Коммуникативные типы деловых партнеров

ФЕДЕРАЛЬНОЕ  ГОСУДАРСТВЕННОЕ  АВТОНОМНОЕ  ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛГОРОДСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  НАЦИОНАЛЬНЫЙ

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

 

ИНСТИТУТ  УПРАВЛЕНИЯ

 

КАФЕДРА  СОЦИАЛЬНЫХ  ТЕХНОЛОГИЙ

 

 

 

КОММУНИКАТИВНЫЕ ТИПЫ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

Курсовая работа

студентки дневного отделения 2 курса группы 05001202

специальности «Государственное  и  муниципальное  управление»

по дисциплине «Деловые коммуникации»

                                  Власовой Юлии Александровны

 

 

                                                                                 Научный   руководитель:

                                                                                 Доктор биологических наук

                                                                                 Г.В. Зенин

                                                                                   

                                                                                                                                                                                                               

                                                                

 

 

            

                                    

                                               Белгород 2013

СОДЕРЖАНИЕ

                                                                                                                              стр.

ВВЕДЕНИЕ

РАЗДЕЛ I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММУНИКАТИВНЫХ ТИПОВ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ………………………………………………...      6-14

РАЗДЕЛ II.  АНАЛИЗ НАЦИОНАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ…………………………………………………………………. 14-20

РАЗДЕЛ III. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОБЩЕНИЮ ДЛЯ ЛЮДЕЙ В СФЕРЕ УПРАВЛЕНИЯ………………………………………………………………21-35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ   .............................................................................................36-37     

СПИСОК ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ.............................................        38

                              

 

 

 

 

 

 

 

          

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность темы состоит в том, что без эффективной направленной коммуникации будут невозможны никакие продажи, никакие переговоры. Только правильная коммуникация обеспечит надёжное взаимопонимание, сотрудничество.

Стремление развития средств массовой коммуникации настолько усилило социальную интеграцию, общение, контакты между сообществами, индивидами. Растёт число лиц, занимающихся переработкой и распространением информации. Чтобы с уверенностью получить намеченный результат коммуникации, процессом передачи информации необходимо управлять: определять цели, пути их достижения, планировать действия, операции, организовывать их выполнение, контролировать и корректировать процесс по результатам обратной связи.

Профессиональную деятельность по управлению коммуникационным процессом, или коммуникацией, называют коммуникационным менеджментом. Коммуникационный менеджмент – это деятельность по выявлению и устранению коммуникационных проблем организации, эффективному коммуникационному обеспечению её деятельности.

Таким образом, все вышесказанное подчеркивает актуальность темы данного исследования

Степень изученности темы исследования. Проблемы психологии личности и межличностного общения разносторонне и глубоко решаются в трудах многих ученых. Они тематически осмыслены в работах 1П.Л. Лаврова , обосновавшего значение так называемого субъективного метода в социологии. Проблема мотивов и поведения людей, их побуждений и идеалов заняла здесь главное место. Психологическим проблемам общения людей посвящены труды таких ярких представителей психологического направления русской социологии, как 2Е.В. Де-Роберти и 3Н.И. Кареев. Фундаментальная разработка многих проблем психологии личности и межличностного общения содержится в трудах выдающихся российских психологов 4В.М. Бехтерева, 5С.Л. Рубинштейна, 6Л.С. Выгоцкого и их многочисленных последователей, к ним можно отнести 7А.В.Рыболов, 8К.С.Тихомирова, 9С.С.Шумилов

Таким образом, можно сказать, что данная тема довольно изучена, о чем свидетельствует высокий уровень трудов перечисленных авторов.

 Проблема исследования заключается в противоречии между определением типа коммуникативного партнера с одной стороны, а с другой что, в настоящее время мало исследована проблема формирования коммуникативных качеств посредством специальных корректирующих методик, а также посвящению в области проблем делового общения.

Объектом исследования является формирование коммуникативных способностей личности менеджера.

Предмет исследования  выступают  методы формирования коммуникативных способностей личности.

Цель исследования  изучить методы формирования коммуникативных способностей личности менеджера  в сфере управления.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить понятие, сущность и типологию коммуникативных  типов деловых партнеров
2. выявить национальные особенности делового общения
3. разработать рекомендации  общения для людей, работающих в сфере управления.

Теоретико-методологические основы исследования. Теоретико-методологической основой исследования являются ведущие принципы отечественной и зарубежной психологии, принцип системности, а так же, ведущие принципы психологии менеджмента и этики делового общения.

Эмпирическую базу исследования составили сведения, представляющие интерес с точки зрения проводимого курсового исследования, содержащиеся в материалах ранее проведенных исследований, справочно-аналитических материалов, в различных печатных изданиях.

Структура курсовой работы включает в себя введение, три раздела, заключение, список источников и литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММУНИКАТИВНЫХ ТИПОВ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ

         Теоретические основы исследования коммуникативных способностей в управленческой деятельности Проблема изучения коммуникативных качеств партнеров

Понятие «личность» обозначает целостного человека в единстве его индивидуальных способностей и выполняемых им социальных ролей. Понятие «личность» необходимо отличать от понятий индивида и индивидуальности. Понятие «человеческий индивид» обозначает принадлежность к человеческому роду и не включает в себя конкретных интеллектуальных или эмоционально - психологических характеристик, присущих индивидуальности.

Чтобы разобраться в сущности личности как коммуниканта, необходимо выявить суть коммуникативной личности.

Специалист по связям с общественностью должен владеть знаниями о коммуникативном поведении индивида, уметь эффективно формировать коммуникативную стратегию, эффективно пользоваться разнообразными тактическими приемами коммуникации. Каждый человек - специалист делает это индивидуально, что и позволяет говорить о коммуникативной личности.

Коммуникативная  личность - это деятельный человек, обладающий коммуникативной компетенцией, умеющий формировать индивидуальные коммуникативные стратегии и тактики, обладающий когнитивными, семиотическими и мотивационными ориентирами. Коммуникативная личность - это содержание, центр и единство коммуникативных актов, направленных на другие коммуникативные личности. Коммуникативная личность неоднородна, она может включать различные роли. Так, например, один человек может быть политиком, бизнесменом, спикером, отцом, мужем и т. д., при этом, сохраняя свою идентичность. Сейчас говорят, что коммуникативная личность включается в различные дискурсы, например: Чехов как писатель и как врач. Один и тот же человек может быть студентом, продавцом, покупателем, рэкетиром, жертвой, ребенком, родителем. Но при этом приемы коммуникативной тактики, например, обмана или убеждения, вымогательства или просьбы - будут сходными в разных ролевых контекстах, но в близких коммуникативных ситуациях. Различаться они будут индивидуальной окрашенностью (студент-троечник и преподаватель-троечник). Коммуникативная личность - самая главная составляющая личности вообще, ведь коммуникация занимает 80% всего человеческого существования (аудирование - 45%, говорение - 30%, чтение - 16%, письмо - 9%).

Существует несколько  коммуникативных типов деловых партнеров.

Коммуникативная личность обладает коммуникационным потенциалом, включающим знания и опыт, коммуникативную компетенцию и коммуникативную потребность. Владение этим комплексом (потребности, знания и компетентность) позволяет коммуникативной личности уверенно ориентироваться в коммуникативной среде. В зависимости от степени использования своего коммуникативного потенциала личность может быть отнесена к тому или иному типу.

    1) Доминантный  коммуникант - стремится завладеть  инициативой, не любит, когда его  перебивают, говорит резко, насмешливо, громко. При взаимодействии с  таким коммуникантом бесполезно  использовать его методы и  способы общения, лучше занять  стратегию «речевого изматывания» (вступать в речь через паузу, быстро формулировать свою позицию, вопросы, просьбы).

    2) Мобильный коммуникант - легко входит в разговор, переходит  с темы на тему, говорит много, интересно и с удовольствием, не теряется в незнакомой ситуации  общения, увлекается в процессе  разговора настолько, что иногда  следует возвращать её к теме  разговора.

    3) Ригидный коммуникант - испытывает трудности при установлении  контакта. Поэтому рекомендуется  «разогревать» коммуниканта, вести  с ним разговор о погоде, о  последних политических, международных событиях. После этого коммуникант будет чётко и логично излагать свою позицию.

    4) Интровертный  коммуникант не стремится овладеть  инициативой в процессе общения, характеризуется застенчивостью  и скромностью, ощущает скованность  в неожиданной ситуации. При общении  с такой личностью следует  постоянно осуществлять фактическую  функцию, при вербальном и невербальном  общении, не перебивать.

Коммуникативная личность и индивид не одно и то же. В одном индивиде могут уживаться разные личности.

В психологии существует концепция множественности личности (многоголосие по 10М.С.Бахтину). Российский исследователь теории коммуникаций 11В.С.Кашкин отмечает, что крайним проявлением множественности личности является клиническая раздвоенность (психическое расстройство), но и здоровый человек может проявлять себя в различных сферах, на различных «лингвистических рынках» (в терминологии 12П. Бурдье).

Коммуникативная стратегия.

Коммуникативная стратегия - это часть коммуникативного поведения или коммуникативного взаимодействия, в которой серия различных вербальных и невербальных средств используется для достижения определенной коммуникативной цели, как пишет 13Е.В.Клюев, “стратегический результат, на который направлен коммуникативный акт”. Стратегия - общая рамка, канва поведения, которая может включать и отступления от цели в отдельных шагах. Продавцов, в частности, учат стратегии продажи товара через коммуникацию с покупателем. Иногда продавец может высказаться плохо о том или ином товаре. Но при этом он неявно рекламирует другой имеющийся товар. Продавец (в особенности уличный распространитель) может использовать невербальные приемы (предложение вместе посмотреть брошюру с иллюстрациями - проникновение в личное пространство потенциального покупателя). Мы каждый день используем определенную стратегию приветствия для разных людей и для разных целей коммуникации с этими людьми. Многие стратегии превращаются в речевые конвенции и теряют информативность. Нарушение конвенций, напротив, может рассматриваться как сообщение. Если вы часто опаздываете, и оправдываете свое опоздание, например, плохой работой транспорта, то вам перестают верить. Когда же это на самом деле происходит, то вашей правде не верят. В этом случае можно даже придумать парадоксальный принцип: соври, чтобы поверили. Аналогии в политике напрашиваются сами собой: нельзя повторять один и тот же аргумент или лозунг: он теряет информативность, и степень доверия к нему также падает: Слова ветшают, как платье.

Коммуникативный опыт имеет непосредственное отношение к формированию коммуникативной личности. Значения слов хранятся как память о прошлых контекстах и результатах их употреблений - так и коммуникативный опыт понимается как совокупность представлений об успешных и неуспешных коммуникативных тактиках, ведущих или не ведущих к реализации соответствующих коммуникативных стратегий.

Успешность и неуспешность интертекстуальна, она включается в контекст сегодняшнего дня. Так, на заре развития капитализма реклама типа Наш ассортимент еще шире (реальный пример их воронежской газеты Ва-банк) могла быть успешной, сейчас это неуспешный тактический ход, который даже может разрушить всю рекламную стратегию торговой компании, подорвав ее авторитет как источника информации. В первые предвыборные рекламные кампании в посткоммунистической России популистские лозунги находили сбыт. Сейчас подобный подход кажется все менее и менее эффективным.

Специалист по ПР должен владеть основными представлениями и основными понятиями различных видов анализа коммуникативного поведения индивида. Комплексный, многофакторный анализ в наибольшей степени полно позволяет разложить по полочкам континуум коммуникативной деятельности. Реальность такова, что параметры и факторы, учитываемые в разных видах анализа действуют одновременно или параллельно, или последовательно, но в любом случае нерасчлененно. Задача исследователя увидеть в этом конгломерате отдельные причины и факторы в соответствии с известными ему методами. В конкретной же ситуации от специалиста по коммуникации может потребоваться даже создание новых подходов и методов анализа.

Специалист, работающий в той или иной сфере общественной коммуникации, должен обладать определенными коммуникативными навыками, то есть, он должен:

- уметь эффективно формировать коммуникативную стратегию;

- уметь эффективно пользоваться  разнообразными тактическими приемами  коммуникации;

- уметь эффективно представлять  себя (или свою компанию) как участника  коммуникативного процесса.

Под эффективностью здесь подразумевается соотнесение вербальных и невербальных приемов с целями и задачами коммуникации, коммуникативной интенцией и перспективой, системная спаянность элементов коммуникативной стратегии, практическая целесообразность отдельных тактических ходов.

Определяющими параметрами для коммуникативной личности являются три: мотивационный, когнитивный и функциональный.

Мотивационный параметр определяется коммуникационными потребностями и занимает центральное место в структуре коммуникативной личности. Если потребности нет, то нет и коммуникации или есть псевдокоммуникация как психологическая потребность в коммуникации, т. е. в данном случае имеет место не передача сообщения, информации, а присутствует видимость общения, игра в общение (например, «газетный интернет» - переписка через газетные объявления или американский «small talk» , осуществляемый не столько по содержанию, сколько по формальной схеме «three a prinsiple: answer-add-ask»). На основе коммуникативной потребности формируется коммуникативная установка, которая определяется коммуникативной личностью в процессе коммуникативной деятельности (варьируются средства коммуникации и тактика).

Когнитивный параметр коммуникативной личности включает в себя множество характеристик, связанных с познавательным опытом индивида, который формирует его внутренний мир; это знание коммуникативных кодов, умение осуществлять интроспекцию и ауторефлексию, т. е. самонаблюдение и самосознание, метакоммуникативные навыки, способность адекватной оценки когнитивного и коммуникативного горизонта партнёра - коммуниканта, мифы и предрассудки, стереотипы и верования. Успешность коммуникации, воздействие на собеседника в значительной мере зависит от когнитивных характеристик коммуникантов.

Функциональный параметр включает: коммуникативную компетентность-совокупность социальных, как по форме, так и по содержанию; умение владеть вербальными и невербальными средствами для осуществления коммуникации.

Умение варьировать коммуникативные средства в процессе коммуникации в связи с изменением ситуации и условий общения.

Построение дискурса в соответствии с нормами кода и правилами этикета.

Проблемы психологии личности и межличностного общения разносторонне и глубоко решаются в трудах многих ученых. Они тематически осмыслены в работах П.Л. Лаврова и Н.К. Михайловского, обосновавших значение так называемого субъективного метода в социологии. Проблема мотивов и поведения людей, их побуждений и идеалов заняла здесь главное место. Психологическим проблемам общения людей посвящены труды таких ярких представителей психологического направления русской социологии, как Е.В. Де-Роберти и Н.И. Кареев. Фундаментальная разработка многих проблем психологии личности и межличностного общения содержится в трудах выдающихся российских психологов В.М. Бехтерева, 14Л.С. Выгоцкого и их многочисленных последователей, в том числе 15 А.Н. Леонтьева, 16В.Н. Мясищева, 17Б.Г. Ананьева, 18Р.Г. Афанасьева и др. укажем лишь на те положения из трудов, которые имеют значения для осмысления современных проблем психологии личности и межличностного общения.

Петр Лавров (1823–1900) и Николай Михайловский (1842–1904) рассматривали все общественные явления как результат сознательной деятельности людей. Поэтому главную роль социологии как науки об обществе они видели в анализе мотивов деятельности людей и их нравственных идеалов, т.е., в изучении психологических и нравственных сторон их деятельности.

Особое внимание они уделяли анализу «солидарных» действий людей, направляемых их общими интересами. Под солидарностью понимается «сознание того, что личный интерес совпадает с интересом общественным» и «что личное достоинство поддерживается лишь путем поддержки достоинства всех солидарных с нами людей». Солидарность – это «общность привычек, интересов, аффектов или убеждений». Все это определяет сходство и поведение людей.

Анализ внутренних мотивов деятельности личности, ее целей, идеалов и воли выражает основное содержание субъективного метода в социологии, разработку которого предложил Н. Михайловский представляет интерес решение Н. Михайловским проблем, относящихся к психологии масс, в том числе взаимодействия «героев толпы», личности и общества. Вопрос о героях и толпе Михайловский решает больше в социально-психологическом плане. Героем он называет человека, увлекающего своим примером массу на хорошее или дурное дело. Толпа же – это масса людей, способная увлекать примером – благородным, низким или безразличным. В целом же характеристики толпы 19Михайловским совпадают с характеристиками 20Лебона.

Важнейшие проблемы социальной психологии, в том числе психологии межличностного общения, рассматриваются в трудах Е.В. Де-Роберти и Н.И. Кареева. Они обосновали положение о том, что главную роль в поведении и деятельности людей играет их индивидуальная и коллективная психика.

В «Психологической социологии» Евгений Де-Роберти (1843–1915) делает вывод, что «все общественные явления в известной мере совпадают с явлениями собственно психическими» и что психическая деятельность людей определяет их социальную деятельность. Отсюда главное в науке об обществе заключается «познании законов психического взаимодействия».

Николай Кареев (1850–1931) обращал внимание на три основные стороны духовного бытия человека – его ум, чувства и волю. Отмечал, что в поведении и деятельности людей, а значит, во всей их общественной жизни специфическую роль играет интеллектуальная, эмоциональная, волевая стороны их духовного мира и было бы не верно делать вставку на одну из них. Исходя из того, что общественное поведение человека определяется его «психической природой», Н.И. Кареев делает вывод, что психологического объяснения требуют полезные и несправедливые и вредные поступки, а также «справедливые и несправедливые общественные явления».

 

 

РАЗДЕЛ II. АНАЛИЗ НАЦИОНАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ДЕЛОВОГО                     ОБЩЕНИЯ

 

Общение представителей разных стран, разных политических взглядов, религиозных воззрений и обрядов, национальных традиций и психологии, укладов жизни и культуры требует не только знания иностранных языков ,но и умения вести себя естественно, тактично и достойно, что крайне необходимо и важно на встречах с людьми из других стран.

 В каждой стране  и у каждого народа существуют  свои традиции и обычаи общения  и деловой этики. Несмотря на  расхожее   мнение о том, что  западная деловая культура представляет  собой единое целое, европейские  страны имеют несколько разновидностей  деловых культур. Американская деловая  культура, выросшая в основном  из английской стоит в этой  группе особняком. Необходимо отметить, что происходящий сейчас процесс  нивелирования деловой культуры  в Европе, искусственно ускоряемый  специальными институтами европейского  сообщества, далеко не закончился  и закончится не скоро. В этих  условиях для эффективных контактов  следует учитывать особенности  деловой культуры ваших партнеров, имеющие как национальный, так  и региональный характер.

 В каждой стране  и у каждого народа существуют  свои традиции и обычаи делового  общения и деловой этики.

Важны ли они при встрече представителей разных культур? Существуют две точки зрения на этот счет. Обе признают наличие национальных особенностей. Согласно первой точке зрения интенсивность делового общения в современном мире приводит к «размыванию» национальных границ, формированию единых норм и правил. Развитие международных связей, обмены в области культуры, науки, образования ускоряют процесс. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления и поведения. По мере развития цивилизации, процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, формированием многих единых параметров ведения переговоров, играют все большую роль.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении и, в частности, на переговорах, составляющих основу этого общения. Они полагают, что»…трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях», которые, в свою очередь, обусловлены различиями культур. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, т.е. те, которые имеют именно национальную основу. К данному аргументу добавляется и другой. В международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент национальной специфики.

Так как же на самом деле? Насколько значимы существующие национальные различия? Думается, что национальные особенности имеют значение в переговорном процессе; а их степень значимости различна в каждом конкретном случае. Шведский исследователь К. Ионссон о21тмечает, что обычно при значительном совпадении интересов сторон, т.е. при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Национальные особенности влияют на деловые отношения не только при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из западноевропейских фармацевтических компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли, на второй — она же принимала лекарство, на третьей — после приема препарата боль прошла, и она изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево разумеется знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.

Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Прежде чем описывать национальные особенности сделаем несколько пояснений. Во-первых, под национальными стилями мы понимаем стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры. Во-вторых, необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов. В-третьих, национальный стиль — это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Деловой этикет предписывает неукоснительное соблюдение при переговорах правил поведения страны - партнера по бизнесу. Правила общения людей связаны с образом и стилем жизни, национальными обычаями и традициями. Все это результат многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или иного народа. Какие бы ни были традиции, правила поведения, — их приходится выполнять, если, конечно, вы хотите добиться успеха. Справедлива пословица «В чужой монастырь со своим уставом не ходят». Нередко надо соблюдать все правила даже в том случае, если они вам не по душе. Интересы дела выше ваших вкусов и пристрастий.

Можно привести еще немало примеров особенностей правил поведения бизнесменов  и управленцев  различных стран. Если, например, американцы, подчеркивая свое расположение, дружески хлопают вас по плечу и охотно принимают такой жест от вас, то, похлопав по плечу японца или попытавшись дружески обнять китайца или вьетнамца, вы можете сорвать свою сделку.

Во время деловой беседы с итальянцами постарайтесь не демонстрировать своего неприятия их громкой, чрезмерно оживленной речи, горячности обсуждения даже несущественного вопроса, а при общении с японцами не удивляйтесь употреблению ими сверхвежливых оборотов речи. Сверхвежливость по отношению к партнеру и «приниженность» собственного «Я» (например, «Я, недостойный, и моя ничтожная жена приглашаем Вас. Высокочтимого и благородного, к нам в гости») не мешают, а помогают японцам прекрасно вести свои дела. Трудно найти другого делового партнера, который бы заранее с такой скрупулезностью просчитал самые невероятные варианты предстоящей сделки и расставил столько различных (финансовых, юридических и других) ловушек своему партнеру по переговорам, как японец. Японская сверхвежливость — своего рода наркотик, усыпляющий бдительность партнера по переговорам. В любой финансовой, технической и другой деловой сделке японцы, как правило, обводят вокруг пальца наших излишне поддающихся на банальные комплименты и лесть отечественных бизнесменов.

Особенности американской деловой культуры.

Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах. Представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

 Живя в огромной  и по размерам и по экономической  мощи стране, американцы предпочитают  крупные сделки и склонны подчеркивать  масштабы деятельности, оборота, размеры  и т.п. своей фирмы. Американцы  предпочитают знать, с кем имеют  дело. Входя в рабочий кабинет  американского партнера, поражает  обилие развешенных по стенам  различных фотографий. Если у  вас обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего  офиса может оказаться полезным.  Что же касается общения партнеров  в неформальной обстановке, то  деловой прием в США - обычная  вещь. Это благоприятный случай  поговорить о семье и хобби. За стволом лучше избегать  разговоров о политике и религии, поскольку США - страна пуританских  ценностей. Американская нация озабочена  своим здоровьем. Спиртного потребляют  очень мало. Необходимо помнить, что деловые приемы в США  гораздо короче, чем, например, во  Франции. По его окончании участники  могут вернуться в бюро и  продолжить переговоры.

Особенности французской деловой культуры.

Французы - одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль веления переговоров, подчеркивает приверженность к принципам, при одновременном недоверии к компромиссам.

Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.