АНАЛИЗ  ОПТОВОГО ТОВАРООБОРОТА

     СОДЕРЖАНИЕ

 
 

     1. Сущность оптовой торговли.                                              - 2-                 

     

2. Роль и  функции оптовой торговли.                                          - 3 -

 
     

3. Анализ  реализации товаров и услуг оптовыми

     предприятиями.                                                                          - 6 - 

     

4. Анализ  выполнения плана и динамики оптового

     товарооборота.                                                                          - 9 - 

     

5. Особенности анализа влияния факторов на выполнение

     плана и динамику товарооборота.                                          - 12 - 

     

6. Оперативный анализ поставки товаров и оптового

     товарооборота.                                                                         - 14 - 

     

7. Таблица №1 «Анализ выполнения плана

     Товарооборота по видам продаж».                                         - 16 - 

     

8. Таблица №2 «Анализ оптового товарооборота».                   - 17 -

                        

9. Таблица №3 «Анализ выполнения плана

     поступления по источникам».                                            - 18 -

       10. Таблица №4 «Динамика качественных

            показателей торговой деятельности»                                    - 20 -    

                                                              

     1. Сущность оптовой торговли. 
 

             Оптовая торговля оказывает услуги  производителям товаров и розничной  торговле. В результате её деятельности  товар приближается к потребителю,  но ещё не попадает в сферу  личного потребления.      

            Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства,  розничную торговлю и через неё – на сферу потребления.

             Оптовая торговля как никакое  другое звено, связанное с реализацией  товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

             От работы оптовой торговли  во многом зависит эффективность  функционирования всего народнохозяйственного  комплекса, сбалансированность внутреннего  рынка, удовлетворение растущих  потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы станоятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

             Основной показатель хозяйственной  деятельногти предприятий и организаций  оптовой торговли – оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

             Основная цель анализа торговой  деятельности оптовых предприятий  – выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья. 
 

     2. Роль и функции  оптовой торговли. 

             Оптовая торговля играет существенную  роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым  она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торговлей.

             Осуществляя хозяйственные связи  с промышленностью и сельским  хозяйством, оптовая торговля выступает  в качестве заказчика товаров  народного потребления, в её  функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

             Оптовая торговля может и должна  активно влиять на объём и  ассортимент производимой продукции,  требовать замены выпуска товаров,  не пользующихся спросом, на  товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляетпромышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

             Чтобы целеноправлено воздействовать  на изменение торговой конъюнктуры,  оптовая торговля должна обладать  данными о состоянии и перспективных  изменениях ситуаций на отраслевых  и региональных рынках, исследовать  и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

             Роль оптовой торговли предусматривает  её активное участие в обеспечении  устойчивой реализации товаров  потребителям. Предприятия оптовой  торговли контролируют полноту  ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

        На макроуровне оптовая торговля  выполняет различные рыночные  функции:

• интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
• оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
• организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

             Макроэкономические функции оптовой  торговли трансформируются на  микроуровне в разнообразные  подфункции или функции оптовых  торговых предприятий, среди них  можно назвать следующие:

     ~ функция экономической интеграции  территорий и преодоление пространственного разрыва;

     ~ функция преобразования производственного  ассортимента в торговый ассортимент  товаров;

     ~ функция формирования запасов  для страхования от изменений  спроса на товары;

     ~  функция сглаживания цен;

     ~  функция хранения;

     ~ функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;

     ~  функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

     ~ функция  маркетинговых исследований  рынка и рекламы.

             Развитие рыночных отношений  способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. 

             Функции оптовой торговли можно  подразделить также на два  вида:

1. традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);
2. новые, возникающие под влиянием развития рынка.

 

             Организация оптовой купли-продажи  явл. одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

             Оптовые предприятия организуют  завоз товаров в различные  районы страны, благодоря чему  совершенствуется территориальное  разделение труда. Осуществление  транспортной функции проявляется при достаке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона. 
 
 
 
 
 

     3. Анализ реализации  товаров и услуг

     оптовыми  предприятиями. 

             Целью анализа товарооборота  явл. оценка положения оптового  предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики явл. максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход явл. типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене.

             В процессе анализа оптового  товарооборота предприятия решают  целый ряд задач и оценивают  их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы:

     задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров  и услуг.

             В условиях рыночных отношений,  во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

             Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

             Из приведённых положений видно,  что главным для предприятия  явл. определение потребностей  оптовых покупателей, установление  постоянных связей и нахождение  источников приобретения товаров  в целях полного удовлетворения  указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

             В процессе анализа товарооборота  оптовые предприятия изучают  следующие показатели:

• динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;
• долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;
• долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;
• заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;
• отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).

             Для более обоснованного исследования  дел в оптовой торговле предприятию  следует выполнить анализ рынка  закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

             На данном этапе важно разобрать  какие структуры выступают в  качестве поставщиков (на основе  разовых или постоянно действующих  контрактов), какова их роль в  объёме поставок товаров, условия  и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар (в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли), условия транспортировки и т.п.

             Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

             Информация для анализа рынка  закупок может получена от  внутренних источников (о поставщиках,  с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей – обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

             Для оптового предприятия очень  важно глубоко изучать вопросы  поставок товаров. Нужно не  только оценить долю каждого  поставщика в общем объёме  поставок, но и постоянно иметь  информацию об объёмах и сроках  поставок, о количестве товаров,  учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

             В каждом отчётном периоде  оптовые предприятия должны изучать  в динамике и в сравнении  с другими предприятиями в  той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

             Так, важно исчислять и анализировать  коэффициент выполнения каждого  контракта. Он исчисляется как  отношение фактически поставленного  количества товара к объёму  поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту.

             При анализе необходимо установить  и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.

             Оптовые предприятия изучают  и ритмичность поставок:

                

                   V = b * 100 : П, где

     V – коэффициент вариации;

     b – среднее квадратическое отклонение фактического объёма

           поставок от среднго уровня  поставок, исчисленное по формуле: 

                  bn =  Σ (Пi - П)² / n, где

     Пi – поставка за первый период;

     П – средний уровень поставки, рассчитанный как П = Σ П / n;

     n – число поставок. 

             При оценке исчисленного показателя  нужно иметь в виду, что чем  ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем  ритмичнее поставка товваров.

             Оптовое предприятие при анализе  поставок и оценке их влияния  на товарооборот должно учитывать  целый ряд факторов, связанных  с ценообразованием. Каждое предприятие  должно учитывать: 

1. в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;
2. какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;
3. каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;
4. каков уровень рентабельности.

             Такая политика в области цен  может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

             В процессе анализа товарооборота  и закупок товаров и услуг  нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

             На практике предприятие имеет  возможность выбирать одно из  трёх типовых ценовых стратегий:

1. установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;
2. установление цен на уровне конкурентов;
3. установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

             В процессе анализа предприятие  должно привести доказательства  обоснованности ценовой стратегии  и провести расчёт её влияния  на конечные результаты оптового предприятия – объёмы товарооборота и прибыли.

             Заключительным этапом анализа  товарооборота оптового предприятия  явл.:

     3 расчёт влияния на изменение складского товарооборота изменений поставок товаров и товарных запасов (путём использования балансовой увязки показателей товарооборота: З1 + П = Р + З2);

     3 изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оптового товарооборота к совокупным или отдельным ресурсам (затратам);

     3разработка мер по использованию резервов увеличение товарооборота и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде. 
 
 

     4. Анализ выполнения  плана и динамики

     оптового  товарооборота. 

             Торговая деятельность оптовых  предприятий характеризуется прежде  всего степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения и анализа общего (валового) товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям.

             По составу оптовый товарооборот  подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчётах.

     Состав  оптового товарооборота характеризуется  абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных  видов оптовой реализации товаров  в общем объёме товарооборота). Соотношение  складского и транзитного оборота зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчётов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли и прежде всего от наличия складских помещений, а главное от величины прибыльности производимых оптовых операций. Наиболее экономичной явл. транзитная реализация товаров и особенно транзитная без участия оптового предприятия в расчётах. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп).

             Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).

          Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания – для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики.

          К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятий лёгкой и пищевой промышленности для производственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и т.д.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

     Поставка  товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной переработки и  фонд промышленного потребления. В фонд промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья (материалов) для производства определённой продукции (напр., отпуск тканей для пошива одежды). В фонд промышленного потребления включается поставка товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов (напр., нитки для пошива одежды).

             Анализ выполнения плана и  динамики проводится по каждому  направлению оптовой реализации  товаров (с детализацией по  их видам). Прежде всего проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объёму, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, в складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, явл. удельный вес рыночного фонда в общем объёме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

             Анализ оптового товарооборота  должен проводится по отдельным  покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объёму, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчётам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для оценки выполнения оптовыми предприятиями договоров поставки по объёму, количеству, ассортименту и срокам отгрузки применяют показатель «оптовый товарооборот с учётом выполнения договоров поставки товаров», который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям. Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными покупателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптомизации расчётов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит (с рассрочкой платежа). Результаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.