Коммерческая работа по рознечным порговым предприятиям

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………….………………………….3

1 КОММЕРЧЕСКАЯ  РАБОТА ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ  ТОВАРОВ…..5

1.1Сущность, роль  и задачи коммерческой работы  по продажи товаров……..5

2 ОРГАНИЗАЦИЯ   КОММЕРЧЕСКОЙ  РАБОТЫ  ПО РОЗНИЧНОЙ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ……………………………………………………..…… 9

3 МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА……………………………………………………………15

3.1 Продажа  товаров на основе самообслуживания…………………………..15

3.2 Продажа  товаров через прилавок обслуживания………………………….18

3.3 Продажа  товаров по образцам………………………………………………20

3.4 Продажа  товаров с открытой выкладкой  и свободным доступом………..21

3.5 Товары  по предварительным заказам……………………………………....22

4 ОРГАНИЗАЦИЯ  ОКАЗАНИЯ ТОРГОВЫХ УСЛУГ ПОКУПАТЕЛЯМ….26

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………….………29

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики одним  из ключевых элементов организации  бизнеса является система организации  коммерческой деятельности. Коммерция  в сфере товарного обращения  – это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и  доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение  реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она 

заключается в выполнении ряда торгово-организационных  операций, направленных на процесс  купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения  прибыли. От эффективности организации  этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы  коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под  ней следует понимать процессы, связанные  с куплей и продажей товаров, удовлетворением  спроса покупателей, развитием целевых  рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров  изучается рынок, устанавливаются  хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями  исходя из условий конкретной внешней  среды и конъюнктуры рынка. При  выполнении коммерческих функций следует  основываться на экономических законах  рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Целью курсовой работы является:

- оценить экономическую сущность розничной торговли и ее роль в развитии рынка потребительских товаров.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

 - изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации

-изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

- выводы.

1  КОМЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

1.1 Сущность, роль и задачи коммерческой работы по продажи товаров

Организация и технология розничной  продажи товаров является важнейшим  объектом коммерческой деятельности торгового  предприятия.

Непосредственно розничной продажи  товаров предшествует маркетинговой  этап работы, связанный с нахождением  рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для  предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем  применения целого комплекса методов  по изучению спроса населения и конъюнктуры  торговли.

Внутренняя торговля – одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения  путем возможности купить необходимый  товар в нужном месте и кратчайшие сроки.

Преобразования, проведенные в  торговле путем формирования свободной  хозяйственной инициативы, не замедлили  сказаться на развитии потребительского рынка. С точки зрения коммерческой деятельности современных потребительский  рынок отличается относительно высокой  насыщенностью. Товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система  распределения товаров полностью  заменена отношениями свободной  купли – продажи. Динамизм объемом  и структуры продажи товаров  и предоставления услуг постепенно приобретает все более устойчивый характер.

Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:

          1)  Обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.

         2) Всемерное обеспечение прав  граждан на безопасность и  качество товаров.

3) Формирование развитой системы  товародвижения, обеспечивающей постоянное  товароснабжение магазинов и  отдельных частных предпринимателей  широким и качественным ассортиментом  товаров.

          4) Восстановление  финансового контроля  над товарооборотом  на основе  существенного ограничения возможностей  для теневого (незаконного) оборота.

          5) Восстановление оптимального соотношения  магазинных и внемагазинных форм  продажи товаров.

Для стабилизации внутреннего рынка  в настоящее время имеются  необходимые коммерческие предпосылки. В торговле страны сформировалась богатая  конкурентная среда, включая потенциально емкий внутренней рынок, богатые  природные ресурсы, наличие достаточно рабочий силы, в том числе с  высоким уровнем квалификации, развитый промышленный потенциал, обеспечение  строгой ответственности государственных  органов в вопросах контроля качества и безопасности товаров и услуг.

Современные тенденции развития розничной  торговли опираются прежде всего  на соотношение магазинных и внемагазинных  форм продажи товаров. В последние  годы такое соотношение утратила позитивную динамику. По различным  оценкам, более половины розничного товарооборота реализуется сегодня  на основе внемагазинных форм продажи. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия. При этом развитие магазинных форм продажи товаров должно опираться  на широкое типовое разнообразие розничных торговых предприятий. Общими принципами развития розничной торговой сети должны сталь:

• Универсализация продовольственной торговли, за исключением товаров редкого и эпизодического спроса;
• развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
• формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;
• формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
• выделение специальных зон для уличных ярмарок  и базаров;
• формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;
• восстановление розничной торговли через автоматы;
• развитие электронной коммерции через Интернет.

Разнообразие форм торгового  обслуживания должно удовлетворять  потребности самых широких слоев  населения и осуществляться через  различные типы магазинов.

Развитие внемагазинных  форм продажи товаров, с одной  стороны, обусловливается эволюцией  самой торговой практики, а с другой – подготовлено все более масштабным проникновением в быт рядового покупателя разнообразных средств технического прогресса. Мировая торговля практика показывает, что даже в самых высокоорганизованных системах торгового обслуживания имеют  место и вещевые рынки, и уличная  подвижная торговля. Перспективой вещевых  рынков должна стоить их ориентация на сезонные распродажи, продажу товаров  по технологии «секанд хенд», реализацию изделий кустарного промысла, обеспечение  частного импорта товаров.

Существенное развитие должна получить посылочная торговля. При этом решающим фактором, стимулирующим  ее прогресс, является минимизация  затрат, обеспечивающих процесс доведения  товаров до покупателя. Принципиально  новой формой внемагазинной торговли, имеющей предпосылки для широкого распространения в отечественной  торговой практике, должен стать сетевой  маркетинг. Главная особенность  этой системы состоит в том, что  товар реализуется специально подготовленными  торговыми агентами на дому, в учреждениях  и организациях, на транспорте, на улице. Это позволяет резко сократить  издержки обращения.

Развитие электронной  техники и средств телекоммуникационной связи создает предпосылки для  расширения таких форм торговля, при  которых потребитель знакомится ассортиментом посредством так  называемой электронной коммерции  – через Интернет (виртуальная) торговля. Развитие электронной торговли обеспечит  наиболее активное включение России в мировое информационно-экономическое  пространство, а также способно существенно  повысить прозрачность коммерческих сделок и будет способствовать вступлению в ВТО (Всемирное торговое общество).

2 ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО РОЗНИЧНОЙ ПОДАЖИ ТОВАРОВ

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

1. изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары
2. формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
3. рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
4. выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
5. организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продажи товаров  в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий  имеют  особенности.

Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и  методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  торговых помещений, приспособленных  для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирование торгового  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку. Розничная  торговая сеть  в отличие от оптовой  характеризуется большой территориальной  раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и  товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно  к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная  торговля в России ориентируется  на развитие торговли в странах с  развитой рыночной экономикой, где  сосредоточены большие людские  ресурсов, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (розничной) в этих странах в общем числе  занятых превышает 20% общего числа  работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочий силы в сферу торгвли  при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое  положение объясняет тем, что  внутри сферу торговли возникла потребность  в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность  процесса продажи товаров. Создаются  специальные службы по изучению и  прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью  магазинов, анализу и определению  эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и  конструированию новых видов  изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации маркированию, информации покупателей о потребительских  качествах и свойствах новых  товаров, организации выставок и  т.д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота  торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В  торговле этих стран наблюдается  процесс укрепления магазинов как  за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных  лавок.

Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие  торговой площадью от 1500 до 10 000 м2 и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов  с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более  низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах  ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10 – 20%.

В США на долю супермаркетов  проходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе – больше половины.

Торговля производится по методу самообслуживания. С переходом  на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и  возрастает спрос на квалифицированных  продавцов- консультантов – с  другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств  в торговлю повышает спрос на квалифицированных  специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Изменения форм собственности  в торговле Российской Федерации  привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника  к своему делу – к помещению  магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и  предприимчивость получили широкий  простор организации продажи  товаров.

Важным коммерческим условиям успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучения объема спроса по крупным территориальным  образованиям, изучение и прогнозирование  спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры  спрос. Спрос в розничной торговле изучают специалисты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях. Для этого  следует организовать учет продажи  товаров и запасов по широкой  номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки  и анализа информации о внутригрупповой  структуре продажи и запасов  товаров по внутригрупповой структуре  товарного ассортимента – сложная  и трудовая задача. Это обусловлено  прежде всего тем, что во внутригрупповой  ассортимент товаров каждого  магазина насчитываются тысячи и  десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной  компьютерной техники. В развитых странах  по значительной части продовольственных  товаров на каждой товарной единицы  нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором  товара. По непродовольственным товарам  используется специальные этикетки, приспособленные для автоматического  считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и записи полной характеристики товаров.

Сведения о продаже  товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам  связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и  центральный вычислительный центр  торговой компании (объединения). Такая  система и обработки информации обеспечивает полное и оперативное  изучение реализованного спроса и позволяет  специалистам по закупкам торговой фирмы  давать поставщикам товаров разовые  заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с  размерами продажи товаров и  имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса.  Для такого учета используются оперативные данные о запасах  и поступлении товаров, материалы  инвентаризации, на основе которых  определяются фактическая продажа  отдельных товаров за большие  периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам  или товарным ярлыкам и некоторые  другие методы.

Наряду  с учетом реализованного спроса в  магазинах для изучения спроса организуется сброс информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей  к качеству товаров. Подробно эти  способы изучения спроса рассматриваются  в курсе маркетинга.

Важным  элементов коммерческой работы по сбыту  является формирование оптимального ассортимента отвара в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямом зависимости от типа и специализации  торгового предприятия. В отечественной  розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных  городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации  и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных  магазинов (палаток) по торговле продовольственным.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятия  не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования  рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «реклама – двигатель  торговли» верно отражает глубинную  сущность рекламы – стимулировать  сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, и двигатель  бизнеса, коммерции.

В розничной торговли для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых  простых – оформление оконных  и внутримагазинных витрин, организация  рекламных выставок товаров до более  сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

3 МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ  И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых  товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного  спроса покупатель затрачивает значительно  меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров  также существенно отличается. Под  таким операциям принимают совокупность приемов и способов реализации товаров  покупателям.

В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;
• с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товаром;
• по предварительным заказам.

3.1 ПРОДАЖА ТОВАРОВ НА ОСНОВЕ  САМООБСЛУЖИВАНИЯ

Это один из самых удобных для  покупателей методов продажи  товаров. Самообслуживание позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей  к  выложенным в торговле  зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узких расчетах, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживание изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при  продаже большинства  продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и  ковровые изделия, сервизы и хрусталь,  велосипеды,  мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная  аппаратура, радиодетали, ювелирные  изделия, часы, сувениры и некоторые  другие  товары, требующие других методов продажи, поскольку при  выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продаются в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального  обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных  операций. Процесс продажи здесь  состоит из следующих основных операций:

1. Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
2. Получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
3. Самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
4. Подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
5. Оплата купленных товаров;
6. Упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
7. Возраст инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется  помощь продавца-консультанта (его  консультация, проверка исправности  товаров и т. д.).  
Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или  тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают  кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для  обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с  покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать  единый узел расчета. Напряженность  работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для  расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также  применение быстродействующих и  автоматизированных кассовых машин, а  также механизированных расчетных  узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения  товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные  операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся  сеть магазинов самообслуживания оказалась  практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов  самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки  осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась  их нерентабельность в связи с  участившимися случаями хищения  товаров.

 
3.2 ПРОДАЖА ТОВАРОВ ЧЕРЕЗ ПРИЛАВОК ОБСЛУЖИВАНИЯ

Включает выполнение следующих операций:

 
- встреча покупателя и выявление  его намерения; 

 
- предложение и показ товаров; 

 
- помощь в выборе товаров и  консультация;

 
- предложение сопутствующих и  новых товаров; 

 
- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

 
- расчетные операции;

 
- упаковка и выдача покупок. 

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение  со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление  оставляют опрятный внешний вид  работников магазина, порядок и чистота  в торговом зале. Выявление намерения  покупателей заключается в определении  их отношения к видам, сортам и  другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и  предложение покупателю сопутствующих  товаров.