Организация продажи товаров в фирменном магазине

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 44 с., 2 табл., 22 источника, 5 прил.

ФИРМЕННАЯ ТОРГОВЛЯ, ПОНЯТИЕ, КЛАССИФИКАЦИЯ, ОРГАНИЗАЦИЯ, ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА, ТОРГОВОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ, ЗАДАЧИ,

В работе исследуется организация фирменной торговли на примере фирменного магазина № 3 ОАО «Алеся». В работе отражено финансовое состояние магазина, особенности формирования ассортимента, описаны методы продажи, рекламная деятельность предприятия.

В результате анализа отмечено, что в деятельности предприятия есть как положительные, так и отрицательные моменты, к которым можно отнести рост уровня расходов и снижение уровня рентабельности. Таким образом, на предприятии возникла необходимость совершенствования организации фирменной торговли. Основными направлениями совершенствования организации фирменной торговли в ОАО «Алеся» являются оптимизация ассортимента, производство моделей, отвечающих требованиям модных трендов, размещение фирменных магазинов или секций в крупных торговых центрах, таких как «Столица», «Европа», «Немига» и др., продление режимов работы магазинов в рабочие дни до 21.00, а в субботу до 20.00.

Объект исследования: фирменный магазин № 3 ОАО «Алеся».

Предмет исследования: организация продажи товаров в фирменном магазине.

Цель работы: на основании анализа продажи товаров в фирменном магазине № 3 ОАО «Алеся» разработать направления по его совершенствованию.

Задачи:

– рассмотреть сущность и роль фирменной торговли;

– провести анализ хозяйственно-финансовой деятельности № 3 ОАО «Алеся»;

– раскрыть особенности организации фирменной торговли за рубежом.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы данной курсовой работы «Организация фирменной торговли и пути её совершенствования» обусловлена тем, что путь от производителя к покупателю лежит через фирменную торговлю

Фирменная торговля для производителя – это прямой контролируемый выход на потребительский рынок. Для покупателя – возможность найти почти полный ассортимент компании в одном торговом объекте.

Ставку на фирменную торговлю сегодня делают не зря: она позволяет оперативно приспосабливаться к потребностям рынка.

Фирменный магазин организует образцовую торговлю и сервисное обслуживание товаров определенной номенклатуры. Главные атрибуты подобного торгового объекта – это фирменные наименования, логотип, упаковка для товаров, одежда для работников. Причем все это разрабатывается в едином стиле с рекламным оформлением учредителей.

До начала XX века фирменная торговля практически не развивалась. Истории того времени известно лишь несколько ее примеров. Самым ярким из которых можно назвать сеть фирменных магазинов ювелира Фаберже (в Санкт-Петербурге и Москве).

Наиболее масштабное развитие данный вид торговли получил в 70-е годы прошлого века. Тогда были сформулированы и основные задачи для фирменных магазинов: рекламировать новинки производства, изучать спрос на товары и обеспечивать достойный уровень торгового обслуживания населения.

Каждый открывавшийся в то время торговый объект данного типа сразу становился главным героем местной прессы.

Однако в начале 80-х годов произошли в фирменной торговле некоторые реформы. Появилась сеть магазинов, также считающихся фирменными, но не относящимися к промышленным предприятиям. Эти торговые объекты вошли в состав торговых организаций. Таким образом, магазин (как составная часть учреждения или производственного предприятия) был не единственным инструментом для изучения покупательского спроса. Популярными фирменными торговыми объектами были магазины, реализующие товары из социалистических стран (Польши, Чехословакии, ГДР).

В настоящее время в Республике Беларусь фирменный магазин в основном создается и действует в качестве юридического лица. Учет финансово-хозяйственных операций таких торговых объектов осуществляется отдельно иных видов деятельности учредителей.

Более того, фирменные магазины обычно создаются как структурные подразделения предприятия-производителя без выделения на отдельный баланс или в качестве обособленных структурных подразделений (филиалов) с выделением на отдельный баланс.

Фирменный магазин специализируется на розничной торговле, в редких случаях им осуществляются мелкооптовые операции (при условии продажи продукции его учредителей для использования на территории Республики Беларусь).

Целью  работы является на основании анализа продажи товаров в фирменном магазине № 3 ОАО «Алеся» разработать направления по его совершенствованию.

Для достижения поставленной цели при написании работы необходимо решить следующие задачи:

– рассмотреть сущность и роль фирменной торговли;

– провести анализ хозяйственно-финансовой деятельности № 3 ОАО «Алеся»;

– раскрыть особенности организации фирменной торговли за рубежом.

При написании работы использована литература отечественных и зарубежных авторов, посвящённая вопросам организации торговли, аналитические статьи по данной теме из сети Интернет.

1. СУЩНОСТЬ И РОЛЬ ФИРМЕННОЙ  ТОРГОВЛИ

1.1  Сущность и организация фирменной  торговли

Переход к рыночным отношениям требует широкой экономической самостоятельности организаций, возможностей проведения ими разнообразных производственных, сбытовых и финансовых маневров для максимального реагирования на изменения общественных и индивидуальных потребностей различных слоев населения. Важное значение в приспособлении промышленности к требованиям рынка принадлежит фирменным магазинам.

Значительную роль в торговом обороте организаций играет торговля на внутреннем рынке, представленная фирменными магазинами, фирменными секциями в крупных универсамах и универмагах по всей республике, оптовыми и мелкооптовыми дистрибьюторами, розничными торговцами. Однако наиболее значимым элементом в сбытовой сети белорусских организаций является фирменная торговля.

В соответствии с Приказом Министерства торговли Республики Беларусь от 14 декабря 1995 г. № 80 под фирменной торговлей понимается «... форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товара в фирменных магазинах». Таким образом, фирменные магазины являются инструментом фирменной торговли.

Законодательство Республики Беларусь предъявляет ряд требований к магазинам розничной торговли, при условии соблюдения которых магазин можно отнести к фирменному. Так, в Типовом положении о фирменном магазине предприятия (объединения), утвержденном Министерством торговли Республики Беларусь от 27 октября 1998 г. № 138 (в ред. от 14.11.2008 г.), сказано, что фирменным магазином считается розничное торговое предприятие:

- учредителем (учредителями) которого является субъект (субъекты) хозяйствования, производящий товары народного потребления;

- имеющее в ассортименте и объеме реализации удельный вес продукции учредителя фирменного магазина, а также других предприятий, вырабатывающих аналогичный ассортимент товаров, не менее 75 % - для непродовольственных и не менее 50 % - для продовольственных;

- осуществляющее продажу сопутствующих и комплектующих изделий к реализуемым товарам;

- расположенное в специально оборудованном помещении, отвечающем требованиям санитарных норм и правил для розничной торговли, с площадью торгового зала не менее 100 м кв.

Фирменный магазин - это торговая организация любой организационно-правовой формы, предметом деятельности которой является розничная торговля различными товарами, соответствующими производственному профилю ее учредителя.

Для организации эффективной работы фирменной торговой сети необходимо:

- на основе маркетинговых исследований рынков принять решение о необходимости создания сети фирменной торговли;

- изучить законодательство страны в области организации фирменной торговли;

- выбрать месторасположение фирменных магазинов;

- привести интерьер магазинов в соответствие с общим фирменным стилем компании для достижения максимальной узнаваемости торговой марки;

- набрать и обучить торговый персонал;

- постоянно осуществлять рекламную поддержку фирменных магазинов и периодически проводить контроль их деятельности;

- для пропаганды новой продукции в предприятиях фирменной торговли периодически проводить конференции, дегустации, на которых присутствуют специалисты-технологи, товароведы.

