Підготовка і порядок ведення переговорів

Зміст 
Вступ 
 
1.Підготовка і порядок ведення переговорів 
 
2.Стратегічні підходи до проведення переговорів 
 
3.Тактика і принципи переговорів 
 
4.Поводження при веденні переговорів 
 
5. Методи ведення переговорів 
 
Висновок 
 
 
Вступ 

Щоденно кожний з нас про  щось домовляється. Але багато людей  ведуть переговори навіть не маючи  уяви про це. Переговори — взаємозв'язок, призначений для досягнення угоди  шляхом ділового спілкування, коли обидві сторони мають як спільні, так  і протилежні інтереси. 
 
Переговори – це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Усякий раз, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести переговори. 
 
Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків. У процесі переговорів люди хочуть: 
 
-                   домогтися взаємної домовленості по питанню, в якому як правило зіштовхуються інтереси; 
 
-                   гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через  суперечливі інтереси не руйнуючи при цьому відносини. 
 
Щоб досягти цього треба вміти: 
 
-      Вирішити проблему; 
 
-     Налагодити міжособистісну взаємодію;

1

-   Керувати емоціями. 
 
За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент  і різну фахову освіту (наприклад, технічну й економічну). 
 
Відповідно до цієї великої розмаїтості відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль чи на превелику силу або взагалі не дійти згоди. 
 
1. Підготовка і порядок ведення переговорів 
Підготовка переговорів: 
 
-                   аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера); 
 
-                   планування переговорів (вироблення переговорної концепції,визначення цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної і довідкової документації); 
 
-                   планування організаційних моментів; 
 
-                   перші контакти з партнером. 
 
Ведення переговорів. 
 
Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, якщо не враховувати, звичайно, вкрай узагальнені схеми: 
 
-                   вітання і введення в проблематику; 
-                   характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів; 
-                   виклад позиції (докладно); 
-                   ведення діалогу; 
-                   вирішення проблеми; 
-                   завершення. 
 
Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) “уторговувати” імпозантну інтересам обох сторін домовленість і досягти результатів, які б улаштували всіх учасників переговорів. Переговори проводяться:

2 
 
- з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);

-                   при певних обставинах (наприклад, розбіжність інтересів); 
-                   з певною метою ( наприклад, укладання угоди); 
-                   по певних важливих питаннях (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру). 
 
Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; у ході всяких переговорів виявляються різні інтереси,і партнери пропускають їх через призму власних потреб. Важливу роль відіграє і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) зв'язано для партнерів укладення тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів вирішення. 
 
Усякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т.д.), тим більше шанси на успіх. Зворотна ж картина спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти. 
 
Недоліки при веденні переговорів. 
 
Партнер може розпочати переговори не обміркувавши попередньо в достатньому ступені: їхня необхідність і ціль,складності і можливі наслідки. 
 
У цьому випадку за ним лише “відповідний хід”, тобто він буде реагувати, а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива). 
 
“Відсутність програм”. У партнера немає чіткого плану дій у межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (чи на папері) різні варіанти дій. Звичайно (поза переговорами) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження. 
 
“Головне щоб мене це влаштовувало”. Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібна розбіжність інтересів, найчастіше викликана вузько егоїстичними відомчими розуміннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вести переговори взагалі. 
 
Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції й аргументи детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів позиції й очікуваної реакції протилежної сторони. Ефективність

3

переговорів знижується через  недостатню їхню підготовку. 
 
“Комунікативні замірки”. Неправильне поводження одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів заважає досягненню їхньої мети. Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовою ефективності всяких переговорів. Монолог – типове заняття для пустомелі! 
 
Учасник переговорів у відповідь на висловлення партнера: 
поводиться не по-діловому, а зайво емоційно не стримано; 
не аргументує, а норовливо відстоює свою позицію; 
не наводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі позиції; 
учасник переговорів не керується загальними інтересами спільної відповідальності за загальну справу, не виділяє цей аспект. 
 
За допомогою аналізу реального положення справ виявляється розбіжність інтересів сторін, що беруть участь у переговорах, що веде до заперечень, зустрічним вимогам, відмовленням і т.д. Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустріч партнеру). У багатьох керівників ці здібності розвиті недостатньо. 
 
Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового ставлення співрозмовників до переговорів взагалі і від їхнього поведінки в конкретній ситуації.

 
2. Стратегічні підходи до проведення переговорів 
Жорсткий підхід — обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи певні прийоми, щоб увести противника в оману щодо істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися на змагання волі, і тоді досягти згоди буде важко. 
 
М'який підхід — кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягнення хоча б згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до незрозумілих і нерозумних угод. 
 
Принциповий підхід — альтернативний до наведених вище. Він орієнтований на ефективне досягнення результату. 
                                                       4 
Про кожний метод можна зробити досить правильний висновок за допомогою трьох критеріїв. 
 
Переговори повинні привести до такої угоди, яка максимально задовольняла б інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до уваги інтереси суспільства. 
 
Переговори мають бути ефективними, без втрат, якими, як правило, супроводжуються угоди, пов'язані із проханням не поступатися своїми позиціями. 
3. Тактика і принципи переговорів 
Готуючись до зустрічі з партнером, необхідно засвоїти і тактичні прийоми, які можна застосувати під час переговорів. 
 
Найчастіше використовується прийом "ухилення від боротьби". Він застосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не бажають давати партнеру точну інформацію, однозначну відповідь. 
 
Прийом полягає в тому, що партнера просять відкласти розгляд питання, перенести його на інше засідання тощо. При цьому своє прохання треба переконливо аргументувати. 
 
Близький до першого прийом "затягування", або "вичікування". Цей прийом використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію. 
 
Більш складний тактовний прийом "пакетування". Суть його в тому, що для обговорення пропонується декілька питань чи пропозицій. Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропозиціях партнер прийме й інші. 
 
Близький до попереднього прийом "завищення вимог". Він полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Причому ці пункти містять пропозиції, явно не прийнятні для партнера. 
 
Схожим до нього є прийом "розміщення хибних акцентів у власній позиції". Він полягає в тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання. 
                                                        5

Ще один тактичний прийом — "висування вимог в останню  хвилину". Суть його в тому, що наприкінці переговорів, коли залишається лише підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона дуже зацікавлена в контракті, вона прийме ці вимоги, хоча буває, що підписання контракту з цієї причини може зіпсуватися. 
 
Тому під час проведення переговорів необхідно визначити основні аспекти цього процесу. 
4. Поводження при веденні переговорів 
 
Треба виходити з того, що переговори необхідні і корисні для рішення коопераційних задач відділу підприємства комбінату. Якщо ми хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і з користю для обох сторін треба враховувати приведені нижче рекомендації. 
 
Треба наполегливо домагатися наміченої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але не будьте занадто вперті і глухі до думки партнера: на переговорах, як відомо наказів не віддають. Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції за рішенням обговорюваної на переговорах проблеми. 
 
Прагне досягти таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашої служби, але і суспільства в цілому. Треба пам'ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів є: 
 
політична компетентність і свідомість; 
 
реалістичний підхід і зацікавленість у діловому спілкуванні; 
 
сила уяви і дарунок комбінування. 
 
Було би ілюзією думати, що співрозмовника можна перехитрити за допомогою різних умов і трюків чи насильно змусити його піти на надмірні поступки. 
 
На будь-яких переговорах не обійтися без терплячої цілеспрямованої аргументації. От що варто робити на переговорах: 
 
використовувати тимчасовий фактор для тиску на співрозмовника; 
 
“тиснути” на співрозмовника термінами; 
 
домагатися для себе переваг шляхом імітації “недорозуміння”, обдурювання, лестощів і т.д. 
                                                      6 
Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу ж після їхнього початку постаратися знайти загальну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться безперечних, які не мають розбіжностей, аспектів обговорюваного предмета. Після цієї фрази переходьте до обговорення таких пунктів, домовитися по яких можна відносно легко. І тільки після цього зупинитеся на найважливіших питаннях повістки переговорів потребуючих докладного обговорення. Із самого початку серйозно сприймайте висловлювані партнером по переговорам думкам обґрунтуванням проблеми вимогам застереженням побажанням і т.д. 
 
