Концепция интенсификации маркетинговых усилий

МИНЕСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ

ФГОУВПО

ЧЕЛЯБИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРОИНЖЕНЕРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по маркетингу

Студент: Кузьминых Д. М.      

Группа: Э и У-ССО № 55

Шифр: 09 008 5021

Преподаватель: Зубарева И.А.

Челябинск 2011 г.

Вопросы: 4, 16, 22, 29, 86

4. Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто продвижение товаров и услуг на рынок. Заставить покупателя купить то, что может предложить компания задача сбыта. С помощью маркетинга заставляют предприятие делать то, что необходимо потребителю. Маркетинг двусторонний процесс, который основан на взаимосвязи производственных сил и потребителя.

Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом. Т. Левитт разграничивает их следующим образом:

Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, i маркетинг-это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту- это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг-забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целым ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.

 Объект основного внимания  в концепции интенсификации коммерческих усилий -существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования. В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворенности клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворенности. По сути своей концепция маркетинга -это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

Концепция интенсификации маркетинговых усилий

Например, корпорация «Макдональдс» (есть предприятий общепита быстрого обслуживания., предлагающих в качестве основного блюда рубленые бифштексы)-искушенный деятель рынка. За 28 лет своего не столь уж долгого существования корпорация сумела продать в США и за рубежом свыше 40 млрд. порций бифштексов! Имея более 5500 торговых точек (1100-за границей), она прочно удерживает 18% рынка общепита быстрого обслуживания, намного опередив своих ближайших соперников-фирмы «Бергер кинг» (5,7%), «Кентукки фрайд чикн» (5,5) ич<Вэнди» (4,1%). Завоевано уто лидерство благодаря тщательно продуманной и неукоснительно выполняемой маркетинговой программе. «Макдональдс» знает, как обслужить людей, как приспособиться к меняющимся нуждам потребителей.

До появления закусочных «Макдональдс» американец мог получить рубленый бифштекс в ресторане или  дешевом ресторане-закусочной. Во многих молах бифштексы были невысокого качества, клиент сталкивался с медленным  обслуживанием, непривлекательным  оформлением помещений, неприветливым  обслуживающим персоналом, антисанитарией и шумным окружением. В 1955 г. некий  Рэй Крок, 52-легшш продавец миксеров для приготовления молочных коктейлей, заинтересовался сетью из семи ресторанчиков, принадлежавших Ричарду и Морису Макдональ-дам. Крону понравилась  их идея предприятий быстрого обслуживания, и он договорился о покупке  всей сети вместе с ее прежним названием  за 2,7 млн. долл.

Крок решил расширить  сеть за счет продажи права на использование  названия «Макдональдс» предприятиями  других владельцев. За 150 тыс. долл. соискателю торговой привилегии выдается лицензия сроком на 20 лет.

Концепция интенсификации коммерческих усилий стала закономерным результатом развития первых двух концепций, которые, уделяя максимум внимания наращиванию производства и совершенствованию товара рано или поздно, но обязательно приводит обострению проблем сбыта. Экономический кризис 1929-1932 гг. показал, что надо уметь не только произвести продукцию, но и сбыть ее. Кризис не только доказал бесперспективность первоначальной трактовки (первое классическое определение) маркетинга в условиях более высокого уровня развития мировой экономики, но и привел к тому, что маркетинг постепенно стал составной частью управленческой деятельности направленной на разработку и продвижение продукции к потребителям, создание благоприятных условий для приобретения товаров.

Такой подход просуществовал примерно до середины 50-х годов - начала 60-х годов.

Концепция интенсификации коммерческих усилий впервые вышла за границы фирмы в поисках средств и методов увеличения сбыта продукции. Согласно этой концепции потребители не будут приобретать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

Настоящая концепция:

делает акцент на преодолении  нежелания покупателей и "сбыте" им продукта;

сосредоточивает усилия на сбыте продукции, а не на удовлетворении запросов потребителей;

цены и стимулирование часто используются для достижения заданного объема сбыта;

Это тяжелый процесс, с  высокими трудозатратами, являющийся эффективным в том случае, когда  более ориентированные на потребителя  методы сбыта не принесли результата или в том случае, когда цена является единственным отличием между  различными продуктами.

Концепция интенсификации коммерческих усилий непригодна в тех случаях, когда имеются цели по установлению долгосрочных отношений с покупателями и осуществлению повторных продаж, или, когда имеется возможность  применения подхода ориентированного на покупателя.

Схема организации деятельности фирмы в условиях применения концепции  интенсификации коммерческих усилий представлена на рис. 3.

16. Дж.М.Кейнс выделил три мотива порождающие спрос на деньги: трансакционный мотив, мотив предосторожности, спекулятивный мотив.

1. Трансакционный мотив (спрос  на деньги для сделок) – спрос  для осуществления запланированных  покупок и платежей.

Трансакционный спрос  на деньги, млрд. руб.

Спрос на деньги для сделок не зависит  от ставки процента.

2.   Мотив предосторожности – желание хранить деньги для обеспечения в будущем возможности распоряжаться определенной частью своих ресурсов в форме наличных денег, а также желание хранить наличные деньги для непредвиденных обстоятельств – болезни, несчастные случаи, колебание цен и т.д. В сущности этот мотив является разновидностью трансакционного спроса.

3.   Спекулятивный мотив (спрос на деньги как имущество) – часть общего спроса на деньги, определяется желанием людей сохранить свое имущество или накопить его. Спекулятивный мотив зависит от ставки процента: чем выше процент, тем больше вложения в ценные бумаги и ниже спекулятивный спрос на ликвидность.

Этот вид спроса на деньги связан с их функцией сохранения богатства, а не с функцией средства платежа.

Спекулятивный спрос на деньги, млрд. руб.

Спекулятивный спрос изменяется обратно  пропорционально уровню процентной ставки.

4.    Общий спрос на деньги – этот спрос можно определить путем смещения по горизонтальной оси прямой спроса на деньги как на имущество но величину, равную спросу на деньги для сделок. Увеличение номинального ВНП сдвинет кривую общего спроса на деньги вправо и наоборот.

22.

Понятие, виды и  условия действительности сделок

Сделки – это действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение  гражданских прав и обязанностей. Сделку характеризуют следующие  признаки:

Сделка – это всегда волевой акт, т.е. действия людей; правомерные  действия;

Сделка специально направлена на возникновение, прекращение или  изменение гражданских правоотношений; порождает гражданские, поскольку именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок.

Намерение совершить сделку называют внутренней волей. Способы, которыми внутренняя воля выражается вовне, называются волеизъявлением. Все способы выражения  внутренней воли могут быть систематизированы  по трем группам:

Прямое волеизъявление, которое  совершается в устной или письменной форме;

Косвенное волеизъявление. Оно имеет место в случае, когда  от лица, желающего совершить сделку, исходят такие действия, из содержания которых явствует его намерение  совершить сделку. Такие действия называются конклюдентными (оплата поезда в метро, помещение товара на прилавке).

Изъявление воли может  иметь место и посредством  молчания. Но этот допускается только в случаях, предусмотренных законом  или соглашением сторон.

Виды сделок.

Классификация сделок на виды производится по различным признакам. Не существует какой-либо единой классификации, которая охватывает все возможные  виды сделок, поскольку в основу деления сделок на виды положены различные  классификационные основания.

В зависимости от числа  участвующих в сделке сторон, сделки бывают односторонними, двусторонними  и многосторонними. В основу этого  деления положено количество лиц, выражение  воли которых необходимо и достаточно для совершения сделки. Двухсторонние  и многосторонние сделки именуются  договорами. Договоры бывают возмездные и безвозмездные. Возмездный –это тот, по которому сторона должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей по договору. Если сторона по договору обязуется исполнить свои обязанностей без какого-либо встречного предоставления, то такой договор является безвозмездным.

По моменту, к которому приурочивается возникновение сделки, они бывают реальными и консенсуальными. Консенсуальными признаются все  сделки, для совершения которых достаточно достижения соглашения о совершении сделки. Признаются реальными те сделки, совершение которых возможно только при условии передачи вещи одним  из участников.

По значению основания  сделки для ее действительности различают  казуальные (от лат. причина) и абстрактные. По общему правилу действительность сделки прямо зависит от наличия  основания. Если казуальная сделка совершена  с соблюдением всех необходимых  условий, но у нее отсутствует  основание, такая сделка является недействительной.

Сделки бывают бессрочными  и срочными. В бессрочных сделках  не определяется ни момент ее вступления в действие, ни момент ее прекращения. Такая сделка немедленно вступает в  силу. Сделки, в которых определен  либо момент вступления сделки в действие, либо момент ее прекращения, либо оба  указанных момента, называются срочными. Срок, который стороны определили как момент возникновения прав и  обязанностей по сделке, называется отлагательным. Если сделка вступает в силу немедленно, а стороны обусловили срок, когда  она должна прекратиться, такой срок называется отменительным. Особенность  срочных сделок в том, что наступление  срока обязательно должно произойти. В тех же случаях, когда  наступление прав и обязанностей по сделке приурочено к наступлению события, относительно которого неизвестно, наступит оно или нет, такие сделки называются условными. 

Кроме всего  вышеперечисленного, выделяют биржевые сделки. Особенность этих сделок заключается в особом статусе субъектов, их совершающих, месте совершения и предмете сделки.

Выделяют также фидуциарные (от лат. доверие) сделки, которые имеют  доверительный характер.

Условия действительности сделок.

Сделка представляет собой  единство четырех элементов: субъектов  – лиц, участвующих в сделке; субъективной стороны – единства воли и волеизъявления, формы и содержания. Порок любого или нескольких элементов сделки приводит к ее недействительности.

Субъекты сделки – ими  могут быть любые субъекты гражданского права, обладающие качеством дееспособности. Способность самостоятельного совершения сделок является элементом гражданской  дееспособности.

Воля и волеизъявление в сделке имеют значение для действительности в их единстве. Для действительности сделки небезразлично и то, как  формировалась воля лица. Необходимым  условием является отсутствие каких-либо факторов, которые могли бы исказить представления лица о существе сделки или ее отдельных элементах (заблуждение, обман и т.п.) либо создать видимость  внутренней воли при ее отсутствии (угроза, насилие и т.п.).волеизъявление должно правильно отражать внутреннюю волю и довести ее до сведения участников сделки.

Одним из условий действительности сделки является облечение воли субъектов, совершающих сделку, в требуемую  законом форму. Форма сделок бывает устной и письменной. Письменная форма  бывает простой и нотариальной. Простая  – выражение воли участников сделки путем составления документа, отражающего  содержание сделки и подписанного лицами, совершающими сделку. Нотариальная –  то же, но на документе совершается  удостоверительная надпись нотариусом или другим должностным лицом, имеющим  на это право.

Договоры могут совершаться  не только составлением единого документа, но и путем обмена документами  посредством какой-либо связи. Могут  быть дополнительно введены требования к простой письменной форме. Некоторые  виды сделок подлежат государственной  регистрации, то до момента этой регистрации  сделка не считается действительной.

Под содержанием сделки следует  понимать совокупность составляющих ее условий. Для действительности сделки необходимо, чтобы содержание сделки соответствовало требованиям закона или иных правовых актов, т.е. не нарушало ни запретительных, ни предписывающих норм действующего законодательства. Сделки по содержанию могут отличаться от установленных законодательством  норм либо вообще не быть предусмотренными законом, но они должны соответствовать  смыслу законодательства.

Понятия, виды и  условия недействительности сделок; последствия признания сделки недействительной

Недействительность сделки означает, что за этим действием  не признается значение юридического факта. Недействительные сделки могут  быть сгруппированы в зависимости  от того, какой из элементов сделки оказался дефектным. Сделки с пороком  субъектного состава, сделки с пороками воли, сделки с пороками формы и  сделки с пороками содержания. Наряду с этим, любая сделка, несоответствующая требованиям закона, является недействительной.

Сделки с пороками в  субъекте следует подразделить на две  группы: первая связана с недееспособностью  граждан, вторая – со специальной  правоспособностью юридических  лиц либо статусом их органов. Недействительность сделок по отношению к гражданам  основывается на тех же критериях, что  и общие правила о возникновении  дееспособности. Предусмотрено два  состава недействительных сделок юридических  лиц: сделки, выходящие за пределы  специальной правоспособности юридического лица, и сделки, совершенные с  превышением полномочий этого лица.

Сделки с пороками воли можно подразделить на: сделки, совершенные  без внутренней воли (под влиянием насилия или угрозы насилия, злонамеренное  соглашение представителя одной  стороны с другой стороной), и  сделки, в которых внутренняя воля сформировалась неправильно (обман, заблуждение, кабальные сделки).

Недействительность сделки из-за порока формы зависит от того, какая форма установлена (законом  или соглашением сторон). Это возможно в отношении только письменной сделки. Несоблюдение простой письменной формы  влечет недействительность сделки только в случаях, специально указанных  в законе. Несоблюдение нотариальной формы, а также государственной  регистрации сделки всегда влечет ее недействительность.

Сделки с пороками содержания признаются недействительными вследствие расхождения условий сделки с  требованиями закона и иных правовых актов. Особенно выделяют сделки, совершаемые  с целью, заведомо противной основам  правопорядка и нравственности. К  ним относятся мнимые и притворные сделки – сделки с отсутствием  основания.

29.

Французский экономист Д. Сэй еще в эпоху промышленной революции так сформулировал  основное правило в управлении производством: «Нужно снижать издержки производства, с тем чтобы увеличить прибыль». Совет этот действительно является мудрым в тех условиях, когда отрасли промышленности, рынки и ассортимент выпускаемой продукции остаются стабильными. Но сегодня, в быстроменяющемся мире, данное правило уже не является столь же разумным, как раньше.

В эру постиндустриального  общества, в условиях информационного  взрыва компании должны уделять таким  сферам, как реализация и сбыт продукции, увеличению доходов и улучшению  своего финансового состояния куда больше внимания, чем собственно управлению производством, с целью снижения издержек.

Компании, оперирующие на стабильном рынке, в отраслях, не подверженных быстрым переменам, обычно боролись за свою, вполне определенную долю рынка. А сами рынки обычно росли постольку, поскольку возрастала численность населения. И здесь классической рыночной стратегией фирмы было увеличение своей доли на наме-

ченном рынке за счет снижения цен и издержек производства своей  продукции. Доля рынка, контролируемого данной фирмой, в этих условиях не могла быть очень

большой. Отчасти и потому, что любая монополия рассматривалась  обществом как зло, и правительство  считало, что конкуренция необходима, чтобы сделать цены на

товары приемлемыми для  потребителей

Сегодня же, если вы ищете  пути увеличения прибыли только за счет снижения издержек производства, вы рано или поздно выбываете из бизнеса. Очень скоро вы убедитесь, что при всем воображении, используя  все свои творческие способности, вы не сможете уменьшить уровень  производственных расходов в своей  компании ниже определенного предела. Вместе с тем если вы обратите свой взор в другую сторону и начнете  искать пути увеличения доходов вашей  компании, увеличения ее объема продаж, то возможности для вас открываются  поистине безграничные.

В информационную эру, когда  нужды и запросы потребителей быстро распространяются по всему свету, когда они становятся чрезвычайно  индивидуализированными, когда сами рынки становятся очень разнообразными по своей структуре, делайте ставку на увеличение доходов, а не на снижение издержек (хотя вещи эти и взаимосвязаны), т.е. с тем, чем работает маркетолог и в каких отраслях. Он должен четко понимать, каким видом деятельности маркетинга связана организация в которой ведут маркетинговые исследования. По принципу «сущности» (принадлежности).

Маркетинговых предметов выделяют десяти видов:

1. «Товары». По значимости его преподносят к основному виду «маркетинговой сущности» или «предмету маркетинга». Ведь каждая страна имеет потребности в продуктах питания, бытовых товарах, транспортных и прочих товаров повседневного пользования. И поэтому, благодаря спросу и рождается производство, которое в свою очередь распространяются не только большими организациями, но и благодаря интернет – частными пользователями (простыми гражданами).

2.   «Услуги». Говорят, что чем сильнее экономика страны, тем дороже стоят услуги. По не официальным данным, в России, стоимостное соотношение между товарами и услугами составляет 40 : 60, а в странах с сильной и мощной экономике может достигать до 25 : 75. К услугам можно относить любой финансовый оборот, не связанный с товарооборотом. Например: строительные услуги, парикмахерские, такси, авиа и жд компании, рестораны, и прочие услуги. Очень популярно стало предоставлять комбинированные или смешанные виды предмета. Например сидя в ресторане, клиент получает (материальные блага, товары) и пользуется услугами (интернет).

3.    «События». Каждый маркетолог, должен вести свою компанию так, чтобы о ней знали. И поэтому, ничто не рекламирует компанию как события, которые повторяются ежегодно. Например: принимать участия в форумах, выставках, празднованиях юбилея компании, устроивания мероприятий и т. д. Существуют даже группы людей, которые занимаются выстраиванием и подготовкой всех мельчайших деталей (режисеры, редактора).

4.   «Впечатления». Любая компания перед тем, как начать себя рекламировать, обязана хорошо понимать о том, что людям нужен запоминающийся момент. Это одна из фишек, которая со временем начинает восприниматься на слух повсеместно и оно может быть как простой фразой типа — «Всегда CocaCola» которую знает и стар и млад, так и «Wolt Disney World» которая дарит такие впечатления сказочного мира о которых никто не забудет побывав там один раз.

5.   «Личности». Все больше знаменитостей продают свой PR. Как это происходит? – Все дело в том, что готовое имя звезды продается, тем самым рекламируя товар. Настоящий пример — Банк «ВТБ24» или посмотрите интернет магазин «Золотых украшений» с главной героиней, ведущей программу «Спокойной ночи малыши». Фактически имя звезды — готовый бренд, на который всегда есть покупатели, которым в принципе уже есть доверие. Хороший маркетолог сделает из любого имени — настоящий бренд.

6.   «Места». Сейчас кругом сплошная конкуренция, и конкурирующие фирмы и общества стали не только предоставлять хорошие и качественные товары и услуги, но и выбирать место, где это будет сделать лучше всего вплоть до выбора города.

Согласитесь, открывая магазин, каждый предприниматель старается подобрать местность, где много людей проходит, или инфраструктура расположенная рядом как-то способствует процветанию и развитию бизнеса. Конечно же, этот предмет маркетинга фактически очень важен, и как мы поняли, его лучше проводить на стадии открытия нового бизнеса, нового офиса, нового магазина, нового завода и т.д. Правильность работы маркетолога, это именно подбор местности для развития фирмы.

7.   «Собственность». «Собственность» продается и покупается, и поэтому маркетинговые усилия тут обязательны. Очень много людей ежедневно занимаются скупкой товаров, ценных бумаг, домов, квартир, и много другого.

8.   «Организации». Наш восьмой пункт – «Слонг». Долго не объясняя приведу пример: Например:«Pfilips» — изменим жизнь к лучшему! Т.е. Придумать и пропиарить «слонг» так, чтобы те, кто услышит его вслух, сразу подумал о бренде.

9.   «Информация». Информация, нынче продается на ура! Всегда был спрос на нее. Все люди получают информацию тем или иным образом. Например студенты платят деньги за информацию, полученную в Вузах. Продажи книг, компьютеров, журналов. Все это информация и она продается. А сколько стоит какая-нибудь секретная информация – Кто может сказать?

10.   «Идеи». Спорный момент вызывает «Информация» и «Идея». Где-то есть вроде связь, но все таки они разные. Любая идея — это информация, но не любая информация – идея. Поэтому Вы можете иметь фабрику по производству одежды, но не имея хороших эскизов (идей), у Вас никогда продажи не будут такими, которые Вы хотите.

86.

Зная важность и необходимость  торговли того и другого рода, нельзя отдавать безусловного преимущества одному из них.

Если оптовая торговля есть торговля собственно, то розничная  есть непременная принадлежность ее. Без розничной торговли не может  существовать оптовая. Розничный торговец столько же необходим, полезен, и  достоин уважения, как оптовой, который  собственно для него производит свои обороты, и есть только посредствующее лицо в огромной связи между началом  и окончательным действием торговли.

Потому-то желать надобно, чтобы  и розничный торговец имел такую  же образованность, те же сведения, и  прошел бы такую же школу, как вообще всякий, назначающий себя к торговым занятиям.

Оправдания в невежестве нельзя принять от розничного торговца, который сказал бы, что круг действий его не требует больших познаний. Он купец, и следовательно всегда существует для него возможность  перейти от розничной торговли к  оптовой, где понадобятся его  способности и познания.

Впрочем, неоспоримо, что  розничная торговля не требует таких  познаний и умственных сил, как оптовая, и если молодой человек не приобрел порядочной образованности и не имеет  денежных средств, то лучше всего  не искать ему случая образовать себя в большом торговом доме, куда он не годится. Он сделает очень хорошо, посвятив себя розничной торговле, где может приобрести себе независимое  состояние и устроить свое счастие.

Опыт показывает нам, что  в этой сфере многие люди, с самым  обыкновенным умом, с посредственными  сведениями в торговле, и с самою  плохою образованностью, составили  себя порядочное существование, единственно  трудолюбием, терпением и постоянством.

Каждый обязан достигать  того, чего может достигнуть и здесь  видим мы только подтверждение этой истины. Но в той сфере, куда поставила  нас судьба, мы должны употребить вся свои способности и вся средства достигнуть возможно лучшего.

Список используемой литературы:

1. Основы маркетинга. Филип  Котлер. 
2. Основы маркетинга: Учебник / Р.К. Цахаев, Т.В. Муртузалиева, С.А.Алиев.— М.: Издательство «Экзамен», 2005.— 448 с.