Содержание.

1. Введение 

2. Основная часть:

              А)  мир манипуляций

           Б) речевая манипуляция при переговорах

              Г) Приемы манипуляции и психологические защиты от них

3. Заключение

4. Список литературы

5. Приложение 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

В наши дни, такое  явление как манипулятивное воздействие  встречается очень часто. Поэтому, именно эта сфера в психологии привлекает очень многих ученых и  психологов. Тем более, учитывая тот  факт, что мы живем в мире развитых коммуникаций и средств массовой информации, массовой культуры, например, комиксы, мультфильмы, кино, телевизионные и радиопредставления, спортивные соревнования и так далее, этот феномен «манипулирование» требует более пристального и детального анализа.  И очень важно и даже необходимо исследовать манипулятивное воздействие в тех областях жизни общества, где манипуляция является неотъемлемой частью профессиональной деятельности, особенно в менеджменте, области управления.

Так что  же такое манипулирование? В общем смысле, манипуляцией является способ подавления воли людей путем воздействия на них черех программирование их поведения. В основном, Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. Конечно, не всякое манипулирование — это зло. Кое-какие манипулятивные шаги необходимы человеку в его борьбе за существование. Но большая часть наших манипуляций очень пагубно сказывается как на жизни самих манипуляторов, так и на людей, окружающих его. Сейчас манипуляции стали столь обычной, столь повседневной частью нашей жизни, что мы их перестали замечать

Следуя из этого, надо заметить, что проблема манипулирования людьми всегда интересовала учёных. На необходимость освоения области поведенческих манипуляций указывали М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко. Но ещё больше эта проблема интересовала практиков, в особенности бизнесменов, политиков, руководителей различных рангов. В частности, во многих зарубежных странах выходят десятки профессиональных журналов, обучающих "искусству" коммерческих и политических манипуляций и игр. 
 
 

Мир манипуляций.

Мы уже выяснили, что манипуляция -  это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им. Но, хоть, возможно, мы и не замечаем как такого манипуляционного действия со стороны, оно имеет свои признаки. Во-первых, такое воздействие не должно быть замечено объектом манипуляции. Для данного манипулирования требуется значительное мастерство и знания. Согласно высказыванию специалисту по американским СМИ Г.Шиллеру: «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно, и сам факт манипуляции не отражён в памяти субъекта». В основном, это характерно для СМИ. Они передают мнения многих известных людей, которые усваиваются людьми, а затем воспринимаются ими как свои собственные. Во-вторых, к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам. Манипуляция — это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера. И конечно, для полного овладения данного феномена требуется значительное мастерство и знания. И поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией.

Основная причина  манипуляции, считает Фредерик Перлз, в вечном конфликте с самим  собой, поэтому человек никогда не доверяет себе полностью, однако и другим он не доверяет ещё сильнее. «Поэтому он вступает на путь манипуляции, чтобы «другие» всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и при таком условии доверять им больше».

Эрих Фромм выдвигает вторую причину манипулирования: желая получить любовь, манипулятор стремиться получить полную власть над другой личностью: власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет.

Третья причина  манипуляций: поскольку риск и неопределённость окружают человека со всех сторон, то человек  часто чувствует себя беспомощным, поэтому пассивный манипулятор  говорит: «Я не могу контролировать всего, что может со мной случиться, поэтому  я не чего не буду контролировать. Я сдаюсь, делайте со мной, что хотите!» – и при этом, в конечном счёте, – добивается своих целей, используя свою внешнюю беспомощность. Активный манипулятор активно пользуется бессилием других людей, с удовольствием властвует над людьми, стремясь сделать их максимально зависимыми от себя.

Четвёртая причина  манипуляций: манипулятор – это  личность, которая стремиться избежать интимности в отношениях и затруднительного положения, поэтому относится к  людям ритуально.

Пятая причина манипуляций: человек стремиться получить одобрение всех и каждого, поэтому вынужден притворяться, скрывать свои чувства, мысли и желания, не может быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами стремиться угодить всем.

Конечно, точные причины манипуляции невозможно, так как их огромное множество. Они не могут быть рассмотрены в одном ряду. Они имеют различное происхождение и обладают разным онтологическим статусом. Их разведение может быть сделано на основе некой привнесенной схемы. Воспользуемся почти очевидным различением следующих онтологических уровней: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности). При всей степени очевидности такого разделения попытки отыскать единое основание для их выделения, тем более критерии их однозначного разведения, оказываются малопродуктивными. Особенно трудно удается развести уровни межличностных отношений и внутриличностной коммуникации. Такое логическое затруднение, однако, можно попытаться превратить в продуктивную идею, обладающую новыми объяснительными возможностями. Это идея о глубоком сущностном подобии, свойственном межличностным отношениям и внутриличностной коммуникации. Поэтому их неразведенность в настоящем исследовании намеренно усиливается, подчеркивается и именно в таком виде эксплуатируется как объяснительный принцип.

Но манипуляция  – это не просто общение и воздействие  на человека, также она состоит из нескольких составляющих:

1. Приемы обмана, маневры, игры людей в различные  роли, произведение впечатления  на других, уход от истинных  чувств к чувствам в зависимости  от обстоятельств.

2. Неосознанность  значения жизни. Видят и слышат то, что хотят видеть и слышать.

3. Контроль (закрытость, намеренность).

4. Цинизм (безверие), не доверяют никому — ни  себе, ни другим.

Лично я считаю, что главная составляющая манипуляции  это приемы обмана, а остальное  является лишь следствием первой. Ведь обман представляет собой ложное, неверное сообщение, способное ввести в заблуждение того, кому оно адресовано.

Особенность манипуляции  состоит в том, что манипулятор  стремится скрыть свои намерения. Поэтому  для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный вопрос: является ли манипуляция феноменом, то есть явлением, постигаемым в чувственном опыте, объектом чувственного созерцания?

Можно выделить три источника информации о существовании  манипуляции.

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал  в ней: то, как ребенок, «вьющий веревки» из взрослых, то, как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то, как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то, как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то, как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.

2. Позиция жертвы  манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары — и можно вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность партнеров и собеседников, когда чувствовалась досада за то, что попались на чью-то «удочку»: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания — двусмысленны, дружелюбие — поверхностным, а квалификация — мнимой. И оказывалось, что все действия партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям не сообщали.

Как видим, опыт людей, побывавших в этих позициях, дает основания судить о манипуляции  как о явлении, данном человеку непосредственно-субъективно.  
 

Речевая манипуляция при переговорах.

Считается, что переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На протяжении всей своей жизни человек вынужден использовать речь для того чтобы обеспечить сосуществование общества в построенных им же коммуникационных отношениях. Речь – первичная сигнальная система, которая прежде всего отличает человека от всех остальных животных организмов, населяющих нашу планету.

В наши дни  всевозможные международные организации, торговые организации, отдельные социумы пытаются придти к взаимовыгодному решению именно мирным путем – путем переговоров. Естественно что каждая сторона, принимающая участие в переговорном процессе преследует свои цели и вместо того чтобы браться за реальное оружие, намного приятнее сражение на шпагах слов. Для этого и используют всеразличные манипуляционные действия и приемы, которые помогают во время переговоров занять лидирующую позицию, и при этом, не создавая напряженной обстановки. Поэтому в искусстве ведения переговоров нередко используют речевую манипуляцию, в основном чтобы выдать результат принятия решения противоположной стороной за ее собственное.

Для того, чтобы  грамотно направить ход переговоров  в нужное русло, используется целый  ряд механизмов. Эти психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к результату именно в той последовательности, в которой это запланировано манипулятором. Поэтому выделяют следующие механизмы:

1. Согласование целей и интересов. Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целей и интересов. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов обсуждают их совместимость и вырабатывают согласованную общую цель. Такой прием будет более эффективным в случае, когда между сторонами переговоров есть ориентации на решение проблемы и присутствуют хорошие отношения. В основном, это применяется в ситуации, когда переговоры ведутся между давно установившимися партнерами, которые прекрасно знают друг друга.
2. Стремление к взаимному доверию. Данный механизм представляет собой единство восприятия другого человека и отношение к ней. Различают потенциальное и реальное доверие. Доверие в переговорном процессе очень хрупко и непостоянно. В ситуации, когда переговорный процесс принимает конфликтный характер, сложно и практически невозможно говорить о доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, недовольство ходом процесса переговорного могут вызвать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, хотя бы на время переговоров с целью достижения положительного решения.
3. Обеспечение баланса. Этот механизм заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой.

Это три самых  основных и  важных пункта во время проведения переговоров. Но важно учитывать еще то, что переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Создание благоприятной психологической атмосферы – это первое, о чем стоит позаботиться принимающей стороне переговоров. Как правило, принимающая сторона является инициатором переговоров, поэтому является более подготовленной к ним – как в психологическом, так и в формальном смысле. Обеспечение комфортной атмосферы, удобства позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров. Также благоприятная атмосфера позволяет добиться расположения со стороны собеседника и, как следствие – элементов доверия. Выслушивание партнера также используется как психологический прием. Умение слушать – один из важных навыков делового общения. В процессе переговоров главное – дать высказаться, внимательно слушать, вникать в частный смысл, не отвлекаясь на мелочи. При этом не надо позволить собеседнику взять манипуляцию беседой на себя – можно с ним соглашаться, но по окончании его монолога высказать свою точку зрения на этой счет. После речи оппонента можно кратко подвести его итог, опуская ненужные детали – а именно по пунктам изложить всю суть его беседы – обычно это занимает минуты три. После чего можно перейти к аргументированию своего решения вопроса. 

Приемы  манипуляции и  психологические  защиты от них.

Так как же все-таки манипулятору удается вызвать доверие  у человека, повлиять на него и на его сознание? Существует множество способов и приемов. Я хочу рассмотреть только несколько, которые, по моему мнению, более интересные и необычные,  и те, с которыми мы встречаемся повседневно, даже не замечая этого.

1. Ложное переспрашивание,  или обманчивые  уточнения.

В данном случае манипулятивный эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, что желает что-то лучше уяснить для себя, переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале и далее только частично, внося в смысл вами ранее сказанного другой смысл, тем самым изменяя общее значение сказанного в угоду себе.

В таком случае следует быть предельно внимательным, всегда вслушиваться в то, о чем  вам говорят, и, заметив подвох — уточнять раннее вами сказанное; причем уточнять даже в том случае, если манипулятор, делая вид, что не замечает ваше стремление к уточнению, старается перейти на другую тему.

2. Стремление показать свое безразличие 

В данном случае манипулятор старается как можно  безразличней воспринимать и собеседника  и получаемую информацию, тем самым бессознательно заставляя человека стараться во что бы то ни стало убедить манипулятора в своей значимости для него. Тем самым манипулятору остается только управлять исходящей от объекта своих манипуляций информацией, получая те факты, которые ранее объект не собирался выкладывать. Подобное обстоятельство со стороны человека, на которого направлена манипуляция, заложено в законах психики, вынуждая любого человека стремиться во что бы то ни стало доказать свою правоту, убедив манипулятора (не подозревая, что это манипулятор), и используя для этого имеющийся арсенал логической управляемости мыслей,— то есть преподнесение новых обстоятельств дела, фактов, которые, по его мнению, могут ему в этом помочь. Что оказывается на руку манипулятору, который выведывает необходимую ему информацию.

В качестве противодействия  в данном случае рекомендуется усилить  собственный волевой контроль и  не поддаваться на провокации

3. Фактор частности,  или от деталей  к ошибке.

Манипулятор заставляет объект манипуляций обратить внимание только на одну конкретную деталь, не дав заметить главного, и на основании этого сделать соответствующие выводы, принимаемые сознанием того за безальтернативную основу смысла сказанного. Следует заметить, что подобное весьма распространено в жизни, когда большинство людей позволяет себе делать о каком-либо предмете свое мнение, фактически не располагая ни фактами, ни более подробной информацией, а зачастую и не имея собственного мнения о том о чем они судят, пользуясь мнением других. Поэтому такое мнение оказывается возможным им навязать, а значит манипулятору добиться своего.

Для противодействия  следует постоянно работать над  собой, над повышением собственных  знаний и уровня образования.

4. Заманивание в  ловушку, или мнимое  признание выгоды  оппонента.

В этом случае манипулятор, осуществляя акт манипуляции, намекает на более выгодные условия, в которых  якобы находится оппонент (объект манипуляций), тем самым заставляя  последнего всячески оправдываться, и  становиться открытым для манипуляций, которые обычно следуют вслед за этим со стороны манипулятора.

Защита —  осознание себя сверхличностью, а значит вполне разумном «возвышении» над манипулятором, тем более, если он еще и сам себя считает «ничтожеством». Т.е. в этом случае надо не оправдываться, что мол, нет, я не нахожусь сейчас выше вас по статусу, а признать, усмехаясь, что да, я выше вас, вы в моей зависимости, и должны принимать это или… Таким образом вера в себя, вера в собственную исключительность помогут преодолеть любые ловушки на пути вашему сознанию со стороны манипуляторов.

5. Повторяемость фраз, или навязывание  мыслей.

При этом виде манипуляции, за счет многократно повторенных  фраз, манипулятор приучает объект манипуляций к какой-либо информации, которую собирается до него донести.

Защитная установка — не фиксировать внимание на словах манипулятора, слушать его «в пол уха», или специальными речевыми приемами перевести разговор на другую тему, или перехватить инициативу и самому ввести нужные вам установки в подсознание собеседника-манипулятора, или многие другие варианты.

6. Провокация подозрения.

Манипулятор изначально ставит испытуемого в критические  условия, когда убежденно выдвигает  заявление типа: «Вы думаете, я буду вас уговаривать?..», что предполагает т. н. обратный эффект, когда тот над кем проводят манипуляции начинает убеждать манипулятора в обратном, и тем самым, проговаривая несколько раз установку, бессознательно склоняется к мнению о честности в чем-то убеждавшего его человека. Тогда как по всем условиям честность эта ложная. Но если при определенных условиях он бы это понимал, что в данной ситуации грань между ложью и восприимчивостью правды стирается. А значит, манипулятор добивается своей цели.

Защита —  не обращать внимание и верить в  себя.

7. Недоказанность, с  намеками на некие особые обстоятельства.

Это способ манипулирования  посредством особого рода недоговоренностей, формирующих в объекту манипуляций  ложную уверенность в сказанном, посредством бессознательного домысливания им тех или иных ситуаций. Причем когда в итоге оказывается что он «не так понял», у подобного человека практически отсутствует какая-либо составляющая протеста, т. к. бессознательно он остается уверен что сам виноват, потому что не так понял. Тем самым объект манипуляций вынужденно (бессознательно — осознано) принимает навязываемые ему правила игры.

В контексте  подобного обстоятельства вероятнее  всего имеет смысл разделять  на манипулирование с учетом, как неожиданного для объекта, так и вынужденного, когда объект в итоге понимает, что стал жертвой манипуляций, но вынужденно принимает их из-за невозможности конфликта с собственной совестью и какими-то заложенными в его психику установками в виде норм поведения, базирующихся на определенных устоях общества, которые не дают такому человеку (объекту) сделать обратный ход. Причем соглашение с его стороны может быть продиктовано как ложно вызываемом в нем чувством вины, так и своего рода моральным мазохизмом, вынуждающим бессознательно наказывать себя. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

В своем реферате я рассмотрела актуальную на сегодняшний день тему: «Психология манипуляция». Сейчас без такого феномена не обходятся никакие СМИ, деловые переговоры, и даже простое коллективное общение. Каждый из нас старается повлиять на своего собеседника, соперника, партнера, убедить его последовать твоим советам и принять твою точку зрения. Конечно, возможно, каждый из нас и обладает такой способность, как манипулировать, но способен ли каждый из нас защититься от такого влияния, воздействия со стороны? Именно этот вопрос волнует многих психологов, ученых и людей. Им хочется понять, как человек воспринимает манипулирование, как на него это влияет психологически. Вот  чем задаются многие из нас.

Более того, рассмотрение этого феномена, по-моему, интересно еще тем, что он подразумевает воздействие как на сознание, психику одного человека, так и на сознание, психику коллектива. Поэтому человек, который стремится изучить этот феномен и овладеть им, имеет определенную цель – научиться практически использовать манипуляцию, которая позволит таким образом овладеть искусством управления, что особо ценится в крупных компаниях. Но при этом, важно также уметь абстрагироваться от такой ситуации, когда ты сам становишься объектом манипулирования.

