Организация продажи товаров и пути ее повышения

   Введение.                                                                                                                                                Магазины организуют в зависимости от рынка, на который ориентируются. После сегментации рынка решается вопрос о размере магазина, методах контакта с покупателями, видах оказываемых услуг. Как правило, не бывает двух магазинов, расположенных рядом и имеющих практически одинаковый ассортимент товаров, в одном из которых цены значительно выше, чем в другом. Причины этого очевидны: потребитель легко сможет сравнить цены.

   Большинство продуктов после продажи нуждаются в дальнейшем обслуживании, которое включает все — от основной информации о функционировании продукта до ухода, ремонта, возврата бракованного или неисправного изделия и так далее. Магазин, который продает продукты, требующие послепродажного обслуживания, должен быть расположен так, чтобы клиенту было удобно посещать его.

    Это, однако, вовсе не значит, что он должен располагаться на главной площади с оживленным движением.  Требуется разместить его в достаточно доступном районе для обеспечения обслуживания клиентов и подвоза запаса продукта. Как правило, большего успеха добиваются магазины с обширным набором услуг и очень длительным послепродажным циклом обслуживания клиентов.

    Существует много причин, по которым люди приобретают продукты, но все покупатели обращают внимание на их внешний вид. Это означает, что витрины должны быть оформлены такими товарами, которые сразу привлекают к себе внимание. Кроме того, при оформлении магазина и витрин необходимо помнить о характере продаваемого продукта. Например, булочная или книжный магазин могут представить в витринах свой продукт, а другие товары не нуждаются в такой демонстрации. Конечно, при оформлении витрин необходимо помнить о безопасности и сохранности продукта.

   Когда клиент попадает внутрь магазина, он должен увидеть хорошо организованную выставку продуктов. Это и есть внутренняя планировка. Под ней понимается оптимальная по удобству торговли раскладка продуктов и то, как они представлены взору клиента. Существует множество схем внутренней планировки, но все они определяются характером и видом продукта.

   Для продажи товаров должно отводиться как можно больше площади. Общее правило внутренней планировки — использование лучших мест для размещения продуктов, которые продаются быстрее всего. В большинстве магазинов имеется ограниченное количество продуктов, которые и обеспечивают основной объем продаж. Они должны иметь конкурентоспособные цены, если это предусмотрено стратегией руководства, и должны быть так размещены в витринах, чтобы их было легко увидеть.

   Необходимо также предусмотреть оптимальное расположение запасов товаров, то есть как они представлены для рассмотрения: будут ли они составлены горкой, сложены в витринные шкафы, разложены на полках, чтобы их было легко достать. Система раскладки товара на прилавках должна предусматривать меры безопасности и учитывать характер продукта.       

   Существует также проблема с количеством продукта, имеющегося в наличии для продажи. Часто выставлен не весь продукт, который можно купить, а если весь, то это указание на то, что запасы должны быть пополнены. Как правило, в магазине имеется подсобное помещение, где размещены запасы продукта и откуда их можно легко достать по просьбе клиента.

   Такое помещение занимает часть площади, которую можно было бы использовать для реализации. Но закон рынка требует, чтобы заказанный продукт был в достаточном количестве. В подсобном помещении может размещаться гораздо больше продукта, чем на аналогичной площади в торговом зале, поскольку здесь он складирован компактно, без учета требований раскладки.

   Организуя раскладку продуктов в торговом зале, следует продумать движение потока покупателей. Это означает, что путь покупателя вдоль витрин должен быть организован таким образом, чтобы он имел возможность без особых усилий увидеть весь ассортимент продуктов. Поэтому их надо размещать на уровне глаз или ниже.

   При организации магазина розничной торговли руководитель должен привлечь и удержать на службе хороший персонал, поскольку чрезвычайно важно, чтобы служащие магазина могли бы адекватно представить себя. Это означает, что их одежда, внешний вид и поведение складываются в позитивный имидж.

   В дополнение к этому продавец должен всегда быть честным с покупателем и компетентным в соответствующей области. Потребитель рассматривает продавца как связующее звено с производителем и ждет от него полной технической информации о продукте.

   Владелец магазина розничной торговли непременно должен иметь своего юриста для решения проблем налогообложения и различных юридических вопросов. И конечно, необходим бухгалтер, который обеспечит грамотное и предусмотренное законом ведение учетных записей и отчетов, функционирование предприятия в соответствии со сметой и получение прибыли.

