Коммерческая работа по розничной продаже товаров

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….4

ГЛАВА 1.КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ…………………………………………………………………………6

1.1. Сущность и задачи коммерческой работы в розничной

торговле. .............................................................................................................….6

1.2. Использование инструментов маркетинга в организации коммерческой работы розничного предприятия.………………………………………………13

1.3. Оценка эффективности работы розничного торгового предприятия на потребительском рынке...……………………………………………………….16

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГРУППЫ ПРЕДПРИЯТИЙ «ЕВРОПА»………………………………………………...... 18

2.1 Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия………………………………………………………………..…….18

2.2. Организация дополнительных услуг, их эффективность..…………….…27

ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В ГРУППЕ ПРЕДПРИЯТИЙ «ЕВРОПА»..………………………………...…….28

3.1.Совершенствование коммерческой работы в группе предприятий «Европа»…………………………………………………………………………28

3.2. Рационализация торгово–технологического процесса группы предприятий «Европа» .………………………………………………………...36

3.3. Формирование ассортимента – важная задача коммерческой деятельности торгового предприятия………………………………………......41

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ…...…………………………………………….46

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ …………………………….48

ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Столетие назад коммерция рассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения и исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквально неисчерпаемы.

Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросы экономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночной экономики.

В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

В сфере товарного рынка успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:

-поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготных кредитов и норм амортизации;

-изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;

-производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;

-усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.

Важность и актуальность этих задач обусловили выбор темы курсовой работы.

Цель работы – разработка и обоснование направлений совершенствования коммерческой деятельности организации на основе маркетинга.

Задачи работы:

-раскрыть понятие и сущность коммерческой работы в розничной торговли;

-изучить использование инструментов маркетинга в организации коммерческой работы предприятия;

-оценить эффективность работы розничного торгового предприятия на потребительском рынке;

-разработать направления совершенствования коммерческой работы в розничной торговле.

Объект исследования – группа предприятий «Европа».

Предмет исследования – организации коммерческой деятельности с использованием маркетинга.

Методы исследования – аналитический, метод анализа, рассуждения, методы статистико – экономического анализа и организационные методы.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

ГЛАВА 1. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

1.1.Сущность и задачи коммерческой работы в розничной торговле.

Коммерция, важная область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда, стала активно развиваться в 1990-е гг. От торговых операций многие предприниматели перешли к более высокому уровню коммерческой деятельности. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия, продукция которых до конца 1980-х годов распределялась в централизованном порядке государственными органами. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо-сбытовыми, оптово-посредническими и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Коммерческая деятельность требует теоретических и практических знаний в различных областях: в экономике, финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.

Коммерческие отношения присущи рыночным, товарно-денежным отношениям.

Товарно-денежные отношения – это общественные отношения, возникающие между товаропроизводителями и потребителями в процессе производства и реализации товаров. Коммерческая деятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного с закупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений.

Термин «коммерция» происходит от латинского слова «commercium» («коммерциум»), что в переводе означает «торговля».

Сам термин «торговля» означает в одном случае – самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговля) и в другом случае – торговые процессы, направленные на осуществление купли – продажи товаров. В данном случае коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли – продажи с целью получения прибыли.

Понятие «коммерческая деятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на предприятиях подразделяется на:

-закупочную (материально-техническое обеспечение);

-сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

-исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

-составление плана закупок материальных ресурсов;

-организация закупок материальных ресурсов;

-ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

-стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением контрактов купли – продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

-разработку планов – графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

-приемку готовой продукции от цехов – изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

-организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

-контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта.

Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность.

Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

-неразрывную связь коммерции с маркетингом;

-гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

-умение предвидеть коммерческие риски;

-выделение приоритетов;

-проявление личной инициативы;

-высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли – продажи;

-нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепции, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости – изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективной коммерческой деятельности.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использование новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризация управления коммерческими процессами.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и др.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытеснены с потребительского рынка.

1.2. Использование инструментов маркетинга в организации коммерческой работы розничного предприятия

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования. Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Традиционная концепция маркетинга выделяет четыре составляющих комплекса - товар, цену, каналы распределения и продвижения. Используя конкретное приложение данной концепции к рынку промежуточных продавцов, необходимо рассмотреть трансформацию этих элементов комплекса маркетинга.

Помимо этого применительно к сфере торгового маркетинга организаций мы считаем необходимым добавить еще два дополнительных фактора - контактный персонал (работники), атмосфера в магазине оказывающих, влияние на маркетинговую деятельность торговых предприятий.

Товар как инструмент маркетинга используют путем изменения ассортимента, повышения качества, обновления товаров, улучшения упаковки, расфасовки, расширения способов применения товара покупателем, продления жизни товара на рынке и т.д. В результате подобных действий товар приспосабливают к нуждам потребителей.

На ряд товаров, производимых на собственных предприятиях, отсутствует спрос. Причины такого положения проявляются в нестабильности экономики, чрезмерном налогообложении, несовершенстве законов.

И тем не менее, часто низкий спрос обусловлен тем, что покупатели выражают недовольство крупной расфасовкой, узким ассортиментом, невыразительной упаковкой и другими недоработками, делающими товары неконкурентоспособными.

Работа над товаром в маркетинговой деятельности организаций должна рассматриваться не как разовое или случайное мероприятие, а как повседневная, систематическая деятельность, обеспечивающая выживание товара на рынке. При этом следует обратить внимание на тот факт, что эта работа должна строиться с использованием информации, поступающей от покупателя.

Одним из важных инструментов комплекса торгового маркетинга выступает цена, которая способствует организации продажи, обеспечению рентабельности предприятия и конкурентоспособности товара. Цена должна соответствовать товару, отражать позицию организации не как торгующей организации.

Организации нередко при продвижении на рынок заготовленной и произведенной продукции, переработанной и не переработанной, используют маневр ценами.

Ценовая политика организации строится на базе издержек, то есть себестоимости заготовленной продукции с учетом экономической целесообразности, рентабельности при ее реализации.

1.3. Оценка эффективности работы розничного торгового предприятия на потребительском рынке

Для оценки эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности торгового предприятия чаще всего используют систему показателей. Обоснование необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархии целей и, соответственно, критериев их достижения.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

При использовании системы экономических показателей торговых предприятий предусматривается применение дедуктивного метода, т.е. построение некого синтетического показателя, обобщающего результаты хозяйственной деятельности, а затем отбор частных показателей, конкретизирующих состояние той или иной стороны деятельности.

В качестве основы для обобщающего показателя рекомендуется использовать экономический потенциал торгового предприятия — совокупность ресурсов (трудовых, материальных, финансовых, природных и др.), имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта, а также способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов в соответствии с целью деятельности предприятия и получением максимально возможного в данных экономических условиях дохода.

Экономический потенциал предприятия, во-первых, определяется реальными возможностями предприятия, причем не, только реализованными, но и нереализованными по каким-либо причинам; во-вторых, характеризуется объемом ресурсов и резервов — как вовлеченных, так и не вовлеченных в торговую деятельность; в-третьих, определяется способностью менеджеров использовать возможности и ресурсы для достижения стратегических целей предприятия.

В связи с этим модель экономического потенциала для торговых предприятий можно представить следующим образом: человеческий капитал + основной капитал + оборотный капитал.

Модель экономического потенциала любого предприятия определяется объемом и качеством имеющихся у него ресурсов: численностью занятых и их профессиональными способностями, основными производственными и непроизводственными фондами, оборотными фондами, материальными запасами, финансовыми и нематериальными ресурсами, инновационными и другими способностями. В сумме это образует совокупную хозяйственную способность предприятия, которая по сравнению с аналогичными параметрами другого предприятия отражает уровень его конкурентоспособности.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В ООО «ЕВРОПА»

2.1 Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

Магазин ООО «Европа» - это многопрофильная группа предприятий, являющаяся крупнейшим частным коммерческим комплексом города Курска, активно и плодотворно работающая на рынке с 1994 года.

Основой группы компаний является крупнейшая в городе и Курской области розничная сеть. Торговая есть «Европа» состоит из более тридцати торговых предприятий: торговых центров, торгово-развлекательных комплексов, магазинов, расположенных на территории Курской, Липецкой, Воронежской, Белгородской, Орловской областей.

Головной организацией группы компаний является Общество с ограниченной ответственностью Группа Компаний «Промресурс».

Адрес места нахождения (основной офис компании): г. Курск, Суперцентр "Европа", проспект Дружбы, 9а

Большинство предприятий сети «Европа»/группы компаний «Промресурс» представляют собой многофункциональные торговые комплексы. В составе торговых центров и комплексов находятся продуктовые супермаркеты и гипермаркеты с собственным кулинарным производством, торговые предприятия арендаторов, развлекательные центры, рестораны, кафе.

В данный момент времени группа предприятий «Европа» осуществляет фирменную торговлю, т.е. имеет фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для своих работников, выполненную в едином стиле с рекламным оформлением магазина, фирменную вывеску и т.д.

Компания вместе со своими партнерами развивает ряд своих проектов:

* «Европа Кидс» - сеть гипермаркетов детских товаров,

* «Еврасик Парк» - сеть семейных развлекательных центров,

* «Евросток» - сеть магазинов фирменной одежды,

* гипермаркет мебели «Европейский» (порядка 15 000 кв.м.),

* сеть кафе «Едок», «Во!Блин», «Кофейня», «Сладкоежка»,

* «Европейский» - банкетный комплекс (3 банкетных зала),

* «Мatrix» - ночной клуб,

* «PLAYBALL» - боулинг-клуб,

* «Море пива» - сеть ресторанов,

* сеть магазинов товаров для быта «Милый дом», «Чистотел», «Фазенда»,

В группе компаний «Промресурс»/торговой сети «Европа» работает более 6000 человек. Группа обладает квалифицированными профессиональными кадрами в областях производства, торговли и управления. Группа компаний «Промресурс» - современная компания с эффективным менеджментом.