Днепропетровский
университет экономики и права
Кафедра
гуманитарных и социально-политических
наук
КОНТРОЛЬНАЯ
РАБОТА
по дисциплине
«Этика
и психология деловых
отношений»
Вариант
8
Студента гр.
Дніпропетровськ
2011
Особенности деловой
этики и делового
этикета в зарубежных
странах
Одним из
основных принципов деловой жизни
является поддержание честных
и уважительных отношений с
партнерами. Соблюдение этого принципа
еще более важно при сотрудничестве с
зарубежными партнерами, поскольку поступки
и действия, связанные с незнанием особенностей
деловой этики и делового этикета в стране
пребывания, могут вызвать отрицательную
эмоциональную реакцию и, как следствие,
отрицательно повлиять на результат делового
взаимодействия.
Если проанализировать
кодексы поведенческой культуры
для бизнесменов стран Европы,
Азии и Америки, то можно
обнаружить, что они основаны
на одних и тех же принципах
(рассмотренных нами ранее). Но
существует и национальная специфика
деловой этики и делового этикета, которую
при деловой поездке за рубеж необходимо
знать и обязательно учитывать. Поэтому
есть смысл более подробно рассмотреть
особенности деловой этики и делового
этикета в тех странах, с которыми у нас
традиционно существуют тесные торговые,
экономические и производственные связи.
Английский
стиль
Вступая в
деловые контакты с английскими
фирмами, необходимо учитывать
специфику английского бизнеса.
Прежде всего, надо отметить, что
деловой мир Великобритании неоднороден
не только в социальном плане, но и в своей
"цеховой" специализации, что отличает
его от деловых кругов других стран.
Для английского
бизнеса характерна кастовость,
которая, с одной стороны, определяет
его высокий профессиональный уровень,
а с другой - препятствует притоку "свежей
крови".
Бизнесмены
Великобритании - одни из самых
квалифицированных в деловом
мире Запада. Но в силу специфики
исторического и экономического
развития, политического устройства,
взаимоотношений различных социальных
слоев и групп населения бизнес в этой
стране, вернее, его промышленный сектор,
не достиг тех высот развития, которых
достиг в ФРГ, Японии и США. Английские
бизнесмены, работающие в промышленности,
умеют тщательно анализировать ситуацию,
складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные
и среднесрочные прогнозы. Однако в целом
они не могут подняться до высочайшего
уровня анализа долгосрочных перспектив,
где помимо экономических факторов огромное
значение имеют социальные, политические
и общемировые. Как правило, английские
бизнесмены проявляют напористость, когда
дело идет о сиюминутной выгоде, заключении
сделок, приносящих немедленную прибыль,
и очень неохотно идут на расходы, отдача
от которых будет через 5-10 лет.
В то же
время финансовому и сырьевому
секторам британского бизнеса практически
нет равных в мире. Финансовый сектор играет
роль не только банка идей, но и является
идеологом в проведении тех или иных нововведений.
Английскому
бизнесу свойственны социальный
консерватизм, приверженность идеям, имеющим
многовековую историю. С другой стороны,
первые венчурные фирмы (коммерциализация
идей, находящихся на острие технического
прогресса) появились именно в Великобритании,
для которой характерны высокая изобретательность
населения и недостаточная разработанность
механизма внедрения идей и технологий
в серийное производство.
Отечественным
предпринимателям следует хорошо
представлять себе портрет английского
бизнесмена, четко знать "правила
игры" бизнеса в этой стране.
Английский бизнесмен - это вышколенный,
эрудированный человек, в котором сочетаются
профессиональная высочайшая подготовка
и своеобразный политический инфантилизм.
Чисто человеческие факторы имеют для
него огромное значение. Он не замыкается
в своей работе, а имеет широкий круг интересов,
связанных не только с экономикой, но и
со спортом, литературой, искусством. Он
очень наблюдателен, хороший психолог
и не приемлет фальши и сокрытия слабой
профессиональной подготовки.
Прослойка бизнесменов
довольно узкая, и пополняется она
в основном из семей, которые занимались
предпринимательством многие десятилетия.
Поэтому молодые люди, входящие в мир бизнеса,
имеют превосходную психологическую подготовку.
Теоретическую и практическую подготовку
они получают в колледжах и специализированных
коммерческих школах. Обучение происходит
на базе современной техники и отработанных
методологий. Помимо систематизированной
информации студентам преподают в виде
деловых игр тактику и стратегию ведения
коммерческих переговоров, предлагают
типовые решения коммерческих задач. Важным
предметом в программе обучения является
социальная психология.
Кадровый
отбор после окончания учебы
носит тщательный и придирчивый
характер. Как правило, существует
конкурс и прошедших его зачисляют
в компанию по временному контракту.
Дальше служебная карьера зависит от профессиональных
и личностных качеств, а также от социального
статуса выпускника.
В английском
бизнесе существует определенный
ритуал общения, которого стараются
строго придерживаться: при телефонном
и личном общении; при проведении
деловых ланчей, обедов; при посещении
симпозиумов, конгрессов, семинаров, выставок
и участии в работе престижных клубов.
Для британской элиты, в том числе и для
бизнесменов, немаловажное значение имеет
посещение таких зрелищных мероприятий,
как теннисные турниры, скачки и др.
Все это
надо учитывать, чтобы расположить
к себе английского бизнесмена.
Установив с ним контакт, вы
приобретаете не только делового
партнера на настоящий момент,
но тем самым создаете основу
для установления деловых длительных
взаимоотношений, которые в будущем принесут
вам и вашему предприятию немалую прибыль.
Если английский
партнер пригласил вас на ланч,
не отказывайтесь, но запомните,
что вы должны также организовать
подобное мероприятие. В процессе
ланча не забывайте о времени. Перед
началом встречи поинтересуйтесь, каким
временем располагает ваш партнер, тем
самым вы покажете, что цените не только
свое, но и его время. Не огорчайтесь, если
первая встреча не принесла вам желаемого
результата. Проанализируйте ход встречи
и дайте оценку своим действиям, может
быть, вы допустили какую-то оплошность.
Это позволит вам при следующей встрече
исправить ошибки и не допускать их в дальнейшем.
Не менее
важно не забывать оказывать
знаки внимания тем, с кем
вы когда-либо встречались или вели
переговоры. Поздравительная открытка
к празднику или по случаю дня рождения,
приветы близким вашего английского коллеги
поднимут ваш деловой авторитет и укажут
на вашу вежливость и хорошие человеческие
качества.
В деловых
английских кругах выработан ритуал
вручения подарков и определен круг товаров,
которые рассматриваются не как взятки,
а как подарки. К этим товарам относятся
календари, записные книжки, зажигалки,
фирменные авторучки, на Рождество - алкогольные
напитки. Другие товары рассматриваются
не как знаки внимания, а как средства
давления на партнера. Английские фирмы
очень щепетильно относятся к этому. Если
в деловых кругах станет известно, что
представители каких-то фирм замешаны
в таких действиях, то доверие к ним может
быть подорвано. И это настолько серьезно,
что этим бизнесменам приходится уходить
из данной сферы деятельности.
Необходимо
отметить, что английским фирмам
для определения позиции на
переговорах по заключению контрактов
как по экспорту, так и по
импорту, очень важны следующие факторы:
торгово-политический, который иногда
заставляет английскую фирму переступить
через явную коммерческую прибыль и выгоду
и отказаться от контракта; длительность
периода контактов с российской организацией
(чем длительнее взаимоотношения, которые
к тому же подкреплены чисто дружескими
отношениями и даже симпатией к партнеру,
тем легче английскому бизнесмену заключать
сделки если не в ущерб себе, то с очень
небольшой выгодой).
Позиция на
переговорах любой английской
фирмы, как правило, жесткая. Переговоры
ведутся с привлечением многочисленного
фактического, справочного и статистического
материала. Просчитывается каждая позиция,
строго фиксируется каждая деталь, каждый
параметр контракта. Обговариваются и
определяются не только все, что связано
с контрактом, но также и деятельность,
направленная на дальнейшее развитие
делового сотрудничества, в частности,
перспективы заключения других возможных
сделок, возможность сотрудничества в
производственной и сбытовой сферах.
Хотя британские
фирмы принимают решения не так быстро,
как, например, европейские или японские,
зато степень риска в принятом решении
минимальная. И последнее. Везде и всегда
британский бизнес умело и эффективно
проявляет и отстаивает свои интересы.
Французский
стиль
Франция -
один из основных торговых партнеров России
среди промышленно развитых стран.
Прежде чем
приступить к установлению деловых
отношений с французскими фирмами,
необходимо четко поставить цели
этих отношений: выход на рынок
со своими товарами или закупка
товаров, налаживание сотрудничества
и научно-технических связей; создание
совместного предприятия и т.д. В каждом
случае методы работы будут несколько
отличаться друг от друга.
Узнав как
можно больше об интересующих
вас фирмах, пошлите в их адрес
комплект рекламной литературы и каталогов
по продукции вашего предприятия, а также
условия, на которых вы готовы ее поставлять.
Все это должно быть изложено на французском
языке; французы болезненно реагируют
на использование английского или немецкого
языка в деловом общении с ними, полагая,
что это ущемляет их чувство национального
достоинства. Если вы импортер, в этом
случае направляйте запрос с максимальным
перечнем того, что бы вы хотели получить
от французской фирмы. Попробуйте выяснить
реакцию партнера на сделанное предложение,
позвонив ему или связавшись по факсу,
попросите его подтвердить получение
предложения, выразив надежду на скорейший
ответ.
При этом
следует помнить, что в деловой
жизни Франции большую роль
играют связи и знакомства. Поэтому
обычно новые контакты устанавливаются
через посредников, которые связаны родственными,
финансовыми или дружественными отношениями
с нужным вам лицом. Элита делового мира
здесь ограничена, новых людей, никому
не знакомых, к себе не подпускают.
Следует быть
готовым и к бюрократической волоките,
особенно на национализированных крупных
предприятиях. Если у вас нет прямого выхода
на ответственных руководителей, и вы
ведете переговоры на менее высоком уровне,
следует дождаться, пока ваше предложение
дойдет до соответствующего управленческого
звена и будет выработано решение; здесь
решения принимаются ограниченным числом
лиц высокого ранга.
Французы
досконально изучают все аспекты
и последствия поступающих предложений.
В отличие от американских
бизнесменов французские стараются
избегать рискованных финансовых операций.
Они не сразу позволяют убедить себя в
целесообразности сделанного предложения,
предпочитая аргументировано и всесторонне
обсудить каждую деталь предстоящей сделки.
Иногда во
время обсуждения французские
предприниматели перебивают собеседника,
высказывая критические замечания или
контраргументы. Это не должно восприниматься
как проявление неуважения, так у них принято.
Но лучше, если вы хорошо подготовитесь
к переговорам, овладеете существом дела,
не дадите сбить себя с толку и проявите
определенную напористость.
Несмотря
на присущую национальному характеру
французов эмоциональность они
не проявляют чувствительности
по отношению к неутешительным
или излишне приукрашенным доводам.
Для них важнее аргументы, подкрепленные
фактами и хорошим технико-экономическим
анализом.
При заключении
контрактов с крупными предприятиями
основное внимание следует уделять
техническим характеристикам и
долговечности предлагаемых товаров.
Наоборот, на переговорах с мелкими
и средними предприятиями надо сразу
же показать ощутимые материальные выгоды
сделки.
Контракты,
заключаемые французами, архиконкретны,
точны в формулировках, лаконичны:
не более четырех страниц французского
текста, цены во франках, предложения
из 10 - 15 слов. Французы не любят, если
их партнеры вносят какие-то изменения
в ходе переговоров.
Во Франции
многие важные решения принимаются
не только в служебном кабинете,
но и за обеденным столом. Деловые
приемы могут быть в форме
коктейля, завтрака, обеда или ужина.
О делах принято говорить только
после того, как подадут кофе. Французы
не любят с ходу обсуждать вопрос, который
интересует их больше всего. К нему подходят
постепенно, после долгого разговора на
разные нейтральные темы и как бы вскользь.
Наиболее
подходящие темы для застольной
беседы: спектакли, книги, выставки, туристические
достопримечательности страны и города.
Особенно высоко ценится в собеседнике
знание искусства, в первую очередь французского.
Они бывают польщены интересом, проявляемым
к их стране и ее культурному наследию.
Но следует остерегаться затрагивать
вопросы вероисповедания, личные проблемы,
связанные с положением на службе, доходами
и расходами, обсуждать собственные болезни,
семейное положение, политические пристрастия.
Если вас
пригласили на ужин - это исключительная
честь. Прибыть на ужин следует на четверть
часа позже назначенного времени. Следует
принести с собой подарки: цветы (только
не белые и не хризантемы, которые во Франции
считаются символом скорби), бутылку шампанского
(а если вина, то дорогих марок), коробку
шоколадных конфет.
Кухня для
французов - предмет их национальной
гордости. Приветствуются любые
восторженные комментарии по
поводу качества блюд и напитков
на столе. Не принято оставлять
еду на тарелке, подсаливать
блюда по своему вкусу или пользоваться
пряностями, это может быть расценено
как неуважение к хозяевам.
Культура
потребления спиртных напитков,
являющихся непременными спутниками
французского застолья, предполагает
рюмку аперитива (портвейн, анисовый
ликер или виски с содовой,
к которым подаются соленые орешки, специальное
печенье, небольшие сандвичи с сыром или
ветчиной), три - четыре бокала вина (белое
под рыбу и морепродукты, красное - под
мясо и сыр), а после десерта или кофе -
фруктовую водку, крепкий ликер или коньяк.
Важнейшим требованием является умеренность
в употреблении напитков.
Большое значение
придают французы различным формам
вежливости. Когда вас принимают
и, проводя в помещение, пропускают
вперед, не расшаркивайтесь в
дверях, идите первым. Но во время
важных собраний, совещаний первым входит
руководитель наиболее высокого ранга.
Во Франции
не принято обращаться к собеседникам
по имени, если только они
сами об этом не попросили.
Обычно употребляют "мсье",
обращаясь к мужчинам, и "мадам"
- к женщинам. Считается невежливым,
если к традиционным приветствиям не добавить
"мсье" или "мадам" или их имена.
В деловом мире к женщинам обращаются
со словом "мадам" независимо от их
семейного положения. Мужчины, как правило,
обмениваются рукопожатиями.
Как и везде,
при деловом знакомстве во Франции
необходимо вручить свою визитную карточку,
но поскольку здесь придают большое значение
образованию, рекомендуется указать на
карточке оконченное высшее учебное заведение,
особенно если оно пользуется хорошей
репутацией. Если на встрече с французской
стороны присутствует несколько человек,
визитная карточка вручается лицу, занимающему
более высокое положение.
Требования
к внешнему виду делового человека
во Франции в основном те
же, что и в других европейских
странах, но есть одно важное правило:
одежда должна быть высокого качества
из натурального материала. Исключите
из вашего гардероба все синтетическое.
Итальянский
стиль
Одним из
деловых крупнейших партнеров
России традиционно является
Италия. Внешнеэкономические связи
имеют жизненно важное значение для экономики
страны. Большая зависимость от внешней
торговли определяется, с одной стороны,
тем, что основные отрасли итальянской
промышленности функционируют, используя
главным образом привозное сырье, топливо
и полуфабрикаты, с другой - относительной
узостью внутреннего рынка.
Представители
мелких и средних фирм Италии
обычно более активны при установлении
партнерских отношений, не затягивают
решение организационных и формальных
вопросов, охотно идут на альтернативные
варианты связей. Это объясняется тем,
что у них отсутствуют сложные бюрократические
процедуры принятия административных
решений. Как правило, для налаживания
деловых связей достаточно обмена официальными
письмами, в которых излагается краткая
информация о фирме и указывается предмет
делового интереса.
Иногда для
установления деловых связей
обращаются к услугам посредников,
сеть которых в Италии особенно
сильно развилась в последнее
время.
Знакомство
с представителем делового итальянского
мира начинается с обмена визитными
карточками, поэтому необходимо
их иметь при себе в достаточном
количестве. Если в ответ на
протянутую карточку вы не
можете дать свою, надо извиниться,
объяснив причину, и пообещать послать
ее при первой же возможности.
Итальянские
бизнесмены придают большое значение
тому, чтобы переговоры велись
между людьми, занимающими примерно
равное положение в деловом
мире или обществе. Поэтому перед
деловыми встречами они стремятся
узнать трудовую биографию потенциальных
участников, их возраст, должность и т.д.
Тексты на
визитных карточках итальянских
бизнесменов печатаются, как правило,
на итальянском и английском
языках (реже на французском).
Немаловажное
значение придается в Италии налаживанию
дружественных, неформальных отношений
с иностранными партнерами, особенно во
внеслужебное время. Здесь следует иметь
в виду, что итальянцы очень гордятся своей
страной как колыбелью многих видов искусств
и ремесел, поэтому проявление уважения
и знаний в этой сфере всегда производит
благоприятное впечатление и позволяет
быстро создать атмосферу доверия и благожелательности.
Кроме того, многие вопросы итальянцы
предпочитают обсуждать в неофициальной
обстановке, например в ресторане. Считается,
что такая обстановка позволяет более
свободно высказывать истинное мнение
или критические замечания в адрес партнера,
не рискуя вызвать его неудовольствие.
В спорных
вопросах итальянцы стремятся
к разумному компромиссу, в
исключительных случаях прибегая
к помощи арбитража.
Необходимо
знать некоторые политические
и экономические особенности
этой страны. Итальянская Республика
состоит из 21 области и 94 провинций,
каждая из которых имеет свои
особые демографические и промышленные
черты. Поэтому ваши партнеры
из северных районов Италии будут существенно
отличаться от представителей южных областей
страны или ее островной части. Их отличия
- в темпераменте, деловой хватке, даже
в тонкостях языка.
И еще несколько
советов бизнесмену, установившему
контакт с итальянскими партнерами.
Если вы
прилетели в итальянский аэропорт,
а вас почему-либо не встретили,
позвоните своим партнерам. Для
этого надо иметь или мелочь,
или жетоны, или самое распространенное
- телефонную карточку. Одной карточки
ценой 5 тыс. лир хватит на 25 телефонных
разговоров в пределах одного города,
или на несколько междугородных, или на
разговор (3 - 4 минуты) с Москвой с любого
телефонного аппарата в Италии. После
18.30, а также в выходные и праздничные дни
стоимость разговоров вдвое дешевле.
Карточка
очень выручит вас, когда вы
будете находиться вдали от
торговых точек и вам надо
срочно связаться с вашими
деловыми партнерами или сообщить
о ходе переговоров в Москву.
Купить карточку можно в любом
журнальном или табачном киоске
на вокзалах , в аэропортах, на телефонных
станциях и в городских киосках.
Правила пользования
карточкой показаны на рисунке,
на любом телефонном аппарате.
В верхней его части на электронном
табло сразу появится сумма,
истраченная вами на предыдущие
разговоры.
Вы едете
на переговоры и вам нужно такси. Не пытайтесь
сами останавливать свободное такси. Если
вы в гостинице, попросите портье вызвать
такси - оно будет через несколько минут.
Если вы на улице, зайдите в ближайшее
кафе и обратитесь к его хозяину. Такого
рода услуги делаются бесплатно или за
очень умеренную плату.
Садясь в
такси, занимайте правое сиденье
- в Италии не принято сидеть
рядом с водителем. Платите
по счетчику или чуть больше,
но ненамного - здесь уважают
тех, кто не сорит деньгами.
Немецкий
стиль
Нашим специалистам,
выходящим на контакты с зарубежными партнерами,
нужно иметь в виду, что поступки иностранцев,
которые могут нас обескуражить, есть
ничто иное как проявление другого характера,
другого воспитания, приверженность другим
традициям.
Если на
ваших глазах немецкие партнеры заперли
на замок в бюро телефон или ксерокс, не
воспринимайте это как акцию, направленную
против вас. Это просто немецкая бережливость
- телефон стоит дорого, а счетчик непременно
отсчитает "единицы" (30 секунд) телефонного
времени. Немцы умеют вести деловые телефонные
разговоры. Они не тратят лишнего времени
на то, чтобы вступить в разговор, не употребляют
пустых, ничего не значащих слов, а четко
произносят фамилию абонента или название
учреждения. Разговор носит сугубо конкретный
характер.
Как известно,
немцы аккуратны и щепетильны.
Если вы сомневаетесь в том,
что сможете соблюсти все условия
и сроки договоренностей с
немецкими коллегами, лучше заранее
отказаться от своих предложений.
Желательно
учитывать приверженность немцев
к титулам. Для этого нужно еще до начала
переговоров уточнить все титулы деловых
партнеров.
Наши бизнесмены
обычно приезжают с подарками,
но ожидать ответных презентов
не стоит, здесь они не приняты
в деловом общении.
Немцы имеют
привычку расписывать как деловую,
так и частную жизнь по дням и по часам.
Поэтому постарайтесь, чтобы ваш немецкий
партнер внес запись о встрече с вами в
свою карманную книжку-календарь, иначе
вы рискуете встретить отказ. Запись позволяет
лучше планировать свое время, которое
немцы очень ценят.
Пунктуальность
и строгая регламентация сказываются
везде. Чаевые в ресторане или
кафе можно не давать — они
уже заложены в стоимость вашего
обеда. Но если вы все-таки
хотите их дать, то округляйте
размер чаевых до полной суммы,
например, если обед стоит 4 марки 20 пфеннигов,
заплатите 5 марок. Большие чаевые давать
не принято.
Японский
стиль
Деловая этика
японских бизнесменов существенно
отличается от правил и норм
делового мира Запада.
Прежде всего,
не похож на западный подход
японцев к установлению деловых контактов.
Они предпочитают не письма и телефонные
звонки, а личные контакты, но не прямые,
а через третье лицо - посредника. Это должен
быть хорошо известный обеим сторонам
японский бизнесмен либо уже хорошо зарекомендовавший
себя отечественный предприниматель или
организация. При этом посредник должен
быть вознагражден материально или встречной
услугой.
Знакомство
с представителем японского бизнеса
начинается с обязательного обмена
визитными карточками. Если в
ответ на протянутую визитную карточку
вы не дадите свою, это может озадачить
и даже оскорбить японского бизнесмена.
Японцы придают
важное значение тому, чтобы общение
велось между людьми, имеющими
приблизительно равное положение
в деловом мире или обществе.
Официальное общение с нижестоящими
согласно представлениям традиционной
морали чревато "потерей собственного
лица". Поэтому японцы с первой же встречи
выясняют, соответствуют ли уровни представительств
участников переговоров. Несоответствие
уровней хотя бы на одну ступень (например,
если сторона представлена более высоким
по рангу лицом) означает для японцев,
что сторона, нарушившая этикет, не котируется
в деловом мире или выступает в роли просителя.
В связи с этим необходимо заранее узнать
уровень представительства японской стороны
и постараться обеспечить такой же уровень,
а если это не удастся - ограничиться кратким
протокольным визитом.
При встречах
с руководством фирмы и переговорах
необходимо быть пунктуальными:
японцы болезненно относятся
к опозданиям, какими бы причинами
они ни были вызваны. Если вы не можете
прибыть вовремя, обязательно предупредите
об этом японскую сторону, а продолжительность
встречи сократите на время опоздания,
так как у партнера по встрече могут быть
другие дела.
Избегайте
рукопожатий при встрече с японцами
-они предпочитают поклон.
В традициях
деловых людей Японии внимательно
выслушать точку зрения собеседника
до конца, не перебивая и
не делая никаких замечаний.
Представитель японской стороны
на переговорах может кивать
во время беседы. Но это совсем
не означает, что он согласен с вами, а
только то, что он понял вас.
Следует знать
и еще об одной особенности
японского бизнеса. Японский предприниматель
стремится к реализации продукции
и получению прибыли так же,
как его американские и европейские
коллеги, но в отличие от них он старается
привнести в деловые отношения дух гармонии,
установить между партнерами человеческие
отношения. Поэтому так распространены
в деловом мире Японии неформальные отношения,
основанные на личном знакомстве. Желание
сохранить гармонию в отношениях с партнерами
считается добродетелью. Японские бизнесмены
избегают конфликтных ситуаций, пытаясь
прийти к разумному компромиссу. Сторона,
которая пошла на уступки в каком-то вопросе,
по традиции может рассчитывать на преимущество
при решении другого вопроса.
При кадровых
изменениях в японских фирмах
всем, имеющим с ними контакты,
посылаются уведомления об этом.
Нередко бизнесмен, переходящий
на другую должность, лично
знакомит тех, с кем установлены
тесные деловые отношения, с новым
сотрудником, назначенным на его пост,
и высказывает пожелания, чтобы и дальнейшие
контакты были не менее плодотворными.
