Организация договорной работы и ее эффективность

Содержание

Введение……………………………………………………………………………...3

1.Сущность и значение коммерческо-посреднической деятельности…..………………………………………………………….................4

1.1. Сущность, значение и  виды предоставляемых услуг……………………….4

1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг посредников…………………………………………………………………………7

2. Краткая организационно-экономическая  характеристика предприятия и  района его деятельности………………………………………………………….11

3. Организация договорной  работы и ее эффективность………….……………15

3.1. Характеристика договоров,  заключенных предприятием…………………15

3.2. Эффективность договорной  работы на предприятии………….....................21

Заключение…………………………………………………………………………24

Список использованных источников……………………………..………………25

Приложения……………………………………………………………………….26

Введение

За последние десять лет  роль коммерческих структур в экономике  Республике Беларусь значительно возросла. Развитие рыночных отношений в стране и углубление взаимосвязей с мировой  системой хозяйства требует от хозяйствующих  субъектов все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность организаций, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности развития хозяйствующими субъектами своей деятельности.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости  конечных финансовых результатов деятельности предприятия от эффективности осуществления ею коммерческо-посреднической деятельности. Положительно то, что все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание.

Целью данной курсовой работы является оценка организации коммерческо-посреднической деятельности предприятия ЧУП «Молодечненский пищевой комбинат» и эффективность договорной работы. Для достижения поставленной цели необходимо рассмотреть следующие задачи:

• Сущность и значение коммерческо-посреднической деятельности;
• Изучить краткую организационно-экономическую  характеристику предприятия и района его деятельности;
• Оценка организации договорной работы и ее эффективности.

1. Сущность и значение  коммерческо-посреднической деятельности

1. Сущность, значение и виды предоставляемых услуг

Коммерческо-посредническая деятельность является деятельностью, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства, определяет коммерческий успех промышленной организации.

Коммерческо-посредническая деятельность - это деятельность, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи, продвижения продукции на рынок в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческо-посредническая деятельность включает следующие операции:

• планирование объемов закупки и ее организации, т.е. посреднику важно определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время;
• организацию перепродажи приобретенного с учетом намечаемого объема прибыли;
• поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;
• организацию и проведение эффективного процесса торговли и товародвижения;
• определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся конъюнктуре рынка;
• выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса, по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и других операций;
• прогнозирование рыночных изменений и др.

Важнейшим принципом  этой деятельности является максимально  полный учет интересов и действий других субъектов рынка, который  необходим как с точки зрения этики поведения коммерческих работников, так и в интересах достижения поставленных ими стратегических целей  в коммерции. Существенными принципами коммерческой деятельности также являются:

• гибкость коммерции с учетом изменяющейся экономической ситуации на рынке;
• выделение коммерческих приоритетов;
• активное использование в принятии коммерческих решений принципов маркетинга;
• умение предвидеть коммерческие риски и просчитывать их последствия;
• повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

Все операции коммерческо-посреднической деятельности подразделяются на два  вида: производственные и коммерческие. Производственные операции связаны с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упаковкой и др. Коммерческие операции связаны с куплей-продажей товаров, а именно: организация рыночных исследований, изучение спроса, оценка конкурентов, формирование действенной рекламы, оказание дополнительных услуг предпродажного, продажного и послепродажного сервиса и др.

В последнее время при учете интересов клиентов в процессе купли-продажи наиболее важными стали именно эти дополнительные услуги, представляющие совокупность услуг, связанных с обращением товаров, их покупкой, продажей и сбытом. Они создают условия для организации производственным фирмам сбыта готовой продукции, закупок исходного сырья, материалов, оборудования, осуществления маркетинговой деятельности, повышению эффективности производства и качества выпускаемой продукции, а также активизации сбытовой политики.[1]

2. . Необходимость и целесообразность использования услуг посредников

Ключевой фигурой  торгово-посреднического бизнеса  является посредник – человек, владеющий этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных сделок, инициативный, представляющий интересы и предпочтения своих клиентов.

Посредник —  это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией. В роли контрагентов выступают производители товаров, оптовые и розничные торговые предприятия.

Основное же, специфическое  отличие посредника от других участников товарного рынка проявляется  в том, что посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в  кредит, но активно способствует осуществлению  этих операций.

Посредник, вступая в контакты с производителями, обладателями товаров  и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров  и услуг и условиях продажи.

В многочисленных случаях  посредник осуществляет закупку  необходимых для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца, посредник информирует  покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и  услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о  содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца, или  от покупателя.

Принципиальная схема  данного предпринимательского посредничества показана на рисунке 1.

Рисунок 1. – Схема предпринимательского посредничества.[2]

Для осуществления  посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы. К ним относятся основные средства – земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Важным фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.

Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника. Эффективность деятельности посредника может быть обозначена лишь в случае, когда его доходы от закупки у поставщика продукции, последующей ее перепродажи будут выше его собственных затрат.

Прибыльность  и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только при решении  трех основных задач:

• создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих банки данных внутреннего и внешнего рынков;
• создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры - собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации;
• систематическое осуществление качественной подготовки и переподготовки собственных кадров - менеджеров и торговых агентов.

Коммерческие  фирмы и компании производят оценку целесообразности использования труда  внешних посредников. Заработная плата  собственного сбытового аппарата, как  правило, состоит из твердого оклада плюс 0,1 % от заключенной сделки. Привлеченным внешним посредникам выплачивают заработную плату в размере до 15% от заключенной сделки. Выделяют следующие варианты оплаты труда торговых агентов:

• твердая оплата, когда заработок агента не зависит от объема продажи продукции;
• оплата в виде комиссионного вознаграждения, когда заработок составляет определенный процент от объема продажи;
• заработок складывается из твердого оклада и определенного процента (например, 1%) от объема реализации без ограничении;
• выплачивается определенная небольшая сумма плюс процент от объема продажи, но не более установленного максимального размера заработка агента.[1]

2. Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия и района его деятельности.

Предприятие было создано в 1945 году как мясояичная база облпотребсоюза в г. Вилейка. В 1946 году база была переведена в г. Молодечно. На предприятии занимались приемкой, переработкой и отгрузкой яиц и лекарственного сырья. В 50-е годы на базе стали заниматься также заготовкой и переработкой овощей и фруктов.

В 1974 году база переименована  в виноконсервный комбинат.

В 1985 году производство плодово-ягодных  вин было прекращено. В тот же год началась реконструкция цеха для выработки безалкогольных напитков и кваса, и предприятие было переименовано  в пищевой комбинат.

Основными направлениями  деятельности предприятия являются производство и реализация:

• Плодоовощных консервов;
• Мясных и мясорастительных консервов;
• Замороженных ягод;
• Сока и вина

Структуру производства продукции  на ЧУП «Молодечненский пищевой  комбинат» в 2004 году можно представить в виде следующей диаграммы рисунок 2.:

Стратегической целью  развития ЧУП «Молодечненский пищевой  комбинат» является финансовое оздоровление и преспективное развитие предприятия, заключающееся в создании условий  для привлечения ининвестиций, направленных на техническое перевооружение производства, расширение ассортимента выпускаемой  продукции с улучшением качеств, снижение себестоимости и обеспечение  прибыли.

Рисунок 2. – Структура производства продукции

Консервное производство является одним из сложнейших производств  пищевой промышленности. Оно отличается разнообразием используемого сырья, множеством процессов и их параметров. Поэтому стратегическим направлением развития предприятия является более полное использование имеющихся мощностей с выпуском на их основе новых видов продукции, так и внедрение новых технологий.

Основной идеей данного  проекта является получение необходимого объема инвестиций, направляемых на приобретение, монтаж и ввод в эксплуотацию нового оборудования, отвечающего современным  требованиям производства продуктов  питания и создание производства консервированных натуральных продуктов в мягкой упаковке для обеспечения потребительского рынка.

Проведение реконструкции  и технического перевооружения не только повысит эффективность производства, улучшит конкурентоспосотность  продукции, что позволит расширить  рынки сбыта как внутри республики, так и за ее пределами, но и позволит освоить выпуск нового вида продукции – консервов в мягкой упаковке.

Молодечненский пищевой  комбинат находиться в городе Моолодечно (с насилением около 100 000 человек) на северо-западе Республики Беларусь и расположен на пересечении автомобильных и железнодорожных магистралей, соединяющих Россию со странами Балтии.

Предприятия расположено  на площади 63700 кв.м., обладает всеми  необходимыми транспортными и инфженерными коммуникациями, состоит из 4 цехов  и 4 самостоятельных участков.

Инженерное обесечение предприятия:

1. Электроснабжение

Источник электроснабжения предприятия – молодечненское предприятие  электросетей. Электроснабжение осуществляется через трансформаторную подстанцию. Основные потребителиэлектроэнергии  – цех овощных консервов, цех  мясных косервов, винцех, аммиатичная  холодительная установка. Годовой  расход электроинергии – 1320 тыс. кВт/час.

2. Теплоснабжение

Источником теплоснабжения предприятия является собственая ктельная.

Потребность предприятия  в тепле в год – 4800 Гкал

3. Водоснабжение

В соответствии с требованиями к количеству расходуемой воды, ее качеству и температуре по комбинату  приняты следующие системы:

• Оборотные водоснабжение;
• Последовательно используемая;
• Хозяйственно-питьевой водопровод.

Источник водоснабжения  – собственная артезавнская скважина, городской водопровод.

Годовое потребление воды – 150 тыс. м³.

4. Водоотведение

Сброс стоков в объеме 139,5 тыс. м³ осуществляется в городскую канализацию. Очистка стоков на предприятии не предусмотрена.

5. Вентиляция

На предприятии имеется  приточная и вытяжная вентиляция по цехам и подразделениям.

С экологической точки  зрения, ЧУП «Молодечненский пищевой  комбинат» по своим техническим  характеристикам является малоотходными  предприятиями.

Вредные выбросы в атмосферу  при осуществлении производственного  процесса являются незначительными  и не превышают предельно допустимые концентрации.[3]

3. Организация договорной работы и ее эффективность
1. Характеристика договоров, заключенных предприятием

Прежде всего, необходимо вспомнить, что же все-таки такое  — договор и какова его роль в сфере хозяйственных отношений.

Договор — это соглашение двух или более лиц (субъектов, сторон, контрагентов), позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.

Цель, с которой заключается  договор, составляет предмет сделки, взаимные права и обязанности  сторон — его условия, совокупность условий — его содержание.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых  актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных  связей, может быть, простой и сложной: простые хозяйственные связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные – с участием посредников (одного или нескольких). Виды заключаемых между участниками товарообмена договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств определены в Гражданском кодексе Республики Беларусь. Однако участники договорных отношений вправе самостоятельно определять условия договора, если они не противоречат законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений существенно повышается. Договор в коммерческой практике отражает соглашение сторон (двух или нескольких) об установлении, изменении или прекращении правоотношений, в том числе обязательств, вытекающих в связи с его заключением.

В торговле наиболее часто  применяются договора купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации.

Договор купли-продажи представляет собой письменное двустороннее соглашение, по которому одна сторона (Продавец) обязуется  передать товар другой стороне (Покупателю), которая в свою очередь обязуется  принять товар и оплатить его. Разновидностью договора купли-продажи  является договор поставки. Для данных договоров ГК РБ установлены более  жесткие правила. Так по договору поставки поставщик-продавец обязуется  поставить в установленные сроки  товар покупателю для использования  в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных  с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его, тогда как при договоре купли-продажи  целью приобретения может быть собственное  потребление.

Договора комиссии и консигнации  являются разновидностями договора поручения. Отличительной особенностью таких договоров является то, что  консигнант/комитент передают товар  консигнатору/комиссионеру для реализации, при этом, не передавая права собственности на данный товар. Вследствие этого весь риск случайной гибели товара несет консигнант/комитент.

Оперативная работа по доведению  товаров от производства до потребителя  начинается с оптовых закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку  товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения  качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Следует иметь четкое представление  об основных реквизитах договора. К  реквизитам договора обычно относят  название договора (заголовок), дату и  место его составления.

Название договора указывает  на юридическую сущность составленного  документа (например: «Договор поставки»).

Возможным вариантом является указание только слова «договор»  в начале документа.

Дата составления договора является необходимым реквизитом, во многих случаях позволяющим определить начало течения сроков по договору, особенно для договоров, вступающих в силу от даты подписания.

Обычно дата ставится после  заголовка перед текстом. Для  простой письменной формы характерно написание чисел цифрами, а месяца – словом.

В Гражданском кодексе  установлены два необходимых  условия, без соблюдения которых  договор не будет считаться заключенным. Во-первых, между сторонами должно быть достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора, а во-вторых, достигнутое  соглашение по всей форме должно полностью  соответствовать требованиям, предъявляемым  к таким соглашениям.

Существенными в соответствии с ГК РБ признаются условия:

• о предмете договора;
• относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение;
• которые названы в законе или иных правовых актах существенными или необходимыми для договоров данного вида.

В предмете договора должны быть определены те отношения, по поводу которых заключается договор, а  также некоторые дополнительные сведения в случаях, установленных  законом.

Следует различать предмет  договора и объект договора. Объект договора — это-то имущество, по поводу которого заключается тот или иной договор. Таким образом, понятие предмета договора шире понятия объекта договора и включает его в себя. При составлении данного раздела договора следует учитывать, что предмет договора, как правило, можно установить из первой статьи в каждом разделе ГК применительно к указанным в нем договорам. Поскольку в договоре должны быть четко определены стороны договора, в нем должны быть указаны данные, позволяющие установить, кто именно его заключил. Поэтому в преамбуле договора целесообразно указать наименования сторон, а также кто именно представляет стороны при подписании данного договора, и на каком основании они действуют, а в конце договора в отдельном разделе указать следующие данные:

• для организаций: юридические адреса и банковские реквизиты сторон, должность, фамилию, имя, отчество лица, подписывающего данный договор, а также приложить печать этой организации;
• для граждан: фамилия, имя, отчество, паспортные данные (серия, номер, дата выдачи, орган, выдавший паспорт), место жительства, личная подпись.

Как было отмечено выше, стороны  могут включить в договор любые  дополнительные условия договора, не противоречащие нормам законодательства. Описать все возможные дополнительные условия невозможно. При их составлении стороны исходят из конкретных обстоятельств.[4]

Расчеты при исполнении договора осуществляются по цене, установленной соглашением сторон с соблюдением норм законодательства о ценообразовании. Одностороннее изменение цены по причине удорожания товара, сырья, используемого для его изготовления, изменения курсов валют и т.д. в случаях, когда договором такое изменение не оговорено, не допускается.

В предусмотренных законодательством  случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными государственными органами (например, тарифы на проведение государственного технического осмотра транспортного средства на станциях диагностики, розничные цены на водку, сахар-песок, табачные изделия и др.).

При определении ответственности  сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение ими своих обязательств по договору следует учитывать, что  она определяется в соответствии с общими положениями законодательства с учетом особенностей, предусмотренных  законом или договором. Также  в договоре следует предусмотреть  обстоятельства, освобождающие стороны  от ответственности (форс-мажор). При  отсутствии соответствующих положений  в договоре данный вопрос будет регулироваться нормами закона, где установлено, что лицо, не исполнившее обязательство, либо исполнившее ненадлежащим образом, несет ответственность при наличии  вины в форме умысла или неосторожности. Лицо признается невиновным, если при  той степени заботливости и осмотрительности, какая от него требовалась по характеру  обязательства и условиям оборота, оно приняло все меры для надлежащего  исполнения обязательства. Отсутствие вины доказывается лицом, нарушившим обязательство.

Однако законом могут  быть установлены и иные условия  ответственности. Так, например, лицо, не исполнившее или ненадлежащим образом исполнившее свои обязательства  при осуществлении предпринимательской  деятельности, несет ответственность  независимо от вины. Единственным основанием (если иное не установлено законом  или договором), освобождающим его  от ответственности, будет непреодолимая  сила, то есть чрезвычайные и непредотвратимые при данных условиях обстоятельства. Следует отметить, что к таким  обстоятельствам не относятся, в  частности, нарушение обязанностей со стороны контрагентов должника, отсутствие на рынке нужных для исполнения товаров, отсутствие у должника необходимых  денежных средств.

На практике существует определенная «схема» договора, применять которую  следует, конечно, с учетом особенностей составления конкретного вида договора.

Рекомендуется придерживаться следующей примерной структуры договора.

1. Реквизиты договора:
• название договора;
• место его заключения;
• дата заключения договора.
2. Преамбула (включает название сторон и указание на то, что они заключили настоящий договор).
3. Предмет договора (в том числе указать объект договора).
4. Срок договора, порядок досрочного расторжения договора.
5. Права и обязанности сторон.
6. Расчеты сторон.
7. Ответственность сторон.
8. Разрешение споров.
9. Заключительные положения.
10. Юридические адреса и банковские реквизиты сторон.
11. Подписи сторон.

По ЧУП «Молодечненский пищевой комбинат» рассмотрим договор для поставки консервной продукции, который организация предлагает для заключения договорных отношений. При заключении договора покупателю или партнеру требуется приложить к договору также следует приложить  нижеперечисленные документы:

• копию свидетельства регистрации предприятия (фирмы)
• копию устава
• заявление о том, что предприятие (фирма) не находится в процессе ликвидации и не признано банкротом
• справка подтверждение о платёжеспособности предприятия (фирмы) (берётся в налоговой инспекции и банке)

3.2. Эффективность договорной работы на предприятии.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

1. заключение договоров  (подготовка, оформление, согласование  условий с контрагентами);

2. организация исполнения  договоров (оперативные мероприятия,  учет, контроль, оценка хода и  результатов).

Так как ЧУП «Молодечненский пищевой комбинат» является предприятием и выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел. Результатом первого цикла становится разработанный и согласованный текст договора, который становится юридически обязательным документом. При этом кругу вопросов, решаемых в процессе заключения и исполнения договоров, присущи следующие типичные стадии: