Маркетинг в фармации

Маркетинг в фармации

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Лекарственные препараты  являются особой категорией товара, они оказывают влияние на самое ценное, что есть у человека - его здоровье. Здоровье каждого гражданина - стратегическая ценность любого государства. Таким образом, и фармацевтическая промышленность является одной из ключевых в экономике.

Стремительное расширение сети аптек вынуждает всех участников розничного звена товаропроводящей сети всерьез задуматься о том, как упрочить свои позиции на фармацевтическом рынке. Понятно, что неконтролируемый аптечный рост, отчасти обусловленный отменой стандартов на их размещение, в итоге будет оптимизирован рыночными механизмами саморегуляции. При этом смогут выжить наиболее приспособленные - те, кто сможет предоставить более качественные услуги по наиболее приемлемым для потребителей ценам. В этой связи, проблема поддержания конкурентных преимуществ аптечной организации становится одной из наиболее значимых для ее последующего благополучия.

Сегодня широко известны способы практического маркетинга, направленные на обеспечение конкурентоспособности  розничной сети. К ним, помимо профессионализма провизоров и фармацевтов, относится эффективное управление ассортиментом, поскольку издержки в ассортиментной политике могут серьезно пошатнуть экономическое равновесие в аптеке. Затем, это оптимальное ценообразование, позволяющее противостоять жесткому прессингу зачастую конкурентов. Это также и рациональный "мерчандайзинг" - удобная организация торговых площадей и правильная выкладка медикаментов на аптечных прилавках, устройство витрин и стендов. Ведь в условиях обостряющейся конкуренции в розничном сегменте фармрынка, уже недостаточно знаний о качестве лекарственных средств. Принципиально важным является обучение сотрудников аптеки основам практического маркетинга, в том числе умению общаться и обращаться с людьми, внимательно выслушивать каждого клиента и доходчиво рассказывать о целесообразности использования его "целевых" медикаментов. От этого зависит, станет ли клиент постоянным посетителем, или уйдет в соседнюю аптеку, а в итоге - будет ли аптека процветающим или убыточным предприятием. Таким образом, понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешных продаж, своего рода «маркетинговым искусством».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Понятие и сущность маркетинга

Термин маркетинг происходит от англ. «market» - рынок и дословно переводиться как «рынкоделание».

Теория маркетинга зародилась в США в начале 20 века. Первоначально  маркетинговые исследования охватывали все виды сбытовой деятельности, сфера  производства не была охвачена маркетингом. В 50 – е годы теория маркетинга сомкнулась с теорией управления. Возникла прикладная наука об управлении компаниями на принципах маркетинга, которая получила название «рыночная теория управления».

С этого момента начинается массовое господство маркетинга на практике – эта новая концепция стала рассматривать производство, и сбыт как единое целое. Объектом маркетинга стала вся деятельность, по разработке новых товаров и технологий, планированию и реализации производственных планов, финансовая и сбытовая деятельность. На первое место вышел анализ рынка, производство ориентировалось на результаты этого анализа. В качестве главной цели, наряду с прибылью, было провозглашено удовлетворение потребительского спроса.

Определений маркетинга много. Наиболее точно его характеризует  определение принятое Американской ассоциацией маркетинга в 1985 году.

Маркетинг – это планирование и разработка концепций ценообразования, продвижения и распределения товаров и услуг для эффективного удовлетворения индивидуальных и групповых потребностей потребителей.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Ф. Котлер).

Фармацевтический маркетинг – часть общего маркетинга – процесс реализации фармацевтической помощи – деятельность, направленная на удовлетворение нужд и потребностей населения в фармацевтической продукции.

Этапы исторического  развития маркетинга:

1) Ориентация на производство  – этот маркетинг был пассивный,  все определялось условием производства. Некоторый товар был практически не нужен, многое списывалось. Производитель работал вне контакта с потребителем.

2) Ориентация на сбыт  – продукцию нужно было продавать,  продвигать на рынок.

3) Ориентация на потребителя  – кратчайший путь получения  прибыли, необходимо выяснить  потребителя, покупателя, а затем удовлетворит их нужды. Это приводит к тому, чтобы тщательно исследовать рынок.

4) Ориентация на общество  – основывается на интересах  отдельных людей, поэтому компании  стали ориентироваться на общество, экономические аспекты, здоровье  людей, общественное мнение.

Маркетинг выполняет  две основные задачи:

1.    Ориентация производства на удовлетворение существующих и потенциальных    потребностей населения;

2.    Формирование и стимулирование спроса.

Исходя из основных задач, сформулированы две главных формулы маркетинга:

1.     Производить то, что покупается, а не производить то, что производиться;

2.     Если товар произведен, его обязательно нужно продать.

 

 

 

 

 

 

 

2. Особенности фармацевтического маркетинга

Фармацевтический маркетинг, являясь частью маркетинга здравоохранения, имеет ряд особенностей, не свойственных общему маркетингу. Основной целью фармацевтического маркетинга является оптимизация рынка фармацевтической помощи, под которой понимается анализ связи между нуждой, потребностью, спросом и предложением, а также учет влияний всех внутренних факторов системы лекарственного обеспечения населения.

Продуктом в фармацевтическом маркетинге являются лекарственные средства в  различных лекарственных формах, медицинские инструменты, перевязочные материалы и др., использование которых зависит не только от заболевания больного, но и от квалификации врача.

Поэтому первой и главной особенностью фармацевтического маркетинга является то, что в случае фармацевтической помощи усложняется классическая формула купли – продажи, потому что в систему покупатель (пациент) – продавец (провизор) включается третье звено – врач, который в равной, а иногда и большей степени является генератором спроса.

Второй  важной особенностью является то, при анализе рынка необходимо учитывать не спрос, как в общем маркетинге, а сразу три параметра – нужду, потребность и спрос.

Третьей особенностью является то, что потребители зачастую рассматривают медицинские и фармацевтические товары не как желаемый товар, а как необходимую покупку, и поэтому, как правило, осуществляют покупку под давлением симптомов болезни или при ощущении отклонений от нормального самочувствия. Это, в свою очередь, определяет то, что больной покупает не лекарство или предмет ухода как таковые, а способ вернуть себе здоровье и устранить состояние дискомфорта, вызванное нездоровьем.

Четвертая особенность связана с неосведомленностью конечного потребителя (больного) о том, какое лекарство ему необходимо и какое из имеющихся на рынке синонимов надо выбрать.

Пятая важная особенность – фармацевтические товары должны быть только высокого качества.

Резюмируя приведенные  выше особенности можно сказать, что наряду с больным, одним из основных объектов фармацевтического  маркетинга является лекарственное  средство (продукт) в различных лекарственных формах (единицы продукции), которому как товару принадлежат некоторые уникальные характеристики, задающие в свою очередь и специфические особенности маркетингу:

1.     Врач, а не больной принимает решение о необходимости приема лекарственного препарата, но врач не имеет возможность контролировать покупку и потребление лекарственного препарата;

2.     Больной потребитель лекарственного препарата чаще всего мало знает о качестве и назначении препарата, а кроме того, и не всегда желает  употреблять его;

3.  Определяющие показатели при покупке лекарственного препарата – его эффективность, качество и безопасность, а не цена;

4.     Фармацевтический маркетинг в большей степени связан с регулирующей ролью внешней среды, которую играет государственное учреждение в системе лекарственного обеспечения (требования к качеству, регистрация, номенклатура, ценообразование, условия отпуска).

 

 

 

 

 

 

3. Основные цели и задачи фармацевтического маркетинга

Исходя из всего вышесказанного, основные цели фармацевтического маркетинга можно определить как изучение потребностей общества в лекарственных препаратах и услугах по оказанию фармацевтической помощи населению и разработка стратегических программ, направленных на своевременное и наиболее полное удовлетворение этих потребностей.

К основным задачам фармацевтического  маркетинга относят:

- Анализ фармацевтического  рынка, выявление особенностей  фармацевтической продукции как  товара, специфики спроса и предложения;

- Анализ потребностей  фармацевтического рынка и прогнозирование его развития;

- Повышение качества  услуг оказания фармацевтической  помощи населению через создание  рациональной информационной маркетинговой  среды для субъектов маркетинга  лекарственных средств.

