Организация коммерческой деятельности. 7

 

Введение

В современной экономической  ситуации особая роль отводится товарному  рынку, который, в свою очередь, формирует  инфраструктуру, являющуюся обязательным компонентом рыночной экономики.

Инфраструктура представляет собой совокупность товаров, соответствующих рынков и рыночных институтов, обслуживающих данные рынки, способствуя тем самым взаимодействию между производителем и потребителем.

Инфраструктура товарного  рынка изучает формирование общеэкономических  понятий о структуре товарного  рынка. Сначала рассматриваются товарный рынок и его функции, а затем все составные элементы товарного рынка: сущность, состав и проблемы развития, организация оптовой и розничной торговли, торгово-посредническая деятельность, производственная и транспортно-экспедиционная деятельность.

Цель курсовой работы - рассмотреть теоретические вопросы управления деятельностью организации в продвижении, сохранении, продажи товаров и услуг, удовлетворении потребностей потребителей.

Курсовая работа предполагает изучение следующей задачи:

• изложение подробной теоретической сущности организации и технологии продажи товаров и углубление знаний по данной теме.

Организация и технология розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:

─ обеспечение для  абсолютного большинства населения  доступности в приобретении необходимых  товаров в цивилизованных формах его организации;

─ обеспечение прав граждан  на безопасность и качество товаров;

─ формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов  и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом  товаров;

─ восстановление финансового  контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого (незаконного) оборота;

При выполнении курсовой работы были использованы учебники следующих  авторов: Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Каплина С.А., Осипова Л.В., Синяева  И.М., Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности по продаже товаров

Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация  и технология розничной продажи  товаров. От успешного выполнения коммерческих операций по продаже товаров зависит эффективность всей коммерческой деятельности торгового предприятия. Обеспечивается бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами и максимальное удовлетворение потребностей населения.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет  ряд особенностей.

Это, прежде всего, связанно с тем, что розничный рынок  – это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Именно поэтому в предприятиях розничной торговли осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем.

Успех коммерческой работы в розничных торговых предприятиях во многом зависит от того, насколько  квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требования покупателей и удовлетворить их. Большое влияние оказывает также применяемые методы розничной продажи товаров, состояние и размещение розничной торговой сети.

Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий. Ее деятельность в связи с этим относится преимущественно к сфере малого бизнеса. От руководителей предприятий малого бизнеса требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам обеспечить стабильную прибыль.

Важным элементом коммерческой работы по розничной продаже товаров является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые  в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров  детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения. В розничной торговле изучение и прогнозирование спроса направлены на определение его ассортиментной структуры.

На втором этапе осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях. От типа и специализации магазина зависит рациональное построение торгового ассортимента.

На третьем этапе  осуществляется рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий.

На четвертом этапе  коммерческой работы по розничной продаже  товаров происходит выбор эффективных методов розничной продажи товаров, который способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

На пятом, заключительном этапе коммерческой работы по продаже  товаров в магазинах, организовывают дополнительные услуги.

Роль коммерческой деятельности по продаже товаров.

Она состоит в следующем:

1. коммерческая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2. коммерческая деятельность не только реализует корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3. коммерческая деятельность результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Формы и методы продажи товаров, их особенность

Под методом продажи  понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи  товаров:

• самообслуживание;
• через прилавок обслуживания;
• по образцам;
• с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства непродовольственных и продовольственных товаров. Исключением являются те товары, при выборе которых, покупателю необходима индивидуальная помощь и консультация продавца.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• оплата купленных товаров;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации

Перечень этих операций может быть расширен при продаже  технически сложных товарах, когда требуется помощь продавца-консультанта.

Продажа товаров через  прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин  покупатель должен встретить приветливое  отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление  оставляет опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельно (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой  их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей.

При продаже товаров  с открытой выкладкой и свободным  доступом покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.

Продажа товаров с  открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Как правило, этот метод продаж применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи и т. д.)

При продаже товаров  по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в  кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные располагают стопками на прилавке.

Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или  на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Факторы и мероприятия, стимулирующие продажи товаров

Рост числа новых  марок товаров на рынке способствовал распространению мероприятий по стимулированию сбыта. Статистика показывает, что стимулирование сбыта наиболее эффективно в тех областях, в которых отмечались высокие темпы появления новых марок товаров.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены. Как правило, выделяют три типа адресатов продвижения продаж (sales promotion): потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории кратко можно охарактеризовать следующим образом:

1) Мероприятия стимулирования сбыта,  направленные на потребителя,  чаще    всего преследуют  цель познакомить потребителя  с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

 Многочисленнее приемы sales promotion, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп:

- скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

- скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товара;

- бонусные скидки, предоставляемые  постоянным покупателям;

- скидки сезонных распродаж;

- скидки по случаю  юбилея фирмы, национального праздника,  традиционных праздников;

- скидки определенным  категориям потребителей;

- скидки на устаревшие  модели товара при переходе  фирмы на массовое производство  новой;

- скидки при покупке  товара за наличные деньги («сконто»);

-скидки при покупке  нового товара с условием, что  сдается старая

модель товара;

- скидки «мгновенных  распродаж». В одном из отделов  магазина 

или торгового центра на определенное время снижаются  цены с 

тем, чтобы привлечь в  отдел покупателей;

• в комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара;
• в практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме;
• для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы, этих товаров;
• иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины;
• в качестве приемов sales promotion, направленных на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, различных гарантий;
• некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта;

2) При воздействии  приемами sales promotion на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

• скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
• предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
• премии- «толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;
• организация конкурсов дилеров;
• участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу. Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями;
• организация съездов дилеров;
• фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;
• производитель товара может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

3) Стимулирование сбыта  по отношению к собственному  торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.

Основными средствами этого  направления sales promotion являются:

• премии лучшим торговым работникам;
• предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
• организация развлекательных поездок для лучших работников за счет фирмы;
• конкурсы продавцов с награждением победителей;
• расширение участия лучших работников в прибылях фирмы;
• проведение конференций продавцов;
• всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах.

Основными чертами системы  стимулирования сбыта в целом  как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:

• привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);
• информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами);
• кратковременный характер эффекта в росте продаж;
• многие приемы sales promotion носят форму приглашения к покупке;
• многообразие средств и приемов стимулирования сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Услуги, оказываемые покупателям магазинами

Органичным продолжением торгово-технологического процесса в  магазине является оказание покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:

1. услуги, связанные с покупкой товаров;
2. услуги, связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;
3. услуги, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг второй группы, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят:

• раскрой купленных в магазине тканей;
• мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине;
• прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине;
• установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.

В третью группу входят следующие услуги:

• организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине;
• ремонт технически сложных товаров;
• устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей;
• оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и др.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламную информацию, организацию сборных касс и т. д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов  с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах.

Наиболее благоприятные  условия для оказания дополнительных услуг имеются в универмагах, универсамах и крупных специализированных магазинах. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг:

• раскрой тканей;
• прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя;
• доставка товаров на дом;
• установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у
• покупателей;
• организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов для приобретения товаров в универсальных и специализированных кооперативных магазинах;
• организация при крупных магазинах кафетериев и др.

Раскрой купленных в  магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей в торговом зале, в стороне от покупательского потока, вне зоны самообслуживания отводится часть торговой площади (до 12 м²), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Здесь устанавливают примерочную кабину с зеркалом, стол для закройщика, шкаф для хранения принятых в раскрой тканей и раскроенных изделий, стулья для покупателей, вешалки для верхней одежды и т. д.

Раскрой тканей осуществляется по выбранному покупателем фасону, по возможности в его присутствии. По просьбе покупателя закройщик дает ему консультацию. Здесь же покупатель может приобрести различные принадлежности для кройки и шитья (альбомы, выкройки и пр.). Закройщик может выезжать в отдаленные населенные пункты с автомагазином и там раскраивать ткани, приобретенные покупателями в автомагазине.

Крупные универмаги и  специализированные магазины проводят прием заказов на пошив одежды из приобретенных здесь материалов. Для приема и выполнения заказов кооперативные организации приглашают мастеров местных ателье или швейных мастерских.

Магазины оказывают  и такую услугу, как подгонка по фигуре покупателя одежды, здесь же приобретенной. Для этих целей в универмагах, где под готовую одежду отведено не менее 200 м² торговой площади, следует выделить под соответствующую мастерскую помещение площадью не менее 8 м². И оборудовать его швейной машинкой, гладильным столом и другой необходимой мебелью.

Одним из распространенных видов услуг является дocтaвкa товаров на дом покупателя. Доставке подлежат крупногабаритные и тяжелые товары (мебель, телевизоры, холодильники, строительные материалы и т. д.). Заказы на эту услугу следует принимать в течение всего рабочего дня магазина. День и время доставки товаров должны быть согласованы с покупателем. Для доставки товаров используют транспорт городских или районных транспортно-экспедиционных контор, либо транспортного хозяйства кооперативной организации.

Установку купленных  в магазине технически сложных товаров  на дому у покупателей (телевизоров, холодильников, стиральных машин и т. п.) обеспечивают преимущественно универмаги и крупные специализированные магазины.

Для жителей малых  и отдаленных населенных пунктов  удобными являются коллективные выезды для приобретения товаров в универмагах и крупных специализированных магазинах, особенно для покупок товаров сложного ассортимента. Для этих целей сельскохозяйственные предприятия выделяют транспорт. Выезд покупателей организуется по графикам.

Кафетерии организуют в крупных универмагах, универсамах и специализированных магазинах. Их размещают вне зоны самообслуживания и оснащают холодильным оборудованием, кофеваркой, оборудованием для продажи соков, кафетерийной стойкой, специальными обеденными столами и другим оборудованием. В них продают кофе, чай, молочные коктейли, бутерброды, кондитерские изделия и т. д.

Кроме перечисленных  дополнительных услуг, в магазинах  оказывают и другие, удобные для  покупателей услуги. Например, рекомендовано  предоставлять и такие услуги, как: