Основные направления риэлторской деятельности. Методы анализа рынка недвижимости

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего

профессионального образования

«Сибирский Государственный Индустриальный Университет»

Кафедра Строительного производства и управления недвижимостью

РЕФЕРАТ ПО ОСНОВАМ РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

НА ТЕМУ:

Основные направления риэлторской деятельности.

Методы анализа рынка недвижимости.

Выполнили: ст.гр. СЭН-08

Руководитель: доцент

                                                                      Андросова И.А.       

Новокузнецк, 2011

Содержание

Введение………………. ……………………………...……………………………3

1. Профессия риэлтора. Содержание профессиональной деятельности………..6

1.1 Цель деятельности агента по недвижимости…………………………...……6

1.2 Содержание профессиональной деятельности риэлтора………………...….8

1.3 Работа с людьми………………………………………………………………13

2. Основные термины и понятия риэлторской деятельности……………….…14

3. Управление портфелем недвижимости……………………………………….15

4. Формирование стратегий ……………………………………………………..17

5. Анализ существующих инструментов для формирования стратегий…...…19

6. Матрица «Доля рынка – рост рынка»………………………………………...19

7. Модель «Привлекательность рынка – преимущества в конкуренции»…….24

8. Анализ портфеля применительно к рынку жилья……………………………25

9. Исследование рынка…………………………………………………………...28

10. Список используемой литературы…………………………………………..30

Введение

Риэлторская деятельность появилась в России вместе с возникновением рыночных отношений, и уже сегодня рынок недвижимости стал не только одним из наиболее значимых секторов российской экономики, но и, будучи тесно связанным с жилищной проблемой большинства населения, приобрел огромное социальное значение. Вместе с тем правовой статус и основы функционирования риэлторских компаний и индивидуальных риэлторов имеют довольно поверхностную регламентацию.

В силу отсутствия федерального законодательства для предприятий и предпринимателей, работающих в сфере недвижимости, практически единственным нормативным актом, регулирующим их правовое положение, является Положение о лицензировании риэлторской деятельности, утвержденное Постановлением Правительства РФ от 23.11.96 N 1407 (далее - Положение) на основе постановления Правительства РФ от 24.12.94 N 1418 "О лицензировании отдельных видов деятельности".

Знакомство с правовыми основами деятельности в сфере недвижимости в настоящий момент может проводиться лишь на основе этого Положения, в котором указано, что осуществление лицензирования находится в компетенции органов исполнительной власти субъектов РФ, но которое не охватывает всех аспектов этого вида предпринимательской деятельности и требует разработки единого полноценного нормативного акта с учетом как отечественного, так и зарубежного опыта оказания риэлторских услуг.

Актуальность рассмотрения данной темы вызвана следующим. Став собственниками недвижимости после принятия Закона РСФСР от 04.07.91 N 1541-1 "О приватизации жилищного фонда в Российской Федерации", граждане в своем большинстве не осознали, что тем самым стали непосредственными участниками рыночных отношений со всеми присущими им рисками, наибольшую опасность из которых представляет потеря имущественных прав в результате собственной юридической безграмотности, профессиональной некомпетентности посредника или даже его злого умысла. Выдача лицензии на осуществление риэлторской деятельности предполагает, что такие компании будут вести дело таким образом, чтобы все субъекты предпринимательской деятельности, в том числе и граждане, вступающие с ними в отношения по купле-продаже недвижимости, были максимально застрахованы от различных неоправданных рисков. Одним из действенных средств достижения этого является четкое соблюдение риэлторскими компаниями норм гражданского и налогового законодательства, а также правил ведения бухгалтерского учета.

* * *

Под риэлторской деятельностью, как следует из п. 2 Положения, понимается осуществление юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями на основе соглашения с заинтересованным лицом (либо по доверенности) деятельности по совершению от его имени и за его счет либо от своего имени, но за счет и в интересах заинтересованного лица гражданско-правовых сделок с земельными участками, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями и правами на них.

