Организация коммерческой деятельности. 9

Содержание

Введение

Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые организации - гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычислительной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Такими организациями являются ярмарки. Они дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

Ярмарки представляют собой  периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.

Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние  исторические корни. В 1641 году по указу  царя Михаила Федоровича была организована первая Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.

В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли.

Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская ярмарка" вручена высокая награда в  Мадриде "Арка Европы Золотая Звезда", которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании.

Ярмарочная торговля в России как организационная  форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.

Целью курсовой работа является характеристика организации торговли на оптовых ярмарках и выставках на примере ОАО «Сибирская ярмарка».

Цель работы определила задачи, которые  необходимо решить для раскрытия  темы. К ним относятся:

1. Характеристика оптовых ярмарок  в системе хозяйственных связей  торговли.

2. Организация и анализ работы  ОАО «Сибирская ярмарка».

3. Направления и перспективам развития ОАО «Сибирская ярмарка».

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы изложенных на 30 страницах.

При написании курсовой работы использованы учебная литература и информация в периодической печати по вопросам торгового обслуживания.

1. Оптовые ярмарки  в системе хозяйственных связей  торговли

1.1. Организация и проведение  оптовых ярмарок

Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые организации - гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычислительной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Такими организациями являются ярмарки. Они дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

 Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи. [5]

Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние  исторические корни. В 1641 году по указу  царя Михаила Федоровича была организована первая Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.

В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли. [4]

Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская ярмарка" вручена высокая награда в Мадриде "Арка Европы Золотая Звезда", которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании.

 Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.

 При организации выставочной торговли выделяют три этапа:

1. Предварительный этап  включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные материалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т.д. Издаётся рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия.

При любой форме участия  необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т.д.

Основными источниками  доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

2. Организационный этап  заключается в подготовке рекламного  каталога, включающего всех участников  ярмарки, подавших заявки. Помимо  участников, в каталогах публикуется  и другая новейшая рекламная  научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передовом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки-продажи. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др. [7]

3. Заключительный этап  включает в себя подведение  итогов с выделением положительных  и отрицательных сторон в работе  ярмарки. Этот этап является  основой для принятия стратегических  решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.

 Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный комитет. В его состав входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей производства, торговли, предприятий, объединений, научно-исследовательских и других организаций. Возглавляет комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого устраивается ярмарка. Ярмарочный комитет является коллегиальным органом. Решения с оформлением протокола принимаются большинством его членов на периодически устраиваемых заседаниях. Ярмарочный комитет определяет состав участников ярмарки, создаёт рабочие органы, необходимые для выполнения поставленных задач, согласовывает и утверждает графики организационных мероприятий по оборудованию выставочных помещений и режиму их работы, прибытию участников, встреч представителей продавцов и покупателей для согласования развернутого ассортимента продукции, оформления документации, условий поставок, вносит министерствам, предприятиям предложения о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом, изготовлении новых видов продукции повышенного спроса, обеспечивает обслуживание участников, определяет размеры и порядок распределения расходов на организацию и проведение ярмарки. [8]

Ярмарочный комитет  образует дирекцию, которая следит за ведением бухгалтерской, статистической отчетности, заключает договоры, необходимые для обеспечения деятельности ярмарки, издаёт приказы и распоряжения, назначает и увольняет работников ярмарки, руководит рабочими органами, осуществляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность.

Проведение финансовых операций, контроль за расходованием  средств, ведение установленной  отчётности, предоставление на рассмотрение и утверждение ярмарочного комитета отчёта о деятельности и баланса  возлагается на бухгалтерию, создаваемую на период подготовки и функционирования ярмарки.

На ярмарке целесообразно  создавать группу маркетинга. Специалисты  по маркетингу главным образом оценивают  существующую ситуацию и разрабатывают  прогноз развития рынка по каждому виду товаров.

Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют соответствующие группы - арбитрская, информационная, по учёту и регистрации  договоров. [7]

Предметом торговли на ярмарке  могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д. Выставляются на ярмарках также научно-технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, патентно-лицензионной документации и т.д. Производители и владельцы товаров могут присутствовать или отсутствовать на ярмарке.

Ярмарки могут проводиться  в специальных или арендованных помещениях. Если юридическое или  физическое лицо желает реализовать или прорекламировать на ярмарке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки требуется приблизительно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представляемых на реализацию.

В ярмарочном хозяйстве  определяются два направления в  зависимости от характера торговых операций:

1) ярмарки по реализации  продукции, поступившей в первичный  оборот;

2) ярмарки по реализации  неиспользуемой и излишней продукции;

Перед ярмарками первого вида ставится широкий круг задач:

а) усиление активного  воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;

б) внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям  мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;

в) работа, связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;

г) обязанности по обеспечению  приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приёмам  и решениям центральных органов  в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию  трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

Получают распространение  ярмарки, совмещающие реализацию как новой продукции, так и неиспользуемой, излишней. Такие ярмарки привлекательны для покупателей, но требуют более высоких затрат. В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях:

- по закупке-продаже  товаров народного потребления;

- по закупке-продаже  товаров производственно технического  назначения.

По масштабу и характеру  осуществляемых торговых операций ярмарки  подразделяются:

1. Международные ярмарки.

2. Всероссийские ярмарки  соединяют интересы большого  количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента.

3. Зональные ярмарки  привлекают к участию весьма  значительное количество организаций, предприятий ряда близлежащих регионов. Ассортиментный состав предлагаемых товаров несколько уже.

4. Региональные (областные,  краевые, республиканские) ярмарки  функционируют для оперативного  удовлетворения потребителей необходимыми  товарами. В организационном плане они более доступны для участников.

Место, время проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами с участием коммерческих структур предприятий и объединений. Ярмарки работают по графику с  предварительной установкой времени и места. При координации графиков следует добиваться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.

Изготовители, потребители  продукции, посреднические, организации  нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам продукции производственно-технического назначения и народного потребления.

В мире проводится ежегодно множество тематических выставок. Наиболее популярные из них:

по проблемам экологии - в Ганновере, Нижнем Новгороде, по проблемам металлургии и изготовлению машиностроительной продукции - в Москве, Дюссельдорфе и т.д. [8]

 В современных условиях создаются новые организационные формирования по типу ярмарочно-выставочных организаций. К ним относятся ведущие ярмарочно-выставочные комплексы, такие как Внешнеторговое объединение АО "Экспоцентр", Всероссийское АО "Нижегородская ярмарка", региональный коммерческий центр "Сибирская ярмарка" и др.

 Практический, научный и коммерческий интерес представляли такие международные выставки-продажи, как "Экология, Ресурсосбережение, Метрология", "Медицина - 95", "Автосервис -95" и др.

Функционирование таких  выставок преследует цели:

- оказание предприятиям, организациям, арендаторам, лицам, занимающимся индивидуальной трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг;

- развёртывание рекламной  деятельности;

- информирование потенциальных  потребителей о новой продукции,  сферах её применения и возможностях  приобретения;

- обмен коммерческой  информацией с другими регионами,  что способствует рационализации  хозяйственных связей;

- освещение достижений  и перспектив развития в области  науки и техники, освоения и  внедрения новой технологии, прогрессивных  технологических процессов и т.д.; при этом используется печать, радио, телевидение, кино, магнитофонные записи лекций и бесед и др.

 Проведение маркетинговой работы на выставках связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами.

 На базе экспозиций павильонов, смотров, выставок организуются краткосрочные курсы, научно-технические семинары и конференции, встречи с целью обмена опытом, консультации посетителей. В организации выставок важное значение имеют показ техники, изготовляемой внешнеэкономическими партнёрами, систематическое изучение выставочного дела и методов показа экспонатов на зарубежных выставках с целью использования современных научно-технических средств в оформлении экспозиций.

Выставки функционируют  за счёт денежных поступлений от взносов  её участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, изданий коммерческо-информационных материалов, заказов на художественно-оформительские работы, издательской деятельности и средств, поступивших по договорам с вышестоящими организациями.

1.2. Характерные черты ярмарочной  торговли

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры. [6]

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня  выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

По экспертным оценкам, оборот в сфере выставочно-ярмарочной деятельности составляет примерно 200-300 млн. долл. в год. Экономическая эффективность  от деятельности 58 выставочных организаций, являющихся членами Союза выставок и ярмарок, может составить в 2004 году 50 - 60 млн. долл. США, в 2010 году – 100 - 110 млн. долл. США. Важным аспектом выставочно-ярмарочной деятельности является ее социально-экономическая направленность, выражающаяся в создании новых рабочих мест.

Количество занятых  непосредственно в выставочных  организациях составляет примерно 20 тыс. человек, а с учетом вторичной  занятости (в инфраструктуре выставок на срок их проведения) достигает 150 тыс. человек.

Ярмарка является особой формой взаимоотношений между продавцом и покупателем, а также разновидность ярмарочной деятельности – выставки. 
Ярмарка – место периодической торговли с заранее обусловленным количеством участников, сроками и местом проведения.

Ярмарки подразделяются:

• по составу участников – на всемирные, международные, региональные, национальные, местные;
• по целям проведения – на торговые и просветительско-познавательные;
• по представляемым экспонатам – на общеотраслевые и специализированные по различным видам деятельности.

Характерными чертами ярмарочной торговли являются:

• реализация-закупка товаров по представленным образцам,
• периодичность проведения,
• предварительное установление сроков и места продажи товаров,
• единовременное и массовое участие продавцов и покупателей товаров.

Основной метод организации  реализации товаров на ярмарках –  выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. 
Выставки в отличие от ярмарок носят более престижный, репрезентативный характер. На выставке, как правило, происходит не только процесс демонстрации товара с последующими переговорными процессами и заключением договоров о продаже или сотрудничестве. В последнее время в выставочной деятельности усилилась роль различных видов рекламы: имиджевая и напоминающая.

В России основные выставочные площадки находятся в Москве: Экспоцентр, Крокус-Экспо, ВВЦ. В связи с этим крупнейшие выставочные мероприятия  также проходят в Москве.

По сведениям информационного  выставочного агентства «ИнформЭкспо», ежегодно в России проходит около 2,5 тыс. выставочно-ярмарочных мероприятий. На долю Москвы приходится 550–570 выставок, т. е. около 25%. В Новосибирске проходит до 70 выставок в год. Из них более 50 мероприятий по различным тематикам проводит выставочное общество «Сибирская ярмарка».

1.3. Порядок и преимущества заключения  договоров на оптовых ярмарках

Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. В долгосрочных договорах по прямым хозяйственным связям обязателен развернутый ассортимент товаров, в спецификациях может быть согласован на неполный объем закупленных товаров, с тем чтобы в установленный в договоре срок дополнительно согласовать развернутый ассортимент на весь объем поставки, прежде всего, за счет новых, более технически совершенных товаров и модных изделий. Договора на продажу (поставку) товаров на ярмарках заключаются по предоставленным предприятием-изготовителем образцам, в отдельных случаях по каталогам, проспектам, конфекционным картам характеризующим товары.

Представители участников ярмарки должны иметь оформленные полномочия (доверенности) для заключения договоров. Проект договора может быть представлен любой из сторон. Договор подписывается сторонами (минимум в 3х экземплярах.) плюс одна спецификация в группу по учету договоров для регистрации; 2,3-сторонам заключ. договор. Сторона получившая договор, либо проект с изменениями, должна направить.[1] согласие об изменениях в договоре. А в случае возражений – с приложениями протокола разногласий в 3х экземплярах не позднее следующего дня после получения проекта. Представители сторон не позднее следующего дня обязаны рассмотреть его. При недостижении соглашения поставщик (покупатель) в тот же срок передает разногласия на его разрешения в ярмарочный комитет (арбитраж). Если одна из сторон не передает в однодневный срок неотрегулированные разногласия в арбитраж, то предложения другой стороны считаются действительными. Договорные споры рассматриваются ярмарочным комитетом на следующий день после получения договора. Протокол заседаний подписывают арбитры и выдают сторонам. Решение арбитража пересматривается не позднее 3 дней со дня принятия решения. Данное решение ярмарочного комитета является окончательным. Такой порядок заключения договоров устраняет длительный процесс переписки, упрощает порядок их заключения.

1.4. Современные проблемы организации  и проведения оптовых ярмарок  и перспективы ярмарочной торговли

На современном этапе экономических  преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня  выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое  информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

По экспертным оценкам, оборот в  сфере выставочно-ярмарочной деятельности составляет примерно 200-300 млн. долл. в  год. Экономическая эффективность  от деятельности 58 выставочных организаций, являющихся членами Союза выставок и ярмарок, может составить в 2004 году 50 - 60 млн. долл. США, в 2010 году – 100 - 110 млн. долл. США.

Важным аспектом выставочно-ярмарочной деятельности является ее социально-экономическая  направленность, выражающаяся в создании новых рабочих мест. [9]

Количество занятых непосредственно в выставочных организациях составляет примерно 20 тыс. человек, а с учетом вторичной занятости (в инфраструктуре выставок на срок их проведения) достигает 150 тыс. человек.

Позитивную роль в развитии выставочно-ярмарочной деятельности играют:

• наметившиеся положительные изменения в экономике;
• восстановление и развитие межрегиональных и кооперационных связей;
• увеличение объема инвестиций в российскую экономику;
• рост числа выставочных организаций и, как следствие, образование конкурентной среды, стимулирующей повышение уровня выставочного сервиса и современной выставочной инфраструктуры;
• повышение внимания федеральных органов исполнительной власти и органов исполнительной власти субъектов Федерации к проблемам выставочно-ярмарочной деятельности.

В настоящее время в России имеется 16 выставочных комплексов, которые  в основном отвечают техническим  требованиям Союза международных  ярмарок (UFI).

Таблица 1.1.

Основные специализированные выставочные  комплексы РФ

Подавляющее большинство (более 400) российских организаторов не имеют собственных площадей и проводят выставки в дворцах культуры и спорта, производственных площадях, складских помещениях и т.д.

В настоящее время в выставочно-ярмарочной деятельности имеется ряд нерешенных проблем: