Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях потребительской кооперации

Введение

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.). Они могут заниматься как одним  видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют  товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это свидетельствует о  том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

Коммерческая деятельность, как  и вся национальная экономика, находится  в стадии становления, постепенно приобретает  рыночный характер.

Только эффективная коммерческая деятельность на уровне предприятия  может способствовать успешной и  стабильной деятельности организации, и не только оградить ее от влияния  неблагоприятных факторов воздействия  внешней среды, связанных, например, с частым изменением арендной платы  за помещения, слабой договорной дисциплиной, но и дать предприятию преимущества перед конкурентами. Именно этим объясняется  актуальность выбранной мной темы курсовой работы.

При обсуждении вопросов, связанных  с успехом или неудачей предприятия  на рынке, необходимо помнить, что покупатель - хозяин положения. Такое отношение  к покупателю характерно для Запада. К сожалению, у нас покупатель пока полностью не пользуется своими правами и не считает себя хозяином положения. Это является следствием неполного отражения новых рыночных отношений в системе экономических  отношений в России.

Продавец находится в конкуренции  не только со своими прямыми «коллегами», изготовителями идентичного товара, но и с производителями разнообразных  его заменителей. Помимо этого, предприятие  должно быть в состоянии поставлять товары лучшего качества по более  низкой цене или предоставлять услуги лучшие, чем у конкурентов.

Важными задачами коммерческой работы в торговле являются изучение и прогнозирование  емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в  посреднической деятельности по продвижению  товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

Таким образом, цель представленной курсовой работы является изучение коммерческой работы по продаже товаров на предприятиях потребительской кооперации.

Исходя из цели работы, в ней  будут решены следующие задачи:

- изучить понятие и сущность коммерческой работы по продаже товаров на предприятиях потребительской кооперации

- рассмотреть сферу функционирования в Цивильском РАЙПО

- оценить коммерческую работу по продаже товаров в РАЙПО

- Эффективность коммерческой работы предприятия

 - Направление совершенствования коммерческой работы по продаже товаров в РАЙПО

Объектом исследования выбран Цивильское РАЙПО

Глава 1.Понятие, сущность коммерческой работы по продаже товаров на предприятиях потребительской кооперации 

     Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция ¹– слов латинского происхождения (от лат. commercium –

торговля). Однако надо иметь  в виду, что термин «торговля» имеет  двоякое

значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль  народного

хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на

осуществление актов купли-продажи  товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое  толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового

предприятия, предприятия  обслуживания, банка, адвокатской конторы,

издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле—продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой

обширную сферу оперативно-организационной  деятельности торговых организаций  и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров  базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости:

                         Д – Т  и  Т’ – Д’                        

Из этого вытекает, что  коммерческая работа в торговле –  понятие более

широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи

состоялся, торговому предпринимателю  необходимо совершить некоторые

оперативно-организационные  и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Простая перепродажа товаров  с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из нечего, является по существу спекулятивной сделкой, не

представляющей собой  полезной коммерческой деятельности (благородного

бизнеса).

Организация и технология оптовой и розничной  продажи  товаров являеться важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой  и розничной продаже товаров  предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка  сбыта конкретных товаров, т.е. определение  ниши рынка для предприятия. Эта  работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путём применения целевого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Внутренняя торговля –  Одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения путём возможности  купить необходимый товар в нужном месте и кратчайшие сроки.

Преобразования,  проведённые  в торговле путём формирования свободной  хозяйственной инициативы, не замедлили  сказаться на развитии потребительского рынка. С точки зрения коммерческой деятельности современный потребительский  рынок отличается относительно высокой  насыщенностью. Товарного дефицита практически нет. Бюрократическая система распределение товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи. Динамизм объёмов и структуры продажи товаров и предоставление услуг постепенно приобретает всё более устойчивый характер.

Коммерческая работа в  торговле должна учитывать следующие  актуальные задачи:

1. Обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.
2. Всемирное обеспечение прав граждан на безопасность и качество товаров.
3. Формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающее постоянное товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментов товаров.
4. Восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого (незаконного) оборота.
5. Восстановление оптимального соотношения магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

Для стабилизации внутреннего  рынка в настоящее время имеются  необходимые коммерческие предпосылки. В торговле страны сформировалась богатая  конкурентная среда, включая потенциально емкий внутренний рынок, богатые природные ресурсы, наличие достаточной рабочей силы, в том числе с высоким уровнем квалификации, развитый промышленный потенциал, обеспечение строгой ответственности государственных органов в вопросах контроля качества и безопасности товаров и услуг. В области оптовой продажи товаров необходимо исходить из того, что оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба должно явиться обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Современные тенденции развития розничной торговли опираются прежде всего на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров. В последние годы такое соотношение утратила позитивную динамику. По различным оценкам, более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продажи. Данное обстоятельство  имеет вполне определённые негативные последствия. При этом развитие магазинных форм продажи товаров должно опираться на широкое типовое разнообразие розничных торговых предприятий.

Разнообразие форм торгового  обслуживания должно удовлетворять  самых широких слоёв населения  и осуществляться через различные  типы магазинов.

Глава 2  Сфера функционирования Цивильского РАЙПО

   Цивильское районное потребительское общество – добровольное объединение граждан и юридических лиц, - созданное по территориальному признаку на основе членства путем объединения его членами имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

   Цивильское районное потребительское общество в своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом Российской Федерации, Законом Российской Федерации «о потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации», Устава потребительского общества; Устава Чувашского республиканского потребсоюза,                                а также договоров между ними.

В рамках выполнения Закона Чувашской Республики «О государственной  поддержке и стимулировании деятельности потребительской кооперации в Чувашской  Республике»² районным потребительским обществом принимаются меры по развитию материально-технической базы, стабилизации финансовой устойчивости предприятий, выполнению социально-ориентированной функции по удовлетворению интересов и запросов сельского населения в торговом обслуживании, предоставлении услуг в заготовительных и производственных сферах.

Сегодня районное потребительское  общество по своим объемам является одним из крупных потребительских обществ Чувашского роспотребсоюза.

По системе Чувашпотребсоюза на 2 месте по объему розничной торговли, на 7 месте по обороту общественного питания,  по выпечке хлеба - на 3 месте, по выработке кондитерских изделий – на 1.

Районное потребительское  общество обслуживает 71,4% населения  района:  89,3% - сельского,  36,8% - городского.

   Районное потребительское  общество - многоотраслевое хозяйство. 

Традиционно основной отраслью деятельности является торговля, которая,  несмотря на усиливающую конкуренцию, по-прежнему эффективна.

Торговый отдел Цивильского  райпо является одним из наиболее значимых отделов организации. 

80 предприятий розничной  торговли объединены в 3 РТП,  в каждом РТП – директор  и товароведы

   Цивильское районное потребительское общество объединяет торговлю, общественное питание, производство, заготовки, услуги, обслуживает 139 населенных пунктов, имеет 78 торговых предприятий, из них магазинов – 76, одну аптеку, один киоск, 10 предприятий общественного питания, 63 приемно-заготовительных пунктов, 8 производственных цехов, 34 единицы автотранспорта.

   Целью «Цивильского райпо» является получение прибыли за счет продажи продуктов и едой быстрого приготовления, разрешенной действующим законодательством Российской Федерации и Чувашской Республики. Прибыль общества определяется в отчетных периодах и формируется из выручки от деятельности организации после возмещения материальных и приравненных к ним затрат и расходов на оплату труда.

   Хозяйственные  операции в бухгалтерском учете  оформляются первичными документами,   которые   утверждены   законодательно,   а   также   формами, разработанными Чувашпотребосоюзом и предприятием самостоятельно.

   Для оценки экономического  состояния райпо проведен анализ динамики и структуры статей бухгалтерского баланса (Приложение 5,6.)табл.1

Таблица 1

Динамика  состава и  структуры

бухгалтерского баланса  Цивильского райпо за 2008 – 9 мес. 2009 гг.

                                                                                                           (Тыс. руб.)

       По данным  полученной таблицы, можно сделать  следующие выводы.

За анализированный период имущество Цивильского райпо увеличилось на 12249 тыс. руб. Это произошло в основном за счет уменьшения оборотных активов на 10675 тыс.руб., а также краткосрочных пассивов на 688 тыс.руб.

Величина собственного капитала за анализируемый год увеличилась  на 11561 тыс. руб. Это свидетельствует  о повышении собственных источников средств. Произошло значительное уменьшение краткосрочных обязательств на 688 тыс. руб. кредиторской задолженности на 111 тыс. руб. что улучшает финансовую независимость предприятия.

Таким образом, данные таблицы  наглядно показывают изменения, произошедшие в основных разделах баланса в  течение года в Цивильском райпо.

Проведем расчет по данным формы 2 «Отчет о прибылях и убытках» (Приложение 6,7)  

Таблица 2

Формирование финансовых результатов Цивильского РАЙПО за 2008-2009 гг (сумма – тыс. руб., уровень – в % к выручке)

По данной таблице позволяет  сделать следующие выводы:  сумма выручки от продажи товаров Цивильского РАЙПО на 2009 год составляет

43 6914 тыс.руб. По сравнению с 2008 годом она снизилась на 8022 тыс.руб. или на 1,9%. Не значительными темпами  возрос себестоимость продажных товаров. За счёт увеличения выручки возросли коммерческие расходы на 762 тыс.руб. В 2009 году прибыль от продаж увеличилась на 5 348 тыс.руб. и составила 27 257 тыс.руб. В связи с тем, что увеличилась прибыль от продаж произошло увеличение проценты к получению, их сумма составила 423 тыс.руб.. Так же произошло увеличение процентов к уплате на 298 тыс.руб. или на 26,8%. Уровень  текущего  налога на прибыль и прочие платежи в бюджета снизился на 6 тыс.руб. В итоге сумма чистой прибыли на 2009 год составляет 20 837 тыс.руб., по сравнению с прошедшим годом увеличение произошло на 5 719 тыс.руб.

Глава 3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров в РАЙПО

Для оценки коммерческой работы Цивильского райпо представим  четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (табл.3).

Таблица 3

Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

Среди инструментов коммерческой деятельности Цивилского райпо ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе  оценки коммерческой деятельности —  «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей.

Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется  двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой.

Действительная широта –  фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп имеющихся  в наличии в данной торговой организации.

Базовая широта - количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами или  максимально возможное.

Глубина товарного ассортимента – количество номенклатурных позиций внутри каждой номенклатурной группы.

Глубокий товарный ассортимент  позволяет удовлетворить потребности  различных сегментов одного и  того же рынка, позволяет проводить  гибкую ценовую политику.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных  товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно для Цивильского райпо. (см. таб.4)

Таблица 4

Ассортиментная структура  оборота Цивильского РАЙПО за 2008-2009 гг.

(сумма – тыс. руб., уд. вес - %)

Как показали исходные данные таблицы, сумма оборота розничной торговли в 2009 году составила 3349620 тыс. руб., по сравнению с 2008 годом увеличении произошло на 11890 тыс. руб. или на 3,7%.

В общей доле оборота розничной  торговли большую часть занимают продовольственные товары, что составляет 75,4%,а остальное занимают непродовольственные  товары – 24,6%.

В структуре продовольственных  товаров наиболее значимой товарной группой является водка и ликероводочные изделия, которая составила 69510 тыс. руб., что превышает показатель прошлого года на 1017 тыс. руб. Наименьшим показателем продовольственных товаров является товарная группа – овощи. по сравнению с 2008 годом она увеличилась всего на 67 тыс. руб. и составила 2473 тыс. руб.

В ассортиментной структуре  непродовольственных товаров наиболее высокими темпами возросли медицинские  товары, их увеличение произошло на 2076 тыс. руб. или на 29,8%. По анализируемому периоду в структуре непродовольственных  товаров произошел спад доли строительных материалов, на 23%.

   Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей, отражающих планируемый ростоборота розничной торговли предприятия, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, порционности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных  связей во многом определяется правильностью  выбора поставщика и формой осуществления  торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят  от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые  являются определяющими факторами  при формировании ассортимента и  объемов оборота торговли. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Торговый отдел Цивильского райпо систематически занимаются выявлением и изучением поставщиков. Тщательно изучают ассортимент предприятий, его финансовое положение, условия поставки. Постоянно анализируются рекламные объявления, посещаются выставки новых товаров, ярмарки.