Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

 

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ  ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

 РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

(РГТЭУ)

 

Факультет Коммерции     

Кафедра Организации и  технологии коммерции

080301 «Коммерция (торговое  дело)»

                                                           ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ

                                                           Доцент

                                                           Бармина Э.Э.

                                                           ___________________________

                                                          «____» _______________2012 г.

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Организация коммерческой деятельности предприятий  торговли»

 

Тема: «Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятий розничной торговли»

(на примере магазина ИП “Пшеничкина И.А.”)

 

                                                                      

 

 

                                   

 Выполнила: Шестакова О.А.

 студентка 5 курса очной формы обучения

 Факультета коммерции

 Группы КП - 51               

                                                           

 «______» ________________2012 г.

                              

  Научный руководитель:

  Доцент

  Бармина Элеана Эмильевна

  Подпись___________________

  «_____» _________________2012 г.

 

 

 

 

Пермь 2012

Содержание:

Введение…………………………………………………………............………...3                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        

Глава 1 Обзор регионального рынка реализации бижутерии………................5

1.1 Анализ конкурентной  среды…………………………………………………8

Глава 2 Организация коммерческой деятельности предприятия ИП “Пшеничкина И.А.”………………………………………………………….…10

2.1 Характеристика предприятия  ИП “Пшеничкина И.А”……………………10

2.2 Оценка организации коммерческой работы по закупке и продаже товаров……………………………………………………………………………14

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в магазине ИП “Пшеничкина И.А”………………………………………………………………18

Глава 3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ИП “Пшеничкина И.А.”………………………………………………………………………………23

3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности……………………………………………………………………..23

3.2. Обоснование эффективности предложенного мероприятия……………..24

Заключение……………………………………………………………………….25

Список литературы………………………………………………………………26

Приложение………………………………………………………………………27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое  направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с  формированием рыночных отношений  в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется  к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями  работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто с  ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение основами коммерческой работы.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос  населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков  товаров, устанавливают с ними хозяйственные  связи, ведут оптовую и розничную  торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными  запасами, оказанию торговых услуг. Все  эти операции взаимосвязаны между  собой и выполняются в определенной последовательности.

Базой исследования в данной работе является предприятие розничной  торговли ИП “Пшеничкина И.А.”.

Объектом исследования является коммерческая деятельность предприятия  ИП “Пшеничкина И.А.”

Предмет исследования – организация  коммерческих процессов деятельности розничного торгового предприятия ИП “Пшеничкина И.А.”.

Таким образом, целью настоящей  курсовой работы является предложение мероприятий по оптимизации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ИП “Пшеничкина И.А.”.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            Для реализации поставленной цели работы выделим основные задачи курсовой работы:

1. Проанализировать региональный рынок бижутерии.

2. Проанализировать организацию коммерческой деятельности на предприятии ИП “Пшеничкина И.А.”.          

3. Предложить мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ИП “Пшеничкина И.А.”.          

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1 Обзор регионального рынка реализации бижутерии

На данный момент в городе Перми функционирует 155 точек по реализации бижутерии: 3 оптовые организации, 1 оптово- розничная организация,7 сетевых магазинов, 2 интернет - магазина и ещё 127 точек реализующих бижутерию. [2]

Рис. 1. Предприятия, реализующие бижутерия на территории г. Перми.

Как видно на рис. 1 магазины бижутерии сконцентрированы в центральной части города, а именно в Западной части Мотовилихинского района, в северной части Свердловского и Индустриального района и в южной части Дзержинского и Ленинского района.

Таблица 1.

Количество магазинов  по реализации бижутерии в г. Перми на 2010-2012 г.

город Пермь	2010 год	2011 год	2012 год
	151	153	155

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что региональный рынок бижутерии имеет невысокий, но стабильный рост.

Рис. 2. Доля сетевых магазинов в общем количестве торговых точек.

Как видно из рис. 2 в городе Перми плохо развит сетевой формат торговли бижутерией, в основном это единичные торговые точки. Представителями торговых сетей в городе Перми являются:

1. Lady Collection, сеть магазинов бижутерии;
2. Престиж, сеть магазинов бижутерии;
3. Melange, сеть салонов бижутерии;
4. Сакура, сеть магазинов бижутерии;
5. Сеть магазинов бижутерии, ИП Попович Н.Ю.;
6. Сеть магазинов бижутерии, ИП Вашева Л.И.;
7. Miss Beauty, сеть магазинов одежды и бижутерии.

Рис. 3. Ассортиментная направленность магазинов по реализации бижутерии.

Проанализировав рис. 3 можно сделать вывод, что большая часть магазинов бижутерии города Перми являются специализированными, однако магазины смешанного ассортимента также занимают большую долю рынка. Совместно с бижутерией часто реализуют такие товары как:  одежду, кожгалантерею, парики, бытовую химию, игрушки, сувениры и т.д..

Рис. 4. Организационно-правовая форма торговых предприятий.                               Как видно из рис. 4 наиболее популярной организационно- правовой  формой предприятий города Перми реализующих бижутерию является форма – индивидуальное предпринимательство.

Рис. 5. Способы расчёта  с покупателями на торговых предприятиях.

На рис. 5 наглядно видно, что большинство магазинов не используют технические средства для расчёта с покупателями. В основном это небольшие ИП торгующие бижутерией низкой и средней ценовой категории. Магазины, использующие эквайринг – это в основном сетевые магазины и торговые организации, торгующие бижутерией средней и высокой ценовой категории.

1. Анализ конкурентной среды

Так как предприятие ИП “Пшеничкина И.А.” по продаже бижутерией является небольшим магазином, то целесообразно рассматривать конкуренцию на близлежащей территории.

На данный момент у предприятия  ИП “Пшеничкина И.А.” на близлежащей территории находятся 4 конкурента[2]:

1. Your secret, магазин бижутерии (Парковый проспект, 17  — 2 этаж; ТЦ Земляника);
2. Цацки, салон-магазин бижутерии ( Парковый проспект, 17  — 3 этаж; ТЦ Земляника);
3. Магазин бижутерии, ИП Чудинова В.В. ( Парковый проспект, 36  — 1 этаж; универмаг Сирень);
4. Магазин часов и бижутерии, ИП Фадеева И.В. (Парковый проспект, 33  — 1 этаж; ТЦ Уралимпэкс).

Рис. 6 Предприятия реализующие бижутерия на территории проспекта Паркового.

На основании исследования регионального рынка бижутерии  можно сделать вывод, что на данный момент рынок является насыщенным и имеет невысокий, но стабильный рост. На территории города Перми  на один магазин приходится 2832 женщины в трудоспособном возрасте и около 1 тысячи женщин на 1 магазин на территории проспекта Паркового.

На рынке присутствуют как единичные торговые точки, так  и сетевые магазины. Основной организационно – правовой формой магазинов является ИП. Большинство магазинов специализируются только на бижутерии, однако магазины смешанного ассортимента также занимают большую долю рынка. Большая доля магазинов не используют технические средства для расчёта с покупателями, что не всегда благоприятно сказывается на продажах магазина.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2 Организация коммерческой деятельности  предприятия ИП “Пшеничкина И.А.”

2.1 Характеристика предприятия  ИП “Пшеничкина И.А”

      Базой исследования в данной работе является предприятие розничной торговли ИП “Пшеничкина И.А.” зарегистрированное по адресу: г. Пермь, проспект Паковый, д. 23, ТЦ “ПаркАвеню”.

              Индивидуальный предприниматель Пшеничкина Ирина Александровна начала свою деятельность в 2010 году, с момента получения Свидетельства о регистрации ИП в соответствии с законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Организация создана без ограничения срока, но может быть реорганизовано или ликвидировано в соответствии с действующим законодательством.

           Была выбрана организационно-правовая  форма индивидуальное предпринимательство,  потому что это - самый простой  и самый древний тип предпринимательства.  Всеми средствами в этом случае  владеет один собственник. Он  самостоятельно решает все вопросы,  единолично распоряжается полученной  выручкой и несет неограниченную  материальную ответственность за  результаты своей деятельности. Так же главным фактором является  материальное состояние, так как  возможности роста ограничены  личными средствами владельца  и теми небольшими ссудами,  которые он может получить  в банке. На начало своей  деятельности ИП “Пшеничкина  И.А.” располагала суммой в  размере 100 т.р. 

      Магазин находится в развивающемся районе г. Перми, в микрорайоне Парковый. Эту зону можно охарактеризовать как дополнительная торговая зона. Это многопрофильный современный двух этажный (+ цокольный) Торговый центр, имеющий парковку на 50 мест, с близкорасположенной транспортной развязкой (меньше 5 минут пешком от остановочного комплекса, через который проходят 17 маршрутов). Крупными  сетями в данном ТЦ являются супермаркет Семья, фудкорт Алендвик и обувной магазин Монро.

Данная организация занимается закупкой и последующей перепродажей непродовольственных товаров, а  именно бижутерией. Ассортимент магазина ИП “Пшеничкина И.А.” можно подразделить на следующие группы:

1. Бижутерия;
2. Детская бижутерия;
3. Часы;
4. Аксессуары для волос.

Рис. 7. Удельный вес каждой группы товара в ассортименте магазина “Пшеничкина И.А.”.

Глядя на рис. 7 можно сделать  вывод, что основную долю ассортимента занимают такие группы товаров как  бижутерия и детская бижутерия.

В магазине ИП “Пшеничкина  И.А.” представлена низкая и средняя ценовая категория. Отдел расположен в правом крыле здания, где в основном находятся детские товары, на что и сделан акцент при выкладке товара. В отделе находятся 3 витрины, две высокие по бокам и низкой по центру. На центральной витрине находится детская бижутерия, которая сразу привлекает внимание детей, что и заставляет подходить взрослых к данному отделу. В свою очередь взрослые на боковых витринах видят привлекательные украшения и аксессуары для себя.

            Процесс по закупке, продвижению и реализации товара осуществляет сам руководитель - Пшеничкина Ирина Александровна. Процессом продажи также занимается штатный продавец – Смирнова Наталья Геннадьевна с графиком работы  3дня через 3 дня.

Рис 7. Организационная структура  предприятия ИП “Пшеничкина И.А.”

       Согласно  ГОСТ Р 51773-2009 « Услуги торговли. Классификация предприятий торговли.» организации ИП “Пшеничкина И.А.” можно дать характеристику:

1. Классификация предприятий розничной торговли - специализированный непродовольственный магазин – бижутерия.

Основные признаки, характеризующие тип предприятия  розничной торговли определенного вида, приведены в таблице 2[1].

                                                                                                                                     Таблица 2.

Характеристика магазина ИП “Пшеничкина И.А.” согласно  ГОСТ Р 51773-2009 «Услуги торговли. Классификация предприятий торговли»

Вид	Тип	Торговая площадь, м2, не менее	Ассортимент товаров	Формы торгового обслуживания
Специализиро- ванный непродоволь- ственный магазин	Мебель, одежда, бижутерия и т.д.	18	В соответствии со специализацией магазина	Индивидуальное обслуживание через прилавок.

 

          Можно сделать вывод, что согласно  ГОСТ Р 51773-2009 «Услуги торговли. Классификация предприятий торговли» организация ИП “Пшеничкина И.А.” не подходит не под одну классификацию, так как арендуемая площадь отдела составляет 4 м2.

          Наиболее популярные форматы  торговли бижутерией на сегодня  это «магазины в магазине»  и брендовые киоски в больших  торговых центрах. Найти отдельно  функционирующий магазин бижутерии  на главной торговой улице  города сложно. А вот небольшой  бутик в торговом центре –  напротив явление частое.

            Используемое торгово-техническое оборудование.

         В отделе имеется следующее  торгово-техническое оборудование:

1) Витрины для выкладки бижутерии, экономпанель, которые представлены на рисунке 8. 

   

Рис. 8. Используемое торгово-техническое оборудование в магазине ИП “Пшеничкина И.А.”

2) ЭВМ

3) Принтер

4) Сканер

5) Прозрачные, легкие и многообразные формы подставок для бижутерии из акрила, которые позволяют размещать максимальное количество товаров на небольших площадях, визуально не перегружая при этом витрины и прилавки.

        Отдел  бижутерии ИП “Пшеничкина И.А.”  работает без выходных и обеда  с графиком работы: пн-пт с 9:00 до 20:00 и сб-вс с 10:00 до 19:00

Используемая форма торгового  обслуживания - индивидуальное обслуживание через прилавок.                                                                                          К дополнительным услугам можно отнести оформление подарочной упаковки и завоз товара по заявкам покупателей.

2.2 Оценка организации  коммерческой работы по закупке  и продаже товаров

Закупка товаров — составная  часть коммерческой деятельности торгового  предприятия ИП “Пшеничкина И.А”, включающая в себя несколько этапов: 1)изучение и прогнозирование покупательского спроса, приём заявок от покупателей;

2) выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

3) изучение ассортимента поставщиков и закуп товара со склада.

Всем процессом занимается сам руководитель - Пшеничкина Ирина Александровна.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса проводятся на основании предыдущих периодов, анализируется товарооборот и издержки обращения. Заявки от покупателей принимаются в течение недели и выполняются в первый день рабочей недели.

Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров проводится по следующим критериям:

• хорошая репутация и имидж;
• низкий и средний уровень цены на продукцию;
• близкое расположение и транспортная доступность.

Таблица 4. Основные поставщики товаров магазина ИП “Пшеничкина И.А”

№ п/п	Название	Группа товара
1	Виттаер, торговая компания	Бижутерия
2	Виттаер, торговая компания	Детская бижутерия
3	Брошкина.ру, оптовая компания	Часы
4	Виттаер, торговая компания	Аксессуары для волос

 

Основными поставщиками магазина ИП “Пшеничкина И.А.” являются торговая компания Виттаер и оптовая компания Брошкина.ру, которые отвечают требованиям всех вышеперечисленных критериев.

Для оценки организации коммерческой деятельности по продаже товаров рассмотрим предложенную анкету для покупателей магазина ИП “Пшеничкина И.А” (приложение 1).

На основании  анкеты, в которой участвовало 35 покупателей, можно провести анализ полученных данных.

Рис. 9. Сегментация потребителей по половому признаку.

После опроса, показанного  на рис. 9, было установлено, что основными  покупателями магазина  ИП “Пшеничкина И.А.” являются женщины. Покупки мужчин импульсивны и связанны в основном с просьбой ребёнка.

Рис. 10. Возрастные группы покупателей  магазина  ИП “Пшеничкина И.А.”

    Глядя на рис. 10 можно сделать вывод, что  у магазина  ИП “Пшеничкина И.А.” очень широкая возрастная категория покупателей. Основная доля продаж приходится на покупателей в возрасте от 18 до 35 лет.

Рис. 11. Социальный статус покупателей магазина ИП “Пшеничкина.

Основными покупателями магазина являются работающие люди, студенты и начинающие карьеру молодые специалисты.

Рис. 12. Мнение покупателей о товарах в магазине ИП “Пшеничкина”.

Большинство покупателей  оценивают товары магазина ИП “Пшеничкина И.А.” как товары терпимого качества по приемлемой цене. Однако большинство покупателей не удовлетворены ассортиментом магазина и считают его узким.

Рис. 13. Оценка степени удовлетворенности покупателей в обслужиании и выкладке товара .

Глядя на рис. 13 можно сделать  вывод, что покупатели довольны качеством  обслуживания и выкладкой товара.

Рис. 14. Частота совершаемых покупок в магазине ИП “Пшеничкина”.

Основная часть покупателей  ответила, что покупки совершают  иногда, по необходимости и перед  посещением какого либо мероприятия.

2.3 Анализ показателей  эффективности коммерческой работы  в магазине ИП “Пшеничкина И.А”

Анализируя эффективность  коммерческой деятельности магазина ИП “Пшеничкина И.А” важно рассмотреть динамику основных экономических показателей. Основными задачами анализа эффективности коммерческой деятельности магазина ИП “Пшеничкина И.А” являются анализ динамики основных экономических показателей деятельности предприятия за  2011 – 2012гг. и выявление причин, негативно отражающихся на коммерческой деятельности.

Анализ эффективности следует проводить по следующим основным экономическим показателям:

1) Товарооборот – сумма  денежных средств, полученная  от реализации товаров за определенный  период.

2) Валовой доход – товарооборот  за вычетом стоимости реализуемых  товаров

3) Чистая прибыль = валовой доход – издержки обращения - налоги

4) Издержки обращения:

• транспортные расходы,
• расходы на оплату труда,
• арендные платежи,
• налоговые выплаты,
• прочие расходы (приобретение расходных материалов и прочие непредвиденные расходы).

Уровень издержек обращения

5) Рентабельность

Для проведения анализа эффективности  будет использована следующая система  экономических показателей:

Таблица 3.

  Система показателей работы магазина ИП “Пшеничкина И.А” за 2011-2012 г.г.

№ п/п	Показатель	Обозначение	2011 год	2012 год (за 3 квартала + прогноз на 4 квартал)	Динамика изменения 2011 года к 2010 году
					В натуральном выражении	В %
1.	Выручка от реализации, руб.	ТО	350 000	380 000	30 000	108,5%
2.	Прибыль чистая, руб.	П	154 200	172 760	18 560	112 %
3.	Издержки обращения, руб.	ИО	79 200	80 640	1 440	101,8%
4.	Уровень издержек обращения	УрИО	22,6	21,2	- 1,4	93 %
5.	Валовая прибыль, руб.	ВП	233 400	253 400	20 000	108,5 %
6.	Рентабель-ность продаж	Р	44	47	3	106 %

 

В таблице 3 представлены наиболее важные экономические показатели, отражающие состояние финансовых, материальных и трудовых ресурсов магазина ИП “Пшеничкина И.А”.

Рис. 13. Основные экономические  показатели магазина ИП “Пшеничкина И.А” за 2011 - 2012 г.г.

Для определения их динамики и взаимосвязи следует провести анализ каждого отдельно.

  Основной изучаемой  информацией является товарооборот  – количественный показатель, характеризующий  объем продаж в магазине ИП “Пшеничкина И.А”. Так как товарооборот – это основной показатель сбытовой деятельности предприятия, то его планирование является важной частью коммерческой работы.

Анализ товарооборота  позволяет реально оценить результаты, подробно изучить товарооборот, оценить дальнейшую стратегию магазина ИП “Пшеничкина И.А”   в увеличении прибыли.

Анализ товарооборота магазина ИП “Пшеничкина И.А”  показал, что темп прироста в 2012 году составил 8,5 %. По сравнению с предыдущими годами динамика является стабильной. На увеличение товарооборота большое влияние оказывают положение магазина на рынке, широта ассортимента и качество обслуживания.

Валовой доход магазина ИП “Пшеничкина И.А” в 2012г. увеличился прямо пропорционально товарообороту, так как в связи с высоким уровнем конкуренции и низкой покупательской активности в сегменте бижутерии, предприятие определило такой же, как и в 2011 году размер торговой наценки – 300 %. Сумма валовой прибыли с учетом роста товарооборота увеличилась на 20 000 рублей.

Прибыль – относительный  показатель, определяющий эффективность  работы предприятия и ее чистый доход.

Так из расчетов и таблицы  видно, что прибыль в отчетном периоде по сравнению с базисным  увеличилась на 12 % или на 18 560 рублей. Это связано, прежде всего, с увеличением размера торговой наценки и незначительным ростом товарооборота в 2012г., который составил 8,5 %. При этом рентабельность продаж в 2012 году практически не изменилась.                                                 

Издержки обращения представляют собой сумму совокупных затрат на организацию закупочной, сбытовой и  производственной деятельности магазина ИП “Пшеничкина И.А”

Из таблицы 3 видно, что прирост издержек  обращения в 2012 году составил 1,8 %, что связано с увеличением стоимости арендной платы.

Таким образом, в результате изучения организации коммерческой деятельности в магазине ИП “Пшеничкина И.А” были выявлены следующие недостатки, отрицательно влияющие на сбыт и основные экономические показатели: