Организация коммерческой деятельности

СОДЕРЖАНИЕ

1              Тема 1. Краткая характеристика предприятия

2              Тема 2. Оценка экономической эффективности деятельности торгового предприятия (экономический анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия)

3              Тема 3. Изучение и оценка системы менеджмента на предприятии (корпоративная культура)

4              Тема 4. Оценка структуры комплексного исследования рынка

4.1              Изучение и анализ условий рынка

4.2              Изучение форм и методов торговли

5              Тема 5. Организация коммерческой деятельности на торговом предприятии

5.1              Оценка эффективности организации закупки товаров на торговом предприятии

5.2              Эффективность формирования ассортимента товаров н торговом предприятии

5.3              Оценка эффективности коммерческой деятельности

5.4              АВС-анализ товарных запасов

6              Товароведение и организация торговли

7              Оценка стратегии организации и технологии торговли

7.1              Стратегия выбора технологического оснащения

7.2              Стратегия размещения товаров в магазине, выбор способов выкладки товара

7.3              Оценка эффективности технологии организации работы торгового предприятия. Организация обеспечения сохранности товарно - материальных ценностей

7.4              Оценка организации и технологии складских операций

7.5              Организация и оценка работы с тарой на торговом предприятии

7.6              Оценка организации транспортных операций

7.7              Оценка исполнения торговыми предприятиями законодательства по защите прав потребителей

7.8              Оценка соблюдения правил розничной торговли и эксплуатации контрольно-кассовых машин.

8              Тема 8. Страхование коммерческой деятельности

9              Тема 9. Оценка эффективности инноваций на предприятии

10              Тема 10. Электронная коммерция

11              Выводы и предложения

Приложения

1     Тема 1. Краткая характеристика предприятия

Индивидуальное предприятие является субъектом розничной торговли и специализируется на продаже продуктов питания.

Основной целями деятельности фирмы является получение обеспечение покупателей товарами и получение прибыли от торговой деятельности.

Предметом деятельности ИП Дербенев Д.В. является:

- осуществление в установленном порядке торгово-закупочной, посреднической и иной коммерческой деятельности по продовольственным товарам;

- организация розничной торговли продовольственными товарами.

Торговля осуществляется на торговых площадях (105 м2) магазина «Продукты» по адресу  610001 г. Киров ул. Комсомольская, 37, принадлежащих предпринимателю на правах собственности.

С учетом товарной специализации частного предприятия ИП Дербенев Д.В.относится к  группе комбинированных торговых предприятий, осуществляющих торговлю товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому на­значению.

Ассортимент товаров в магазине «Продукты» полностью соответствует его профилю и отвечает заявленному ассортиментному перечню фирменному наименованию.

Режим работы частного предприятия ИП Дербенев Д.В. установлен с 08.00 до 20.00 час., без обеда. Данный режим является оптимальным, так как магазин является розничным предприятием и рассчитан на конечных покупателей.

ИП Дербенев Д.В. зарегистрирован в качестве субъекта налоговых отношений в 2012 г.

Для достижения установленных целей в своей деятельности предприниматель имеет право от своего имени совершать сделки, заключать договора, приобретать имущественные и личные имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитраже, третейском суде.

ИП Дербенев Д.В. самостоятельно:

      устанавливает, расширяет и сокращает штатное расписание;

      устанавливает формы, системы, размер оплаты труда работников общества;

      устанавливает для работников распорядок рабочего дня, продолжительность отпусков, решает вопросы социальной защищенности.

Согласно действующему законодательству РФ, ИП Дербенев Д.В. гарантирует своим работникам минимальный размер оплаты труда, продолжительность отпуска по социальному обеспечению.

2     Тема 2. Оценка экономической эффективности деятельности торгового предприятия (экономический анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия)

На предприятии за исследуемый период наблюдается рост как экстенсивных, так и интенсивных характеристик основных средств: площвдь магазинов увеличилась на 31,25%, фондовооруженность – на 3,24%, фондоотдача – на 8,03%.

Тенденция роста показателей эффективности использования основных средств объясняется опережающим ростом показателей выручки и прибыли по сравнению с темпами роста основных средств.

На предприятии постоянно происходит процесс обновления основных средств, о чем свидетельствует превышение коэффициента ввода над коэффициентом выбытия.

Годность основных средств предприятия находится в пределах нормы 50%, что свидетельствует об эффективной работе предприятия в области управления основными средствами.

На протяжение всего исследуемого периода наблюдается рост оборачиваемости и рентабельности оборотных активов, что свидетельствует об эффективной политике управления оборотными активами. Аналогичная картина наблюдается при рассмотрении товарных запасов предприятия.

Показатели, характеризующие эффективность деятельности (рентабельность) красноречиво свидетельствуют о стабильном состоянии предприятия, росте эффективности коммерческой работы, а, следовательно, и конкурентоспособности. Надо сказать, предприятие имеет показатели рентабельности гораздо выше средних для большинства предприятий такого масштаба. Таким образом, в обществе прослеживаются устойчивые.

Из данных таблицы видно, что при ежегодном росте товарооборота его структура за три года принципиально не изменилась. Единственным каналом реализации является оптовые отгрузки со склада  предприятия.

Итак, исходя из того, что структура товарооборота за три года не претерпела значительных изменений, а предприятие продолжает успешно решать поставленные экономические задачи, можно сделать вывод о правильности выбора структуры товарооборота при данном сочетании всех прочих факторов.

При этом уровень издержек обращения в % к товарообороту в отчетном году снизился приблизительно на 3-4 %, а это очень неплохо для предприятия, ставящего перед собой цель минимизировать затраты при повышающихся объемах товарооборота и прибыли.

В структуре статей издержек произошли некоторые изменения. Основные статьи в отчетном году увеличили свои удельный вес в общей структуре – расходы на оплату труда (6 % разницы по сравнению с базовым годом) и транспортные расходы (12 % соответственно). Прочие статьи немного снизили удельный вес, что связано со многими факторами как внешней, так и внутренней среды (рост численности персонала предприятия и т.д.) Оценка некоторых конкретных статей приводится в следующих главах работы.

Анализ финансовых коэффициентов заключается в сравнении их значений с базисными величинами, а также в изучении их динамики. В качестве базисных величин могут быть использованы среднеотраслевые значения показателей, показатели наиболее успешного конкурента, базисные значения показателей рассматриваемого предприятия.

Также используются теоретически или статистически (в т.ч. с помощью экспертных опросов) обоснованные значения финансовых коэффициентов, характеризующие оптимальные  или критические значения с точки зрения устойчивости финансового состояния. Такие величины фактически выполняют роль норм для финансовых коэффициентов, хотя методики их расчета, в зависимости, например, от отрасли производства пока не создано. В настоящее время набор финансовых коэффициентов лишен системной упорядоченности, зачастую исследователи предлагают избыточное количество показателей.

Коэффициент концентрации собственного капитала характе­ризует долю владельцев предприятия в общей сумме средств, авансированных в его деятельность. Чем выше значение этого коэффициента, тем более устойчиво, стабильно и независимо от внешних кредиторов предприятие.

Коэффициент финансовой устойчивости характеризует, сколько собственных средств приходится на один рубль заемного капитала (минимальное нормативное значение – 1). Обратный данному показателю коэффициент соотношения собственных и привлеченных средств дает наиболее общую оценку финансовой устой­чивости предприятия. Рост показателя в динамике свидетельствует об усилении зависимости предприятия от внеш­них инвесторов и кредиторов, о снижении финан­совой устойчивости.

Коэффициент мобильности собственного капитала показы­вает, какая часть собственного капитала используется для финан­сирования текущей еяятельности, т. е. вложена в оборотные сред­ства, а какая часть капитализирована. Значение этого показателя зависит от структуры капи­тала и отраслевой принадлежности предприятия.

Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия) дает общую оценку ликвид­ности активов, показывая, сколько рублей текущих активов пред­приятия приходится на один рубль текущих обязательств. В западной учетной практике условное нижнее нормативное значение коэффициента покрытия находится в пределах от 1,5 до 2.

Коэффициент быстрой ликвидности (другое наименование - промежуточный коэффициент покрытия) ис­числяется по более узкому кругу текущих активов, когда из расчета исключены производст­венные запасы. В западной литературе приводится ориентировочное нижнее значение показателя – 1, в российской – 0,8-1.

Коэффициент абсолютной ликвидности является наиболее жестким критерием ликвидности предприятия; он показывает, какая часть краткосрочных заем­ных обязательств может быть при необходимости погашена немедленно. Рекомендательная нижняя граница показателя, приводимая в западной литературе, — 0,05-0,2. В отечественной практике фактические значения рассмотренных коэф­фициентов ликвидности, как правило, значительно ниже.