Как говорил  Е.Н.Волков про воздействие манипуляции: «Если обобщить выводы многочисленных и изощренных экспериментов, то можно сказать, что мы - люди - необоснованно считаем себя умнее, рациональнее, тверже и последовательнее, чем мы есть на самом деле. Мы опасно недооцениваем силу влияния как различных ситуаций, так и других людей. Мы способны вести себя так же слепо, как существа с «куриными мозгами», например индюшки. Наше семейное воспитание, школьное и высшее образование не дают ни информации, ни навыков, необходимых для реалистичного и здравого понимания самих себя и окружающих. Мы регулярно обманываем самих себя, ошибаемся в понимании других людей и ситуаций. Мы слишком часто не рассуждаем рационально, а рационализируем, то есть, оправдываем свои заблуждения. Мы не анализируем обстоятельства, а поддаемся стереотипам, помогающим другим обводить нас вокруг пальца».

В итоге, я хочу сказать, что сознание и психика  человека очень сложны и запутаны, поэтому для нас важно правильно  овладеть различными психологическими факторами и методами, чтобы поставить  себя как человека, способного влиять на любого, уметь им управлять и даже подчинить себе. Умея манипулировать людьми, можно говорить о том, что ты сможешь добиться высоких успехом в своей карьере. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы.

1. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 2004

2. Дональдсон М. Умение вести переговоры. М., 2004

3. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — 3-е. — М.: Речь, 2003.

4. Чалдини Р. - "Психология влияния", СПб.: Питер, 2000. (Перевод на русский язык - Волков Е.Н., Волкова И.Н.).

5. Шейнов В.П.  Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. М., 2002.

6. http://psyfactor.org/lib/manipulates.htm

7. http://ru.wikipedia.org/

8. http://trenings.ru/

Приложение  №1.

Диагностика манипулятивного  отношения (по шкале  Банта)

Шкалы: показатель манипулятивного отношения

Назначение  теста

Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение верно и соответствует  вашему представлению о себе и  других людях, то в бланке ответов  напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используя предложенную шкалу:  
 
• 5 – практически всегда;  
• 4 – часто;  
• 3 – иногда;  
• 2 – случайно;  
• 1 – очень редко.

Тест

1. Большинство  людей ответят грубостью на  грубость.  
2. Большинство людей не верят во что-либо новое до тех пор, пока не испытают это на себе.  
3. Тот, кто полностью доверят другим людям, часто находится в затруднительном положении.  
4. Большинство людей работают в полную силу только в том случае, если их заставляют это делать.  
5. Даже самые отвратительные преступники имеют хоть капельку приличия.  
6. Каждый нормальный человек будет бороться за то, что важно для него, даже если это будет стоить ему рабочего места (не задумываясь о последствиях).  
7. Большинство людей не задумываются о том, что для них плохо, а что хорошо.  
8. Некоторые самые блестящие люди обладают самыми отвратительными пороками.  
9. Большинство людей намного легче забывают смерть своих родителей, чем потерю собственности.  
10. Многие люди любят похвалиться, когда для этого нет достаточных оснований.  
11. Большинству людей нравится преодолевать сложные ситуации.  
12. Большинство людей отличаются храбростью.  
13. Природа так создала человека, что он способен достичь меньше того, чем ему хотелось бы.  
14. Самая большая разница между преступниками и другими людьми заключается в том, что преступники были настолько глупы, что дали себя поймать.  
15. Наилучший способ поладить с людьми – говорить им то, что они хотели бы услышать.  
16. Более безопасно помнить о том, что люди имеют пороки, которые проявляются в самых неожиданных ситуациях.  
17. По природе своей люди добры.  
18. Неверно считать, что в мире каждую минуту рождаются подлецы.  
19. Для человеческой природы характерно поступать только с выгодой для себя.  
20. Большинство людей удовлетворяются тем, что похоже на правду, но не является таковой.

Обработка и интерпретация  результатов теста

Баллы суммируются.  
 
• 80 баллов и больше – высокий показатель манипулятивного отношения;  
• 60-80 баллов – средний показатель с тенденцией к высокому;  
• 40-60 баллов – средний показатель с тенденцией к низкому;  
• 40 баллов и меньше – низкий показатель 
 
 
 
 
 
 

.