Культура предпринимателя и деловой этикет

Краевое государственное автономное профессиональное

 образовательное  учреждение  

Пермский торгово-технологический колледж

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по МДК.01.01: «Организация коммерческой деятельности»

Тема: «Культура предпринимателя и деловой этикет»

 

 

 

 

 

Выполнила: студентка  группы Проверила: -, преподаватель

 

 

 

 

Пермь - 2015

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ           3

1 НАИМЕНОВАНИЕ  ПЕРВОГО РАЗДЕЛА (ГЛАВЫ)    5

1.1 Наименование  первого подраздела (параграфа)     5

1.2 Наименование  второго подраздела (параграфа)    10

1.3

2 НАИМЕНОВАНИЕ  ВТОРОГО РАЗДЕЛА (ГЛАВЫ)    15

2.1 Наименование  первого подраздела (параграфа)     20

2.2 Наименование  второго подраздела (параграфа)     28

2.3

ЗАКЛЮЧЕНИЕ           29

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ        30

ПРИЛОЖЕНИЕ 1          31

ПРИЛОЖЕНИЕ 2         32

 

Введение

Целью данной работы является изучения темы: «Культура предпринимателя и деловой этикет». Очень важную роль в нормальной работе предприятия или фирмы играет культура предпринимательства. Она способствует повышению уровня предприятия, что ведет за собой и повышение эффективности производства, и соответственно увеличение доходов.

Культура предпринимательства, как проявление правовых и этических норм, включает в себя следующие отношения: с государством, обществом, потребителями, партнерами, сотрудниками, конкурентами и другими субъектами, а так же соблюдение действующих правовых стандартов, правил, норм, прямо или косвенно влияющих на развитие предпринимательства.

Культура предпринимательства - это определенная, сложившаяся совокупность принципов, приемов, методов осуществления предпринимательской деятельности субъектами в соответствии с действующими в стране (обществе) правовыми нормами (законами, нормативными актами), обычаями делового оборота, этическими и нравственными правилами, нормами поведения при осуществлении цивилизованного бизнеса.

Деловой этикет - это установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов.

Любой предприниматель обязан овладеть основными навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека, который включает: правила представления и знакомств, правила ведения деловых бесед, правила деловой переписки и телефонных переговорах, требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде, требования к речи, знание делового протокола и т.д. Итак, знание делового этикета - основа предпринимательского успеха.

Каждый день вносится что-то новое в законы этикета. И год назад и десять лет назад все менялось. Человек всегда стремится к совершенству. И в своем поведении, и во внешнем виде. Но в каждую эпоху были и культура, и этикет. Они становились и развивались вместе с государствами и традициями.

Этические нормы поведения изучает корпоративная этика. Взаимоотношения с государством, покупателями, поставщиками, работниками. Многие фирмы Запада имеют собственные этические кодексы. При этом они исходят из того, что высокие этические стандарты обеспечивают стабильную прибыль.

В этой работе мы рассмотрим разные стороны культуры и этикета. Оценим и русских предпринимателей и зарубежных в их культурном общении и особом поведении. И то, из-за чего в компаниях возникают конфликты и способы их устранения.

 

 

1. Общее понятие культуры предпринимательства и делового этикета

1.1 Культура предпринимательства

Существуют различные трактовки понятия «культура предпринимательства». Так, Р. Роюттингер считает, что культура предпринимательства - это система совместно вынашиваемых и реальных убеждений и представлений о ценностях. Представления о ценностях позволяют ответить на вопрос, что является важным для предприятия, а убеждения позволяют понять, как должно функционировать предприятие и как им следует управлять.

