Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Психология манипулирования

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА и ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ при ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

СЕВЕРО-ЗАПАДНЫЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

Факультет государственного и муниципального управления

КАФЕДРА

Психологии

реферат

Психология манипулирования

	студента 5 курса группы 5161 Алексеева Игоря Петровича Научный руководитель: Доцент
	Нижегородцева

Санкт-Петербург

2013

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 4

1. Психологические основы скрытого управления 6

1.1 Эксплуатация потребностей человека. 6

1.1.1. Виды потребностей. 6

1.1.2. Физиологические потребности. 6

1.1.3. Потребность в безопасности. 7

1.1.4. Потребность принадлежать общности. 7

1.1.5. Потребность в уважении, признании. 8

1.1.6. Потребность в самореализации. 8

1.2. Использование человеческих слабостей. 9

1.3. Использование особенностей психики. 10

1.3.1. Психологическое заражение. 10

1.3.2. Отождествление 11

1.3.3. Шаблоны. 11

1.3.4. Чувства. 12

2. Технология скрытого управления. 13

2.1. Получение управляющей информации об адресате воздействия. 13

2.2. Понуждение к действию 15

2.2.1. Сознание и подсознание. 15

2.2.2. Внушение. 15

2.2.3. Манипулирование информацией 17

2.2.4. Уловки. 19

2.2.5. Методы нейролингвистического программирования (НЛП). 22

3. Защита от скрытого управления и манипулирования. 27

3.1 Защитные процедуры. 27

3.1.1. Не давайте информацию 28

3.1.2. Осознайте, что вами управляют. 29

3.2. Типы защиты от манипуляций. 30

3.2.1. Пассивная защита 30

3.2.2. Активная защита. 31

Заключение 33

Литература 34

ВВЕДЕНИЕ

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий.

Козьма Прутков

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление);
замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения (скрытое управление).

Понятно, что применить второй способ после провала первого невозможно — намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель — получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия — жертвой (манипуляции).

Таким образом, манипулирование — это вид скрытого управления, определяемый эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Скрытое управление может преследовать вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях объект управления сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией.

Аналогично, если женщина с помощью всяческих женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.), то можно только приветствовать такое управление. В иных случаях достаточно трудно провести грань — манипуляция это или нет. Тогда термин «скрытое управление» будет иметь более широкий смысл.

В общем случае скрытого управления инициатора управляющего воздействия будем называть управляющим субъектом или просто субъектом, или отправителем воздействия. Соответственно адресата воздействия будем называть управляемым объектом или просто объектом (воздействия).

1. Психологические основы скрытого управления

1.1 Эксплуатация потребностей человека.

Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели,

О. Уайльд

1.1.1. Виды потребностей.

В нас, в нашем непонимании самих себя кроется возможность манипулировать нами. Нами управляют наши потребности. Каждый из нас обладает какими-то слабостями. Каждый характеризуется некими пристрастиями. Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы. Все это может быть использовано манипуляторами.

Общепризнана следующая классификация потребностей человека, предложенная А. Маслоу.

Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т.д.).
Потребность в безопасности, уверенности в будущем.
Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Потребность в уважении, признании.
Потребность в самореализации.

1.1.2. Физиологические потребности.

Заразительный пример

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы — она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само — физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)

1.1.3. Потребность в безопасности.

Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса — страхового дела. Страховые агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей.

Страх — это сторожевой пес, подающий голос при приближении опасности.

Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин.

Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть».

Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый страхом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен».

Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.

1.1.4. Потребность принадлежать общности.

Мы боимся одиночества. Одинокий человек чувствует себя беззащитным, никому не нужным. Отсюда потребность в семье, в друзьях, единомышленниках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к тем, «у кого никого нет».

Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, специальности, единого вероисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся «не высовываться».

Этим ловко пользуются манипуляторы.

1.1.5. Потребность в уважении, признании.

Самым незатейливым образом эту потребность используют льстецы. «Дедушка» Крылов очень точно охарактеризовал силу этого приема:

Уж сколько раз твердили миру,

Что лесть гнусна, вредна,

Да только все не впрок.

И в сердце льстец всегда отыщет уголок.

В большинстве случаев объект лести понимает, что ему льстят, но сам факт восхваления ему приятен, поскольку свидетельствует о зависимости от него, о высоком социальном положении, о желании снискать его расположение. Удовлетворение потребности в уважении и признании творит чудеса.

Один молодой человек, не уверенный в своей способности писать, из боязни быть высмеянным послал свою первую рукопись по почте глубокой ночью, тайком выскользнув для этого из дома. Все его рассказы неизменно отклонялись редакциями. Наконец, наступил великий день — один из них был принят. Правда, ему не заплатили ни шиллинга, но один редактор похвалил его произведение. Юноша был настолько возбужден, что бесцельно бродил по улицам, и слезы катились по его щекам.

Похвала и признание, ставшие следствием того, что какой-то из его рассказов попал в печать, изменили всю его судьбу, ибо, не случись этого, он, возможно, провел бы всю свою жизнь, работая на кишевших крысами фабриках. Но главное — мир не получил бы замечательного писателя имя которому — Чарльз Диккенс.

1.1.6. Потребность в самореализации.

Атрибуты успехов

В соответствии с классификацией А. Маслоу эта потребность наиболее высокого уровня. Ее удовлетворение также используется для скрытого управления человеком.

Самореализация проявляется в достижениях. Отражением этих достижений служат всевозможные документы: наградные листы, аттестаты профессора и доцента, дипломы доктора, кандидата наук, выпускника вуза, техникума, свидетельство об окончании средней школы, похвальные грамоты и т.п.

Степень важности этих атрибутов успеха различна, как и различны по степени весомости сами успехи. Но мы храним все, что свидетельствует о каких-то наших (пусть и очень давнишних и не бог весть каких) достижениях: пожелтевшие от времени грамоты, значки о спортивных разрядах, вымпелы победителей соревнований, трофеи спортивной удали.

Соответственно любим получать всевозможные подтверждения наших успехов. Опытные руководители используют это обстоятельство для управления людьми.

1.2. Использование человеческих слабостей.

Лишь чужими глазами можно видеть свои недостатки.

Китайская пословица

Наши слабости

Нет таких наших слабостей, которые бы не использовались для скрытого управления людьми. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для скрытого управления мы проиллюстрируем соответствующими примерами из жизни.

В этой главе мы рассмотрим слабости, присущие (в той или иной степени) всем.

Любопытство

Мы все любопытны, одни — меньше, другие — больше. Известно женское любопытство, особенно в отношении того, у кого с кем какие отношения... Не принимать во внимание такое человеческое качество, как любопытство, может привести к курьезам.

Внушаемость

Внушению в той или иной мере подвержены практически все. Но, безусловно, в разной степени. Более внушаемы люди, не уверенные в себе, а также дети и люди пожилого возраста. Женщины в среднем подвержены внушению больше, нежели мужчины. Образование понижает внушаемость: образованный человек больше доверяет рассудку, а следовательно, фактам и аргументам.

На внушаемости базируется известный «эффект плацебо»: больному дают вместо обещанного лекарства нейтральное средство (например, обычную воду или таблетку-пустышку), утверждая, что оно обязательно поможет. И действительно, многим помогает!

Но нередко внушение может приносить огромный вред. Внушаемость — источник дохода также и всевозможных магов, колдунов, гадалок. Каждого клиента они стараются зацепить на крючок, чтобы он приходил к ним еще и еще: «Надо обязательно посмотреть, что у нас с вами получилось... Надо разрядить ваши часы, а то ваша аура начнет разрушаться». Человека запугивают, заставляют поверить, что без мага он теперь ничего не может.

1.3. Использование особенностей психики.

1.3.1. Психологическое заражение.

Что это такое

Его смысл в том, что состояние одного человека передается окружающим. Когда вы пообщаетесь с собеседником, у которого плохое настроение, то замечаете, что оно испортилось и у вас. Оптимист заражает нас бодростью, энергией. Именно поэтому любят весельчаков. На дружескую улыбку мы невольно отвечаем улыбкой.

Эффект толпы

Чем больше аудитория, тем легче происходит психологическое заражение. Например, Гитлер предпочитал бесноваться в огромных залах, ибо возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Также и развеселить зал проще: достаточно одному (наиболее смешливому) засмеяться, как это состояние стремительно завоевывает всех. Последний феномен используется в передачах-смешилках: после очередной шутки, остроты за кадром раздается дружный хохот, облегчающий нам вхождение в веселое расположение духа.

1.3.2. Отождествление

«После этого, стало быть, по причине этого» — гласит формулировка одного из часто встречающихся заблуждений людей, которое отмечали еще античные логики.

Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда происходит после причины, по аналогии некритичный слушатель воспринимает следующее во времени как следствие.

Такую же природу имеет заблуждение: «если рядом — значит вместе». (Обычно рядом как раз те, кто оказался рядом не случайно, они — вместе; отсюда — и заблуждение.)

1.3.3. Шаблоны.

Скрытое управление нередко строится на предсказуемости наших реакций и поступков. Система воспитания прививает нам определенные шаблоны, которые и делают нас уязвимыми для скрытого управления.

В этом управлении манипулятор использует и «кнут», и «пряник». Пряник: вы станете лучше. Кнут: если ослушаетесь, вы — такой сякой (какой — перечислено выше).

Шаблонные ответы

На многие вопросы у нас готовы ответы, и они почти не отличаются. Испытуемого просят отвечать быстро:

— Поэт?

— Пушкин.

— Река?

— Волга.

— Город?

— Москва.

— Фрукт?

— Яблоко и т.д.

Конечно, всякий, знает множество ответов на каждый из подобных вопросов. Но подавляющее большинство дают именно эти. Таковы шаблоны нашей памяти.

1.3.4. Чувства.

Любовь и ненависть

Они нередко идут рука об руку. И любовь, и ненависть — сильные чувства. О силе последней говорит следующая басня Эзопа.

Двое врагов плыли на одном корабле. Чтобы не видеть друг друга, один из них устроился на корме, другой — на носу. Поднялась страшная буря, корабль начал тонуть. Тот, что сидел на корме, спрашивает у кормчего, какой конец корабля первым уйдет под воду. «Нос», — ответил кормчий. Тогда тот сказал: «Ну, тогда мне и умереть не жалко, лишь бы знать, что мой враг захлебнется раньше меня!»

Эзоп заключает: так иные люди из ненависти не боятся пострадать, лишь бы увидеть, как другие страдают.

2. Технология скрытого управления.

2.1. Получение управляющей информации об адресате воздействия.

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.

М.С. Сервантес

Типология по особенностям восприятия

По этому параметру собеседников можно разбить на четыре типа: аудиалов, визуалов, кинестиков и дигиталов. Это определяется тем, какая из сенсорных систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестическая или мыслительная. Человек неосознанно старается использовать преимущественно ту систему, которая у него развита лучше.

До 5—7 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визуальную, аудиальную и кинестическую системы. Поэтому детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у каждого индивидуума развивается свой избыточный канал воспоминания (либо визуальный, либо аудиальный, либо кинестический), определяющий наиболее развитой вид восприятия.

Визуалы

Визуальный (зрительный) тип характеризуется тем, что, беседуя, он жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет выражения: «Представьте себе...; Посмотрите...; Обратите внимание, это выглядит так». При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.

Более половины всех людей относятся преимущественно к визуальному типу восприятия.

Аудиалы

Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: «Это звучит так...; Послушайте...». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.

Кинестики

Кинестический (двигательный) тип часто употребляет слова, связанные с тяжестью—легкостью, с теплом—холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т.п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз!

Дигиталы

Название происходит от английского «digital» — число.

Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые словечки: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют людей этого типа «компьютерами». Это связано, в частности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов среди программистов, шахматистов. Много их и среди юристов.

Канал управления

Знание типов индивида по восприятию позволяет использовать это для управления им. Общаясь в предпочтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие от того, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т.п. Все это способствует аттракции, а затем и скрытому управлению.

Лечебное воздействие

Человек, испытывающий стресс, находящийся в невротической ситуации, сосредотачивает свои переживания в ведущей для него системе восприятия.

Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей действительности за счет загрузки других каналов. Например, похлопав друга-страдальца по плечу, потормошив его или просто дружески прикоснувшись, взяв за руки и т.п. (кинестическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие).

2.2. Понуждение к действию

2.2.1. Сознание и подсознание.

Приемы понуждения к действию должны быть обращены и на сознательную, и на подсознательную сторону психики.

Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих — сознания, подсознания и моторики. Что бы ни делал человек, его деятельность выступает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздействовать на его сознание, подсознание (главным образом эмоции) и включить в соответствующую деятельность.

Обращение только к сознанию далеко не исчерпывает всех возможностей убеждения. Только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувство и моторику людей.

При систематическом воздействии оказывается влияние на все сферы жизнедеятельности. Подтверждением этому служит следующий известный факт: супруги, прожившие вместе 25 лет, становятся похожими друг на друга не только психически, но и физически (лицом). Даже собаки, живущие долго с хозяином, чем-то напоминают его.

2.2.2. Внушение.

Сила взгляда

Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям бразильского штата Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за водой. Он долго не появлялся, и Гельфрейх пошел искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медленно шел к густому кустарнику, движения у него были, как у робота, голова неподвижно направлена в сторону зарослей. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил пресмыкающееся. Отто вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся, же рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом — не помнит.

Описанный случай показывают, что особым взглядом можно подчинить и человека, и животное, и навязать им определенные действия.

Пристальный взгляд

В деловом мире пристальный взгляд находит практическое применение. Президент сети закусочных быстрого обслуживания «Макдональдс» сказал: «Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждому посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в глаза: «Приходите к нам еще».

Магический взгляд

Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол. Его даже называют «магическим взглядом». Естественно, что есть и обучающие рецепты. Об одном из них рассказывает Игорь Воетков в своей книге «Секреты целителей Востока».

«Возьмите машинописный лист и в центре его начертите тушью или черными чернилами круг с двухкопеечную монету (1,5 см).

Повесьте этот лист на расстоянии 2—2,5м от себя и в течение 15 минут непрерывно и не мигая смотрите на этот черный круг (круг надо заштриховать черным цветом).

Делая это ежедневно, вы выработаете в себе «магический взгляд». Если таким взглядом женщина, к примеру, посмотрит на мужчину с целью его приворожить к себе, то он навсегда станет ее».

В быту пристальным взглядом не следует злоупотреблять, потому что люди под ним начинают нервничать. Обычно во время разговора принято периодически отводить взгляд в сторону, чтобы не смущать.

Если вы желаете вывести собеседника из равновесия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т.д.) и пристально смотрите туда. Ваш собеседник сразу же начнет нервничать. Ну а если вы вдобавок изобразите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откинете голову назад, то сохранить самообладание удастся только очень уж выдержанному человеку. Рассеянный или направленный мимо глаз собеседника взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадящей форме.

2.2.3. Манипулирование информацией

Способы манипулирования

Все разнообразие производимых над информацией операций с целью скрытого управления адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации; ее утаивание; частное освещение вопроса; способ подачи; психологическая нагрузка.

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании — сокрытии определенных тем.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

Иногда «выделяют информацию» так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка

Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
Возьмите телефонный справочник, он там есть.
Но я же не знаю вашу фамилию!
Она тоже есть в телефонном справочнике.

Психологическая нагрузка

Распространены способы информирования, имеющие целью оказать психологическое, в том числе манипулятивное, давление на собеседника. В приводимых примерах подчеркнуты слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом: |

«Универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению: например «Все мужчины подлецы», «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты», «Богохульники потому и богохульствуют, что они отвергнуты Богом».
Генерализации (расширенные обобщения):

переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» — скрытая генерализация, так как «старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;

во времени: «всегда», «постоянно», «вечно». Например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

Неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» — давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь».
Расширение сообщения: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку». Этим сообщается: «У них «такие» отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай — неполноценное образование).
Замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас...», «Как мы теперь себя чувствуем?» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху.
Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении» или того хуже — «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» — «разведчик» и др.