Деловая этика - основа бизнеса

Деловая этика - основа бизнеса  

СОДЕРЖАНИЕ

I. Введение

II. Деловая этика  - основа бизнеса

-этика рынка: "наша" ситуация

-нравственные ценности  рынка

-понятие "деловой  этики"

-"честная" конкуренция

-общение между  фирмами в Америке

-этика и современное  управление

-этика бизнеса  на международном уровне

-условия формирования  цивилизованной этики

III. Заключение

IV. Литература  

BВЕДЕНИЕ

Среда функционирования предпринимателя рынок. Но рынок  это не просто некоторое множество  продавцов и покупателей определенного  товара (продукта или услуги) . Это сложнейшая система взаимоотношений, в которой должны действовать свои правила, понятия. Конечно, взаимоотношения продавцов и покупателей на рынке регулируются различного рода законами и иными нормативными актами. Чем более развитой является рыночная экономика, тем полнее и продуманнее такого рода законодательство. Но кроме законов (и, наверное, даже в равной степени) взаимоотношения людей в сфере предпринимательства (и в том числе внутри фирм) регулируются неписаными законами рынка, то есть ЭТИКОЙ рынка. Само это понятие будет рассмотрено дальше, ведь оно намного шире, чем просто неписаные законы взаимоотношений: это и поведение предпринимателя, и его имидж, и деловой этикет, и умение управлять подчиненными и т.д.

Предприниматель имеет  дело не только с ресурсами, машинами и продуктами, не только с различными документами, производственными, снабженческими и сбытовыми процессами, он постоянно  имеет дело с людьми - руководит  подчиненными, советуется со специалистами, ведет переговоры с партнерами, общается с трудовым коллективом. И от того, насколько хорошо он это делает, зависит его репутация и авторитет, а соответственно, и успех предпринимательского дела.

Предпринимательство - это профессия, призвание, даже свойство души или врожденная склонность, но это еще и особый образ мыслей, поведения, стиль. Предпринимательство  это культура.

В данной работе будет  рассмотрена проблема деловой этики  в широком смысле этого понятия, затронут вопрос этикета предпринимателя, будет анализ "нашей" ситуации и причин ее возникновения, будут  даны советы специалистов, как должен вести себя предприниматель и  многое другое.

В Государственной  Академии Управления готовят будущих  специалистов в области управления, менеджмента. Поэтому цель данной работы - понять и рассмотреть не только проблемы деловой этики с точки  зрения предпринимательства, но и с  точки зрения области менеджмента. Различия между менеджером и предпринимателем в определенной мере стираются, если менеджер придерживается предпринимательского стиля управления. В свою очередь, предприниматель, который не достаточно усвоил принципы менеджмента, скорее всего  не добьется большого успеха. Поэтому  в работу включен большой раздел "Этика и современное управление".   

ДЕЛОВАЯ ЭТИКА - ОСНОВА БИЗНЕСА ЭТИКА РЫНКА:

"НАША" СИТУАЦИЯ

Логика становления  рыночных отношений в стране предполагает подключение нашей экономической  системы к мировым хозяйственным  процессам. В этой связи особую актуальность приобретают вопросы состыковки диаметрально противоположных гуманитарно-психологических  начал экономик стран Запада и  России.

Опыт налаживания  предпринимателями внешнеэкономических  связей с зарубежными партнерами убедительно свидетельствует, что  наши бизнесмены весьма своеобразно понимают основные ценности рынка. Это обстоятельство наряду с нестабильностью политической ситуации в стране и с неконвертируемостью рубля весьма существенно влияет на готовность потенциальных западных партнеров осуществлять инвестиции в экономику страны. Нам предстоит усвоить, что рынок - это не просто место купли-продажи товаров, не "базар", а прежде всего особая логика, психология, этика, словом, значительный культурный слой, который необходимо готовить заранее. Не рынок является аморальным, жульническим, а те люди, которые приносят в него дух наживы, стяжательства, неуважения к покупателю и конкурентам. Цивилизованный рынок основывается на неписаных законах, правилах игры и на таких моральных категориях, как благородство, надежность, порядочность, солидарность.

У нас сложились  определенные антирыночные поведенческие установки и стереотипы мышления. Я имею ввиду те проявления общественного сознания, которые задерживают продвижение к эффективной экономике, основанной на использовании рыночных механизмов. Не вызывает сомнений и то, что пороки нашего нарождающегося бизнеса своего рода производные от общего состояния общественной морали.

У многих фирм во многих странах есть такой принцип: "Прибыль  превыше всего, но превыше прибыли - честь". А у многих новых российских бизнесменов другие принципы: "Прибыль  любой ценой", "Деньги не пахнут", "В коммерции все дозволено", "Не обманешь - не продашь". А что  было раньше? Вошли в легенду деловые  этические нормы российского  купечества, когда миллионные сделки заключались лишь кивком головы, купеческое слово было дороже золота и гарантом этого слова была жизнь. Да и сегодня во всем мире рыночные связи основаны на доверии между партнерами, на их добропорядочности, повышенной требовательности к себе и другим, чувстве долга. Это составляет основу деловой этики предпринимателя, менеджера.

Для предпринимателя  данное слово - закон. В США и Японии многомиллионные сделки заключаются  по телефону и никто не сомневается в их надежности.

Вот пример: Недавно  я присутствовал на переговорах  американского бизнесмена с представителем нашей фирмы. Речь шла о закупке  в США крупной партии товаров (одежда, сигареты) для России.

Общая сумма контракта  около одного миллиона долларов. В  процессе обсуждения условий поставки возник вопрос: если после получения  товара и его оплаты выяснится, что  в контейнерах есть испорченные  или бракованные упаковки, как  вести дальнейшее сотрудничество? Ведь по закону в этом случае получатель не может предъявить претензии. Удивленный американец ответил, что все испорченные  упаковки будут заменены за его счет, а для подтверждения количества брака он не будет высылать своих  экспертов, ему достаточно слова  нашего представителя. Нашим предпринимателям, конечно, трудно понять поведение американца, ведь на его доверии можно "сыграть". Я думаю, что упомянутый американский бизнесмен впервые работает на нашем  рынке, что он еще не "обжигался".

В приведенном примере  видно, что предприниматели, привыкшие  работать в условиях цивилизованного  рынка, доверяют друг другу, для них - действительно, слово - закон. Хотя, как  говорят, в семье не без урода. Вполне естественно, что в любом обществе есть предприниматели, ведущие дела нечестно.

Но что же сегодня  делает именно отечественный бизнес ущербным?

1. Практически полное  отсутствие у наших предпринимателей  привычки и традиций услужить, обслужить, наиболее очевидно  проявляющееся у работников сферы  сервиса. Не случайно при наборе  персонала в многочисленные совместные  предприятия (магазины, кафе, отели)  обязательным требованием к претендентам  является отсутствие опыта работы  в государственной торговле, общественном  питании, гостиничном хозяйстве.

2. Комплекс "неполноценности", покорность, боязнь пойти "до  конца", рискуя по-крупному. Психология  не победителя, а вечно проигрывающего  до начала игры. И вместе с  тем - надежда на почти мгновенное, сказочное улучшение, но отнюдь  не опора на собственные силы, настойчивость.

3. Зеркальное отражение  предыдущего - рабская агрессивность,  нетерпимость, нездоровое желание  "растоптать", унизить.

Иностранцы отмечают повышенную конфликтность наших  людей, нежелание искать компромиссы.

4. Отчетливо выраженная  у наших бизнесменов психология  рантье, объясняющаяся, с одной  стороны, низким уровнем жизни,  а с другой - неуверенностью в  завтрашнем дне.

5. Стремление к  ограничению конкуренции, монополизму,  опираясь на "блат".

6. Отсутствие имиджа  делового человека, предпринимателя,  что проявляется в стиле мышления, манере одеваться, вести себя. На Западе много внимания уделяется  тому, чтобы произвести хорошее  впечатление. С человеком, неопрятно  одетым, просто дело иметь не  станут. Но это не значит, что  обязательно должна быть "тройка" с шикарным галстуком. Хорошее  впечатление можно произвести  и без прекрасного костюма.  Пример тому наш миллионер  Марк Горячев. С ним ведут  дела солидные партнеры, не обращая  внимания на то, что он на  переговорах одет в джинсы  и рубашку. Здесь важен имидж  вообще.  

НРАВСТВЕННЫЕ ЦЕННОСТИ РЫНКА

Что есть этика? Учение о нравственности и разумном пользовании  свободой. Свобода - важнейшая предпосылка  независимости. В условиях тоталитарного  общества у индивида отсутствует  возможность выбора. Именно свобода  предполагает, что люди добровольно  делают свой выбор, сознательно идут на ограничения, когда это целесообразно. По сути, сам процесс рыночной купли-продажи  всегда является нахождением компромисса  между продавцом и покупателем. Рыночная экономика, кроме всего  прочего, -непревзойденный механизм, позволяющий с помощью конкуренции превратить личный, эгоистический интерес человека в общественное благо.

Существуют определенные нравственные нормы, позволяющие находить эти компромиссы. Вот некоторые  из них:

1) концепция "служения  обществу", которой - благодаря  внутрифирменной политике привержены  все работники компании от  президента до наемного персонала.  Служить клиентам, получая за  это разумную плату, - вот краеугольный  камень их мировоззрения. " Благополучие  производителя, - писал Генри Форд, -зависит в конечном счете... от пользы, которую он приносит народу".

2) как это ни  парадоксально, неуважение к деньгам.  Деньги являются для предпринимателя  не целью, а лишь средством,  которое используется для достижения  поставленной цели. Деньги находятся  в постоянном движении, в обороте.  Дело, настоящее, захватывающее целиком, - вот главное богатство бизнесмена. Отсутствие культа денег делает  предпринимателя раскрепощенным, дает  возможность идти на разумный  риск.

3) логически вытекающая  из предыдущего постоянная неудовлетворенность  достигнутым, не увядающее с годами чувство здорового честолюбия. Бизнес - это не только результат, но и процесс. Бизнесмену, как и писателю, всегда кажется, что главная книга у него впереди. Эта постоянная нацеленность на успех, стремление к решению все более сложных и масштабных задач - своеобразная "визитная карточка" западного бизнесмена.

4) искренность, добросовестность, открытость. Честность предпринимателя  - непреложный атрибут стиля деловых  взаимоотношений на Западе, ибо  малейшее "пятнышко" на репутации  бизнесмена может привести к  серьезным финансовым потерям,  а нередко и к банкротству.  В условиях развитой конкуренции  быть честным выгодно. На страже  честной конкуренции стоит не  только государство, но и многочисленные  объединения предпринимателей по  профессиям - союзы, гильдии, ассоциации, которые уполномочены регулировать  деятельность своих членов в  интересах потребителей для обеспечения  справедливой, равноправной и этически  здоровой деловой практики. Кроме  того, в подобных объединениях  существует профессиональный кодекс  чести, описывающий ряд поступков,  которые признаются его членами,  как неэтичные.

5) гордость за  свой бизнес независимо от  его области и масштабов. Любой  бизнес, служащий удовлетворению  потребностей покупателей и приносящий доход, престижен. В основе такого подхода лежат высокий профессионализм, уверенность в собственных возможностях.

6) такой принцип:  успехи в бизнесе не должны  достигаться за счет разрушения  окружающей среды.

7) принцип "в  распределении прибыли должны  участвовать все те, кто участвовали  в ее создании".  

ПОНЯТИЕ " ДЕЛОВОЙ  ЭТИКИ

" Этика - одна  из древнейших теоретических  дисциплин ; объектом ее изучения является мораль. Для обозначения учения о нравственности термин "этика" был введен еще Аристотелем. Аристотель глубокомысленно заметил, что этика " помогает познать, что следует делать и от чего следует воздержаться". Этика обобщает и систематизирует нравственные принципы и нормы.

Для нас этика - прежде всего отрасль знания, особая наука, позволяющая рассматривать и  оценивать человеческие отношения, а также поведение людей с  точки зрения их соответствия некоторым  разумным, общепринятым нормам. Под  этикой мы понимаем и практическую реализацию указанных норм, определяя  поведение людей либо как этическое, либо как неэтическое. Отсюда полезно  различать этику как идеал  и этику как действие. Предпринимателя  должно интересовать и то, и другое, но в рамках профессиональной этики.

Существует так  называемая "профессиональная этика", и в частности - "деловая этика".

Речь идет о нормах поведения предпринимателя, о требованиях, предъявляемых культурным обществом  к его стилю работы, характеру  общения с людьми, социальному  облику.

Деловая этика - это  адаптированные к практическим нуждам бизнесмена сведения об основных этических  понятиях, о моральных требованиях  к стилю работы и облику делового человека.

Деловая этика - это прежде всего этика ведения переговоров с партнерами; этика ведения документации; использование этических методов конкуренции.

Существует деловой  этикет, который формируется под  влиянием традиций и определенных сложившихся  исторических условий конкретной страны. Деловой этикет - это определенные нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фирмами, внешний  вид бизнесменов, последовательность и манеру ведения переговоров  и так далее.

Мне кажется, что  при сотрудничестве с зарубежными  партнерами было бы полезно знать  основные моменты конкретного национального  делового этикета. Ведь эти знания позволят легче наладить контакт и укрепить взаимовыгодные отношения.  

"ЧЕСТНАЯ" КОНКУРЕНЦИЯ

Для того, чтобы возникла потребность в нетривиальном обосновании предпринимательской этики, необходимо, чтобы существовали предприниматели продуктивного типа, чья деятельность теснее связана с этически ориентированным образом жизни. То, что общество явно испытывает возрастающую потребность в таких людях, ни у кого сомнений не вызывает.

Что же такое "честная" конкуренция?

Сфера международного предпринимательства уже давно  выработала, а практика коммерческой деятельности отшлифовала и подтвердила  дееспособность правил "рыночной игры" - поведения предпринимателей на рынке. Приведу пример попытки разобраться  в этих правилах, разобраться в  особом положении частного предпринимательства  в обществе с тем, чтобы оградить его от обвинений в неэтичности.

Около тридцати лет  назад экономист Альберт Э. Карр опубликовал в журнале "Гарвард бизнес ревью" статью "Этичен ли блеф в бизнесе? ". Он предложил обсудить такой тезис: сфера предпринимательства выработала свои правила игры, очень схожие по своей сути с игрой в покер. Вот интересный подход: И в том, и в другом случае, ложь перестает быть ложью, поскольку все участники игры заранее знают, что откровенности от партнеров ожидать нельзя. В покере и в бизнесе силен элемент случайности, но в итоге победителем выходит тот, кто играет с неизменным искусством. Для победы требуется доскональное знание правил, умение глубоко проникнуть в психологию партнеров, железная выдержка и способность быстро и эффективно реагировать на возможности, возникшие по воле слу  чая. Никто не ожидает от игроков в покер соблюдения этических норм. Считается вполне правомерным с помощью блефа "высадить" из игры близкого друга, даже если у него на руках неплохая комбинация. Каждый защищает себя сам. Проявление милосердия к пострадавшему рассматривается как личное дело игрока.

Своеобразная этика  покера отличается от этических идеалов  цивилизованных человеческих отношений. Игра призывает питать недоверие  к партнеру, игнорирует претензии  на дружбу.

Не доброта и  добросердечие, а хитроумный обман  и стремление скрыть свою подлинную  силу и намерения - вот что лежит  в основе этой игры. Тем не менее никто не осуждает покер за его правила. Точно так же нельзя осуждать правила игры в сфере предпринимательства из-за того, что понятия "справедливо" и "несправедливо" трактуются в ней не так, как того требуют моральные традиции, господствующие в обществе.

Для примера приведу  несколько ситуаций, в которых  предприниматель может почувствовать  себя в затруднительном положении  именно из-за того, что принятые в  этих ситуациях решения в некоторых  случаях не будут соответствовать  понятиям "справедливости" в моральных  традициях общества, хотя будут вполне приемлемыми в сфере предпринимательской  деятельности.

Некоторые решения  могут быть осуждены и в этой "игре".

-Предприниматель, занимающийся продажей крупных партий сигарет до сих пор не был убежден в том, что курение вызывает рак. Недавно он познакомился с отчетом об исследовании, в ходе которого со всей очевидностью установлена связь между курением и раковыми заболеваниями. Как ему поступить?

-Фирма с помощью  исследований усовершенствовала  один из выпускаемых товаров.  Товар не стал по-настоящему "усовершенствованной  новинкой", но предприниматель  знает, что появление подобных утверждений на упаковке и в рекламе повысит его сбыт. Как поступить?

