Организационные процессы в организации. Манипуляции в управлении

ГБОУ ВПО Алтайский государственный медицинский университет

МЗ  России 
 

    Кафедра экономики и менеджмента 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Курсовая  работа 

по  дисциплине «Теория менеджмента»

на  тему:  Организационные процессы в организации. Манипуляции в управлении 
 
 
 
 
 
 

        Вариант № 12

    Выполнила студентка  3 курса 792 группы

           Кобзева Дарья Аркальевна

                                                         Проверил:_________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Барнаул – 2011г. 

    Содержание:

1.Введение

2.Основная  часть

      2.1 Понятие «манипуляция»

      2.2 Причины манипуляции

      2.3 Манипулятивные типы людей

      2.4 Приемы и законы манипулирования

      2.5 Правила работы с манипулятором

3.Заключение 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Введение

       В повседневной жизни приходится часто сталкиваться с ситуациями, когда требуется воздействовать на другого человека. Для многих это входит в их прямые обязанности. Это руководители, менеджеры, продавцы, преподаватели, воспитатели, родители, врачи, психологи.

     Владение  соответствующими психотехнологиями влияния делает работу представителей этих групп значительно более продуктивной.

     Повышенный  интерес к этим технологиям проявляют  и деловые люди, желающие более  эффективно взаимодействовать и  со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.

     Технология  манипуляции зарекомендовала себя одной из наиболее действенных в  плане практических результатов  методик.

     Знакомство  работников с рядом этих методов  затруднено несколькими обстоятельствами. Во-первых, описания в большинстве  случаев рассчитаны на профессиональных психологов и сложны для освоения практиками. Популярные же изложения  излишне упрощены, что резко снижает  по многочисленным источникам. В-третьих, и это главное, все эти техники  представлены сами по себе, реализуют  принципиально разные подходы. 
 

2.Основная  часть 

2.1 Понятие «манипуляция»

      Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению  у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими  желаниями.

      Под манипуляцией обычно подразумевается  скрытое (или подсознательное) психологическое  воздействие на собеседника с  целью добиться выгодного манипулятору поведения. И это придаёт манипуляции  какой-то мистический оттенок, словно это порча или сглаз.

      Манипуляция – скрытое психологическое воздействие  на партнера по общению с целью  добиться от него выгодного поведения.

Пока  скрытая и не видно, вроде бы манипуляция, а если открытая и явная, тогда  это что?! И понуждать человека к какому-то "выгодному поведению" возможно совершенно явным и прямолинейным  образом: например, кулаком погрозить. Тогда это уже не манипуляция, а психологическое давление, да?!

      Манипуляция – это скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения.

      В определении манипуляции – всё  неправда. Ну, во-первых, она может  быть скрытой, но это ей совершенно не обязательно. Во-вторых, никакое  это не воздействие (как бы подразумевая управление человеческим поведением), а всего лишь стимул (побуждение к выполнению желаемого манипулятором  действия). И, наконец, в акте манипуляции  ваш "собеседник" может быть кем (или чем) угодно: книгой или журнальной обложкой, рекламным роликом или  текстом, звуком или картинкой.

Давайте задумаемся на минуту о том, что же такое – манипуляция, в чем  её суть и смысл, и попробуем на основе этих размышлений дать исчерпывающее  понятие манипуляции.

      Манипуляция – это целенаправленный стимул любой  природы (да, абсолютно любой: звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в  журнале и рекламное объявление в газете), целью (это обязательно, манипуляция всегда преследует цель!) которого является побуждение к появлению  некоторой реакции.

      Манипуляция – это использование стимулов, которые заранее предопределяют реакцию на них, и которые используются именно для того, чтобы вызвать  такую реакцию. Например, если вы знаете, что нужно сказать вашему знакомому, чтобы разозлить его, и вы говорите ему это, то вы – манипулируете.

      Манипуляция – строится на предположении о  тех реакциях, которые вызовет  тот или иной стимул. И если данное предположение – ошибочно (например, рекламист внедрил в рекламу сложную суггестивную психотехнологию, которая почему-то не сработала), это действие все равно манипулятивно.

      С другой стороны, если агент влияния (коммуникатор) использует стимул, не предполагая (или не зная), какую реакцию он вызовет, – то это действие не является манипуляцией.

Манипуляция всегда основана на предположениях о  реакциях на те или иные стимулы, которые являются результатом или социального обобщения, или индивидуального знания о человеке.

      В манипулятивном акте обязательно содержится знание о том, какая реакция должна последовать на предъявленный стимул. И чем точнее это знание, тем эффективнее будет манипуляция.

        Манипуляция всегда – это знание  о реакции, а это значит, что  реакция – уже существует независимо  от того, знаем ли мы о ней,  или не знаем.

Манипуляция не формирует реакций, – а влияет на уже сформированные. И если Вы не переносите, когда на вас повышают голос, – то на вас будут именно повышать голос, и именно потому, что вы его не переносите. Если вы думаете, что, купив крутой мобильный телефон, вы станете счастливым, – то реклама именно об этом вам и расскажет, и именно потому, что это вы так думаете. Ибо манипуляция всегда строится на вашем отношении ко всему сказанному и показанному.

      Манипуляция – это потакание вашим слабостям  или давление на них.

В публикациях  на тему манипуляции очень часто  слышишь о том, как плохо манипулировать, и как важно быть искренними и  честными людьми, всегда говорящими то, что они думают на самом деле. Я не знаю, какой прообраз подразумевают  авторы подобных публикаций, но знаю точно, что, как минимум, один "честный  и искренний" персонаж на слуху  у всех: это поручик Ржевский, герой бесчисленных анекдотов. Тот  говорил просто: "сударыня, а разрешите  мне вам впердолить?", – и никаких тебе манипуляций, а одна только честная и голая правда-матка.

Противостоять манипуляциям или пытаться обороняться  от них, – занятие малополезное и  крайне непродуктивное, как вычерпывать  воду из лодки, которая дала трещину. Если манипуляция основана на обнаружении  ваших слабых мест и последующем  влиянии на них, – тогда самым  практичным и эффективным противодействием любым манипуляциям будет устранение этих слабых мест, после чего влияние  на них окажется просто бессмысленным, не принося манипулятору никакого результата, и вынуждая его вообще отказаться от этих влияний. 

В разной степени все мы обладаем знаниями о том, какой результат последует  за нашими сигналами, нашими стимулами (слова и жесты, эмоции и оттенки  голоса). И, в большинстве случаев, независимо от качества и точности нашего знания, мы передаем внешнему миру сигналы, уже основываясь на своём  предположении об ответных реакциях. Как следствие, все мы манипулируем. Каждый из нас ежедневно совершает  сотни и тысячи манипуляций, передавая  во внешний мир строго такие стимулы, какие желательны и полезны для  нас.

А манипуляция  в этом случае выступает как адаптивный (приспособительный) механизм межличностной (и социальной) коммуникации, который  учитывает специфику реакций  на стимулы, и всегда подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие гибко и точно "настраиваться" на индивидуальность собеседника, либо же на социальную индивидуальность общества (менталитет, традиции, национальный характер).

      2.2 Причины манипуляции

     Oсновная причина возникновения феномена манипуляции предложена ериком  Перлзом, и заключается она в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении, – с другой.  

     Не  доверяя полностью своим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, чтобы посадить "других" на привязь, чтобы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Он уподобляется ребенку, который съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, который отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием.  

     Можно указать еще одну причину выясненную Эрихом Фроммом. Считается, что нормальные отношения между людьми – это любовь. Великие мировые религии призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но это как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Большинство даже не сознает, что при всем своем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят.  

     Мы  склонны полагать, что чем более  мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут  любить. На самом деле ближе к  истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать свои человеческие слабости. Однако заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что он хочет, – одним словом, превратить другого в вещь, свою послушную вещь.  

     Третью  причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, этот мир непредсказуем. Сознавая условия своего существования в мире – свою "экзистенциальную ситуацию", – человек ощущает себя беспомощным.

     Четвертая возможная причина манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать близости. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности. Исходя из этого, манипулятора можно определить как человека, который пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми, и поэтому взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

      Наконец, пятую возможную причину манипуляции  назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некоторым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем  соответствующим образом себя вести. Один из таких выводов гласит: нужно, чтобы нас все одобряли. Пассивный  манипулятор, полагает Эллис, строит свою жизнь именно на этой глупейшей аксиоме, и поэтому принципиально не желает быть честным и откровенным с  окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.

2.3 Манипулятивные типы людей

      Э. Шостром в книге «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор» описал, что представляет собой тип социального характера, называемого манипулятором.

      Внимательно следите за этим человеком. Ему надо во что бы то ни стало овладеть ситуацией: он способен навязать свою волю во всем, пытается манипулировать любой фразой, любым случаем. Сохраняйте при этом спокойный и приветливый тон, ведь вы проникли в его тактику.

      Человек не рождается манипулятором. Он становится таковым, чтобы избегать неприятностей  и добиваться желаемого, причем развивает  эту способность бессознательно.

      Современный манипулятор, по мнению Шострома, вырастает из ориентации на рынок, когда человек — вещь, о которой нужно много знать и которой нужно уметь управлять.

      Сокрытие  своих истинных эмоций — удел манипулятора. Основную свою задачу он видит в  том, чтобы производить должное  впечатление. Примечательна реакция  человека такого типа, например того, кому не удалось продвинуться по службе или получить прибавку к жалованью, столь милую его сердцу. Дома он умудряется переложить добрую половину вины за неудачу на своего давно  умершего родителя, который был тираном, на свою жену, плохо приготовившую  ему завтрак именно в то утро, или на кого-либо еще. Может напиться или заболеть, превратиться в подобострастного приставалу, стать мрачным, продолжить пассивно бастовать, что направлено против него самого, человечества, его  глупого шефа. Он даже может хлопнуть дверью, выйти из игры, предложить другу  свое место. Наряду с желанием управлять  манипулятор испытывает потребность в руководстве свыше.

      Манипуляция не является необходимым отношением к жизни и не приносит никакой  действительной пользы. Слишком часто  демонстрирующий ее человек использует психологические концепции, чтобы  рационально объяснить свое неблагополучное  поведение, оправдывая неуспех ссылками на прошлый опыт и былые неудачи.

      Манипулятор — личность, вставшая на путь самоуничтожения, которая использует или контролирует себя и других людей в качестве вещей. В некотором роде он присутствует в каждом из нас, поэтому важно  знать его черты.

Выделяют  несколько типов манипулятора:

1. Диктатор. Преувеличивает свою силу. Доминирует, приказывает, цитирует авторитеты  и делает все, чтобы управлять  своими жертвами. Его варианты: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, Младшие боссы.

2. Тряпка (слабак). Обычно жертва Диктатора, его противоположность. Добивается немалого мастерства во взаимодействии с ним. Преувеличивает свою чувствительность; многое забывает, не слышит, молчит. Варианты: Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Стеснительный, Уступающий.

3. Вычислитель.  Преувеличивает свой контроль. Обманывает, преувеличивает, лжет, старается перехитрить  и проверить других людей. Это  Делец, Аферист, Игрок, Создатель  рекламы, Шантажист, Рассчитывающий  все наперед.

4. Прилипала.  Полная противоположность Вычислителю.  Преувеличивает свою зависимость.  Это личность, жаждущая быть ведомой,  дурачимой, предметом забот. Позволяет  другим делать за него работу. Паразит, Нытик, Вечный ребенок,  Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.

5. Хулиган.  Преувеличивает свою агрессивность,  жестокость, недоброжелательность. Он  Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация —  Сварливая баба.

6. Славный  парень. Склонен преувеличить свою заботливость, любовь, убивает своей добротой. В некотором смысле столкновение с ним более вредно, чем с Хулиганом. Славный парень почти всегда выигрывает. Его варианты — Угодливый, Доброжелательный, Моралист, Человек организации. 

7. Судья.  Преувеличивает свою критичность.  Никому не верит, преисполнен обвинений, негодования, с трудом прощает. Всезнающий, Обличитель, Собиратель улик, Судебный пристав, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

8. Защитник. Противоположность Судье. Чрезмерно  подчеркивает свою поддержку  и снисходительность к ошибкам.  Он вредит другим, сочувствуя им сверх всякой меры и не давая своим подзащитным встать на ноги и расти самостоятельно. Вместо того чтобы заняться своим делом, готов заботиться о нуждах других. Варианты Защитника: Наседка, Утешитель, Покровитель, Ученик, Помощник, Самоотверженный.

В определенном человеке-манипуляторе гипертрофирован, как правило, один из этих типов или  его комбинация с другими. Если такой  человек представляет собой наиболее выраженный вариант, то проецирует противоположный  на окружающих людей, превращая их в  свои цели. Например, жена-Тряпка нередко  выбирает мужа-Диктатора, а затем  управляет им с помощью всякого рода «подрывных» методов.

2.4 Приемы и законы  манипулирования

Иллюзорная  альтернатива

      Один  из весьма эффективных способов запутывания  отношений — предоставление другому  лицу возможности выбора. Как только выбор сделан, можно тут же упрекнуть  за пренебрежение другой из предложенных возможностей. С помощью такой  иллюзорной альтернативы можно играючи  превратить любую счастливую жизнь  в беспросветный ад.

      Подобное  еще можно дополнять системой, позволяющей ставить под сомнение любой полученный ответ. Требуя все  новых и новых подтверждений, клиенту удается перевести беседу на более высокий уровень абстракции.  

Большое через малое

      Когда просишь немногое, неудовольствие и  отказ маловероятны. Но все, что дано, будучи частью, обладает удивительным свойством быть связанным с оставшимся. И если продолжать «тянуть», то не устоять целому.

На это  проницательно тонко обращает внимание Р. Тагор:

 У дерева топор просил, как жалкий нищий:

  «Дай хоть негодный  сук, чтоб сделать  топорище!» 

  И дуб согласье  дал… Был смирным до сих пор,

  А тут заносчивым, свирепым стал  топор: 

  Недолго думая  ствол подрубил  под корень,

  И рухнул мощный  дуб, обманут, опозорен.

Задача  — не оказаться на месте дуба, помня этот закон.

Закон «вероломства» 

      Естественный  фон «делового» инструментария вероломства  — обман, хитрость, коварство. Вероломство  — просека, которую люди прокладывают к имеющемуся краеугольному камню  морали.

  Во  время Жакерии отряд пахарей,  сбросивший с себя путы феодального  крепостничества, под предводительством  Гильома Каля, встретился с войском короля Наваррского. Король попросил перемирия у вождя крестьян и выразил желание переговорить с ним. Каль, не взяв заложников, доверчиво пошел в лагерь противника. Там он был схвачен и казнен.

      Всякий  раз, когда зависимо связанный с  вами человек зовет вас к себе, предлагая дружбу, дары, партнерство, задумайтесь: а достаточно ли вы защищены от него, не грозит ли вам беда и опасность. Быть противником, значит быть против вас. Усвойте это и не предавайтесь несбыточным мечтам и иллюзиям.

Закон «вложения ожиданий» 

      Если  мы принимаем людей такими, какие  они есть, мы делаем их хуже. Если же мы относимся к ним так, как будто они таковы, какими им следует быть, мы помогаем им стать такими, какими они в состоянии стать.

      Для повышения самооценки человека, попавшего  в трудную ситуацию, целесообразно  похвалить, поднять его в собственных  глазах и во мнении окружающих. Аналогичную  роль может сыграть также любое  вознаграждение.

      И наоборот, упреки даже за фактически допущенные ошибки деморализуют человека, вселяют  в него неуверенность в своих  силах. Он начинает относиться к неудачам, как к неизбежному. Следствия подобной деморализации могут проявляться в ожесточении, равнодушии, унынии, от этого напряженность возрастает еще больше. Следует авансировать человека доверием и обращаться с ним как с достойным, это способствует его совершенствованию.

      Похвала требует разумной осторожности, так  как люди часто склонны воспринимать несоответствия чьим-то ожиданиям как  не подтверждение ценности своей  личности. Повышение самооценки до уровня уверенности в том, что  человек может справиться с ситуацией, ведет к смягчению внутренней напряженности.

      Однажды, посмотрев тренировку наших футболистов, звезда «кожаного мяча» бразилец Пеле сказал, что он знает, почему они  играют плохо — тренировки посвящены  устранению недостатков, а надо развивать  достоинства. По мнению этого футболиста, у него и его товарищей масса  недостатков, но мало кто их замечает, потому что то, что у них получается лучше всего, они умеют делать в совершенстве, а те недостатки, что остались,— лишь продолжение  их достоинств.

Закон «воздаяния» 

      Общество победившее почти всегда проигрывает столько же, сколько и общество побежденное.

Закон «войны» на два  фронта

      Психика человека не в состоянии удерживать с одинаковым вниманием и ответственностью за положительный итог дела ситуации, превышающие числом больше одного.

      Вот почему подбросить человеку «второй  фронт», не говоря о «третьем» или  «четвертом»,— значит подвести его  к проигрышу, поражению, разгрому.

Закон «вывернутого желания»

      Усиление  просительного воздействия, обращенного  к противнику, уменьшает вероятность  исполнения просьбы. Поэтому правильным вектором поведения будет инверсия: настойчивое нарочитое выражение  какого-то нежелания увеличивает  шансы скрытых чаяний.

  Вспомним, к примеру, «просьбу» Братца  Кролика в книге Д. Харриса  «Сказки дядюшки Римуса»: «Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст». Кролик прекрасно понимал, что вероломный Лис ни за что не исполнит его просьбу. Именно так и случилось — Лис бросил его в терновый куст, и Братец Кролик, благодаря этому, получил возможность спастись бегством.

Закон «грандиозных проектов» 

      Ненасытность, а вернее, ненасыщаемость — ведущая черта в человеческих существах. Что бы людям ни предъявлялось или ни давалось, будут желать большего. Они всегда выберут и предпочтут то, что сулит увеличение, расширение, выдвижение в первые ряды.

      А если при этом еще намекающе проглядывает «центропупизм» (термин В. Маяковского), то нет в мире такой силы, которая бы удержала любого из нас от подчинения воздействиям с признаками грандиозности, гигантизма, вселенской масштабности и первородной уникальности.

  «Великий  комбинатор» Остап Бендер идеально  обыгрывал способ реализации  закона «грандиозных проектов»,  когда рисовал потрясающие перспективы  развития провинциальных Васюков  в случае проведения там международного  шахматного турнира.

  Васюковчане слушали все с открытым ртом и верили каждому слову, потому что чем удивительнее зов, тем надежнее на него отклик.

Закон «давящего молчания» 

      Тот, кто первый навязывает паузу своим  молчанием, приобретает психологическое  преимущество. Умение «держать паузу» — сильный ход в общей стратегии  достижения своих целей.

  Подобную  форму психологического отказа  приводит Дж. Гелбрейт в книге «Жизнь в наше время», ссылаясь на опыт общения с индийским лидером Дж. Неру: «Его метод, с помощью которого он избавлялся от нежелательных идей и неприятных просьб, был очень эффективен и приводил в замешательство. Состоял он в полном молчании. Вы просили его… Он не выдвигал возражений; он просто ничего не говорил.

  Когда молчание становилось невыносимым, вы повторяли свою мысль или просьбу и в отчаянии слышали лишь собственные слова. Вновь царило молчание. Вы теперь ждали услышать от него хотя бы отрицательный ответ. И когда в конце концов он давал его, вы с благодарностью исчезали» (Цит. по: Таранов П. С. Секреты поведения людей.— Симферополь: Таврия, 1995.— С. 84—86.).

Закон «заданности отношений»

      Восприятие  события зависит не от события, а  от стереотипа рамок, в которых это  событие происходит.

  Однажды  организаторы двух выступлений  перепутали лекторов. Академика  привезли к любителям цирка,  а туда, где ждали клоуна,—  академика. Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить  аудиторию — мало кто улыбался, зато на лекции академика слушатели  покатывались со смеху, и бедный  ученый никак не мог взять  в толк, что же смешного в  его научных исследованиях.