Мировой рынок лекарственных средств

Введение

Основными тенденциями фармацевтического  рынка являются: увеличение объема продаж, усиление конкуренции во всех сегментах, бурное внедрение новых  технологий и развитие сетевых предприятий.     

Фармацевтический рынок является сложной структурой, в которой  происходят взаимодействия между потребителями (пациентами и медицинскими работниками), интересы которых представляют Всемирная  Организация Здравоохранения, органами здравоохранения различных стран, посредниками (оптовыми и розничными структурами, занимающимися реализацией  медикаментов) и производителями  лекарственных препаратов.     

Фармацевтический  рынок является одним из самых  высокодоходных и быстрорастущих секторов мировой экономики. Несмотря на общий спад в мировой экономике последних лет, фармацевтический рынок продолжает динамично развиваться: темпы его роста составляют примерно 6-10% в год. В отличие от других отраслей, где чистая прибыль составляет в среднем 5% от общего дохода, в фармацевтической отрасли этот индекс достигает 18% в год. По данным экспертов, за последние годы, мировой фармацевтический рынок вырос на 7% и по объему продаж достиг рекордной суммы $ 550 млрд. Рост продаж отмечен во всех основных регионах. При этом максимальная доля продаж (45%) традиционно принадлежит Северной Америке, где рост составил 8%. В странах Евросоюза рынок фармацевтической продукции вырос на 6%, достигнув примерно 26% от мирового рынка ($ 144 млрд.). В Восточной Европе продажи выросли на 12% - до $9 млрд. Медленнее всего рос японский рынок - всего на 2 %, а наиболее динамично развивался китайский рынок, который вырос на 28% и по объему продаж ($ 9,5 млрд.) превысил аналогичный показатель восточноевропейского рынка. Наименее развитыми сегодня являются фармацевтические рынки Африки, некоторых арабских стран и ряда стран Латинской Америки.

Аптекарское дело началось в России в 1620 г. с утверждения  аптекарского приказа и аптекарской  палаты. До 1710 г. кроме военно-полевых  аптек существовала только одна придворная или «верхняя» аптека в Москве.

Указом от 22 ноября 1701 г. Петр I разрешил открыть первые 8 «вольных»  аптек в столице.

В настоящее время увеличение числа аптечных учреждений явилось  одной из причин обострения конкуренции  на фармацевтическом рынке. Кроме того, ассортимент продаваемых товаров  значительно расширился. Появились  нетрадиционные группы товаров, продаваемых  в аптеке (БАД, гомеопатия, валеофармакологические препараты), а также стала более разнообразной традиционная для аптек товарная группа - медикаменты. Ассортимент лекарственных препаратов возрос почти в 3 раза, причем во многом за счет введения в ассортиментный перечень препаратов-синонимов различных фирм- производителей.

Всё это привело к тому, что предложение в настоящее  время опережает спрос, т.е. рынок  продавца преобразовался в рынок  потребителя.

Аптекам теперь приходится прилагать значительные усилия по привлечению  клиентов, чтобы поддерживать конкурентоспособность  и достигать максимальной прибыли.

Поэтому тема обеспечения  качества лекарственных средств  весьма актуальна для сохранения жизнеспособности предприятия на рынке.

Целью данной семестровой работы является изучение теоретических основ принципов обеспечения качества лекарственных средств при движении от производителя к поставщику, а также рассмотрение товаропроводящих систем России и регионов.

Для достижения поставленной цели в данной семестровой работе необходимо решить следующие задачи:

• 1. Определить особенности товародвижения на фармацевтическом рынке;
• 2. Рассмотреть принципы обеспечения качества лекарственных средств при производстве;
• 3. Изучить принципы определения и оценки качества лекарственных средств;
• 4. Рассмотреть товаропроводящую систему России и регионов и определить принципы обеспечения качества лекарственных средств на каждом из ее уровней.

Для написания семестровой работы использовалась учебная литература по дисциплине, статьи из специализированных журналов, а также источники сети Интернет.

1.В настоящее время особый интерес представляет рынок лекарственных препаратов, как один из наиболее динамично развивающихся секторов в мировой экономике. Наблюдается расширение рынка лекарственных средств за счет обновления ассортимента, повышения качества продукции отечественных производителей и импорта. Поэтому объем информации о состоянии рынка лекарственных средств, собранный для различных целей, растет, и сведения постоянно обновляются.

Данные о динамике объема продаж на рынке были собранны ЦМИ  компании «Фармэксперт». Так, например, оп их сведениям объем рынка России в 2007 г. составил 11,48 млрд долларов США, что на 6,79% больше, чем в 2006 г. В целом картина динамики объема рынка выглядит следующим образом [3,с.5]:

Рисунок 1 - Динамика объема рынка в ценах потребителя, млн. USD

(* – прогноз ЦМИ компании  «Фармэксперт»)

В структуре рынка лекарственных  препаратов можно выделить три основные составляющие: рецептурные, безрецептурные препараты и лекарства, отпускаемые  за счет государственного обеспечения  – ДЛО.

В западных странах основной бизнес сосредоточен на продаже рецептурных  препаратов. В России, в силу особых экономических условий, наиболее быстрыми темпами развивается рынок препаратов, отпускаемых без рецепта врача. Его доля составляет уже более 50%, для сравнения: в США и европейских  странах — 10-14% [2,с.5].

К 2007 году, сложилось следующее  процентное отношение объемов лекарственных  препаратов в структуре рынка:

Рисунок 2 – Структура  рынка лекарственных средств  РФ

Приступая к изучению конъюнктуры  рынка товара, следует прежде всего определить активность некоторых факторов. В этих целях используется монографический метод, то есть изучение публикуемых в статистических и периодических изданиях экономических показателей характера и особенностей данного конкретного периода и прогнозов развития.

При формировании спроса на лекарственные препараты, также  как и на другие товары, действует  целый ряд факторов. Это могут  быть:

1. Факторы, характеризующие группы потребителей
• социально-демографические,
• географические,
• экономические.
2. Такие характеристики товара, как стоимость, свойства товара и представленность на рынке.
3. Обеспечение продвижения товаров (информационное и рекламное) и имидж компании-производителя.
4. Уровень потребностей покупателей.
5. Культурные традиции и ценностные установки.

Однако, говоря о лекарственных  средствах, нужно иметь в виду особенности формирования спроса, соответствующие  только ему. Одной из таких особенностей, наиболее определяющих спрос, является – порядок отпуска лекарственных  средств в аптеках. Они делятся  на рецептурные и безрецептурные лекарства.

Спрос и на те, и на другие лекарственные средства формируется  на уровне потребителей медикаментов (за исключением тех случаев, когда  речь идет о лекарственном обеспечении  за счет государственных источников финансирования – ДЛО).

Говоря о рецептурных  препаратах необходимо иметь в виду, что потребность в этих лекарствах формируется врачами, выписывающими  рецепты. Именно врачи определяют необходимость и целесообразность применения того или иного препарата, именно они решают вопрос о его полезности для потребителя. Сам больной включается в этот процесс на уровне формирования спроса: он соотносит полезность выписанных ему лекарственных средств со своими материальными возможностями и принимает окончательное решение об их приобретении.

Иначе дело обстоит с безрецептурными  препаратами, когда определяющим звеном в формировании как потребности  в них, так и спроса играет непосредственный потребитель лекарств. Спрос на безрецептурные препараты формируется под действием  рекламы в средствах массовой информации, в аптеках и лечебных учреждениях. Рекомендация приема может  исходить и от врача. Тем не менее, основную роль в этом процессе играет сам больной [1,с.7].

Таким образом, существование  различий в формировании спроса на рецептурные и безрецептурные препараты  является основной особенностью рынка  лекарственных средств. В первом случае центральная роль в формировании спроса отводится врачам, во втором – непосредственным потребителям лекарственных  средств.

Объем российского рынка  лекарственных препаратов, по данным маркетингового агентства DSM Group, превысил в 2006 году 12 млрд. долларов. Вместе с этим и ассортимент обновляется и расширяется практически ежесезонно. В 2006 году были представлены лекарственные препараты 997 производителей. Тенденцией последних лет является увеличение количества российских производителей, в 2006 году их количество достигло 560. Несмотря на это, в ТОП-20 попали только 2 из них.

Лидером среди производителей является Sanofi-Aventis, второе место принадлежит Berlin-Chemie. Несмотря на достаточно скромный прирост стоимостного объема, данным фирмам удалось сохранить первые места в рейтинге производителей.

Благодаря тому, что в  августе 2006 года “Фармстандарт” приобрел компанию “Мастерлек”, которой принадлежат патенты на торговые марки известных лекарственных препаратов, его позиции на рынке значительно укрепились. Данная сделка позволила занять “Фармстандарту” 3-е место в ТОП-е по итогам года, вместо 7-го места [4,с.7].

Рисунок 3 - Самые популярные производители лекарственных средств в России в 2006г.

2. Чтобы оптимизировать одновременно доход аптеки и ассортимент лекарств в ней, следует учесть доход по каждой фармгруппе и количество препаратов в продаже, входящих в одну фармгруппу.

На данном рисунке все  препараты разделены на пять сегментов

Доход от продажи лекарственных  препаратов из первого сегмента очень  быстро нарастает, затем наступает  насыщение, и дальнейшее расширение их ассортимента не дает существенного  увеличения дохода. Например, если в  продаже постоянно присутствуют не более трех наименований антибиотиков /пенициллины, цефалоспорины, тетрациклины/ то появление еще одного /эритроциклина/ в фармгруппе практически не увеличивает месячный доход от продажи этой группы. Даже если ассортимент препаратов первой группы расширится до десяти наменований, ощутимого прироста дохода все равно не произойдет.

В этот же сегмент вошли  инсулины и синтетические противодиабетические средства, противоастматические препараты, транквилизаторы, гиполипидемические средства и витамины. Препараты этого сегмента приносят самый высокий доход.

Немного меньший доход  дают лекарственные средства второго  сегмента: противоязвенные, антиангинальные, гипотензивные, седативные, противопаркинсонические, жаропонижающие,противоревматические,анальгетики,пищеварительные ферменты, противогрибковые, антиагреганты.

Резерв расширения ассортимента больше, однако доходность данных препаратов ниже, чем от препаратов первого сегмента. К фармгруппам третьего сегмента относятся отхаркивающие, спазмолитические, синтетические антибактериальные препараты, ноотропы, антитиреоидные, противоэпилептические и антиаллергические средства, доход их на половину ниже препаратов первого сегмента.

Препараты четвертого и пятого сегментов отличаются самой низкой доходностью, которая неизменно  растет по мере расширения ассортимента лекарств /четвертый сегмент –  антиаритмические, противопротозойные, противопаразитарные, противоглаукомные, диуретики, противовенерические, оральные контрацептивы, средства от кашля/, /пятый сегмент – сердечные гликозиды, противовирусные, средства против катаракты, слабительные/.

На основании этого  аптеки в первую очередь закупают препараты первого сегмента, по несколько  наименований из каждой группы, чтобы  удовлетворить спрос на 30 %, также  закупают препараты второго сегмента – удовлетворяя спрос на 40 %.Закупка  третьего, четвертого, пятого сегментов  должна удовлетворять спрос посетителей  соответственно до 50%, 60%, 70%.

Главным оказалось определение  оптимального соотношения каждой фармгруппы. Если максимально расширить ассортимент, то наступит момент, когда его расширение перестанет увеличивать прибыль, т.е. группы лекарственных средств имеют определенный период роста рентабельности. Но если для препаратов первой группы рентабельность уменьшается после того, как удовлетворенность покупателей составляет 50%, то рентабельность пятого сегмента сохраняется на всем протяжении расширения ассортимента. В первом случае это связано с тем, что при появлении в продаже более эффективных препаратов происходит сокращение покупок дешевых и малоэффективных лекарств. В то же время заменить препараты из пятой группы другими невозможно.

Направления фармацевтического маркетинга.

Рассмотрим основные направления  фармацевтического маркетинга на примере  многолетнего успешного исследования деятельности фармацевтических фирм в  странах с развитой рыночной экономикой.

Фармацевтические компании производят и имеют дело на рынке  с продукцией двух типов:

         препараты, выписываемые по  рецепту врача, которые могут  быть получены потребителями  только после того, как они  выписаны врачом, имеющим на это  право (лицензию);

         препараты, отпускаемые без  рецепта врача. Последние годы  характеризуются расширением рынка  безрецептурных препаратов, но основной  бизнес фармацевтических компаний  все еще связан с  производством и продажей рецептурных средств.

Маркетинговое направление  деятельности в этой области промышленности уникально тем, что оно ориентировано  не на конечного потребителя средств, а на врачей (или других лиц, которые  выписывают рецепты, например, на дантистов). Хотя, в конечном счете, пациенты являются покупателями и потребителями лекарств (выписанных), но именно врач определяет, какое лекарство применять, в  какой лекарственной форме, в  каком количестве и как долго. Таким образом, основными объектами  маркетинговых усилий в этой области  являются врачи, выписывающие рецепты.

Другой объект фармацевтического  маркетинга – фармацевт (провизор) (область рецептурных лекарственных  средств). Значение этой группы в последнее  время усиливается в связи  с возрастанием роли фармацевтов  в решении того, из сырья какой  фирмы будет готовиться лекарство. Итак, упор здесь делается на промежуточного, а не на конечного потребителя.

Продажа рецептурных средств  населению также включает некоторые  нетипичные компоненты. Для торгующего учреждения, имеющего запас готовых  средств и продающего их, требуется  профессиональная лицензия (разрешение). Далее, продавцы и изготовители продуктов  также должны иметь разрешение. Продажа  рецептурных средств, таким образом, ограничена небольшим кругом фармацевтов  в оптовом и розничном звене.

Эти факты в сочетании с другими уникальными чертами маркетинга рецептурных средств исключительно важны при сборе данных о положении на рынке. Для исследований нетрудно найти врачей, фармацевтов, а также аптеки или больницы. В первую очередь, благодаря требованию лицензирования, сведения о них содержатся в типовых списках. Для характеристики потенциального субъекта исследований на фармацевтическом рынке от исследователя требуется относительно немного. Ему доступна информация о специализации врачей, их стаже, месте обучения и работы. Также можно найти сведения об аптеках: их типе, размерах, расположении. Больницы могут идентифицироваться по профилю, числу коек, принадлежности к учебным заведениям, по выписываемой рецептуре и установленному и доступному оборудованию. Но если брать субъектом исследования конечного потребителя, то составить такую характеристику практически невозможно.

Другой элемент, который  упрощает проведение исследований на фармацевтическом рынке, – это однородность (как внутри исследуемых групп, так  и между ними). Например, данные врачи  и фармацевты получают такое же начальное  образование, как и другие врачи  и фармацевты. С точки зрения социальной экономики не существует разницы  между двумя врачами; это относится  и к потребителям. Сходство в мышлении и поведении членов определенной группы населения обычно облегчает  исследование.

Исследование рынка рецептурных  средств также оказывается более  простым, чем исследование рынка  безрецептурных средств, так как  решение об их покупке основывается на знаниях, а не на эмоциях или  капризах.

Моделирование розничной  продажи в аптеках должно учитывать  тот факт, что аптеки сильно различаются  по составу продаж. Некоторые из них имеют дело с малым количеством  рецептурных средств, но у них  большой объем продажи. Другие –  продают в основном рецептурные  родства. Некоторые имеют дело с  рецептами от малого количества врачей, другие – с рецептами от нескольких сотен врачей. Статистическая модель продажи лекарств, отпускаемых без рецепта врача, не обязательно должна соответствовать аналогичной модели для рецептурных средств.

Рынок и службы маркетинговых исследований.

Большое количество маркетинговых  исследований для фармацевтического  бизнеса осуществляется независимыми исследовательскими компаниями (иногда их относят к сервисным или поддерживающим). Относительно новые службы – фирмы, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, например, описывают частоту и характеристики продаж в розничных аптеках. Эта информация важна для сегодняшнего состояния рынка, но не столь необходима для его общего описания.

Развитие технологии маркетинговых  исследований сопровождалось развитием  служб, облегчающих сбор и обработку  информации, которая ранее не была доступна или не поддавалась сбору  и изучению. Например, недавние успехи в развитии фармацевтических сервисных  систем обеспечили то, что информация о выписанных рецептах хранится в  памяти компьютеров и может быть легко доступна для самого детального анализа.

Услуги, предоставляемые  независимыми исследовательскими компаниями, можно отнести к двум основным категориям: общие и заказные.

Общие услуги

Обозначают то, что все  пользователи получают идентичную информацию. Такими услугами пользуются большинство компаний.

Заказные услуги

Оказываются одной компании (клиенту), которой нужна специальная  информация. В этом случае данные получает только тот клиент, с которым заключен контракт.

Другая классификация  маркетинговых служб основана на их периодичности или продолжительности. Они могут быть долговременными (длительными), периодическими или разовыми, уникальными.

Периодические и долговременные исследования и обзоры. Существует семь основных типов долговременных исследований и обзоров фармацевтического  рынка:

исследование закупок  розничных лекарственных средств  аптеками;

исследование закупок  лекарственных средств больницами,

исследование закупок  складами (оптовыми покупателями);

опрос потребителей рецептурных  средств;

опрос врачей;

опрос торговых агентов (посредников);

исследование розничной  продажи.

Эти службы держат в поле своего зрения весь национальный рынок, но каждая из них имеет дело со своим  конкретным участком рынка, исследуя его  с определенной периодичностью –  по месяцам, кварталам и т.д. Оценка активности рынка, которая может  быть выражена в денежном выражении, в количестве рецептов, конкретном спросе отражает данные построенной  модели, которая в свою очередь  характеризует изучаемую среду  – врача, больницы, аптеки. Кроме  того, эти данные представляют уровень  производства в настоящее время. Они объединяются с данными о  терапевтических категориях (группах) лекарственных средств или с  данными, полученными от производителей, и в конечном счете с общими данными о рынке. В дополнение к общей оценке потребителям также предоставляется информация об их доле в общем объеме производства и о тенденциях рынка.

Исследование  закупок розничных лекарственных  средств аптеками

Опрос проводится с целью  определения числа закупок фармацевтических продуктов для розничной продажи  в аптеках. Изучение закупок фармацевтических продуктов фактически является исследованием  «входного потока», измерением потока продукции непосредственно от производителя  или оптовых торговцев в розничные  аптеки.

Методология, применяемая  для сбора информации о закупках, фактически сводится к изучению накладных.

Эти исследования являются противоположностью исследованиям, имеющим  дело с «выходным потоком» (например, изучение рецептов), который отражает движение продукта из аптек к конкретным потребителям. Теоретически в любое  время, изучая списки и архивы, можно  узнать разницу между «входными» и «выходными» потоками

В частных аптеках опрос  проводится ежемесячно по всему списку закупок. Исследование розничной продажи не ограничивается изучением рецептов, но включает, как правило, и свободно продаваемые (безрецептурные).

Маркетинговые исследования в больницах

С точки зрения общей методологии, стиля и фармацевтической работы исследования больниц аналогичны исследованиям  розничных аптек. Но основная разница  заключается в том, что эти  исследования направлены на изучение потребителей в больницах. За последнее  десятилетие доля потребления на рынке лекарственных средств  больницами существенно возросла. Эта  часть фармацевтического рынка  является значительно более стабильной. Кроме того, в последние 10 лет  отмечен рост амбулаторных пациентов  в больницах, что выражается в  увеличении потребления больницами лекарств для этих больных.

Таким образом, анализ результатов  двух вышеупомянутых типов исследований должен выполняться в контексте  с конкретными фармацевтическими  продуктами. При этом должны собираться и обрабатываться данные об иных предметах, например, туалетных принадлежностях  и т.д. Наконец, необходима информация о таких предметах, как иглы, нити для наложения швов, покровный  материал, рентгеновская пленка и  реагенты для диагностик.

Исследования  оптовых закупок

Эта часть исследований фармацевтического  рынка имеет дело с оптовыми закупками  лекарств у оптовых торговцев  и на складах. Объект этих исследований – «выходной поток» фармацевтической продукции со складов, который одновременно является основным при рассмотрении «входного потока» поступления  лекарств со склада в аптеки и больницы. Поскольку характер закупок со складов  очень похож на закупки у оптовых  торговцев, возникает вопрос о целесообразности двух типов исследований. Однако, надо заметить, что между исследованиями закупок со складов и исследованиями закупок у оптовых торговцев существует разница. Анализ потока продукции, поступающей от оптовых торговцев, дает возможность установить, покупают ли больницы или аптеки лекарства напрямую или же через посредников. Исследования только закупок со складов не дает возможности ответить на этот вопрос.

С другой стороны, хотя анализ рынка базируется на исследованиях  в больницах и аптеках, оптовые  закупки являются во всех отношениях общими показателями активности фармацевтического  рынка. Объем информации, которую  можно получить благодаря этим исследованиям, значительно больше, чем при исследовании розничных закупок. Большой объем  полученных данных позволяет изолировать  и затем анализировать отдельно различные области фармацевтического  рынка, например, динамику продаж или  территориальные зависимости. Эта  возможность особенно важна при  анализе таких параметров рынка, как покупательский потенциал отдельных  регионов, различия покупательских интересов  внутри них, региональные различия потребностей в лекарственных средствах, различие форм продаж.

Если фирма–оптовик рассматривает  себя в роли физического дистрибьютора, то в соответствии с концепцией физической дистрибьюции она должна максимально удовлетворить потребности того рынка, на котором она работает. Однако специфика фармацевтического рынка такова, что каждому встречному поставки медикаментов невозможны.

Для того чтобы личная продажа  была эффективной, торговый агент должен стремиться получить максимально возможный  объем информации о потребителе  как до начала переговоров о продаже, так и во время них.

Провести информационную разведку до начала переговоров –  это значит попытаться дать ответы на следующие десять основных вопросов:

1. Кто ваш покупатель (его  положение, привычки, интересы)?

2. Каковы его потребности  (его проблемы, возможные мотивы  покупки)?

3. Что вы можете предложить (ваш товар, сопутствующие услуги)?

4. Каковы главные достоинства  вашего товара?

5. Насколько потребитель  знает вас и ваш товар?

6. Как согласуются потребности  покупателя с достоинствами вашего  товара?

7. Какую выгоду потребитель  сможет извлечь, купив ваш товар?

8. Какие возражения он  сможет выдвинуть, и как вы  на них можете ответить?

9. На какие уступки  вы можете пойти?

10. Как завершить продажу,  к чему стремиться?

Разведка до начала переговоров  должна быть дополнена «разведкой боем», т.е. уточнением информации в самом  начале непосредственного контакта с покупателем

В связи с этим заметим  следующее: обычно средняя и крупная  фармацевтическая фирма представляет собой сложное образование из десятка служб, и все проблемы и недостатки этих служб ложатся  на менеджера (или частично на оператора), поскольку именно он находится между  фирмой и клиентами. Верно и обратное – вся информация от клиента о  его потребностях и изменениях рынка  так же попадает к менеджеру и  от него зависит как лицо фирмы, так  во многом и решение, которое принимает  фирма на основе получаемой от менеджера информации.

Исследования  розничной продажи рецептурных  средств.

Проводятся для маркетингового анализа рецептурных средств, поступающих  из аптек к конкретным потребителям. По данным рецептурного спроса можно, например, определить увеличение количества покупок антибиотиков в августе, в преддверии «сезона антибиотиков». Но следует помнить, что этот всплеск  не связан с изменением мнения врачей об антибиотиках. Данные рецептурного спроса также рассматриваются многими  исследователями как лучший индикатор  результатов их усилий в области  маркетинга или рекламы. При рассмотрении только покупательского спроса на лекарственные  средства невозможно определить эффективность  усилий в области маркетинга, так  как неизвестно, какое количество пациентов уже употребляло эти  лекарственные средства, а какое  – стало употреблять в результате успешных маркетинговых операций. Однако изменение количества рецептов, выписываемых на это лекарственное средство, является индикатором тенденции в реализации этого препарата.