Таким образом, на основе проведенного экономического анализа можно сделать вывод о том, что предприятие неплатеже- и некредитоспособно, занимает на конкурентном рынке сильные позиции, имеет высокие показатели, характеризующие эффективность коммерческой работы.

3     Тема 3. Изучение и оценка системы менеджмента на предприятии (корпоративная культура)

В ИП Дербенев Д.В. управление построено по однозвенной системе, то есть в ИП Дербенев Д.В. действует только один управленческий орган – собственник предприятия, который является генеральным директором предприятия.

Организационная структура ИП Дербенев Д.В. построена на линейно-функциональных принципах управления (Приложение 1).

Всего линейных отделов семь, а именно, отдел продаж, юридический отдел, бухгалтерия, диспетчерская, охранное предприятие, отдел маркетинга, отдел закупок. Функциональных отделов шесть. В частности отдел продаж состоит из трех функциональных отделов отдела оптовых продаж, отдел розничных продаж, отдел дистрибьюторских товаров; отдел маркетинга состоит из трех функциональных отделов: аналитический отдел, отдела рекламы, отдела дизайна.

С учетом товарной специализации ИП Дербенев Д.В. относится к  группе комбинированных торговых предприятий, осуществляющих торговлю товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому на­значению (продукты питания).

В своей повседневной деятельности предприятие неукоснительно руководствуется собственной нормативно-правовой документацией (внутренней и внешней). Все операции с нормативно-правовой документацией производятся строго согласно требованиям и нормам организации документооборота. Благодаря согласованной работе всех служб предприятие имеет возможность грамотно и рационально вести документооборот на предприятии, что закономерно сказывается на эффективности использования документов, а так же на результативности коммерческой работы в целом.

Личностные оценки содержат субъективное ранжирование важности качества или блага. В отношении принятия решений оценки выступают в качестве компаса, указывающее человеку желательное направление, когда приходится выбирать между альтернативных действий. Многие решения, принятые руководителем отражают ценности этих людей, в том числе, что касается добра и зла, порядочности. Все управленческие решения, а не только связанные с вопросами социальной ответственности и этики построены на фундаменте чьей - то системы ценностей.

Менеджеры предприятия стараются охватить своим вниманием все стороны деятельности предприятия: экономическую, политическую и социальную. Конечно, наибольшее внимание отдается экономическому и политическому окружению предприятия, так как без успешной хозяйственной деятельности невозможно поддержание в достойном виде социального микроклимата предприятия. В связи с этим на предприятии  управляющими декларируется корпоративные ценности, так чтобы решения, принимаемые руководителем, и действия всех работников отражали общую систему ценностей.

Доведение до сведения работников ожиданий, опирающихся на признание таких ценностей, производят посредством разнообразных форм обучения.

Помимо различий личностных оценок типичным затруднением при определении оптимальных альтернатив является среда, в которой принимаются решения.

Особая роль руководителей ИП Дербенев Д.В. заключается в недопущении развития конфликтов до стадии открытого противостояния, поэтому процесс управления современной обществом, и в том числе рассматриваемым предприятием, представляет собой постоянное лавирование между сталкивающими интересами различных групп. При этом руководители используют в практике управления конфликтами научные методы менеджмента, одними из важнейших среди которых является улаживание конфликта при помощи административных способов воздействия

Улаживание деловых конфликтов может производиться при помощи сугубо административных способов, которые имеет право применить руководитель работающего коллектива.

Разъяснение требований. Руководитель стремится как можно более четко сформулировать условия выполнения задания: что конкретно необходимо сделать и кто персонально является ответственным за работу. Такой способ регуляции конфликтов эффективен в тех случаях, когда подчиненные обладают высокой квалификацией и большим опытом работы. Если же сотрудники не обладают необходимым уровнем профессионализма, данный способ регуляции конфликта может не дать результата.

В ИП Дербенев Д.В. решения относятся к административным, и процессом контроля занимается в соответствии с иерархией и организационной структурой генеральный директор и руководители структур.

Организацией контроля исполнения документов, решений  и сбором информации по срокам исполнения решений занимается отдел общего делопроизводства, (в дальнейшем ООД).

                Контролируемые документы можно классифицировать на несколько блоков:

      контроль исполнения стратегического плана;

      контроль исполнения бюджета;

      контроль за исполнением приказов, распоряжений, писем и обращением граждан.

Основной целью контроля исполнения является обеспечение исполнения и постоянное поддержание актуальности Стратегического плана

В ходе контроля исполнения Стратегического плана решаются следующие задачи:

      стимулировать реализацию плана в целом и отдельных мероприятий (действий) в отдельности;

      оценить степень достижения  целей Стратегического плана, дать информацию для принятия решений о распределении ресурсов на достижение целей или о корректировке стратегического плана;             

      оценить степень исполнения мероприятий (действий) стратегического плана, дать информацию для уточнения и корректировки мероприятий и действий;

      поддержать в рабочем состоянии организационные структуры стратегического планирования.

Контроль исполнения проводится с целью обеспечения исполнения и поддержания постоянной актуальности Стратегического плана. С учетом результатов контроля исполнения СП принимаются решения о распределении ресурсов и корректировке мероприятий, действий Стратегического плана.

Контроль исполнения проводится на основании Положения о контроле исполнения Стратегического плана по специальной методике, приведенной   ниже. Методика фиксирует принципы представления информации о результатах и ходе исполнения Стратегического плана.

Результаты контроля исполнения стратегий ответственными за стратегии оформляются заключением (в форме аналитической записки) и выносятся на заседание.

4     Тема 4. Оценка структуры комплексного исследования рынка

4.1        Изучение и анализ условий рынка

ИП Дербенев Д.В. - это одно из предприятий г. Кирова, специализирующееся на торговле продовольственными товарами.

С момента основания фиpмы значительно pасшиpился ассоpтимент пpодаваемых товаpов котоpый на сегодняшний день насчитывает до 5000 наименований, в т.ч. масло-жиpовая гpуппа, макаpонные изделия, молочная продукция, сахаp, кpупы, мясные, pыбные консеpвы, пpипpавы, специи,плодоовощные консеpвы, соки, газ.вода, чай, кофе, кондитеpские изделия, сигаpеты, пиво, пpомышленные товаpы/пакеты, одноpазовая посуда и т.д.

Маркетинговые исследования фирмы (МИС) - систематический сбор, анализ и отражение данных, необходимых для решения тактических и стратегических задач, стоящих перед фирмой на том или ином рынке в тех или иных условиях.

Первая из этих составляющих включает следующие основные направления:

1. Изучение потребителей (в т. ч. существующих и потенциальных, выявление системы их предпочтений и намерений);

Исследуемое предприятие не использует опрос как возможность для изучения вкусов и предпочтений потребителей, выслушать их предложения по введению каких-нибудь новшеств в условия обслуживания покупателей.

2. Изучение рыночной сегментации;

Сегментация является основополагающим элементом системы маркетинга и в идеале представляет начало при любой деятельности по производству и реализации товара. Сеть гастрономов «Красный Яр» сегментирует товар по социально-экономическим критериям, разделяя потребителей по группам, по признаку пола, возраста, по размеру семьи, по доходу, роду занятий.

3. Анализ конъюнктуры рынка (в т. ч. определение тенденций изменения рынка, оценка его емкости, прогноз объема спроса);

Отдел маркетинга анализирует рынок, его изменения, выявляя будущие тенденции роста или снижения спроса на продукцию, вкусы потребителей их предложения.

Торговый отдел ИП Дербенев Д.В., анализируя динамику продаж получает необходимую информацию о том, какие товары пользуются спросом у потребителей, о ценах, которые готовы заплатить покупатели предлагаемой продукции, о местах, где затраты ресурсов, связанные с закупкой минимальны и т.д. Особенно активно маркетинговый отдел занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем покупательного спроса на те или иные группы товаров с помощью учета продажи и движения продукции за аналогичный истекший период, а также изучаются заявки и заказы от потребителей на поставку.

4.2        Изучение форм и методов торговли

В магазине ИП Дербенев Д.В. используется продажа товаров на основе самообслуживания. В результате самообслуживания сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность в магазине, с последующим повышением объемов реализации, осуществляется свободный доступ покупателей к товарам, самостоятельный отбор без помощи продавца. При этом методе обслуживания функции продавца сводятся к разовым консультациям по выкладке товаров, выполнению расчетных операций и упаковке товаров. В последнее время, осознав выгоды от данного метода продажи, все большее число торговых предприятий отдает предпочтение именно ему.

Покупатели сами знакомятся с продукцией и отбирают товары. В этом случае функции продавца сводятся к упаковке, отпуску товаров и предоставлению необходимой покупателю информации. Этот метод, как и предыдущий, экономит время и трудовые затраты продавцов. Кроме того, он требует повышенного внимания размещению и выкладке товаров на рабочих местах (товары группируются по ассортиментным группам и т.д.)

В торговых залах предприятия используется стандартное оборудование:

- Холодильные шкафы,

- Прилавки и витрины,

- Стеллажи.

Широко применяемые на ИП Дербенев Д.В. поддоны предназначены для хранения груза находящегося в отдельных ящиках, коробках, пачках. Поступающий груз на склады ИП Дербенев Д.В. крепят на деревянные поддоны размером 1200 х 800 мм европоддоны.

    Для удобства отбора товаров со стеллажей применяют тележки, на которые укладывают мелкий товар и везут к месту упаковки. Таким же образом развозят по местам хранения прибывающий мелкий груз.

Основные виды подъемно-транспортного оборудования:

      конвейеры, т.е. транспортирующие машины непрерывного действия.

      грузовые лифты, т.е. грузоподъемные устройства прерывистого действия, предназначенные для подъема и спуска грузов;

      грузовые напольные тележки применяются для слабонаклонного перемещения грузов;

Также на ИП Дербенев Д.В. применяется и другое оборудование, обеспечивающее нормальные условия передвижения и хранения товаров.

5     Тема 5. Организация коммерческой деятельности на торговом предприятии

5.1        Оценка эффективности организации закупки товаров на торговом предприятии

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководитель предприятия, получают необходимую информацию о том, какие товары и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные товары наиболее высок, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товара.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие этапы:

1.      Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2.      Определение потребности в товарах;

3.      Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

4.      Установление хозяйственных связей с поставщиками;

5.      Контроль над исполнением договоров.

1 и 2 этапы.  Изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товара на предприятии начинается со сбора информации о том, какие продукты питания требуются на рынке, почему именно эти товары хотят приобретать покупатели, о ценах, которые покупатели готовы заплатить, о том, в каких регионах продаются необходимые товары, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль, т.е. на предприятии ИП Дербенев Д.В. отдел снабжения занимается вначале маркетинговыми исследованиями.

Вся собранная информация тщательным образом анализируется, оговаривается с руководителем предприятия, а затем принимаются решения.

Отдел снабжения принимает участие в расширении ассортимента товаров, внедряет на рынки сбыта новые виды товаров. На фирме можно сделать предварительный заказ на товары в любом количестве.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность предприятию:

      сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения розничной торговой сети.

      осуществлять воздействие на производителей товаров с учётом покупательного спроса.

      обеспечить эффективную работу предприятия.

Начальник отдела снабжения следит за объёмами товарных запасов на складах, чтобы не было излишков и в то же время, чтобы был полный ассортимент товаров. Отдел снабжения занимается также расчётом товарных запасов, планирует их на следующий период с учётом прошлого. Это необходимо потому что, спрос на продукты питания не одинаков в течении года.

3 этап. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков.

Для поиска потенциальных поставщиков работниками отдела снабжения ИП Дербенев Д.В. используются следующие методы:

-   изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации, в сети Интернет;

-   посещение специализированных выставок;

-   переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется работниками отдела снабжения ИП Дербенев Д.В. на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. К таким критериям относят:

Для выбора поставщиков в ИП Дербенев Д.В. используют следующие критерии:

1. Удаленность предприятия поставщика от г.Кирова, пути доставки товара от поставщика до покупателя, в нашем случае ИП Дербенев Д.В..
2. Цены на товар должны быть оптимальными, также большое значение имеет,   предоставляет ли предприятие скидки.
3. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов.
4. Поставщик должен обладать необходимыми лицензиями на выпускаемый (поставляемый) товар, либо другими документами, подтверждающими качество и свойства выпускаемого (поставляемого) товара.
5. Поставщик должен быть зарегистрирован в качестве юридического лица на территории Российской Федерации либо другого государства (индивидуальный предприниматель, общество с ограниченной ответственностью, открытое акционерное общество и др.).
6. Поставщик не должен находится в состоянии ликвидации или реорганизации, признан несостоятельным (банкротом).
7. На имущество поставщика, связанное с производством (поставкой) товара не должно быть наложено ареста.
8. Поставщик должен быть благонадежен, обладать опытом и положительной репутацией, качество товара должно соответствовать нормативным документам (ГОСТам, ТУ и др.).
9. Поставщик должен иметь необходимые финансовые средства, оборудование и другие материальные возможности для производства (поставки) товара.
10. Поставщик должен обладать необходимыми трудовыми ресурсами для производства товара.