Бюджет продаж и методика его составления

                                              Содержание

 

 

1. Бюджет продаж и методика его составления………………………...…..2
2. Методология финансового планирования и прогнозирования………..10

Список использованной литературы ………………………………….……27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Бюджет продаж и методика его составления.

 

Планирование деятельности в организации начинается с прогноза продаж. На основании прогноза продаж разрабатывается план продаж. Прогнозирование  может осуществляться различными методами прогнозирования. Выбор метода прогнозирования  зависит от различных факторов, в  том числе от уровня нестабильности внешней среды, возможностей организации  и т.д.

Прогноз продаж должен учитывать:

• объем продаж предшествующих периодов;
• производственные мощности;
• факторную зависимость продаж от макроэкономических показателей;
• ценовую политику;
• уровень конкуренции;
• технологию производства;
• колебания спроса и др.

Как правило, из всех факторов, влияющих на организацию, выделяют пять конкурентных сил : конкурентов, потенциальных конкурентов, покупателей, поставщиков, товары-заменители. Прогноз продаж, как правило, должен учитывать возможное активное стимулирование организацией спроса на продукцию и превращается в бюджет продаж в том случае, если руководство предприятия считает, что прогнозируемый объем продаж может быть достигнут.

Бюджет продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации по каждому виду продукции.

Составление бюджета продаж предполагает определение в стоимостном  выражении объема реализации продукции  как в натуральном, так и в  стоимостном выражении (нетто и  брутто выручки).

Поскольку выручка есть произведение объема производства в натуральном  выражении и цены, то при составлении  бюджета продаж следует начать с  составления прогнозов цен и  величины спроса в натуральном выражении.

При составлении бюджета  продаж нужно определить:

• какую продукцию выпускать;
• в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);
• какую установить цену продукции;

какой процент продаж будет  оплачен в текущем месяце, какой  – в следующем, стоит ли планировать  безнадежную задолженность.

Бюджет продаж может составляться различными способами в зависимости  от специфики хозяйственной деятельности компании. Общим при любом подходе  к составлению бюджета продаж является определение в стоимостном  выражении объёма реализованной  продукции или прогноза выручки  от реализации.

Общий объём продаж компании может быть подсчитан двумя способами: 
- По контрактам (заказам)

- По продуктам (услугам)

При большой номенклатуре реализуемых компанией продуктов  или услуг применяется группировка. Натуральные показатели объёмов продаж необходимы для отражения сезонных или иных колебаний в сбыте отдельных видов продукции. Цена за единицу продукции определяется с учётом инфляции или изменения валютных курсов. 
Бюджетные показатели, полученные при составлении бюджета продаж, являются отправной точкой планирования деятельности компании и оказывают воздействие на расчет информации для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюджетов, позволяющих установить и оценить достижимость намеченных целей. Для малых и средних предприятий не всегда можно составить подробный бюджет продаж. Поэтому применяется упрощённый порядок составления такого бюджета. 
Для формирования бюджета продаж и отчета об его исполнении используются следующие виды аналитики: 
Виды деятельности ;

- Продукты (укрупненные номенклатурные группы товаров, услуг);

- Натуральные показатели продаж;

- Стоимостные показатели продаж без НДС по позициям и контрагентам;

- Стоимостные показатели продаж с НДС по позициям и контрагентам;

- НДС по реализуемым позициям по позициям и контрагентам;

- Сумма скидки по каждой позиции и контрагенту за период;

- Итоговые показатели за период.

Кроме этого при разработке формата  любого бюджета (в том числе и бюджета продаж) необходимо выбрать метод учета (по оплате или по отгрузке) и определить тип  учета (налоговый или бухгалтерский), показателя, в рамках которого будет осуществляться расчет.

Для производственных структур, где имеет место незавершенное  производство, следует планировать  также и этот показатель.

Бюджет продаж должен быть дополнен бюджетным графиком, в котором  отражаются поступления денежных средств  от  реализации продукции. График поступлений денежных средств, составляющих выручку, необходим для составления БДДС. При этом важно определить структуру денежных средств (наличные деньги, взаимозачеты, векселя и т.д.).  В связи с различной спецификой производства формат графика поступлений может быть различным.

