Бизнес план аптеки «Тонус»

Бизнес план аптеки «Тонус».

1. Резюме для высшего руководства.

План описывает маркетинговые и финансовые аспекты создания аптеки (а в дальнейшем и аптечной сети) «Тонус». Эта аптека будет представлять собой общество с ограниченной ответственностью, принадлежащим двум участникам -  Ивану Сидорову и Петру Иванову.  По мере развития аптеки в будущем она будет преобразована в открытое акционерное общество. Владельцам аптеки принадлежит по 1/2 доли компании. Компания планирует в дальнейшем  открытие семи аптечных киосков. Маркетинговые исследования показали, что аптечные сети являются привлекательными для инвесторов и высокодоходными предприятиями.

Цель компании является получение прибыли благодаря быстрому росту объема продаж, высокому качеству обслуживания, качеству препаратов и низким производственным затратам.

Задача компании — предоставлять качественные и эффективные    

     лекарственные препараты, отпускаемые по рецепту и без рецепта врача,  

     травы.

 

Залог успеха компании - правильный маркетинг, дружный и сплочённый коллектив сотрудников, высокое качество обслуживания и конкурентоспособные цены.

        Основным видом деятельности компании является продажа ЛП, трав и  

        предметов личной гигиены (в частности, средств ухода за кожей,

        волосами, ароматических масел и других), лечебного, детского,

        спортивного и диетического питания (в частности, пищевых добавок

        лечебного и профилактического назначения и других), косметической и

        парфюмерной продукции и прочих средств парафармацевтики.

Местный рынок аптек представляет собой устоявшуюся среду, в которой практически все ниши заняты. Однако наличие фито-бара в аптеке увеличит приток покупателей (пациентов). Это открывает перед новой компанией возможность занять выгодную позицию в специализированном секторе.

Ориентировочный финансовый анализ деятельности предполагаемого предприятия подтверждает благоприятные прогнозы. Основными факторами, способствующими успеху компании, является высокий спрос, большой опыт работы персонала, наличие молодых специалистов и конкурентоспособные цены.

В настоящее время в Нижнем Новгороде действует около 600 (580) аптечных организаций.

Экономический анализ показывает, что в будущем оптимальным составом аптечной сети будет 7 аптечных киосков.

         Изучение возможных сценариев развития событий показывает, что при

         неблагоприятных условиях увеличение объема продаж составит 20%, а при

         благоприятных условиях — 30%.

1.1. Цели

Для получения высокой прибыли компания «Тонус» должна достичь следующих целей.

- Обеспечить высокий товарооборот и снизить операционные издержки.

- Расширить ассортимент лекарственных средств и увеличить посещаемость аптек.

- Добиться оптовых скидок при закупках лекарств.

- Заинтересовать посетителей хорошо  организованным фито-баром.

 

1.2. Миссия

Миссия компании «Тонус» — удовлетворить спрос населения на лекарственные средства, снизив дефицит, существующий на этом рынке.

- Цель. Аптека (в дальнейшем сеть аптек) «Тонус» создаётся для удовлетворения потребностей покупателей,  увеличения товарооборота и расширения клиентской базы.

- Концепция. Увеличение клиентской базы компании «Тонус»  должно быть достигнуто за счет разумной ценовой политики, работы высококвалифицированного персонала и широкого ассортимента лекарств.

· Миссия. В краткосрочной перспективе компания должна добиться устойчивого роста товарооборота одной аптеки для дальнейшего роста сети аптечных киосков и значительного расширения клиентской базы. В долгосрочной перспективе, после насыщения рынка и стабилизации клиентской базы, объем продаж будет обеспечен за счет специализации аптечных киосков.

· Маркетинговый лозунг. «Будьте всегда в тонусе!»

1.3. Ключи к успеху

Ключи к успеху компании «Тонус»   заключаются в следующем.

- Широкий ассортимент и высокое качество лекарств.

- Удобное расположение аптеки в спальном районе, вблизи остановки

- Эффективная ценовая политика, основанная на оптовых закупках.

- Нововведение: фито-бар и наличие специалиста ароматерапии.

- Отличное качество обслуживания.

- Знание особенностей заболеваемости местного населения.

- Доверие клиентов.

1.4. Риски

· Колебания валютного курса.

· Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств.

· Инфляция.

· Острая конкуренция.

2. Краткое описание компании

Фармацевтическая компания «Тонус»   создана три года назад и является новой фармацевтической компанией, которая занимается розничной торговлей натуральных препаратов для сохранения и укрепления здоровья, а также лекарственными средствами и сопутствующими медицинскими приборами, поставляемые ведущими производителями фармацевтической продукции.

 

· Компания «Тонус»   является обществом с ограниченной ответственностью, принадлежащим 2-ум участникам. По мере развития компании в будущем она будет преобразована в открытое акционерное общество. Владельцам компании принадлежит по 1/2 доли компании.

· Руководство компании планирует открыть 7 аптечных киосков в больницах и поликлиниках г. Нижнего Новгорода.

2.1. Владельцы компании

Компания «Тонус»   является обществом с ограниченной ответственностью. Ее владельцами являются Иван Сидоров и Петр Иванов.  По мере развития компании в будущем она будет преобразована в открытое акционерное общество. Владельцам компании принадлежит по 1/2 доли компании.

 

2.2. План создания аптечной  сети

Цель создания аптеки— увеличение товарооборота компании. Для этого компания планирует открыть одну аптеку в спальном районе с 16- часовым рабочим днём (посменно, не нарушая Трудового кодекса РФ) 7 аптечных киосков в больницах и поликлиниках г. Нижнего Новгорода, подготовить компетентный и высококвалифицированный персонал, развить сеть аптек с фито-баром, внедрить компьютерные программы для сопровождения базы данных по лекарствам и провести рекламную кампанию.

1. Местоположение. Размещение аптеки в спальном районе на первом этаже жилого дома вблизи остановки автобуса (по адресу ул. Высоковский проезд, д. 24) обеспечит высокую посещаемость и позволит увеличить объем продаж.

2. Ассортимент. Учитывая недостаток лекарств, который испытывает население, компания планирует расширить ассортимент лекарственных средств и медицинских приборов.

3. Персонал. Для обеспечения работы аптеки компания планирует найм: заведующей аптеки (провизор), провизора, главный фармацевт, одного консультанта (фармацевт или студент 5-го курса фармацевтического факультета), мойщицу, дворника и подготовку высококвалифицированного фармацевтического персонала. Они должны свободно ориентироваться в современном ассортименте лекарств, знать правила их применения и уметь подбирать замену и аналоги. Стимулирование работы сотрудников аптеки будет достигнуто за счет возможности быстрого карьерного роста и увязывания роста зарплаты с увеличением товарооборота компании.

4. Компьютерное обеспечение. Учитывая огромное количество лекарств, компания планирует внедрить компьютерное обеспечение. Кроме того, аптека будет снабжен современным кассовым оборудованием.

5. Рекламная компания. Компания планирует провести рекламную кампанию в местных средствах массовой информации. Она должна сформировать у потенциальных клиентов благоприятный имидж компании и завоевать у них доверие.

Таблица 1. Затраты на создание компании

Начальные затраты
Аренда помещения	550 000,00р.
Холодильное оборудование	250 000,00р.
Торговое оборудование	300 000,00р.
Кассовое оборудование	62 500,00р.
Компьютеры	100 000,00р.
Программное обеспечение	87 500,00р.
Лицензии	137 500,00р.
Рекламная кампания	300 000,00р.
Обучение персонала	200 000,00р.
Прочие расходы	100 000,00р.
Общие затраты	2 087 500,00р.
Активы
Денежные средства	450 000,00р.
Ценные бумаги	350 000,00р.
Дебиторская задолженность	250 000,00р.
Товарно-материальные запасы	650 000,00р.
Другие текущие активы	200 000,00р.
Общие активы	1 900 000,00р.
Нехватка капитала для начала работы	-187 500,00р.

 

 

2.3. Местоположение и  возможности компании

Компания «Тонус» планирует открыть аптеку.

- Аптека располагается в спальном  районе.

- Размер арендной платы составляет около 40% от общего объема затрат на создание компании.

- Площадь аптеки составляет примерно 70 кв. м.

- На аптеку приходится около 6300 потенциальных покупателей.

3. Услуги

Компания «Тонус»  представляет собой розничную фармацевтическую компанию. После открытия сети она будет владеть семью аптечными киосками.

- Компания «Тонус»  предлагает широкий ассортимент лекарств и сопутствующих товаров по относительно низким ценам.

· Для обслуживания клиентов компания планирует найм и обучение специалистов, которые в последующем должны качественно и компетентно обслуживать покупателей.

· Для повышения качества работы компания планирует внедрить современное кассовое, торговое, холодильное и компьютерное оборудование.

- Для привлечения потребителей  в аптеке будет фито-бар, который  позволит завоевать доверие клиентов  и собрать определённую клиентскую  базу.

3.1. Описание услуг

Компания «Тонус»   предлагает следующие виды услуг.

- Продажа лекарств. Традиционным видом деятельности компании «Тонус»   является продажа широкого ассортимента лекарств и трав по относительно низким ценам.

- Продажа лекарств через сеть аптечных киосков. Учитывая существующий дефицит лекарств и необходимость увеличения товарооборота, компания «Тонус»   планирует открыть семь аптечных киосков широкого профиля.

- Услуги фито-бара и специалиста в области ароматерапии

- Возможность заказать редкий препарат, если он отсутствует. Его обязательно доставят в кратчайшие сроки. Главное условие - наличие регистрации данного препарата на территории России.

- Возможность забронировать необходимое лекарство по телефону.

Весь товар проходит проверку на «входе» - «прием товара по качеству». Серии лицензий на товар сравниваются с данными Департамента государственного контроля качества, эффективности и безопасности лекарственных средств и медицинской техники Минздрава. В процессе нахождения на складе товар проходит повторную проверку по новым сведениям Минздрава о фальсифицированном и забракованном товаре, которые рассылаются в виде писем.

- Система скидок

- Медицинская литература

- Каталог препаратов:

- здоровый образ жизни;

- здоровье глаз;

- здоровье нервной системы;

- профилактика и лечение ОРВИ;

- здоровье сердца и сосудов;

- здоровье системы пищеварения;

- здоровье скелетно-мышечной системы;

- все для мамы и малыша;

- гигиена и косметика;

- травы

- другие препараты;

- медицинская техника и предметы  ухода.

 

 

3.2. Конкуренция

Конкуренцию фирме составляют пять групп компаний: классические аптеки, местная аптечная сеть, филиалы общенациональных аптечных сетей, оптовые фармацевтические базы и Internet-аптеки.

· Классические аптеки. Преимуществом традиционных аптек является стабильная база лояльных клиентов. Недостаток классических аптек также носит долговременный и устойчивый характер — дефицит  современных лекарств, неквалифицированный персонал и высокие, постоянно растущие цены.

· Местная аптечная сеть. Аптечная сеть «НАС». Устойчивые связи с оптовыми поставщиками позволяют этой компании поддерживать относительно низкий уровень цен, а оптимальное размещение сети филиалов по территории города обеспечивает высокий уровень продаж. Недостатки компании являются типичными для всех сетей аптечных киосков — невысокая квалификация персонала и ориентация на дешевые заменители эффективных лекарств.

· Филиалы общенациональных аптечных сетей. В г. Нижнем Новгороде работают филиалы нескольких общенациональных сетей: 36,6 0, Ладушка. Эти компании обладают высокой репутацией и широкими связями с оптовыми поставщиками, что позволяет им продавать товары с большими скидками. Недостатком общенациональных сетей является унифицированный ассортимент, не учитывающий местной специфики. Например, в районах с высокой концентрацией промышленного производства люди чаще болеют легочными заболеваниями. В  то же время стандартизованный набор лекарств не учитывает этого обстоятельства.

· Internet-аптеки. Развитие этой разновидности аптек в г. Нижнем Новгороде — дело с совсем малой историей. Преимущество этого вида торговли лекарственными средствами заключается в низких операционных издержках, а недостаток — в низком доверии пользователей и стандартизации набора лекарств.

3.3. Выпуск информационных  материалов

Стремясь расширить свою рыночную долю, компания «Тонус»    планирует провести рекламную компанию.

· Логотип и торговая марка. Чаша ароматного напитка из листьев мяты с добавлением лайма -   поддержание общего жизненного тонуса организма. Цветовое решение аптеки – зеленый цвет – цвет спокойствия и неподвижности. Условно «растительная основа» - расположена ближе к покупателю. Зеленый цвет – вторая линия витрин и горизонтальные элементы в оборудовании.

 · Реклама в средствах массовой информации. Для информирования потенциальных клиентов о новых аптечных киосках компания планирует разместить объявления в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.

· Справочная система. Для обслуживания клиентов компания планирует использовать уже существующую справочную систему. Руководство компании считает, что ее мощности вполне достаточно для обслуживания как существующей, так и будущей клиентской базы.

3.4. Технология

На работу в аптеку будут наниматься молодые и амбициозные сотрудники, имеющие медицинское или фармацевтическое образование, а также специалисты, имеющий достаточный опыт работы для обучения молодого персонала аптеки. Торговля и хранение лекарств будет обеспечиваться с помощью современного кассового и холодильного оборудования, а ведение бухгалтерии и поддержка работы справочной системы будут поддерживаться компьютерами.

3.5. Будущие услуги

В будущем компания планирует открыть несколько традиционных аптек, чтобы охватить сегмент рынка лекарств, отпускаемых по рецептам и требующих производства на месте.

4. Краткое описание рынка

· Главными конкурентами нашей компании на фармацевтическом рынке г. Нижнем Новгороде являются местная сеть аптек и филиалы общенациональной сети.

· Местная сеть аптек ориентируется на дешевые и не очень качественные лекарства. Это фактор можно использовать для победы в конкурентной борьбе, предложив качественные лекарства по разумным ценам, используя оптовые скидки,нет никаких нововведений в работе аптек.

· Филиалы общенациональных аптечных сетей в г. Нижнем Новгороде не учитывают специфику заболеваемости местного населения.

· Население постепенно стареет, доля пожилых людей увеличивается, молодые люди в большинстве ведут нездоровый образ жизни. В результате состояние здоровья населения постоянно ухудшается, а спрос на лекарства постоянно растет. В прошлом году объем целевого рынка увеличился на 44%.

4.1. Сегментация рынка

По итогам I полугодия 2013г. объем розничного рынка Нижнего Новгорода составил 2,910 млрд. руб.

. Сегментация рынка осуществляется  по следующим характеристикам.

· Оптовые продажи. В настоящее время доля объема продаж через оптовые  базы составляет 20%. Основными покупателями на этом сектор являются мелкие аптечные киоски и отдельные потребители.

· Розничные продажи. Доля этого сектора рынка составляет примерно 80%. Основными потребителями на этом секторе являются индивидуальные покупатели.

 

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

Выбор позиции на рынке диктуется необходимостью расширения каналов сбыта. В настоящее время компания «Тонус» использует только розничный канал В дальнейшем, открыв собственную сеть аптечных киосков, компания «Тонус» расширит свое присутствие на розничном рынке.

4.2.1. Потребности рынка

На рынке осуществляется постоянный дефицит лекарств. Старение населения и невысокий уровень его здоровья стимулируют постоянно повышающийся спрос на лекарства.

4.2.2. Тенденции рынка

На целевом рынке выделяются три основных тенденции.

· Тенденция 1 (наиболее важная). Старение населения и ухудшение его здоровья  (в прошлом году спрос на лекарства вырос на 35%).

· Тенденция 2 (средней важности). Уровень потребления лекарств все еще не достигает мирового (140 долл. На душу населения в год по сравнению с 770 долл. в западных странах).

· Тенденция 3 (наименьшей важности). Переориентация покупателей на более качественные и дорогие лекарства ( в среднем на 3% в год).

4.3. Состояние индустрии

- Количество аптек увеличивается в среднем на 40 в год. Наряду с эти необходимо отметить следующее.

• - Персонал подавляющего большинства аптек не отличается высоким профессионализмом: в них работают либо пожилые сотрудники, плохо ориентирующиеся в потоке современных лекарств, либо молодые неопытные продавцы. Это открывает перед компанией «Тонус»  возможности для победы в конкурентной борьбе за счет найма высококвалифицированных сотрудников и повышения качества обслуживания клиентов. В случае набора нового персонала или/и открытия новой аптеки(при расширении и образовании торговой сети) планируется набирать выпускников фарм. училищ и фарм. института, кроме того могут быть приняты фармацевты и провизоры с опытом работы. Для «новобранцев» будет организована система обучения и адаптации к новым условиям работы. Для этого в каждую вновь открываемую аптеку будет ставиться «свой» фармацевт и/или провизор, а в имеющейся аптеке с «новобранцами» будут работать сотрудники смены.

-  Клиентская база аптек отличается высоким консерватизмом и лояльностью. Однако в последнее время наблюдается постоянно усиливающаяся тенденция к переходу клиентов на более дорогие и качественные лекарственные препараты.

· Главные конкуренты (сети аптек) торгуют стандартным набором относительно дешевых и не очень эффективных лекарственных препаратов. Проведя грамотную рекламную кампанию и подчеркнув преимущества аптеки, торгующей качественными и  эффективными препаратами по разумной цене, а также наличие высокого уровня обслуживания, компания «Тонус» может занять выгодную позицию на рынке.

Итак, на фармацевтическом рынке существует много возможностей. Правильная маркетинговая стратегия может привести компанию «Тонус»  к успеху.

4.4.Основные конкуренты и поведение клиентов

Исследование рынка показывает, что конкурирующие аптеки в большинстве своем торгуют стандартным набором недорогих лекарств. Каждая аптека имеет свой контингент лояльных покупателей. Однако  с учетом появившейся тенденции к переходу на дорогие и эффективные лекарства, открылась возможность перераспределения клиентов между аптеками и аптечными сетями. Использовав правильную маркетинговую стратегию, компания «Тонус»  может увеличить базу клиентов и существенно увеличить объем продаж.

5. Стратегия и реализация

Задача компании «Тонус» — увеличение товарооборота. Для достижения поставленной цели компания планирует использовать две основные стратегии продвижения на рынок: реклама в средствах массовой информации, развитие заказной системы, забота о покупателях, развитие фито-баров,   а также маркетинг и устная реклама.

5.1. Стратегия

Компания планирует реализовать следующие стратегии маркетинга.

· Стратегия 1. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей об открытии аптечных киосков компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.

· Стратегия 2. Сетевой маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов.

5.2. Предложение

Компания «Тонус» предлагает населению г. Нижнего Новгорода эффективные лекарства по разумной цене, возможность воспользоваться услугами фито-бара, заказную систему препаратов.

5.3. Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании «Тонус»  заключается в знании особенностей местного рынка, высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании.

5.4. Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат традиционные методы продвижения на рынок.

5.4.1. Позиционирование

Компания «Тонус» является новой фармацевтической компанией, которая занимается розничной торговлей натуральных препаратов для сохранения и укрепления здоровья, а также лекарственными средствами и сопутствующими медицинскими приборами, поставляемые ведущими производителями фармацевтической продукции, медицинской литературой. В аптеке и аптечных киосках организован собственный фито-бар, это позволяет людям после тяжёлого трудового дня восстановить силы и просто отдохнуть.

 

5.4.2. Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 2.

Таблица 2. Себестоимость товаров и услуг

	2010	2011	2012
Продажи лекарств	2 250 000,00р.	4 800 000,00р.	8 250 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	700 000,00р.	1 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	2 750 000,00р.	5 500 000,00р.	9 250 000,00р.

 

5.4.3. Ценообразование

Стратегия ценообразования компании «Тонус» заключается в оптимизации соотношения цена/качество.

· Средняя стоимость покупки в аптеке. Средняя стоимость покупки — 1400 руб.

5.4.4. Стратегия продвижения

Стратегия продвижения компании «Тонус»  направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов в аптечные киоски, стараясь полностью удовлетворять их запросы и распространять информацию среди своих знакомых. Для рекламы будут использоваться средства массовой информации.

5.4.5. Программы маркетинга

Основная маркетинговая программа компании «Тонус»  сводится к интенсивному использованию следующих приемов.

· Сетевой маркетинг и устная реклама — удовлетворение запросов существующих клиентов и привлечение новых.

· Реклама в традиционных средствах массовой для информирования потенциальных клиентов о размещении и ассортименте аптечных киосков.

5.5. Стратегия продаж

Компания «Тонус»  старается полностью удовлетворить потребности клиентов, которые отличаются консервативностью и лояльностью.

· Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в открытых источниках и отчетах маркетинговых фирм.

· Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании структуры заболеваемости населения в г. Нижнем Новгороде

5.5.1. Прогноз продаж

Среднее число покупателей – 100 чел/день

Средний чек – 180 руб

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 3.

Таблица 3. Прогноз продаж

План продаж
	2010	2011	2012
Продажи лекарств	2 250 000,00р.	4 800 000,00р.	8 250 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	700 000,00р.	1 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	2 750 000,00р.	5 500 000,00р.	9 250 000,00р.
Затраты на продажи
	2010	2011	2012
Продажи лекарств	500 000,00р.	650 000,00р.	850 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	500 000,00р.	500 000,00р.
Общие затраты на продажи	1 000 000,00р.	1 150 000,00р.	1 350 000,00р.

 

 

5.6. Календарный план

Мероприятия и контрольные отметки бизнес-плана указаны в табл. 4. Ответственность за выполнение плана возложена на Александра Петрова.

Таблица 4. Контрольные отметки

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Маркетинговое исследование		1.09.2010	1.10.2010	200 000	Петров
Обучение персонала		1.10.2010	1.01.2011	1 000 000	Петров
Ремонт помещений		1.10.2010	1.01.2011	1 500 000	Петров
Приобретение и установка оборудования		1.01.2010	1.02.2011	5 500 000	Петров
Рекламная кампания		1.09.2010	1.01.2011	500 000	Петров
Подготовка к открытию		1.01.2010	1.02.2011	400 000	Петров
Проверка всех систем		15.9.2010	1.10.2011	120 000	Петров
Открытие аптечных киосков		1.02.2010	1.3.2011	750 000	Петров
Всего, руб.				9 970 000

6. Резюме менеджмента

Основными акционерами компании «Тонус» являются Пётр Иванов  и Иван Сидоров.

6.1. Организационная структура

Таблица 5. Штатное расписание

Штатное расписание
	2010	2011	2012
	Затраты на штат	Затраты на штат	Затраты на штат
Заведующий аптеки	30 000,00р.	45 000,00р.	60 000,00р.
Главный фармацевт	30 000,00р.	45 000,00р.	60 000,00р.
Провизор	60 000,00р.	90 000,00р.	120 000,00р.
Консультант	45 000,00р.	75 000,00р.	90 000,00р.
Бухгалтер	15 000,00р.	25 000,00р.	30 000,00р.
Всего:	210 000,00р.	325 000,00р.	420 000,00р.