Игольчатый кокс

СОДЕРЖАНИЕ    Введение                                                                                                        1. Общий характер продукта  2. Макросреда продукта игольчатый  кокс  3. Микросреда продукта игольчатый  кокс  4. Исследование покупателей  4.1 Выбор вида маркетинга  4.2 Сегментирование рынка и выбор  целевых сегментов  4.3 Позиционирование в одном из  целевых сегментов  4.4 Оценка конкурентоспособности  5.Методы  распределения игольчатого кокса  5.1 Организация товародвижения  Заключение  Список использованной литературы

С.     3   5   8   11   13   13   13   14 16   19   19   21   23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Термин "маркетинг" от английского marketing - торговля, продажа, сбыт, который в  свою очередь является производным  от market и означает рынок, базар, а  в более широком современном  значении - рыночная деятельность.

Эволюция  маркетинга как науки так и  практики не могла не сказаться на формулировках определения понятия  маркетинг. В экономической литературе можно выделить классические и современные  определения маркетинга. В классическом понимании он определяется либо как  предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя  к потребителю или пользователю, либо как социальный процесс, посредством  которого прогнозируется, расширяется  и удовлетворяется спрос на товары и услуги путем их разработки, продвижения  и реализации. Эти определения носят несколько ограниченный характер. Их генетические недостатки заключаются в преувеличении роли товародвижения и каналов сбыта, недооценке взаимодействия покупателей и продавцов и влияния на маркетинг различных социальных групп (профсоюзы, акционеры, объединения потребителей и т. д).

Автор, пожалуй, самых известных книг о маркетинге Филипп Котлер говорит, что «маркетинг — это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности».

Американская  ассоциация маркетинга приняла следующее  определение маркетинга:

«Маркетинг  — это осуществление бизнес-процессов  по направлению потока товаров и  услуг от производителя к потребителю».

Маркетинг как методология рыночной деятельности является для промышленных предприятий  в определенном смысле философией производства, позволяющей полностью, начиная  от научно-исследовательских и проектно-конструкторских  разработок вплоть до сбыта и сервиса, подчинять работу всех подразделений  предприятия постоянно меняющимся условиям и требованиям рынка. Маркетинг  на предприятии – это система  взглядов и практических действий, связанных с изучением потребностей, возможностей производства и обмена для их обеспечения с минимальным  использованием всех видов ресурсов при достижении наибольшего потребительского эффекта. Главное в маркетинге —  целевая ориентация и комплексность, т.е. слияние в единый технологический  процесс всех отдельных элементов  предпринимательской, производственно-хозяйственной, сбытовой и финансовой деятельности. Используя маркетинг, предприятие  в состоянии решать определенные задачи на каждом конкретном рынке  с наивысшей эффективностью. Практически  это можно осуществить только в том случае, когда производитель  располагает возможностью систематически контролировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы  в соответствии с изменениями  рыночной конъюнктуры, маневрировать  имеющимися в его распоряжении экономическими ресурсами, чтобы обеспечить необходимую  гибкость в решении стратегических и тактических задач.

Целью данной курсовой работы является проведение маркетинговых исследований на примере  игольчатого кокса. Для этого необходимо изучить общий характер продукта, макро- и микросреду, провести исследование покупателей и рассмотреть методы распределения товара. Также важно сделать заключение о необходимости организации службы маркетинга для исследуемого продукта.

 

 

 

1. Общий характер продукта

 

Для того чтобы начать маркетинговое исследование необходимо определить объект и предмет исследования. Для данной курсовой работы объектом и предметом является игольчатый кокс.

Кокс  – это твердый углеродистый материал, получаемый из нефти (нефтяной кокс) или  смолистого угля (пековый кокс). В  зависимости от физических и химических характеристик выделяют следующие  виды кокса: игольчатый кокс (нефтяной и пековый), рядовой кокс (нефтяной и пековый), топливный кокс (нефтяной). Для производства графитированных  электродов используется только игольчатый и рядовой кокс.

Игольчатый  кокс – высокоструктурированный  углеродный продукт (зерна металлического цвета) с низким содержанием металлов и серы, имеющие крупные вытянутые  в одном направлении эллиптические  взаимосвязанные поры. Он характеризуется  высокой плотностью, электропроводностью, ярко выраженной текстурированностью  и низким температурным коэффициентом  расширения. Чем более совершенна структура игольчатого кокса, тем  выше термопрочностные и электрические  свойства изготовляемых на его основе графитированных электродов.

Основными техническими характеристиками нефтяного  игольчатого кокса являются:

• высокая бальность (> 5,5)
• низкое содержание золы (< 0,4%)
• высокая действительная плотность (> 2,12 гр/см3)
• низкое содержание серы (< 0,5%)
• низкое содержание азота (< 0,54%)
• отсутствие летучих веществ (низкое содержание обмасливающего продукта (< 0,5%))
• низкий коэффициент термического расширения (< 2,7x10-6)

Рядовой кокс (как нефтяной, так  и пековый) используется для производства графитированных электродов малого диаметра для маломощных и мощных электродуговых печей (марки HP и RP) и в производстве анодов для алюминиевой отрасли. Рядовой кокс существенно отличается от игольчатого кокса по своим качественным показателям.

Показатели качества	Рядовые коксы	Игольчатые коксы
Действительная плотность, г/см3	2.07-2.09	2.12-2.14
КТРb) (293-773 K) (K-1)*	2.0 • 10-6	1.1  • 10-6
КТРb) (293-773 K)   (K-1)**	1.0 • 10-6	0.5 • 10-6
Зольность, (масс.%)	0.4	0.05
Содержание серы, (масс.%)	1.0-1.5	0.6

*/коксы прошли термообработку  при 1400 0С

**/коксы прошли термообработку  при 2800 0С

Игольчатый  нефтяной кокс и игольчатый пековый  кокс имеют сходные характеристики. Однако в связи с повышенным содержанием  серы и азота в пековом игольчатом коксе, пековый игольчатый кокс не является полноценным заменителем нефтяному  игольчатому коксу по следующим  причинам:

В отличие  от нефтяного игольчатого кокса, игольчатый кокс из каменноугольного пека содержит значительное количество азота (от 0,5% до 1,0%), что чрезвычайно  вредно для производства графитированной  продукции. Удаление азота при высоких  температурах в процессе прокаливания и далее в процессе графитации электродов приводит к нарушению  процесса формирования кристаллической  графитированной структуры кокса, снижению тепло- и электропроводности готовой электродной продукции, а иногда и к браку электродов – вспучиванию и трещинам.

Во избежание  вспучивания электродов необходимо увеличивать продолжительность  процесса графитации способом Кастнера ориентировочно на 50-60%, что приводит к росту удельного расхода  электроэнергии примерно на 400-600 КВт/ч, снижению производительности секции прямого  нагрева и росту себестоимости.

К основным областям применения кокса можно  отнести:

• производство графитированных электродов марки UHP (Ultra High Power), широко используемых предприятиями черной металлургии для выплавки электростали в электродуговых печах высокой мощности;
• выплавка чугуна - как высококачественное бездымное топливо;
• восстановитель железной руды, разрыхлитель шихтовых материалов;
• в литейное производство - как ваграночное топливо;
• химическая и ферросплавная промышленность ;
• для бытовых целей (для удовлетворения бытовых нужд, в частности отопления).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Макросреда функционирования игольчатого кокса

 

Рассмотрим макросреду игольчатого кокса и определим, какие из факторов являются прямыми, а какие косвенными, также проранжируем прямые факторы по степени значимости.

Макросреда  включает следующие основные элементы:

1) демографическая  среда;

2) экономическая  среда;

3) природная среда;

4) научно-технический  прогресс;

5) политико-правовая  среда;

6) культурная  среда.

Итак, к  прямым факторам относятся:

1) Природная среда

Имеет самое важное значение, т. к. растёт беспокойство общественности по поводу экологического загрязнения промышленной деятельностью окружающей природной среды. Необходимо отметить, что исходным сырьем для производства игольчатого кокса является нефть, а она относится к невозобновимым ресурсам. Игольчатый кокс производят из гудрона на установках замедленного коксования. Гудрон хранится в открытых резервуарах в форме обычных озер или прудов-накопителей. Пруды занимают большие площади, происходящие на их поверхности естественные, самопроизвольные окислительно-восстановительные процессы, в результате которых выделяется большое количество диоксида серы, загрязняют воздушный бассейн и наносит вред растительному и животному миру. Кроме того, вокруг прудов происходит закисление почвы и подземных вод, из-за стекающих из прудов кислых вод при их переполнении из-за сильных дождей или весеннего таяния снегов. В конечном итоге все эти факторы негативно воздействуют на здоровье местного населения, отрицательно влияют на социальную и эстетическую ситуацию.

Так же необходимо отметить, что кокс является основным сырьем для металлургической промышленности, которая так же несет  огромную нагрузку на окружающую среду  путем газообразных выбросов, а так  же потреблением огромного количества воды.

2) Политико-правовая  среда

Законы, нормативные документы, требования групп общественности, оказывают влияние на качественные характеристики игольчатого кокса, нормативным документом для которого является ТУ 38 301.04 - 44 - 95 .

3) Научно-технический  прогресс

Необходимо  разбираться в изменениях, происходящих в научно-технической среде, и  в том, как новая наука и  технология могут быть поставлены на службу удовлетворения человеческих потребностей. Большинство предприятий, занимающихся производством игольчатого кокса характеризуются сильным износом основных производственных фондов, что говорит о необходимости их скорейшей замены.

Сам процесс  производства игольчатого кокса  так же не остается неизменным. На сегодняшний  день прогресс характеризуется внедрением технологии массового производства кокса в печах большого объема, разработкой коксовых печей с  малым содержанием оксидов азота  в отходящих газах, распространением технологии загрузки трамбованной шихты, широким применением сухого тушения  кокса и разработкой технологии регулирования влажности угольной шихты.

4) Экономическая  среда

Одна  из важнейших характеристик рынка  — покупательская способность населения. Общий уровень платежеспособного спроса зависит от текущих доходов, уровня цен, сбережений, долгов и доступности кредита. Тенденции в изменении доходов и структуре расходов имеют большое значение для маркетинга. На сегодняшний день игольчатый кокс является наиболее востребованным продуктом как в металлургии, так и в производстве электродов.

К косвенным  факторам относятся:

1. Экономическая  среда;

2. Демографическая  среда;

3. Культурная  среда.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Микросреда функционирования игольчатого кокса

 

Ещё одной  составляющей внешней среды является микросреда. Она состоит из:

   1) организация (предприятие);

   2) поставщики;

   3) маркетинговые посредники;

   4) клиентура;

   5) конкуренты;

   6) контактные аудитории.

Рассмотрим  для данной курсовой работы только поставщиков, клиентуру и конкурентов.

1) Поставщиками гудрона являются установки: ЭЛОУ-АВТ-6; ЭЛОУ-АВТ-5;  ЭЛОУ-АВТ-3; АВТ-1; АВТ-2 нефтеперерабатывающих заводов.

Технологические установки  перегонки нефти предназначены  для разделения нефти на фракции  и последующей переработки или  использования их как компоненты товарных нефтепродуктов. Они составляют основу всех НПЗ. На них вырабатываются практически все компоненты моторных топлив, смазочных масел, сырье для  вторичных процессов и для  нефтехимических производств. От их работы зависят ассортимент и  качество получаемых компонентов, и технико-экономические показатели последующих процессов переработки нефтяного сырья.

Процессы перегонки  нефти осуществляют на так называемых атмосферных трубчатых (AT) и вакуумных  трубчатых (ВТ) или атмосферно- вакуумных  трубчатых (АВТ) установках.

2) Клиентура

Рынок производителей.

Нефтяной  игольчатый кокс является ключевым сырьем для производства графитированных  электродов марки UHP (Ultra High Power), широко используемых предприятиями черной металлургии для выплавки электростали в электродуговых печах высокой мощности. Имея качественные преимущества по сравнению с электродами других марок, данная продукция пользуется наибольшим спросом у металлургов по всему миру.

Международный рынок.

Нефтяной  игольчатый кокс, производимый на отечественных  нефтеперерабатывающих предприятиях, активно экспортируется за границу, в основном в станы Европы, где используется в основном в качестве сырья для производства графитированных электродов.

Рынок промежуточных  продавцов.

Большая часть продукции крупных нефтеперерабатывающих  предприятий реализуется через  трейдерские фирмы, которые заключают  с предприятиями договора на покупку  продукции, а затем перепродают  ее по выгодной для себя цене.

3. Конкуренты

Поставив  себя на место покупателя рассмотрим имеющих конкурентов, используя  следующие виды конкуренции:

- желания  конкуренты

Произвести  высококачественный графитированные  электроды.

- функциональная  конкуренция

Это желание  можно удовлетворить либо покупкой, либо производством игольчатого  кокса.

- товаро-родовая  конкуренция

Приобрести  топливо можно как непосредственно  у предприятия, так и у различных  фирм, занимающихся перепродажей (трейдеров).

- товаро-видовая  конкуренция

Можно использовать угольный или нефтяной кокс.

- марки-конкуренты

Каменноугольный, доменный, литейный, игольчатый кокс.

 

4. Исследование покупателей

 

4.1 Выбор вида маркетинга

 

Существует 3 вида маркетинга:

1) Массовый маркетинг - вид маркетинга, который характеризуется массовыми производством и маркетингом одного продукта, предназначенного сразу для всех покупателей.

2) Под продуктно-дифференцированным маркетингом понимается вид маркетинга, который характеризуется производством и маркетингом нескольких продуктов с различными свойствами, предназначенных для всех покупателей, однако рассчитанные на разные их вкусы.

3) Целевой маркетинг - вид маркетинга, который характеризуется тем, что осуществляется производство и маркетинг продуктов, разработанных специально для определенных рыночных сегментов.

Целевой маркетинг предполагает проведение трех основных мероприятий:

-1- сегментирование  рынка;

-2- выбор  целевых сегментов рынка;

-3- позиционирование  товара на рынке.

Для того чтобы выбрать вид маркетинга, необходимо определить наличие отраслей применения игольчатого кокса. Существуют  отрасли, которым необходимо использовать игольчатый кокс в своей деятельности. Каждая отрасль применения нуждается в детальном рассмотрении. Таким образом, выбираем целевой маркетинг.

 

4.2 Сегментирование  рынка и выбор целевых сегментов

 

Т. к. выбран целевой маркетинг, то необходимо провести сегментирование. Сегментирование рынка – это разбивка покупателей на четкие группы, каждой из которых требуется либо отдельные товары, либо комплексы маркетинга. Проведём сегментирование по принципу принадлежности предприятия к определённой отрасли. Выделим следующие отрасли: алюминиевая и электродная промышленность, производство карбидов и ферросплавов, производство абразивных материалов. Выберем в качестве целевого сегмента электродные и алюминиевые заводы, так как именно в эту отрасль поставляется 80% всего производимого кокса. На сегодняшний день наиболее востребованными на рынке являются графитированные электроды марки UHP (Ultra High Power), широко используемые предприятиями черной металлургии для выплавки электростали в электродуговых печах высокой мощности

По охвату рынка более подходящим вариантом для игольчатого кокса будет концентрированный маркетинг, т. к. достаточно разработать единый комплекс маркетинга для всех сегментов рынка.

 

 

4.3 Позиционирование  в одном из целевых сегментов

 

Позиционированием называется процесс поиска такой  рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно  отличать ее (его) от положения конкурентов.

Для того чтобы определить конкурентное позиционирование необходимо выявить два наиболее значимых, с точки зрения потребителей, параметра игольчатого кокса. Примем в качестве таких параметров размер гранул и цену. В производстве графитированных электродов основными конкурентами игольчатого кокса являются доменный кокс и каменноугольный кокс.

 

 

Рисунок  1. Схема позиционирования товаров  трёх конкурентов в глазах потребителей

А – игольчатый кокс

Б – доменный кокс

В – каменноугольный кокс

Для нормальной работы установки по производству электродов большое значение имеет транспортировка кокса. Во время выгрузки из камер кокс частично измельчается от действия режущей струи воды и при падении кусков на выгрузочную площадку. Содержание мелочи (до 25 мм) не должно превышать 30% от всего полученного кокса. От способа дальнейшей транспортировки кокса с выгрузочной площадки до бункеров или погрузки в вагоны зависит работоспособность всей установки. Это особенно важно в зимнее время из-за смерзания частиц кокса с водой. Поэтому на установке нужно разделять кокс по крупности и одновременно обезвоживать. Обычно кокс разделяют на три фракции: крупнее 25; 8—25 и мельче 8 мм. Оптимальный размер гранул для производства графитированных электродов 8-25 мм. Как видно из схемы позиционирования такими свойствами обладает именно игольчатый кокс, доменный кокс мельче нужного размера, а каменноугольный намного крупнее. Так же немаловажным фактором является степень обезвоженности кокса, больше всего влаги, а так же наибольшая цена у каменноугольного кокса, меньше всего влаги содержится в доменном коксе, средней стоимостью обладает игольчатый кокс. Таким образом, наиболее подходящими для производства графитированных электродов являются игольчатый и доменный виды кокса.

 

4.4 Оценка  конкурентоспособности

 

Чтобы рассмотреть  конкурентоспособность игольчатого кокса необходимо выбрать наиболее конкурентоспособный товар-образец. Из схемы позиционирования видно, что этим товаром является доменный кокс. Для расчета интегрального показателя конкурентоспособности необходимо не только правильно отобрать сравниваемые потребительские и экономические характеристики товаров, но и, в соответствии с требованиями потребителей, придать им определённые веса. Итак, основными потребительскими свойствами игольчатого и доменного кокса являются: размер гранул, уровень прочности, содержание влаги (табл. 1).

Таблица 1. Расчет конкурентоспособности по потребительским параметрам

Параметры	Игольчатый кокс	Доменный кокс	Вес j-го парамет-рического индекса aj	j-й параметри-ческий индекс	аj*ij
Размер гранул	60	50	0,4	1,2	0,48
Уровень прочности	0,05	0,05	0,3	1	0,3
Содержание влаги	1,0	0,5	0,3	0,5	0,15
Сумма			1,0		0,93

 

  Оценку  степени удовлетворенности покупателя  потребительными свойствами товара  производят с помощью сводного  параметрического индекса, который  рассчитывается по формуле:

 

     J_p=∑a_j*i_j=(0,4*60/50)+(0,3*0,05/0,5)+(0,3*0,5/1,0)=0,48+0,3+0,15=0,93

Экономическим параметром игольчатого кокса является цена за 1 тонну (табл. 2).

Таблица 2. Расчет конкурентоспособности  по экономическим параметрам

Параметры	Игольчатый кокс	Доменный кокс	Вес i-го парамет-рического индекса ai	i-й параметриче-ский индекс	ai*ji
Цена за 1 т. усл. т.	8750	9616	1	0,91	0,91
Сумма			1		0,91

 

Оценку  степени удовлетворенности покупателя по экономическим параметрам  производят с помощью сводного параметрического индекса, который рассчитывается по формуле:

 

J_э =∑ a_i * j_i = 1*0,91= 0,91

 

Сводные индексы по потребительным (Jp) и экономическим (Jэ) параметрам дают интегральный показатель конкурентоспособности (К) анализируемого товара по отношению к товару-образцу, который рассчитывается по формуле:

       

К= J_p/J_э = 0,93/0,91=1,02

 

К>1, что означает превосходство по конкурентоспособности игольчатого кокса над доменным коксом именно в производстве графитированных электродов, т.о. выгоднее использовать в качестве сырья игольчатый кокс.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Методы распределения игольчатого кокса

 

5.1 Организация товародвижения

 

Товародвижение - это планирование, осуществление и контроль физического  перемещения товаров от мест их производства к местам использования.

Организация товародвижения включается в себя следующие составляющие:

1) Обработка заказов

2) Складирование (хранение)

3) Поддержание товарно-материальных  запасов

4) Транспортировка

 

Рассмотрим две наиболее важные характеристики товародвижения игольчатого кокса – хранение и транспортировку.

1) Хранение

Игольчатый  кокс хранится насыпью в специальных резервуарах или контейнерах или в биг-бэгах. Запасы поддерживаются на уровне недельного объема потребления.

2) Транспортировка

Игольчатый  кокс перевозится последовательно  двумя видами транспорта:  
        1. Доставка до России осуществляется по морю  
(груз из США – из порта Хьюстон до порта Санкт-Петербург,  
груз из Японии – из портов Сакайдэ и Тобата во Владивосток,  
груз из Англии из порта Иммингейм в порт Мууга, Таллин)  
        2. Доставка по территории России до завода осуществляется по железной дороге.

Перевозка игольчатого нефтяного кокса  осуществляется в основном навалом  либо в специальных упаковках  – биг-бэгах (последнее практикует только Seadrift).

Морским транспортом игольчатый кокс перевозится  в трюмах, по железной дороге – в  полувагонах.

 Никакие  иные виды транспорта, кроме морского  и железнодорожного, для перевозки  игольчатого кокса не используются, ввиду следующих обстоятельств:  
      1) игольчатый кокс - это грязный маслянистый продукт, который загрязняет емкость для перевозки;

      2) игольчатый кокс - это продукт,  который может насыпаться в  емкость для перевозки (трюм  корабля, вагон) преимущественно  сверху (фронтальную загрузку осуществлять  дорого);

      3) объемы партий игольчатого кокса  таковы, что целесообразней использовать  вагоны (при загрузке кокса навалом  – емкость вагона 65 тн., при загрузке  в биг-бэгах - 46 тн.) нежели контейнеры  для перевозки, используемые в  автомобилях.