Культура предпринимательства «есть система формальных и неформальных правил и норм деятельности. Обычаев и традиций, индивидуальных и групповых интересов, особенностей поведения работников данной организационной структуры, стиля руководства данной организационной структуры, стиля руководства, показаний удовлетворенности работников условиями труда, уровня взаимного сотрудничества, идентифицирования работников с предприятиями и перспективами развития», можно выделить десять основных признаков культуры организации предпринимательской деятельности:

1. Социальная, так как на ее формирование влияют большинство работников фирмы;

2. Регулирует поведение членов  коллектива;

3. Создается людьми;

4. Осознанно или неосознанно  принимается всеми работниками;

5. Основана на соблюдении традиций;

6. Познаваема;

7. Способна изменяться;

8. Многогранна, ее нельзя постичь с помощью одного какого-либо подхода;

9. Осознаваема и не осознаваема;

10. Находится в постоянном развитии.

Французский социолог Н. Деметр подчеркивает, что культура предприятия - это система представлений, символов, ценностей и образцов поведения, разделяемая всеми его членами. Основная функция организационной культуры предприятия - создать ощущение идентичности всех членов организации, образ коллективного «мы». Как известно, предпринимательская деятельность - это свободная деятельность дееспособных граждан и(или) их объединений. Но экономическая свобода в осуществлении предпринимательской деятельности не означает, что ее участники свободны от неисполнения установленных принципов и методов регулирования предпринимательской деятельности. Государство устанавливает определенные преграды для ограничения проявления всемерной экономической свободы отдельными представителями предпринимательской деятельности во имя защиты интересов и экономической свободы других участников предпринимательства и других субъектов рыночной экономики, общества в целом.

 

 

2. Деловая этика

  Слово «этика» (греческое ethika, от ethos – обычай, нрав, характер) обычно употребляется в двух смыслах. С одной стороны, этика – это область знания, научная дисциплина, изучающая мораль, нравственность, их возникновение, динамику, факторы и изменения. С другой стороны, под этикой понимается сама совокупность нравственных правил в той или иной сфере поведения человека или организации. Как обозначение особой области знания этот термин впервые употребил Аристотель. Понятием «этос» обозначают согласованные правила и образцы житейского поведения, уклад, стиль жизни какого-либо сообщества людей (сословия, профессиональной группы, социального слоя, поколения и т.п.), а также ориентацию какой-либо культуры, принятую в ней иерархию ценностей.

  Непосредственная связь этики с жизненной практикой хорошо прослеживается в сфере, так называемой профессиональной этики, которая представляет собой систему моральных требований к профессиональной деятельности человека. Одним из видов профессиональной этики является этика деловых отношений. Она возникла сравнительно поздно на основе общей трудовой морали. В свою очередь, основное место в этике деловых отношений, занимает этика бизнеса (предпринимательства). Она включает в себя этику менеджмента (управленческую этику), этику делового общения, этику поведения и др.

  Существует две основные точки зрения на соотношение общечеловеческих этических принципов и этики бизнеса:

1) правила обычной морали к  бизнесу не относятся или относятся  в меньшей степени. Эта точка  зрения соответствует концепции  так называемого этического релятивизма , согласно которой для каждой референтной группы (т.е. группы людей, на мнение которых о своем поведении ориентируется данный субъект) характерны свои особые этические нормы;

2) этика бизнеса основана на  всеобщих универсальных этических нормах (быть честным, не причинять вреда, держать слово и т.п.), которые конкретизируются с учетом специфической социальной роли бизнеса в обществе. Теоретически более правильной считается вторая точка зрения.

  Для нас этика, прежде всего отрасль знания, особая наука, позволяющая рассматривать и оценивать человеческие отношения, а также поведение людей с точки зрения их соответствия некоторым разумным, общепринятым нормам. Под этикой мы понимаем и практическую реализацию указанных норм, определяя поведение людей либо как этическое, либо как неэтическое. Отсюда полезно различать этику как идеал и этику как действие.

  Предпринимателя должно интересовать и то, и другое, но в рамках профессиональной этики.         Существует так называемая «профессиональная этика», и в частности – «деловая этика». Речь идет о нормах поведения предпринимателя, о требованиях, предъявляемых культурным обществом к его стилю работы, характеру общения с людьми, социальному облику.

  Деловая этика – это адаптированные к практическим нуждам бизнесмена сведения об основных этических понятиях, о моральных требованиях к стилю работы и облику делового человека.

Деловая этика – это, прежде всего этика ведения переговоров с партнерами; этика ведения документации; использование этических методов конкуренции. Существует деловой этикет, который формируется под влиянием традиций и определенных сложившихся исторических условий конкретной страны. Деловой этикет – это определенные нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фирмами, внешний вид бизнесменов, последовательность и манеру ведения переговоров и т.д.

 

 

 

 

 

 

1.3. Деловая этика – основа бизнеса

  Логика становления рыночных отношений в стране предполагает подключение нашей экономической системы к мировым хозяйственным процессам. В этой связи особую актуальность приобретают вопросы состыковки диаметрально противоположных гуманитарно-психологических начал экономик стран Запада и России.

  Нам предстоит усвоить, что рынок – это не просто место купли-продажи товаров, не «базар», а прежде всего особая логика, психология, этика, словом, значительный культурный слой, который необходимо готовить заранее. Не рынок является аморальным, жульническим, а те люди, которые приносят в него дух наживы, стяжательства, неуважения к покупателю и конкурентам. Цивилизованный рынок основывается на неписаных законах, правилах игры и на таких моральных категориях, как благородство, надежность, порядочность, солидарность.

  У нас сложились определенные антирыночные поведенческие установки и стереотипы мышления. Имеются в виду те проявления общественного сознания, которые задерживают продвижение к эффективной экономике, основанной на использовании рыночных механизмов. Не вызывает сомнений и то, что пороки нашего бизнеса – своего рода производные от общего  
состояния общественной морали. У многих фирм во многих странах есть такой принцип: «Прибыль превыше всего, но превыше прибыли – честь». А у многих новых российских бизнесменов другие принципы: «Прибыль любой ценой», «Деньги не пахнут», «Не обманешь - не продашь». А что было раньше? Вошли в легенду деловые этические нормы российского купечества, когда миллионные сделки заключались лишь кивком головы, купеческое слово было дороже золота, и гарантом этого слова была - жизнь.

  Деловые отношения - это отношения, складывающиеся между деловыми людьми, включающие в себя отношения партнерства, доверительности, взаимной выгоды и т. п.

  Существуют такие основные разделы этикета как:

  1. Технологии невербального общения: жесты хорошего тона, походка, как правильно сидеть, вход и выход из автомобиля, рукопожатие и пр.

  2. Протокольные вопросы приема делегаций: встреча, обращение, представление, знакомство, размещение в отеле и т.д.

  3. Манеры руководителя, подчиненного.

  4. Классификация приемов, правила для хозяев и гостей, общение в ресторане, сервировка стола, приборы стола и т.д.

  5. Деловая одежда(dress-code), обувь и аксессуары, для работы (мужские, женские).

  6. Ритуалы и правильное употребление алкоголя, выбор вин и других напитков.

  7. Национальные особенности этикета.

  8. Этикет телефонных переговоров.

  9. Речевой этикет.

  10. Сетевой этикет (нэтикет).

 

Наряду со всеми этими характеристиками делового мира, деловой этикет - специфическая культура деловых отношений. Она включает в себя сложившиеся ритуалы и субординацию, служебный этикет, требования, предъявляемые к деловому общению, манеру поведения, стиль письма, телефонных разговоров, оформление деловых бумаг, искусство и манеры ведения переговоров и торгов, культуру обеспечения рекламы, презентаций, этику конкуренции. Деловой этикет - это азы бизнеса, и если деловой человек не освоил их, то его дело, как правило, основывается на «неправильных инстинктах»: урвать, обмануть, словчить, слукавить.

Серьезный бизнесмен скорее понесет убыток, нежели нарушит деловой этикет. После убытка всегда можно добиться прибыли, но после потери репутации восстановить его удается не всегда.