- Разработка комплексных  методов формирования спроса на товары и услуги фармацевтического профиля;

- Выявление особенностей  управления маркетингом лекарственных  средств;

- Разработку методов  стратегического планирования, обеспечивающего  рентабельность производства лекарственных  средств и их реализации с учетом макроэкономической конъюнктуры и собственного потенциала компании.

 

 

 

 

 

 

4. Регулирование рекламы фармацевтических товаров

Обеспечение безопасного  применения лекарственных препаратов - важная прерогатива государства. Данной основной цели государственного регулирования сферы фармобращения подчиняются и требования к рекламе. Один из основных принципов обеспечения безопасности при медикаментозной терапии заключается в предотвращении применения на территории страны лекарственных препаратов с неизвестными свойствами или недостаточной эффективностью. Из этого принципаследует однозначный запрет на рекламу незарегистрированных в стране лекарственных препаратов. 

Другой принцип - недопущение  вреда от использования ЛП профессионально не подготовленными людьми. Отсюда вытекает четкое разграничение регламентации рекламы рецептурных и безрецептурных препаратов. Если для ОТС-препаратов прямое рекламное обращение к не обладающему специальными медицинскими знаниями потребителю считается допустимым, то по отношению к рецептурным препаратам это исключено.

Запрет рекламы рецептурных  препаратов распространяется не только на телевидение, радио и рекламные  объявления в непрофессиональной прессе, но и на любые другие варианты рекламы, нацеленные на неспециалистов. Например, не разрешена видимая покупателям интерьерная реклама Rx-препаратов в аптеках или иных общедоступных местах.

Законодательное регулирование  не исчерпывает ограничений на рекламу. Кроме этого в фармацевтическом сообществе большую роль играют этические ограничения. Этические нормы публичной рекламы ЛС в первую очередь направлены на предотвращение безоглядной веры населения в панацею, в непременную эффективность и абсолютную безопасность рекламируемых лекарств и в конечном счете на предупреждение беспечного отношения к лекарственным средствам и их применению.

Общепринятым считается, что:

1. Реклама не должна  способствовать самодиагностике  и бесконтрольному самолечению, в частности:

а) содержать подробное  описание симптоматики заболевания и таким образом способствовать постановке неправильного самодиагноза;

б) давать понять, что  лекарственный препарат необходимо применять здоровым людям (За исключением рекламы средств профилактики - В частности, в некоторых странах допускается реклама вакцин, где подобный мотив неизбежен.);

в) приравнивать продукты питания (добавке к пище), косметические средства и другие продукты, не являющиеся ЛС, к лекарству и, наоборот, лекарство к продуктам, не являющимся ЛС и не требующим повышенной осторожности;

г) вызывать (быть способным  вызвать) чувство страха, в связи с последствиями, к которым может привести неприменение данного ЛС;

д) усиливать (обострять) комплексы, связанные с внешней  непривлекательностью потенциального покупателя (в частности, подростковые, сексуальные и др.);

е) недобросовестным образом, безответственно или обманно ссылаться на свидетельства о выздоровлении.

2. Реклама не должна  эксплуатировать авторитет медицинских работников (часто говорят о запрете использования «белого халата» в рекламе лекарственных препаратов), а также других лиц, известных и популярных в обществе.

3. Реклама не должна  непосредственно обращаться к  детям.

4. Реклама не должна  поощрять самолечение опасных  заболеваний, в частности в рекламе запрещены терапевтические рекомендации по таким болезням, как:

- туберкулез;

- болезни, передаваемые  половым путем;

- другие тяжелые инфекционные  заболевания;

- рак и другие злокачественные  заболевания;

- хроническая бессонница;

- сахарный диабет и  болезни обмена веществ.

5. Реклама не должна создавать впечатления:

- отсутствия необходимости  обращения к врачу;

- отсутствия побочных  эффектов и других рисков, связанных с приемом лекарственного препарата;

- гарантии безопасности  благодаря "природному происхождению"  лекарственного препарата.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Стимулирование сбыта в фармации

Стимулирование сбыта  принадлежит к числу важнейших  инструментов продвижения безрецептурных препаратов. По мере развития российского  фармацевтического рынка мы наблюдаем  все большее разнообразие способов стимулирования продаж ЛС. 

