Маркетинговые исследования поставщиков на примере ООО «Мастер-сантехник»

Курсовая работа, 50 с., 4 рисунка, 9 таблиц, 20 источников

МАРКЕТИНГОВЫЕ  ИССЛЕДОВАНИЯ,  ПЛАНИРОВАНИЕ, СТРАТЕГИЯ, ПОСТАВЩИКИ, МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПОСТАВЩИКОВ.

Тема курсовой работы: Маркетинговые исследования поставщиков на примере ООО «Мастер-сантехник»

Объектом работы является предприятие ООО « Мастер-сантехник ».

Цель: проведение маркетингового исследования поставщиков для предприятия  ООО «Мастер-сантехник».

Рассмотрены теоретические  аспекты разработки программы маргетинговых  исследований. Приведена краткая характеристика основных направлений деятельности предприятия. Разработана программа и проведено маркетинговое исследование поставщиков Фирмы «Мастер- сантехник».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

 

 

Введение .................................................................................................................5

1 Теоретические аспекты  маркетинговых исследований поставщиков…7 
1.1 Сущность, задачи, направления маркетинговых исследований …………..7  
1.2 Методы исследования деятельности поставщиков………………………..10

1.3 Оценка экономической эффективности мероприятий…………………….12

1.4 Процесс маркетинговых  исследований……………………………….........14 
2 Характеристика деятельности предприятия……………………………..18 
2.1 Характеристика деятельности предприятия……………………………….18   
2.2 Оценка деятельности предприятия на рынке ……………………………..22 
2.3 Динамика экономических показателей деятльности фирмы за 2010-2011г……………………………………………………………………………....23 
3 Маркетинговые исследования поставщиков фирмы «МАСТЕР-САНТЕХНИК» …………………………………………………………………....25

3.1 Разработка методологической части маркетингового исследования поставщиков……………………………………………………………………..25 
3.2 Исследования поставщиков…………………………………………………29

3.3 Результаты исследования: анализ спроса…………………………………33

4 Разработка рекомендаций по результатам исследования.......................36

4.1 Описание и обоснование  предложений…………………………................36

4.2 Расчет бюджета маркетинговых  мероприятий………………….................40

4.3 Оценка экономической  эффективности от предложенных  мероприятий.43 
Заключение…………………………………………………………………..….45 
Список использованных источников………………………………………..47 
Приложение А ………………………………………………………………..... 49 
Приложение Б  ……………………………………………………………….....50 

 

 

Введение

 
          Деятельность любого предприятия как государственного, так и частного сектора зависит от наличия сырья, материалов, товаров и услуг, которыми его обеспечивают другие предприятия. Даже самому небольшому офису для выполнения своих функций необходимы помещение, тепло, свет, средства связи и офисное оборудование, мебель и различные другие предметы. Как правило, ни одна организация, предприятие, учреждение в этом отношении не являются самодостаточными.

   Снабженческая деятельность направлена на то, чтобы предприятие получало необходимое по качеству и количеству сырье, материалы, товары и услуги в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим обслуживанием (как до осуществления сделки, так и после нее) и по выгодной цене. Осуществление снабжения (закупок) — одна из важнейших функций в каждой фирме. Ее значение можно рассматривать в двух ракурсах — тактическом (оперативном) и стратегическом.

Осуществление снабжения  в тактическом (оперативном) плане  — это ежедневные операции, традиционно связанные с закупками и направленные на исключение проблем, связанных с отсутствием необходимого предмета снабжения (МР или ГП). Отсутствие требуемого количества продукции, отвечающего стандартам качества, несвоевременная доставка товара могут доставить неудобства конечному потребителю продукции или услуги. Это столь очевидно, что отсутствие претензий, в частности, может служить показателем и хорошего снабжения.

Потенциал стратегической сферы снабжения очень велик. Его использование зависит как  от знаний руководства компании о таком потенциале, так и от способности эффективно распределять корпоративные ресурсы. Обязанностью тех, кто уполномочен управлять функционалом снабжения в компании, является поиск стратегических возможностей закупок и привлечение к ним внимания высшего руководства.

 Большое значения для совершенствования снабжения является исследование поставщиков, что подчеркивает актуальность выбранной мною темы.  
Целью написания данной курсовой работы является исследование поставщиков конкретного предприятия и совершенствование взаимоотношений с ними.

