Частное учреждение образования

"Институт  предпринимательской деятельности"

Заочный факультет

Кафедра коммерческой  деятельности

КУРСОВАЯ  РАБОТА

По  дисциплине «Организация и технология торговли»

На тему: Активные формы продажи товаров  и их роль в торговом обслуживании населения 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                    Минск 2011 

Содержание 

Введение 3 

1. Активные  формы продажи товаров………………………………………...5
2. Организационно – экономическая характеристика предприятия

ОАО «Цум Минск»………………………………………………………...…...9

1. Оценка организации продажи товаров в ОАО «Цум Минск» с использованием активных форм …………………………….….27
3. Пути совершенствования активных форм продажи товаров в ОАО «Цум Минск»…………………………………………………………….………

Заключение……………………………………………..………..........................29

Список  использованных источников…………………………….………….....31

Приложения……………………………………………………………………….

     Введение

  Розничная торговля - это завершающая форма  продажи товаров конечному потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли.  Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

               Организация и технология розничной  продажи товаров является важнейшим  объектом коммерческой деятельности  торгового предприятия.

         Современные тенденции развития  розничной торговли опираются  прежде всего на соотношение  магазинных и внемагазинных форм  продажи товаров. По различным  оценкам, более половины розничного  товарооборота реализуется сегодня  на основе внемагазинных форм  продажи. 

     Для расширения зон торгового обслуживания населения применяют внемагазинные  и активные формы продажи товаров

                  Развитие внемагазинных форм  продажи товаров, с одной стороны,  обусловливается эволюцией самой  торговой практики, а с другой  – подготовлено все более масштабным  проникновением в быт рядового  покупателя разнообразных средств  технического процесса.

              Постоянные изменения на рынке  происходят и в области методов  и форм розничной торговли. Данные  изменения обусловлены тем, что  выбор конкретного метода или  формы розничной продажи определяет  состав и последовательность  всех операций технологического  процесса продажи. От этого  выбора зависит количество и  характер торговых операций, схема  размещения функциональных помещений  и потребность в торговых площадях.

     Изменения рынка, изменения мышления, изменения  предпочтений клиентов. Конкуренция  заставляет компании, занимающиеся торговлей, действовать агрессивно и применять  новые методы и формы продаж. Самой  эффективной формой на сегодняшний  день являются активные формы продаж.

     Цель  курсовой работы -изучить активные  формы продажи товаров;

     Задачи  курсовой работы: исследование необходимости  развития активных продаж в современном  мире.

     Предметом исследования в работе являются различные  активные  формы розничной продажи  товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Активные  формы розничной  продажи товаров.

     Розничная торговля – это вид торговли товарами, предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного  подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

     Формы продажи товаров – это специфические  условия доведения товаров до населения, включающие совокупность элементов  построения розничной торговой сети, методов продажи товаров, принципов  ценообразования, торгового обслуживания, размещения торговых объектов, их устройства и планировки.

     В зависимости от места организации  продажи, формы продажи можно  классифицировать на:

1)  магазинные  формы – применяются торговыми  объектами, осуществляющими розничную  продажу товаров в стационарных  магазинах. По объему товарооборота,  количеству торговой площади  эта форма является преобладающей.  Она позволяет организовать торговое  обслуживание населения на высшем  организационном и культурном  уровне.

2)  внемагазинные  формы – это мелкорозничная  торговля, продажа товаров через  автоматы, посылочная торговля, электронная  продажа, продажа товаров на  рынках, прямые продажи.

3)  активные (особые) формы:

-Продажа  товаров организациям и учреждениям  мелкооптовыми партиями;

- Продажа  товаров в кредит;

-Продажа  комиссионных товаров;

- Сезонные  базары и ярмарки;

- Аукционы  и конкурсы.

Рассмотрим  более подробно каждую их этих форм продажи товаров.

     Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооптовыми партиями.

   Может осуществляться сетью специальных баз розничной торговли и магазинов по безналичному расчету. В этом случае оплата стоимости товара осуществляется путем перечисления бухгалтерией покупателя через банк денежных сумм на расчетный счет магазина. Продажа по безналичному расчету производится по разрешению городских и областных управлений торговли по определенному перечню.

     Согласно  правилам мелкооптовой торговли, техника  отпуска товаров, по безналичному расчету  следующая: организация или учреждение представляет магазину письмо-заявку (требование) с просьбой продажи  товаров, подписанное руководителем  и главным бухгалтером. Магазин  выдает покупателю счета-фактуры, служащие основанием для перечисления требуемых  сумм. После оплаты через банк магазин  по доверенности организации или  учреждения  выдает проданный товар.

    Продажа товаров в кредит

   Продажа товаров в кредит осуществляется по ограниченному кругу товаров, перечень которых определяется самим магазином.

     В кредит могут продаваться в основном товары длительного пользования: мебель, телевизоры, мотоциклы, швейные изделия  и др. Порядок продажи товаров  в кредит регулируется Инструкцией  о порядке продажи товаров  в кредит, утвержденной Министерством  торговли Республики Беларусь в 1996 году. Согласно этой инструкции , продажа  товаров в кредит производится гражданам  Республики Беларусь в торговых организациях тех населенных пунктов, где они  проживают.

   Продажа товаров в кредит производится по ценам в момент продажи, без дальнейшего перерасчета. Товары в кредит продаются сроком от 1 до 12 месяцев, отдельным  категориям граждан (инвалиды, ветераны, многодетные) срок может быть увеличен, но не более чем на 18 месяцев.

   Сумма кредита не должна превышать 50% среднемесячного заработка гражданина на период кредита. Плата за пользование кредитом не должна быть более 2% уровня кредитования банком этих предприятий. Передача товара покупателю производится при оплате им не менее 25-50% его стоимости, для малообеспеченных граждан -10% или без предварительной оплаты по усмотрению торговой организации.

Для оформления кредита  требуется представление  ряда документов:

-справки  с места работы о полученных  доходах;

-  поручительства  одного совершеннолетнего гражданина.

     Коммисионная продажа товаров.

  Продажа товаров, принятых от населения, кооперативов,  лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, - осуществляется сетью комиссионных или коммерческих магазинов, главная задача которых – оказание помощи в продаже ненужных вещей, за что лица, сдавшие вещи на комиссию (комитенты), оплачивают стоимость услуг, связанных с  продажей товаров. Порядок комиссионной продажи регулируется Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами.

         При приёме товара на комиссию к нему прикрепляется товарный ярлык, а на мелкие изделия (часы, бусы, броши и другие аналогичные изделия) – ценник с указанием номера документа, оформляемого при приёме товара, и цены.

     Товары  на комиссию принимаются от граждан  по предъявлении паспорта или иного  документа, удостоверяющего личность.

     Товар, принятый на комиссию, поступает в  продажу не позднее следующего дня  после его приема, за исключением  выходных и праздничных дней.

         Сезонные базары, ярмарки и выставки.

       Сезонные базары и ярмарки  имеют целью расширение продажи  товаров в определенные периоды  (елочные, школьные базары, елочные  базары). Для их организации в  магазинах увеличивается число  рабочих мест, привлекается дополнительный  штат продавцов, производится  предварительное накопление сезонных  товаров.

       В отличие от сезонных базаров  ярмарки организуются для продажи  широкого ассортимента товаров.  Они могут быть кратковременными  и постоянно действующими и  размещаться на стадионах, площадях, рынках;

     Торговля  на ярмарке - розничная торговля, проводимая в определенном месте и в определенное время. Торговля на ярмарке осуществляется в форме развозной и разносной торговли.     Данный вид продаж позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Ярмарки представляют собой периодические крупные торги. Они проводятся традиционно, в них участвуют различные предприятия и организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары тоже представляют собой периодические торги, организуемые торговыми предприятиями и организациями накануне каких-либо знаменательных событий.

         Проведению ярмарок и базаров  предшествует большая работа: выбирается  место и определяется время  их проведения, благоустраивается  территория, возводятся необходимые  сооружения, проводится рекламная  работа, комплектуется ассортимент  товаров, подбираются соответствующие  работники. Необходимо также предусмотреть  возможность посещения ярмарок  и базаров жителями отдаленных  сел и деревень.

        Аукционы и конкурсы.

     Эта форма продажи характеризуется  тем, что цена товара устанавливается  минимальная, максимальная же на конкурсной основе устанавливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот  или иной товар. Применяется при  продаже антикварных вещей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров  культурно – бытового назначения. 

   Мелкорозничная торговля

     Мелкорозничная  торговля – активная форма предложения  товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг  вне магазина. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения, т.е. высокая подвижность, представляет большие удобства для организации  сезонной торговли овощами и фруктами, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и  т.п. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Организационно-экономическая  характеристика предприятия   ОАО «ЦУМ-Минск» 

     Центральный универмаг «Минск» был открыт 5 ноября 1964 года в центре города. Общая  площадь универмага составляла 14,2 тыс.кв.м, в том числе торговая — 5 тыс.кв.м, складская — 4,6, служебно–бытовая — 5,6 тыс.кв.м.

     В настоящее время общая площадь  предприятия составляет 30,3 тыс. кв.м., торговая площадь 10 тыс.кв.м., складская  площадь 6,3 тыс. кв. м.

     Помещения универмага взаимосвязаны. Расположение помещений для приёмки, хранения и подготовки товара к продаже  и торгового зала обеспечивают кратчайший путь доведения товаров при выполнении технических операций и при подаче товаров в торговый зал.

     Весь  ассортимент сформирован по потребительскому назначению в 6 товарных отделах, расположенных  на 4–х этажах, имеющих каждый свое оформление. Обслуживание покупателей  осуществляется в 47 товарных секциях, из них 33 работают по методу самообслуживания.

     Новая технология размещения оборудования позволила  улучшить показ и выкладку товаров, создать благоприятные условия  для выбора и увеличить количество покупателей. Сегодня универмаг  ежедневно посещают около 40 тысяч  покупателей, которые совершают  примерно 15 тысяч покупок.

     В универмаге систематически проводятся выставки–продажи, расширенные продажи товаров и демонстрации моделей.

     В ОАО «ЦУМ Минск» используются активные методы продажи, благодаря которым  создаются такие условия, чтобы  у покупателей появился интерес  и желание купить товар. К методам  активизации относят:

1.     размещение товара по потребительским комплексам;

2.     наглядность выкладки;

3.     активность продавца;

4.     использование средств рекламы;

5.     оказание дополнительных услуг;

6.     проведение своевременной уценки;

7.     продажа товаров в кредит;

8.     приём предварительных заказов;

9.     внемагазинная форма продажи:

-  установка мелкой розницы в местах интенсивного покупательского потока;

-  выезды  на рынки для организации встречной  торговли;

-  организация ярмарок и базаров.

     Покупателям оказывается 28 различных бесплатных дополнительных услуг. Вот  пример некоторые  из них:

     - справка (бюро услуг)

     -оказание  медицинской помощи

     -сборка  мебели в магазине

     -детская  комната

И около 40 платных дополнительных услуг:

     -изготовление  ключей

     -продажа  живых цветов

- продажа  билетов на концертно-зрелищные  мероприятия 

-пункт приема объявлений «Из рук в руки»

-продажа DVD и CD с записью

-электронная лотерея «Спортпари»

-фотоуслуги  «Фуджи»

-пошив  штор и т.д

     Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также по пластиковым карточкам.

      Для удобства посетителей предусмотрено  все буквально с первых шагов. Прямо от входа с двух сторон оборудованы  эскалаторы, которые поднимут на любой  этаж универмага. Имеется швейная  мастерская, в которой можно приглянувшуюся одежду  подогнать под ваши параметры.На месте можно оверлочить ковровые изделия, раскроить ткань.

     Бывает, что  нет в продаже нужной вам  вещи, и тогда можно сделать  заказ на этот товар, а крупногабаритный товар по вашему желанию доставят бесплатно на дом.

     Здесь вы можете сделать прическу. Цены в  парикмахерской для посетителей  такие же, как и в среднем  по городу. Как сотрудники универмага, так и покупатели могут перекусить или пообедать в кафе и в  баре.

     Универмаг оснащён оборудованием в соответствии с нормами организации розничной  торговли и обеспечен всем необходимым  торговым инвентарём; здесь используется традиционный метод продаж. Коэффициент  установочной площади равен 0.35. Коэффициент  экспозиционной площади равен 0,8.

     Организационно-управленческая структура универмага является линейно-функциональной. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий  коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих  решений, программ, планов помогает специальный  аппарат, состоящий из функциональных подразделений. Преимуществом данной структуры является более глубокая подготовка решений и планов, связанных  со специализацией работников; освобождение главного линейного руководителя от глубокого анализа проблем; возможность  привлечения консультантов и  экспертов. Недостатком является отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными  отделениями; недостаточно четкая ответственность, так как готовящий решение, как  правило, в его реализации не участвует; чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления, то есть тенденция  к чрезмерной централизации.

     Основными поставщиками ОАО являются белорусские  предприятия, изделия которых пользуются устойчивым спросом у покупателей.

     Со  дня своего открытия и до настоящего времени универмаг — 
одно из крупнейших предприятий торговли в городе Минске и в республике.

     ОАО «ЦУМ Минск» работает с 9.00 до 21.00, без  обеда и выходных и располагает  следующими помещениями:  торговый зал, кафетерий;  разгрузочные помещения, холодильные камеры и приёмочные помещения, фасовочные;  помещения для подготовки товара, хранения тары и упаковки товара, моечная;  административно–бытовые помещения; технические помещения: электрощитовая, котельная, вентиляционная камера. 

     Основными задачами ОАО «ЦУМ—Минск» являются:

• получение  прибыли;

• обеспечение  населения товарами;

• эффективное  использование трудовых, материальных и финансовых ресурсов

• социальное развитие коллектива:

     В соответствии с возложенными на него задачами, ОАО «ЦУМ–Минск» выполняет  следующие функции:

• осуществляет оптовые розничную торговлю товарами народного потребления — на что  имеются, соответствующие лицензии на право ведения оптово–розничной торговли,

• изыскивает дополнительные товарные ресурсы по всем видам товаров и вовлекает  их в товарооборот, осуществляет закуп  товаров недостающих в области  у предприятий разных форм собственности, продажу вырабатываемых в республике товаров на экспорт;

• обеспечивает рациональное товароснабжение города товарами своей номенклатуры согласно заключенным договорам, своевременное  выполнение заданий по их поставке в розничную сеть

• осуществляет хранение, товаров, в соответствии с  технологией, температурных режимов  и правил санитарии;

• проводит мероприятия по повышению рентабельности, эффективному использованию основных и оборотных средств, банковских реквизитов, разрабатывает планы  экономического и социального развития;

• обеспечивает своевременные расчеты с государственным  бюджетом, учреждениями банка, поставщиками, подрядчиками и другими организациями  в пределах своих обязательств;

• осуществляет учет рабочего времени, соблюдение режима труда и отдыха работников в соответствии с действующим законодательством;

• начисляет  и выплачивает заработную плату  работникам в соответствии со штатным  расписанием, утвержденными директором Положением о премировании и Коллективным договором;

• разрабатывает  предложения по расширению ассортимента, освоению новых видов товаров  на основе изучения покупательского  спроса населения;

• внедряет новые технику и технологии, способствующие механизации труда.

     Трудовые  отношения на предприятии регулируются коллективным договором, в котором  предусмотрена повременно–премиальная форма оплаты труда для работников администрации, а для работников магазинов предусмотрена сдельно–премиальная.

     Общая списочная численность персонала  ОАО «ЦУМ Минск» сегодня составляет 1405 человек, в том числе 1110 продавца, 195 руководителей структурных подразделений  и 100 специалистов.

     В настоящее время 470 работающих имеют  высшее образование, 680 – среднее  специальное.

     По  объему товарооборота и уровню рентабельности ЦУМ всегда занимал одно из первых мест в городе и республике.

     На  предприятии наблюдается постоянный рост товарооборота как по отношению  к плановым показателям, так и  прошлому периоду, причем как в действующих, так и сопоставимых ценах;

     Наблюдается постоянный рост величины валового дохода, при одновременном увеличении его  доли в товарообороте, что свидетельствует  о росте средних торговых надбавок и изменений, происходящих в структуре  товарооборота;

     Происходит  рост товарных запасов, при этом одновременно снижается товарооборачиваемость, что негативно сказывается на эффективности деятельности предприятия. См. Приложение1. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.1 Оценка организации  продажи товаров  в ОАО «Цум Минск»  с использованием  активных форм.

 Из  активных форм широкое распространение  в универмаге большое распространение  имеет продажв товаов в креадитЛьготные кредиты предоставляются банками в установленном законодательством порядке в белорусских рублях сроком до трех лет с уплатой 10% годовых за пользование кредитом;

     Общая сумма льготных кредитов, выдаваемых банками одному не может превысить 300 базовых величин, установленных на дату заключения кредитного договора любым из банков;

     Ппредоставление льготных кредитов осуществляется в безналичном порядке путем перечисления банками денежных средств на текущие (расчетные) счета торговых организаций в оплату расчетных документов, представленных кредитополучателем.

·  список банков, предоставляющих льготный кредит:

     Активное  участие ЦУМ принимает в организации  и проведении выездной торговли в  различных городских и республиканских  мероприятиях. И как итог проведения – универмаг получает высокую  оценку со стороны республиканских  и городских властей по степени  организации торгового процесса, индивидуальному оформлению торговых павильонов, удачному подбору ассортимента товаров и качеству обслуживания покупателей.

     На  свободной территории перед универмагом  весной и летом строят навесы и  организовывают работу бригад  мелкой розницы. Торгуют с лотков, выкатывая  тележки.

     Сезонный  наплыв покупателей наблюдается  в конце лета – пик подготовки к предстоящему учебному году. В  универмаге, предвидя какие сложности  ожидали бы родителей, покупай они  всё необходимое в разных секциях, ежегодно организовывают «Школьный  базар» перед магазином. Здесь можно  не только одеть школьника, но и наполнить  школьные рюкзаки всеми необходимыми к школе вещами, начиная от дневника и кончая пластилином. 

     В период школьного сезона работает  постоянно действующий школьный базар при универмагах ОАО "ЦУМ Минск. В конце августа, когда проявляется наибольшая активность покупателей. ОАО "ЦУМ" запланировано проведение в августе месяце не менее двух музыкально-театрализованных представлений в месте расположения школьного базара. Кроме того, будет проведено 22 расширенных продажи одежды, обуви, школьно-письменных принадлежностей и 4 демонстрации моделей. В настоящее время промышленными предприятиями осуществляется поставка в соответствии с заключенными договорами и ассортиментными спецификациями. Основными поставщиками одежды являются ЗАО "Калинка" г. Солигорск, ОАО "Славянка" г. Бобруйск, ОАО "Надэкс" г.Мозырь, ОАО "Коминтерн" г.Гомель, РУП "Новогрудская швейная фабрика", РУПП "Баравчанка" г.Барановичи, ОАО "Элиз" г.Дзержинск и др. обуви - ОАО "Обувь" г.Могилев, ОАО "Лидская обувная фабрика", ОАО "Неман" г. Гродно, трикотажных изделий - ОАО "Полесье" г.Пинск, ОАО "Бобруйсктрикотаж", ОАО "Свитанок" г.Жодино и др; школьной кожгалантереи - ОАО "Галантэя", УП "Каджия", ОАО "ЭКТБ" г. Минск и т.д.