Искусство убеждения
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
МОСКОВСКАЯ ФИНАНСОВО-ЮРИДИЧЕСКАЯ АКАДЕМИЯ
Кировский филиал
Факультет среднего профессионального образования
080501 «Менеджмент (по отраслям)»
КУРСОВАЯ РАБОТА
По дисциплине «Управленческая психология»
080501 «Менеджмент по отраслям»
Тема:
«Искусство убеждения»
Выполнила: студентка 3 курса группы УДК-31
Бармина Елена Михайловна
Поверил: старший преподаватель Кировского филиала
Московской финансово-юридической академии
Окатьева Ольга Леонидовна
Допустить к защите
________________________
________________________
Дата защиты: _______________
Киров
2010
Содержание
ВВЕДЕНИЕ
На сегодняшний день искусство убеждения стало чрезвычайно важным инструментом управления. Однако многие люди не до конца понимают, что такое убеждение, недооценивают его значение. Происходит это потому, что для большинства людей убеждение – это лишь прием, используемый для продажи продуктов и заключения сделок. Иногда в убеждении видят просто еще одну форму манипуляции людьми и предпочитают не иметь с этим ничего общего.
Но убеждение – это не просто умение преподнести идею или убедить оппонента в правильности своей точки зрения. Убеждение – это процесс, в ходе которого вы познаете других людей и ведете переговоры для принятия совместного решения.
Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Он действительно может заставить людей сменить свою позицию на другую, но путем убеждения, а не просьбами или обманом. Для этого требуются тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции, и поиск верного эмоционального подхода к аудитории.
Целью курсового исследования является рассмотрение и обоснование различных приемов убеждения, а также рекомендации по их практическому применению.
В соответствии с поставленной целью определяются следующие задачи:
1. Рассмотреть основы психологии убеждения;
2. Проанализировать различные
3. Изучить технологию скрытого управления;
4. Провести анализ полученных данных.
Предметом исследования являются межличностные отношения, принципы их построения и механизмы использования психологических приемов убеждения.
Теоретической и методологической базой курсового исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов по психологии общения.
- Искусство убеждения как средство управления.
Понятие «убеждения» имеет ряд смысловых значений, которые отличаются друг от друга. Во-первых, образуя упорядоченную систему взглядов и представлений человека, совокупность убеждений выступает как ее мировоззрение, во-вторых, под убеждением понимают процесс усвоения человеком внешнего мира, что предполагает качественное изменение исходных установок под влиянием жизненного опыта и внешних факторов; в-третьих, об убеждении говорят как о способе сознательного и организованного воздействия на психику индивида извне, метод воздействия на сознание человека через обращение к ее собственному критическому суждению, используемый в коммуникации и взаимодействия. В этом контексте речь пойдет именно о третьем смысловом значении понятия убеждения. Убеждение как способ психологического воздействия направлено на снятие своеобразных фильтров на пути информации до сознания и чувств человека, оно используется для того, чтобы превратить информацию, которая сообщается в систему установок и принципов индивида [20, с. 9 – 12].
При таких условиях убеждение ведет к восприятию и ввод новых сведений в системе взглядов человека, его мировоззрение. Этот способ воздействия основывается на сознательном отношении индивида к информации, ее анализе и оценке. Его эффективность зависит от многих факторов, в том числе от мастерства субъекта убеждения. Коммуникатор, выдвигая систему аргументов, должен соблюдать, по крайней мере, следующие правила: аргументы должны быть логичными, правдивыми, правдивость - очевидна, а их количество - достаточным для доказательства основного тезиса. Хотя тому, кто воспринимает систему логичных и аргументированных доказательств, необходимо сознательно отнестись к процессу формирования убеждений. Еще Платон в свое время доказывал, что убеждать людей можно не только путем логичных доказательств истинности нового знания, но и путем внушения. Считается, что наиболее благоприятными условиями для убеждения является дискуссия, групповая полемика, спор. Мнение, что сложилась в таких условиях, гораздо глубже, чем та, которая возникла в результате пассивного восприятия информации [27, с. 47 - 56].