Общей цели подчиняются  следующие задачи:

• изучение сущности и классификации поставщиков;
• исследование методов изучения деятельности поставщиков;
• оценка эффективности взаимодействия с поставщиками на          конкретном предприятии;
• поиск способов совершенствования взаимодействия с поставщиками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1   Теоретические аспекты маркетинговых исследований

       поставщиков

 

            1.1 Сущность, задачи, направления маркетинговых исследований

 

В процессе развития бизнеса  и эволюции логистики и SCM снабженческая  деятельность существенно изменилась. Значительную часть потребительской  ценности, создаваемой в цепи поставок, сегодня обеспечивают для производителей поставщики, что делает взаимоотношения с ними более важными, чем когда-либо. В настоящее время компании тратят в среднем примерно 60% своих доходов на закупку необходимых им товаров и услуг. Снижение их стоимости на 5 % в конечном счете приводит к повышению рентабельности на 37,5 %. К тому же решения по закупкам сейчас становятся сложнее, чем они были когда-либо в прошлом, и времена простого выбора поставщика, предлагающего в своем прайс-листе самые низкие цены, ушли в прошлое. Вопросы стратегического сорсинга прочно внедряются в сферу интересов топ-менеджмента компаний, так как экономия на закупках напрямую влияет на ко¬нечные финансовые результаты деятельности компании. Фокусируясь на общих затратах, на улучшении количественных или качественных параметров процессов снабжения товарами или услугами, стратегическое управление поставщиками может способствовать улучшению обслуживания внутренних и внешних потребителей и за счет этого увеличивать доходы компании.

Основными задачами [4, с. 63], реализуемыми в функционале «Управление поставщиками», являются:

• постоянный мониторинг рынка новых товаров (услуг);
• поиск и оценка источников снабжения, включая глобальных поставщиков;
• выбор и рационализация базы поставщиков;
• развитие потенциальных поставщиков;
• оценка рыночной и финансовой устойчивости поставщиков;
• проведение переговоров с поставщиками;
• развитие взаимоотношений с поставщиками (партнерство, кооперативы, ассоциации и т.п.);
• бенчмаркинг характеристик поставщиков;
• мониторинг эффективности функционирования поставщиков;
• история отношений с поставщиками.

Рассмотрим и проанализируем некоторые сформулированные задачи управления поставщиками.

В случае если выгоднее все  же покупать, следует определить тип  закупки. В настоящее время существует три основных типа организации закупок  продукции в зависимости от продолжительности и сложности: установившиеся закупки, модифицированные закупки (в которых меняется или поставщик, или параметры закупаемых МР), новые закупки, вызванные потребностями нового внутрифирменного пользователя. Если необходимы модифицированные или новые закупки, требуется исследовать (сейчас это делается в основном с помощью возможностей Интернета) рынок закупаемой продукции с новыми (улучшенными, модифицированными) характеристиками.  
Определив тип закупки и исследовав рынок новых (модифицированных) товаров, менеджер по закупке (логист) должен провести анализ рынка поставщиков. Поставщик может функционировать в различных рыночной среде и типе рынка: монополистическом, олигополистическом, высококонкурентном. Знание и анализ рынка поставщиков помогают снабженческому персоналу фирмы определить число возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки. Имея представление о рынке поставщиков и о характере тенденций на этом рынке, необходимо определить все возможные источники снабжения. Эта задача включает определение всех возможных поставщиков определенного вида (номенклатуры) внешних ресурсов, которые могут удовлетворить требования внутрифирменных пользователей. Важным моментом является включение в этот список тех фирм-поставщиков, услугами которых товаропроизводитель ранее не пользовался.

 После составления подобного  списка производится предварительная  оценка потенциальных источников  снабжения. Эта оценка заключается в сравнении предлагаемого (рекламируемого) поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса с требуемыми компанией-потребителем. На основе базовых критериев (цена, качество продукции, надежность доставки) делают предварительный выбор поставщиков. В основе выбора лежит экспертный анализ. В экспертную группу должны входить, как правило, ведущие специалисты основных подразделений компании.

Окончательный выбор  поставщиков осуществляется после  уменьшения количества возможных поставщиков  на этапе предварительного отбора. Оставшиеся кандидаты оцениваются по системе дополнительных критериев, выбранных исходя из стратегических задач снабжения конкретной компании. Для окончательного выбора поставщика используется, как правило, многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как имидж компании, финансовая устойчивость, дислокация поставщика, предоставление скидок и др.