Чтобы определять наиболее перспективные направления развития производства, а также через свою фирменную торговлю, производитель участвует в формировании спроса населения, так как здесь имеется больше возможностей для представления покупателям новых товаров и услуг, а квалифицированные продавцы и консультанты могут не просто предложить товар, но и подробно рассказать о его преимуществах перед другими видами продукции, о способах его изготовления или использования.

Фирменные магазины являются составной частью розничной торговой сети города и осуществляют свою деятельность в условиях конкуренции с другими субъектами хозяйствования.

По подчиненности фирменные магазины делятся на три типа:

- фирменные магазины отрасли - продукция всех или многих пред 
приятий данного министерства;

- фирменные магазины промышленного объединения - реализуют 
продукцию только данного объединения;

- фирменные магазины отдельных производственных предприятий.

Фирменные магазины продают преимущественно продукцию, произведенную учредителем, или полученную продукцию. Они являются заключительным звеном товарного обращения. Именно здесь дается реальная оценка изготовленной промышленностью продукции, определяется ее дальнейшая судьба на рынке. Развитие сети фирменных магазинов в условиях рыночной экономики обусловливается рядом причин. Одна из них - стремление производителей товаров обзавестись собственными каналами сбыта продукции для получения непосредственной информации о конъюнктуре рынка.

Успех производства и реализации товаров в первую очередь определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды, конъюнктуры рынка, поэтому реакция на изменение спроса должна быть очень быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о спросе сложно, а вероятность ошибок в его оценке велика. К тому же «цена» ошибок становится столь большой, что они могут привести к серьезному ухудшению работы предприятий торговли и промышленности, появлению неходовых и залежалых товаров при отсутствии в продаже нужных населению и в конце концов обернутся большими потерями.

В фирменной торговле главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

В целом ассортимент товаров, реализуемых через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления: пробных партий новых товаров (главная группа); традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения); товаров, полученных по товарообмену, т. е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров; сопутствующих товаров.

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведенного изучения спроса в целях составления ассортимента.

Как правило, товарная политика фирменных магазинов имеет узкоспециализированную направленность, что отвечает сущности фирменной торговли. Магазин ориентирует потребителей на продукцию своей фирмы — и это правильная политика. Розничный товарооборот формируется в основном за счет реализации продукции производственного предприятия. Доля прочей продукции составляет незначительный удельный вес. Перед магазинами фирменной торговли ставится задача поддержания ассортимента в соответствии с ассортиментом выработанной продукции.

Товарная политика фирменной торговли направлена на соблюдение в первую очередь специализации по товарному признаку. Несмотря на то, что сейчас фирменные магазины не являются узкоспециализированными, тем не менее степень их специализации достаточно высока. Так, магазины хлебокомбината торгуют в основном хлебом, кондитерскими и макаронными изделиями; ОАО «Коммунарка» — кондитерскими изделиями; мясокомбината — мясными полуфабрикатами, колбасными изделиями и консервами; ЗАО «Кристалл» — винно-водочными изделиями; птицефабрик — яйцами, мясом птицы и готовой продукцией и из него.

Надо отметить, что подобная товарная специализация имеет ряд преимуществ, которые определяют ее прогрессивность и влияют на культуру торговли. Она обеспечивает концентрацию ассортимента определенных товарных групп, создает условия для покупки родственных групп товаров в одном месте, увеличивает долю завершенных покупок, способствует повышению качества обслуживания покупателей, усиливает связь торгового предприятия с предприятием-производителем на основе более глубокого изучения рынка, организации рациональной доставки товаров, усиления влияния торговли на рост производства и повышение качества товаров, использования современных форм обслуживания, средств механизации, современной технологии, обеспечивающей эффективность реализации товаров, повышения квалификации работников, занятых обслуживанием покупателей.

Одним из важнейших показателей, характеризующих удовлетворение потребностей населения и уровень торгового обслуживания, является качество товаров, поступающих в торговлю. Оно оказывает влияние на потребительский спрос, товарооборот, доходы торговли, культуру и качество торгового обслуживания, а значит, является одним из главных факторов, влияющих на эффективность торговли. Поэтому в фирменной торговле вопросам качества товаров и услуг уделяется огромное внимание. Приемка товаров по качеству, создание оптимальных условий хранения, соблюдение сроков реализации позволяют предприятиям фирменной торговли выбраковывать некачественные товары как на стадии приемки, так и на стадии подготовки товаров к реализации. Никакие издержки по выбраковке товаров несравнимы с потерей доверия покупателей и престижа фирмы.

Что касается ценовой политики, то в отношении фирменной торговли двух мнений здесь быть не может — цены должны быть ниже по сравнению с ценами на эти же товары в других магазинах. Важнейшей целью фирменной торговли является продвижение товаров своей фирмы на рынке, и роль ценового фактора нельзя недооценивать. Снижение цен способствует повышению спроса и в розничных и в мелкооптовых магазинах и, следовательно, увеличивает реализацию товаров фирмы.

Фирменная торговля продуктами питания с ограниченными сроками хранения (например, молочные или хлебобулочные изделия) требует создания небольших уютных магазинчиков. Здесь очень важен географический фактор. Вряд ли потенциальные покупатели будут ездить через весь город, чтобы купить буханку хлеба или пакет молока. Поэтому самое идеальное месторасположение таких магазинчиков – продовольственные рынки. Плюсов у подобных торговых объектов достаточно много. Во-первых, отсутствие значительных финансовых затрат на оборудование для длительного хранения продуктов. Во-вторых, быстрый возврат выручки. И, в-третьих, эффективная реклама. Разумеется, большинство покупателей ездят на рынок раз в неделю, в остальное же время им гораздо удобнее приобрести продукты в супермаркете у дома. Однако, однажды купив в фирменном торговом объекте какую-либо продукцию, люди станут искать именно ее на прилавках других магазинов.

Немного иначе выглядит в настоящее время реализация кондитерских изделий. Всем нам хорошо известны фирменные магазины «Коммунарка». Там продается продукция не только этой фабрики, но и других известных белорусских производителей: «Спартак», «Слодыч». Данные торговые объекты также находятся в местах большого скопления потенциальных покупателей. А чтобы запомниться каждому посетителю, оформление магазинов, выполненное в фирменном стиле кондитерской фабрики, радует своей красочностью.

Если говорить о реализации непродовольственных товаров, то на первое место выходит четко продуманный дизайн. Например, увеличить продажи мебели поможет домашняя атмосфера. К сожалению, сегодня во многих белорусских фирменных магазинах доводится наблюдать превращение торгового объекта в склад. Мебель выставляется слишком близко друг к другу, «сортируется» по производителям. Чтобы заинтересовать покупателя необходимо создать помещение, в котором хотелось бы жить. Пригласить дизайнера и организовать в торговом зале гостиную, спальню, кухню – задача не такая уж сложная. Зато мебель станет выглядеть совершенно иначе, будет манить покупателей. А финансовые средства, затраченные на реализацию вскоре окупятся. Потребитель увидит, по какой схеме можно оформить комнату в своей квартире. Следовательно, он увидит, с какой еще продукцией будет гармонично сочетаться тот товар, приобретение которого покупатель планировал изначально.

В течение последнего пятилетия особое развитие получили фирменные секции. Всего по республике их создано более 700, т. е. на большинстве предприятий, входящих в концерн «Беллегпром». К примеру, СП ЗАО «Милавица» - промышленное предприятие, специализирующееся на производстве корсетных изделий. По объемам выпуска продукции - это одно из крупнейших предприятий в Европе, комфортное и элегантное белье носят женщины стран СНГ, Балтии, Германии, Чехии, Израиля, Канады и др. Предприятие имеет сеть фирменных магазинов, расположенных во всех областных центрах и городах республики, в Москве. Целевая аудитория предприятия - это люди со средним достатком.

Таким образом, фирменная торговля - одно из перспективных направлений деятельности предприятий и организаций республики, способствующее росту товарооборота и продвижению на национальном рынке отечественных товаров.

1.2 Значение фирменной торговли

Фирменный магазин организует торговлю и сервисное обслуживание товаров номенклатуры и ассортимента предприятия-производителя. Он должен иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для продаваемых товаров, фирменную одежду для своих работников, выполненную в едином стиле с рекламным оформлением учредителей или коммерческой организации, структурным подразделением которой является магазин. Главная цель фирменной торговли - расширение рынка сбыта и увеличение объема продажи товаров, вырабатываемых фирмой. Достижение этой цели будет способствовать достижению целей самой фирмы, направленных на увеличение производства и усиление позиций фирмы на потребительском рынке.

Социальная эффективность фирменной торговли характеризуется высокой способностью решать задачи по организации потребления товаров, снижению совокупных затрат на потребление за счет изучения конъюнктуры рынка, ее способности оказывать влияние на товарное предложение через свои хозяйственные связи с производителями потребительских товаров и влиять на формирование спроса населения.

Экономическая эффективность фирменной торговли проявляется в ускорении процесса обращения товаров, сокращения звенности товародвижения до минимума, в ускорении товарооборачиваемости, повышении эффективности производства. Фирменная торговля ведет к укреплению положения предприятий-изготовителей, обеспечивает рынок сбыта, стабильность и доходность. Важным аспектом фирменной торговли является то, что магазины, будучи структурными подразделениями предприятий-производителей, не имеют своего расчетного счета и поэтому вся выручка, получаемая фирменными магазинами, инкассируется на расчетный счет предприятия. Такой гарантированный возврат оборотных средств предприятия при одновременном ускорении оборота его производственных фондов в период их нахождения в товарной и денежной форме на всем пути движения товаров - от производства до момента реализации - способствует экономному использованию совокупных средств для воспроизводства и повышению эффективности работы предприятия.

В условиях полной самостоятельности организаций знание конъюнктуры рынка позволяет правильно оценить производственные возможности коллектива, уменьшить степень коммерческого риска, связанного с выходом нового товара на рынок, предпринять необходимые меры для расширения производства или замены продукции на другую, нужную покупателям.

Другой причиной развития фирменных магазинов является необходимость ускорения оборота материальных и денежных ресурсов промышленных предприятий. Зарабатывание денег предприятиями необходимо для дальнейшего их производственного и социального развития, а также для оплаты труда работников. Быстрая реализация, а следовательно, и ускорение оборота средств, вложенных в производство товаров, взаимосвязаны между собой. Хозрасчет, самофинансирование и самоуправление вынуждают работать с полной отдачей на рынок, что требует от работников промышленности комплексного изучения рынка, знания потребителя, целенаправленной торговой, ассортиментной, ценовой, рекламной и другой политики.

В современных условиях необходимость функционирования фирменных магазинов приобретает особую актуальность. Переход к рынку требует глубокого изучения и учета всех звеньев цепи продвижения товара к потребителю, начиная от зарождения идеи, создания товара и заканчивая его продажей. Для эффективного управления рынком необходима межотраслевая скоординированная деятельность промышленности, торговли, ценообразования, рекламы и т. п.

Основные задачи фирменного магазина в соответствии с Типовым положением:

- реализация преимущественно продукции, произведенной учредителем магазина или полученной в обмен на такую продукцию;

- обеспечение образцовой торговли, широкого и устойчивого ассортимента товаров, высокой культуры обслуживания;

- изучение и формирование спроса населения, учет замечаний покупателей о соответствии потребительских свойств товаров установленным требованиям, сроках службы, надежности изделий;

- эффективное воздействие на изготовителей по обновлению ассортимента и улучшению качества, повышению конкурентоспособности товаров;

- организация предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, сборки и установки, гарантийного и послегарантийного обслуживания;

- продажа запасных частей и комплектующих изделий к реализуемым товарам, а также сопутствующих товаров, оказание других услуг, связанных с торговым обслуживанием населения;

- изучение и формирование спроса населения на вырабатываемую продукцию;

- активное воздействие на проводимую промышленными предприятиями работу по обновлению и улучшению ассортимента товаров и улучшению их качества, проведение консультаций и оказание других услуг;

- осуществление мероприятий по рекламе товаров;

- широкое применение прогрессивных форм продажи товаров;

- обеспечение высокого уровня торгового обслуживания, внедрение новых технологий продажи товаров, сокращение затрат времени на обслуживание покупателей.

Немаловажным элементом поддержки фирменной сбытовой сети является обучение торгового персонала. Такое обучение предполагает организацию выставок, ярмарок, деловых встреч, выезд специалистов в фирменные магазины, контроль выполнения предъявляемых требований.

Таким образом, важное назначение фирменных магазинов - изучение спроса на продукцию и оперативное получение информации о нем. Имея непосредственный контакт с различным контингентом покупателей и прямые связи с промышленными предприятиями, фирменные магазины могут оперативно реагировать на происходящие изменения конъюнктуры рынка и своевременно ставить в известность об этом производителей товаров. Сеть фирменной торговли способствует чуткому реагированию организации на изменения, происходящие на рынке.

2 АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННО-ФИНАНСОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЕННОГО МАГАЗИНА № 3 ОАО «АЛЕСЯ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика  фирменного магазина № 3 ОАО «Алеся»

Открытое акционерное общество «Алеся» является одним из предприятий трикотажной отрасли, входящих в концерн «Беллегром».

Возникновение предприятия обусловлено развитием трикотажной отрасли в Белоруссии. Становление трикотажного предприятия началось 20.06.1958 г., когда артель «Светлый путь» была переименована в артель «Красный трикотажник». После многочисленных организационных преобразования с 31 октября 2000 года фабрика была переименована в ОАО «Алеся».

ОАО «Алеся»  зарегистрировано решением Мингорисполкома от 31 октября 2000  года. На основании решения предприятию выдано свидетельство о государственной регистрации за № 100619249 (Приложение 1) .

Сеть фирменной торговли ОАО «Алеся» представлен в настоящее время 4 фирменными магазинами.

Фирменный магазин № 1 ОАО «Алеся» расположен по адресу г. Минск, ул. Старовиленская, 131. Время работы: понедельник - пятница: 10:00 - 19:00, суббота: 10:00 - 18:00.

 Фирменный магазин № 2 ОАО «Алеся» расположен по адресу г. Минск, ул. Богдановича, 78. Время работы: понедельник - пятница: 10:00 - 19:00, суббота: 10:00 - 18:00.

Фирменный магазин № 3 ОАО «Алеся» расположен по адресу г. Минск, ул. Мясникова, 35. Время работы: понедельник - пятница: 10:00 - 19:00, суббота: 10:00 - 18:00.

Фирменный магазин № 4 ОАО «Алеся» расположен по адресу г. Минск, ул. Матусевича, 66. Время работы: понедельник - пятница: 10:00 - 19:00, суббота: 10:00 - 18:00.

Магазин № 3 ОАО «Алеся» расположен по адресу: г. Минск, ул. Мясникова, 35 и представляет собой часть нежилого помещения на первом этаже жилого дома с общей площадью 91,67 м. кв. В данном магазине работает 5 человек. Магазину в 2009 г. был присвоен статус фирменного магазина (Приложение 2). В связи с этим основными задачами магазина является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса на продукцию, выпускаемую ОАО «Алеся», а так же расширение фирменной торговой сети и рекламы трикотажных изделий собственного производства.