-Предприниматель  познакомился с женщиной, которая  еще совсем недавно была управляющей  по товару в конкурирующей  фирме. Можно взять ее на  работу. Она с удовольствием расскажет  обо всех планах конкурента  на предстоящий год. Как поступить?

-У предпринимателя  существует сеть дилеров. У  одного из них на важной  сбытовой территории недавно  начались неурядицы в семье,  и показатели его продаж упали.  В прошлом это был один из  самых высокопроизводительных продавцов  фирмы. Как скоро войдет в  норму его семейная жизнь, неясно, а пока что большое количество  продаж теряется. Есть юридическая  возможность ликвидировать выданную  этому дилеру торговую привилегию  и заменить его. Как поступить  предпринимателю?

-Предприниматель  узнал, что конкурирующая фирма  придала своему товару свойство, которое окажет большое влияние  на сбыт. На ежегодной специализированной  выставке у этой фирмы будет  офис для гостей, и на одном  из приемов для своих дилеров  глава фирмы расскажет им об  этом новом свойстве товара.

Предприниматель без  труда может послать на этот прием  своего соглядатая, чтобы узнать о нововведении. Как ему поступить?

-Глава фирмы изо  всех сил старается добиться  заключения большого контракта  и в ходе переговоров о запродаже  узнает, что представитель покупателя  подыскивает себе более выгодную  работу. У предпринимателя нет  желания брать его к себе  на работу, но если глава фирмы  намекнет ему об этой возможности,  он, по всей вероятности, передаст  заказ рассматриваемой фирме.  Как поступить?

-Предприниматель  хочет опросить выборку потребителей  об их реакциях на товар  конкурента. Предлагается провести  эти интервью якобы от имени  некоего несуществующего безобидного  "Института по исследованию  маркетинга". Как поступить?

-Предприниматель  беседует со способной женщиной, желающей поступить к нему  торговым агентом. Уровень ее  квалификации выше, чем у мужчин, с которыми беседы проводились  ранее.

Однако есть подозрения, что ее прием на работу вызовет  отрицательную реакцию со стороны  ряда нынешних торговых агентов, среди  которых нет женщин, и может  раздосадовать некоторых важных клиентов фирмы. Как поступить?

Вернемся к сравнению  сферы предпринимательства с  покером.

Разумеется, такой  подход вовсе не предполагает, будто  в частной жизни предприниматели  непременно безразличны к этическим  нормам, но на работе эти люди перестают  быть обычными гражданами. Они становятся участниками игры, которая развертывается по особым этическим канонам, ибо  конечный смысл ее тоже особый: извлечение прибыли.

Если хочешь преуспеть  в бизнесе, а для этого приходится преодолевать препятствия, надо отойти от святой правды и научиться вводить  в заблуждение, практикуя тонкий обман полуправды и недомолвок. Какую  бы форму блеф ни принимал, он неразрывная  часть игры, и предприниматель, который  не овладел ее техникой в достаточной  мере, вряд ли сумеет сколотить состояние  или прорваться к власти.

Конкуренция должна быть "честной", жульничество недопустимо. Тем предпринимателям, кто ведет "нечестную игру", никогда не добиться настоящего успеха, потому что  им будет трудно найти хорошего партнера. Очень важно уметь общаться с  партнером. Завоевание авторитета - очень  сложный и долгий процесс. Но зато, если предприниматель им обладает, то это 50 процентов успеха. Вот небольшой  пример: Вновь открывшаяся в Москве фирма заключила сделку с австрийским  бизнесменом о поставке ему большого количества строительного леса. Перед  отправкой эксперты австрийской  фирмы провели проверку технических  условий товара и отправили главе  фирмы несколько снимков вагонов  с лесом, которыми он остался доволен. При получении товара привыкшие  к ведению "честной игры" австрийцы  произвели оплату без проверки всех вагонов. А при разгрузке оказалось, что вместо первоклассного строительного  леса в вагонах свалены горбыли, пни и т.д.

- полное несоответствие  снимкам. Австрийский бизнесмен  был вынужден отправить составы  за свой счет обратно. Он  решил не работать больше с  нашими предпринимателями. При  многочисленных связях этого  бизнесмена, об этом случае, естественно,  узнали многие предприниматели  из разных стран. Как ни странно, через полгода упомянутая московская фирма "развалилась", т.к. все труднее было находить партнеров.  

ОБЩЕНИЕ МЕЖДУ ФИРМАМИ  В АМЕРИКЕ

Деловой мир Соединенных  Штатов за свою историю выработал  стройную систему общения между  фирмами как внутри страны, так  и во всем мире. Это касается всех форм коммуникаций: переписки, переговоров, рекламы. Российским бизнесменам, вступающим в этот необъятный и незнакомый мир, совершенно необходимо придерживаться этих правил для успешного решения  своих проблем.

Американские специалисты  в области исследований бизнеса  выработали сводку правил кодекс для  предпринимателей, выходящих на американский рынок.

Часть этого кодекса  предлагает в статье "Делайте  бизнес по-американски" госпожа Вивиан Кей, руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяйственных связей.

Если придерживаться краткости в изложении огромного  кодекса поведения в мире бизнеса, то можно указать на ряд основных правил:

1. Постарайтесь вникнуть  в суть американских деловых  отношений. Американцы считают,  что они превосходно разбираются  в бизнесе любой страны и  любой национальности. При деловых  контактах они не дают вам  знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

2. Если при ведении  деловых переговоров вы не  имеете информации, которую вам  излагают, то принимайте ее как  уже известную вам. Американцы  быстро реагируют на все и  требуют от партнеров того  же.

3. В деловых письмах  всегда используйте имена людей  или названия организаций, которые  представили вас партнеру.

Весьма желательно попросить человека, предлагающего  вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму  и представить вас.

4. При деловых  переговорах обязательно найдите  оригинальные черты вашего предложения,  отличающие вас от других аналогичных  фирм, всегда фиксируйте внимание  партнера на этом. Вы обязаны  знать и четко сказать, кто  вы, что делаете и почему вашему  партнеру выгодно вести переговоры  с вами, а не с другими фирмами.  Если вы этого сделать не  сможете, то американцы не будут  терять время на выяснение  ваших преимуществ. Им проще  и быстрее найти другую аналогичную  компанию, знающую о себе все.

5. Фиксируйте свое  внимание на целях партнера  и на вашей помощи в достижении  этих целей. Всеобщий принцип  американского бизнеса - получение  прибыли. Цели ваших совместных  действий могут быть ближними  и дальними. Если ваши предложения  помогают достижению важнейшей  цели, то они обязательно заинтересуют  американского партнера. Но эти  предложения должны быть только  реальными.

6. Одним из наиболее  популярных методов поиска партнера  является "Networking". "Networking" отнимает много времени, но очень выгоден: спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах. Таким образом найдите фирму, которая будет участвовать в вашем бизнесе.

7. Перед деловыми  переговорами определите заранее  желаемый результат. Спланируйте  разговор так, чтобы он коснулся  ваших главных задач и преимуществ,  постарайтесь организовать встречу.

Американских бизнесменов  интересует следующая информация:

-способы удешевления  продукции для получения большей  при были;

-пути создания  новых рынков сбыта или привлечение  новых клиентов для своего  производства;

-возможность заключения  благоприятных контрактов;

-создание хорошего  имиджа для фирмы и ее продукции.

Наряду с приведенными выше правилами существует огромное количество нюансов ведения бизнеса, помогающих успешно вести дела на американском рынке. В связи с  этим весьма ощутима помощь различных  фирм, специализирующихся на организации  деловых связей (business-to-business) .

Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою деятельность, можно ожидать успеха на американском рынке.  

ЭТИКА И СОВРЕМЕННОЕ  УПРАВЛЕНИЕ

За свою историю  человечество выработало всего три  принципиально различных инструмента  управления - то есть воздействия на людей.

1. Иерархия, организация,  где основное средство воздействия  отношения власти-подчинения, давление  на человека сверху, с помощью  принуждения.

2. Культура, этика,  то есть вырабатываемые и признаваемые  обществом ценности, социальные  нормы, установки, шаблоны поведения,  ритуалы, которые заставляют человека  вести себя так, а не иначе.