К их числу относятся  бросающиеся в глаза поощрения  покупки путем вручения призов; розыгрыши  для покупателей определенных препаратов; акции типа «2+1», когда посетителю аптеки, купившему две упаковки витаминов, бесплатно вручается третья. Но стимулированием является и невидимая посторонним работа производителей с дистрибьюторами и аптеками или оптовиков с розницей (сложная система скидок, особых условий и т.п.).

Стимулированием сбыта  называется акция по привлечению покупателей с помощью предоставления им при совершении покупки дополнительных материальных выгод.

Из приведенного определения  видно коренное отличие стимулирования сбыта от рекламы. Однако реклама  лишь расписывает достоинства некоего  продукта и тем самым психологически повышает уверенность покупателя в выгодности покупки, а стимулирование всегда предлагает тому нечто осязаемое, если он решится на покупку.

Реклама увеличивает  общую привлекательность товара, а стимулирование сбыта подстегивает стремление совершить акт покупки. Многие акции по стимулированию сбыта проводятся на фоне значительной рекламной поддержки, как препаратов, так и самих акций.

При проведении акции  по стимулированию сбыта продукт  обычно достается покупателю дешевле. Нередко делаются даже прямые скидки с цены. Вместе с тем стимулирование сбыта нельзя путать и со снижением цен как таковым.

Стимулирование сбыта, направлено не на поиск оптимального уровня цен, а на то, чтобы с помощью  временно вводимых ценовых или иных выгод подстегнуть спрос.

Стимулирование сбыта  преследует следующие цели:

a)  Стимулирование совершения пробной покупки;

b)  Усиление воздействия рекламы;

c)  Снижение товарного запаса;

d)  Ознакомление врачей с новым препаратом, обеспечение лояльности врачей;

e)  Стимулирование продаж нового продукта торговлей;

f)   Формирование партнерских отношений с торговлей по продвижению препарата.

1.  Стимулирование совершения пробной покупки с некоторой степенью условности можно назвать стержневой целью стимулирования сбыта. Этот мотив - заставить попробовать препарат, хотя бы временно втянуть покупателя в применение продукта. Дело в том, что многие достоинства ЛС проявляются только в процессе его реального использования.

Стимулирование пробной покупки особенно эффективно:

a)     при выведении на рынок принципиально нового класса ЛС;

b)    при выведении на рынок препарата, имеющего заметные явные преимущества над существующими;

c)     при наличии у препарата достоинств, которые трудно или невозможно описать словами (скажем, иные субъективные ощущения после приема).

2. Задача усиления воздействия рекламы эксплуатирует другую важную особенность стимулирования сбыта как инструмента маркетинга его способность втянуть в потребление препарата разнообразные категории сомневающихся потребителей.

3.  Цель снижения товарного запаса особенно часто выходит на передний план по отношению к повторным закупкам. Во время проведения акции по стимулированию сбыта покупатели, обычно пользующиеся данным препаратом, увеличивают его закупки. Долговременного прироста продаж за этот счет, как правило, не происходит. Лишняя упаковка, приобретенная во время акции, позволит постоянному потребителю дольше не покупать данное лекарство после окончания стимулирования. Общий эффект стимулирования окажется весьма ограниченным. Но некоторые тактические цели за его счет все, же можно решить. Например, так фирмы с пользой для себя и для потребителя избавляются от излишних запасов лекарств, до окончания срока годности которых остаются считанные месяцы, либо сокращают складской запас (и высвобождают омертвленные в нем оборотные средства) перед сезонной паузой продаж.

4.  Цель ознакомления врачей с новым препаратом/обеспечения лояльности врачей относится в основном к рынку рецептурных препаратов и рассматривается в связи с деятельностью медицинских представителей.

5. Цель стимулирования продаж нового продукта торговлей связана с проблемой распределения коммерческих рисков между производителем, оптовым и розничным звеньями торговли. Торговую организацию обычно не устраивает закупка на обычных условиях нового препарата. Ведь спрос на него может отсутствовать. В этом случае затраченные на него средства пропадут. Применительно к фармации эта проблема особенно остра из-за громаднейшего ассортимента продукции. В подавляющем большинстве случаев добавление еще одной позиции к тысячам уже имеющихся в аптеке остается просто незамеченным потребителем. То есть, купив «на пробу» даже крошечную партию в 10 упаковок, аптека может мучиться с ее распродажей долгие месяцы. Очевидно, что добавлять к и без того огромному числу медленно реализуемых продуктов все новые и новые, аптеки не желают.

6. Цель формирования партнерских отношений с торговлей по продвижению препарата связана с необходимостью устранения еще более фундаментального конфликта интересов производителя и торговой сети. Для производителя любой из выпускаемых препаратов - объект естественного внимания. Для него важно, чтобы именно он, а не, скажем, конкурирующий продукт дошел до конечного потребителя. Иное дело торговля. Конкретный препарат интересен ей лишь в той степени, в какой он приносит прибыль. Если работа с конкурирующим продуктом более выгодна, отказ от закупок данного препарата является нормальной реакцией аптеки или оптовика.

Для достижения рыночного успеха препарат нужно не просто сохранять в ассортименте. С ним нужно индивидуально работать: расположить на видном месте в витрине, вовремя посоветовать покупателю и т.д. На решение этих задач и нацелены многие акции по стимулированию сбыта. 

При удачном осуществлении они способны формировать партнерские связи производителя и торговых организаций в деле продвижения ЛС. Во время кампании удается значительно (обычно, примерно на 50%) поднять объемы продаж. А, кроме того, после окончания кампании остается шлейф наработанных привычек. 

Аптечный работник продолжает рекомендовать в определенных случаях  данный препарат, а сотрудник оптовой  фирмы активно продвигать его, хотя акция по стимулированию уже прекратилась.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Применение принципов маркетинга в современных условиях работы аптек

В любой экономической  ситуации основной источник доходов  аптечных учреждений - продажа лекарственных  препаратов. Поэтому, важным стратегическим элементом в работе руководителя аптеки был и остается маркетинг  и его основные составляющие - ценообразование, товарная политика, анализ преимуществ и недостатков территориального размещения аптеки, доступная реклама услуг аптечного учреждения. Антикризисный маркетинг, точнее, комплекс мероприятий в его рамках направлен главным образом на решение кратко- и среднесрочных задач для наиболее эффективного противостояния неблагоприятным внешним и внутренним факторам.

Конкретные меры, принимаемые  в рамках программ антикризисного маркетинга, зависят от конкретной ситуации. Сформулировано 10 принципов, наиболее актуальных для среднестатистической аптеки, расположенной в крупном или среднем населенном пункте России. Следуя им можно существенно облегчить задачу выживания и даже развития в сегодняшних неблагоприятных экономических условиях.

ПРИНЦИП N 1. ИЗУЧИТЬ СВОЕГО ПОТРЕБИТЕЛЯ

Секреты увеличения объемов  спроса заключаются в привлечении  покупателей, посещающих конкурирующие  аптеки. Однако прежде чем пытаться "отвоевать" потребителя, следует  его внимательно изучить и  составить о нем четкое представление:

- Кто является типичным  потребителем аптеки (возраст, пол,  имущественное положение, профессиональная  принадлежность и т.д.);

- Что именно привлекает  посетителей в аптеку (низкие  цены, сравнительно широкий ассортимент,  удобное месторасположение, приемлемый график работы и т.д.);

- Как часто они посещают  аптечное учреждение, приобретают  ли лекарства только у вас  или в других аптеках;

- Удовлетворены ли  клиенты уровнем обслуживания  в аптеке и т.д.

Для того чтобы получить эту информацию, совсем не обязательно пользоваться услугами специальных агентств и проводить полномасштабные маркетинговые исследования. Полезно воспользоваться наблюдениями персонала торгового зала, данными о продажах по часам и дням недели, прямо задать посетителям эти вопросы при совершении покупки. Проведя такой маркетинговый анализ, можно решить сразу две очень важные задачи. Во-первых, осуществляя мониторинг текущей деятельности, выяснить сильные и слабые стороны деятельность аптеки. Во-вторых, идентифицируете собственные конкурентные

ПРИНЦИП N 2. ОПРЕДЕЛИТЬ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

При схожем ассортименте многих аптек, наличии на полках торговых залов препаратов одних и тех  же производителей решающими в борьбе за потребителя становятся иные факторы. К ним относятся: постоянство ассортимента и низкие цены (или, наоборот, более высокие цены при эксклюзивном обслуживании, богато оформленном интерьере и т.д.), удобные месторасположение и график работы, специализация аптеки (например, аптека гормональных препаратов, матери и ребенка и т.д.). Определить сильные стороны бизнеса и помогут результаты исследования

ПРИНЦИП N 3. ОБЕСПЕЧИТЬ ВСЕ  ВИДЫ ПОЛЕЗНОСТИ

Для чего потребитель  приходит в аптеку? Ответ "приобрести медикаменты", безусловно, верный, но далеко не полный. Наряду с полезностью самого товара (в данном случае лекарственного препарата) для клиента в той или иной степени важны также полезность времени (удобный график работы аптеки), сервиса (внимательное отношение провизоров к посетителям, быстрота обслуживания), информации (возможность получить квалифицированную консультацию непосредственно у провизора), полезность местонахождения (удобное расположение аптеки, наличие указателей, вывески) и др.

Полезность лекарственного препарата стимулирует покупателя к покупке. Поэтому одной из первоочередных задач заведующего аптекой, который хотел бы опередить конкурентов в борьбе за потребителя, является обеспечение своим клиентам всех видов полезности. С помощью маркетингового анализа можно определить оптимальный график работы, при необходимости расширить его или изменить время перерыва на обед, установить стандарты обслуживания, а при необходимости провести дополнительные собеседования с сотрудниками с целью обеспечить надлежащий уровень сервиса и т.д.

ПРИНЦИП N 4. ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДОСТУПНУЮ РЕКЛАМУ

"Реклама - двигатель  торговли". Принято считать, что  активные рекламные кампании  могут себе позволить крупные  и средние фирмы. Это отнюдь  не так: каждая аптека может  без больших затрат провести  рекламную кампанию в своем  районе, городе, расположенных неподалеку местах сосредоточения людей (автобусные остановки, станции метро и др.). Первым шагом может стать изготовление доступной наружной рекламы: вывесок, лайтбоксов, выносных щитов, указателей и т.д. В изготовлении всевозможных вывесок и указателей могут помочь медицинские и торговые представители крупных отечественных и зарубежных фармацевтических компаний, с которыми работает аптека. Далее следует прямая реклама. Можно изготовить рекламные листовки с информацией об аптеке на ксероксе, ризографе или типографским способом и распространить их "из рук в руки" людям, проходящим мимо вашей аптеки, или же в любом находящемся поблизости оживленном месте. Есть смысл распространять листовки в непосредственной близости от аптеки, и делать это не возле входа, а чуть поодаль (10-15 метров). Если же рекламные листовки распространяются на достаточно удаленном расстоянии от аптеки (например, возле близлежащей станции метро), надо включить в листовку маленькую схему, иллюстрирующую, как найти аптечное учреждение.

ПРИНЦИП N 5. ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ  ПОМОЩЬЮ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Не секрет, что аптеки не одиноки в своем стремлении продать как можно больше лекарственных  препаратов. Такую же цель ставят перед  собой дистрибьюторские компании и  производители медикаментов. Аптечное учреждение является конечным звеном в цепочке продвижения лекарственных препаратов от производителя к потребителю, и все участники этого процесса заинтересованы в наиболее быстром и эффективном прохождении товара.

На практике наибольшую помощь аптечному учреждению могут оказать компании-производители, точнее, их представители на данной территории. Такое сотрудничество может выражаться в обеспечении рекламными материалами, сувенирной продукцией, проведении непосредственно в аптеке презентаций новых препаратов, распространении пробных образцов и т.д. Как правило, подобные акции, если их правильно организовать, способствуют увеличению объемов сбыта в краткосрочной, а порой и долгосрочной перспективе. Аналогичную роль могут сыграть дистрибьюторские компании, если производители не проявляют активности в вашем регионе, а дистрибьюторы действуют в их интересах. Некоторые оптовые фирмы самостоятельно проводят различные рекламные акции в розничной сети.