С  выбранным поставщиком  проводятся  переговоры,  заканчивающиеся подписанием договора (контракта), в котором определяются существенные условия закупки: тип, количество, качество, цена закупаемой продукции, тара и упаковка, условия поставки, время и место исполнения заказа, условия обслуживания, гарантийные обязательства и т.п. Планирование и проведение деятельности по закупке и поставке начинается с выбора соответствующих данной заявке поставщиков. Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных  источниках информации.

Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность вашей компании или фирмы.  
 
            1.2  Методы исследования деятельности поставщиков

 
            Проблема выбора поставщика является одной из наиболее существенных задач логистики снабжения. Некоторые менеджеры недооценивают значение выбора «правильного» поставщика для эффективного функционирования компании и цепи поставок в целом. Насколько хорошо с точки зрения логистики снабжения поставщики выполняют свои функции, может зависеть собственный успех компании-покупателя в обеспечении потребителей качественными товарами и услугами. Некоторые исследования показывают, что во многих компаниях мира по крайней мере половина проблем, связанных с качеством, возникает из-за товаров и услуг, которыми обеспечили компанию поставщики. Поэтому эффективное решение задачи выбора поставщика является основой успешного функционирования и создания устойчивой базы снабжения любой компании.  
             При выборе (отборе) поставщиков[15, с. 62] для промышленных фирм в большинстве случаев применяется рейтинговая оценка их соответствия

критериям/факторам, один из возможных наборов которых следующий:

1. Надежность доставки.

2. Гарантии качества.

3. Производственные мощности.

4. Цены.

5. Местоположение.

6. Технический потенциал.

7. Финансовое положение.

8. Возможность компромиссов.

9. Наличие информационной системы связи и обработки заказов.

10. Послепродажный сервис.

11. Репутация и роль в своей  отрасли.

12. Деловая инициативность.

13. Управление и организация.

14. Контроль деятельности.

15. Отношение к покупателю.

16. Имидж.

17. Оформление товара (упаковка).

18. Трудовые отношения.

19. Деловой опыт и история  взаимоотношений.

20. Вспомогательная литература  и инструкции.

21. Взаимность выгод и интересов.

Окончательный выбор  поставщика осуществляет лицо, принимающее решение в отделе логистики (закупок), и, как правило, не может быть полностью формализован.

Среди наиболее распространенных методов[9, с. 45] выбора поставщика можно выделить:

       ¾ метод рейтинговых оценок;

                   ¾ метод оценки затрат ( затратно-коэффициентный метод, метод миссий);

                    ¾ метод доминирующих характеристик;

                    ¾ метод категорий предпочтения.

 Метод рейтинговых оценок, в свою очередь, является разновидностью метода категорий предпочтения. После отбора критериев выбора поставщика их значимость обычно устанавливают экспертным путем сотрудники службы снабжения/закупок или привлеченные эксперты. Итоговое значение рейтинга определяется суммированием произведений значимости (веса) критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-балльной системе) для конкретного поставщика. Рассчитывая рейтинг для разных поставщиков и

сравнивая полученные значения, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает по основным критериям одинаковые результаты для двух и более поставщиков, то процедуру повторяют уже с использованием дополнительных критериев оценки.

 В случае с потенциальными поставщиками сложность состоит в том, что трудно (иногда практически невозможно) получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. Окончательная оценка в соответствии с алгоритмом дает фирме-покупателю основу для объективных суждений о товарах и услугах, предоставляемых конкретным поставщиком/продавцом. Акцент может ставиться на любом из аспектов, в наибольшей степени интересующих покупателя, о чем он может судить по своему опыту приобретения необходимой ему продукции.

В работе предложена разновидность рейтинговой/балльной системы оценки поставщика. Принцип расчета рейтинга поставщика аналогичен уже описанному, за одним исключением. На начальной стадии выставления баллов каждый критерий рассматривается с нескольких позиций, причем у каждой позиции — своя балльная шкала, с подробными пояснениями. В результате итоговая оценка получается более объемной и имеет несколько пояснений, касающихся каждого критерия.

 

           1.3  Оценка экономической эффективности мероприятий

 

Для оценки эффективности  стратегий маркетинга на предприятии  нужно сопоставлять расходы на маркетинг  за определенный период времени и  увеличение объема продаж в натуральном  или денежном выражении, по объему выручки или чистой прибыли.

Планирование маркетинговых  расходов должно основываться на тех  объемах продаж, доходах, которых  компания стремиться достичь. Планирование на основе показателей целевой прибыли  обеспечивают удовлетворительную, но не обязательную максимальную прибыль.

Максимальная эффективность  маркетинговых мероприятий может  быть достигнута при минимальных  затратах и максимальной отдаче[3, с. 22]. Здесь важно сопоставлять свои затраты с намеченными результатами. Но нужно осознать, что есть четкая взаимосвязь между объемом сбыта и затратами на реализацию комплекса маркетинга, описываемая функцией реакции сбыта. Эта функция показывает, что чем больше компания тратит на маркетинг в рамках определенного отрезка времени, тем выше вероятный объем сбыта. Данная функция говорит о том, что низкий уровень затрат на маркетинг вряд ли даст большой объем продаж. Ведь первоначально, когда только рекламная акция начнется, может проявиться заинтересованность потребителей, но эффекта, отдачи, выражающихся в увеличении объема продаж, как такого будет не заметно. Или это может быть связано с тем, что обращение фирмы либо охватывает недостаточное количество покупателей, либо делает это недостаточно эффективно. При увеличении этих расходов до определенного времени темпы роста объема продаж будут малы или даже практически не заметны, но так будет продолжаться до определенного момента. Увеличение же вложений после этого момента обеспечит и более высокий уровень сбыта. Главное дойти до этого момента, удержать этот рост пока не будет достигнуто максимально-оптимальное значение, и вовремя остановится. Очень высокий уровень затрат может и не дать пропорционально большого роста сбыта, вызвав эффект «маркетингового перебора». Возможны либо обратная ситуация, когда реклама будет оказывать негативное влияние, либо просто ненужный расход денежных средств не подкрепленный ожиданиями роста доходов от продаж.

По достижении же определенной точки, темпы роста объема продаж по сравнению с увеличением расходов на маркетинг станут значительно меньше. Сокращение объема продаж при очень высоком уровне затрат объясняется рядом причин:

1. Существует некий  верхний предел общего потенциального  спроса на любой конкретный  товар. Это ограничивается и  общей численностью населения, и нашей целевой аудиторией, и приверженностью многих потребителей к маркам пива других производителей и др. Наиболее податливые потенциальные потребители покупают товар практически немедленно, а неподатливые - не реагируют. По мере-приближения к верхнему пределу привлечение оставшихся потенциальных покупателей будет обходиться все дороже.

2. По мере интенсификации  фирмой своих маркетинговых усилий  конкуренты (это может быть, например, «Волга» (ЦЕПКО)) могут также заняться  укреплением своих позиций на рынке пива Нижегородской области, в результате чего каждая компания столкнется с растущим противодействием сбыту.

 

             1.4 Процесс маркетинговых исследований

 

Аналитическая функция  маркетинга (маркетинговые исследования) — это функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологами посредством информации, которая используется для распознавания и определения возможностей и проблем; выработки, оптимизации и оценки маркетинговых действий, определения эффективности комплекса маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности, они снижают уровень неопределенности и касаются маркетинга, внешней и внутренней среды предприятия.

        Процесс маркетинговых исследований включает несколько стадий:

    ¾  определение проблемы и целей исследования;

    ¾ определение объектов исследования;

    ¾ разработка плана исследования;

    ¾ сбор информации;

    ¾ анализ информации;

    ¾ представление результатов.

       1. Определение проблемы и целей исследования. Нельзя начинать какие-либо исследования до тех пор, пока не определена суть (природа) проблемы.

       Стадия распознавания и определения проблемы является первым шагом в процессе нахождения решения. Невыполнение задач по сбыту, растущее число неоплаченных счетов и низкий оборот — все это сигналы или симптомы более серьезных проблем. Исследователи должны распознать и определить проблемы, скрывающиеся за этими симптомами. Неправильное определение проблемы может привести к неправильному решению.

        Цели маркетинговых исследований вытекают из сформулированных проблем. Цели должны быть ясно и че

тко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения.

2. Определение объектов  исследования. Когда определена  проблема, можяо сформулировать  задачи исследования. Как правило,  исследование включает решение  одной из четырех задач: разработать,  описать, проверить гипотезы и предсказать.

        Исследование с целью разработки проводят, когда необходимо получить больше информации по данной проблеме, более четко сформулировать гипотезы или когда необходимы новые гипотезы. Исследования с целью описания проблем проводятся, когда нужно описать такие объекты, как рынок или его часть (сегмент), определяя их характеристики на основе статистических данных.

       Если задача маркетинговых исследований — проверка гипотезы взаимосвязи между независимыми и зависимыми переменными, фирмы проводят исследования с целью выявления причин, вызвавших возникновение проблемы. Например, исследование, проведенное с целью описания проблемы, может выявить, что фирма снизила цены на свою продукцию и одновременно с этим на рынке возрос спрос на нее, но оно не может определить, было ли снижение цены причиной роста объемов продаж. Объем продаж мог вырасти вследствие других факторов — увеличения покупательной способности потребителей или снижения маркетинговых усилий конкурентов. Исследования с целью определения причин, вызвавших возникновение проблемы, призваны показать, что снижение цены (независимая переменная) является причиной роста объемов продаж (зависимая переменная) или что снижение цены не является причиной роста объемов продаж.

         3. Разработка плана исследования. Создание проекта исследования является, возможно, самой важной стадией процесса маркетинговых исследований. Проект исследования — это общий план проведения маркетинговых исследований; он определяет потребности в различньїх данных и процедуру сбора, обработки и анализа этих данных. Со стороны исследователя разработка плана требует больших способностей. Эта стадия включает не просто выбор определенных методов проведения маркетинговых исследований, а разработку в рамках маркетинговых исследований специфических задач.

         На этом этапе также определяется потребность в информации, тип требуемой информации, источники и методы ее получения.

          4. Сбор информации (данных). С точки зрения организации процесса существует по крайней мере три альтернативных подхода к сбору данных: силами сотрудников маркетинговой службы, силами специально созданной группы или с привлечением компаний, специализирующихся на сборе данных. Процесс сбора информации обычно — самый дорогостоящий этап исследования. Кроме того, при его реализации может возникнуть достаточно большое количество ошибок (подробнее см. в конце данного раздела).

         5. Анализ информации (данных). Начинается с преобразования исходных данных (введение в компьютер, проверка на наличие ошибок, кодирование, представление в матричной

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

           2 Характеристика деятельности предприятия

 

            2.1  Характеристика деятельности предприятия

 

Объектом исследования была выбрана фирма «Мастер-сантехник» , которая создана в 2004 году с целью комплектации строительных организаций и предприятий материалами для водоснабжения, отопления, канализации. У нее за спиной большой практический опыт по поставке необходимого оборудования по заявке клиентов либо по проектной документации, а также по установке сантехнического оборудования.

Юридический адрес предприятия: г Курганинск, ул Ленина 45а.

Поставки продукции  осуществляются из города Москвы. В  ассортименте представлена продукция  как отечественного, так и иностранного производства. Товар реализуется мелкооптовыми партиями через торговую сеть города, а также через 2 розничных отдела в магазинах города, работающих на арендованных торговых площадях с оформлением патента на право торговли и уплатой вмененного налога.Уровень оптовых цен находится на уровне цен сформировавшихся в городе на аналогичный товар у других оптовиков (Санакс, Стм, Pipeman и др.), а розничные цены ниже среднегородских за счет невысоких издержек на организацию розничной торговли. Компания Мастер-сантехник быстрее конкурентов сможет укомплектовать любую заявку, потому как у нее налажены хорошие дружеские связи со всеми производителями и поставщиками продукции. Её знают и ей доверяют.

Также компания занимается монтажом тепловых систем, водоснабжения, канализации. Имеется свой сервис и монтажники, которые всегда находятся во всеоружии.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Мастер- сантехник», которая представлена на рисунке1.Для анализа эффективности организационной структуры управления фирмы необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который является одним из его учредителей. В организационной структуре предприятия условно можно выделить подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово - экономический сектор, коммерческий сектор) обладает в определенной мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

 

 

 

Рисунок 2.1  ¾ Организационная структура ООО «Мастер- сантехник»

 

Все подразделения делятся на осуществляющие непосредственно свою деятельность отделы, ради которой они создаются. Все эти отделы выполнения функции, управления, обслуживания, сбыта и  т. п.

Цель создания фирмы - насыщение рынка широким ассортиментом сантехнической продукции,а также осуществление монтажа сантехсистем и получение  максимально  возможной   прибыли.                                             Задачи фирмы: создание развитой сети по продаже сантехники, организация оптовой реализации продукции; обеспечение рынка дефицитными позициями продукции; выполнение заявок и пожеланий потребителей; привлечение новых потребителей, ведение монтажных работ.                      Функции фирмы: осуществление активной маркетинговой деятельности, сбор информации; исследование рынка и конкурентов; поиск наиболее выгодных поставщиков и крупных потребителей, привлечение опытных мастеров по установке сантехники.