Коммерческая работа по организации хозяйственных связей с поставщиками в новых условиях хозяйствования на примере ОАО «ЦУМ»

Тема:

Коммерческая  работа по организации хозяйственных  связей с поставщиками в новых  условиях хозяйствования на примере  ОАО «ЦУМ». 
 

Введение. 2  

Глава 1. Роль и  система хозяйственных связей торговли с промышленностью. 5  

1.1.Сущность и  содержание хозяйственных связей торговли с промышленностью. 5  

1.2.Правовое регулирование  хозяйственных связей торговли  с поставщиками. 7  

Глава 2. Анализ состояния коммерческой деятельности предприятия по организации хозяйственных  связей с поставщиками товаров. 10  

2.1. Краткая экономико–организационная характеристика торгового предприятия и района его деятельности. 10  

2.2. Информационное  обеспечение коммерческой деятельности  и определение потребности в  товарах. 19  

2.3. Поставщики  товаров, их характеристика и  организация договорной работы с ними. 21  

Глава 3. Основные направления совершенствования  хозяйственных связей с поставщиками товаров. 26  

Заключение. 29  

Список использованной литературы.. 31  

Приложения. 32  

Введение  

Переход к рыночной экономике, который имел место несколько лет назад, требовал от предприятий повышения эффективности производства, повышения конкурентоспособности выпускаемой ими продукции и оказываемых услуг путем внедрения достижений научно-технического прогресса, более эффективных форм хозяйствования и управления производством, активизации предпринимательства и повышения инициативности. 

В процессе достижения этой цели важное значение придавалось  анализу хозяйственной деятельности, как самого предприятия, так и  его конкурентов, прогнозированию поведения потребителей и маркетингу в целом, вверению новых подходов в управлении предприятием и, конечно же, рекламе. 

Однако, пожалуй, решающее значение стало придаваться  особо тщательному планированию поведения участников рынка.  

Так, замена административно–командной системы отношений рыночными повлекла за собой разрыв уже налаженных за десятилетия совместной работы связей предприятий с поставщиками. Восстанавливать же эти связи в новых условиях хозяйствования, где каждый субъект рыночных отношений прежде всего думал о получении прибыли, было совсем не просто. К тому же, предприятия были дезориентированы резким увеличением количества игроков на рынке, обилием предложений от множества появившихся словно ниоткуда зарубежных поставщиков и только что созданных никому не известных отечественных предприятий. 

Именно в это  время организация работы с поставщиками приобрела важнейшее значение в  хозяйственной деятельности предприятий, ей стали уделять повышенное внимание. 

Проблема организации  работы с поставщиками существует и сегодня. Она заключается не только в большом количестве различных предложений и сложности выбора, но и в том, что многие предприятия еще не привыкли работать по–новому, а в стране все еще не создана приемлемая для большинства нормативно–правовая база, соответствующая новому уровню хозяйствования.  

Поэтому организации  работы с поставщиками и сегодня  уделяется огромное внимание, а все  вышесказанное не оставляет сомнений в актуальности темы данной курсовой работы — «Коммерческая работа по организации хозяйственных связей с поставщиками в новых условиях хозяйствования на примере ОАО «ЦУМ». 

Целью данной работы является определение оптимального для большинства предприятий  торговли пути организации хозяйственных  связей с поставщиками и аналитическое сравнение его с методом организации работы с поставщиками в ОАО «ЦУМ». 

Задачами работы являются:  

§        определение различных видов  хозяйственных связей предприятий  торговли с поставщиками;  

§        освещение вопросов правового регулирования  хозяйственных связей предприятий торговли с поставщиками; 

§        анализ коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками товаров в ОАО  «ЦУМ»; 

§        определение возможных путей  совершенствования организации  хозяйственных связей с поставщиками товаров.  

В соответствии с указанными выше целью и задачами, курсовая работа построена следующим  образом. 

В первой главе  работы раскрываются, в основном, общетеоретические  вопросы организации и правового  регулирования хозяйственных связей предприятий с поставщиками товаров.  

Во второй главе  рассказывается об организации хозяйственных  связей с поставщиками в ОАО «ЦУМ». Эта часть работы носит практический характер. 

В третьей главе  описываются основные из возможных  направлений совершенствования организации хозяйственных связей с поставщиками товаров.  

Краткие выводы приведены в заключении. 

Методологической  базой работы послужили как материалы  внутренних документов ОАО «ЦУМ», так  и научно–методическая литература. Все источники материалов, использованные при написании данной курсовой работы, перечислены в списке использованной литературы.

Глава 1. Роль и  система хозяйственных связей торговли с промышленностью.

1.1.Сущность и  содержание хозяйственных связей  торговли с промышленностью. 

Сущность хозяйственных связей торговли с промышленностью заключается в организации перемещения производимых промышленными предприятиями продуктов от предприятий–производителей продуктов до конечных потребителей этих продуктов при посредничестве торговых предприятий. 

Таким образом, торговые предприятия являются посредниками в передаче продуктов от производителя  потребителю.  

Но, с другой стороны, торговые предприятия и  сами являются потребителями товаров–продуктов  промышленных предприятий (например, предприятию–продавцу кассовых аппаратов для осуществления хозяйственной деятельности также нужен кассовый аппарат).  

Также торговые предприятия являются своеобразным индикатором рынка для промышленных предприятий. Они служат источниками  информации о потребностях, требованиях и ожиданиях конечных потребителей (своих непосредственных покупателей) для предприятий–производителей. Тем самым, торговые предприятия принимают непосредственное участие в формировании объемов промышленного производства и уровней отпускных цен предприятий–производителей.  

Описанный выше механизм выглядит следующим образом: на основании розничного спроса на товары и цен производителя каждое торговое предприятие планирует  объемы и ассортимент закупок  товаров у предприятий–производителей, снижение общего объема заказов на поставки товаров торговым предприятиям может свидетельствовать о снижении спроса конечных потребителей на товары предприятия–производителя, что, в свою очередь, является сигналом для производителя о необходимости снижения отпускных цен или принятия определенных мер по повышению качества производимой им продукции.  

Таким образом, можно отметить, что торговля и  промышленность диалектически связаны, связаны неразрывно. Вместе они представляют собой две составляющие одного целого — народного хозяйства страны. 

Содержание хозяйственных  связей торговли с промышленностью  обусловлено их сущностью. Оно представляет собой совокупность всех отношений, возникающих между торговыми  предприятиями и предприятиями–производителями  продукции, по организации товаро–движения и сбора и анализа маркетинговой информации.  

Содержание хозяйственных  связей торговых предприятий с промышленными  регулируется как на договорной основе, так и законодательно. Более подробно вопросы регулирования хозяйственных  связей торговли и промышленности будут рассмотрены в следующем пункте данной главы. 

1.2.Правовое регулирование  хозяйственных связей торговли  с поставщиками. 

В условиях административно-командной  экономики оценка хозяйственной  деятельности предприятий означала выяснение степени выполнения установленных им заданий. Это было неотъемлемым элементом системы планирования и стимулирования. Правовое же регулирование хозяйственной деятельности представляло собой развитую систему норм, в которую вводились те или иные критерии (показатели) достижения поставленных предприятием плановых задач, выполнение договорных обязательств.  

В условиях перехода к рынку и отказа от директивного планирования, естественно, отпала необходимость  соизмерения результатов с установленными заданиями.  

Предприятие сегодня  самостоятельно строит систему взаимодействия с поставщиками и определяет договорные формы, так же как и регулирует всю свою хозяйственную деятельность, разумеется, в соответствии с действующим  законодательством. Оно же устанавливает собственные правовые конструкции оценки хозяйственной деятельности, на основе которых строится система внутрифирменного расчета, определяются меры поощрения, формирование использования внутрифирменного дохода и т.д. 

Результаты хозяйственной  деятельности предприятий приобрели совершенно иное значение. Это стало необходимым для установления налоговых отношений между государством и хозяйствующими субъектами при формировании социальных фондов. Публичные интересы государства и общества потребовали, чтобы вся деятельность по формированию себестоимости продукции (работ, услуг) и выявлению ее итогов и объектов налогообложения проводилась по единым правилам, дающим возможность установить единообразно все финансовые отношения предприятий с государством и с иными субъектами, имеющими право требовать передачи средств во внебюджетные фонды. 

В то же время  оценка состояния хозяйственных  связей с поставщиками осталась необходимым  элементом деятельности любого хозяйствующего субъекта. Ее значение и роль усилились  и приобретают еще больший смысл в условиях рыночного хозяйства, потому что только опираясь на достоверные, постоянно учитываемые сведения как о производственном использовании и реализации материальных ресурсов, так и о полученных результатах, можно принимать решения об изменении направления производства или его обновления, перемещения капитала, соответствующие конъюнктуре рынка. 

Итак, сегодня  хозяйственные связи торговых предприятий  с поставщиками регулируются, прежде всего, составленными с учетом установленных законодательством требований договорами, которые были заключены между предприятиями. 

Как правило, каждый такой договор должен содержать  пункт, определяющий законодательство (страны или региона), согласно нормативно–правовым  актам которого будут урегулированы возможные в будущем споры между подписавшими договор сторонами (поставщиком товара и торговым предприятием). 

В договорах  также отражаются все условия  заключенных сделок: 

§        определяются обязанности сторон;  

§        определяется ответственность сторон в случае невыполнения одной или несколькими сторонами договорных обязательств; 

§        определяются штрафные санкции, которые  будут применены к стороне (сторонам), нарушившей или невыполнившей свои обязательства по договору в объеме, определенном договором; 

§        определяются условия регулирования  возможных конфликтов. 

Пример договора находится в приложении А. 

Споры между  сторонами, возникшие по поводу выполнения взятых ими на себя договорных обязательств, подлежат урегулированию согласно действующему на сегодняшний день в Республике Беларусь законодательству, если иное не предусмотрено договором.  

При заключении договоров с иностранными поставщиками в договоре особо указывается, законодательство какой страны будет использовано для урегулирования возможных в будущем споров между сторонами. 

Сегодня законодательство Республики Беларусь в отношении  регулирования торговли сформировано практически полностью. Конечно  же, имеющиеся на сегодняшний день неточности в законодательных актах, затрудняют работу торговых предприятий. Но в стране уже наметилась ярко выраженная тенденция к унификации нормативно–правовой базы с целью избежания разночтений нормативно–правовых документов, устранения имеющихся недостатков, повышения эффективности регулирования деятельности торговых предприятий (в том числе и их хозяйственных связей с поставщиками), уменьшения возможности для мошенничества и приближения норм белорусского законодательства к международным стандартам.

Глава 2. Анализ состояния коммерческой деятельности предприятия по организации хозяйственных связей с поставщиками товаров.

2.1. Краткая экономико–организационная  характеристика торгового предприятия  и района его деятельности. 

Центральный универмаг  «Минск» был открыт 5 ноября 1964 года в центре города. Общая площадь универмага составляла 14,2 тыс.кв.м, в том числе торговая — 5 тыс.кв.м, складская — 4,6, служебно–бытовая — 5,6 тыс.кв.м.  

В настоящее  время общая площадь предприятия  составляет 30,3 тыс. кв.м., торговая площадь 10 тыс.кв.м., складская площадь 6,3 тыс. кв. м. 

Магазин занимается розничной реализацией товаров, а также оказанием различных  услуг населению. Однако, кроме населения  магазин обслуживает и предприятия. 

Со дня своего открытия и до настоящего времени  универмаг —

 одно из  крупнейших предприятий торговли в городе Минске и в республике.  

Основными поставщиками ОАО являются белорусские предприятия, изделия которых пользуются устойчивым спросом у покупателей. 

Весь ассортимент  сформирован по потребительскому назначению в 6 товарных отделах, расположенных на 4–х этажах, имеющих каждый свое оформление. 

Покупателям предлагается свыше 30 тыс. видов и разновидностей товаров. 

Новая технология размещения оборудования позволила  улучшить показ и выкладку товаров, создать благоприятные условия  для выбора и увеличить количество покупателей. Сегодня универмаг ежедневно посещают около 40 тысяч покупателей, которые совершают примерно 15 тысяч покупок. 

ОАО «ЦУМ Минск» работает с 8.00 до 21.00, без обеда и  выходных и располагает следующими помещениями:  

§        торговый зал, кафетерий; 

§        разгрузочные помещения, холодильные  камеры и приёмочные помещения, фасовочные; 

§        помещения для подготовки товара, хранения тары и упаковки товара, моечная; 

§        административно–бытовые помещения;  

§        технические помещения: электрощитовая, котельная, вентиляционная камера. 

Помещения универмага взаимосвязаны. Расположение помещений  для приёмки, хранения и подготовки товара к продаже и торгового  зала обеспечивают кратчайший путь доведения  товаров при выполнении технических операций и при подаче товаров в торговый зал. 

Универмаг оснащён  оборудованием в соответствии с  нормами организации розничной  торговли и обеспечен всем необходимым  торговым инвентарём; здесь используется традиционный метод продаж. Коэффициент установочной площади равен 0.35. Коэффициент экспозиционной площади равен 0,8. 

В универмаге систематически проводятся выставки–продажи, расширенные  продажи товаров и демонстрации моделей.  

В ОАО «ЦУМ Минск» используются активные методы продажи, благодаря которым создаются такие условия, чтобы у покупателей появился интерес и желание купить товар. К методам активизации относят: 

1.     размещение товара по потребительским  комплексам; 

2.     наглядность выкладки; 

3.     активность продавца; 

4.     использование средств рекламы; 

5.     оказание дополнительных услуг; 

6.     проведение своевременной уценки; 

7.     продажа товаров в кредит; 

8.     приём предварительных заказов; 

9.     внемагазинная форма продажи: 

§        установка мелкой розницы в местах интенсивного покупательского потока;  

§        выезды на рынки для организации  встречной торговли;  

§        организация ярмарок и базаров.  

Основными задачами ОАО «ЦУМ—Минск» являются: 

• получение  прибыли; 

• обеспечение  населения товарами; 

• эффективное  использование трудовых, материальных и финансовых ресурсов 

• социальное развитие коллектива: 

§        создание благоприятных условий  труда;  

§        осуществление постоянного контроля за строгим соблюдением действующих  правил техники безопасности, производственной санитарии, пожарной безопасности; 

§        обеспечение проведения мероприятий  по укреплению трудовой дисциплины. 

В соответствии с возложенными на него задачами, ОАО  «ЦУМ–Минск» выполняет следующие  функции: 

• осуществляет оптовые розничную торговлю товарами народного потребления — на что имеются, соответствующие лицензии на право ведения оптово–розничной торговли, 

• изыскивает дополнительные товарные ресурсы по всем видам товаров  и вовлекает их в товарооборот, осуществляет закуп товаров недостающих в области у предприятий разных форм собственности, продажу вырабатываемых в республике товаров на экспорт; 

• обеспечивает рациональное товароснабжение города товарами своей номенклатуры согласно заключенным договорам, своевременное выполнение заданий по их поставке в розничную сеть 

• осуществляет хранение, товаров, в соответствии с  технологией, температурных режимов  и правил санитарии; 

• проводит мероприятия  по повышению рентабельности, эффективному использованию основных и оборотных средств, банковских реквизитов, разрабатывает планы экономического и социального развития; 

• обеспечивает своевременные расчеты с государственным  бюджетом, учреждениями банка, поставщиками, подрядчиками и другими организациями  в пределах своих обязательств; 

• осуществляет учет рабочего времени, соблюдение режима труда и отдыха работников в соответствии с действующим законодательством; 

• начисляет  и выплачивает заработную плату  работникам в соответствии со штатным  расписанием, утвержденными директором Положением о премировании и Коллективным договором; 

• разрабатывает  предложения по расширению ассортимента, освоению новых видов товаров  на основе изучения покупательского  спроса населения; 

• внедряет новые  технику и технологии, способствующие механизации труда. 

Структура аппарата управления предприятием приведена  в виде схемы на рисунке 1: 
 
 

   Директор  ОАО «ЦУМ Минск»  
 

 

Зам. по торговле  

Зам. по заготовкам  

Гл. бухгалтер  

Ведущий экономист  

Отдел кадров.  

Юрист консульт. 
 

   

Начальник торгового  отдела  

заготовители  

Зам. гл. бухгалтера  

Экономисты 
 

 

  

Товароведы 
 
 

Экономист по ценам 

Бухгалтера 

  
 
 

Рис.1. Структура  аппарата управления ОАО «ЦУМ Минск». 

Трудовые отношения  на предприятии регулируются коллективным договором, в котором предусмотрена повременно–премиальная форма оплаты труда для работников администрации, а для работников магазинов предусмотрена сдельно–премиальная. 

Общая списочная  численность персонала ОАО «ЦУМ Минск» сегодня составляет 1305 человек, в том числе 552 продавца, 195 руководителей структурных подразделений и 100 специалистов. 

В настоящее  время 300 работающих имеют высшее образование, 680 – среднее специальное.  

Данные по составу  работников аппарата управления находятся  в таблице 1. 
 
 

Таблица 1. Данные по составу работников аппарата управления за 2003—2005гг.

№ п/п 

Показатели  

2003 год 

2004 год 

2005 год 

2005 в % к 

Отклонение (+,—) 2005 г. от 

2003 г. 

2004 г. 

2003 г. 

2004 г. 

1 

Всего работников аппарата управления, чел. 

1296 

1271 

1289 

99 

101 

—7 

18 

2 

Имеющие высшее образование, чел. 

229 

256 

295 

128 

115 

66 

39 

3 

Имеющие среднее  специальное образование, чел. 

768 

715 

679 

88 

95 

—89 

—36 

4 

Имеющие среднее  образование, чел. 

290 

300 

315 

108 

105 

25 

15 

5 

Удельный вес  работников, имеющих высшее образование, % 

18 

23 

24   

6  
 

Из данных таблицы  видно, что общая численность  работников аппарата управления в 2005 году по сравнению с 2003 годом снизилась  на 7 человек, а количество специалистов с высшим образованием увеличилось на 66. Удельный вес работников, имеющих высшее образование, в 2005 году по сравнению с 2003 годом вырос на 6%, хотя общая численность работников снизилась на 7 человек.  

Теперь более  подробно остановимся на основных показателях  деятельности ОАО «ЦУМ Минск» за последние два года, представленных в таблице 2. 
 
 
 

Таблица 2. Основные экономические показатели деятельности ОАО «ЦУМ Минск» в 2004 и 2005 гг, млн.руб.

Показатели 

2004 

2005 

план 

2005 

% вып. 

план 

Темп роста  в 2005, % 

Общий  

товарооборот 

54857,4 

64005,0 

67489,1 

105,4 

123 

Розничный  

товарооборот 

52759,9 

64005,0 

65285,8 

102,0 

123,7 

Валовой доход  без на налогов 

9578,7 

11577,7 

12185,3 

105,2 

127,2 

в % к товарообороту 

21,11 

21,32 

21,53   

Расходы на реализацию 

7108,2 

10549,5