Важным вопросом является оплата реализованной продукции. Реализованная  покупателям продукция может  быть оплачена следующими видами платежей: предоплата, оплата по факту получения  продукции и продажа продукции  с временной отсрочкой платежа. Для прогнозирования характера  оплаты продукции осуществляется совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата в виде коэффициентов относительной оплаты.

В целом к бюджету продаж предъявляются следующие требования:

• бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;
• бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;
• бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;
• в процессе прогноза денежных потоков от продаж необходимо учитывать коэффициенты относительной оплаты

 

 Методика составления бюджета.

Работа по составлению и освоению бюджета - одна из важнейших задач трейд-маркетолога. Обычно, планирование трейд-маркетингового бюджета, происходит после утверждения плана продаж. Первоначально выбирается портфель продуктов, который будет продвигаться через трейд-маркетинговую активность, затем решается какой % от рублёвого объёма продаж (или % от чистой прибыли) принимается за трейд-маркетинговый бюджет. Рассчёт бюджета может основываться на: 
- известном годовом плане конкурентов

- выполнение прошлогоднего бюджета

-«воля» Владельца Компании

- план по активной клиентской базе (сколько денег предполагаем потратить на 1 торговую точку)

Если бюджет на торговый маркетинг менее 10% от планируемой прибыли - считайте что бюджета у Вас нет. Часто, в современной рыночной ситуации, производители многих продуктов питания, из-за сверхвысокой конкуренции, тратят большие объёмы на трейд-маркетинг, чем на продвижение бренда.

После того, как принята  фиксированная сумма бюджета  Х рублей - её необходимо разбить  по методам управления бюджета, видам  акций, каналам сбыта и по времени (по-месячно или по-квартально).

Разбиение бюджета по методам  управления:

-Бюджет который рассчитывается в первую очередь , исходя из нужд каждого филиала (торгового дома, лояльного дистрибьютора).

-Локальный бюджет тратится самим филиалом в рамках утверждённого плана мероприятий.

Методика расчета:

-Рассчитывается стоимость  каждой планируемой акции в  каждом канале продаж, в каждой крупной точке сбыта.

-Национальный бюджет. Бюджет на всероссийские акции, осваивается из головного офиса. Рассчитывается по остаточному принципу: Общий бюджет -локальный бюджет =национальный бюджет. 
- любая акция рассчитанная на определённую торговую точку, будет всегда успешнее и по затратам меньше, чем акция из "ковровой бомбардировки канала сбыта".

Разбиение бюджета по видам  акций.

Разбивается только локальный бюджет. Задача данного разбиения бюджета трейд-маркетинга - планирование максимального количества акций различных видов, в каждом канале.

Обычно, в перечень акций входят:

-трейд-промо

-мотивация закупщиков

-мотивация торговых команд

-дополнительная покупка  торгового пространства во время  сезонных всплесков продаж 

Затраты которые не должны входить в бюджет торгового маркетинга:

-листинг торговых точек

-изготовление POSM

-изготовление и плата  за размещение торгового оборудования

-дополнительные торговые  условия (акции типа "+1","увеличение  дебиторской задолженности",ретробонусы, сезонные скидки)

Разбиение бюджета по каналам  сбыта.

- Проводится только внутри  локального бюджета и охватывает  все каналы, где планируется трейд-маркетинговая  активность. 

- Каждый канал разбивается  как на существующие к моменту  составления плана торговые точки,  так и на планируемые.

Разбиение бюджета по времени.

- Каждая затрата бюджета торгового маркетинга, должна планироваться либо на определённый месяц, либо на определённый квартал, для мониторинга плана/факта выполнения бюджета.

Валюта и налоги.

Оптимальнее всего использовать стабильную валюту - до 2004 г - американский доллар, сейчас либо евро либо российский рубль. 
Оптимально для расчета бюджета в таблице бюджета не учитывать налоги (в частности НДС), так как они в течении года могут изменятся.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Методология финансового планирования и прогнозирования

 

Планирование и прогнозирование -  это важнейшие элементы управления экономическими и социальными процессами. Они используются в основном для  предопределения рациональных пропорций  в развитии экономики, изменений  в конкретном периоде темпов роста  отдельных отраслей, звеньев хозяйства, культуры.

Обоснование финансовых показателей, намечаемых финансовых операций, как  и результативность многих хозяйственных  решений, достигается  в процессе финансового планирования и прогнозирования. Эти два весьма близких понятия  в экономической литературе и  на практике часто отождествляются. Фактически финансовое прогнозирование  должно предшествовать планированию и  осуществлять оценку множества вариантов (соответственно определять возможности  управления движением финансовых ресурсов на макро- и микроуровнях)

Посредством финансового  планирования конкретизируются намеченные прогнозы, определяются конкретные пути, показатели, взаимоувязанные задачи, последовательность их реализации, а  также намеченные прогнозы, определяются конкретные курсы, показатели, взаимоувязанные  задачи, последовательность их реализации, а также методы, содействующие  достижению выбранной цели.

Финансовое планирование - это процесс обоснования на определенный период движения соответствующих ресурсов и соответствующих финансовых отношений.

Его необходимость вызвана  тем, что следует предусмотреть  определенные денежные средства, без  наличия которых невозможно непрерывное  функционирование предприятий, поскольку  их следует постоянно расходовать  для приобретения сырья, материалов, уплаты налогов, отчислений в специальные фонды, выполнения финансовых обязательств перед поставщиками, заказчиками, членами коллектива.

Главным значением финансового  планирования и прогнозирования  становится предвидение поступлений  доходов, определение расходов, результативность каждой хозяйственной  и финансовой ситуации, обоснование наиболее выгодного направления финансовых ресурсов, установление на некоторое время равновесия в поступлении (наличии) денежных средств и расходов для обеспечения платежеспособности, устойчивого финансового положения.

Объектом финансового  планирования выступает финансовая деятельность государства или хозяйствующего субъекта, заключающаяся в мобилизации  денежных поступлений и использовании  их на текущие нужды, расширение, обновление производства, социальные нужды.

Главная цель составления  финансовых планов заключается в  согласовании намечаемых расходов по производственному м социальному  развитию с финансовыми возможностями.

В процессе составления финансовых планов:

1. Определяется предполагаемое поступление денежных средств, исходя из намеченного объема производства и реализации продукции, оказания услуг с учетом заключенных договоров и реальной конъюнктуры рынка.
2. Обосновывается необходимость затрат.
3. Рассчитывается эффективность каждой крупной  хозяйственной или финансовой  операции (до или после ее проведения) с точки зрения конечных финансовых результатов.
4. Обосновывается финансовая стратегия, прогнозируются оптимальные пропорции в распределении финансовых ресурсов.
5. Изучается возможность и целесообразность привлечения финансовых ресурсов за счет выпуска ценных бумаг, получения кредитов, займов, благотворительных взносов.
6. Выявляются внутренние резервы производства и повышения его рентабельности на базе имеющихся материальных и трудовых ресурсов, производственных мощностей, а также перспективы внедрения достижений НТП и совершенствования производства.

На всех этапах исторического  развития и уровнях управления финансовое планирование обладало общими признаками, которые позволяют выделить его  из единой системы планирования.

К ним можно отнести  особые объекты, сферы планирования, цель и характер планирования, форму  основных показателей:

• объектом  финансового планирования всегда выступает финансовая деятельность субъектов хозяйствования на любом уровне управления, на которое оказывает существенное влияние движение финансовых ресурсов, опосредующих их финансовых отношений и возникающих стоимостных пропорций;
• сфера его действия охватывает в основном перераспределительные процессы, осуществляемые посредством финансов при образовании,  распределении и использовании финансовых средств;
• финансовое планирование обращено к стоимостной стороне воспроизводства, его основной целью является обоснование финансовых возможностей обеспечения намеченных проектов и их эффективности;
• финансовые показатели задания, планы всегда рассчитываются в стоимостной форме, носят синтетический характер, базируются на производственных показателях, но не являются их пассивным выражением. В процессе обоснования финансовых заданий производится не просто перерасчет натуральных данных в стоимостные, а определяется эффективность намечаемых затрат, выбор рациональных форм мобилизации доходов, их распределения исходя из целесообразности и конечных результатов.

Организация финансового  планирования, отвечающая объективным  потребностям, предполагает более осознанное применение его основных принципов.

Методология финансового  планирования базируется на следующих  принципах:

• объективной необходимости использования финансового планирования как первоначальной стадии управления финансами на всех уровнях хозяйствования. Это означает, что данный процесс необходим, становится обязательным как важнейший инструмент и способ определения финансовых возможностей, прогнозирования рациональных стоимостных пропорций, отношений, соответственно и движения денежных ресурсов для выполнения намеченных программ, заданий;
• принципе эффективности, отражающем качественную сторону данного процесса и ориентирующем его на получение положительных финансовых результатов по отдельным операциям от деятельности каждого хозяйствующего субъекта, на достижение должного экономического или социального эффекта;
• принципе комплексности и единства цели, предполагающем согласование производственных и финансовых заданий, движение материальных и финансовых ресурсов, планов на разных уровнях управления. При этом требуется сочетание общегосударственных, коллективных и личных экономических интересов участников воспроизводства. Только при соблюдении этого принципа в сочетании с другими возможно определение эффективной, разумной финансовой политики государства и каждого самостоятельного субъекта;
• принципе причинности, который как бы подытоживает основные черты планирования, обеспечивает реальность, эффективность намеченных заданий. Понятие научности широкое и включает в себя обоснованность планируемых заданий с учетом общественных и личных потребностей, закономерностей развития общества, тенденций в движении денежных средств, объективной оценки сложившейся экономической и социальной ситуации,  а также наличия ресурсов, координация финансовых заданий во времени и пространстве.

Научная обоснованность финансовых планов означает не только их реальность, но и предполагает выбор лучших решений  с учетом долгосрочной выгоды. Это  в свою очередь зависит от прогрессивности  методов обоснования источников и способов финансирования намеченных мероприятий, рационального распределения  ресурсов, оптимизации стоимостных  пропорций и финансовых взаимоотношений, стимулирующих прогрессивные процессы. Поэтому целесообразно использовать многовариантные расчеты по всем заданиям, обеспечивающие выбор наилучшего решения с точки зрения влияния  финансовых стимулов, оптимизации уровня затрат, максимизации доходов, прибыли.

Принципы, как основные стадии управления остаются едиными для  всех эпох, этапов развития. Меняются не принципы планирования, а лишь механизм их реализации, методы в зависимости  от уровня развития производственных сил, науки и других факторов.

 

Система финансовых планов и прогнозов, их взаимосвязь.

 

Основным продуктом финансового  планирования являются финансовые планы.

Финансовый план – особая форма плана, показатели которой  всегда отражаются в денежном выражении  и обосновывают движение финансовых ресурсов на определенный период. Тем  самым финансовые планы обеспечивают нормальную деятельность субъектов  хозяйствования, их непрерывное функционирование.

Многообразие задач, решаемых звеньями финансовой системы, отдельными ведомствами, предприятиями, организациями  в области финансов, вызывает существенное различие в образовании, распределении  финансовых денежных средств и опосредующих их финансовых отношений. Это, естественно, находит отражение в разработке многочисленных финансовых планов, отличающихся по форме и содержанию. Для приведения большого количества финансовых планов, разрабатываемых на всех уровнях  управления, в определенную систему, их целесообразно классифицировать по многим признакам. В экономической  литературе они объединяются в две  основные группы: централизованные (общегосударственные) и децентрализованные.

Централизованные финансовые планы – обосновывают движение общегосударственных  финансовых ресурсов, фиксируют перераспределительные  процессы, осуществляемые финансовыми  системами государства. По форме  они всегда являются сводными планами. Централизованные финансовые планы  отличаются своим содержанием, объектом и сферой движения ресурсов, методами планирования и назначением. Централизованные финансовые планы содержат следующие  существенные признаки:

• объект – общегосударственные ресурсы, формируемые и распределяемые на макроуровне;
• охват – сфера финансовой деятельности государства, соответственно и его финансовые взаимоотношения с участниками воспроизводственного процесса и образующиеся при этом стоимостные пропорции;
• основная цель – обоснование финансовой политики государства на конкретный период, базирующееся на определении его финансовых возможностей удовлетворения общегосударственных потребностей. Их основные задания – намечают доходы и расходы всех централизованных фондов денежных средств, создаваемых на макроуровне, определяют источники, пути их формирования и использования.

Количество централизованных планов, их формы, содержание во многом зависит от построения финансовой системы  соответствующего государства, а также  от особенностей перераспределительные  процессов, осуществляемых в конкретном периоде с помощью финансов.

Важнейшим центральным финансовым планом является ГБ. Необходимость  его разработки вызвана потребностью определения источников и объема денежных ресурсов государства и  их рационального распределения  для удовлетворения общегосударственных  потребностей.

Бюджет разрабатывается  в форме баланса, в котором  планируется все доходы и расходы  на текущий период в соответствии с программой экономического и социального  развития страны, ее регионов. При этом особое внимание уделяется полной аккумуляции  источников поступлений, рациональному  распределению бюджетных ассигнований и бездефицитному сбалансированию  бюджета.

Кроме бюджета, составляются и другие централизованные финансовые планы в виде финансового обеспечения  общегосударственных программ, а  также бюджетов централизованных фондов. Их финансовые планы представляют собой  стоимостные балансы, определяющие все поступления на текущий год  и расходы. Финансовый план соответствующих  фондов состоит из 2-х частей: доходы и расходы. Например, в финансовом плане фонда социальной защиты в  доходах отражаются остатки средств  на начало года и все поступления  страховых взносов от юридических  и физических лиц, ассигнования из республиканского бюджета (на выплату пенсий и пособий  военнослужащим и на другие расходы  в соответствии с законодательством), средства от инвестиционных вложений, операций с ценными бумагами. В  расходной части планируется  направление ресурсов на выплату  пенсий, пособий по социальному страхованию, оздоровлению населения, оказанию материальной помощи нетрудоспособным гражданам.

Централизованные финансовые планы различаются не только по звеньям  финансовой системы, но и по уровню движения финансовых ресурсов: общегосударственные  или отдельных регионов (местные).

Количество децентрализованных финансовых планов значительно больше и разнообразней по форме и  содержанию, чем централизованные. Это финансовые планы многочисленных, разнообразных по своей деятельности, типу организации, методам управления и финансирования предприятий, организаций, учреждений, ведомств. Общность децентрализованных финансовых планов заключается в  их способности обосновать индивидуальный кругооборот денежных средств конкретного  субъекта хозяйствования, Отсюда следует  их особое назначение – определенность доходов и расходов данного объекта, финансовые результаты его деятельности соответствующие отношения, опосредующие движение финансовых ресурсов.

В основу группировки децентрализованных финансовых планов могут быть положены разные признаки, оказывающие воздействие  на состав доходов, расходов и методов  их исчисления, а также формирование финансовых взаимоотношений с государством и всеми участниками воспроизводственного процесса.

По форме собственности, различают финансовые планы: государственных, арендных, кооперативных предприятий, АО, СП, иностранных предприятий, частных  фирм, общественных организаций.

При некоторой общности предприятий  каждой из этих групп финансовые планы  отдельных субъектов отличаются по форме и содержанию в связи  с отраслевыми особенностями, спецификой производства, сферой деятельности предприятия, его типа и размера. Отрасль хозяйства, вид деятельности, метод управления (коммерческий расчет или бюджетное  финансирование) существенно влияют на источники финансирования, состав, структуру доходов и затрат. Поэтому  целесообразно их группировать по отраслевому, ведомственному признаку, по форме  управления, а также видам предприятий (объединения, концерны, крупные, средние, малые предприятия).

Финансовые планы бюджетных  учреждений носят название смет и  определяют в основном их расходы, а  в случаях поступления дополнительных источников доходов, разрабатываются  приходно-расходные планы, обосновывающие все поступления и расходы  по хозяйственной деятельности предприятий  и организаций, работающие на коммерческом (хозяйственном) расчете, составляют финансовые планы в виде балансов “доходов и расходов”. В их доходной части  определяются: прибыль, амортизация  и другие поступления,  в расходах – затраты, производимые за счет этих поступлений. Часть баланса “взаимоотношения предприятий с бюджетом” показывает платежи в бюджет и ассигнования из бюджета (при их наличии).

При переходе к рынку возросло значение внутрифирменного планирования как решающего условия эффективного управления деятельностью предприятия. В настоящее время в РБ многие фирмы, АО и др. предприятия стали  переходить на общемировые стандарты  в финансовом планировании. Финансовый бизнес–план  включает ряд таблиц и балансов: прогноз реализации продукции, таблицы доходов и затрат, баланс денежных расходов и доходов.

 Бизнес-план представляет  собой документ, отражающий в  концентрированной форме результат  планирования производственной, инвестиционной  и финансовой деятельности хозяйствующего  субъекта, анализирующий проблемы,  с которыми он может столкнуться  на рынке и определяющий способы  их решения.