Маркетинговое исследование на предприятии ЗАО «Электроград»

Контрольная работа

по дисциплине: «Маркетинг»

на тему : « Маркетинговое исследование на

предприятии ЗАО «Электроград»»

1. Общая характеристика предприятия: Закрытое акционерное общество «Электроград» (ЗАО «Электроград»). С 2003 года работает на рынке кабельно-проводниковой, электротехнической, светотехнической продукции, и на сегодняшний день имеет развитую филиальную сеть в различных регионах РФ.

              Основная сфера деятельности Компании: оптовая и розничная торговля. Также Компания занимается строительно-монтажными работами и имеет собственное производство высоковольтного оборудования.

              Целями деятельности являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Анализ макросреды Компании

Макросреда – это внешние прямые и косвенные воздействия на предприятие, такие как государство, экономическая его составляющая и т.д. От макросреды зависит деятельность предприятия, и она характеризует необходимость той или иной деятельности предприятия.

              Экономическая среда. ЗАО «Электроград»  работает на рынке кабельно-проводниковой продукции, как было уже сказано выше, с 2003 года, это почти 9 лет. За время работы данная Компания ни разу не прибегла к заемным средствам. Не смотря на то, что налоговое бремя время от времени увеличивается.

              Правда наблюдается повышение темпа инфляции за последний год на 8 % и небольшой рост цен. При этом существующая инфляция приводит к обесцениванию запасов, строительных товаров, денежных средств, возмещающих затраты предприятия. Кроме этого увеличение затрат на производство и реализацию продукции приводит к повышению цены некоторой продукции, и, следовательно, снижению спроса на неё.

              Природная среда. Довольно большое воздействие на конъюнктуру и цены оказывают природные факторы. Например, зимой темнеет рано, соответственно больше потребляется электрической энергии, чаще сгорают лампы. Также на зиму запасаются обогревателями, что опять же огромный плюс. Следовательно, пик продаж приходится на октябрь, ноябрь, декабрь.

              Научно-техническая среда. Этот фактор имеет достаточно большое значение для развития бизнеса. Анализ технологической внешней среды показывает постоянное совершенствование технологий и разработки абсолютно новых различных товаров. Ряд видов качественной продукции просто не может быть произведен без применения новейших технологий.

              Политическая среда. В целом, политическая ситуация в стране стабилизируется, но деятельность Компании постоянно находится под влиянием политических событий и решений, и руководство Компании следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти, на территории которых функционирует каждый отдельный филиал. В целом, влияние политического фактора в данный момент на ЗАО «Электроград» невелико. Однако можно отметить следующее: дополнительное сотрудничество со строительными фирмами может принести определенную прибыль.

              Культурная среда. Не смотря на то, что ЗАО «Электроград» находится на рынке более 8 лет, есть, очевидно, хорошие результаты: появились положительные отклики, как от оптовых покупателей, так и от розничных. Кроме того, у фирмы появились постоянные клиенты и поставщики, которые отмечают высокопрофессиональную работу продавцов-консультантов, доброжелательный настрой обслуживающего персонала. Наибольшее положительное влияние на деятельность Компании оказывает количество потенциальных потребителей.

              Культура Компании, которая складывается из множества норм, правил и ценностей, которыми она руководствуется в своей деятельности.

              Культура охватывает существующую в Компании систему отношений между людьми, распределение власти, стиль управления, кадровые вопросы, определение перспектив развития. Так как культура не имеет явно выраженных проявлений, то ее достаточно сложно изучать. Однако можно выделить несколько моментов, указывающих на сильную или слабую культуру Компании:

      отношение к сотрудникам Компании;

      взаимоотношения со своими клиентами;

      существование на предприятии определенных норм поведения.

Анализ Компании

              Целевую аудиторию Компании составляют все слои населения независимо от дохода, социального статуса.

              А вот целевой сегмент – это юридические лица и занимающие значительно меньшую долю в объеме продаж предприятия: частники.