   Однако даже в случае привлечения таких специалистов руководитель должен и сам расширять свои знания в области бухгалтерского учета и юриспруденции, особенно в части законодательства, регулирующего область его действия.

 1. Основные направления развития торговли на современном этапе.

   Главной целью политики государства  в отношении торговли должно  быть устранение неблагоприятного  положения предприятий торговли  на рынке кредитных ресурсов  в силу их недостаточной финансовой  устойчивости и кредитоспособности, а также целевое финансирование  высоко эффективных программ и проектов, позволяющее раскрыть внутренний потенциал малых предприятий.

   Рыночная экономика для своего  нормального функционирования нуждается  в развитой инфраструктуре юридических  и финансовых институтов, формальных  и неформальных норм, общепризнанных  ценностей и традиционных правил  общения. Как показывает опыт  экономических реформ в странах  Центральной и Восточной Европы, СНГ, в период реформирование  е необходимо твердое государственное  регулирования для того, чтобы  использовать весь накопленный  потенциал экономики страны, обеспечить  развитие промышленности и устойчивый  рост ВВП.

   Развиваясь в этих условиях, негосударственный  сектор экономике Республики  Беларусь, к настоящему времени  представляет собой достаточно  емкий сектор общественного производства, ощутимую экономическую силу. Удельный  вес его в  объеме валового  внутреннего продукта в 2005 году  достиг 45,7% ( в 2002 году этот показатель равнялся 39,6%) .Однако очевидны достаточно скромные темпы прироста вклада продукции негосударственных предприятий в ВВП страны.

   В негосударственном секторе  функционирует более тысячи акционерных обществ и более 24 тысяч малых предприятий. Темпы прироста выпуска продукции негосударственными предприятиями в 2005 году по сравнению с предыдущим годом составили 17,8%, в то время как государственные – 6,1%. Капиталоемкость продукции в негосударственном секторе экономики на 20% ниже по сравнению с государственными. Вместе с тем с началом экономических реформ рост негосударственного сектора экономики Республики Беларусь происходит в основном за счет разгосударствления и приватизации объектов государственной собственности.

   На сегодня, в основном, исчерпаны  прежние возможности первоначального  накопления и формирования стартового  капитала за счет  спекулятивного  торгового оборота. В тоже время  благоприятная рыночная среда  для более интенсивного роста  негосударственного сектора экономике  и получения от него высокой  отдачи пока не создана.

1.

   Это обусловлено, прежде всего,  утяжеленной системой налогообложения  и регистрации хозяйственной  деятельности, неразвитостью фондового  рынка, непривлекательностью предложения  долгосрочного кредита, недостаточными  объемами привлечения сбережений  населения и иностранных инвестиций. При этом очевидно ослабление  рычагов государственного  управления, в то время, как механизм корпоративного управления, заключающийся в действенном акционерном контроле, не работает в полной мере. Не создана также финансовая база для проведения глубокой технологической реструктуризации и интенсивного экономического роста, - следствии слабой привлекательности финансовых инвестиций для частных и иностранных инвесторов, а также утечки финансового капитала в зарубежные страны. Это предопределяет угрозу технологического отставания, снижение конкурентоспособности и вытеснение отечественных производителей с внешнего и внутреннего рынка зарубежными конкурентами.

   Особое место в негосударственном  секторе занимают предприятия  торговли, формирующие рыночную  экономику с более высокими  темпами динамики экономического  роста и эффективности, чем  в государственном секторе экономике.

    По итогам 2005 года, число малых  предприятий в Республики Беларусь  достигло 32% от общего числа предприятий  негосударственной формы собственности.  За 2002 год в малом предпринимательстве  республики введено более 64000 дополнительных рабочих мест.

   В структуре предприятий и  организаций малого бизнеса по  результатам последних лет наибольший  удельный вес имеют субъекты  хозяйствования, занятые в следующих  отраслях экономики : торговля  и общественное питание – 51,0% ; промышленность – 17,0 % ; строительство – 11,4% ; транспорт – 3,9% ; непроизводственные виды бытового обслуживания населения – 0,8%.

   Предпосылки к росту производственной  активности предприятий торговли  могут быть реализованы при  скорейшем переходе на нетрадиционные  формы привлечения инвестиций, обеспечивающие  перелив капитала, накопленного  в сфере услуг и торговле. При  этом должна быть обеспечена  ориентация, прежде всего, на освоение  ресурсосберегающих и наукоемких  технологий, а также на создание  благоприятных условий технологического  и организационного обновления производства.

2.

  В республике должно предусматриваться  дальнейшее совершенствование системы  налоговых льгот и льгот по  бюджетным и банковским кредитам.

других  мер по формированию стартового капитала вновь создаваемых     

предпринимательских структур, а также по увеличению накоплений для самофинансирования инвестиционных решения на действующих  предприятиях, в том числе и  в сфере бытовых услуг населению.

   Все эти меры могут значительно  усилить общественный интерес  к предпринимательской деятельности  в целом, а также к таким  ее отраслям, как бытовые услуги  для населения. В этой сфере  необходимо уделить особое внимание  парфюмерно–косметическим и моющим изделиям.

   К примеру: по прогнозным оценкам на 2008 год вклад в ВВП республики малого и среднего предпринимательства достигнет 25%. В этих условиях ожидалось значительное расширение круга эффективно работающих предприятий торговли, где темпы роста реализованной продукции на 1-2 пункта будут превышать ее рост в негосударственном секторе в целом, а рентабельность производства в 1,5 - 1,7 раза.  Указанная тенденция обуславливалась спецификой малых организационных форм управления производством, с также развертыванием инфраструктуры их поддержки в приоритетных для государства направлениях.

   А вот, например в 2010 году  по экспертным оценкам, ожидалось  повышение удельного веса малого  бизнеса в негосударственном  секторе экономике с 21% до 40% , что  значительно улучшит конкурентную  среду на отечественном рынке  товаров и услуг. При этом экономическое развитие отечественных производителей будет происходить в жесткой конкурентной борьбе с зарубежными производителями на внутреннем и внешних рынках.

   Организации и предприятия торговли  негосударственной формы собственности  в преобладающем большинстве  представляют собой субъектов  с коллективной формой собственности  (около 79), из них 76,6% составляют  хозяйственные товарищества. Доля частных предприятий в общей структуре сравнительно невелика (20,4%), при этом в ней работает около 19% от общего числа занятых в малом предпринимательстве республики.

   Уровень рентабельности в сфере  малого предпринимательства составил 16,5% , в то время как по народному  хозяйству – 11%. Наиболее высок  показатель для малых предприятий  и организаций, занятых в сфере  торговли и общественного питания  (23,9%) и в сельском хозяйстве  (21,9%). Уровень 

3.

рентабельности  предприятий и организаций малого предпринимательства, частной формы собственности составил 20% , в сравнении с 2009 году этот показатель ровнялся 14,7%, а в 2010 году – 17,9%.

   Прирост численности работающих на малых предприятий обеспечивает занятость высвобождающихся работников государственного сектора (среднегодовые темпы прироста за последние 5 лет оставили 13,2%). Это представляется особенно важным в условиях переходной экономики, так как снижает социальную направленность в обществе.

   Однако предпринимательство пока  не набрало «критической массы»  в новом качестве, преобразующем  экономику на рыночных началах.  Развитие малого и среднего  бизнеса происходит при органической поддержки со стороны государства, особенно в деле привлечения инвестиций частных и иностранных инвесторов.

    В этих условиях главной целью  развития предпринимательства на  период до 2010 года является обеспечение  развития бизнеса на усовершенствовании  организационно – правовой, финансово  – инвестиционной, научно – инновационной  и управленческой основе, превращение  его в ядро интенсивно развивающегося  сектора экономики, в основном  источник пополнения бюджета  и увеличения числа новых рабочих  мест. Для достижения указанной  цели представляется необходимым  комплексно решать следующие  основные задачи:

• Улучшить предпринимательский климат, создать благоприятную рыночную среду для ускорения развития субъектов малого и среднего бизнеса;
• Устранить причины, обуславливающие отток предпринимательского и научно – технического потенциала, а также финансового капитала в зарубежные страны. Создать условия для его реинвестирования в отечественную экономику;
• Упростить систему регистрации, учета и отчетности, а также облегчить налоговое бремя. Упорядочить лицензируемые виды деятельности и упростить порядок выдачи лицензий и других видов государственного регулирования с учетом опыта стран с переходной экономикой;
• Формировать устойчивую финансовую базу развития малого и среднего бизнеса, его самофинансирования. Развивать рынок ценных бумаг, залоговых фирм привлечение частных и иностранных инвестиций и других

4.

форм инвестирования отечественного бизнеса, обеспечить доступность банковского  кредита, повысить привлекательность  кредитования, надежно гарантировать  возврат используемых инвестиционных ресурсов;

• Совершенствовать систему  государственной поддержке развития предпринимательства и государственного регулирования деятельности предпринимательских структур, повысить всех форм финансовой          поддержки малого и среднего бизнеса;
• Совершенствовать отношения собственности и внедрять корпоративное  управление производством.
• Для выхода на новый уровень государственной поддержке развития предприятий торговли и их государственного регулирования представляется необходимым, в свою очередь, обеспечить следующие мероприятия:
• Установление ряда налоговых льгот и льготирование, кредитования, расширение системы микрокредитования и увеличения объемов финансового лизинга , в том числе и международного;
• Внедрение залогов и других нетрадиционных форм привлечения финансовых инвестиций;
• Совершенствование и развитие инфраструктуры и поддержки предпринимательства (центры поддержки, «инкубаторы» малого бизнеса, инновационные центры, технопарки, венчурные фонды, общества взаимного кредитования и страхования, а также другие инновационно – инвестиционные структуры) – формирование разветвленной системы подготовки переподготовки кадров для предпринимательских структур, использования для этих целей потенциала высших и средних специальных учебных заведений страны.

      5.

2. Характеристика  торгового объекта.

   Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными производителями и поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения магазина свежими товарами местного производства.

   Магазин является юридическим лицом по действующему законодательству, имеет самостоятельный баланс, круглую печать, содержащую его полное наименование, расчетный и валютный банковские счета.

   ООО «Магазин №28» работает на продовольственном рынке Жлобина с 2000 года. Все это время предприятие развивалось и продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на жлобинском рынке в области продажи продовольственных товаров, ориентированную на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы торговое предприятие ООО «Магазин №28» зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовом отношении фирма.  Исполнительным органом Общества является – Директор.

   Цель ОАО «Магнит аключается не только в получение максимальной прибыли, но и в том, чтобы активно развиваться и выжить в условиях рынка для того, чтобы быть конкурентоспособными.

   Миссия предприятия: «Мы работаем для повышения благосостояния

6.

наших покупателей, сокращая их расходы на покупку качественных товаров повседневного спроса, бережно относясь к ресурсам компании, улучшая технологию и достойно вознаграждая сотрудников».

   На предприятии ООО «Магазин №28» организационная структура управления – линейно-функциональная. Во главе организации находится директор, который руководит деятельностью всей организации. Он имеет у себя в подчинении заведующих магазинами, бухгалтера, экономиста,  юриста, отдел кадров.

   Режим работы данного магазина: с 8.00 до 21. 00 часов ежедневно, без выходных и без обеденных перерывов. Организация охраны труда в магазине соблюдаются все необходимые нормы и правила по охране труда работников: нормативы по технике безопасности; нормы, регламентирующие продолжительность и порядок работы, рабочее время, перерывы на отдых и обед.

   Магазин осуществляет свою деятельность  в арендуемом им нежилом помещении  общей площадью 450 м2. В состав арендуемой площади входят следующие ее виды: торговый зал – 150 м2 ; склад – 250 м2 ; офисные помещения – 50 м2 . 

   Магазин располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. По функциональному назначению помещения подразделяются на следующие группы: торговые; для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже; вспомогательные; административно-бытовые; технические.

   Торговые помещения занимают важнейшее место в общей совокупности помещений магазина. К торговым помещениям относится торговый зал. Торговый зал несет основную функциональную нагрузку в магазин.

7.

   К помещениям для приемки, хранения  и подготовки товаров к продаже  относятся приемочные, разгрузочные, кладовые для хранения товаров,  охлаждаемые камеры для хранения  скоропортящихся продуктов, помещения  для подготовки товаров к продаже,  фасовочный отдел.

   Подсобные помещения включают  помещения для хранения тары  и контейнеров, помещения для  приема посуды. К административно-бытовым  помещениям относится кабинет  директора магазина, помещения для  размещения буфета для персонала  магазина, комната отдыха, гардеробная.  Все помещения магазина расположены  с учетом обеспечения рациональной  взаимосвязи между ними.

    Основным торговым помещением  является торговый зал, который  занимает большую долю в общей  площади магазина. Он служит для  размещения рабочего и выставочного  запаса товаров, здесь производится  отбор товаров покупателями, осуществляются  расчетные операции за отобранные  товары. В торговом зале организованы  рабочие места продавцов, кассиров.

   Торговый зал можно разделить  на несколько зон: установочную, проходов для покупателей, рабочих  мест продавцов и площадь зону  расчетных узлов.

   Различают следующие основные  варианты технологических планировок  торгового зала: линейную, боксовую  и смешанную. В магазине № 28 используется смешанная планировка, которая предусматривает расстановку оборудования в торговом зале с использованием комбинаций линейной и боксовой планировок.

   Планировка узла расчета, в  магазине, обеспечивает беспрепятственное  направление движения покупательских  потоков, исключая встречные потоки.

Кассовые  кабины располагаются таким образом, что поток покупателей проходит слева от рабочих мест контролеров-кассиров. Помимо кассовых кабин, для устройства узлов расчета установлены столы  для упаковки товаров покупателями, а также оборудованы кабинки для хранения личных вещей покупателей.

   Важную роль в организации  бесперебойного торгово-технологического  процесса магазинам играют помещения  для приемки, хранения и подготовки  товаров к продаже. Для разгрузки  транспортных средств в магазине  оборудованы рампы.

   Зоны для приемки товаров связаны  с помещениями для хранения  и 

8.

подготовки  товаров к продаже. Кроме того, помещения для приемки товаров  имеет кратчайшую связь с торговым залом, что позволяет экономить  время, и в кротчайшее время доставлять товары непосредственно в торговый зал.

   Помещения для хранения товаров  по своему устройству отвечают  требованиям рационального хранения  необходимых запасов товаров.  Охлаждаемые камеры устроены  в виде единого блока. Зоны  хранения товаров размещаются  на одном уровне с торговым  залом. Помещения для хранения  оснащены соответствующим оборудованием  – стеллажами, подтоварниками.

    Помещения для подготовки товаров  к продаже имеют хорошую связь  как с зоной приемки и хранения  товаров, так и с торговым  залом. Помещения для подготовки  товаров к продаже оснащены  приспособлениями для фасовки,  нарезки, взвешивания, этикетирования товаров.

   По товарной специализации ООО «Магазин №28» можно отнести к комбинированному, объединяющему несколько товарных групп, родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг потребностей (торговля продовольственными товарами).

   В данном магазине существует несколько отделов:

• Кондитерский отдел,
• Мясной отдел,
• Рыбный отдел,
• Вино-водочный отдел,
• Зал самообслуживания.

   Товарная специализация магазина дает определенные преимущества:

• обеспечивает концентрацию ассортимента отдельных групп товаров, создает условия для выбора необходимого товара;
• способствует повышению качества обслуживания благодаря более высокой квалификации персонала (в магазине все продавцы окончили торговый техникум);
• улучшает коммерческие связи торговли с поставщиками на основе более глубокого изучения рынка, усиления влияния торговли на производство и повышения качества товаров;
• способствует внедрению современных методов обслуживания, современной торговой технологии, обеспечивающих эффективность реализации товаров.

9.

3. Источники поступления товаров в магазин.

    Выбор источника поступления товаров осуществляется коммерческим предприятием с учетом объема продажи товаров. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование товарных запасов, поступление и реализацию товаров. Главным из них является соотношение между спросом и предложением товаров. В условиях, когда спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка, наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Изучение спроса населения – одно из условий, способствующих нормализации товарных запасов.

   Анализ поступления товаров проводят по торговому предприятию в целом, по отдельным товарным группам и товарам, источникам поступления, поставщикам, а также в разрезе торговых предприятий - получателей товаров. При этом используют как стоимостные, так и натуральные показатели. Применение натуральных показателей и данных о средних розничных ценах на товары позволяет с большей глубиной проанализировать выполнение плана поступления по ассортименту и качеству, определить влияние ценового фактора на стоимость поступивших товаров. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна проводиться не только за год и по кварталам, но и нарастающим итогом с начала каждого квартала и года.

   Поставщики товаров - деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг.

   Выбор поставщиков - задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а, в конечном счете, рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Менять поставщика - процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями. Если все же связи

10.

нарушаются  или поставщик оказывается несостоятельным, то следует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен быть тщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять  повышенные требования. Считается, что  лишиться поставщика легко, труднее  найти нового.

   Выбор поставщика товара на предприятии ООО «Магазин №28» осуществляется товароведом, заведующим магазином под руководством и контролем директора по следующим критериям: