ИТ-услуги ГУ «Белгородский информационный фонд»

лава 1. Теоретические основы маркетинговой 

 

             деятельности в сфере ИТ-услуг

 

  1.1.  Особенности предоставления  ИТ-услуг……………………………..8

 

            1.2.  Структура маркетинговой деятельности  предприятия в сфере

 

            ИТ- услуг……………………………...…………………………………….16

 

 Глава 2. Анализ маркетинговой  деятельности ОГУ 

 

             «Белгородский Информационный Фонд» 

 

            2.1. Общий анализ деятельности  ОГУ «Белгородский 

 

            информационный фонд» в сфере  ИТ……………………………………..29

 

            2.2. Анализ ИТ-услуг, предоставляемых  ОГУ «Белгородский 

 

            информационный фонд»………………………………………………......37

 

Глава 3. Программа маркетинговой деятельности ОГУ 

 

             «Белгородский Информационный Фонд»

 

            3.1. Общие положения программы  маркетинговой деятельности ОГУ 

 

             «Белгородский информационный фонд».………………………………...45

 

            3.2. Выбор CRM-системы в рамках программы  маркетинговой деятельности …………………………………………………………….....55

 

Глава 4. Оценка эффективности маркетинговых 

 

             мероприятий……………………………………………………...…....62

 

Заключение…………………………..………………………………………….65

 

Список литературы………………………………..…………………………67

 

Приложения

Введение

 

В настоящее время рынок ИТ-услуг - наиболее динамично развивающийся сегмент отечественного ИТ-рынка. Однако информация об этом рынке (его объемах, структуре, динамике) носит зачастую неполный и противоречивый характер. Действительно, маркетинговых агентств, специализирующихся на изучении российского ИТ-рынка, совсем немного, а компаний, регулярно проводящих исследования его ключевых сегментов, вообще единицы.

 

В настоящий момент на российском рынке информационных продуктов и услуг в ИТ-секторе доминируют крупные многопрофильные компании, которые предлагают продукты и услуги по оптимизации процессов производства и управления на основе новых информационных технологий. Вместе с тем, следует отметить, что такие крупные компании, как правило, развиваются медленнее рынка, рост которого оценивается в 20–30% в год. Объяснением этому факту служит то, что ограниченный рыночный спрос на ИТ не позволяет компаниям расти такими же темпами. В этих условиях некоторые крупные ИТ-компании проводят политику рыночной экспансии, поглощают других участников рынка [45, С.33].

 

Также, сегодня можно констатировать большое многообразие программных продуктов, предлагаемых на рынке информационно-технических изделий и предназначенных для решения задач учетно-статистического характера. С этими задачами логически и информационно тесно связаны маркетинговые задачи, составляющие основу инфраструктуры управления производственно-сбытовой деятельностью на современном этапе. Учитывая рост конкуренции, можно предвидеть, что их решение будет все более актуальным. Более того, в условиях рынка единственно возможной концепцией управления является маркетинг, важнейшие функции которого – исследование, организация и планирование.

 

В то же время готовых полных систем маркетинга на российском информационном рынке найти практически невозможно.

 

Актуальность данной темы обусловлена тем, что возможности и эффективность применения маркетинга ИТ-услуг в значительной степени зависят от типа рынка, особенностей предоставляемых ИТ-услуг, уровня конкурентной борьбы. В этом плане можно говорить о том, что усиливается осознание того, что нет универсальных, стандартных рекомендаций по применению концепции маркетинга ИТ-услуг; все в сфере практического маркетинга чрезвычайно разнообразно и индивидуализировано. Так, скажем, на одном полюсе спектра возможностей применения маркетинга ИТ-услуг находится маркетинг услуг единичного производства и четко очерченной сферы их использования (например, научные конференции и семинары), на другом — массовая продукция широкого применения (например, провайдерские услуги). Все они, в свою очередь, могут продаваться на монополистических, олигополистических рынках и на рынках со многими субъектами рыночной деятельности. Очевидно, что целесообразность применения маркетинга и его эффективность существенно разнятся. И если еще пять-шесть лет назад в России преобладал «валовой» подход к применению концепции маркетинговой деятельности, то в настоящее время все шире используется дифференцированный подход, и эта тенденция в ближайшие годы только усилится.

 

Более реальным для нашей страны в существующих условиях является использование групп взаимосвязанных методов и средств маркетинговой деятельности, а также отдельных элементов комплекса маркетинговой деятельности в сфере ИТ-услуг. Здесь еще раз следует подчеркнуть, что маркетинг в арсенале средств повышения эффективности ведения ИТ-бизнеса может играть разную роль: иногда его возможности являются чрезвычайно действенными, но в ряде случаев главное внимание следует уделять другим подходам для получения высоких результатов деятельности.

 

Проблема данного исследования заключается в разработке программы маркетинговой деятельности и маркетинговых мероприятий, внедрение которых в практическую деятельность областного государственного учреждения «Белгородский информационный фонд» позволит повысить  эффективность  маркетинговой деятельности данного предприятия и увеличить прибыль.

 

  Объектом исследования  в проекте выступает ряд ИТ-услуг, предоставляемых областным государственным  учреждением «Белгородский информационный  фонд». Предметом является маркетинговая  деятельность данного предприятия.

 

Целью исследования является разработка программы маркетинговой деятельности областного государственного учреждения «Белгородский информационный фонд».

 

  Для достижения данной  цели необходимо решить следующие  задачи:

 

1. Изучить теоретические  основы  маркетинговой деятельности  в сфере ИТ-услуг.  В рамках  этой задачи  рассмотреть:

 

·        особенности предоставления ИТ-услуг;

 

·        составляющие структуры маркетинговой деятельности в сфере ИТ-услуг. 

 

2. Проанализировать деятельность  областного государственного учреждения  «Белгородский информационный фонд», а именно:

 

·        провести общий анализ деятельности областного государственного учреждения «Белгородский информационный фонд»;

 

·        проанализировать ИТ-услуги, предоставляемые областным государственным учреждением «Белгородский информационный фонд».

 

3. Разработать программу  маркетинговой деятельности областного  государственного учреждения «Белгородский  информационный фонд»

 

4. Обосновать целесообразность  внедрения разработанного программы.

 

Следует сказать, что в настоящее время разработке структуры маркетинговой деятельности в сфере ИТ-услуг придается большое значение. В частности, этому уделяют внимание в своих работах О.С. Амосов, Г. Беквит, В.П. Бирюков, Н.З. Емельянова, П.Гринберг, Н. В. Лашманова, Е. В. Майдебура, Н. К. Моисеева, М.В. Никитин, А.В. Игнатьева, М.М. Максимцов,  В.М. Терещенко, Н.В. Миронова, Е.П. Голубков и другие.[1]

 

Информационную базу исследования составили нормативно-правовые акты: постановления и распоряжения главы Белгородской области.

 

Научно-практическая значимость данного проекта заключается в возможности использования предложенных решений не только в ОГУ «БелИФ», но и в других организациях, работающих в сфере предоставления ИТ-услуг.

 

При выполнении дипломной работы использовались методы структурно-функционального, системного, факторного и контент-анализа.

 

Структурно дипломный проект состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Глава 1. Теоретические основы маркетинговой

 

деятельности в сфере  ИТ-услуг

 

 

                1.1. Особенности предоставления ИТ-услуг

В современной экономике роль информационных услуг трудно переоценить. Поскольку в рамках формирования информационного общества и информационной экономики информация выступает как основной предмет купли-продажи.

 

В широком смысле под «информационными услугами» подразумеваются  услуги по сбору, обработке и предоставлению информации в соответствии с поставленной задачей [7, C.89]. В экономической же литературе, под «информационными услугами» понимаются услуги, которые не имеют овеществленной, материальной формы, а предприятия, которые оказывают информационные услуги, составляют сферу услуг. Рост потребности в информационных услугах (консультационных, страховых, аудиторских, финансовых, маркетинговых и прочих) привел к бурному развитию сферы услуг, и как следствие, изменению экономической структуры народного хозяйства. В развитых странах доля сферы услуг превышает 60% и с каждым годом возрастает.

 

Происходит также сдвиг в профессиональной структуре рабочей силы в сторону увеличения доли работников универсальных профессий высококвалифицированного труда в сфере ИТ-услуг. В связи с этим увеличивается роль творческого труда, требующего ориентироваться в потоке информации, концептуально мыслить при зачастую неполной и противоречивой информации. Информационная экономика нуждается в творчески, нестандартно мыслящих людях, имеющих широкий спектр знаний и умеющих быстро приспосабливаться к постоянно меняющимся внешним и внутренним условиям современной экономики.

 

В настоящий момент, в рыночных условиях актуальным для выявления результатов деятельности любой организации является минимизация времени между совершением производственно-хозяйственных операций и их информационным отображением для принятия управленческих решений. Эта проблема может решаться лишь внедрением новых информационных технологий. В частности, использование ПЭВМ и специального программного обеспечения для фиксирования, обработки данных, получения аналитических и прогнозных сведений о состоянии продаж, ситуациях на рынках сбыта является основой маркетинговой деятельности, поскольку от этого зависит эффективность работы предприятий, организаций, фирм по производству ими продукции и услуг. В не столь отдаленном будущем, по мере активизации отечественного производства, предприятия предъявят спрос и на сложные автоматизированные системы управления производством, и на системы проектирования технологических процессов [8, С.115].

 

До настоящего времени улучшение работы подразделений достигалось с помощью формализации и внедрения ИТ-процессов, при этом процессы рассматривались как цепочки последовательных операций, а задача стыковки деятельности в области ИТ с бизнес-процессами компании часто оставалась «за кадром». В результате трудоемкий и дорогостоящий процесс улучшения ИТ зачастую не приводил к повышению эффективности бизнеса компании и становился причиной разочарования в такого рода проектах [40, С.8].

 

Все чаще авторы методик в области совершенствования ИТ предлагают выстраивать ИТ-услуги таким образом, чтобы они действительно соответствовали ожиданиями потребителей. Этот подход основан на концепции жизненного цикла ИТ-услуги. Данная концепция подразумевает, что на протяжении своего существования любая услуга несколько раз проходит следующие стадии:

 

·        определение и согласование;

 

·        разработка и внедрение;

 

·        эксплуатация и поддержка;

 

·        оценка и улучшение.

Очевидно, что грамотная организация каждой стадии жизненного цикла ИТ-услуги существенно влияет на качество предоставляемых услуг, то есть на соответствие услуг требованиям и ожиданиям заказчика. Таким образом, мы не просто улучшаем технологии маркетинга ИТ-услуг, а добиваемся повышения эффективности бизнеса.

 

          Согласно данной методике, для  правильного построения деятельности  на каждой из стадий жизненного  цикла ИТ-услуги полезно использовать  модель «пяти разрывов», а именно  разрывов между:

 

·        ожиданиями потребителя и восприятием этих ожиданий ИТ-руководством;

 

·        восприятием ожиданий и реализацией ИТ-услуг;

 

·        реализацией и качеством предоставления ИТ-услуг;

 

·        качеством предоставления и восприятием потребителя;

 

·        ожиданиями потребителя и конечной ИТ-услугой.

 

Также, всех потребителей ИТ-услуг можно поделить на две категории, различающиеся по возможностям инвестиций и пониманию необходимости информатизации. Первые — это те, кто, покупая ИТ-услуги, покупают имидж (бренд). Вторые же приобретают в первую очередь средство для развития, а зачастую — выживания [20, С.95].

 

Следует заметить, что инвестируя в ИТ, многие крупные компании ориентируются не столько на повышение эффективности своих бизнес-процессов, сколько на развитие имиджа. В этом случае они используют приглашенных ИТ-консультантов (исключительно из компаний с мировым именем), чтобы дополнить собственный бренд, продемонстрировать финансовые возможности и свою идентичность с мировыми лидерами. Фактор цены здесь фактически не имеют значения.

 

Компании другого типа, заказывая ИТ-проекты, прежде всего решают насущные проблемы снижения издержек производства и оптимизации корпоративного управления. Такие потребители очень тщательно калькулируют и затраты, и выгоды, которые создает работа консультанта, стремиться выбрать последнего зачастую из числа «своих» — российских, зная, что отечественные консультанты лучше чувствуют (именно — чувствуют) проблемы местных предприятий.

 

Среди потребителей ИТ-услуг можно выделить следующие типы [53, С.113]:

 

1. Богатые крупные предприятия, руководство которых видит для  информатизации место в общей  стратегии развития компании.

 

2. Богатые крупные предприятия, руководство которых не видит  большой пользы от заказа ИТ-услуг.

 

3. Средние предприятия, для  которых информатизация является  актуальной проблемой.

 

4. Средние предприятия, которые  подобно аналогичным крупным  не видят необходимости в заказе  ИТ-услуг.

 

5. Малые предприятия (которые  обычно дальше установки «1С: Бухгалтерия»  не идут).

 

К богатым предприятиям, формирующим основную долю оборота рынка ИТ-услуг, относятся либо те, кто собираются выходить на мировые рынки и им необходимо «для создания лица» иметь современные системы, либо те, кто готовятся к продаже (типа «Связьинвеста»), и им также необходимо поднять себе цену. Есть, правда, и такие, кто не преследуют ни одну из этих двух целей, просто их директорат достаточно прогрессивен для того, чтобы понять, что если не сделать сейчас, то завтра может быть поздно [16, С.68].

 

Впрочем, многие предприятия этого уровня стоят на достаточно консервативных позициях. На различных форумах и презентациях, которые любят проводить ИТ-компании, часто можно наблюдать примерно такую картину. За продолжительным рассказом о продукте, где он внедрен, каковы итоги и проблемы проекта, нередко следует вопрос: «Насколько после внедрения подешевела продукция заказчика?» Логика здесь понятна, если вы говорите, что информатизация сокращает издержки, значит, она сокращает себестоимость, а значит, это должно как-то сказаться на прибыльности. Но поскольку информатизация длится не один день, себестоимость уже успевает вырасти по совершенно иным причинам и заметить эффект информатизации довольно сложно.

 

В отношении других видов ИТ-услуг скепсиса еще больше. Если  предприятие заказало ИТ-услугу, то это значит, что оно заключило договор с ИТ-компанией, затем пришли какие-то люди, долго ходили, беседовали с внутренними айтишниками, что-то смотрели, изучали, а затем выдали том страниц на 200 со своими рекомендациями. И даже если ИТ-компания поработала хорошо, выявила реальные проблемы и дала грамотные рекомендации, которые понятны сотрудникам внутреннего ИТ-отдела, донести смысл проделанной работы до высшего руководства довольно сложно. Совсем другое дело, если заказ ИТ-услуги делается с целью вывести какие-то деньги из-под налогообложения. В этом смысле ИТ-услуги ничем не хуже остальных. И хотя мы не знаем объемов рынка псевдо ИТ-услуг, тем не менее, таковой существует, и потребители на нем тоже есть. Более того, его наличие лишь усиливает скепсис потребителей, потому что априори трудно сказать, какая ИТ-фирма привыкла работать за откаты, а какая оказывает действительно содержательные услуги [47, С.57].

 

Под крупными богатыми предприятиями обычно подразумеваются такие, у которых одновременно выполняются два условия: наличие сложных бизнес-процессов и большие обороты. Если у потребителя сложные бизнес-процессы, а ресурсов для приведения их в порядок нет, то такое предприятие не является сколь ни будь значимым игроком на ИТ-рынке. Более того, такие предприятия, как правило, являются депрессивными и неуклонно движутся к банкротству. Если взять средние фирмы-потребители, то у них все то же самое, что и у крупных, разве что обороты меньше и возможностей меньше. С другой стороны и бизнес-процессы проще [21, С.48].

 

Средние предприятия довольно динамичны на ИТ-рынке, они чаще экспериментируют с новыми продуктами, чаще отправляют своих сотрудников на обучение, лучше заботятся о своей информационной инфраструктуре. Тому есть три причины. Первая — предприятиям этого плана крайне важно удержаться на рынке и завоевать новые ниши, стать, в конце концов, крупными. Это стимулирует к поиску новых, в том числе информационных, решений. Вторая — меньше бюрократии, меньше политики, а значит, проще и быстрее принимаются решения. Третья — у многих нет советской предыстории, следовательно, меньше застойных явлений, более динамичное мышление у руководителей. Такие предприятия, хоть и не могут конкурировать с крупными по количеству денег, потраченных на ИТ-рынке, все же составляют значительный, а главное растущий его сегмент.

 

          При рассмотрении особенностей  маркетинга ИТ-услуг прежде всего  необходимо разобраться как выстроить  ИТ-услуги, чтобы они соответствовали  не только самым «правильным»  рекомендациям аналитиков и экспертов, но и требованиям и ожиданиям  бизнес-пользователей.

 

Для начала следует признать тот факт, что ИТ-служба не является самостоятельной — она полностью зависит от бизнеса. (Собственные бизнес-проекты ИТ-подразделения мы при этом не рассматриваем.) Следовательно, выстраивание ИТ-услуг осуществляется исходя из целей, которые ставит перед собой бизнес. Итак, все очень просто — набор ИТ-услуг должен оптимальным образом поддерживать достижение бизнес-целей.

 

Выбор перечня услуг и их качество — предмет «торга» между ИТ-службой и бизнесом. Очевидно, что бизнес будет всегда стремиться получить максимальное качество за минимальные деньги. Но чудес не бывает, и искусство ИТ-руководителя как раз и заключается в том, чтобы найти баланс между требованиями бизнеса и ценой, которую он готов платить [52, С.84].

 

Следует заметить, что, зачастую, именно так и необходимо поступать: подходить к построению ИТ-услуг таким образом, чтобы они в первую очередь соответствовали требованиям бизнес-пользователей, лишь после этого нужно вспомнить о проверенных практиках качественного предоставления ИТ-услуг в организациях [35, С.147].

 

Сложности возникают в том случае, если эти требования не полностью осуществимы или не совсем реалистичны. Тогда необходимо обсудить эти вопросы с заказчиком, чтобы понять, действительно ли есть необходимость в столь жестких требованиях и обоснованы ли будут затраты на это. Ясно, что бизнес-руководитель, запросивший слишком много, несет ответственность за выставление столь высокой планки, и при внимательном грамотном обсуждении это быстро становится очевидным. Как правило, подавляющее большинство бизнес-пользователей готовы пересмотреть свои требования. Если этого не произойдет, не беда: у поставщика ИТ-услуг появляется мощный союзник — влиятельный пользователь, который готов предоставить бизнес-обоснование для реализации своих высоких требований службой ИТ. Конечно, поставщику ИТ-услуг необходимо иметь высокую компетентность в возможных вариантах решения задачи. Важно, чтобы он представлял эти решения в бизнес-терминах, а не на «языке ИТ» [30, С.23-24].

 

Таким образом, проблема заключается не в технических решениях и даже не в деньгах, а в умении слушать своего заказчика и вести с ним диалог, выводящий на взаимоприемлемое решение данного вопроса. Это не что иное, как наука и искусство взаимодействия со своими заказчиками.

 

Более глубокая проблема появляется в случае, если поставщик ИТ-услуг вообще не готов к такому диалогу и считает себя монополистом, который может диктовать условия бизнесу. Но времена таких «красных директоров» быстро уходят в прошлое, и им на смену приходят бизнес-ориентированные ИТ-руководители, знающие своих заказчиков и умеющие работать с ними.

 

На рис. 1 показаны основные элементы системы современного маркетинга ИТ-услуг, во многом схожей с системой обычного маркетинга. В стандартной ситуации маркетинг подразумевает обслуживание рынка конечных потребителей в условиях наличия конкуренции. ИТ-компания и ее конкуренты предоставляют оказываемые ими услуги и информацию о них конечным потребителям – напрямую или через маркетинговые промежуточные звенья (посредников) [31, С.12-13]. На все действующие лица этой системы оказывают влияние одни и те же факторы окружающей среды (демографические, экономические, экологические, научно-технические, политико-правовые, социально-культурные). Также, каждая из составляющих системы маркетинга ИТ-услуг вносит свой вклад в создание потребительской ценности. Таким образом, успех ИТ-компании зависит не только от ее собственных действий, но и от того, насколько хорошо нужды конечного потребителя удовлетворяются всеми звеньями цепи.

 

 

 

 

 

          Рис. 1. Составляющие элементы системы  маркетинга ИТ-услуг

 

      Следует  заметить, что среди пяти основных  концепций маркетинга (производственной (крупносерийное производство с  высокой эффективностью и низкой  себестоимостью и продажа выпускаемых  товаров с помощью многочисленных  торговых предприятий), товарной (ориентация  потребителей на те или иные  товары или услуги, которые по  техническим характеристикам и  эксплуатационным качествам превосходят  аналоги), сбытовой (потребители покупают  предлагаемые товары в достаточном  объеме лишь в том случае, если  компанией приложены определенные  усилия по продвижению товаров  и увеличению их продаж), маркетинговой (выявления реальных и потенциальных  покупателей и их потребностей) и социальной) в сфере ИТ-услуг  должна доминировать концепция  социального маркетинга. Она утверждает, что предприятие должно предопределять  нужды, желания и интересы, своего  целевого рынка и удовлетворять  их более эффективно, чем конкуренты, причем так, чтобы поддерживать  или повышать уровень благосостояния  потребителей и общества в  целом. Утверждению концепции маркетинга  ИТ-услуг в общественном сознании  способствуют следующие факторы [12, С.73-74]:

 

·               усложнение производства и расширение потребностей, что чаще всего предъявляет спрос на товары с подкреплением или чистые ИТ-услуги;         

 

·               развитие кооперации и международного разделения труда, что требует адекватного развития коммуникационных ИТ-услуг;

 

·              обострение конкурентной борьбы между товаропроизводителями, что подталкивает их к предложению разнообразных ИТ-услуг для повышения конкурентоспособности продукции;

 

·              ускорение темпов научно-технического прогресса, что позволяет предложить более совершенные способы удовлетворения потребностей, где ИТ-услуги играют одну из важнейших роль.

 

Подытожив, следует заметить, что формально функции маркетинга товаров и услуг совпадают, т.е. фактически это - маркетинговые исследования рынка, маркетинговое планирование и организацию маркетинговой деятельности, в том числе маркетинговый контроль и аудит. Отличия обнаруживаются лишь при рассмотрении содержательного наполнения каждой из перечисленных функций, ибо услуга (ИТ-услуга, в частности) как предмет маркетинговых усилий достаточно специфична.

l. ИТ-услуги - основной продукт, т.е. комбинация различных услуг, решающая проблемы клиента;

 

2. ИТ-услуги - сопутствующие  товары, т.е. услуги, необходимые потребителям  для того, чтобы использовать  основной продукт;

 

3. ИТ-услуги - дополнительные  товары, которые поддерживают основной  товар, придают ему дополнительную  пользу и помогают отличить  от конкурирующих с ним;

 

4. ИТ-услуга как товар  в расширенном толковании включает  в себя доступность основных, сопутствующих и дополнительных  товаров и услуг, участие потребителей  в процессе обслуживания и  взаимодействия клиентов друг  с другом.

 

     Разработка  ИТ-услуги как элемента комплекса  маркетинга услуг – это чаще  всего разработка новой ИТ-услуги, а в более широком смысле - нового  продукта.

 

       Процесс  разработки нового продукта (ИТ-услуги) включает [6, С.54]:

 

1. Генерирование идей.

 

При этом следует иметь в виду, что главными источниками идей новых продуктов (ИТ-услуг) являются сотрудники компании, потребители, конкуренты, дистрибьюторы и поставщики.

 

2. Отбор идей.

 

Главная цель такого отбора - найти хорошие идеи и как можно скорее избавиться от плохих.

 

3. Разработка и проверка  концепции нового продукта (ИТ-услуги).

 

При этом следует различать идею, концепцию и имидж продукта (ИТ-услуги). Идея продукта - представление о продукте, который менеджеры компании могли бы предложить рынку. Концепцией продукта является пробная версия идеи, выраженная в значимых потребительских терминах. Имидж продукта представляет собой восприятие потребителями фактического или потенционального продукта (ИТ-услуги).

 

4. Разработка стратегии  маркетинга.

 

Обычно она состоит из трех частей. Первая часть описывает целевой рынок, планируемую позицию продукта, объем сбыта, долю рынка и целевую прибыль. Вторая очерчивает планируемую цену продукта, систему его распре­деления и маркетинговый бюджет. Третья включает планируемые долгосрочные показатели объемов сбыта, прибылей и стратегии комплекса маркетинга - маркетинг-микс.

 

5. Бизнес-анализ, который  включает обзор прогнозов объемов  продажи, издержек и прибылей  для того, чтобы определить, удовлетворяют  ли они целям компании.

 

6. Разработка продукта, когда  создается образец продукта в  соответствии с его концепцией.

 

7. Пробный маркетинг.

 

На этой стадии продукт и программа маркетинга вводятся в более реалистическую рыночную обстановку.

 

8. Коммерциализация, т.е. стадия, на которой продукт (ИТ-услуга) внедряется  в рынок.

 

      Если попытаться  кратко изложить ценовую политику  предприятия сферы услуг, то она  сводится к решению двух комплексов  задач: 1) выбор метода ценообразования; 2) разработка ценовой стратегии.

 

          Наиболее известные методы ценообразования  на услуги:

 

1. Затратное ценообразование, когда цена формируется по  формуле: «затраты плюс прибыль»;

 

2. Ценообразование по целевой  прибыли или определение точки  безубыточности обслуживания клиентов;

 

3. Ценообразование с ориентацией  на запросы покупателей ИТ-услуг, т.е. когда за основу ценообразования  принимается восприятие ценности  ИТ-услуги покупателем, а не затраты  производителя;

 

4. Ценообразование, основанное  на конкуренции, т.е. учет доминирующих  цен на рынке ИТ-услуг.

 

     Основные ценовые  стратегии на рынке ИТ-услуг [32, С.215]:

 

1. Престижное ценообразование - предпочтительно для высококачественного  обслуживания.

 

2.  «Снятие сливок» - возможно  при ограничении доступа на  рынок ИТ-услуг конкурентов или  при успешных рыночных нововведениях.

 

3. «Прорыва на рынок» - сильно напоминает демпинговые  цены, устанавливаемые на ИТ-услуги  для вытеснения конкурентов с  рынка;

 

4. Психологическое ценообразование - при установлении цены ИТ-услуги  используются психологические аспекты, такие, как престиж, рекомендательные, ощутимые потребителями цены, или  цены, сложившиеся в их представлении;

 

5. Ценовое стимулирование  сбыта - чаще всего связано с  установлением различных скидок  и льгот.  

 

         Каналы  распределения как элементы комплекса  маркетинговой деятельности ИТ-услуг  представляют собой совокупность  независимых организаций, вовлеченных  в процессе удовлетворения спроса  на ИТ-услуги и делающие их  доступными для потребителей. Специалисты  в области маркетинга ИТ-услуг  называют следующие функции канала  распределения [4, С.24-25]:

 

1. Информация - сбор и представление  результатов исследований о среде  маркетинга ИТ-услуг.