              Поставщиками материалов являются такие организации и заводы как: ООО «Алтайский трансформаторный завод», Группа компаний «Амира», ООО «Балтэнерго», ТФ «Бамз», СЗАО «Белтелекабель», ООО «Белый свет 2000», Компания «БЛ Трейд», ООО «Светотехнический завод ВЛАДАСВЕТ», ООО «ВНИИР-Промэлектро», ЗАО «Вологодский электромеханический завод», ТД «ВЭЛАН» и многие другие, всего насчитывается более 50 поставщиков.

              Общие маркетинговые требования к поставщикам точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом). Продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии, соблюдать требуемые объемы поставки, оперативно откликаться на новые требования Компании, предоставлять необходимую сопроводительную документацию, выдерживать согласованные цены, изменения по номенклатуре продукции, должны отвечать новым стандартам, предоставлять при необходимости дополнительные услуги, маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Поставщики могут работать не только на нас, но и на конкурентов. Изучение поставщиков и выработка требований к ним должны осуществляться с учетом позиции конкурентов.

              Конкуренты. В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует Компания. Сильными сторонами конкурентов является, то, что они также быстро совершенствуют продукцию, расширяют имеющийся ассортимент.

              Слабыми сторонами являются: высокие цены на услуги, транспортировку.

              Конкуренция жесткая. Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве обслуживания, месте расположения конкурентов, уровне цен, предлагаемом выборе, продукции в наличии и т.д. Например, такие конкурирующие компании как: Группа компаний «Эмпи», ООО «Фотон», ООО «Камнэнерго», ООО «Активэнерго.ру», ООО «ИжЭлКом», ТД «Электрокласс», ООО «ИжЭлектроснаб» и т.д.

2. В оргструктуре ЗАО «Электроград» (Приложение) выделяется целый отдел маркетинга, который носит название «Отдел стратегического маркетинга», в свою очередь он подразделяется на маркетинг оптовой торговли и маркетинг розничной торговли.

              Общая цель ЗАО «Электроград»: развитие Компании на базе обеспечения ее стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению Компанией высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей Компании.

Исходя из общих целей ЗАО «Электроград», целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики Компании, а также координация деятельности в этой области всех подразделений ЗАО «Электроград».

Решения, влияющие на рыночную ориентацию Компании, все подразделения ЗАО «Электроград» принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения Компании обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан представлять всем другим структурным подразделениям информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует их деятельность на рынок и коррелирует их работу с общими для всей Компании целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

      оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности Компании и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли ЗАО «Электроград», проведение ситуационного рыночного анализа;

      совместно с другими структурными подразделениями и руководством Компании выработка целей и стратегий рыночной деятельности ЗАО «Электроград» на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

      разработка для Компании в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности структурных подразделений;

      оперативное, информационное обеспечение маркетинговой деятельности всей Компании и ее подразделений;

      выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления Компанией, ее производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры продукции, по повышению эффективности работы и т.п.;

      выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление ЗАО «Электроград» в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством Компании;

      создание имиджа преуспевающей и надежной Компании.

3. Ценовая политика Компании.

Одним из наиболее существенных направлений маркетингового анализа является ценовая политика Компании. Цены обеспечивают Компании запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры ЗАО «Электроград». В любых условиях нельзя устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий каждого из вариантов устанавливаемой цены.

              Под политикой ценообразования понимают общие принципы, которых Компания придерживается в сфере установления цен на свои товары. Стратегия ценообразования – это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике. Один из вариантов ценовой политики - поддерживание цен несколько ниже уровня конкурентов, чтобы обеспечить рост продаж по сравнению с общим темпом расширения рынка.

              Ценовая политика состоит в том, что ЗАО «Электроград» устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

              Важнейшими принципами ценообразования в данной Компании является:

      научность обоснования цен;

      целевая направленность;

      непрерывность процесса ценообразования;

      единство процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен.

              Принцип научности обоснования цен состоит в необходимости познания и учета в ценообразовании объективных экономических законов развития рыночной экономики и, прежде всего, закона стоимости, законов спроса и предложения.

              Научность обоснования цен во многом зависит от полноты информационного обеспечения процесса установления цен и требует обширной и разнообразной информации, прежде всего экономической (рис.1).

Рис. 1. Научность обоснования цен ЗАО «Электроград»

              Принцип целевой направленности цен состоит в четком определении приоритетных экономических проблем, которые должны решаться с помощью цен. Это ориентация на получение прибыли и сохранение позиций на рынке (рис.2).

Рис. 2. Принцип целевой направленности цен ЗАО «Электроград»

              Принцип непрерывности процесса ценообразования проявляется в следующем. Во-первых, в своем движении продукция проходит ряд этапов, на каждом из которых она имеет свою цену. Во-вторых, в действующие цены вносятся изменения и дополнения в связи со спросом, новыми технологиями.

              Товары, продаваемые ЗАО «Электроград», проходят несколько этапов ценообразования (рис.3).

Рис. 3. Принцип непрерывности процесса ценообразования товаров,

продаваемых ЗАО «Электроград»

              Принцип единства процесса ценообразования и принцип контроля за установлением цен состоит в том, что фирма придерживается одного метода установления цены продажи товара. Данная Компания устанавливает цену продажи затратным методом.

              Проанализировав затраты ЗАО «Электроград» предо мной предстали следующие цифры, издержки обращения фирмы в 2010 году выросли на 53,6 тыс. рублей по сравнению с 2009 годом. Рост произошел по всем видам, особенно по транспортным расходам (11,94 %) и оплата труда (47,61 %). Увеличился объем как переменных, так и постоянных издержек.

              Рассмотрев динамику издержек обращения по отдельным видам товара Компании за 2009-2010 года. Наблюдается, что издержки составляют часть стоимости продукции и показывают, во что обходятся товары для данной Компании, поэтому издержки являются основным ценообразующим фактором. Чем больше издержки, тем выше будет цена при прочих равных условиях.

              Темпы роста издержек обращения имеют тенденцию к снижению. В 2010 году темпы роста себестоимости товаров сократились на 1 %. Темпы роста выручки от продажи увеличились году на 10 % по сравнению с 2009 годом. Как следствие этого, эффективность основной деятельности Компании повысилась под влиянием опережающего темпа увеличения выручки по отношению к темпу роста издержек.

              Для ЗАО «Электроград» можно выделить два основных направления новой ценовой политики:

1. Пути снижения издержке обращения Компании. Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых предприятиях является снижение себестоимости. Во-первых – сокращение посреднических организаций между поставщиками товаров и магазином, это приведет к снижению транспортных расходов. Во-вторых – необходимо учитывать соотношение темпов роста производительности труда и заработной платы.

2. Сокращение остатков нереализованной продукции. Для этих целей Компания может:

      устраивать распродажи;

      предоставлять покупателям скидки, например, при покупке товаров на определенную сумму или при покупке нескольких товаров определенной фирмы.

4. Ценовая стратегия компании .

Стратегия маркетинга представляет собой программу, в которой отражены задачи маркетинга, а также конкретные действия по их выполнению с учетом необходимых для этого ресурсов. Решения, принятые в стратегии маркетинга предназначены для указания последовательности осуществления задач и доведения поставленных задач до сотрудников Компании.

              По результатам исследования ЗАО «Электроград» можно сделать вывод, что Компания придерживается ценовой стратегии.

              Ценовая стратегия - это действующие в Компании принципы назначения рыночной цены за продукт или услугу. Политика данной Компании в области цен является стратегическим вопросом, т.к. она влияет на прибыль, уровень спроса, приверженность со стороны покупателей, способы продвижения товара на рынок. В любом случае ценовая политика ЗАО «Электроград» ориентируется на достижение ее рыночных целей.

Основные ценовые стратегии можно разделить на три вида:

1. «Снятие сливок» предполагает ориентацию на узкую группу клиентов с высокой платежеспособностью.

2. «Проникновение на рынок» предполагает ориентацию на охват широкой группы клиентов с ограниченной платежеспособностью.

3. «Нейтральная» ценовая стратегия предполагает следование за лидером.

              ЗАО «Электроград» применяет в своей деятельности стратегию «проникновение на рынок» используя метод ценообразования «средние издержки плюс прибыль».

              На данный период времени ценовая стратегия осуществляется и приносит результат. Однако, Компании не стоит останавливаться на достигнутом, ведь при неправильном использовании рассматриваемой стратегии, Компании могут грозить убытки, поскольку цены определяют поставщики товаров.

              В ЗАО «Электроград» для определения сильных и слабых сторон применяется SWOT-анализ. Его результаты используются при разработке стратегических планов.

              SWOT-анализ показывает, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности. Исследование показывает, что рынок электротехнической продукции бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.

              Анализ сильных и слабых сторон организации представлен ниже в таблице:

              В результате ситуационного анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:

                       в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат - решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.

                       насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.

                       большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат - снижение капиталоемкости.

              Также в данной Компании используется ABC анализ и XYZ анализ.

              Для внедрения новых стратегий ЗАО «Электроград» необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

              Основные цели деятельности компании: связь с потребителями и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:

                  увеличить темпы роста прибыли;

                  повысить объем реализации товаров;

                  расширить сегмент рынка;

                  повысить эффективность использования капитала;

                  рост конкурентоспособности фирмы.

              Эти цели можно достичь следующим образом:

1. Цены на товары установить ниже, чем у конкурентов в связи с ориентацией Компании на людей со средним уровнем дохода. Это обеспечит приток широкого круга потребителей соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет конкурентоспособной на рынке.

2. Обеспечить взаимосвязь фирмы с потребителями с наименьшим количеством посредников. Это можно достичь за счет привлечения новых поставщиков или заключения контрактов с фирмами-производителями.

              Поэтому одной из важнейших задач маркетинга состоит в установлении максимально возможной планомерности в деятельности Компании. Цель маркетинга в данном случае - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут полностью удовлетворять потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой стратегии. Тем самым уменьшается степень неопределенности и риска маркетинговой деятельности.

              Стратегия развития рынка предусматривает захват новых сегментов рынка. Данная стратегия предполагает качественное и количественное развития торговой сети.

              Качественное развитие заключается в повышение эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для этого Компании необходимо:

                  выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции;

                  разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);

                  разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени;

              Торговые точки лучше располагать в магазинах с высоким уровнем проходимости.

              Целесообразно разработать ассортиментную стратегию для каждой торговой точке в отдельности в зависимости от ее расположения и наличия потенциальных покупателей.

              Для внедрения разработанных стратегий необходимо придерживаться следующих действий:

1. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек.

2. Формирование ассортимента для существующих и новых торговых точек.

3. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек.

4. Приобретение (аренда) торговых площадей, согласование документации с соответствующими инспекциями.

5. ЗАО «Электроград» применяет различную рекламу: проспекты, каталоги, фирменные календари, рекламу на ТВ, радио, растяжки, билборды, реклама в газетах, журналах и т.п., все, что способствует привлечению покупателей и потребителей, рекламе и сбыту товаров.

              Организация внутримагазинной рекламы и информации определяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности. Внутримагазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки.

              Цель внутримагазинной рекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине.

              Внутримагазинная реклама в ЗАО «Электроград» располагается обширным арсеналом средств, позволяющим получить значительный эффект.

              Широко используются такие виды рекламы как: световая, витринная, печатная, сувенирная.

              В магазинах ЗАО «Электроград» основными средствами световой рекламы являются вывески, световые плакаты, световые табло.

              Основной особенностью световой рекламы является то, что она дополняет другие рекламные средства в тот период, когда магазин уже заканчивает работу (в вечернее время).

              Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.

              Из всего многообразия видов наружной рекламы данная Компания наиболее чаще использует различные рекламные щиты, транспаранты, фирменные вывески.

              В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).

              Фирменные вывески, указатели проезда, оформление интерьеров магазинов, приемных и служебных помещений, спецодежда персонала являются важными составными элементами фирменного стиля, создающего имидж Компании для его деловых партнеров и потребителей.

                            Реклама на транспорте представляет собой различные рекламные сообщения, размещенные на транспортных средствах, используемых службой доставки.

              Также ЗАО «Электроград» размещает рекламу на радио, т.к. реклама на радио носит весьма кратковременный характер, и сообщения можно давать лишь за несколько дней до начала каких-либо акций, а также во время их прохождения. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен.