Коммерческие преимущества сотрудничества с по-ставщиками, потребителями и конкурентами

 

Негосударственное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

МОСКОВКАЯ    АКАДЕМИЯ   ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

при   Правительстве  Москвы

КАЗАНСКИЙ   ФИЛИАЛ 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по

«Организация  коммерческой деятельности (по отраслям и сферам применениям)»

Тема: «Коммерческие преимущества сотрудничества с  поставщиками, потребителями и конкурентами»

 

Специальность:  «Коммерция (торговое дело)»

 
 
 
 
 
 
 

                                

                                                                         Выполнила:

                                                                                             студент  501 группы

                                                                                             Гришина.Н.Н.  

                                                                         Проверила:

                                                                                Сайдашева.В.А.   

                                                                       

Казань

2010 
 
 

Содержание 

Введение 

1. Развитие  малых предприятий в коммерческой деятельности.
1. Современное состояние и перспективы развития бизнеса в торговле.
2. Отраслевая специфика организации бизнеса в торговле.
3. Принципы организации коммерческой деятельности предприятия.

 

2. Организация коммерческой деятельности и формирование делового сотрудничества.
1. Техноэкономическое прогнозирование.
2. Организация системы товароснабжения; состав поставщиков, определение партнеров.
3. Состав и характер основных потребителей и товарного ассортимента.
4. Анализ конкурентов и конкурентной среды и определение конкурентных преимуществ предприятия.

 

3.  Предложение по повышению эффективности коммерческой деятельности за счет делового сотрудничества с поставщиками, потребителями и конкурентами.

1. Предложение по организации системы товароснабжения по дальнейшей работе с поставщиками.
2. Выбор выгодных сегментов рынка и разработка направлении ассортимента и сбытовой политики.

   

             Заключение 

            Список литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.  

      Сотрудничество с поставщиками, потребителями и конкурентами имеет большое значение для управления предприятием. Развитие организации неизбежно связано конкуренцией и противостоянием на рынке другим производителям и поставщикам аналогичной продукции.

В своей  работе я хотела бы выделить особое внимание к конкурентной борьбе, так как конкурентные преимущества должны обеспечивать уникальность торговой марки и удовлетворять специфические потребности клиента.

     Следовательно, тема моей курсовой  работы является актуальной и важной. Так как завоевание и сохранение конкурентных преимуществ являются, как известно, ключевой функцией управления предприятием. Особенно важно добиться преимуществ на насыщенных рынках, где спрос удовлетворяется многими поставщиками.

      Цель данной курсовой работы  заключается в проведении теоретических  и практических исследований и изучении преимуществ организации. 

 Курсовая  работа предусматривает решение  следующих важнейших задач: 

- теоретические  изучение коммерческой деятельности предприятия; 

- сотрудничества  поставщиков, определение партнеров; 

 -исследование конкурентных преимуществ организации; 

- эффективность  коммерческой деятельности с  поставщиками, потребителями и конкурентами. 

 В  курсовой работе объектом исследования является «ЧП Калипсо». Предметом курсовой работы выступает анализ сотрудничества с поставщиками, конкурентами и потребителями «ЧП Калипсо». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.Развитие  малых предприятий в коммерческой деятельности 

1.1.Современное  состояние и перспективы развития бизнеса в торговле 
 

     Торговля - важнейшая отрасль экономики  и сферы жизнеобеспечения населения  потребительскими товарами. В ней  сталкиваются экономические интересы продавцов и покупателей посредством  согласования потребительского спроса и предложения, происходит окончательное признание общественной ценности благ и услуг. Торговля - один из важнейших источников накопления инвестиционных ресурсов для развития бизнеса и бюджетных доходов государства, динамичная сфера приложения труда и капитала.

     Сложившаяся структура предприятий торговли - следствие первоначального этапа перехода планово-распределительной экономики в рыночную, с преобладанием малых предприятий и единоличных субъектов хозяйствования, что позволило, с одной стороны, ликвидировать товарный дефицит, а с другой - обусловило низкий уровень концентрации и централизации капитала, что, в свою очередь, сдерживает развитие качественных параметров потребительского рынка.

     Целью разработки является развитие потребительского рынка и удовлетворение потребностей населения в качественных и безопасных товарах и услугах.

     Для выполнения  необходимо решение  следующих задач:

     - обеспечение потребительского рынка товарами, отвечающими требованиям безопасности и качества;

     - формирование развитой системы  товародвижения с применением традиционных и передовых методов обслуживания;

     - создание благоприятных условий,  способствующих продвижению на  потребительский рынок товаров,  производимых промышленными предприятиями и отечественными товаропроизводителями;

     - развитие материально-технической базы торговли;

     - создание благоприятных условий  для обеспечения экономической  эффективности и финансовой стабильности  предприятий торговли и общественного питания;

     Малый бизнес располагает значительными  конкурентными преимуществами, часто требуют меньше капиталовложений из расчета на одного работника по сравнению с крупными предприятиями, широко используют местные материальные и трудовые ресурсы. Субъекты малого предпринимательства лучше знают уровень спроса на местных (локальных) рынках, часто товары производят по заказу конкретных потребителей, дают средства к существованию большему количеству людей, чем крупные предприятия, тем самым содействуют подготовке профессиональных работников и распространению практических знаний. Собственники малых предприятий более склонны к сбережениям и инвестированию, у них всегда высокий уровень личной мотивации в достижении успеха, что положительно сказывается в целом на деятельности предприятия. Малые и средние предприятия по сравнению с крупными в отдельных странах занимают доминирующее положение, как по числу, так и по удельному весу в производстве товаров, выполнении работ, оказании услуг.

Несмотря  на то, что большая часть научного потенциала сосредоточена на крупных  компаниях, малые и средние фирмы по широкому кругу продукции чаще начинают коммерциализацию новых товаров.

 Важность  малого бизнеса еще и в том,  что ведя ожесточенную конкурентную борьбу за выживание, он вынужден постоянно развиваться и адаптироваться к текущим условиям рынка, ведь чтобы существовать, надо получать средства к существованию, а значит быть лучше других, чтобы прибыль доставалась именно им.

В то же время, на мелких предприятиях отмечается более высокая эффективность труда, малые фирмы с меньшими затратами удовлетворяют потребности в дефицитных видах товаров и услуг на основе разработки местных источников (сырья) и обеспечивает при этом большую занятость. Они увеличивают размеры поступлений в муниципальные бюджеты, стимулируют НТП, выполняют другие важные функции. На современном этапе повышение перспективы развития малого бизнеса в экономике - не случайность, а необходимая закономерность, вызванная ходом истории, и потребностями, которые возникали в процессе развития производительных сил и технологий.

Современная мировая экономика имеет тенденцию к интеграции, то есть, к слиянию компаний. Всё больше крупных корпораций контролируют ту или иную сферу деятельности. Как правило, группа предприятий включается в производственную цепочку, тем самым, создавая предпосылки к слиянию. В мире существует несколько основных производителей, которые занимают определённый рынок, оставляя другим предприятиям лишь малую его часть. Крупный бизнес имеет ряд преимуществ, которые в первую очередь связаны с минимизацией затрат на производство, а следовательно, такая продукция является более конкурентоспособной.

Но, тем  не менее, специфика некоторых производств  оставляет их не интересными для крупного бизнеса. Существует множество так называемых ниш, которые занимаются малыми предприятиями. Кроме этого, существуют целые отрасли народного хозяйства, которые традиционно являются объектом приложения финансовых и иных ресурсов малых предприятий, например, сфера услуг. 
 

2. Отраслевая  специфика организации бизнеса  в торговле.

 
 

Существует  много способов совершенствования видов деятельности и бизнес-процессов. Некоторые методы совершенствования имеют отраслевую специфику. Однако следующие пять общих шагов могут быть применимы в любой организации.

1. Определение  причин и следствий: факторы  влияния на затраты/исходные причины.

2. Определение  потребностей клиентов.

3. Поиск  решений с применением творческого  мышления.

4. Переконфигурация  бизнес-процессов и видов деятельности.

5. Управление  новыми, переконфигурированными процессами.  

1. Определение  причин и следствий: факторы влияния на затраты/исходные причины. 

Настояв на том, что проверку товара должен проводить производитель, поставщик товара, предприятие  может сократить свои затраты. Проверки или их отсутствие являются факторами влияния на затраты. Организации должны определить свои бизнес-процессы и виды деятельности. Они должны попытаться выделить как можно больше факторов влияния на затраты.

Источник  фактора влияния на затраты:

— внешний  по отношению к отделу;

 —  внутренний по отношению у  отделу;

 — технология.

Контролируемые:

— отделом;

 —  кем-либо за пределами отдела;

 —  кем-либо за пределами организации. 

Требующие вложений в форме:

— капитальных  вложений;

 —  рабочего времени.  

2. Определение  потребностей клиентов  

Организация должна проводить исследования рынка для определения потребностей своих клиентов (как внутренних, так и внешних). На основе полученных от клиентов ответов организация сможет усовершенствовать свои бизнес-процессы, удовлетворив потребности, но сократив при этом затраты. Если возможно, то анкеты опроса нужно направлять ключевым клиентам. Хорошей идеей будет вложение анкет и писем с просьбой изложить предложения в почтовую корреспонденцию, направляемую клиентам. Затем организация должна прислушаться к тому, что ей говорят клиенты.  

3. Поиск  решений с применением творческого  мышления  

Многих  из нас повседневная рутина затягивает до такой степени, что мы редко  ищем пути ее усовершенствования. Если бы мы остановились на какое-то время и стали мыслить действительно творчески о задачах, которые мы выполняем ежедневно, то мы бы обязательно придумали другие способы выполнения этих задач. Необходимо всего лишь немного творческого мышления.

Например:

 Может  ли кто-либо другой предоставлять  эти услуги и продукты? Может  ли измениться место осуществления вида деятельности? Может ли какая-либо часть услуги оказываться где-либо еще?

 Посмотреть, как в других отраслях осуществляются виды деятельности? Может быть, какие-то из их видов деятельности и не имеют отношения к нашей отрасли, но, возможно, принципы, стоящие за их бизнес-процессами и видами деятельности, могут быть применены и нас?

Изучить приемы, использующиеся в других услугах и отделах. Некоторые из этих приемов могли бы быть переведены в прибыль предприятия.

Налаживать связи с другими подразделениями и отделами. Они могут пригодиться в будущем.

Устанавливать связи между нашими поставщиками, поставщиками наших поставщиков,  нашими клиентами и клиентами наших клиентов.  

4. Переконфигурация  бизнес-процессов и видов деятельности  

После того, как будут обнаружены проблемные участки в бизнес-процессах или  видах деятельности организации, необходимо в общих чертах описать возможные решения и «встроить» их в бизнес-процесс, чтобы проверить их соответствие. Некоторые решения подойдут, другие — нет. Стараться учиться на каждой неудаче.

После того, как будут найдены решения, которые работают, возможно, следует переконфигурировать бизнес-процессы или виды деятельности для вывода их на более высокий уровень эффективности. Это означает, что необходимо провести дополнительный анализ после перестройки бизнес-процесса.

Иметь в виду и то, что решение может сработать в отношении одного вида деятельности и не сработать в отношении другого. Использовать метод проб и ошибок для обучения, а не для обвинений разочарований.  

5. Управление  новыми переконфигурированными  процессами  

После того, как бизнес-процессы и виды деятельности будут усовершенствованы, возможно, придется изменить управленческие приемы поддержания таких усовершенствований. Если старые бизнес-процессы не работали, то почему должен работать старый стиль управления работой? Прогресс усовершенствованного бизнес-процесса можно отслеживать путем документального фиксирования и отражения в бухгалтерском учете экономии времени, ресурсов и рабочей нагрузки.

Для улучшения  всей деятельности в целом руководство  и работники, занятые в процессах, должны провести усовершенствование каждого  бизнес-процесса. Необходимо сконцентрировать внимание на совершенствовании бизнес-процесса, поскольку акцент на ресурсах или видах деятельности может привести к недостаточной степени оптимизации.

Несколько видов совершенствования бизнес-процессов.

1. Сокращать объемы бизнес-процессов и видов деятельности там, где это возможно.

2. Устранить виды деятельности, задачи и шаги, не создающие добавленной стоимости или не являющиеся вспомогательными для создающих добавленную стоимость видов деятельности.

3. Координировать каждый вид деятельности с клиентами, поставщиками, другими центрами затрат или другими подразделениями.

4. Автоматизировать виды деятельности, где только это возможно.

5. Совершенствовать  внутренние методы или менять последовательность выполнения видов деятельности.

6. Начинать с текущих удельных затрат по бизнес-процессу и видам деятельности. Затем поменять направление движения и вернуться к отдельным категориям затрат (таким, например, как зарплата, материалы и т. д.), анализируя виды деятельности и задачи, входящие в каждый вид деятельности.  

В результате проведения усовершенствования устраняется  разочарование, появляются деньги для роста, происходит экономия затрат и рабочей нагрузки. 
 
 
 

3. Принципы  организации коммерческой деятельности предприятия

 
 

Для  достижения  поставленных   задач   необходимо   руководствоваться

следующими  основными принципами:

- Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

- Гибкость коммерции, ее направленность  на  учет  постоянно  меняющихся

  требований  рынка.

- Умение предвидеть коммерческие риски.

- Выделение приоритетов.

- Проявление личной инициативы.

- Высокая ответственность за выполнение  принятых  обязательств

   по торговым  сделкам.

- Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

      Тесная  связь  коммерции   с  маркетингом  определяется  прежде   всего

сущностью современной концепции  маркетинга,  преобладающей  на  большинстве рынков и воплощенной  в  лозунге  «Продавать  нужно  только  то,  что  можно продать». До середины текущего столетия  действовала  концепция  маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих  усилий.   Значение  этой концепции до  настоящего  времени  еще  не  утрачено  в  России.  С  помощью маркетинга  коммерческие  работники,   руководители   предприятий   получают необходимую  информацию  о  том,  какие  изделия  и  почему  хотят  покупать

потребители, о ценах, которые потребители готовы платить,  о  том,  в  каких

регионах  спрос  на  данные  изделия  наиболее  высок,  где  сбыт  продукции

предприятия  может  принести  наибольшую  прибыль.  С   помощью   маркетинга определяют, в  какие  виды  производства,  какую область наиболее  выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

    Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель,  предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих, а своей продукции, как  надо  проводить  кампанию  по  продвижению  на  рынке  новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

      Маркетинг позволяет рассчитать  различные варианты эффективности  затрат на производство  и  реализацию  изделий  и  услуг,  определить,  какие  виды продукции,  проданные  конкретному  потребителю  в   определенном   регионе, принесут наибольшую  отдачу  на  каждый  рубль,  вложенный  в  производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

      Сегодня многие отечественные предприятия  выходят  на  внешний  рынок, начинают  действовать  в  непривычной  хозяйственной  среде,  где   рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не  овладев  передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на  неудачи  в  конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать  работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их  силу  и  слабость, определить  сравнительные  преимущества  в  конкурентной  борьбе,  правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

      Гибкость коммерции должна проявляться прежде  всего в своевременном учете  требований  рынка,  для  чего  необходимо  изучать  и  прогнозировать товарные рынки, развивать  и  совершенствовать  сбытовую рекламу,  а также внедрять  в  коммерческую  деятельность  инновации,  при   необходимости  изменять  профиль  деятельности,   вносить   изменения   в   организационные структуры коммерции.

      Умение предвидеть коммерческие  риски является очень  важным  принципом для предпринимателя в сфере торговли.

 Риск  –  это  степень  неопределенности результата.

 Коммерческий  риск – это возможные убытки  в коммерческой  работе.

Он может  быть определен как сумма ущерба, понесенного  вследствие  неверного решения и расходов до его реализации.  Коммерческий  риск  может  возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения  фирмы,  а  также  в результате   заключения   рискованной   сделки,   невыполнения    договорных обязательств  контрагентами,  связанных  с  действиями  конкурентов,   из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных  бедствий,  от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск  может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

      Выявляются вероятные, маловероятные  и случайные группы факторов  риска.

К  вероятным  относятся  хорошо  известные  и   ожидаемые   предпринимателем обстоятельства; к маловероятным  –  известные  факторы,  степень  проявления которых крайне мала. В  группу  случайных включаются  факторы,  которые  не учитывались экспертами. В ходе  анализа  эксперты   могут  давать  оценки  о вероятности  возникновения   различных   величин   потерь,   о   вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют:

 допустимый  риск - вероятность потери прибыли;

 критический –  вероятность  потери  прибыли  и недополучения части дохода;

катастрофический  – возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно  обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

   . провести поиск  партнеров   с  достаточными  финансовыми   средствами  и

     располагающими информацией о  рынке. В случае успеха с ними придется

     разделить часть прибыли;

   . обратиться к услугам внешних  консультантов-экспертов,  например,  для

     проведения  научно  обоснованных  прогнозов  изменения  цен,   спроса,

     действия конкурентов;

   . образовать специальный резервный   фонд  для  самострахования   за  счет

     части прибыли;

   . передать часть риска другим  лицам  и  организациям  путем   страхования

     торгового бизнеса.

Коммерческая  деятельность без рисков невозможна, однако, при ее

планировании  важно предусмотреть влияние  коммерческого риска. Для того

чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала

      Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно,  чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное  изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

      Личная  инициатива  зависит   непосредственно  от   каждого   человека,

работающего  в  сфере  коммерции,   и   определяется   не   только   личными

характеристиками, но и культурой труда  личности.  Характеристики  формируют основу  деловых  качеств  коммерсанта.  Под  культурой  труда  подразумевают определенный уровень общей организации труда,  отказ от  устаревших   и восприимчивость к новым, более  эффективным  методам  и  приемам  общения  с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в  сферу  труда  новых  научно-технических  достижений,  бережное  отношение  к  собственности,   а   также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать  воздействие  на повышение эффективности деятельности.

      Высокая  ответственность   за  выполнение  принятых   обязательств   по

торговым  сделкам – это принцип,  который  создает  репутацию  коммерсанту  в деловом мире. Реализация этого принципа – залог  эффективности  коммерческой деятельности.