Из этого определения вытекает следующее:

1. Риэлторская деятельность - это посредничество в совершении юридических действий (заключении определенных гражданско-правовых сделок), смысл которого состоит в получении участником имущественного оборота (продавцом или покупателем) возможности выступать в качестве стороны сделки через посредство уполномоченного лица (риэлторской фирмы).

Такой род деятельности может совершаться как на основе договора поручения (гл. 49 ГК РФ), так и на основе договора комиссии (гл. 51 ГК РФ). При этом посредник (поверенный или комиссионер), действуя от чужого (договор поручения) либо от собственного (договор комиссии) имени, но в обоих случаях в чужих интересах, в конечном итоге создает, изменяет или прекращает определенные права или обязанности для своего клиента (доверителя или комитента).

2. Риэлторская деятельность - предпринимательская, т.е. самостоятельная, осуществляемая на свой риск и направленная на систематическое получение прибыли (ст. 2 ГК РФ). Это позволяет сделать вывод, что оказание разовой услуги по совершению сделки с недвижимостью не может быть признано риэлторской деятельностью и, соответственно, не требует соблюдения требований, предъявляемых законодательством к лицам, занимающимся ею, в том числе и наличия специального разрешения - лицензии (п. 4 письма ВАС РФ от 10.08.94 N С1-7/ОП-555 "Об отдельных рекомендациях, принятых на совещаниях по судебно-арбитражной практике").

3. Этот вид деятельности связан с недвижимостью, к которой согласно п. 1 ст. 130 ГК РФ, относятся земельные участки и все, что прочно связано с землей, т.е. объекты, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно (здания, сооружения и пр.).

Статус объекта недвижимости в силу статей 131, 164, 551 ГК РФ влечет необходимость государственной регистрации права собственности и других вещных прав на этот вид имущества (права хозяйственного ведения, оперативного управления, пользования и пр.), а также регистрации всех видов ограничений этих прав, их возникновения, перехода и прекращения в едином государственном реестре недвижимого имущества. При этом следует иметь в виду, что, согласно статьями 6, 7 Федерального закона от 26.01.96 N 15-ФЗ "О введении в действие части второй Гражданского кодекса Российской Федерации", впредь до введения в действие закона о государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним (пока существует лишь его проект) сохраняется прежний порядок их регистрации, а именно: действуют правила об обязательном нотариальном удостоверении договоров такого рода.

Кроме того, согласно ст. 550 ГК РФ, несоблюдение письменной формы договора продажи недвижимого имущества, заключаемого путем составления единого подписанного сторонами документа, влечет его недействительность.

Важным моментом в определении понятия риэлторской деятельности является то, что широко практикующиеся услуги по оценке недвижимости видом риэлторской деятельности не являются. В этой связи в Положение введена норма, согласно которой риэлтор не вправе выступать в качестве оценщика недвижимости при осуществлении сделок, в которых он выступает в качестве риэлтора (п. 19 Положения). Интересно заметить, что ранее принятое и фактически не действующее в настоящее время постановление Правительства Москвы от 04.10.94 N 885 "О лицензировании риэлторской деятельности (совершении операций с жилыми помещениями) в Москве" к рассматриваемому нами виду деятельности относило в том числе и услуги, связанные с оценкой стоимости жилых помещений, но сейчас этот вопрос решен однозначно.

1. Профессия риэлтора. Содержание профессиональной деятельности

1.1 Цель деятельности агента по недвижимости

В отношении одной из профессий говорится: «Пока есть волосы – будут нужны парикмахеры». Безусловно, пока есть воры – нужны будут полицейские, пока живы люди, нужны будут пекари, и, конечно же, пока люди живут в домах, специалисты по недвижимости будут востребованы на рынке труда.

Основным показателем профессионализма и надежности риэлтора всегда являлся тот факт, что клиент возвращался к тому агенту, который не просто помог ему в решении «квартирного вопроса», а внимательно и с пониманием относился к его условиям и в результате работы с которым он совершил выгодную, юридически грамотно оформленную сделку в относительно короткие сроки.

Трудно не согласиться с тем, что в любой сфере профессионализм определяется соответствием ожиданий клиента в отношении желаемого результата, и тем, насколько в полном объеме ему была оказана помощь.

Каким же должен быть риэлтор, чтобы можно было назвать его профессионалом в своей деятельности? Какие критерии использует клиент и работодатель для оценки его как специалиста? Какие препятствия придется ему преодолевать и что входит в круг решаемых им вопросов?

Попытаемся ответить на эти вопросы и составить портрет профессионала - агента по недвижимости.

1.2 Содержание профессиональной деятельности риэлтора

Основную специфику работы риэлтора определяет тот факт, что он является посредником между покупателем и продавцом квартиры.

Поэтому для успешной работы ему необходимо найти и продавца и покупателя. Для этого агент осуществляет поиск потенциального продавца квартиры с помощью компьютерной базы данных, находящейся на фирме, с помощью телефона (во время дежурства в офисе фирмы) и из рекламных объявлений в специализированных изданиях.

У опытных риэлторов существует свой круг покупателей, которые постоянно к нему обращаются и рекомендуют его своим знакомым.

Следующим этапом является «прозвон» потенциальных покупателей и предложение им заключить договор с фирмой на продажу квартиры, и после устной договоренности, клиент приезжает на фирму для заключения договора о продаже своей квартиры через фирму.

После официального заключения договора агент начинает работу по продаже квартиры клиента: он размещает объявления в изданиях о продаже квартиры, иногда развешивает объявления в районе, где продается квартира, размещает информацию в сети INTERNET. Дальше в его задачу входит прием телефонных звонков потенциальных покупателей, в ходе которых он договаривается о встрече и так называемом «просмотре» квартиры. Каждого потенциального покупателя риэлтор должен сопровождать при просмотре им квартиры.

После того, как найден покупатель на квартиру, начинается оформление и подготовка всех документов к продаже квартиры. Это связано с посещением таких организаций как ЖЭК, опекунский совет, милиция, различные диспансеры, БТИ и т.д.

После того как документы собраны, назначается день сделки, в течение которого риэлтор сопровождает продавца и покупателя у нотариуса, юристов, в банке и т. д.

После совершения сделки риэлтор следит за выполнением продавцом и покупателем их обязанностей по своевременному выезду и въезду из квартиры, прописки и выписки.

Только после того, как все переехали, прописались, и агент по недвижимости получил свои комиссионные, работу можно считать почти завершенной.

В течение еще долгого времени агент по недвижимости отслеживает «судьбы» проданных квартир, и если возникают какие-либо трудности, он призван их решить.

Характеристика основных «помощников» в деятельности риэлтора.

Любая профессиональная деятельность проходит в определенной среде, обязательно нацелена на результат, целенаправленна и обязательно требует использования определенных средств труда. Знание цели, средств, особенностей среды помогает профессионалу правильно ориентироваться в процессе выполнения деятельности и наиболее успешно ее выполнять.

Таким образом, целью деятельности агента по недвижимости является совершение сделки по купле-продаже квартиры, которая выставлена на продажу клиентом. Исходя из описания содержания деятельности риэлтора, можно заметить, что на любом из выделенных этапов работы сделка может, говоря профессиональным языком, «сорваться». Поэтому целью работы является доведение этого трудового цикла до конца, до последнего его этапа, а не выполнение какого-то одного или нескольких этапов, хотя, в определенных отдельно оговоренных случаях, именно выполнение определенного этапа и является самостоятельным заказом (так, например, заказ на подготовку документов для регистрации или подбора квартиры для покупателя).

Выше была рассмотрена объективная, заданная внешними условиями, цель, субъективные же цели, которые возникают у каждого отдельного специалиста, могут различаться у представителей этой профессии по мотивам, лежащим в основе их деятельности. Можно выделить несколько мотивов, встречающихся наиболее часто и лежащих в основе деструктивного профессионального поведения:

- получение материальной прибыли, так как профессиональная деятельность является источником доходов (это может вести к тому, что агент «хватается» за множество предложений, в итоге не доводя до конца ни одну сделку) ;

- «спортивный интерес», когда начатая сделка профессионалом не может быть оставлена незавершенной, так как нерешение возникающих проблем отрицательно сказывается на самооценке риэлтора;

- хорошее времяпрепровождение – этот мотив лежит в основе деятельности таких представителей этой профессии, у которых каким-то образом уже решена проблема доходов.

Предметом деятельности агента по продаже недвижимости, а именно того, с чем в общем смысле работает агент, является нерешенная жилищная ситуация клиента. Именно ее агент посредством своей деятельности преобразует в разрешенную, так как продуктом этой деятельности является заключенная сделка купли-продажи недвижимости, что в свою очередь и разрешает жилищную проблему.

Для реализации целей и решения возникающих задач, риэлтор использует целую систему средств труда в своей деятельности, к которым можно отнести следующие:

1. Информационные средства: газеты, специализированную литературу, источники, базы данных, содержащие информацию о продаваемых квартирах, источники в сети Интернет, карты города, схемы метро, которые являются источником информации о нахождении того или иного дома, планы БТИ, используемые для схематического описания квартиры, компьютеры, содержащие базы данных об объектах недвижимости и проводящие анализ состояния рынка недвижимости.

2. Средства взаимодействия с внешним миром: телефон, посредством которого по большей части агент общается с клиентами и добывает информацию. Это специально построенная информация, содержащая специализированные характеристики объектов, от которой зависит выбор клиента квартиры. Это специально разработанные формы документов, которые формализуют взаимоотношения агента и клиентов.

3. Выразительные средства поведения, речи: так как в ходе своей работы риэлтор посоянно взаимодействует с людьми, он должен обладать приятным голосом, хорошей дикцией и достаточным словарным запасом, знать правила русского языка и искусно управлять своей речью (так как в большинстве случаев первый контакт с клиентами происходит именно по телефону).

Он также должен обладать аккуратной внешностью (опрятная одежда и прическа), не отталкивающими жестами, приятными манерами. Улыбка должна быть его постоянным спутником.

4. Организм человека: профессия риэлтора связана с многочисленными передвижениями, поэтому если у представителя этой профессии отсутствует автоматическое средство передвижения, то необходимо помнить о больших физических нагрузках, которые испытывают его ноги и сердце при ходьбе.

Так же может «страдать» зрение и слух от сильных нагрузок при получении информации через эти каналы восприятия.

Выраженные психические отклонения не сыграют положительной роли представителям этой профессии.

Нервная система должна быть устойчивой, так как работа связана с постоянными эмоциональными перегрузками.

5. Накопленный опыт и знания: в ходе своей работы, накапливая опыт, опытный риэлтор обобщает полученный опыт и формирует некий образ идеальной сделки, идеального просмотра, идеальной квартиры. Это является некими эталонами, которые регулируют его деятельность. У каждого агента формируется мысленная схема-алгоритм его деятельности, которая помогает ему успешно выходить из повторяющихся ситуаций и рационализировать его деятельность.

Так как процесс оформления сделки по купли-продажи недвижимости регулируется важными юридическими правилами и документами, то риэлтор должен обладать их знанием, помнить их. Так же существует определенный набор профессиональных заповедей, которыми руководствуется представитель этой профессии.

В трудных ситуациях, с которыми риэлтору приходится сталкиваться, он применяет сформированные им самим самоинструкции, регулирующие как его поведение, так и психологическое состояние.

Как уже упоминалось, нельзя обойти стороной те условия, в которых приходится работать риэлтору и не охарактеризовать ту среду, в которой протекает его деятельность. Среда эта, в свою очередь, имеет несколько уровней:

1.3 Работа с людьми.

Эта часть среды характеризует те социальные условия, в которых работает профессионал, а также включает в себя тех людей, с которыми ему приходится взаимодействовать в процессе работы. В профессии риэлтора она представлена несколькими социальными группами.

- Во-первых, это непосредственные клиенты-продавцы квартир. К этой же группе можно отнести покупателей и потенциальных покупателей (которые так или иначе интересуются т квартирой), а также их представителей. То есть эта группа представлена теми людьми, в которых риэлтор заинтересован и с которыми он общается непосредственно долгое время.

- Во-вторых, это сотрудники различных организаций (милиция, опекунский совет, ЖЭК, БТИ, нотариальные конторы), к которым агент обращается для получения необходимой документации в ходе подготовки сделки или для законного оформления сделки.

- В-третьих это коллеги по организации, с которыми агент встречается во время дежурств и того времени, которое он обязательно должен проводить непосредственно на рабочем месте. Сюда можно отнести не только агентов по недвижимости, но и юристов, и консультантов, которые помогают риэлтору в процессе работы.

- В–четвертую группу, как мне кажется, можно отдельно отнести руководство организации и непосредственных руководителей: старших менеджеров.

Знание психологических и коммуникативных особенностей той или иной группы, а, главное, использование этих знаний в работе, значительно оптимизирует взаимодействие с ними, и, как следствие облегчает достижение цели.

2.               Основные термины и понятия риэлторской деятельности.

Риэлторская деятельность (сделки с недвижимостью) - деятельность по совершению гражданско-правовых сделок с объектами недвижимости - земельными участками, зданиями, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями и правами на них. Осуществляется профессиональными риэлторами – агентствами недвижимости.

• купля-продажа - переход права собственности от продавца к покупателю по договорной цене;

• мена (обмен) - обмен собственностью между двумя и более сторонами на договорных условиях;

• дарение - добровольная безвозмездная передача прав собственности юридическому или физическому лицу;

• наследование - переход собственности наследнику после смерти собственника;

• приватизация недвижимости - передача в собственность юридических или физических лиц недвижимости, находящейся в их пользовании или владении;

• аренда (найм) - передача собственности (жилья, офиса, склада и т.п.) в пользование физическому или юридическому лицу по договорной цене и на определенный срок.

3.               Управление портфелем недвижимости

Под управлением портфелем недвижимости понимают совокупность процессов формирования и развития управленческих решений, обеспечи­вающих наивысшую отдачу (эффективность) от проводимой собствен­ником стратегии и тактики по рациональному использованию активов.

На рис.1 представлен портфель недвижимости в общем виде, вклю­чающий рынок жилья, на котором одновременно присутствуют застройщи­ки, инвесторы и пользователи. Рассмотрим более подробно составляющие портфеля недвижимости.

Рис. 1 Портфель недвижимости

Управляющий портфелем недвижимости (или управляющий инвести­ционным портфелем недвижимости) отвечает за доходность доверенного ему портфеля (полностью или частично), состоящего из объектов недви­жимости, а также за разработку и выполнение стратегической программы

управления. С одной стороны, эта политика направлена на составление оптимального портфеля путем проведения хорошо сбалансированных инвестиций и изъятия средств с учетом распределения возможных инве­стиционных рисков. С другой стороны, она направлена на оптимализацию соотношения риска и доходности с точки зрения эксплуатации и увели­чения потребительной, стоимости объектов. Управляющий портфелем на стратегическом уровне ставит задачи перед управляющим фондами на тактическом уровне и принимает окончательное решение об участии в реализации крупных (дез-)инвестиционных проектов.

Профессор В.Г.Кеерис в своей книге «Лексикон управляющего недви­жимостью» дает следующее описание роли управляющего портфелем:

«Управляющий портфелем отвечает за прибыль на инвестированный капитал, увеличение потребительной стоимости (ценности) объектов в дол­госрочной перспективе, составление портфеля, позиционирование объектов на определенных рынках и сведение по приемлемым границам возмож­ных рисков.

Выработка стратегической программы управления портфелем произво­дится на основе результатов анализов портфеля, а также знания рынка, полученных от управляющего портфелем (дирекции по недвижимости).

Состав портфеля считается оптимальным с учетом рассредоточения инвестиционных рисков и зависит от входящих в него объектов, их типа, размеров, географического расположения и возраста.

Центральным аспектом управления портфелем являются инвестиции и, таким образом, получение максимальной прибыли на вложенные средства. Эта прибыль должна рассматриваться в непосредственном сочетании с возможными инвестиционными рисками. Таким образом, деятельность уп­равляющего портфелем направлена на управление рисками и контроль за ними...

...Управляющий портфелем также отвечает за полученный доход на вложенные в портфель средства в долгосрочной перспективе и за увели­чение потребительной стоимости включенных в портфель объектов.

Наряду с этим управляющий отвечает за степень инвестиционных рисков, доля рынка (процента от суммарного объема продаж данного товара всеми участниками рынка) и т. д.

Кроме того, задачей управляющего портфелем является отслеживание изменений на рынке и внесение поправок в эти изменения, как в отноше­нии исследований и технологии, так и в отношении внедрения инвестици­онных механизмов».              ^

Как следует из вышесказанного, суть управления портфелем заключа­ется в определении исходных пунктов стратегии, которым должен соответ­ствовать состав портфеля, и в реализации этой стратегии. Конкретно это означает прежде всего определение тех комбинаций готовой строительной продукции и рынков, с которыми организация хотела бы работать. При этом все возможные риски (рискованность) данных комбинаций имеют решающее значение в выборе оптимального портфеля. Определение состава портфеля осуществляется на различных уровнях, например, на уровне секторов рынка (офисные и торговые по­мещения, жилье) или стран (США, Западная или Восточная Европа). В качестве иллюстрации процесса выработки стратегии управления порт­фелем жилых помещений далее подробно описывается голландский опыт, который наиболее приемлем для России как с теоретической (юридичес­кая база близка) стороны, так и с практической.

4.               Формирование стратегий

При разработке стратегии предприятия производится отбор всех вне­шних факторов, влияющих на ситуацию, в которой находится предпри­ятие (управляющая организация). Основное место занимают следующие вопросы: каков потребительский спрос, что можно сделать, где, почему, когда и как? Разработка стратегии управления портфелем недвижимости начинается с рассмотрения общих целей с их последующей конкретиза­цией.

Для формулирования достижимых (реалистичных) стратегических целей необходим большой объем информации. Существуют многочисленные методы сбора и систематизации данной информации. Для получения луч­шего представления о сдаваемом в аренду жилом фонде используются, к примеру, следующие модели:

1.                        Анализ Сильных и Слабых сторон управляющей организации, Возможностей и Опасностей со стороны рынка ССВО (от английского SWOT — Strengths («силы»), Weaknesses («слабости»), Opportunities («воз­можности», «шансы») и Threats («угрозы», «опасности»);

2.                        Определение Комбинаций Продуктов и Рынков КПР (от англий­ского PMC — Products and Markets Combinations).

3.                        Проведение анализа портфеля недвижимости.

В рамках анализа ССВО определяется конкурентноспособность на рынке квартир, домов и/или жилых комплексов на основе выявле­ния слабых сторон жилья и факторов, уменьшающих спрос на данное жилье. При этом со стороны застройщика (инвестора) рассматриваются тип жилья, его месторасположение, соседство с другими комплексами и/ или постройками, уровень благоустройства жилья и возможные планы застройки района' (например, возможность появления в будущем в не­посредственной близости более качественного жилья). Также важно выявить сильные стороны жилья и возможности, появляющиеся на рынке жилья. При этом в центре внимания находятся потребители и их зап­росы, т. е. спрос и предложение. Анализ сильных и слабых сторон, шансов и опасностей со стороны рынка производится также и с точки зрения потребителя. При проведении анализа по методу ССВО требу­ется четкое разграничение внутренних и внешних (по отношению к предприятию) факторов, с учетом того, что первые, в отличие от послед­них, поддаются влиянию и изменению. Этот вопрос будет освещен более подробно в разделе 9.1.

Эти данные должны быть собраны наряду с другими сведениями отно­сительного положения на рынке для получения представления о возмож­ностях рационального управления жильем в течение короткого и длитель­ного срока.

Определение комбинаций продуктов и рынков (КПР) пред­полагает поиск оптимальных (наиболее рентабельных) сочетаний предла­гаемых объектов (например, жилья) и групп наиболее заинтересованных потенциальных потребителей съемщиков или покупателей. При составле­нии подобных комбинаций можно исходить как из сложившейся ситуации, так и прогнозируемой в будущем. При этом управляющая организация может как задаваться целью по обеспечению жильем конкретной группы потребителей, так и не ставить перед собой такой задачи. Определение КПР обеспечивает возможность вести целенаправленную политику в от­ношении спроса и соответствующего ему предложения.