Анализ участия организации в выставке

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава 1. Роль выставок в рекламной  деятельности организаций

1.1 Выставки: сущность, виды  и особенности

1.2 Маркетинговые цели  фирм, участвующих в выставках  и способы их достижения

1.3 Организация участия  фирмы в выставке

Глава 2. Анализ участия организации  в выставке

2.1 Общая характеристика  предприятия ЗАО «Радиан»

2.2 Анализ подготовительной работы ЗАО «Радиан» к участию в выставке

2.3 Анализ работы фирмы во время выставки и после нее

Заключение

Список литературы

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Участие в выставках и  ярмарках является действенным средством  коммуникационной политики в международном  маркетинге, стимулирующем продажи  товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в  конкурентной борьбе.

Выставка - это показ и демонстрация товаров перед отечественными и зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Но выставка или ярмарка  несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного  количества товаров, производимых в разными предприятиями. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и обсудить коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

Однако предприятию следует  помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено  со значительными расходами, которые  могут быть осуществлены впустую.

Поэтому решение об участии  в выставке или ярмарке тщательно  обдумывается руководством организации. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.

Целью данной работы является исследование теоретических основ  выставочной деятельности, а также  ее практическое изучение как элемент рекламной коммуникации.

Объектом исследования является выставочная деятельность в республике Бурятия как способ продвижения предприятия на рынке товаров и услуг.

 Предметом изучения является ЗАО «Радиан», которое занимается реализацией упаковочной тары.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Роль выставок в рекламной деятельности организаций

1.1 Выставки: сущность, виды и особенности

Выставки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными  покупателями и потребителями.

Торгово-промышленная выставка - кратковременное  мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в  рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения  товаров и услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. [1]

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки:

- региональные;

- межрегиональные;

- национальные;

- международные.

Региональные ярмарки  и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км. представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

_______________________________________________________________

[1] Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Основы выставочной деятельности: Учебное пособие / Под ред. Акад. Н.П. Лавеова. М.: Изд-во Рос. Экон. Акад., 2003.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные ярмарки  и выставки, уходящие своими корнями  в конец XVIII-го века и появившиеся  в начале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.[2]

Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов  и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения  могут участвовать фирмы любой  страны.

Международный или, лучше  сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том  случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10 - 15 % зарубежных экспонентов.

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ  достижений стран - участниц и крупных  международных организаций в  области науки, техники, культуры. Они  не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство  стран мира.

По  характеру выставляемых экспонентов  все выставки и ярмарки делятся  на:

- универсальные;

- специализированные.

[2] Выставки в России и за рубежом - М.-Экспомир.- 2008.-№10

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает  несколько отраслей экономики.

Специализированные выставки ориентированы на посетителей - специалистов в конкретной области. На них демонстрируют  довольно сложные виды товаров и  поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

По срокам и способу  проведения выставки и ярмарки можно  подразделить на следующие виды:

- Краткосрочные выставки (соло - выставки).

Проводятся в течение  не более трех недель. Они могут  носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

- Передвижные выставки.

Они организуются с целью  расширения круга посетителей с  использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

- Постоянные выставки.

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических  консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью  демонстрации возможным иностранным  покупателям образцов экспортной продукции  для заключения сделок по образцам.

- Большую роль стали  играть постоянно действующие  торговые центры, создаваемые развитыми  странами за границей.

Они осуществляют широкую  деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам - экспонентам  бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных  стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении  на рынке.

Новым видом выставок являются торговые недели.

Они организуются обычно в  универсальных магазинах крупных  городов для показа и продажи  потребительских товаров.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

1. Периодические (проводящиеся  каждые 2,3 года и т. д.).

2. Ежегодные.

3. Сезонные.

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2 - 4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т. д. может проводиться с  интервалами от двух и даже пяти лет.[3]

Кроме того, ярмарки и  выставки можно классифицировать по направлению работы:

[3] Игнащенко С.А. Рынок в зеркале выставок //Экпомир Плюс.-2007.-№4.- с. 12-19

 

1. Ярмарки/выставки по  осуществлению продаж/заказов.

2. Информационные/ознакомительные.

3. Проводимые в целях  развития коммуникации/контактов.

Главное преимущество выставки, это её аудитория и форма контакта с ней.

Во-первых, предприятие и ее потенциальный клиент находятся на "нейтральной" территории, что позволяет обоим общаться в непринужденной обстановке. При этом, товар, при качественном оформлении стенда, представлен в наилучшем виде. Во-вторых, стоимость охвата в такой короткий срок, такого количества потенциальных клиентов намного меньше, чем по средствам других видов рекламы, особенно если выставка узко-специализированна. В-третьих, посетители выставки не только целенаправленно идут посмотреть на экспонентов, но и платят за это деньги, поэтому они постараются получить для себя как можно большее количество информации. Помимо представления товара или услуги лицом, организация может не только на месте предоставить потенциальному клиенту исчерпывающую информацию о своем предложении, но и снабдить его любыми материалами, от визитки до исчерпывающей информации о своей компании.

Не стоит забывать и  того, что выставка может служить  и средством для изучения спроса. Таким образом, качество рекламного контакта с вашей целевой аудиторией на выставке самое высокое, по сравнению  с другими средствами продвижения. При этом и чистота и размер целевой аудитории достаточно высок, при условии правильного выбора выставки. Стоит отметить и такие  особенности участия в выставке как:

1. Возможность изучить  предложения конкурентов и общую  ситуацию в отрасли. 

2. Бесплатно "засветиться"  в различных СМИ освещающих  выставку.

3. Возможность контакта  с органами государственной власти, профессиональными объединениями,  издательствами и другими субъектами работающими в данной отрасли бизнеса.

4. Увеличить узнаваемость  компании.

Естественно, что все эти  преимущества могут быть использованы только при условии качественной организации участия в выставке, профессиональной работы менеджеров компании и т.д. В обратном случае, выставка может не только не принести пользу компании, но и принести ей серьёзный ущерб, не только не окупив затраты, но и представив данную компанию не лучшим образом по сравнению с конкурентами.

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Маркетинговые  цели фирм, участвующих в выставках  и способы их достижения

Ярмарки зародились как мероприятие  рыночного характера, основной целью  которого являлся сбыт. В отличие  от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или  иных достижений человечества, вначале  они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели  ярко выраженную коммерческую направленность.[4]

Таким образом, целью выставки является предоставление ее участникам - экспонентам возможности выставить  образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические  усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки - показать научно- технические  достижения одной страны или различных  стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

Прежде всего, нужно четко  определить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей  включает:

- демонстрацию вашей продукции,  представление новых товаров  (услуг);

- продвижение вашей торговой  марки, улучшение имиджа фирмы; 

- изучение рынков сбыта,  формирование дилерской сети;

- рекламу вашей фирмы; 

- непосредственный сбыт  продукции; 

- изучение продукции и  стратегии конкурентов. 

[4] Алексеев С.П. Международный Союз выставок и ярмарок шагнул во второе десятилетие // Эксповестник.- 2006, № 5, с.14-19

 

Планируя участие в  выставке, не нужно забывать обо  всех этих целях. Также необходимо собрать  сведения о выставках, по тематике близких  к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. [5]

Последними, например, являются:

- обеспечение эффективной  товарной политики;

- реализация действенной  ценовой политики;

- обеспечение эффективной  политики распределения товаров;

- реализация действенной  политики продвижения.

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого  уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной  товарной политики можно указать:

- расширение ассортимента  предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых  товаров;

- перепозиционирование товара на рынке.

[5] Молоткова М.В., Соседов В.В. Основы коммерческой деятельности. М.: Зерцало. 2008г. 266с.;

Что касается ценовой политики, то здесь  для обеспечения ее действенности  возможными целями участия в ярмарке  или выставке могут быть:

- определение верхней  границы цены товара;

- определение наиболее  приемлемого уровня сервисного  обслуживания;

- адаптация методов ценовой  политики к используемым подходам  к решению аналогичных задач  конкурентами.

С точки зрения совершенствования  распределения товаров основными  целями участия в ярмарках и выставках  обычно являются:

- поиск новых торговых  партнеров;

- оценка эффективности  сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование  деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения  эффективной политики продвижения  товаров в качестве целей участия  в ярмарках и выставках могут  быть:

- создание высокого имиджа  товара или услуг;

- активизация отдельных  элементов политики продвижения;

- создание фирменного  имиджа.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж  в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и  ее товаров;

- расширение числа клиентов  и др.

Составленные списки целей  разбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей. При  этом предусматривается возможность  изменения целей в случае изменения  соответствующих условий.

Цели участия фирмы  в работе каждой конкретной ярмарки  или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены  целям реализации маркетинга, которые  в свою очередь следует согласовать  с долгосрочными, среднесрочными и  краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме  следует обеспечить ее достижение. [6]

Лучшими аргументами в  пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом  году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

Например широкоизвестные компьютерные фирмы (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ, etc), или производители электронной аппаратуры (SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS и др.), или лидеры в строительстве, легкой промышленности будут участвовать во всех тематических выставках: и общих, и узкоспециализированных, чтобы "показать себя", "посмотреть" на конкурентов, поддержать имидж и марку, дать понять что крепко стоят на ногах, контролируют рынок.

[6] Прокудин В. Выставка как инструмент маркетинга // Экпомир Плюс.-2009.-№1.- с. 11-18

 

1.3 Организация  участия фирмы в выставке

На самом деле это, казалось бы, несложное мероприятие, требует особой точности на всех этапах подготовки и, собственно, работы на выставке. Просто потому что такой подход в значительной степени экономит деньги.

Нужно оговориться, что есть такие виды бизнеса, которым подобный вид рекламы не требуется. Традиционные экспоненты - это производители и  поставщики товаров. Компании, работающие в сфере услуг, - редкие гости на выставочных площадках.

Для начала нужно понять, в какой именно выставке лучше всего принимать участие, а может быть, и в нескольких. Как правило, сейчас в практически в любом сегменте рынка существует не одна профессиональная выставка. Есть ряд позиций, которые желательно учесть при подготовке к участию в выставке. [7]

Во-первых, площадка. У каждого  выставочного центра свои особенности, своя аудитория.

Во-вторых, "раскрученность" выставки. Если мероприятие проходит в первый или во второй раз, то, скорее всего, посетителей на ней окажется меньше, чем на той, которая имеет историю в несколько лет.

В-третьих, промоушн-активность организаторов. Нужно внимательно смотреть, как рекламируется выставка. Если никто о ней не знает, вряд ли выставка сможет собрать достаточное количество посетителей.

 

 

[7] Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом.- Довгань, 2007

В-четвертых, подход организаторов  к проведению мероприятий во время  выставки. Руководство организации должно внимательно изучить программу мероприятий, если планируется проведение тематических семинаров, мастер-классов, "круглых столов" и других акций, то это - хороший способ привлечь дополнительных посетителей, которым интересно будет посетить эти мероприятия.

Есть еще ряд нюансов. Имея на руках исходные данные, организация  может понять, что ей ждать от выставки. Все эти позиции также напрямую влияют на цену за выставочную площадь. Опять же стоит помнить, что самые дорогие выставки, как правило, являются наиболее эффективными, поэтому они столько и стоят.

Стенд - это основа на выставке. Можно обойтись стандартной застройкой, которую предлагают организаторы, - перегородки, фриз с названием экспонента, традиционная стойка для рекламных листовок, стулья, стол. Вопрос - чем организация будет выделяться среди огромного количества таких же стандартных стендов? Названием компании. Нужно помнить, что особенное оформление стенда - это дополнительные вложения, но нестандартное оформление привлекает дополнительных посетителей. [8]

Если предприятие решило визуально выделиться, то следует обратиться к профессиональному дизайнеру и прислушаться к рекомендациям. Профессионал может подсказать несколько недорогих, но очень эффективных решений, чтобы стенд предприятия выглядел оригинально и необычно.

Если предприятие выкупило для выставки большую площадь, а  не стандартный выставочный участок, то для грамотного оформления данной площади потребуются услуги профессионала.

[8] Фантеев Б. Выставочная деятельность. //Экпомир Плюс.-2008.-№2.- с. 15-1

Важную роль в организации  выставки имеет человеческий фактор. Перед организацией по оформлению стенда, необходимо тщательно спланировать, кто из сотрудников компании за что будет отвечать. Нужно составить план подготовки мероприятия, где будут указаны абсолютно все пункты работ, которые необходимо будет проделать, а также сроки и сотрудники ответственные за выполнение работ. В этом документе нужно учесть все - от оформления документов на монтаж до организации чая для тех, кто будет работать на стенде. Данный план выдается всем сотрудникам, задействованным в организации выставки. [9]

Важно помнить обо всех нюансах. Очень важно, чтобы в  компании был ответственный за оформление документации на въезд и выезд  с территории выставочного центра. Все письма и пропуска на монтаж нужно оформить заранее. Помимо того, что кто-то в компании отвечает за подготовку, нужен также диспетчер-контролер-разводящий для работы во время выставки. Это  может быть один и тот же сотрудник, но обязательно должен быть кто-то, к кому работающие во время выставки сотрудники могут обратиться с любой  возникшей проблемой.

Правильно оформленный стенд во многом работает на успех мероприятия.

Полиграфические материалы  и документы (визитки, прайс-листы, листовки, буклеты и т.д.) необходимо подготовить  заранее. Очень важно чтобы данные материалы соответствовали тематике выставки.

 

 

 

[9] Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И. Выставочный менеджмент.-М.:РИА,2007

В день открытия выставки или накануне организаторы принимают представителей прессы. Представителям организации нужно быть готовым принять их и у своей экспозиции, помочь сделать снимки или видеозапись данной экспозиции. На большинстве выставок работает пресс-центр, откуда участники могут распространять пресс-релизы.[10]

          Компании могут проводить коллективные экспозиции, получив поддержку правительственных структур, торговых ассоциаций. В Англии, например, правительство поощряет выставочную деятельность, способствующую экспорту английских товаров.

Организация собственной выставки компании требует выполнения всех организационных  работ самой компанией:

• генерирование и разработка идеи экспонирования;
• выбор места (павильон под открытым небом, помещение публичной библиотеки, выставочный или конференц-зал современной гостиницы, торговый зал крупного универмага)
• планирование экспозиции - стенды, ширмы и экраны;;
• управление потоком посетителей;
• прием важных гостей и знаменитостей;
• обеспечение работы пресс-центра;
• организация рекламы;
• информирование всех участников и отделов вашей организации.

Выставки можно подкреплять  конференциями и наоборот - эти  мероприятия дополняют друг друга. Видеозаписи, фотографии и материалы  прессы, подготовленные в процессе выставки, могут успешно использоваться участниками для дальнейшей рекламы  или в собственной газете.

[10] Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И. Выставочный менеджмент.-М.:РИА,2007

 

Компании-организаторы собственных  выставок или специализированные экспозиционные фирмы решают комплекс вопросов технического обеспечения работы выставочного комплекса. В числе этих вопросов - выбор месторасположения и планирование комплекса, доставка грузов и людей, транспортные потоки, зоны отдыха, техническое обеспечение и расположение павильонов, гостиницы, коммерческие службы, питание, автостоянки, офисы для фирм, производственная база, охрана и уборка комплекса, медицинские пункты.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ участия  организации в выставке

2.1 Общая характеристика предприятия ЗАО «Радиан»

ЗАО «Радиан» расположен по адресу ул. Профсоюзная 35, г. Улан-Удэ, Республика Бурятия.

ЗАО «Региональный  центр тары и упаковки «Радиан» (РЦТУ) начал свою деятельность в октябре 1998 года.

Предприятие занимается внедрением новых упаковочных технологий, осуществляет поставки и сервисное обслуживание упаковочного оборудования, различных  видов упаковочных материалов и  упаковочной продукции, оказывает услуги по упаковке продукции заказчика.  
 
         В Улан-Удэ и Братске действуют филиалы предприятия со своими складами.  В 2004 году была начата работа по созданию нового высокопроизводительного  транспортно-складского комплекса на территории ЗАО «Региональный центр тары и упаковки «Радиан» (РЦТУ) в городе Иркутске.   
 
         Соседство со стремительно развивающимся Китаем, близость трансконтинентальной транспортной магистрали, растущий российский рынок потребления упаковочной продукции, позволяют ЗАО «Региональный центр тары и упаковки «Радиан» (РЦТУ) рассчитывать на успех своего бизнеса.   
 
         С первого дня своей деятельности предприятие зарекомендовало себя как крупнейший в Иркутской области и Бурятии поставщик упаковочной продукции и услуг. Многие новые упаковочные технологии появились в регионе благодаря усилиям «Радиан - РЦТУ». Новаторская деятельность предприятия получила достойную оценку на различных региональных выставках.

Общество является юридическим  лицом по действующему законодательству РФ, имеет самостоятельный баланс, круглую печать, содержащую ее полное фирменное наименование на русском  языке и указание на место его  нахождения, расчетные, валютные и другие банковские счета, а также штампы, бланки со своим наименованием, собственную  эмблему, зарегистрированный в установленном  порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации.

Целью общества является получение  прибыли.

Основным видом деятельности Общества является реализация упаковочной  тары.

Высшим органом управления Общества является его общее собрание акционеров.

Общество обязано вести  бухгалтерский учет и представлять финансовую отчетность в порядке, установленном  правовыми актами РФ.

Ответственность за организацию, состояние и достоверность бухгалтерского учета в Обществе, своевременное  представление ежегодного отчета и  другой финансовой отчетности в соответствующие  органы, а также сведений о деятельности общества, представляемых акционерам, кредиторам и средствам массовой информации, несет Президент компании Труфанов Валерий Николаевич в соответствии правовыми актами РФ.