Щоб не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу на розбіжність у поглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно і контролювати свою мову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризувати причини її виникнення і можливі наслідки, а також нез'ясовані пункти переговорів. Узагальнюючи сказане, варто виділити, що поводження повинне відповідати виникаючим на переговорах ситуаціям. Вони оцінюються через візуальний контакт зі співрозмовником: учасники переговорів повинні говорити переконливо, але не нав'язливо. 
5. Методи ведення переговорів 
 
Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів треба з'ясувати наступні питання: 
 
у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі? 
 
від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися? 
 
у чому варто бачити оптимальне вирішення проблеми при диференціальному підході до очікуваних наслідків, труднощям, перешкодам? 
 
які аргументи необхідні, для того щоб належним образом відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням? 
 
які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою, яких аргументів? 
 
Такі міркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності жвавості мислення і реалістичних оцінок. 
 
Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера в

                                                      7

 необхідності оцінювати  проблематику переговорів з урахуванням  суспільних взаємозв'язків і потреб  розвитку, що випливають звідси, кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід в тих випадках коли, наприклад партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійсненню своїх інтересів з вузьковідомчих позицій. 
 
Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжності інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно додержуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, але не падайте відразу! При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери – після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нові вимоги.

3 Рішення проблем (завершення переговорів)

Кожна сторона на переговорах  повинна погодитися з схвалюваним  рішенням і бути зацікавленою, щоб і інша зробила це. В ході переговорів виробляється загальне рішення. Якщо ви не згодні з тим, що пропонує інша сторона, і не можете досягти згоди щодо інших можливих варіантів, ви маєте право не приймати пропозиції, оскільки переговори припускають добровільну згоду з вирішенням обох сторін. Якщо ви проти вашої волі, під тиском вимушені погодитися - це не переговори. Якщо хід переговорів був позитивним, то на стадії, що завершує їх, необхідно резюмувати, стисло повторити основні положення, які зачіпалися в процесі переговорів, і, що особливо важливе, характеристику тих позитивних моментів, по яких досягнута згода сторін. Це дозволить добитися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, у всіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнутий певний прогрес. Доцільно також, ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт з партнером по переговорах. В даному випадку акцентується увага не на предметі переговорів, а на особових аспектах, що дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому. Тобто слід відмовитися від підведення підсумків по тих розділах, де не було досягнуто позитивні результати. Бажано знайти таку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуацію і допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.

Протокольні заходи є невід'ємній  складовій переговорів, несуть значне навантаження у вирішенні поставлених  на переговорах завдань і можуть

або сприяти успіху, або, навпаки, створити передумову для їх невдачі.Діловий протокол охоплює  широке поле своєї діяльності: це організація  зустрічей і обслуговування переговорів, ведення запису бесід, забезпечення сувенірами, форма одягу, культурна  програма і тому подібне Для вирішення  цих питань доцільно створити в організації  протокольну групу (2-3 чол.), які займатимуться  протокольними формальностями.

2.4 Аналіз результатів  проведення ділових переговорів

Переговори можна вважати  завершеними, якщо ретельно і відповідально  проаналізовані їх результати, коли прийняті необхідні заходи для їх реалізації, зроблені певні виводи для підготовки наступних переговорів.

Цілями аналізу підсумків переговорів є:

- порівняння цілей переговорів  з їх результатами;

- визначення заходів і  дій з виконання досягнутих  домовленостей;

- вивчення можливостей  проведення наступних ділових переговорів.

Аналіз результатів ділових  переговорів проводиться за трьома напрямами:

1. Попередній аналіз одразу  після закінчення переговорів, який допомагає оцінити хід і результати переговорів, обмінятися враженнями, визначити основні заходи і терміни їх виконання, призначити виконавців.

2. Аналіз на вищому  рівні керівництва організації — обговорення звіту про результати переговорів, визначення відхилень від розроблених планів, оцінка інформації про вже прийняті заходи і відповідальних; визначення обґрунтованості пропозицій ділових партнерів, одержання про них додаткової інформації.

3. Індивідуальний аналіз  ділових переговорів — оцінка  відповідального ставлення кожного учасника переговорів до виконання власних завдань і реалізації інтересів організації.

В процесі індивідуального  аналізу можна отримати відповіді  на наступні питання:

- Чи правильно були  визначені інтереси і мотиви  партнера по переговорах?

- Чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, ситуації, що склалася, і вимогам?

- Наскільки правильно  визначені аргументи або пропозиції про компроміс? Як підвищити дієвість аргументації в змістовному і методичному плані?

- Що визначило результат  переговорів? Як виключити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення переговорів?

- Хто і що повинен  робити, щоб підвищити ефективність переговорів?

Отримання об'єктивної і  повної відповіді на останнє питання  матиме вирішальне значення для майбуття організації.

Позитивні результати переговорів  слід розглядати як їх природне завершення, тому на закінчення необхідного зупинитися на утриманні договору, в якому  знайшли віддзеркалення всі інтереси партнерів.

Переговори вважаються завершеними, якщо їх результати піддалися ретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні підсумки.

3. Тактичні прийоми, методи  і стилі проведення ділових переговорів

Переговори можуть протікати  легко або напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль або насилу або взагалі не прийти до згоди. Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовувати спеціальну тактику, методи і стилі їх ведення.

3.1 Методи і стилі проведення ділових переговорів

У техніці проведення переговорів існує два основних, принципово різних підходи, або методи.

Перший метод, так званий позиційний торг, являє собою протистояння сторін. Це завзята боротьба, подібна  до перетягання каната. Кожен займає тверду позицію, що припускає значне завищення первісних вимог (наприклад, продавець "заламує" непомірну  ціну, а покупець пропонує сміховинну суму). Потім шляхом незначних поступок сторони досягають компромісу. Кожна із сторін прагне зробити власні поступки мінімальними і захистити свою завищену вихідну позицію.

Мета позиційного торгу  — реалізувати свою завищену позицію найбільш повно і за мінімальних поступок. Тому переговори зорієнтовані на певну гру, маніпулювання поведінкою партнера, тиск на нього.

Існують два варіанти позиційного  торгу. В основу першого покладено  твердження, що виграш одного з учасників  дорівнює програшу іншого, а альтернативними  результатами переговорів можуть бути або абсолютний

                                                         10

виграш, або повний програш, "все або нічого".Другий, більш цивілізований варіант позиційного торгу трапляється частіше. Конфронтація сторін виражена менше, вони мають майже однакову силу. Учасники ділових переговорів шляхом торгу виходять на певне "середнє рішення".

Позиційний торг як жорсткий метод ведення комерційних переговорів  загалом малоефективний тому, що характеризується непередбачуваними результатами: значними витратами часу, погіршенням відносин з партнерами, значною вірогідністю відмови від подальшої співпраці.

Протилежністю позиційного  торгу є метод спільного аналізу  проблеми, або партнерський, тобто  метод так званих принципових  переговорів, який вважають найбільш ефективним. Він був розроблений у Гарвардському  університеті (США) і докладно описаний Роджером Фішером і Вільямом Юрі.

Ідейною основою методу принципових  переговорів стала теорія "здорового  егоїзму", висунута ще французькими просвітниками ХVІІ-ХVІІІ століть  і розвинута у XIX столітті. Вона полягає  у свідомому, вільному підпорядкуванні особистих інтересів суспільним для того, щоб у результаті успіху спільної справи повніше реалізувати свої особисті інтереси.

Головне на принципових переговорах— досягнення вирішення проблеми, заснованого на партнерських взаємовідносинах рівноправних суб'єктів. Поведінка на переговорах характеризується значною мірою відкритості, немає початкового завищення вимог.

Для того, щоб переговори були більш об'єктивними і справедливими, запрошуються посередники, спостерігачі, незалежні експерти.

Розглянемо різні національні стилі проведення комерційних переговорів.

Американський стиль:

- члени американської  делегації відносно самостійні  при прийнятті рішень;

- при вирішенні проблеми  обговорюються не тільки загальні  підходи, а й деталі, пов'язані із реалізацією домовленостей;

- характерні відкритість,  енергійність, не надмірно офіційна  атмосфера ведення переговорів;

- американці нерідко демонструють  егоцентризм, вважають, що під час переговорів їх партнери повинні керуватися тими ж правилами, що і вони;

- на переговорах з американською  стороною потрібно чітко сказати,  хто ви і чому партнерам  вигідно вести переговори з  вами;

                                                      11

- пропозиції під час переговорів з американцями повинні бути реальними і конкретними;

- американські партнери  при укладанні комерційних угод  демонструють агресивність, здійснюють  тиск, особливо коли мають достатньо  сильну позицію;

- у разі вигідної позиції  поєднують різні питання в один "пакет", щоб збалансувати інтереси сторін .

Англійський стиль:

- прагматичний і гнучкий  підхід до пошуку рішень, позитивна реакція на ініціативу протилежної сторони, уміння усунути гострі кути;

- суворе дотримання ритуалу  ділового спілкування. Переговори  з англійськими партнерами краще  починати не з предмета обговорення,  а із життєвих проблем, загальнолюдських  цінностей: діти, спорт, погода  тощо;

- акцентування значної  уваги на торгово-політичному  факторі при підписанні контрактів  щодо експорту та імпорту інколи  спонукають англійських партнерів  відмовлятися від вигідних контрактів;

- англійці приділяють особливу увагу на комерційних переговорах термінам контактів із партнерами. Чим триваліші успішні ділові відносини з англійськими бізнесменами, тим простіше укладати подальші угоди з ними.

Французький стиль:

- французькі бізнесмени  уникають офіційних обговорень  конкретних питань "один на  один", стежать за тим, щоб  зберегти свою незалежність;

- значна увага приділяється  попереднім домовленостям і використанню  можливостей попереднього обговорення  питань;

- менша самостійність  при прийнятті остаточних рішень, наприклад порівняно з американцями;

- французькі учасники  ділових переговорів виходять  із "загальних принципів" і  традиційно орієнтуються на логічні  докази;

- достатньо жорстке проведення  переговорів, вибір здебільшого конфронтаційного типу взаємодії, водночас — прагнення зберегти при цьому традиційні для французької нації люб'язність, ввічливість, схильність до жартів, невимушеність у спілкуванні.

Німецький стиль:

- характеризується педантичністю,  сухістю, прагматичністю;

- німецькі партнери починають  переговори тільки тоді, коли  впевнені у можливості винайдення  рішення;

- ретельне пророблення  власної позиції ще до переговорів,  на переговорах — послідовне  обговорення питань з глибоким  розглядом всіх їх деталей;

                                                             12

- точність, пунктуальність, чітка регламентація поведінки,  увага до статусів, тому ще  до початку переговорів потрібно  уточнити посади і звання кожного учасника з німецької сторони;

- у процесі обговорення  пропозицій із німецькими партнерами  потрібно прагнути ясності, чіткості, стислості, не використовувати  слів і виразів, які нічого не означають. Всі зауваження повинні мати діловий і конкретний характер.

Японський стиль:

- ґрунтується на точності  та повному виконанні взятих  на себе зобов'язань японськими  діловими партнерами (своєчасне  прибуття, точний початок і завершення  переговорів, відповідальність за досягнуті домовленості);

- спершу достатньо глибоко  обговорюються другорядні питання,  для того щоб створити на  переговорах атмосферу взаєморозуміння,  потім переходять до вирішення основних проблем;

- до процесу обговорення,  розгляду і узгодження рішень японською стороною залучається значне коло осіб — від керівника фірми до рядових співробітників. Тому пропозиції японських ділових партнерів щодо вирішення проблем переговорів завжди конкретні, реальні й ефективні;

- коли на переговорах  японським представникам роблять  поступки, вони відповідають тим же. На переговорах з ними погрози і тиск неефективні, хоча самі японці можуть використовувати погрози як метод тиску на слабших партнерів.

Стиль ведення переговорів  південнокорейськими бізнесменами:

- південнокорейські бізнесмени надають перевагу конкретному вирішенню проблем переговорів після того, як встановлено взаємопорозуміння з діловими партнерами. Вони не сприймають загальних міркувань і воліють розглядати можливості партнерства за наявності реальної і детально розробленої програми;

- логічна послідовність при розгляді питань; простий, чіткий виклад пропозицій та конкретних шляхів їх реалізації;

- небажання південнокорейських бізнесменів виявляти своє нерозуміння чи відмовляти співрозмовнику. Вони відкрито не говорять про свою незгоду з діловими партнерами, не доводять їх неправоти і чекають такого ж від співрозмовників;

- якщо рішення прийнято, південнокорейська сторона демонструє готовність до негайних дій. Тому відповіді на зразок "потрібно подумати" та тривалі узгодження викликають у південнокорейських бізнесменів нерозуміння і роздратованість;

- південнокорейські бізнесмени виявляють розчарування, коли особи, які прибули на переговори з ними, не мають повноважень приймати відповідальні рішення.

Китайський стиль:

- характеризується чітким  розмежуванням окремих етапів  початкового уточнення позицій,  їх обговорення і заключного  етапу;

- під час початкового етапу значна увага приділяється зовнішньому вигляду, манері поведінки ділових партнерів і на підставі цього визначається статус кожного учасника;

- надалі на переговорах  спостерігається орієнтація на  людей з вищим статусом та  на осіб, які симпатизують китайській  стороні. Через цих людей китайські  бізнесмени намагаються вплинути  на позицію партнерів по переговорах;

- переговори з китайськими  бізнесменами складаються із  технічної і комерційної стадій. Під час технічної стадії успіх переговорів залежить від того, наскільки вдалося переконати партнерів у перевагах співпраці. Тому до складу учасників переговорів необхідно залучати підготовлених фахівців, спроможних на місці вирішувати складні технічні питання, а також перекладача, який знає специфіку бізнесу. Потім починається комерційна фаза переговорів.

- китайські бізнесмени  мають значний досвід ведення  ділових переговорів, володіють  широкою кон'юнктурною інформацією, часто посилаються на раніше укладені вигідні контракти;

- як правило, китайські  партнери на переговорах першими  висловлюють свої пропозиції. Поступки  вони здебільшого роблять наприкінці  переговорів, після того, як оцінять можливості протилежної сторони;

- китайські ділові партнери  можуть застосовувати різні форми тиску на іншу сторону, використовуючи при цьому помилки, допущені нею на переговорах .

3.2 Тактичні прийоми проведення  ділових переговорів

Тактика проведення переговорів  реалізується за допомогою певних прийомів, які дають змогу досягти бажаної мети (рис. 3.3).

Універсальні тактичні прийоми  можна застосувати на будь-якій стадії комерційних переговорів.

Прийом ухилення від боротьби. Застосовується тоді, коли вирішуються  питання, небажані для обговорення, коли переговори зайшли в глухий кут, коли потрібно обдумати пропозицію ділових  партнерів, порадитися із керівництвом. У таких випадках партнерам з  переговорів висувається прохання відкласти розгляд проблеми, перенести  її на інший час, перейти до наступних питань, оголосити перерву .