ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное  учреждение высшего  профессионального  образования

“ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ” 

ИНСТИТУТ  ЗАОЧНОГО ОБУЧЕНИЯ 

Институт  социологии и управления персоналом

Кафедра философии 
 
 

по дисциплине

 “Риторика” 

на  тему: “ Приемы и правила спора; уловки, применяемые в споре”

                                                                                       Специальность _____УП_____

                                                                                       Курс____1 курс_____________

                                                                                       Группа___УП6-05/2_________ 

Проверил преподаватель 

   _________________________________ 
 
 

Москва 2006г. 
 

СОДЕРЖАНИЕ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

_«С

порь с человеком умнее тебя: он тебя победит..., но из самого твоего поражения ты можешь извлечь пользу для себя. Спорь с человеком ума равного: за кем бы ни осталась победа - ты по крайней мере испытаешь удовольствие борьбы. Спорь с человеком ума слабейшего... спорь не из желания победы; но ты можешь быть ему полезным. Спорь даже с глупцом; ни славы, ни выгоды ты не добудешь, но отчего иногда не позабавиться?» И.С. Тургенев

ВВЕДЕНИЕ

    Еще в раннюю эпоху развития общественной жизни в Греции ораторское искусство  занимало важное место.

    На  многовековом историческом пути разработки риторики прослеживаются 2 подхода к ее определению: согласно первому - это наука о теоретических законах, мастерстве красноречия; согласно второму - это искусство речи.

    Становление риторики как науки произошло  в Древней Греции в V в до н.э. и было связано с потребностями демократического общества высочайшей культуры.

    По  словам В. Г. Белинского, «республиканская форма правления сделала красноречие  самым важным и необходимым искусством». Жители классического города - государства  должны были прекрасно владеть словом, даром убеждения. Появились даже новые профессии - ритора - учителя красноречия, логографа - составителя речей.

    Другая  причина возникновения риторики не политического, а философского толка. Постепенно сложилось теоретическое обобщение ораторской практики, собрание правил и приемов обучения. Греки полагали, что главное - убедить слушателей, а римляне видели задачу в том, чтобы говорить хорошо.

    В эпоху Средневековья риторика считалась  мастерством украшения речи, причем не только устной, но и письменной. История появления на Руси довольно развитой теории ораторского искусства датируется началом XVII века. Например, исследуются роли участников диалога, механизмы порождения речи, языковые предпочтения Традиционно риторику считали также искусством, сравнивали с поэзией, актерской игрой на основе важности творчества, импровизации в речи, эстетического наслаждения, которое доставляет публичное «размышление вслух». Такие взгляды характерны, например, для Аристотеля, Цицерона. Многим дано от природы ораторское дарование, являющееся залогом успешной практики. Однако, по утверждению некоторых исследователей в каждом человеке заложен «ген» риторических способностей, которые можно и нужно развивать. Скорее всего, в риторике - важнейшей области культуры - наука и искусство составляют сложный сплав, единство.

    Риторика  – это наука о воздействии на человека с помощью слова. Центральная категория для изучения этого воздействия – категория убеждения.

    Но  воздействовать с помощью слова  можно не только убеждая. С одной стороны, сюда входят способы воздействия, связанные со скрытым или явным принуждением: манипулирование, обман, приказ. Все это случаи принудительного словесного воздействия на слушателя. Только в приказе оно осуществляется напрямую, с опорой на силу, а при обмане и манипулировании недобровольность подчинения чужому слову скрыта от самого слушателя. С другой стороны, слушатель может испытать вполне добровольное влияние и помимо убеждения. Речь, например, может производить хорошее впечатление, очаровывать, забавлять, но не убеждать.

    Однако  прямой предмет риторики именно убеждающая речь. Манипулирование и обман  для риторики явления периферийные, которые она рассматривает преимущественно  с позиции воспринимающего речь: учит разгадывать уловки и противостоять им. Такие свойства речи, как привлекательность, приятность, также периферийны для риторики. Они рассматриваются ею как вспомогательные, обеспечивающие главное – убедительность.

    Ключевым  коммуникативным качеством речи, напрямую связанным с убедительностью и чрезвычайно важным для понимания сути риторики, является ясность речи. Ясность выделяют наряду с такими коммуникативными качествами речи, как правильность, уместность и красота.

    Многие  ученые, политики и писатели нашего времени считают, что информация имеет настолько большое значение, что ее можно использовать и как товар, и как средство извлечения нематериальной выгоды, и как один из механизмов влияния на других людей. Однако в некоторых ситуациях невозможно просто преподнести известные сведения, бывает необходимо отстоять свое мнение, доказать, что оно является единственно правильным, а, следовательно, имеет реальную ценность. То  есть, можно иметь абсолютно верное мнение, быть уверенным  в  своей  правоте, или наоборот, доказывать совершенно ложные предположения, не  подтвержденные  ни одним фактом, все будет  зависеть  от  того,  насколько  мы  можем  доказать правильность своих рассуждений, какими способами  мы  можем  убедить  своего оппонента в логичной последовательности своих  аргументов. Другими  словами можно сказать, что  без  умения  постоять  за  себя,  выйти  победителем из конфликтной ситуации человеку просто невозможно выжить в этом  мире. Однако вести спор не так-то просто.

    В данной работе я попробую  изложить  некоторые важные, на мой взгляд, аспекты спора, такие как цели, виды, принципы спора, а также приемы и уловки, применяемые в споре. 
 
 
 

1. ПРЕДМЕТ, ЦЕЛИ И ВИДЫ СПОРА

    Если  говорить о споре, то он может быть определен как обсуждение в форме  исследования проблемы с целью установления истины. В. И. Андреев предлагает в качестве рабочего определения понятия “спор” следующее:

    СПОР – это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины.

    Одно  из решающих качеств полемиста - умение выделить предмет спора.

    Предмет спора - это те положения, которые подлежат обсуждению. Предмет спора следует обозначить сразу, нередко он уточняется в ходе дискуссии. Порой спорящие, не закончив разговора об одном предмете, подходят ко второму, от него - к третьему. Отсюда важное правило: не терять предмет спора в пылу рассуждений.

    Иногда  одна из сторон сознательно уводит оппонента от обсуждаемой проблемы. Чтобы этого не происходило, полемисты должны разбираться в поставленных вопросах, досконально знать предмет спора.

    Спор  становится более плодотворным, если у участников есть общность исходных позиций. Недаром Ф. Бэкон говорил: "Споры неуместны там, где мы расходимся в началах, в самих понятиях и даже в формах доказательств".

    Успех обсуждения во многом определяется умением  правильно оперировать понятиями  и терминами. В начале дискуссии  следует уточнить значение основных понятий, но в то же время не надо перегружать спор научной терминологией.

    В споре необходимо учитывать манеру поведения полемиста. Знание особенности  манеры спорить, умение вовремя уловить  изменения в поведении оппонента  позволяют определить тактику спора.

    Еще одно важное составляющее культуры спора - уважительное отношение к оппоненту. Уважение к чужим убеждениям не только признак уважения другой личности, но и признак развитого ума. Помните слова Гете: "Тот, кто находится в заблуждении, заменяет пылкостью то, что недостает ему в силе и правде".

    Опираясь  на вышесказанное, можно  утверждать, что культура спора предполагает следующее:

1. Не теряйте  предмет спора. Не позволяйте противнику увести вас в сторону.
2. Занимайте определенную и твердую позицию.
3. Готовясь к дискуссии, уточните значение терминов.
4. Обращайте внимание на тактику оппонента. Соразмеряйте свои способности с его силами.
5. Относитесь с уважение к доводам спорящего, не оскорбляйте его резкими словами.

    Обычно  споры дифференцируются по цели, по количеству участников или по форме проведения.

По  цели различают следующие виды споров:

По  количеству участников выделяют:

• спор-монолог – человек спорит сам с собой;
• спор-диалог – участвуют два лица;
• спор-полилог – ведется несколькими лицами.

По  форме проведения споры бывают:

    В русском языке существуют слова, которые служат наименованиями разновидности спора:

1. Дискуссия (от лат. discussio -- исследование, обсуждение) – публичный спор, целью которого является сопоставление разных точек зрения с целью правильного нахождения решения спорного вопроса. Дискуссия осуществляется под руководством опытного ведущего.
2. Диспут – это заранее подготовленный устный спор на заданную тему (научную, морально-этическую, общественно важную). В процессе диспута сопоставляются различные точки зрения под руководством компетентного ведущего.
3. Полемика (от греч. – воинственный, враждебный) – это острый спор, борьба принципиально противоположных точек зрения. Цель – одержать победу над противником, отстоять собственную позицию. Наличие ведущего не обязательно.

    Словами дебаты, прения именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений на заседаниях, конференциях.

    Цели ведения спора, в зависимости от того, направлены они на решение обсуждаемой проблемы или, наоборот, на то, чтобы создать дополнительные проблемы и барьеры, могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные.

    Перечислим  наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора:

•   обсудить все возможные варианты решения проблемы;
• выработать коллективное мнение, коллективную позицию по какому-либо вопросу;
• привлечь внимание к проблеме как можно больше заинтересованных и компетентных лиц;
• опровергнуть ненаучный, некомпетентный подход к решению проблемы, разоблачить ложные слухи;
• привлечь на свою сторону как можно больше лиц, готовых к сотрудничеству;
• оценить возможных единомышленников и противников.

    Деструктивные цели, которые могут быть целями отдельных групп и участников спора:

• расколоть участников спора на две непримиримые группы;
• завести решение проблемы в тупик;
• опорочить идею и ее авторов;
• превратить дискуссию в схоластический спор;
• используя заведомо ложную информацию, повести спор по ложному пути;
• разгромить инакомыслящих, дискредитировать оппозицию.

    Вероятно, этих целей, как конструктивных, так  и деструктивных, значительно больше. Кроме того, в чистом виде они, как  правило, не проявляются в рамках одного спора, а могут реализоваться в самых разных сочетаниях.

2. ПРАВИЛА СПОРА

    Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку  зрения руководителю, да еще не испортив с ним отношений?

    Правильный  способ доказать свое мнение означает не стремление привести руководителя в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

    Выступая  портив мнения руководителя, важно:

• знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
• знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;
• знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

    Если Вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

    Характер  противоречий  в споре нередко  зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

    Если  Вы проиграли спор, если руководитель так и не понял Ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но не теряя своего “Я”. Если Вы начнете  сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

    Ну  а если Вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте  по данному поводу. Не вставайте в позу – “Я же говорил Вам”. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он Вас выслушал, понял и принял Ваше предложение.

    А. Петренко в своей работе “Безопасность  в коммуникации делового человека”  приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

 Оперируйте  простыми, ясными и точными понятиями.

 Ведите  аргументацию корректно по отношению  к партнеру:

• открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
• продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;
• сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
• в любой ситуации сохраняйте вежливость.

 Учитывайте  личностные особенности Вашего партнера:

• нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;
• старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
• используйте только понятную партнеру терминологию;
• соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

     Старайтесь как можно нагляднее  изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не  забывая при этом стратегии  и модальности партнера.

     Помните о том, что излишне  подробная аргументация, “разжевывание” для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

     Используйте специальные приемы  аргументации:

Метод перелицовки. Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.

Метод “Салями”. Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях. 

Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

Метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.

Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.

Метод замедления темпа. Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

3. ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ СПОРА

    Здесь речь пойдет о самом важном из того, чем, по мнению В. И. Андреева, нужно овладеть: о принципах ведения спора, которые:

1. позволят лучше подготовиться к ведению спора;
2. организуют и мобилизуют Вас на победу в споре;
3. позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;
4. учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;
5. ориентируют Вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

    Итак, о каких принципах следует  помнить в процессе дискуссии-спора?

    Принцип предварительной  подготовки к ведению  спора. В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

    Принцип терпимого отношения  к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

    Принцип последовательного  анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.

    Более того, развертывая, аргументируя тот  или иной подход, мы часто в самом  процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно  и нашим оппонентам. Вот почему мы выдвигаем принцип последовательного анализа альтернатив в процессе ведения спора.

    Принцип корректного ведения  спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

    Принцип “отстранения” в  процессе ведения  спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

    Отстранение означает неожиданно новое направление суждений и действий, которое используется каким-нибудь из участников спора, как человеком оригинальным и творческим.

    Принцип преодоления психологических  барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Это может быть, например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или, например, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

    Принцип поэтапного продвижения  к истине. Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы “за” и “против” того или иного подхода к решению проблемы.

    Принцип поэтапного продвижения к истине в процессе ведения спора предполагает следующие стадии:

1. Вводное информирование. Ведущий, организующий дискуссию, инициатор встречи заинтересованных сторон информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию-спор.
2. Аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решения проблемы, высказывает и аргументировано отстаивает свою точку зрения.
3. Оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению друг к другу в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию.
4. Активное противоборство сторон. Продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре. Контраргументация и сопоставление альтернатив.
5. Поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки. Частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы.
6. Поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии/спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения.
7. Завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты, констатируется, что достигнуто и какой ценой.