Комплексное офисное оборудование, инк.

КОМПЛЕКСНОЕ ОФИСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ, ИНК. 

БИЗНЕС  -  ПЛАН   

РОССИЯ, 
МОСКВА, 
10 января 1995 года

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ
2. РЕЗЮМЕ 
   " Почему" и "сколько"
3. ДОСЬЕ КОМПАНИИ 
   Кто мы и что мы продаем
4. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ 
   Описание и характеристики того, что мы продаем
5. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ 
   Необходимые для деятельности здания и оборудование
6. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ 
   Информация по отрасли, в которой мы выступаем в качестве конкурентов
7. ПРОДАЖИ 
   Что и как мы продаем
8. МАРКЕТИНГ 
   Что и как мы продвигаем на рынке
9. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН 
   Прошлые, текущие и будущие финансовые показатели
10. ПЛАНИРОВАНИЕ НА БУДУЩЕЕ 
    Долгосрочные цели и задачи

КОМПЛЕКСНОЕ ОФИСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ, ИНК.

1. РЕЗЮМЕ....................................................................................................................Стр.
2. ДОСЬЕ КОМПАНИИ 
   Высшее руководство 
   Структура компании
3. ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ
4. ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ 
   Здания 
   Оборудование 
   Сырье и вспомогательные материалы
5. АНАЛИЗ ОТРАСЛИ 
   Рынок 
   Тенденции 
   Политические и правовые проблемы 
   Конкуренция
6. ПРОДАЖИ 
   Текущий объем продаж 
   Целевые продажи 
   Ценообразование 
   Организация сбыта 
   Будущий объем продаж
7. МАРКЕТИНГ 
   Анализ клиентов 
   Продвижение товара и реклама
8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН 
   Отчет о прибылях и убытках 
   Общие и административные расходы 
   Прогноз потока денежных средств 
   Балансовый отчет
9. ПЛАНИРОВАНИЕ НА БУДУЩЕЕ

РЕЗЮМЕ

Компания "Комплексное  офисное оборудование" существует уже два года и специализируется в области автоматизации офисов. Эта деятельность во многом отличается от продажи офисного оборудования. Хотя нашими продуктами являются компьютеры, копировальные аппараты, факсы и  другое офисное оборудование, мы специализируемся в интеграции этих систем с целью  создания полностью автоматизированного  офиса.

Часто бывает, что компания автоматизирует свой офис постепенно, не сразу устанавливая все оборудование. Это ведет к тому, что у нее  появляются несовместимые друг с  другом компьютеры. "КОО" ( Комплексное офисное оборудование) продает системы, думая о будущем своих клиентов.

На данный момент у "КОО" есть два хорошо работающих офиса  и сейчас мы входим на новый региональный рынок, открывающий перед нами большие  перспективы. Этот новый целевой  рынок представлен большим числом компаний - потенциальных клиентов с объемом продаж на сумму более 10 млн.долл. Это идеальный рынок для реализации наших комплексных систем.

В этом плане говорится  о намерении нашей компании в 1995 году открыть офис в новом регионе, где расположены основные клиенты. План также имеет своей целью  получение кредита на покупку  товарно-материальных запасов, необходимых  для создания нового регионального  отделения. Каждодневная работа компании будет финансироваться за счет денежной наличности компании.

Сумма

140 тыс. долларов США

Ставка

18% годовых

Период времени

24 месяца

Погашение

5 тыс.  921 долл. США ежемесячно

Источник выплат

Доход от текущих операций

Обеспечение

Счета дебиторов и товарно-материальные запасы

Гарантии

Личная гарантия высшего  руководства

ДОСЬЕ КОМПАНИИ

В этом разделе дается основная информация по компании, которая должна включать:

Название и адрес компании

Перечень регистрационных  документов и лицензий

Перечень акционеров и  их доля (%) участия в капитале компании

Цели и задачи компании

Краткая история компании. Здесь желательно показать, насколько  успешно компания решала возникавшие  проблемы, дать сравнительный анализ прогресса и ожидаемые темпы  роста. Только что созданные компании должны включить краткую биографию  каждого руководителя компании с  указанием опыта работы и достижений в соответствующей сфере деятельности.

Положение компании на данный момент. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Компания приносит прибыль или несет убытки
2. Последние тенденции в реализации товара и получении прибыли
3. Какие важные изменения произошли в последнее время в отношении продуктов и услуг?
4. Произошли ли какие-нибудь другие существенные изменения?

Примечание: вы можете кратко изложить информацию, которая получит  более подробное объяснение в  других разделах плана.

Руководство компании. Эта  информация знакомит читателя с высшим руководством компании. Необходимо указать  опыт работы и круг обязанностей каждого  руководителя.

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СХЕМА

Вы можете также включить в этот раздел описание организационной  схемы. Она показывает, как организован  персонал компании и кому он подчиняется. Это важно по двум причинам:

• такая схема доказывает читателю, что вы продумали и создали необходимую для вашей компании организационную структуру.
• ваши коллеги и служащие будут разбираться в структуре компании

ДОСЬЕ КОМПАНИИ

ПРИМЕР

ДОКУМЕНТ

ДАТА ВЫДАЧИ

НОМЕР

Свидетельство о регистрации  компании

15 февраля 1993 года

5555-555-444

Лицензия на торговлю

6 марта 1993

АВС - 12345

ИМЯ

ДОЛЯ СОБСТВЕННОСТИ (%)

Василий Петров

50%

Татьяна Иванова

35%

Николай Лебедев

15%

Цель и задачи компании:

Цель компании заключается  в тесной работе с клиентами и  удовлетворении их потребностей. Работая  в тесном сотрудничестве с клиентами, мы можем моментально реагировать  на изменения на рынке, которые могут  даже в небольшой степени повлиять на прибыль "КОО". Наша задача состоит  в том, чтобы расширить деятельность компании в главных географических регионах, где, применяя наш надежный и проверенный на практике способ маркетинга и реализации нашей продукции, мы можем увеличить прибыль компании.

Краткая история :

Высшее руководство имеет  более чем полувековой опыт работы в данной области. Василий Петров, президент компании, проработал 32 года с Ай-Би-Эм и в начале 1993 г. основал  в Москве компанию "Комплексное  офисное оборудование". В качестве партнеров и вице-президентов  он пригласил хорошо знакомых по старой работе: Татьяну Иванову и Николая  Лебедева. Благодаря их опыту объем  продаж в 1994 году вырос вдвое до 2 млн. долл. Он должен удвоиться и  в 1995 году.

Положение компании на данный момент:

В данный момент "КОО" приносит прибыль. Поскольку наша уникальная рыночная стратегия предлагает решение  по всем системам, мы можем продавать  наши компьютеры клиентам по цене равной стоимости плюс накладные расходы, получая таким образом ряд преимуществ по сравнению с магазинами, торгующими компьютерами. Мы получаем большую прибыль, предлагая обучение, обслуживание и ремонт, что рассматривается клиентами как дополнительное преимущество. Используя подобный, проверенный на практике подход к маркетингу и реализации своей продукции, "КОО" со дня своего основания укрепляла финансовое положение, принося прибыль.

ИМЯ

ДОЛЖНОСТЬ

ОБЯЗАННОСТИ

Василий Петров

Президент

Управление всей компанией; координация объема продаж компании и маркетинга

Татьяна Иванова

Вице-президент

Установление и поддержание  связей по техническому обеспечению  и обслуживанию; координация работы обслуживающего персонала

Николай Лебедев

Менеджер по обучению

Ответственный за содержание учебных материалов, обучение клиентов и непрерывный анализ потребностей клиентов в обучении

ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

Вопросы по продуктам и  услугам

Это та область деятельности, о которой любят говорить все  компании. Описывая свой продукт или  услугу, укажите следующее:

• что это и как этим пользоваться
• их особенности
• их характеристики
• что в них нового
• отличие от аналогичных продуктов и услуг
• реакция клиентов на эти характеристики
• как вы удовлетворите потребности и желания клиентов
• конкурентоспособность вашего продукта или услуги
• преимущества, которые получает клиент от пользования вашим продуктом
• результаты проверок и исследований в знак подтверждения ваших утверждений о ваших продуктах и услугах

Соответствующие данные можно  получить различными методами, включая  проведение маркетинговых исследований, анализ отчетов ваших продавцов, оценок и замечаний клиентов и  т.д.

ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

ПРИМЕР

 
Как уже было сказано, "КОО" определила свою нишу на рынке - автоматизация  офисов. Мы продаем персональные компьютеры, копировальные аппараты, факсы и  другое офисное оборудование. Однако компьютер как таковой не решает всех проблем клиента. Именно поэтому "КОО" также предлагает программное  обеспечение, включая прикладные программы  ведения отчетности, компьютерной верстки, компьютерного дизайна, текстовые  процессоры, базы данных и т.д. После  реализации и установки продукта мы предлагаем комплексную программу  обучения и обслуживания. Умение пользоваться программным обеспечением является определяющим фактором хорошей работы программы и хорошего настроения клиента. Руководство компании ориентируется  на максимальное удовлетворение потребностей клиента. Почти 75% годового дохода компания получает от работы со старыми клиентами.

"КОО" стремится к  совершенству, поэтому мы торгуем  продуктами главных компаний-производителей. Мы предлагаем компьютеры марки  Ай-Би-Эм, Компсак, Эн-И-Си, Эппл, ксероксы и факсы фирм 3М и "Ксерокс". Программное обеспечение представлено фирмами "Лотус", "Уорд Перфект", "Майкрософт", "Элдус", "Грейт Плэйнз", "Эгитон Гейт" и "Риал Уорд Экаунтинг". "КОО" является уполномоченным дилером этих фирм, продает и обслуживает эти продукты. Руководство компании считает, что предоставление полного набора прикладных программ ДОС, а также продуктов Макинтош, будет способствовать более полному удовлетворению конкретных потребностей клиента. Мы сотрудничаем с наиболее известными фирмами, чтобы укрепить нашу репутацию одного из ведущих поставщиков качественных продуктов и услуг в этой области.

Главное преимущество "КОО" по сравнению с ее конкурентами заключается  в умении полностью автоматизировать офис и умении пользоваться всеми  этими продуктами. Большинство компаний ,как правило, продают какой-нибудь один продукт и не знают его совместимость с другими продуктами. Поскольку мы продаем решения по автоматизации всего офиса, а не по каким-то отдельным вопросам, наши продавцы видят всю картину происходящего. Хотя они и не обслуживают оборудование, они отвечают за обучение клиента пользованию любым продаваемым ими продуктом. Таким образом, продавец может установить более тесные связи с клиентом. Чтобы обучить клиента, продавец должен знать о продукте все досконально, все его сильные и слабые стороны. Подобные отношения позволяют продавцу не терять из вида клиента после продажи ему товара и понять его будущие потребности. Так мы сохраняем наших клиентов.

Ремонт и обслуживание являются прямым результатом продажи  оборудования. Каждый контракт предусматривает  ежемесячное обслуживание. Мы помогаем устранить мелкие неполадки по телефону, а также выезжаем для ремонта  на места. "КОО" пришлет в течение  двух часов своего представителя  там, где это возможно. Если оборудование нельзя починить на месте, клиенту предоставят  на срок ремонта замену.

ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ   ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

В плане производственной деятельности говорится о зданиях  и ресурсах, которые вы планируете использовать в деятельности компании. Сюда входят описание здания, в котором  вы планируете организовать производство, мебели, оборудования для производства и работы офиса, необходимого сырья  и вспомогательных материалы, потребностей в персонале и т.д..

Здания

Описание основных производственных помещений и офисов компаний. Сюда должна быть включена следующая информация: здание арендуется или находится  в вашей собственности, оборудование размещено стационарно или его  можно передвигать, соответствует  ли здание вашим текущим и будущим  потребностям в соответствии с планом.

Оборудование

Описание основных производственных зданий и офисов компании. Вы должны дать описание оборудования, которое  вам понадобится для производства продукта или оказания услуги. Необходимо дать характеристику как существующего оборудования, так и оборудования, которое вам понадобится в будущем в соответствие с планом. Вы должны обязательно указать, как будущее оборудование повлияет на существующий способ предоставления и производства вашего продукта и услуги.

Будет очень полезно и  удобно, если вы поместите в плане  таблицу по зданиям и оборудованию. Они могут идти как приложение в конце   бизнес  -  плана  .

Сырье и вспомогательные  материалы

Вам понадобится изучить  сырье и вспомогательные материалы  и привести их в соответствие с  вашими потребностями в оборудовании. Укажите

• имена будущих поставщиков
• количество материалов, которое вы закажете
• цикл заказа и доставки и как это будет соответствовать производственному циклу
• подробные условия и сроки покупки

Включите имена запасных поставщиков на случай, если ваши поставщики не доставят оборудование с указанием  времени, которое потребуется для  выполнения этого чрезвычайного  плана.

Одним из важнейших вопросов также может быть описание того, как вы будете решать вопросы привлечения  дополнительного квалифицированного персонала.

План производственной деятельности - представляет собой подробное описание необходимых для работы компании производственных ресурсов.

ПЛАН ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРИМЕР

"КОО" занимает помещения  общей площадью 1000 кв.м. в здании, находящемся в самом центре  делового района Москвы, по адресу: Москва ул. Ленина 12234."КОО" арендует  эту площадь на выгодных для  себя условиях сроком на 10 лет  и имеет возможность возобновить  договор об аренде по истечении  этого срока. В этом здании  осуществляется руководство деятельностью  компании. На данный момент используется  только 80 % площади. Офисы руководства  занимают 30% площади, отдел обслуживания  и технического обеспечения - 15%, учебные помещения- 20%, ТМЗ - 15%. Оставшиеся 20% площади будут использованы  для обеспечения деятельности  нового регионального офиса.

Оборудование, необходимое  для нового регионального офиса  потребует увеличение ТМЗ. Это компьютеры и программное обеспечение, которые  будут проданы будущим клиентам в новом регионе на условиях быстрой  доставки. Предложение быстрого решения  проблем наших клиентов будет  способствовать совершенствованию  нашего стиля работы, что, в свою очередь приведет к постоянному  росту объема продаж в новом регионе. Мы сможем оперативно укомплектовать новый офис квалифицированными специалистами.

Администрация 30%

Учебные 20%

ТМЗ 15%

Обслуживание и ремонт 15%

Оборудование/ фирма

Куплено у

Срок доставки в неделях

Кол-во дней в теч. которых цена неизменна

Запасы в наличии

Дополнительные запасы для  нового офиса

Общие запасы

IBM

IBM

6-8

30

5

8

13

Compaq

Compaq

8-10

45

3

6

9

Nec

TecComp

4-6

30

1

1

2

Apple

Apple

8-12

60

4

4

8

3M

TecComp

12-14

30

2

3

5

Xerox

Xerox

4-6-

60

2

4

6

Lotus

SoftComp

2

30

3

0

3

Wordperfect

SoftComp

3

30

3

0

3

Microsoft

Q Soft Comp

2-4

30

2

10

12

Aldus

Q SoftComp

4

30

3

0

3

Great Plains

Soft Comp

10-12

30

1

3

4

Ashton -Tate

SoftComp

2

30

2

1

3

RealWorldA

Me Soft

12-14

15

2

7

9

Запасные поставщики:

Существует несколько  других поставщиков вышеперечисленного оборудования. Их цены выше, но в большинстве  случаев они всегда имеют оборудование в наличии. В случае необходимости  мы купим у этих поставщиков те ТМЗ, которые отсутствуют у нас. Дополнительные расходы будут компенсированы доходами от непрерывного обслуживания клиентов.

АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

В этом разделе необходимо дать общую характеристику вашей  сферы деятельности.

Мы выделяем здесь 4 подраздела

• Рынок
• Тенденции
• Политические и правовые проблемы
• Конкуренты

Это общее знакомство с  вашей сферой деятельности является фундаментом того, о чем вы будете более подробно говорить в разделах "Объем продаж" и "Маркетинг". Это дает возможность читателю глубже понять ваш рынок и в дальнейшем поможет ему оценить ваш   бизнес  -  план  .

РЫНОК

Дайте краткую характеристику вашего рынка:

• размер рынка
• конкуренты
• ваша доля рынка
• потенциальная доля рынка
• стабильность рынка
• планируемый рост

ТЕНДЕНЦИИ

Укажите основные тенденции, например:

• основные технологические изменения
• стиль работы

ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ

Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении  вашего бизнеса

КОНКУРЕНЦИЯ

Четко определите главных  конкурентов:

• имя
• местонахождение
• размер
• доля рынка
• их преимущества

АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

ПРИМЕР

Рынок:

Компания "Комплексное  офисное оборудование" в настоящее  время обслуживает Москву и Московскую область. В этом регионе находится  более 425 крупных компаний, из которых "КОО" обслуживает 31%. Поскольку  в век электроники все больше компаний нуждаются в компьютерах, мы видим постоянный рост спроса на комплексные продукты и услуги. Непрерывное совершенствование технологий и потребность в совместном пользовании информацией являются дополнительными факторами увеличения спроса на рынке. Хотя компьютерная система может работать годами, задачи, для которых она была первоначально предназначена меняются. Новые продукты предлагают больше возможностей и преимуществ, и клиенты, рассматривают их как важные инструменты повышения конкурентоспособности.

Выбирая новый региональный рынок, мы провели маркетинговый  анализ и определили, что в регионе  находится 350-450 крупных компаний с  годовым объемом продаж на сумму  более 10 млн. долл. В данный момент наша доля на этом рынке составляет 3%, учитывая то, что у нас нет своего офиса  в этом регионе. На рынке есть только один конкурент - это магазин компьютеров, продающий только оборудование. Реализуя и продвигая на рынке наши комплексные  системы, мы ожидаем, что в течение  первого года наша доля на рынке  увеличится до 18-20%.

Направления:

Хотя персональный компьютер  и произвел революции в области  обработки текстов и ведения  отчетности, новые прикладные программы  меняют стиль управления компанией. Поскольку компьютеры используются все больше, растет необходимость  обмена информацией. "КОО" смогла определить эту тенденцию на рынке. Она продает клиентам не какие-то отдельные временные решения  проблем, поставленных перед ними конкурентами, а комплексное решение этих проблем  с помощью комплексных систем компьютеров, программного обеспечения, обучения, обслуживания и ремонта.

Политические и правовые проблемы

После недавно проведенных  выборов на пост губернатора обстановка достаточно спокойная. Однако через 2 месяца в силу вступит новый закон, требующий  регистрации всех компаний на федеральном  и местном уровне. Это не займет много времени и никак не отразится  на деятельности нашей компании.

Конкуренты

У нашей компании много  разных конкурентов. Это и крупные  магазины компьютеров как ЭйБиСи Компьютерз и Компьютер Терф, так и розничные торговцы, занимающиеся компьютерами. Конкуренцию также составляют магазины, торгующие товарами для офисов, предлагающие ксероксы и факсы. Однако же большинство из них предлагает отдельное решение отдельных проблем. Клиенты на протяжении нескольких лет высказывают недовольство по поводу отсутствия дальнейшего сотрудничества со стороны продавцов. В своей работе с клиентами "КОО" делает большой акцент на уникальный подход к созданию комплексно - автоматизированного офиса и на качественное обслуживание - это важные преимущества перед конкурентами.

ИМЯ

АДРЕС

КОЛ-ВО ЛЮДЕЙ

КОЛ-ВО АДРЕСОВ

ДОЛЯ РЫНКА(%)

ЭйБиСи Компьютерз

ул.Малышева 45-6

5

2

35

Компьютер Торф

ул.Люфтганза

7

1

28

Офис Дампстер

ул.Такая то

10

1

12

Компьютеры-это мы

ул.Любая 67-9

4

1

12

Разные небольшие компании

Разные

4

13

ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Это очень важный раздел. План объема продаж является основой  ваших финансовых прогнозов.

ТЕКУЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

В этом разделе вы должны поместить ваш текущий объем  продаж по продукту или услуге и  по региону. Информация должна быть очень  подробной.

Если у вас есть данные за прошлые годы, не забудьте включить и их, поскольку они показывают тенденции в объеме продаж и являются обоснованием ваших планируемых  показателей по объему продаж, о  которых речь пойдет в следующем  разделе.

ПЛАНИРУЕМЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Это анализ объема продаж, которого вы планируете достичь по продуктам, услугам и регионам.

ЦЕНЫ

Подготовьте цены по каждому  продукту. Включите имеющуюся у вас  информацию по ценам конкурентов.

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА

Подробно опишите, как  ваша компания реализует продукты и  услуги, указав по отдельности используемые методы продажи. Рассмотрите следующие  категории:

• продажи по региону
• число продавцов
• ответственный за продажи
• отслеживание проданного товара
• методы продажи: уполномоченные продавцы, дистрибьюторы, розничные торговцы и другие агенты.

БУДУЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Подготовьте список с указанием  планируемых продаж по продукту и  региону на ближайшие два-три  года.

ОБЪЕМ ПРОДАЖ. Информация по объему продаж имеет огромное значение, поскольку она показывает жизнеспособность вашей компании.

ОБЪЕМ ПРОДАЖ

ПРИМЕР

КАТЕГОРИЯ

НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ1993 (% от общего объема продаж)

НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ1994 (% от общего объема продаж)

НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 1995 (ПЛАНИРУЕМЫЙ)

Продажа оборудования

45

50

45

Обучение

25

25

30

Обслуживание на месте

15

10

10

Интеграция

10

10

10

Ремонт

5

5

5

ОБЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ:

1 млн.долл.

2 млн.долл.

4 млн.долл.

КАТЕГОРИЯ

ГЛАВНЫЙ ОФИС

НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС

Продажа оборудования

1.350 тыс. долл

450 тыс. долл.

Обучение

900 тыс. долл.

300 тыс. долл.

Обслуживание на месте

300 тыс. долл.

100 тыс. долл.

Интеграция

300 тыс. долл.

100 тыс. долл.

Ремонт

150 тыс., долл.

150 тыс. долл.

Итого в долл.

3 млн. долл.

1 млн. долл.

Компания "Комплексное  офисное оборудование" имеет ряд  преимуществ перед конкурентами не только из-за цены. Наша ценовая стратегия  заключается в том, чтобы продавать  товары по стоимости, которая включает стоимость товара, комиссионные и  накладные расходы. Это позволяет  нам предлагать привлекательную  для покупателя цену. Компания зарабатывает деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта. В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости  проданных товаров.

КАТЕГОРИЯ

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ СТОИМОСТИ  ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ

Оборудование

20 %

Обслуживание (включая обучение, интеграцию оборудования и его ремонт)

70 %

"КОО" осуществляют  деятельность напрямую через  продавцов, работающих в двух  регионах к востоку и западу  от главного офиса и нового  регионального офиса. Главная  задача продавцов - удовлетворить  потребности клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам  входит в обязанности конкретного  продавца, который каждую неделю  передает полученную информацию  президенту компании.

ПРЕДМЕТ

ГЛАВНЫЙ ОФИС

НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС

ВОСТОК

ЗАПАД

ВОСТОК

ЗАПАД

кол-во продавцов

3

2

2

1

%от объема продаж

59

41

75

25

МАРКЕТИНГ

Маркетинг позволяет вам  опознать и конкретизировать клиента.

Маркетинг дает вам возможность  определить потребности и желания  клиента и определить, как удовлетворить  их.

АНАЛИЗ КЛИЕНТА

В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут  руководствоваться клиенты при  покупке вашего продукта. Хотя вы можете и догадываться о причинах этого, лучше проверить ваши догадки. Свяжитесь  со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои предположения. Анализ причин покупки  вашего продукта должен включать:

• цену
• качество
• сбыт продукта
• доставку
• надежность доставки
• квалификацию продавцов
• спектр продуктов
• стиль работы

ПРОДВИЖЕНИЕ

Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному  пользователю. Включите рекламную литературу, которая была или будет разработана  для поддержки вашей маркетинговой  деятельности.

РЕКЛАМА

Это способ информирования потенциальных покупателей о  ваших продуктах. Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до потенциальных клиентов. Составьте перечень рекламных мероприятий (публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение  рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих мероприятий  укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете потратить  на эту деятельность.

Маркетинг - это то, как  вы продвигаете свой продукт или  услугу на ваш целевой рынок.