Поэтому можно утверждать, что убеждения, влияя не только на разум, но и на чувства человека, относится к такому способу психологического воздействия одного человека на другую или группу людей, который действует на рациональное и эмоциональное начало индивида, формируя при этом новые взгляды, отношения, отвечающих общественным требованиям и межличностных нормам [27, с. 71 - 72].
Обычно различают прямой и косвенный (опосредованный) способы убеждения. Прямой способ убеждения имеет место тогда, когда тот, кто слушает (или слушают), заинтересован в информации и сосредоточил все свое внимание на логичных, благоприятных, правдивых, очевидных аргументах. Косвенный способ убеждения характеризуется тем, что люди, которые подвергаются воздействию средствами убеждения, подвержены случайным факторам, в частности, таким как привлекательность коммуникатора. Считается, что прямой способ убеждения способен повлиять на установки и поведение индивида [3, с. 19].
В социальной психологии совокупность определенных мероприятий, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «переконувальная коммуникация». На ее основе осуществляются прикладные исследования особенностей коммуникативного воздействия, разрабатывается экспериментальная риторика, т.е. искусство красноречия, выделяют и анализируют основные и вспомогательные элементы убеждения, составляющие переконувального коммуникативного воздействия. В свое время американский журналист Г. Лассуел предложил модель коммуникативного процесса для изучения переконувального влияния, которая включает пять элементов:
• кто передает сообщение (коммуникатор);
• что передается (сообщение, текст);
• как осуществляется передача (канал);
• кому направлено сообщение (аудитория);
• с каким результатом отправлено сообщение (эффективность воздействия) [24, с. 23 - 27].
Специальные составляющие коммуникативного потенциала индивида, которые осуществляют коммуникативное влияние: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, афилиация, понимание собеседника, социальный интеллект (В. Погольша). Доказано, что кредитный (тот, который может убедительно доказывать свою правоту, компетентный, надежный, привлекательный) коммуникатор воспринимается как такой, который заслуживает доверия, как эффективный эксперт. Проанализировано много других качеств, необходимых в общении и значимых для коммуникативного воздействия, таких как коммуникабельность (мера стремление личности к общению), контактность (овладение способами общения) и т.д.
Выявлены типы позиции коммуникатора во время коммуникативного процесса: открытая (коммуникатор открыто излагает свой взгляд, оценивает факты, которые его подтверждают); закрытая (коммуникатор умалчивает свою точку зрения, даже использует определенные приемы, чтобы ее скрыть); отстраненная (коммуникатор держится, подчеркнуто нейтрально, сопоставляют противоположные мнения). Достаточно изученными являются способы повышения воздействия текста сообщения, особенности восприятия его аудиторией. В ходе экспериментов было доказано, что важным фактором, который влияет на восприятие информации аудиторией, является взаимодействие информации и установок аудитории. Немало теоретических и прикладных исследований касаются изучения и анализа составляющих переконувального влияния в профессиональной деятельности (А. Деркач, А. Харашиме, В. Шепель и др.) [6, с. 60 - 68].
Переконувальное влияние характеризуется, как специфический вид психологического воздействия, который отличается от других видов не только характером ситуации, которая детерминирует необходимость в этом воздействии, но и психологическим состоянием партнеров в процессе коммуникации: осведомленностью самого акта влияния, возможностью критической оценки каждого эпизода общения, коммуникативной автономностью в выборе реципиента заключительного решения, моральным характером содержания и целей воздействия. То есть автор исследует переконувальное влияние одновременно и как психологический феномен (с позиций его структуры, функций), и как коммуникативный процесс (с позиций его динамики, условий, факторов, закономерностей, механизмов проявления) для разработки целостной системы регуляции поведения в условиях профессионального общения специалистов системы «человек - человек» в отношении конкретного вида деятельности - юридической, управленческой и др.
