Организации и технологии рынка оптовой торговли

ВВЕДЕНИЕ

Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению.

От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность  функционирования всего народнохозяйственного  комплекса, сбалансированность внутреннего  рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли значительно расширена. Усиление роли товарно–денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходом к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально–технических и товарных ресурсов.

Оптовики обеспечивают эффективность  торгового процесса. Мелкому производителю  с ограниченными финансовыми  ресурсами не под силу создать  и содержать организацию прямого  маркетинга. Даже располагая достаточным  капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию  оптовой торговли. Эффективность  деятельности оптовых торговцев  практически всегда выше благодаря  размаху операций, большему числу  деловых контактов в сфере  розничной продажи и наличию  специальных знаний и умений.

За последние годы произошли  заметные изменения в структуре  оптового рынка. Так, существенно снизилась  и продолжает снижаться доля бывших государственных оптово–посреднических организаций; одновременно существенно возросла доля новых посреднических структур. Все более отчетливо проявляется тенденция внутренних фирм на сложные потребительские рынки, соседних регионов.

Экономическая свобода как  условие и следствие рыночных отношений предъявляет более  высокие требования к уровню хозяйствования и экономической деятельностью  предприятия. Знание экономических  и хозяйственных основ функционирования предприятия позволит правильно  построить систему управления. Видеть перспективы ее развития.

Возникает необходимость  экономического анализа показателей  деятельности предприятия: товарооборота, валового дохода, издержек обращения, балансовой прибыли. Из всех перечисленных  показателей оптового товарооборота  имеет особое значение и специфику. В условиях рынка специфика экономического анализа оптового предприятия обусловлено  тем, что основное внимание в анализе  переносится на оптовые предприятия.

Объектом исследования является деятельность Общества с Ограниченной Ответственностью «Союз–Полимер».

Целью курсовой работы является исследование организации и технологии рынка оптовой торговли.

1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ ОРГАНИЗАЦИИ И ТЕХНОЛОГИИ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

    1.1 Понятия и сущность оптовой торговли 

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и  является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают  хозяйственные связи, как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой  торговой деятельности – удовлетворение спроса на товары в удобное для  потребителя время и необходимом  количестве.

        Одной из форм товарного обращения, посредством которого осуществляются хозяйственные связи между субъектами коммерческой деятельности, является оптовая торговля, т.е. торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Концепция развития оптовой  торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово–посреднических структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. Функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника [2].

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

• анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
• поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
• формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;
• маркетинговое обеспечение и обслуживание;
• проявление компетенции и оперативности в коммерческо–предпринимательской деятельности.

Оптовые предприятия, преобразуют  производственный ассортимент продукции  в торговый, определяют структуру  и направление товарных потоков, и выступают в качестве посредника между производителями и  торговым звеном. Товарные потоки и каналы распределения  зависят не только от назначения продукции  и категории потребителей, но и  от требований времени. По мере изменения  рыночной конъюнктуры и экономических  факторов рынка каналы распределения  оптовой торговли также претерпевают соответствующие  изменения. Следовательно, исходными в деятельности предприятий  оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя  через торговлю к производителю, с другой – товарный поток от производителя через торговлю к  потребителю. В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих  потоков, и решающая роль принадлежит  оптовой торговле. Она призвана выполнять  функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям  потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение  их до потребителя.

Наибольшее значение имеет  оптовая торговля при снабжении  розничной торговой сети сложным  ассортиментом товаров. Ведь предприятиям–производителям выгодно вести реализацию своих товаров большими партиями, без подсортировки с учётом нужд розничной торговли. Но далеко не каждый даже крупный магазин обладает необходимыми помещениями и работниками для того, чтобы вести работу по преобразованию промышленного ассортимента в торговый. Следовательно, для таких розничных торговых предприятий оптимальным является прибегнуть к услугам оптовой торговли.

Необходимость в использовании  оптового звена торговли связана, кроме  того, с сезонностью потребления  некоторых непродовольственных  товаров, а также с сезонностью  производства отдельных продовольственных  товаров. Товаропроизводители не могут  длительное время хранить на своих  складах произведённые товары, а  у многих розничных торговых предприятий  собственные склады отсутствуют. Предприятия  же оптовой торговли в состоянии  создать надлежащие условия для  хранения товаров, с тем, чтобы реализовывать  их по мере возникновения спроса.

Таким образом, выступая в  роли посредника, оптовое звено берёт  на себя часть функций розничной  торговли, связанных с поиском  поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой  товаров. Это во многом способствует бесперебойному снабжению розничных  торговых предприятий товарами.

На товарном рынке оптовая  торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

 Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой  продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Для осуществления продажи  товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия  должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке [5].

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а  не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные  предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся  в коммерческом кредите) и на основании  прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для  себя розничные предприятия, разработать  для них коммерческие предложения  по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи. Среди  маркетинговых решений оптовых  фирм важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение  широкого ассортимента товаров и  поддержание достаточных запасов  для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые фирмы  должны определить, каким количеством  ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые  средства стимулирования, разработать  соответствующую программу.  Обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью  множества разнообразных средств: предложение товара магазинам бесплатно  или на пробу; сделки с небольшой  скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности. Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из этого, содержание коммерческой работы по оптовой продаже  товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

• нахождение  покупателей товаров (установление рынка сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
• организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
• рекламно–информационная деятельность оптовых предприятий.

    1.2 Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров  представляет собой реализацию товаров  оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам) для дальнейшей перепродажи или профессионального  использования. Результат такой  продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота – одного из основных показателей деятельности оптового предприятия.

Для оптовых предприятий  характерными формами торговли являются:

• транзитная, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады;
• складская – оптовая продажа товаров со своих складов.

Складская форма товародвижения позволяет производить предварительную  подсортировку товаров и в  нужном ассортименте предлагать их оптовым  покупателям (в основном розничным  торговым предприятиям).

Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета непосредственно получателю.  При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому он выгоден для оптовых баз.

Метод  продажи товаров транзитом требует совершения несложных, но очень важных операций. Они способствуют обеспечению своевременной отгрузки или доставки товаров от поставщиков непосредственно товарополучателем.  Эти операции начинаются еще при планировании оптового товарооборота и заключаются в определении объема  и ассортимента транзитного оборота по каждому покупателю.  В договорах оптового предприятия с поставщиками и покупателями указывается по транзитному обороту:

• ассортимент;
• количество;
• качество;
• срок поставки товаров.

Основанием для транзитной отгрузки является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю). Копия отсылается оптовому покупателю – клиенту базы.

При оптовом складском  обороте применяются следующие  методы оптовой продажи товаров  со складов:

• по личной отборке товаров покупателями;
• по телефонным, телефаксным, письменным (электронная почта) заявкам;
• почтовыми посылками;
• по интернету.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж и прочие товары),  когда выбор товаров  требует участия (ознакомления) представителя  покупателя. При личной отборке имеется возможность познакомиться со всем ассортиментом имеющихся в продаже товаров и выбрать из них, те которые пользуются повышенным спросом у покупателей.  В торговле продовольственными товарами по личной отборке целесообразно продавать многие кондитерские изделия, плодоовощные и другие консервы, чай, кофе, напитки, сухофрукты, различные специи и приправы, виноградные и плодово–ягодные вина и другие, особенно новые, малоизвестные товары. Личная отборка товаров проводится непосредственно в товарных секциях склада или в зале товарных образцов. Отборка товаров непосредственно на складах  неудобна: товары не видно, так как они хранятся в запакованном виде.

Для создания удобств покупателям  в отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу товаров  через залы товарных образцов или  торгово–коммерческие павильоны. Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной оптовой базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале товарных образцов представляются все товары, которые имеются на оптовом предприятии в достаточном количестве. По товарам устойчивого ассортимента демонстрируются постоянные коллекции. Основная часть товаров представляется в натуральных образцах. Товары, образцы которых не демонстрируются, должны быть показаны в альбомах и каталогах.

На технически сложные  товары выкладывают проспекты,  паспорта, инструкции. Для показа новых товаров  выделяется специальное место. Эти  товары выставляются также и внутри соответствующих групп. Размещение товаров в зале товарных образцов производится по товарным группам и  подгруппам. Хорошо  известные, а  также крупногабаритные товары не демонстрируют; на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Продажа товаров по письменным, телефонным, телефаксным заявкам  без предварительной личной отборки  осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным  сложным товарам.

Отдельные оптовые базы организуют  через почтовые отделения связи  отправку населению посылок с  различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.

Оптовые предприятия организуют также и розничную продажу  населению через собственные  магазины.

Также существует мелкооптовая торговля «кэш–энд–керри», что в переводе означает «плати и увози». Такие магазины  предназначены, прежде всего, для обслуживания покупателей, приобретающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в магазинах, а также палатках, киосках и других предприятиях мелкорозничной торговли.

Товары в торговом зале таких магазинов выложены на оборудовании (стеллажах, поддонах) таким образом, что покупатель получает прямой доступ к ним. Он знакомится с товарами, информацией на их упаковке, а затем самостоятельно укладывает отобранные товары в специальную тележку. Тележка с товарами перемещается покупателем к кассе, а после проведения расчетов вывозится из магазина. Следовательно, в магазине «кэш энд кэрри» отсутствует необходимость в использовании труда продавцов для обслуживания покупателей. Обязательным является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей покупателей. Это позволяет такому торговому предприятию обойтись без грузчиков, так как покупатель имеет возможность довезти товары в тележке до автомобиля и самостоятельно погрузить их.  Расчеты за товары производятся, как правило, наличными, что ускоряет оборачиваемость средств, вложенных в их закупку [4].

Все перечисленное выше способствует снижению издержек обращения и, следовательно, позволяет установить в магазине оптовые цены на мелкооптовые партии товаров.

    1.3 Отличительные черты оптовой и розничной торговли

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для  личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного  потребления или хозяйственных  нужд. Товары продаются через предприятия  розничной торговли и общественного  питания.

Функции розничной торговли:

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
• оказывает поставщикам, потребителям, транспортно–экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Оптовая торговля – это  торговля товарами с последующей  их перепродажей или профессиональным использованием.

Соответственно розничная  торговля – это продажа товаров  населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям  для коллективного потребления  или хозяйственных нужд.

На предприятиях розничной  торговли происходит завершение торгово–технологического процесса товародвижения. Если оптовые торговцы – это связующее звено между производителем и розничными продавцами,  то предприятие розничной торговли завершающее звено.

Завершая комплексный  торгово–технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.

Основные торговые функции  магазинов:

• изучение покупательского спроса на товары;
• составление заявок на завоз товаров;
• формирование ассортимента товаров;
• реклама товаров и услуг.

К технологическим функциям (операциям) относят:

• прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству;
• обеспечение хранения товаров;
• выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка и др.);
• внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале;
• продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций)

Используются различные  методы обслуживания покупателей, в  числе которых следующие:

1. Метод самообслуживания. Это означает, что покупатели  имеют открытый доступ к товарам,  расположенным на торговом оборудовании, позволяющем им самостоятельно  производить отбор товаров. Покупатель  сам определяет, какой именно  товар ему необходимо отобрать. Оплата за товары производится  на едином кассовом центре  торгового объекта.

2. Метод обслуживания  через прилавок или ручной  подачи. При продаже по данному  методу покупатели не имеют  непосредственного доступа к  товарам — он ограничен прилавком,  лотком, иным торговым оборудованием. В данном случае покупатели могут произвести выборку товара посредством обслуживающего персонала. Покупатели указывают продавцу на тот экземпляр, который они хотят приобрести. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар выдается на основании кассового чека), либо непосредственно через кассовый аппарат, усыновленный на прилавке.

3. Метод открытой выкладки. При нем товары выкладываются  не посреди пенно на прилавках,  прилавках–холодильниках, в корзинах, и покупатель имеет право осуществить выборку товара с помощью продавца. Покупатель после знакомства с характеристикой товара указывает его продавцу, и последний либо передает покупателю отобранный экземпляр, либо иной экземпляр, осуществляет завес (если товар весовой), отмеривание, фасовку, упаковку, расчет стоимости и оформление покупки.

Еще одна отличительная черта  – для розничного предприятия  имеет значение географическое расположение, что  для оптового предприятия  не столь важно.

Важную роль играет стимулирование продаж товаров: дегустация, продажа  товаров со скидкой, демонстрация товаров  в действии, направленных на привлечение  большего числа покупателей с  целью увеличения сбыта товаров.

Розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного  процесса товародвижения выявляет необходимые  по цене и потребностям товары производственно–технического назначения и широкого потребления, т.е является индикатором спроса. Именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни общества за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.

 1.4 Зарубежный опыт функционирования оптовой торговли    

Интенсивное развитие предприятий  оптовой торговли в последние  годы в таких странах, как США, Франция и Япония свидетельствует  о том, что они занимают все  большее место в системе торговли. Существует ряд факторов, которые  способствуют усилению роли оптовой  торговли и обеспечивают действенность  ее основных функций. Прежде всего, следует  назвать увеличение объема товарооборота, которым сопровождается увеличение размера дохода на душу населения. Пример США показывает, что активность оптовой  торговли повышается с ростом благосостояния. Происходит увеличение не только объема распределяемых материальных благ, но и разнообразия поступающих в  продажу товаров; рекламная деятельность ведет к тому, что одни и те же виды товаров предлагаются всем покупателям: как городским, так  и сельским; в результате единый рынок охватывает все новые регионы. Интенсивное развитие импорта, особенно после создания в Европе Общего рынка, действует в том же направлении, что и тенденция к универсализации  ассортимента розничной торговли. Розничные  торговцы выставляют на продажу все  больше наименований товаров. Это, в  свою очередь, создает дополнительные трудности в закупках и делает невозможным хорошее знание технических  характеристик всех видов товара, поэтому растет необходимость в  посреднической деятельности оптовиков. 

Наблюдаются и противоположные  тенденции: оптовые торговцы вынуждены  противостоять стремлению производителей и розничных торговцев обойтись без них. Что касается руководителей  промышленных предприятий, то искушение  действовать подобным образом у  них тем сильнее, чем больше им кажется, что оптовики, расширяя свои функции, непомерно увеличивают  издержки. Особенно важно то, что, по их мнению, оптовикам не следует ограничиваться пассивной ролью передатчиков заказов от розничных торговцев промышленникам, они должны освобождать последних от выполнения части коммерческих функций, информируя розничных торговцев о новой продукции и активно участвуя в ее продвижении. 

Розничные торговцы, со своей  стороны, стремятся сделать систему  распределения более экономичной  и сократить расходы на закупку  товаров, минуя промежуточное звено  в виде предприятия оптовой торговли. Крупные предприятия розничной  торговли могут устанавливать прямые связи с производителями в  силу большого объема своих заказов. В то же время мелкие торговцы заинтересованы в создании закупочных объединений, часть которых берет на себя функции  оптовиков[14].

Современные явления, имеющие  место в сфере развития оптовой  торговли, свидетельствуют о том, что наиболее интенсивно протекает  процесс концентрации оптовых предприятий. Деятельность в этой области требует  значительных капиталовложений, поскольку  необходимо осуществлять крупные закупки, брать на себя расходы по складированию  товаров, строительству складов, приобретению транспортного оборудования и вычислительной техники, осуществлению погрузочно–разгрузочных работ. Только достаточно крупные предприятия могут осуществлять такие капиталовложения и при этом достигать высокого уровня рентабельности. Поэтому в странах с устойчивой рыночной экономикой наблюдается исчезновение мелких оптовых предприятий, особенно в сфере торговли продовольственными товарами, где раньше они были довольно многочисленными. Одновременно с этим происходит увеличение количества крупных предприятий. Кроме того, многие независимые оптовики вступают в мощные закупочные объединения, усиливая тем самым свои позиции при переговорах с поставщиками и пользуясь определенными услугами центров при ведении своих дел. 

Важно отметить, что в  современных условиях операции оптовой  торговли, связанные с оформлением  и проверкой закупаемых товаров, теряют свое значение по причине стандартизации продукции прямо на производстве. На долю оптовиков остается рационализация таких конкретных операций, как погрузочно–разгрузочные работы и доставка товаров потребителю[13].