Организация деятельности по реализации продукции

Введение

 

В условиях рыночной экономики большое значение приобретает реализация продукции. По действующей системе планирования и экономического стимулирования одним  из показателей оценки деятельности предприятий является объем реализованной  продукции. Реализация отражает экономические связи между предприятиями и между предприятиями и государством. Выручка от реализации продукции является единственным нормальным источником средств для бесперебойной работы предприятия.

На предприятиях большое значение отводится показателям  отгрузки и реализации по объему, ассортименту и качеству как за отчетный период (год, полугодие, месяц), так и за короткие промежутки времени (день недели). Правильная четкая и своевременная организация  учета выпущенных, отгруженных и  реализованных изделий способствует усилению контроля за сохранностью материальных ценностей, обеспечению предприятия денежными средствами и ускорению оборачиваемости оборотных средств. Обеспечение таких результатов деятельности предприятия весьма необходимо в условиях полного хозрасчета и самофинансирования.

Невыполнение  задания по отгрузке и реализации продукции вызывает замедление оборачиваемости  оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение предприятия. Наряду с  объемом реализации продукции предприятие  планирует сумму (объем) прибыли. Это  возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию  в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода).

Актуальность  данной темы заключается в том, что рассмотрение показателей реализации продукции на предприятии завершает кругооборот.

Объект  исследования в курсовой работе - ОАО «Акконд».

Предмет исследования – организация деятельности по реализации продукции.

Целью написания  курсовой работы является совершенствование  организации деятельности по реализации продукции предприятия. Для достижения поставленной цели были сформулированы и решены следующие задачи:

• рассмотрены теоретические основы организации деятельности по реализации продукции;
• изучены технико-экономические характеристики и анализ организации деятельности по реализации продукции на примере ОАО «Акконд»;
• указаны мероприятия по повышению эффективности организации деятельности по реализации продукции на предприятии ОАО «Акконд».

В настоящее  время становится все более очевидным, что реализация продукции для всего многообразия трудящихся является жизненно важным фактором сохранения сбалансированности современной экономики. В силу этого данная проблема - одна из важнейших предметов для изучения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические основы организации деятельности по реализации продукции

 

1. Сущность, значения организации деятельности по реализации продукции

 

Начальным этапом планирования реализации продукции  является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних  условий возникает необходимость  корректировки внутренних.

Организация деятельности по реализации продукции является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Реализация продукции для предприятия важна по ряду причин: объем реализации определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от реализации продукции зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе реализации окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и  сервисное обслуживание до и после  покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по реализации продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации  интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах  производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок  требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции  усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого  изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже  выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной  частью коммерческой деятельности промышленного  предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование реализации продукции. Планирование реализации(сбыта) включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют  предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный»  рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план реализации, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема реализации, являющийся базой плана реализации продукции.

Производителю товара необходимо знать  зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной  продукции. На каждом из предприятий  она имеет свои особенности, которые  определяются назначением выпускаемой  продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии  включает:

- разработку планов-графиков отгрузки  готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции  от цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции  покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой  продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация  планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или  цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов  по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется  строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность  отгружаемых товаров:

- спецификация, подтверждающая, что  товар поставлен по номенклатуре  и в количестве, предусмотренным  контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен поставщиком на соответствие  техническим требованиям контракта;

- упаковочный лист, в котором  указывается, в каких упаковках  содержится какой товар и в  каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий  принятие товара к перевозке;

- комплектовочная ведомость, указывающая,  какими частями комплектной поставки  являются отгружаемые детали;

- счет на оплату отгружаемых  товаров.

Счет имеет следующие реквизиты:

- номер и дата его выписки  поставщиком;

- наименование и банковские  реквизиты грузоотправителя и  плательщика;

- наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую  отгружен товар, с выделением  НДС;

- номер контракта.

Счет выписывается поставщиком  на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер  и дата оформления которой обязательно  указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также  является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов (Приложение Б). Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным  транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого  документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр  в бухгалтерии поставщика, второй – у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают  вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в  бухгалтерию предприятия покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего  за хранение товара. Когда товар  отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается  составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром  грузополучателю. Затем второй экземпляр  с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

- наименование грузоотправителя  и грузополучателя, адреса и  банковские реквизиты;

- сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание  товара, количество мест, вес брутто  и нетто, цена, сумма с учетом  НДС, вид упаковки);

- номер автомобиля и путевого  листа;

- пункт погрузки (при необходимости).

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.

 

 

 

2.  Принципы, классификации организации деятельности по реализации продукции

 

 

Выбор способа  реализации продукции является неотъемлемой частью процесса сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему реализации продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

• выбор места хранения запасов и способа складирования;
• определение системы перемещения грузов;
• введение системы управления запасами;
• установление процедуры обработки заказов;
• выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной  организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически  построенной общей системы. Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее  активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.

Существуют  шесть видов сбыта:

• прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления;
• для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя;
• интенсивный предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников;
• селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров;
• нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей;
• ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Позиции, занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам:

1. По организации системы сбыта:
• Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю (см. рис. 1).

 

Производитель

Потребитель

Рис. 1 - Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю

 

• Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта (см. рис.2).

Производитель

Оптовая или  розничная торговля

Потребитель

 

Рису.2 - Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта

 

2. По числу посредников:

• Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников (см. рис. 3). Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Производитель

Оптовая торговля

 

1\ 2\ 3\ 4\ ... n

Розничная торговля

 

1\2… 1\2… 1\2…

Рис.3 - Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников

 

• Селективный – ограничение числа посредников (см. рис. 4).

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Производитель

Оптовая торговля

 

1\ 2\ 3\ 4\ ... n

Розничная торговля

 

1\2\3… 1\2\3…

Рис. 4 - Селективный – ограничение числа посредников

 

• Исключительный – малое (или единичное) число посредников (см. рис.5). Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Производитель

Оптовая торговля

 

1 \ 2

Розничная торговля

 

1 \ 2 \ 1

Рис.5 - Исключительный – малое (или единичное) число посредников

 

Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя  контролировать путь прохождения продукции  до конечного потребителя, а также  условия её реализации.

Однако  в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные  необходимостью создания дорогостоящих  товарных запасов, и затрачивает  большое количество ресурсов на осуществление  функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе  с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта  является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно  выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Коммерческую  выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой  сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

• региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить;
• соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
• сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
• специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
• розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств  массовой информации и личных контактов  собственника фирмы-производителя  с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов  распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации  косвенного канала сбыта возникает  потребность в определении его  длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне (см. рис. 6,7,8).

 

Мелко-

оптовая

торговля

Производи-тель

Потребитель

Розничная торговля

Оптовая

торговля

Производи-тель

Оптовая торговля

Розничная торговля

Потребитель

Производитель

Розничная торговля

Потребитель

Косвенный канал первого уровня

 

Косвенный канал  второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

 

Рис. 6 - Пример длины каналов сбыта

 

По количеству посредников на каждом уровне каналов  сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

По мере продвижения товара на рынок фирма  производитель ищет посредников  для дальнейшего распространения  продукции и в зависимости  от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

 

Мелко-

оптовая

торговля

 

Производи-тель

 

Потреби-тель

Розничная торговля

Оптовая

торговля

Рис.7 - Пример узкого канала сбыта

 

Очевидно, что по мере движения товара по каналам  сбыта с участием посредников, его  физическому перемещению может  сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности  и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а  каналы с их участием приобретают сложную структуру.

 

Производитель

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Оптовый торговец

Мелкооптовый  посредник

Мелкооптовый  посредник

 

Мелкооптовый  посредник

 

Розничная торговля

Розничная торговля

Розничная торговля

Потребитель

Рис. 8 - Пример широкого канала сбыта

 

Функция реализации продукции начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции, в сущности, включают две подфункции:

• влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется «формирование спроса»;
• влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется «стимулирование сбыта».

Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому  выделение их в какой-то мере условно.

1. Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:
• привлечение внимания людей к товарам;
• активизация запросов человека;
• формирование у людей мотивов покупать товары;
• формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это осуществляется способами:

• рекламой;
• другими способами.

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в  журналах, газетах и т.д.); фирменные  издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания. Мероприятия  по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости  от многих факторов, кроме следующих:

• стадии жизненного цикла товара;
• особенностей товара;
• особенностей рынка.

2. Стимулирование сбыта - это совокупность безпосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

• торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;
• предложение услуг;
• перераспределение покупателей в процессе продажи;
• консультации по товарам;
• демонстрация товаров, иногда театрализованная;
• предложение товаров (фигуры из товаров);
• внутримагазинная реклама.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это  также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые  могут оказывать влияние на поведение  покупателей и потребителей, организации  и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и  услуг. В процессе стимулирования сбыта  могут использовать следующие способы:

• охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);
• премии и подарки представителям закупочных организаций;
• заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);
• организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;
• стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);
• охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);
• использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Реализация  продукции через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.