Оптовая продажа товаров. 2

Содержание.

I. Введение.

II. Основная часть.

 1. Сущность, роль и содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

2. Организация и  технология оптовой продажи товаров.

2.1.Организация  хозяйственных связей.

     2.2.Понятие и формы оптовой продажи товаров.

    2.3.Методы оптовой продажи товаров.

     2.4.Оптовые торговые услуги: понятие, назначение, характеристика и      цели.

     2.5.Продажа товаров на оптовых рынках.

     2.6.Продажа товаров на мелкооптовом магазине-складе типа «кэш энд керри».

3.Изучение и анализ  оптового центра «Макси» - «Григорьевское».

     3.1. Характеристика предприятия и анализ основных показателей эффективности коммерческой деятельности на оптовой базе «Макси».   

     3.2.Организация коммерческой деятельности по оптовой реализации товаров с оптовой базы «Макси».

  3.3. Организация товаров со склада оптовой базы «Макси»  

     3.4.Отпуск товаров со склада по письменным и телефонным заказам.

     3.5.Продажа товаров через разъездных товароведов.

     3.6.Организация товаров в розничные торговые предприятия.

     3.7.Оперативный  учет и контроль продажи товаров.

     3.8.Методы  стимулирования оптовой продажи  товаров на оптовой базе «Макси».

     3.9.Выводы и предложения.

 III. Заключение.

IV. Список использованной литературы.

V. Приложения.              

Введение.

  Представленная работа посвящена теме "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии".

     Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

     Осуществляя коммерческую деятельность по продаже  товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

     В пределах целевой группы предприятия могут  выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более  тесные отношения. Затем решаются вопросы  о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

     Проблема  данного исследования носит актуальный характер в современных условиях. Об этом свидетельствует частое изучение поднятых вопросов.

     Тема "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" изучается на стыке сразу нескольких взаимосвязанных дисциплин. Для  современного состояния науки характерен переход к глобальному рассмотрению проблем тематики "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии".

     Высокая значимость и недостаточная практическая разработанность проблемы "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии" определяют несомненную новизну данного исследования.

     Дальнейшее  внимание к вопросу о проблеме "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" необходимо в целях более глубокого  и обоснованного разрешения частных актуальных проблем тематики данного исследования.

     Я считаю данную работу актуальной. Актуальность моей работы обусловлена, с одной  стороны, большим интересом к  теме "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" в современной науке, с другой стороны, ее недостаточной разработанностью. Рассмотрение вопросов связанных с данной тематикой носит как теоретическую, так и практическую значимость.

     Результаты  могут быть использованы для разработки методики анализа "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии".

     Объектом  данного исследования является анализ условий "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии".

     При этом предметом исследования является рассмотрение отдельных вопросов, сформулированных в качестве задач данного исследования.

     Целью исследования является изучение темы "Коммерческая работа по организации  оптовой продажи товаров на предприятии" с точки зрения новейших отечественных  и зарубежных исследований по сходной проблематике.

В рамках достижения поставленной цели мной были поставлены следующие задачи:

1. Изучить  теоретические аспекты и выявить  природу "Коммерческая работа  оптовой продажи товаров на  предприятии";

2. Изучить  актуальность проблемы "Коммерческая работа оптовой продажи товаров на предприятии" в современных условиях;

3. Изложить  возможности решения тематики "Коммерческая  работа оптовой продажи товаров  на предприятии";

4. Обозначить  тенденции развития тематики "Коммерческая  работа оптовой продажи товаров на предприятии";

5.Изучение и анализ предприятия.

Работа имеет  традиционную структуру и включает в себя введение, основную часть, заключение и библиографический список.

Во введении обоснована актуальность выбора темы, поставлены цель и задачи исследования, охарактеризованы методы исследования и источники информации.

     По  результатам исследования был вскрыт ряд проблем, имеющих отношение  к рассматриваемой теме, и сделаны  выводы о необходимости дальнейшего  изучения/улучшения состояния вопроса.

     Таким образом, актуальность данной проблемы определила выбор темы работы "Коммерческая работа по организации оптовой продажи товаров на предприятии", круг вопросов и логическую схему ее построения. 

1.Сущность, роль и содержание  коммерческой работы  по оптовой продаже  товаров.

     Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

     Оптовая реализация товаров имеет ведущее  значение для деятельности оптовых  звеньев, так как обеспечивает получение  оптовыми предприятиями необходимой  прибыли, удовлетворение спроса розничных  предприятий и торговцев в  товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

     Для осуществления продажи товаров, как одной из коммерческих функций, оптовые предприятия должны разработать  ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом  розничного товарооборота. Основой  разработки таких ориентиров по реализации товаров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

     В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

     Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить  сразу всех. Так, можно выбрать  целевую группу магазинов по признакам  их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), остроты их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

     В рамках целевой группы оптовое предприятие  может выделить наиболее оптимальных (выгодных) для себя розничных предприятий, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

     Среди маркетинговых решений оптовых  баз - важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься и отобрать наиболее выгодные для себя товарные группы.

     Одновременно  оптовые предприятия решают, какие  именно услуги помогают добиваться хозяйственных  связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

     В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать  программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

     Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

     Задачи  стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у магазинов приверженности к марке и проникновению со своим товаром в новые розничные предприятия.

     Решение задач стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных  средств. При этом разработчик плана  маркетинга учитывает и тип рынка и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта и существующую конъюнктуру и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

     Немаловажным  маркетинговым решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке  и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада - «безбумажный склад», где управление операциями и учет автоматизированы и отпала потребность в обширной складской документации.

     Таким образом, оптовая продажа товаров  является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного  содержание коммерческой работы по оптовой  продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- установление хозяйственных  связей с покупателями товаров;

- организация и  технология оптовой продажи товаров;

- оказание услуг  розничной торговле;

- организация учета  и выполнения договоров с покупателями;

- рекламно-информационная деятельностью отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах. 
 
 
 
 

2.Организация  и технология оптовой  продажи товаров.

2.1. Организация  хозяйственных связей

     Наилучшей формой организации хозяйственных  отношений оптовых предприятий  с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

     До  перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения1.

     Рыночные  отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между  поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему у смотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

     Договоры  купли-продажи заключаются при  стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

     В договоре купли-продажи следует предусматривать  количество, ассортимент и сроки  поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

     В частности, в договорах важно предусмотреть  порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность  оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

     Так же, как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров  с помощью ЭВМ и современной  компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи  товаров в ассортиментном разрезе по каждому поставщику (покупателю).  
 
 

2.2. Понятия и формы  оптовой продажи  товаров

Под оптовой продажей товаров понимается торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием (Государственный стандарт РФ ГОСТ Р51303-99 "Торговля. Термины и определения", принят и введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. N 242-ст). При этом, говоря о перепродаже и профессиональном использовании товаров, следует отметить, что предметом оптовой торговли практически всегда является торговая партия с множественным количеством товарных единиц. Исходя из этого нельзя не признать, что оптовая торговля представляет собой весьма специфический и обособленный тип торговых отношений и соответственно предполагает особую правовую и техническую организацию.

     Так, оптовая торговля может происходить только в рамках специализированных предприятий оптовой торговли, т. е. торговых предприятий, осуществляющих куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающих услуги по организации оптового оборота товаров. В своей совокупности они и образуют оптовую торговую сеть. Объем продажи товаров производителями и/или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте в целом называется оптовым оборотом.

     Идентификация сфер оптовой и розничной торговли осуществляется Госкомстатом России на основе Общероссийского классификатора видов экономической деятельности продукции и услуг, который входит в состав Единой системы классификации и кодирования технико-экономической и социальной информации Российской Федерации. Согласно данному классификатору в понятие оптовой торговли включается деятельность по продаже товаров розничным торговцам, промышленным, коммерческим, учрежденческим или профессиональным пользователям или же другим оптовым торговцам. Розничная торговля - деятельность по продаже товаров для личного потребления или домашнего использования.

     Вопрос  методологии и критериев разграничения  сфер оптовой и розничной торговли для применения в системе налогообложения в увязке с систематизацией сфер экономики по общероссийским классификаторам не входит в компетенцию Госкомстата России.

     Оптовая торговля может проявляться в  разнообразных формах; например, исходя из количественного содержания предмета оптовой торговли, она может быть мелкооптовой (от двух единиц товара до ста) и крупнооптовой (от ста и более). Если же принимать во внимание организационные формы оптовой торговой, то она может происходить в форме как индивидуально-обособленной торговли оптовыми магазинами, так и оптовых рынков, осуществляющих оптовые торги. Что же касается процедурных форм осуществления оптовой торговли, то она может быть в форме простых торгов, аукционов и конкурсов.

     Правила ведения оптовой торговли на оптовых рынках регулируются Приказом Минсельхозпрода РФ и Роскомторга от 1 декабря 1994 г. N 292/95, Положением о поставках продукции производственно-технического назначения (утверждено Постановлением СМ СССР от 25 июля 1988 г. N 888) и Федеральным законом "О закупках и поставках сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд".

     Конкретные  положения торговли, а также дополнения и изменения к ним разрабатываются  отдельно администрацией каждого оптового рынка в лице соответствующего подразделения по правилам ведения оптовых торгов с последующим, рассмотрением и утверждением их руководством оптового рынка.

     Оптовыми  являются торги, публично проводящиеся в торговом зале по товарам, допущенным к реализации на оптовом рынке. К  участникам торгов на оптовом рынке относятся:

-    собственники  товаров (производители, оптовые  предприятия, посредники) или их  полномочные представители, имеющие  право ведения торговых операций  на рынке (продавцы);

-    розничные  торговые и иные предпринимательские  структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей в порядке, установленном администрацией оптового рынка;

-    персонал  оптового рынка, участвующий в  оформлении торговых сделок непосредственно  в товарных секциях. Обслуживающий  торговый процесс, он не имеет права осуществлять сделки, а также прямо или косвенно вмешиваться в процесс ведения торгов.

     У каждого  участника оптовых торгов должен быть при себе соответствующий его статусу пропуск, выдаваемый администрацией оптового рынка и доступный для визуального наблюдения.

Организационные особенности  проведения оптовых торгов определяют разнообразие форм участия в них:

-    долгосрочная  аренда продавцом места в торговом  зале;

-    краткосрочная  аренда необходимых торговых  площадей;

-    разовое  участие в оптовых торгах с подневной оплатой стоимости

торгового места  или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплачиваемой с оборота. Технология ведения оптовых торгов должна предусматривать возможность аренды торговых мест агентами собственников, комиссионерами, другими посредниками. Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. В отдельных случаях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса. При частных соглашениях цена и другие условия сделки определяются путем переговоров продавца и покупателя.

     Выбор формы торгов на оптовом рынке  остается за собственником товара, если иное не предусмотрено законом. Вопросы организации и проведения различных видов торгов решаются при участии администрации оптового рынка. Порядок проведения аукционных или конкурсных торгов регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации. Место проведения оптовых торгов - торговый зал оптового рынка.

     Общие принципы взаимоотношений между  продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность, беспрепятственного осуществления судебной защиты их имущественных и личных прав. Условия договора между продавцом и покупателем товара определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законодательством. Если условия договора специально не оговорены сторонами, то их взаимоотношения определяются обычаями делового оборота, применимыми к отношениям сторон. Исполнение договора оплачивается по цене, установленной в результате соглашения сторон. В ряде случаев, специально предусмотренных законодательством, могут применяться цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), принятые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены договора после его заключения допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, либо в установленном законодательством порядке.

     Договоры, заключаемые на оптовом рынке, являются публичными, т. е. когда одной стороной всегда является продавец, принявший  на себя обязанность осуществлять продажу товаров каждому, кто к нему обратится.

     Цена  одноименных партий товаров у  отдельного продавца, а также иные условия предлагаемого им публичного договора на оптовом рынке должны быть одинаковыми для всех покупателей, за исключением случаев, когда законодательством допускается предоставление льгот для отдельных категорий. Оптовый продавец не вправе оказывать предпочтение одному клиенту (покупателю) перед другими в отношении публичного договора, кроме случаев, предусмотренные законодательством. Отказ оптового продавца от заключения публичного договора при наличии у него возможности предоставить покупателю соответствующие товары не допускается. Необоснованное уклонение от заключения публичного договора должно повлечь за собой возмещение другой стороне убытков, вызванных отказом заключить договор.

     Право продажи оптовых партий товаров  номенклатуры оптового, рынка предоставляется  зарегистрированным на нем оптовым  продавцам при условии предъявления лицензии на ведение торговой деятельности, в случае ее лицензирования, и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показаниям.

     Плодоовощная  продукция, мясо, рыба, молоко и молочные продукты продаются в изолированных специализированных помещениях или павильоне. Совместная продажа этих групп товаров запрещается. Оптовая продажа отдельных товаров номенклатуры оптового рынка должна производиться в соответствии с требованиями действующей нормативно-технической документации (ГОСТов, ТУ, особых условий, правил и т.д.).

     Форма расчетов за товар определяется продавцом  и покупателем. Оплата товара проводится в момент передачи продавцом либо самого товара, либо товарораспорядительных документов в распоряжение покупателя.

     По  результатам оптовых торгов оптовый  рынок ведет оперативный учет конъюнктуры рынка реализуемых  товаров, динамику цен, регистрирует общее  состояние спроса реализуемых потребительских  товаров. 
 
 
 
 
 
 
 

2.3. Методы оптовой  продажи товаров

     При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

     Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.

Для создания удобств  покупателям в отборе товаров  оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров  через залы товарных образцов или  торгово-коммерческие павильоны.

     Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем  сосредоточена основная работа, связанная  с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами  товаров, имеющихся на складах, а  также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

     В залах  товарных образцов размещаются также  рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

     Продажа товаров по письменным, телеграфным  и телефонным заявкам без предварительной  личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

     Заявки, поступающие на базу по почте или  телефону, регистрируют в специальном  журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

     К прогрессивным  формам оптовой продажи относится  торговля через передвижные комнаты  товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.