Деловой этикет - это совокупность правил, принципов и конкретных форм общения. Деловое общение должно отвечать целому ряду требований. Среди них ориентация на конструктивный результат, стремление к разрешению конфликта, спорного положения, достижению договоренности, соглашения. Таким образом, культура организации предпринимательской деятельности определяет климат, стиль взаимоотношений, ценности предприятия. Назначение культуры предпринимательства связано с решением двух основных проблем: выживанием в данной социально-экономической среде и обеспечением внутренней интеграции для достижения поставленных целей. На каждом крупном предприятии отделы, управления, администрации имеют разные субкультуры, повторяющие структуру самого предприятия. Различие обусловливается многообразием отраслей производства и сфер человеческой деятельности. Это может быть культура выгодных сделок, инновационная, административная культура и т.д. Наличие различных культур, субкультур может привести к напряженности, столкновениям. Поэтому важной задачей для любого предприятия являются сближение и интеграция различных организационных частей предприятия, имеющих свои различные субкультуры.

Неотъемлемой составляющей этикета является порядочность и благородство. Этикет помогает человеку удерживаться от неблаговидных и недостойных поступков, например, ото лжи, кляузничества, жульничества, мошенничества, обмана или воровства. Наоборот, владение правилами этикета облегчает общение с партнерами и компаньонами, устраняет скованность, позволяет не нанести оскорбление или обиду деловому партнеру неловкими действиями или словами и вместе с тем не уронить собственное достоинство и не подорвать престиж представляемого вами предприятия, организации или фирмы. Этикет также устраняет сложности во взаимоотношениях, возникающие вследствие различия культур и воспитания. Правила этикета определяют порядок общение и представления (младшего старшему), способы именования (по должности, званию, фамилии), выбор формы общения(ты, вы). Каждая деталь этих правил имеет место быть в современном обществе. Выполнение этих норм является правилом хорошего тона. Разные ситуации требуют разного поведения.

Например, если партнеры из России или зарубежа, форма поведения будет отличаться. Или на чьей территории ведутся переговоры, так же на какой они стадии и в чьих интересах предложить больше старании. Так же переговоры могут проходить дома или в неформальной обстановке. Просто огромное количество нюансов должно быть соблюдено. И лишь один неверный шаг может прервать сделку. Каждый бизнесмен старается придерживаться, а очень ответственный позаботится заранее например, если партнеры из другой страны, хорошо бы знать их культуру и особенности. Так как правил огромное множество мы рассмотрим лишь некоторые из них.

Таким образом, бизнесмен должен ставить перед собой цели не только касательно финансовой прибыли, но и объективно работающие на положительный имидж фирмы.

 

Окружающие должны воспринимать бизнесмена как человека, соблюдающего некие нравственные ориентиры, ощущающего себя частью общества и заботящегося о его процветании. Он должен с уважением относиться к своей стране, соблюдать ее законы, вносить свой вклад в ее развитие, поддерживать ее имидж в глазах своих международных партнеров (пусть даже отдельные государственные чиновники и ведут себя не так, как бы ему хотелось). Многочисленные исследования показали, что 65--80% информации о человеке идет через невербальные каналы восприятия. Причем впечатление от первой встречи формируется в течение первых десяти секунд знакомства и первых десяти секунд беседы. Зачастую именно это первое впечатление, которое вы производите, может оказать решающее влияние на вашу дальнейшую судьбу, например при приеме на работу.Более того, то, как воспринимают вас окружающие, во многом определяет вашу жизнь, ваш успех в работе и бизнесе.

  Итак, мы рассмотрели основные  понятия и то, для чего они  предназначены. В любом бизнесе  и в малом, и в большом люди  следуют правилам поведения и  хорошего тона. Даже если никогда  не читали их, это жизненные  законы, такие же как гигиена, и нарабатываются на протяжении всей жизни. Все следования этим правилам многие года складывались из повседневной среды. Обращение к старшему на Вы, перешло в обращение по имени отчеству. Одеваться подобающе своему возрасту и положению, в нынешний, dress-kod. Таким образом, культурный человек чувствует себя уверенно и чувствует уверенность в завтрашнем дне.

 

 

2. Зачем нужны понятия культуры и этики?

Мы выяснили основные понятия культуры предпринимательства и делового этикета, и их общий смысл. Но все, же зачем это современному человеку? В наше время, когда все дозволено, все выставлено на всеобщее обозрение, и каждый может делать все что он захочет? Какие могут остаться нормы поведения и этикета?

Становление поведения оттачивалось годами, и некоторыми из них просто невозможно пренебречь. Такими, как уважение к родителям или поведение за столом. Но есть и такие, от которых зависит очень многое, такие как поведение на деловой встрече. Каждый предприниматель может пренебречь этими правилами, но это может привести к конфликту и потере инвестиций или выгодных деловых контрактов. Поэтому каждый бизнесмен следует правилам и нормам поведения. Чтоб не только приумножить свой капитал и добиться уважения партнеров, но и заработать себе хорошую репутацию.

Существует пять основных принципов поведения в бизнес-среде: позитивность, разумный эгоизм, предсказуемость, статусные различия и уместность. Они очень важны для человека, который только собирается начать вести собственный бизнес.

Позитивность означает то, что при общении с коллегами вы будете стремиться создать приятное впечатление. При создании позитивного образа имеет значение все: жесты и позы, рукопожатие, интонации, одежда и выбор парфюмерии.

Второй принцип бизнес-этикета, принцип разумного эгоизма, играет очень важную роль в восприятии вас, как предпринимателя. Предсказуемость в бизнес-этикете означает то, что в деловом общении уже выработаны определенные модели поведения, что позволяет избежать неловких ситуаций.

Принцип статусных различий напоминает о том, что в бизнесе все занимают разные ступени, и это также предполагает определенные правила общения, в том числе между начальниками и подчиненными. При встрече с руководителем первым, как правило, здоровается подчиненный, будь то мужчина или женщина.

Также подчиненные должны пропускать вперед начальников и их посетителей при открытии двери лифта.

Правилам делового этикета посвящены целые книги. Но действительно ли сегодня все эти нормы так важны? Какие правила нужно соблюдать обязательно? Действительно, из-за ускорения темпа жизни и массы новых возможностей, которые дает нам компьютерная техника, деловой этикет теперь менее церемонный, более демократичный; решение многих проблем, связанных с внешним видом, нормами поведения и т. п., становится ситуационным.

Однако, несмотря на это, всем участникам делового сообщества следует соблюдать ряд основных правил.

1.Правила представления и знакомства;

2. Правила проведения, деловых контактов;

3.Правила поведения на переговорах;

4.Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

5.Требования к речи;

6.Культуру служебных документов  и другие элементы предпринимательского  этикета, который является составной  частью предпринимательской этики.

Ведь если не следовать простым правилам, ты автоматически попадаешь в неловкую ситуацию, которая обязательно отразится на карьере. Впечатление, которое о вас составят инвесторы на презентации проекта или партнеры на деловом ужине, нельзя будет произвести во второй раз.

Имеет ли смысл соблюдать правила, я считаю что да. "Успехи того или иного человека в его финансовых делах, процентов на 15 зависят от его профессиональных знаний и процентов на 85 - от его умения общаться с людьми" Дейл Карнеги.

 

 

 

3. Разновидность культуры  предпринимательства и делового этикета коммерсанта

Условием становления культуры предпринимательства является институционализация предпринимательской деятельности. К факторам, влияющим на данный процесс, относятся религия, национальные особенности субъектов экономической деятельности, государственная политика, экономические условия, конструирующие интересы индивида. В результате институциализации происходит идентификация индивида с определенной ролью, выполняемой в группе и статусом, обеспечивающим реализацию предпринимательских функций.

Существуют открытая и закрытая культура поведения предпринимателя. Открытой называется культура, выставленная напоказ, на всеобщее обозрение. А закрытая - является истинным, негласным образом поведения предпринимателя.

Классификация форм экономической культуры. По воспроизводственному признаку: это культура производства, обмена, распределения и потребления. По территориальному: региональная и национальная. По функциональному: корпоративная культура и культура предпринимательской деятельности. По ценностному: материальная, духовная и деятельностная.

Признаки классификации могут быть связаны с объектами и субъектами носителями экономической культуры.

Как мы видим, культура предпринимательства зависит от очень многих факторов. И так, как каждый человек индивидуален, он имеет свой особый набор этих факторов. Но если, все же может быть два бизнесмена, с абсолютно одинаковыми общими характеристиками, то в вопросах этики они все равно будут разные.

Этический кодекс (свод правил, норм) - включает нормы профессионального поведения или профессиональной этики. Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех.

Если человек культурно образован и этически корректен, он имеет все шансы в жизни на успех, вне зависимости от места его рождения и религиозных соображений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.1 Культура предпринимательства  зарубежом

Культура предпринимательства не является самостоятельным процессом, она объединяет как культуру предпринимателя, так и культуру других участников бизнес-операции, культуру работников, культуру потребителей и покупателей.

Недостаток культуры предпринимательства у современных бизнесменов приводит к образованию посреднического предпринимательства, в котором получение небольшой, но быстрой прибыли ценится бизнесменами выше, чем планирование и проведение крупных бизнес-операций.

В процессе предпринимательской деятельности бизнесмену приходится вступать в такую форму общения с партнерами, как деловые переговоры.

Для того чтобы правильно провести эту деловую встречу, необходимо приобрести навыки общения во время переговоров.

При переговорах с иностранцами необходимо обратить внимание на их стиль поведения, их традиции, которые нужно учитывать.

США. Американцы имеют настрой обсуждать не только общие вопросы, но и предпочитают подробно обсудить детали. Обычно они хорошо относятся к партнерам, отличаются дружелюбием, одновременно требуя такого же отношения к себе.

Американцы - народ предприимчивый, настойчивый и мужественный. Их стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.

При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Энергия, оптимизм, независимость, предприимчивость и трудолюбие - характерные черты американской нации. Мало интересуются другими культурами, недостаточно знают о народах европейских и азиатских стран. Американские бизнесмены считаются самыми жесткими деловыми людьми, однако во многих отношениях дела с ними вести легче, чем с другими партнерами. Их философия проста. Они стремятся заработать как можно больше и быстрее. Американцы прагматичны. При обсуждении вопросов большое внимание уделяется деталям, связанным с реализацией договоренностей. Они последовательно добиваются своих целей, любят «торговаться», довольно часто объединяют для рассмотрения различные вопросы в один «пакет», сначала определяют общие рамки возможного соглашения, добиваются принципиального согласия, а затем анализируют подробности. К переговорам готовятся тщательно, учитывают все, что может принести успех делу.

Американский стиль делового общения отличается достаточно высоким профессионализмом. В состав американской делегации включаются люди компетентные, хорошо разбирающиеся в сути обсуждаемой проблемы.

Американцы - индивидуалисты, им нравится действовать самостоятельно, без оглядки на начальство. На переговорах они пользуются достаточной свободой при принятии решений. Однако часто они проявляют эгоцентризм, считая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами, поэтому со стороны они кажутся слишком напористыми, грубыми и агрессивными. Американцы очень демократичны в общении. Они сразу начинают вести себя неформально - снимают пиджак, обращаются друг к другу по имени, независимо от возраста и статуса, обсуждают личную жизнь. Они чрезвычайно дружелюбны, жизнерадостны и улыбчивы, любят незатейливые шутки и юмор, ценят в других честность и откровенность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они последовательны. Когда говорят: «По рукам», то редко меняют свое мнение.

Великобритания. Англичане отличаются тем, что всегда стараются избегать столкновений по обсуждаемым вопросам, обладают гибкостью в общении, всегда идут навстречу партнерам. Предпочитают минимум подготовки к переговорам. Они считают себя честными, рассудительными, заботливыми и учтивыми людьми. Для них характерны такие черты, как сдержанность, замкнутость и необщительность с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость и деловитость.

Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно, и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы. Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю. Английский бизнесмен - это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки. Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая, отстаивает свои интересы. Р.Д. Льюис отмечает одну интересную деталь в поведении англичан: и яснее, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и благоразумие, они могут смеяться на переговорах, но оставаться долго довольно жесткими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Веским аргументом на переговорах для них является репутация противоположной стороны, масштабы фирмы, ее капитал. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговариваются и определяются не только все то, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества.