Содержание

Введение

     Каждый  предприниматель, начиная свою деятельность, должен ясно представлять потребность на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь четко рассчитать эффективность использования ресурсов в процессе работы фирмы.

     В рыночной экономике предприниматели  не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.

     Важной  задачей является проблема привлечения инвестиций. Для этого необходимо аргументировать и обосновать оформление проектов (предложений), требующих инвестиций. Для этих и некоторых других целей применяется бизнес-план.

     В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес-план описывает процесс функционирования фирмы. Хорошо разработанный бизнес-план помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять перспективные планы своего развития.

      Предлагаемый  к рассмотрению бизнес-план разработан для обоснования оказания услуг по розничной продаже компьютерной техники, ее подбору, а также и некоторых других услуг. Это направление компьютерной отрасли успешно развивается в последние несколько лет, и намечается дальнейшее ее расширение. Развитие отрасли имеет большие перспективы в виду того, что компьютерные технологии оказывают (и окажут в будущем) всё большее и большее влияние на нашу жизнь.

1. Резюме

   Суть  проекта заключается в открытии нового торгового розничного зала, потребность в котором и прогнозированный объем спроса были выявлены на основе маркетинговых исследований.

   Создание  данного проекта - это расширение уже существующего магазина компьютерной техники «Атон», ориентированного в основном на корпоративных клиентов.

     Эффективность проекта – реализация  предлагаемого проекта позволит  достичь следующих показателей эффективности:

• Социальный – трудоустройство населения и создание предприятия, которое способно удовлетворить потребности клиентов;
• Чистый приведенный доход (NPV) составит – 4241,115 тыс. руб.;
• Срок окупаемости (PBP) –146 дней (0,4 лет);

   3. Сведения о фирме – основной  вид деятельности – продажа компьютерной и офисной техники, а дополнительный вид-предоставление консультационных услуг относительно технических характеристик оборудования и индивидуального подбора техники по желанию клиента.

   4. Команда управления – предприятием руководит генеральный директор, имеющий опыт работы в сфере управления, финансовые вопросы также находятся в его ведении.

5. План  действий:

• Аренда и оборудование помещения;
• Приобретение и продажа оборудования;
• Оказание услуг клиентам;
• Расчет с кредиторами.

   6. Проект будет реализован с привлечением инвестиций, т.е. для открытия бизнеса  будет взят банковский кредит. Главным образом проект направлен на открытие предприятия, главной целью которого является получение прибыли.

     Первоначальные инвестиции составляют  250 000руб. – на данную сумму будет взят кредит под 18% годовых сроком на 5 лет, выплаты будут производиться в течении 3 лет по 100 000 рублей в первые два года и 50 000 рублей в третий год. Собственный капитал учредители не предоставляют. Таким образом, привлеченные средства составят 100%.

   В бизнес-проекте подробно отражены схема формирования прибыли и налоги, подлежащие уплате в бюджет.  Кроме того, рассчитаны основные показатели, характеризующие экономическую и финансовую эффективность проекта, приведен план производства и реализации оказываемых услуг.

   Планируемая сумма чистой прибыли составит в первый год более 600 тыс. рублей и к концу пятого года достигнет 1650 тыс. рублей.

   Проект  рекомендован к внедрению по всем показателям:

2. Характеристика предприятия ООО «Атон» и отрасли в целом

   Компания  «Атон» представляет собой общество с ограниченной ответственностью, работает на иркутском компьютерном рынке с июля 1994 года и является лидером региональной IT-индустрии.

   Почтовый  адрес ООО «Атон»:664033,г. Иркутск, а/я 1. Юридический адрес ООО «Атон»: 664007, г. Иркутск, бульвар Гагарина,38

   Основные  направления деятельности:

• Продажа компьютерной и офисной техники
• Проектирование и монтаж структурированных кабельных, компьютерных систем, учрежденческих АТС, систем кондиционирования воздуха
• Сервисное обслуживание

   В данном случае наличие этих трех направлений  составляет первое конкурентное преимущество компании, позволяя предоставить полный спектр услуг от поставки оборудования до проведения комплекса работ по проектированию и установке, а также осуществлению гарантийного и постгарантийного обслуживания.

   Второй  отличительной особенностью и конкурентным преимуществом «Атон» является то, что компания не стремится поставлять на рынок весь спектр идентичных товаров, существующих на рынке, а ориентирует клиентов на тот спектр продуктов, по которым является официальным представителем.  Получение авторизации от производителей достигается:

• солидным оборотом товара;
• знанием рынка, на который позиционируется конкретный товар.

   На  данный момент компания имеет официальные  статусы по многим вендорам (производителям), таким как Hewlett-Packard, Intel, Zyxel и др.

   Статусы HP Preferred Partner, Intel Channel Partner Premier, Seagate Partner и др. дают возможность проводить закупки по специальным ценам, участвуя в специализированных маркетинговых программах, получать и тестировать последние новинки, а также предоставлять авторизованный сервис. Благодаря партнёрским статусам с крупными корпорациями (Intel, HP, Seagate), компания «Атон» первой получает доступ к складам федеральных дистрибуторов, и может найти и поставить товары, не доступные другим компаниям.

   Несмотря  на наличие двух небольших розничных залов, основную массу клиентов составляют корпоративные заказчики. Компания также обслуживает розничных покупателей, но их процент ничтожно мал в силу неудобного расположения розничных залов, ориентированности компании не на розницу. В этой связи также невелика доля наличных расчетов с клиентами. В силу больших объемов поставок ведется в основном безналичный расчет.

   Создание  розничного торгового зала компании «Атон» - это расширение уже существующего  магазина компьютерной техники, т.к. вместо двух небольших торговых залов предполагает открытие одного зала с большим ассортиментом продукции. Данный зал будет достаточно крупным (площадь помещения составит 200 кв. м.), расположенным на центральной улице города – ул. Карла-Маркса рядом с развлекательным комплексом «Стратосфера».

   Основной  вид деятельности – подбор оборудования с желаемыми характеристиками и его последующая продажа, а дополнительный вид - оказание консультационных услуг по характеристикам оборудования. Зал будет оформлен на высоком уровне и должен предлагать товары и услуги отличного качества, т.е. поставлять на рынок конкурентоспособную услугу и продукцию.

   Так как спрос на компьютерные технологии является постоянным и мало зависит от сезонности, то вопрос занятия торговым залом части сегмента рынка компьютерных технологий в данном районе является лишь вопросом создания преимуществ перед другими конкурентами, уже находящимися на этом рынке.

   Данный  салон будет создан 1 января 2010 года. Для осуществления проекта мы арендуем помещение по ул. Карла-Маркса 17 города Иркутска, на одной из центральных улиц размером 200 кв. м.

   Как уже упоминалось, создание такого рода торгового зала - это расширение уже существующего магазина компьютерной техники. Проект предполагается финансировать следующим образом: при общей  первоначальной стоимости проекта  250 000  руб. собственники не вкладывают денежные средства. Источником получения этих средств будет Внешторгбанк России, в котором находится наш расчетный счет. Он предоставит кредит на данную сумму под 18% годовых с погашением в течение пяти лет. Данные средства будут использованы для закупки оборудования и офисной мебели.

   Для успешной работы торгового зала потребуются следующие работники:

1. Директор торгового зала (бухгалтер)
2. 4 продавца-консультанта
3. кассир
4. уборщица

   Директор  торгового зала по решению общего собрания учредителей должен  наряду с текущим управлением, принятием хозяйственных решений и предоставлением отчетов учредителям ООО «Атон», выполнять работу бухгалтера и экономиста, обеспечивая тем самым более эффективную работу зала и экономию средств предприятия. В его основные обязанности входит:

1. Организация работы зала таким образом, чтобы получать максимальную прибыль при минимальных издержках времени и капитала;
2. Планирование и координирование работы подчиненных;
3. Своевременное и полное предоставление отчетности о деятельности торгового зала руководству компании.

   Отдел продаж будет состоять из 4 продавцов-консультантов, работающих посменно (1 день работы и 1 день отдыха). В обязанности продавца-консультанта входит:

1. Поддержание бесперебойной работы торгового зала;
2. Помощь клиентам в случае возникновения затруднений;
3. Оказание консультационных услуг.

   Профессиональные  требования к продавцу-консультанту:

1. Совершенное знание компьютера, как со стороны пользователя, так и со стороны технического специалиста;
2. Знание основных компьютерных программ, характеристик компьютерной техники;
3. Наличие практических навыков работы с клиентами.

   Под обслуживающим персоналом подразумевается наличие у торгового зала собственной уборщицы, обязанностью которой является поддержание чистоты и порядка как внутри помещения, так и на прилегающей к нему территории.

   Продавцы-консультанты будут наняты на конкурсной основе, учитывающей их профессиональные навыки, а также вежливость в общении с клиентами,  способность быстро уладить возникшие трудности и решить возможные вопросы.

   Месячная  и годовая заработная плата персонала, а также количество сотрудников салона представлены в Таблице 1.

Таблица 1

Оплата  труда сотрудников салона

   Общая сумма фонда оплаты труда в  месяц составляет 50000 руб., тогда  ФОТ за год будет составлять:

   50000*12= 726 000 руб.

   Для открытия данного салона нам  потребуются  следующие затраты:

   Таблица 2

Перечень  затрат на создание предприятия

     Что касается характеристики данной отрасли  в целом, то общий объем российского рынка компьютеров оценивается в 3,2 млн. шт.  93,7% приходится на настольные компьютеры, почти 4,5% - на ноутбуки и около 1,8% - на серверы (рис. 1). По сравнению с 2008г. в 2009г. объем продаж ПК в России вырос более чем на 25%. На рынке серверов рост составил 18%, а ноутбуков было продано на 25% больше, чем в 2008г.

      Число продаваемых  мониторов несколько больше, чем  компьютеров. В качестве одной из причин, объясняющих эту особенность, можно назвать более высокую долю устройств, покупаемых для замены старых ЭЛТ-мониторов, приобретенных несколько лет назад, но значительно уступающих современным моделям по характеристикам надежности и качества изображения. Морально устаревшими мониторами нижней ценовой категории в России до сих пор оснащена значительная часть компьютеров, особенно на периферии.  
 
 
 
 
 
 

Рисунок 1 Доля Российского рынка компьютеров в 2009г.

Сегодня в  Росси присутствует примерно полтора десятка хорошо известных марок: ViewSonic, Sony, Samsung, LG, Nokia, Hitachi, NEC, Panasonic, Mitsubishi, Philips, ADI, Scott (компания Zulauf), Belinea (компания Maxdata), Bridge, MAG, CTX, Acer и прочие.  
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 2 Доля Российского розничного рынка мониторов в 2009г. по производителям.

     Первая  пятерка компаний-производителей (по объемам продаж мониторов) расположилась в следующем порядке: Viewsonic, Samsung, LG, Sony, CTX. Причем на долю первых трех компаний приходится более 62% рынка. По сравнению с 2008г. в 2009г.  рынок вырос почти на 10%.

По объему продаж принтеров в количественном исчислении лидируют компании HP, Epson и Canon, на долю которых пришлось около 70% всех поставок принтеров. Около 16% приходится на Lexmark, Oki и Xerox. Доля лидера рынка — Hewlett-Packard — составляет более 45%. Общий объем продаж печатающих устройств в России увеличился по сравнению с 2008 годом на 27,4% и составил около 1,2 млн. штук.

     Рисунок 3 Доля Российского рынка Принтеров в 2009г. по производителям.

     Доля  Восточной Сибири в количественном отношении ко всему продаваемому оборудованию составляет около 5%. Доля продаваемого оборудования в г. Иркутске и близлежащих городах Ангарск, Шелехово, Усолье-Сибирское и т.д., пользователи которого являются потенциальными потребителями продукции торгового зала, составляет около 1%.

3. Характеристика продукции

   Предлагаемый розничный торговый зал ООО «Атон» будет достаточно просторным (площадь арендуемого помещения составит 200 кв. м.). Основной вид деятельности – подбор оборудования с желаемыми характеристиками и его последующая продажа, а дополнительный вид - оказание консультационных услуг по характеристикам оборудования.

   Зал должен быть оформлен на высоком уровне и должен предлагать товары и услуги отличного качества, т.е. поставлять на рынок конкурентоспособную услугу и продукцию.

   Торговый  зал открыт ежедневно с 9-00 до 18-00, с перерывом на обед с 13-00 до 14-00. В торговом зале компании «Атон» будет представлена компьютерная техника ведущих мировых производителей, таких как Hewlett-Packard, Intel, Zyxel, Samsung, Sony, Canon и др. Вниманию клиента будут представлены все виды комплектующих, необходимых для качественной работы и отдыха за компьютером, такие как: мониторы, системные, видео и звуковые платы, корпус компьютера, процессоры, ББП, модули памяти, мышь, клавиатура, колонки, модемы, сканеры, принтеры и т.д.

   В данном торговом зале покупатель может  получить всю необходимую информацию о производителе и технических  характеристиках интересующих клиента  комплектующих.

   С прайс-листом на продаваемую компьютерную технику можно ознакомиться в  Приложении 1.

   Поскольку каждый день в мире появляется новые  технологии и программы, то, вероятно, ассортимент предлагаемых товаров не будет строго определенным и будет постоянно обновляться.

4. Рынок сбыта

   Розничный торговый зал «Атон» создается с целью удовлетворения потребностей иркутян в высокопроизводительной технике отличного качества от мировых производителе, а также получения необходимой информации и  необходимых услуг.

   Для достижения указанной цели планируется открытие торгового зала  на одной из центральной улиц г. Иркутска. Выбор места не случаен. Поскольку деятельность данной организации в основном ориентирована на молодых и активных, а также деловых людей, то центр города является наиболее удобным местом для получения информации и совершения покупок.

   Наличие по соседству общеобразовательных учреждений и офисных помещений позволит сформировать необходимый спрос на продукцию, даже при наличие конкурентов. Кроме того, создание благоприятной атмосферы, активная реклама, высококачественная продукция, услужливый, квалифицированный и общительный персонал должны положительно повлиять на потребителей продукции фирмы.

   Не  вызывает сомнения тот факт, что  на первых этапах работы предприятия добиться высоких объемов продаж не представляется возможным из-за малой известности магазина. Однако по мере признания посетителями высокого качества продаваемой продукции, ООО «Атон» сможет укрепить свои позиции на рынке посредством продуктивной работы с постоянными клиентами.

   Основными клиентами нашего зала  будут преимущественно розничные покупатели. По прогнозам  их доля  составит  около 90% от общего числа клиентов. Это связано с тем, что сегмент организаций уже хорошо охвачен компанией «Атон». Широкий круг постоянных клиентов гарантирует загруженность отдела по работе с корпоративными клиентами. Что касается возможных 10% клиентов-организаций торгового зала, то это будут новые клиенты, либо постоянные, которым в силу расположения зала в центре города удобнее получить всю необходимую информацию и оборудование в данном торговом зале, объемы закупок которых не выходят за рамки мелкого опта.

5. Конкуренты

     На  данный момент на рынке г. Иркутска работают 35 компаний, которые занимаются продажей компьютерной техники.

     Маркетологом  компании «Атон» было проведено исследование, в котором автор проанализировал работу компьютерных компаний г. Иркутска относительно ключевых критериев для сегмента корпоративных клиентов и выявил компании-конкурентов для «Атон». (см. Приложение 2).

     Компании  с общим балансом более 10 согласно представленной матрице свидетельствует  о том, что в своей деятельности нацелены на тот же сегмент рынка. Компании с общим показателем более 15 являются основными конкурентами и являются сильными  игроками на рынке обслуживания корпоративных клиентов, поскольку способны оказывать закрытый комплекс услуг – поставка компьютерной техники, проектирование сетей и сервисное сопровождение. Согласно анализу таковыми являются компании Хронос, Анком, Инекс, Билайн и Нетком – прямые конкуренты компании «Атон».

     Товарные  конкуренты – к компаниям, которые продают схожую группу товаров другому сегменту клиентов относятся такие компании как Комтек, Фрейм, Эмеральд, Стандарт, Димэкс.

     Согласно  модели, предложенной М.Портером целесообразно провести анализ стратегий всех компаний, на основе которых можно сформировать стратегические группы. В связи с тем, что целью данного бизнес-плана является обоснование открытия нового розничного торгового зала, то в первую очередь нас интересует стратегия лидерства по издержкам как наиболее часто применяемая среди розничных предприятий.

     К группе ориентированной на низкие цены относятся такие компании как Комтек, 21 Век, Техноком, Лекс, СитиКом. Основные их потребители – это розничные покупатели, вся политика продвижения данных компаний основана на девизе «Лучшее по доступным ценам». Данные компании имеют широкие линейки недорогих товаров, практически никогда не берутся выполнять сложные заказы на поставку и не имеют возможности оказывать комплексное обслуживание – такое как протяжка компьютерных сетей.

     Данная  группа привлекает клиентов низкими  ценами и основной их приоритет – это удержание низких цен и издержек. Целевыми потребителями продуктов компаний данной категории являются население и частные предприниматели, часто работающие в одном офисе. Ожидания данной группы потребителей это получение скидок, регулярные распродажи, недорогая линейка продуктов. Первенство этой категории компаний удерживает тот, кто предлагает минимальные цены, агрессивную рекламную кампанию и привлекает разнообразным ассортиментом. Самым иллюстративным примером в этой группе является компания Комтек.

     Проведенный анализ конкурентов маркетологом компании показал, что комплексного продвижение на рынке не осуществляется ни одной компанией. Возможно, это обусловлено тем, что комплекс продвижения под данный рынок разработать сложнее. Чтобы узнать, каким образом осуществлять стимулирование продаж в этом секторе необходимо изучить покупательское поведение данного сегмента. 

6. План маркетинга

   План  маркетинговых действий ООО «Атон» включает в себя комплекс мероприятий, направленных на завоевание определенной доли на данном сегменте рынка компьютерных технологий, на снижение рисков неполучения прибыли, а также на привлечение максимально возможного числа клиентов, обеспечив тем самым стабильность дохода фирмы и возможность дальнейшего расширения бизнеса. Таким образом, целями и задачами «Атон» являются:

1. создание новой «ниши» на существующем сегменте рынка компьютерных технологий,
2. получение прибыли на вложенные средства не менее 20% в год.

   Целью данного плана маркетинга является создание условий для работы зала, при которых она может успешно выполнить свои задачи. В комплекс мероприятий по маркетингу обычно входят следующие мероприятия:

• изучение потребителя продукции фирмы,
• разработка стратегии маркетинга,
• оценка предлагаемого товара и перспектив развития,
• анализ формы сбыта продукции,
• оценка используемых фирмой методов ценообразования,
• исследование мероприятий по продвижению товара на рынке,
• изучение конкурентов.

   Развивающий маркетинг, применяемый на ранних стадиях реализации проекта, и имеющий своей целью превращение потенциального спроса в реальный, планируется сменить с течением времени на поддерживающий для сохранения  финансовых результатов деятельности зала на относительно высоком уровне.  Как уже отмечалось ранее, создаваемое нами предприятие будет осуществлять свою деятельность на одной из центральных улиц г. Иркутска. Исходя из того, что выбор места приобретения товара не напрямую зависит от близости места жительства, учебы или работы, ООО “Атон” избрало для себя стратегию концентрированного маркетинга, которая заключается в сосредоточении  усилий предприятия  на одном или нескольких, но обязательно прибыльных сегментах рынка. Поскольку рынок компьютерных технологий является спозиционированным, что предполагает широкую популярность товара и отсутствие надобности преодолевать барьеры, связанные с ее внедрением на рынок, даже, несмотря на наличие немаленького количества конкурентов, особых трудностей в работе зала возникнуть не должно.