Бизнес-план аптеки. 2

МОСКОВСКИЙ  ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

(ТЕХНИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ) 

Гуманитарно-прикладной институт 

Кафедра  экономики и управления 
 

КУРСОВОЙ  ПРОЕКТ

По дисциплине: 

«Инвестиции и инвестиционный менеджмент» 

На тему:

 
« Бизнес-план аптеки » 

Выполнила студентка 4 курса, группы ГП-03-06,

Власова Е. 

Проверил: доцент Бобылёв В.В. 
 
 
 
 

Москва 2009г.

Оглавление 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Резюме

   Совсем  недавно весь мир охватила эпидемия свиного гриппа, сегодня по радио и телевидению твердят о мерах профилактики, массово скупаются такие препараты как Арбидол а так же защитные маски. Поэтому говорить о прибыльности и востребованности торговли лекарствами – нет смысла. Пока существуют люди – существуют и болезни, требующие соответствующих препаратов для лечения. Следовательно, целесообразность открытия аптеки очевидна. Однако, чтобы добиться успеха и обойти конкурентов в аптечном бизнесе следует «найти свой конек, свою изюминку».

   Рассчитать с максимальной точностью свои действия, финансы и возможности опираясь на подробный бизнес план торговли лекарствами - не составит труда. Конкуренция в столь привлекательном бизнесе, как торговля лекарствами, не маленькая. А потому при открытии бизнеса необходимо первоначально крепко занять позиции, что, конечно, проще и разумнее сделать, имея в основе тщательно разработанный бизнес план открытия аптеки.

   Начинать  аптечный бизнес с правильного бизнес плана торговли лекарственными препаратами  – не только проще, но и единственно верно. Нельзя добиться успеха, не продумав каждый шаг первоначально. Разработанный мною план поможет спланировать действия и реализовать проект на достойном уровне и с большим потенциалом для дальнейшего развития.

   Прежде всего, остановлюсь на том, что аптечные организации отличаются между собой по характеру деятельности. Одни занимаются изготовлением лекарственных препаратов по рецепту врача, другие продают готовые лекарственные препараты и средства. Кроме того, они делятся также на аптеки, аптечные киоски, аптечные пункты и аптечные магазины. Главное их различие в том, что нет единого перечня лекарств, разрешенного для всех организаций. Каждый вид аптечной организации имеет свой лекарственный перечень, предоставляет конкретные сопутствующие услуги, имеет свои нормативные требования. Поэтому, прежде чем открыть аптечную организацию, нужно выбрать ее вид. В данном курсовом проекте, мною предложен бизнес план аптеки «Здоровье» в г.Железнодорожном Московской области.

Общими  целями представленного бизнес-плана являются:

• разработка и описание путей создания организации, предоставляющей лекарственные препараты;
• определение предполагаемого места положения создаваемой организации на рынке (рыночной ниши);
• анализ целесообразности создания подобной организации с точки зрения рентабельности и прибыльности;
• выбор оптимальных путей решения поставленных в бизнес-плане задач;
• разработка конкретных мероприятий, связанных с реализацией бизнес-плана.

К конкретным целям проекта можно отнести  следующее:

• Достичь быстрых темпов роста прибыли и минимизировать производственные затраты.
• За короткое время обеспечить большой объем продаж за счет расширения ассортимента лекарств.
• Заслужить репутацию надежного поставщика качественных лекарств и получить доверие покупателей.

    Совокупная  стоимость предлагаемого настоящим  Бизнес-планом проекта составляет 3 890 000 рублей. Срок окупаемости проекта 2 года и 1,7 месяцев. Форма собственности организации – общество с ограниченной ответственностью.

   Считается, что успех аптечного бизнеса зависит на 50% процентов от места, где расположена аптека, на 30% от людей, которые в ней работают и на 10% от того, какие конкуренты расположены поблизости. Десять процентов недостающих до 100 – это то, как стартует аптечный бизнес. И если аптечный бизнес в начале своего становления будет опираться на грамотно составленный бизнес план – дело будет 100% удачным. 

2. Описание  предприятия и отрасли

  2.1. Краткое описание компании

Компания  «Здоровье» является новой фармацевтической компанией, занимающейся розничной торговлей лекарствами и сопутствующими медицинскими приборами.

· Компания «Здоровье» является обществом с ограниченной ответственностью, принадлежащих трем акционерам.

· Компании будет принадлежать аптека «Здоровье» , торгующая лекарствами и медицинскими приборами.

· Предполагается, что аптека будет арендовать помещение  в центральной поликлинике г. Железнодорожного.

Компания  «Здоровье» является обществом с ограниченной ответственностью. Ее акционерами являются Александр Летягин, Сергей Волков и Петр Журавский. В будущем возможно ее преобразование в открытое акционерное общество, владеющее сетью аптек.

2.2. План создания аптеки

План  создания аптеки нацелен на быстрое расширение клиентской базы и рост объемов продаж. Для этого компания планирует открыть аптеку в помещении центральной поликлинике г. Желознодорожного, подготовить компетентный персонал, организовать справочную телефонную службу, внедрить компьютерные программы для сопровождения базы данных по лекарствам и провести массированную рекламную кампанию.

1. Местоположение. Размещение аптеки в оживленном  месте — центральной поликлинике  г. Железнодорожного — позволит повысить посещаемость и будет способствовать созданию и быстрому расширению клиентской базы.

2. Персонал. При открытии аптеки ее владельцы планируют набирать молодых специалистов и готовить их самостоятельно. Сотрудники аптеки должны хорошо знать ассортимент лекарств, свободно ориентироваться в нем и быть способными дать квалифицированный совет. Руководство компании собирается повышать заинтересованность кадров в работе, гарантируя им карьерный рост. У сотрудников аптеки не будет никаких ограничений при продвижении по службе, кроме достижений в работе и степени компетентности. Важным аспектом является также спокойная и доброжелательная атмосфера в коллективе, обеспечивающая высокую производительность труда. При подборе персонала руководство компании планирует учитывать фактор психологической совместимости персонала. Кроме того, заинтересованность сотрудников будет стимулироваться постоянным ростом зарплаты, темпы которой будут составлять примерно 100% за три года.

3. Справочная  служба. Для создания справочной  телефонной службы компания планирует  приобрести мини-АТС и сервер  для ведения базы данных. Эти  затраты окупятся за счет расширения клиентской базы и роста объемов продаж.

4. Компьютерная  программа. Качественное компьютерное  информационное сопровождение является  неотъемлемым атрибутом любой  хорошей аптеки. В настоящее время  невозможно представить себе  качественную работу фармацевтической компании без учета многих тысяч наименований разнообразных лекарств и их аналогов. 

5. Рекламная  компания. Для создания и расширения  клиентской базы необходимо провести  массированную рекламную кампанию, в ходе которой потенциальные  посетители аптеки могут узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях. В результате у потенциальных клиентов должно сформироваться твердое убеждение, что наша аптека торгует только высококачественными лекарствами по конкурентоспособным ценам. 

3. Сущность  инвестиционного проекта

3.1. Местоположение и возможности  аптеки

Компания  «Здоровье» представляет собой аптеку, расположенную в центральной поликлинике.

• Выбор помещения диктуется необходимостью разместить аптеку в оживленном месте.
• Размер арендной платы составляет около 30% от общего объема затрат на создание компании.
• Площадь аптеки составляет примерно 100 кв. м.
• За один день аптека способна обслужить более 150 посетителей с оборотом 20–25 тыс. руб.

3.2. Услуги

Компания  «Здоровье» предлагает клиентам высококачественные лекарства, травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы.

• Компания «Здоровье» предлагает три вида услуг: продажу лекарств, справки относительно наличия лекарств и способа их употребления, а также прием заказов.
• Обслуживание клиентов будет осуществляться квалифицированным и доброжелательным персоналом, глубоко мотивированным на достижение высоких показателей.
• Чрезвычайно важным является внедрение современных технологий, основанных на мощном аппаратном обеспечении (сервер и мини-АТС) и высокопроизводительном программном обеспечении.

3.3. Описание услуг

Компания  «Здоровье» предлагает следующие виды услуг:

• Продажа лекарств. Аптека «Здоровье» будет продавать лекарства , травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы.
• Справочная система. Этот вид услуг является традиционным для классических аптек. Особенность справочной системы «Здоровье» заключается в ее характере, ориентированном на способы употребления лекарств, а также на консультирование больных относительно способов их применения, диеты и образа жизни.
• Прием заказов. Некоторые лекарства относятся к разряду дефицитных. Для удовлетворения спроса своих клиентов компания «Здоровье» планирует организовать предварительный прием заказов и обеспечить их своевременное выполнение.

Успешное  осуществление проекта будут  обусловливать следующие «ключи к успеху»:

• Высокое качество лекарств и медицинских приборов.
• Повышенная ответственность (быстрая и компетентная помощь, внимательное отношение к клиентам).
• Качество обслуживания (клиент должен получить не только лекарство, но и совет по его применению или замещающий продукт).
• Репутация (доверие со стороны клиентов, поддержанное отличным обслуживанием и высоким качеством лекарств).

3.4. Состояние индустрии

Рынок фармацевтических услуг в г. Железнодорожный  достиг высокой стадии развития, но на нем остаются свободные ниши:

• Несмотря на большое количество аптек, их ориентация, уровень обслуживания и компетентность персонала очень отличаются. Это позволяет компании «Здоровье» найти свое место на рынке.
• Покупатели лекарства очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.
• Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

4. Оценка  рынков сбыта и конкурентов

Анализ  рынка позволил выявить следующих  основных конкурентов:

1. Классические аптеки. Сильной стороной классических аптек является их давно установившийся ассортимент лекарств, пользующихся наибольшим спросом, а также устоявшаяся база клиентов. К слабым сторонам относится дефицит специализированных лекарств, отсутствие поддержки клиентов, нуждающихся в профессиональном совете, а также высокие цены на импортные препараты.
2. Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Восток-мед, функционирующая в г. Железнодорожном, пользуется заслуженной популярностью. Ее преимущество заключается в относительно низких ценах благодаря крупным оптовым закупкам, а также в распространенности филиалов по всей территории города. К недостаткам следует отнести недостаточно высокую квалификацию персонала, часто состоящего из молодых начинающих продавцов, еще не имеющих профессиональной подготовки, а также отсутствие специализированной справочной системы.
3. Филиалы общенациональных аптечных сетей. В г. Железнодорожном работают филиалы общенациональной сети Бринфарм. Эти филиалы часто организовывают дисконтные распродажи, используя возможность совершать крупные оптовые закупки в общенациональном масштабе. В то же время они торгуют стандартным ассортиментом лекарств и не специализируются на узких секторах фармацевтического рынка, требующих особой подготовки.
4. Оптовые фармацевтические базы. Основными игроками на рынке оптовых продаж лекарственных средств являются три компании: Фарма–Сеть, База № 1 и Оптимум. Компании База № 1 и Оптимум поддерживают относительно низкий уровень цен, ориентируясь только на дешевые лекарства и продают их по договорам с местными аптеками. Компания Фарма–Сеть торгует более качественными лекарствами, но для поддержания достаточно высокой рентабельности ей требуется собственная сеть сбыта, поскольку местные аптеки ориентируются на компании База № 1 и Оптимум.
5. Internet-аптеки. Этот вид аптек еще не получил широкого распространения в г. Железнодорожный из-за невысокой насыщенности компьютерами. Однако в будущем этот вид торговли может составить серьезную конкуренцию компании «Здоровье», благодаря низким затратам на организацию торговли (отсутствие многочисленного персонала, возможность экономии на аренде складских помещений и невысоким накладным расходам). В то же время безличный характер торговли через Internet не вызывает большого доверия у потенциальных клиентов и еще долгое время будет сдерживающим фактором.

Компания  «Здоровье» относится к числу фирм, осваивающих ниши фармацевтического рынка. Основная причина, стимулирующая рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

В городе находятся 9 аптек:

Таблица 1

Наша  аптека будет располагаться в Центральной Городской Поликлинике г. Железнодорожного, по адресу: 143980, Московская область, г. Железнодорожный, ул. Некрасова, 15‎. На этой улице она будет являться единственной и потому сильной конкуренции у неё не будет.

Основными клиентами аптеки будут пациенты поликлиники, а также покупатели «с улицы». Большую долю прибыли аптека будет получать за счёт пациентов поликлиники.

Таблица 2

5. План  маркетинга

5.1.Оптимизация  очередей

   Аптека  «Здоровье» будет использовать эффективные маркетинговые средства. Такие как оптимизация очередей, мерчендайзинг, а так же некоторые виды дополнительного сервиса.

Все еще  нередко можно встретить в  аптеке значительные очереди в 5–10 человек. Между тем, такие очереди ведут к заметным потерям. Удержание очередей в пределах, как правило, 3–4 человек даже в «часы пик» в ряде случаев обеспечивает заметный прирост оборота порядка 5%.

В нашей  аптеке будет работать одновременно 2  кассовых терминала, 2 провизора и консультант, будет введена автоматизация (штрих-кодирование).

В качестве резервов оптимизации очередей мы будем проводить увязку графика работы торгового персонала с пиками посещаемости. Рабочий день будет начинаться в 7:00 и заканчиваться в 22:00, как и время работы поликлиники.

5.2.Виды  дополнительного сервиса.

Наша  аптека будет эффективно принимать заказы, стоимость которых начиная с минимума (ориентировочно 200–300 руб.), гарантирующего минимальную рентабельность процедур заказа. За заказ будет взиматься предоплата в размере порядка 30–50% стоимости заказа. Часть предоплаты в случае отказа от заказа будет удерживается в размере издержек аптеки. Роль предоплаты в том, что она дисциплинирует покупателя и снижает вероятность отказа от покупки после доставки товара в аптеку. Принятие заказа на отсутствующие в обычном ассортименте позиции позволяет «виртуально» расширить ассортимент, в частности, за счет дорогостоящих позиций с низкой оборачиваемостью.

Мы установим цены заказанных препаратов на уровне заметно ниже среднегородского, чтобы стимулировать покупателя к отказу от дальнейших поисков.

Для успеха данного сервиса заказ должен выполняться с вероятностью, близкой к 100%, а сроки должны быть достаточно короткими — желательно в пределах суток. Введение данного сервиса целесообразно при наличии надежных партнеров-дистрибьюторов, способных обеспечить выполнение заказов в согласованные сроки.

Так как  аптека «Здоровье» будет находиться в проходимом месте нужны гораздо меньшие рекламные усилия — можно обойтись заметными рекламными объявлениями внутри аптеки.

На рекламную  кампанию будет потрачено 300 000 рублей. Реклама аптеки будет на вывеске около автобусной остановки при поликлинике, а так же в автобусах и маршрутных такси, проходящих мимо поликлиники. В поликлинике так же будут вывески в виде стрелок с названием аптеки, указывающих нахождение аптеки внутри здания. Брошюры и листовки с рекламой будут находиться при входе в здание поликлиники. Аптека будет иметь фирменные ручки и пакеты, которые будут выдаваться при покупке превышающей 1000 рублей.

Выпуск  информационных материалов.

Продвигаясь  на рынок, компания «Здоровье» планирует провести массированную рекламную компанию.

· Логотип  и торговая марка. В первую очередь  компания планирует обратиться к  специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.

· Реклама  в средствах массовой информации. Компания планирует разместить большое  количество рекламных объявлений в  средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.

· Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.

· Справочная система. Работу справочной системы  будут обеспечивать квалифицированные  специалисты и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

5.3. Мерчендайзинг

 Мерчендайзинг (англ. Merchandising - товароведение) - система рекламных и маркетинговых мер, призванная воздействовать на покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно на месте продажи.

Первый шаг аптечного мерчендайзинга к привлечению покупателя - создание атмосферы аптеки. Атмосфера - психологическое ощущение, возникающее у посетителя аптеки. Внутри торгового зала аптеки особое внимание следует обратить на витрины. Выставляя товар в выгодном свете, витрина оказывает мощное психологическое воздействие на потенциального покупателя.

Необходимо  выкладывать лекарственные препараты  на витринах по группам (средства при проблемах ЖКТ, витамины, анальгетики и т.д.). Также один из важных принципов мерчендайзинга в аптеках - товар надо периодически переставлять с места на место, чтобы покупка привычных лекарств с одной и той же полки у покупателя не доходила до автоматизма. Однако перемещать товар слишком часто нельзя - это может вызвать раздражение покупателя.

При наличии  достаточной площади, как в нашей аптеке, можно подумать о дополнительной выкладке "ходовых", но не лидирующих по прибыльности позиций к наиболее "прибыльным" товарам, чтобы привлечь к ним внимание покупателя.

Грамотный мерчендайзинг в аптеках повышает продажи, увеличивает процент представленности марочных товаров в сети, снимает  необходимость привлечения специалистов со стороны для планировки торговых помещений. Благодаря правильно проведенному мерчендайзингу в аптеке повышается процент соответствия запланированных и совершенных покупок в аптеке.  

6. Инвестиционный  план

6.1. Ценообразование

Компания  «Здоровье» не планирует проводить  демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарств в соответствие с их качеством.

• Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 1000 руб.
• Справочная система. Средняя цена справки — 10 руб.
• Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 2500 руб.

Общая себестоимость продукции приведена  в таблице 3.

Таблица 3

6.2. Стратегия продаж

Стратегия продаж компании «Здоровье» направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.

 Прогноз  продаж основан на данных, опубликованных  в специальной литературе и  отчетах маркетинговых фирм.

 Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Железнодорожном.

6.3. Прогноз продаж

Прогноз ежегодных продаж приводится в таблице.

Таблица 4