Как психологический феномен переконувальное влияние является системным образованием, что имеет собственную структуру, основная функция которой - регуляция поведения реципиента с последующей само регуляцией его деятельности. Структура переконувального влияния состоит из ряда иерархически организованных связей и элементов: «восприятие» - «понимание» - «принятие». Исследователь утверждает, что основным фактором структуры является «акцепция» (принятие), поскольку регулирования собственного поведения осуществляется благодаря субъективным ценностям. В конце концов, ученый доказывает необоснованность взгляда относительно центральной роли «понимание» партнерами позиции друг друга как ведущего элемента взаимодействия, поскольку, как отмечает автор, новые знания, приобретенные в процессе понимания, представляют собой внешние ценности и не могут выполнять функцию регулятора поведения. Так «понимание» позиции партнера является не завершающим этапом воздействия, а лишь промежуточным элементом этой структуры - между «восприятие» и «принятием».
Переконувальное влияние как коммуникативный процесс представлен в виде структурно-динамической модели коммуникации, которая является реализацией методологического принципа активного и равноправного партнерства коммуникаторов: направленность взаимного влияния партнеров друг на друга воспроизводит диалогической характер коммуникации. Поскольку каждый из партнеров добивается своей цели в переконувальном влиянии, то с целью взаимодействия они находятся в асимметричного положении, хотя при участии их в коммуникации они уровне.
В ряде исследований показано, что эффективность переконувального коммуникативного воздействия в определенной мере зависит от степени заинтересованности партнеров в одном, то есть слушатель должен обладать определенным минимумом склонности к восприятию и принятию информации, а коммуникатор - определенным минимумом заинтересованности в том, на кого направлено воздействие. Из среды выделена требований, которые указывают на эффективность убеждения как метода воздействия, приведем следующие:
• содержание и форма убеждения должны соответствовать возрастным особенностям личности (в частности, исследователи обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны);
• переконувальная коммуникация должна учитывать индивидуальные особенности человека;
• убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательным, аргументированным;
• убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры;
• пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.
Эффекта влияния нельзя достичь, если тот, кто убеждает, пренебрежительно относится к аудитории, или, наоборот, снисходительно, стремится лишь самоутвердиться и не более. Именно поэтому психологи советуют: чтобы убеждать, следует сначала выделить то общее, что объединяет людей, и установить психологический контакт, а уж потом вместе проанализировать все аргументы обоих партнеров и достичь общего результата [27, с. 31 - 56].
1.2. Три парадигмы в психологии – три стратегии психологического воздействия.
В настоящее время в связи с экономическими и культурными преобразованиями в нашей стране особое значение приобретает глубокое и всестороннее знание психологических закономерностей, определяющих установки и поступки людей, а также грамотное использование методов психологических воздействий (воспитательных, управленческих, пропагандистских, психокоррекционных и т.п.), осуществляемых в различных формах (экологических, массовых, групповых, межличностных и т.п.) с помощью различных средств (вербальных и невербальных) и способов (убеждение, принуждение, внушение, заражение и т.п.). Каждый из этих видов воздействий, обладая своей спецификой и возможностями, полное и эффективное воплощение получает только в контексте реализации конкретных задач и условий деятельности и общения, в которых данные воздействия осуществляются, и зависит от точной их инструментовки в конкретных обстоятельствах.
Особенно важное значение знание законов и практических методов организации психологического воздействия приобретает в тех сферах деятельности, где ведущее место имеет процесс межличностного общения. Это, прежде всего различные области психологической практики, а также сфера педагогического труда; общение здесь является основным средством реализации задач обучения и воспитания, психологической коррекции. Само же воздействие в этом случае, являясь результатом осуществления целей общения, служит выражением психологической эффективности и результативности общения как специфического вида деятельности, характеризует его личностно преобразующий, воспитывающий потенциал [24, с. 9 - 11].
Следует отметить, что, несмотря на свою актуальность, проблема эффективности психологического воздействия ни в психолого-педагогической теории, ни в психолого-педагогической практике в нашей стране не получила пока должного освещения. Вместе с тем проблема воздействия (что не всегда осознается) занимает особое место в психологической науке, поскольку именно в ней наиболее сконцентрированы принципиальные вопросы, связанные с управлением психическими явлениями. Именно в проблематике психологического воздействия, пожалуй, как нигде более рельефно выражена связь запросов и требований социального заказа сегодняшнего дня, общественной практики и потребности развития психологической науки в целом [20, с. 34].
Проблема психологического воздействия, мы считаем, выступает как стержневая, «результирующая» проблема в психологии и одновременно как системообразующая категория, которая во многом определяет целевую перспективу (поиск законов управления психическими явлениями), прикладной потенциал, общественное лицо психологической науки, связанное с дееспособностью выявленных в ней законов, их применимостью к социальной практике. Эффектом психологического взаимодействия и воздействия относительно человека является изменение его субъективных характеристик (потребностей, установок, отношений, способностей, деятельности, поведения и т. п.) в результате взаимодействия этого человека с другим или коммуницирующей с ним системой. Если конкретизировать это положение, то по отношению к психологическим эффектам воспитательного процесса, в частности, необходимо обеспечить организацию такого рода воздействий, которые бы способствовали всестороннему развитию личности, формированию ее высоких нравственных качеств, способствовали бы раскрытию ее творческого ядра и потенциалов постоянного самосовершенствования, навыков просоциального поведения.
Однако психолого-педагогическая теория и практика показывают, что далеко не всякое воздействие может оказывать позитивное влияние. Основные проблемы обучения и воспитания в современной школе и семье как раз и связаны с недостаточной выраженностью или отсутствием у педагогов знаний и навыков эффективной организации процессов межличностного взаимодействия, общения, умений правильной инструментовки психологических воздействий в соответствии с индивидуальными характеристиками другой личности, а также навыков личного соучастия в этом процессе [5, с. 40 - 42].
Всю историю психологии в известном смысле можно понимать как историю ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению объективных и субъективных детерминант этого процесса. Поэтому при определении общих принципов разработки психологии воздействия как научной и практической проблемы крайне целесообразным, с нашей точки зрения, является обращение к традициям в изучении психических явлений в целом. Историко-теоретический анализ позволяет условно выделить три основные парадигмы, посредством которых пытались объяснить природу и закономерности психологических реальностей, а также соотнести их с имеющимися подходами в научном исследовании и практическом использовании стратегий межличностного воздействия [15, с. 3 - 7].
В этой связи любая современная концепция воздействия может быть понята в отношении к каждой из следующих трех пар альтернативных моделей: транзактная (двусторонняя) модель против гиподермической (односторонней) модели; акциональная, интенциональная модель против реактивной (пассивной) модели; процессуальная модель против эффектационной (конечной) модели.
1. Первой во времени и наиболее
традиционной является так
В этой связи наиболее релевантной реактивному подходу оказывается стратегия, условно обозначенная нами как императивное воздействие. Основными функциями данной стратегии являются функции контроля поведения и установок человека, их подкрепления и направления в нужное русло, а также функция принуждения по отношению к объекту воздействий. Реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу тех или иных обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков или решений. В социальной практике такая стратегия может быть уместной и эффективной в экстремальных ситуациях, где требуется принятие оперативных и важных решений в условиях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений между людьми в «закрытых» организациях (например, военного типа) и отдельных субкультурах. Однако в реальных человеческих отношениях, в сфере межличностных неформальных, внеролевых отношений (например, дружеских, семейных), а также в области педагогической практики, целью которой является раскрытие и развитие психологических потенциалов ребенка, эта стратегия непригодна. Здесь использование императивных воздействий, осуществляемых без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условий межличностных коммуникаций, приводит чаще всего к обратным и даже отрицательным психологическим последствиям [15, с. 12 - 16].
2. За последние 40 лет в психологическом знании произошел значительный перелом, связанный с отказом от подхода к человеку как к «пассивному реактору» (если можно так выразиться, т. е. лишь отвечающего на воздействие). Был выдвинут подход, утверждающий его активность и избирательность в процессе отражения внешних воздействий. Этот подход, условно обозначенный как субъектный или акциональный, наиболее всесторонне представлен в западной когнитивной психологии.
В рамках данного подхода было разработано наибольшее количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека. В соответствии с этой точкой зрения предполагается, что процесс воздействия происходит тогда, когда взаимодействующие между собой коммуникаторы интернализуют значения, которыми они обозначают исходящую друг от друга информацию в ситуации перцептивного выбора.
Следует отметить, что данный подход в изучении воздействия в научной психологии в настоящее время наиболее популярен и, по-видимому, на сегодняшний день наиболее полно раскрывает возможности психологического воздействия. В рамках данной парадигмы проведено также большое количество специальных экспериментальных исследований и на их основе разработано множество эффективных приемов и средств психологического воздействия, которые с успехом применяются, в частности, средствами массовой информации при формировании общественного мнения, создании рекламы и т. п. Некоторые из них используются в педагогической практике.
Признание активности, избирательности психического отражения внешних явлений, а также двусторонней, процессуальной природы организации воздействия не снимает вопроса о релевантности этих воздействий и их контексте. Главной здесь является проблема их целей и их направленности. Многочисленные экспериментальные исследования и социальная практика ясно убеждают в том, что более совершенное знание и более глубокое проникновение в самые интимные механизмы психической природы человека не означают того, что эти научные открытия будут использоваться во благо человечества. Часто, наоборот, это самым непосредственным образом используется в разработке изощренных средств и методов контроля за сознанием и поведением людей, манипулирования психикой. Влияние этих средств трудно осознаваемо, а последствия трудно предсказуемы. Хорошо известно влияние психоделических препаратов на психику человека. С учетом последних достижений психологической теории были разработаны и продолжают усовершенствоваться современные методы психологической индокринации и конверсии (перевербовки), подпорогового воздействия и т. п. Поэтому на данном этапе развития психологической науки (и психологии воздействия, в частности) отчетливо встают общечеловеческие и нравственные проблемы, которые связаны с ответами на вопрос о социальной ответственности психологии за достижения своей науки. Это дает нам основание обозначить стратегию воздействия в рамках акциональной парадигмы как манипулятивную.
Таким образом (и это важно подчеркнуть), акциональный подход к организации воздействия по своей внутренней сути в принципе может вести к таким же, а иногда к еще худшим психологическим последствиям, нежели реактивный подход. Несмотря на признание активности, и индивидуальной избирательности психического отражения, провозглашаемой в рамках данного подхода, при использовании конкретных методов воздействия человек на самом деле все так же остается объектом внешних влияний и психического манипулирования. Поэтому не будет, по-видимому, большой натяжкой говорить о том, что императивную и манипулятивную стратегии психологического воздействия можно отнести в целом к одному и тому же одномерному, объектному, монологическому взгляду на человеческую природу, где человеку в целом отводится пассивная роль, где его уникальная сущность обезличивается.
Вместе с тем такая позиция довольно распространена в западном человекознании; она составляет идеологию большинства современных служб психологической помощи людям, она лежит в основе технологии и многих методов психотерапевтической и психо-коррекционной работы. В этом случае человек (возможно, даже из лучших побуждений) все же подгоняется под некий эталон «хорошего» пациента, зачастую посредством довольно изощренных приемов, который существует в профессиональной когнитивной карте «всемогущего» и «всезнающего» психотерапевта; сам же пациент лишается права на какую-либо самостоятельность в видении ситуации и принятии решений. На Западе иногда признают, что человек в буржуазном обществе является объектом и продуктом постоянной и целенаправленной психологической манипуляции и давления и что возможности этого манипулирования практически безграничны.
Такой одномерный подход к человеку, как известно, имеет корни в далекой истории и свои довольно устойчивые традиции и в философии, культуре, естествознании, этике, связанные с так называемым пессимистическим взглядом на природу человека.
Таким образом, объектность естественнонаучного подхода к исследованию человеческой природы с неизбежностью оборачивается объектностью, одномерностью в разработке содержания практических рекомендаций относительно организации взаимоотношений между людьми, которые чаще всего носят обезличенный, «технологический» характер и, естественно, не могут учитывать всего богатства реальных человеческих связей и уникальности личностного содержания каждого. Слепое или неумелое следование такого рода рекомендациям в работе с людьми (например, в психолого-педагогической практике) может негативным образом сказываться на характере психического становления и социального функционирования личности [15, с. 18 - 24].
3. Пессимистическому, одномерному подходу к человеку в истории человекознания противопоставлялась так называемая оптимистическая традиция. Она основана на вере в конструктивное, активное, созидающее и творческое начало человеческой природы, на его изначальной моральности и доброте, его альтруистической и коллективистической направленности, выступающих в качестве предпосылок и условий совместного существования и выживания людей. В западной психологии наиболее последовательную разработку данная концепция получила, прежде всего, в теории гуманистической психологии, начало которой заложили А. Маслоу, Р. Мэй, К. Роджерс, Э. Фромм и др. Главным в данной доктрине являются признание неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельного человека, вера в позитивное и творческое начало человека, его социальную обращенность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход [15, с. 20 - 21].
Вместе с тем общая идеалистическая тональность западной гуманистической психологии, ее слабая научная оснащенность не позволяют в полной мере доверять ее постулатам. Кроме того, выступая в качестве искусственной альтернативы антагонистическим капиталистическим отношениям, гуманизм данной доктрины носит абстрактный, внеконкретно-исторический характер. И в практическом смысле широко разветвленная и хорошо организованная сеть психологической службы (в школе, в семье, в целях решения личностных и межличностных проблем) никогда не сможет решить возложенные на нее функции — гуманизацию антагонистических конфликтов современной капиталистической общественной системы лабораторным путем.
Конкретизируя общеметодологические положения диалектико-материалистического учения марксизма-ленинизма о социальной природе человека и его гуманистическом начале, отечественная марксистская психология решающую роль в психическом формировании и развитии человека отводит его ближайшему социальному окружению, во взаимодействии с которым индивид и обретает свое человеческое, личностное, гуманистическое содержание. В этой связи личность в известном смысле можно понимать как продукт и результат общения человека с другими людьми, т. е. как интерсубъектное образование. Этот в целом очевидный и вытекающий из теории марксизма факт «диалогического» содержания психической организации человека на деле до недавнего времени в отечественной психологии учитывался явно недостаточно. Основное психологическое ядро личности, ее психологическая структура определялись только структурой и характером ее предметно-практической деятельности, т. е. объектно. Социальный же контекст, задающий нормативы и координаты этой деятельности, создающий ее эмоционально-мотивационный фон, оказывался практически вне поля научного анализа [6, с. 32 - 34].
- Искусство управления конфликтами
- Искусство управлять
- Искусство управлять конфликтами
- Искусство Эгейской цивилизации
- Искусство экслибриса
- Искусство эпохи Возрождения
- Искусство эпохи Возрождения и барокко: изменение идеала человека
- Искусство романтизма
- Искусство России XIX века
- Искусство России во второй половине XVIII века
- Искусство России во второй половине XVIII века
- Искусство слушать
- Искусство создания имиджа
- Искусство убеждать
