Психология манипуляций в коммерческой деятельности

ВВЕДЕНИЕ 

Сотни миллионов обывателей используют манипуляции в повседневной жизни неосознанно, основываясь  на своем или чужом опыте (что  вовсе не снижает их эффективности). Дети используют их, выбивая подарки  из родителей. Работники – чтобы, подняться на вершину офисной пирамиды, присвоив себе чужие заслуги и отвратив внимание начальства от своих просчетов. Переговорщики – чтобы вытребовать более выгодные условия, потратив на этом меньше денег. Иначе говоря, все наверняка бывали и в роли манипулятора, и в роли жертвы, и в роли стороннего наблюдателя, поскольку таково уж оно, межличностное общение разумных людей.

 В реферате  мы рассмотрим, что же такое  манипуляции, какие методы используются  в процессе их реализации, кто  является непосредственным участником, и как защититься от этих манипуляций. Начнем, как всегда, с определения.

1 Понятие манипуляций.  И их особенности.

1.1 Толкования  понятия «манипуляция»

Слово «манипуляция»  имеет корнем латинское слово manus – рука (manipulus – пригоршня, горсть, от manus и ple – наполнять). В словарях европейских языков слово толкуется как обращение с объектами с определенными намерениями, целями (например, ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук и т.д.). Имеется в виду, что для таких действий требуется ловкость и сноровка. В технике те приспособления для управления механизмами, которые как бы являются продолжением рук (рычаги, рукоятки), называются манипуляторами. А тот, кто работал с радиоактивными материалами, знаком с манипуляторами, которые просто имитируют человеческую руку.

Отсюда произошло  и современное переносное значение слова – ловкое обращение с  людьми как с объектами, вещами. Оксфордский  словарь английского языка трактует манипуляцию как "акт влияния  на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка". Изданный в 1969 году в Нью-Йорке "Современный словарь социологии" определяет манипуляцию как "вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает".

С. Кара-Мурза  выделяет три главных, родовых признаков  манипуляции. Во-первых, это - вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

Во вторых, манипуляция - это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Когда попытка манипуляции вскрывается  и разоблачение становится достаточно широко известным, акция обычно свертывается, поскольку раскрытый факт такой попытки наносит манипулятору значительный ущерб. Еще более тщательно скрывается главная цель - так, чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений. Поэтому сокрытие, утаивание информации – обязательный признак.

В-третьих, манипуляция  – это воздействие, которое требует  значительного мастерства и знаний. Встречаются, конечно, талантливые  самородки с мощной интуицией, способные к манипуляции сознанием окружающих с помощью доморощенных средств.

Как мы установили, манипуляция – способ господства путем духовного воздействия  на людей через программирование их поведения. Это воздействие направленно  на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном власти направлении. Как замечает Г. Шиллер, «для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться». Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была книга социолога из ФРГ Герберта Франке "Манипулируемый человек" (1964). Он дает такое определение: "Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено".  

В целом манипулирование  людьми может рассматриваться как  использование другого человека в своих целях, для получения  собственной выгоды. Другой человек  в этом случае превращается в объект, овеществляется, обесценивается. С  помощью различных уловок и приемов с ним совершаются различные действия незаметно для него. Психологический смысл манипуляций состоит в том, чтобы контролировать поведение людей, управлять ими, получить над ними власть или преимущества за счет ограничения их свободы, создания такой ситуации, в которой объект манипулирования вынужден вести себя выгодным для манипулирующего образом, не имея выбора или не осознавая его.  

 Таким образом,  цель манипуляций - скрывая свои  истинные намерения, побудить  другого человека к совершению  определенных действий, изменению ценностных установок, представлений и мнений и т.п., одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побудить человека к тому, чего он делать не хочет, отвратить от того, к чему он стремится, но при этом создать у него уверенность, что он действует по собственной воле.

1.2 Составляющие  манипуляции  

Манипулирование очень сложный феномен, что предполагает соответствующий подход к его  описанию и учет трех составляющих (манипулирующего, манипулируемого, условий, или внешних обстоятельств (включая и саму манипуляцию). Правильный  выбор внешних обстоятельств может быть практически единственным и самым главным этапом манипуляции. Только целостный подход может позволить понять данное явление, которое может рассматриваться в двух аспектах, и как воздействие, и как сложноорганизованная манипулятивная деятельность. 

На самом  деле, участников трое, их я уже перечислил выше: манипулятор, жертва(-ы), сторонний  наблюдатель(-ли).

• Манипулятор. Выбирает жертву, время, место и ситуацию для осуществления своих зловещих замыслов. Составляет план мероприятия, выбирает психологические точки приложения в сознании предполагаемой жертвы, конкретные «уловки» и проводит атаку.
• Жертва.  Жертва либо поддается на манипуляцию, меняя свои планы и желания, либо выстраивает контрмеры
• Сторонние наблюдатели. Наблюдают за ситуацией со стороны или создают фон для манипуляции. Они имеют представление о ситуации, исходя из своей системы координат (в прямом общении не участвуют, эмоциональный контакт им недоступен, психологическое состояние участников они не разумеют, поэтому мнение у них будет либо не до конца верным, либо совсем неправильным).

1.3 Механизм манипуляций  

 К механизмам  манипуляции может быть отнесено, прежде всего, внушение, однако не прямое. Содержание внушения включено в передаваемую информацию, которая может и не обладать категоричностью и не оказывать явного давления. Поэтому личность самого суггестора (манипулятора), в отличие от других проявлений этого механизма (например, в гипнозе) может нивелироваться. Иными словами, она не является определяющим фактором и принципиальное значение имеет не авторитет манипулятора (кто манипулирует), а как манипулирует.   

 Включаясь  в процесс общения манипулирование "подчиняется" его закономерностям. Как и всякий коммуникативный акт, оно основывается на кодировании и декодировании информации Когда же речь идет о манипуляциях, один собеседник (выступающий в качестве манипулятора) так кодирует свое сообщение, чтобы его партнер декодировал его не любым способом (именно в этом заключается ограничение свободы партнера), а так, как это угодно манипулирующему. Но приказывать ему он не может (или не хочет), как это можно наблюдать в случае императивного воздействия, где также есть объектность, контроль, принуждение, но нет скрытности намерений, стремления воздействовать на подсознание.  

 Структура  манипуляций сложна. Манипуляция  полисемантична и имеет два  смысловых уровня: один - явный, другой - скрытый. Признаками манипуляции, таким образом, можно считать наличие двойного воздействия: наряду с произносимым вслух высказыванием (или невербальным знаком), отправитель оказывает и скрытое воздействие. Для успеха манипуляции существенно, чтобы объект манипуляций не догадывался об этом. Для того, чтобы скрытый (манипулятивный) контекст был получен адресатом, явный контекст должен быть значим для него, актуален и т.д. Это связано с тем, что на поведение человека влияет лишь та часть информации, которая имеет смысл. Поэтому "искусство" манипулирования во многом заключается в организации сообщения, в умении правильно сформулировать явный смысл и завуалировать в нем скрытый.  

 Манипулятивный  уровень тоже может обеспечиваться  несколькими сообщениями. Не полагаясь  на удачу манипулирующий усиливает таким образом свою позицию. Каждое из сообщений, являясь манипулятивным воздействием, обеспечивает определенную деятельность, конечный результат которой, например, побудить партнера что-то сделать или изменить его намерения.  

 Таким образом, можно говорить о разной сложности манипуляции. Чем больше в ней иерархически структурированных взаимосвязанных смысловых сообщений, тем более эта деятельность застрахована от случайностей.   

 Манипуляция  осуществляется за счет соответствующей  "работы" с внешними параметрами и внутренними (психофизиологическими, общечеловеческими и культурно специфическими, личностными особенностями манипулируемого).   

 Первый способ  связан, прежде всего, с информационным  потоком:  

- опустить часть  информации или исказить ее,  

- обобщить информацию  до неузнаваемости,  

- выдумать ложную  информацию,  

- задать вопрос  и не дать возможности ответить,   

- сослаться  на авторитеты (прием "САМ сказал"),   

- метафоры, юмор, шутки, если их применяют с  целью обескуражить партнера, лишить уверенности, унизить.  

 Второй способ - использовать личностные слабости  людей:  

- вызвать чувство  вины (ученые гуманистической ориентации  считают это одним из самым  сильным способом),  

- польстить,  

- вызвать жалость  к себе, или у партнера к самому себе,   

- воздействовать  на тщеславие ("приобщить"  к значимым другим, элитной для  субъекта группе), конкретные интересы  и потребности и т.п.  

 Общечеловеческие:   

- эксплуатирование  страстей, естественного любопытства,  желаний, влечений, (особенно сексуальных, как наиболее сильных из них), психофизиологических потребностей и др. Сюда же может быть отнесено влияние на архетипические слои бессознательного, ментальность. При этом особо отмечается, что противостоять такому уровню манипулирования крайне трудно.

Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек с явным получает и  скрытый смысл сообщения. Чтобы  это произошло именно по этой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипуляции, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные, или положительные. Главное - они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации.  

 Это может  быть и уклончивость в изложении  собственной позиции, использование  туманных слов и метафор (говорить  много и ни о чем, постоянно  меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. Тоже наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике. Жертвуя ей, манипулятор добивается, принятия другой информации (это прием "переключение внимания"). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию.  

 Часто условия  обеспечиваются средствами невербальной  коммуникации:  

- без необходимости  громкого голоса,  

- очень быстрого  или напористого темпа,  

- уменьшения  дистанции, "нависания" над человеком, чаще, стоя сзади,  

- неискренней  улыбки ("непрямое манипулирование"  по терминологии ученых гуманистической  ориентации),  

- искусственных  слез,  

- паузы, вынуждающей  другого говорить,  

- продолжительного, пристального взгляда.  

 Еще один  важный аспект феноменологии  манипуляции связан с отличием  ее от близких к ней понятиям, например, лжи. Однако, ложь сама  по себе еще не манипуляция  (например, ложь во спасение, вынужденная  ложь). Она становится средством  манипуляций, если осуществляется в целях использования другого человека для собственной выгоды. Тоже можно сказать и об обмане, и полуправде.   

 Правда, ложь, полуправда категории, находящиеся  на стыке психологии и этики.  Это их сближает с манипуляциями.  Ложь, согласно толковому словарю русского языка С.И.Ожегова и Н.Ю.Шведова, "намеренное искажение истины, неправда, обман". Обманывать значит лгать словом или делом, вводить в заблуждение и по мнению В. Даля. Как можно заметить с манипуляциями ложь объединяет намеренность.  

 Если ложь (обман) искажение фактов, то полуправда - намеренное утаивание от собеседника части истины, необходимой для формирования у него полного представления об обсуждаемом событии. Полуправда создает больше простора для манипуляций, даже по сравнению с неправдой, основанной на заблуждении, ненамеренном искажении фактов или основанной на неполной истине, незнании подлинных мотивов и обстоятельств осуществления поступка, констатации его совершения. Полуправда - сообщение или группы сообщений, в которых отсутствуют некоторые элементы необходимой информации, вследствие чего у принимающего возникает (или может возникнуть) ошибочное, ложное представление об отражаемом объекте. Это представление и используется для получения собственной выгоды (например, чтобы уберечься от критики или сохранить свои социальные и материальные привилегии). Это может происходить осознанно и неосознанно, в тех случаях, когда человек просто не знает всей правды (полуправда, вызываемая естественными причинами по терминологии В.И. Свинцова). Полуправда рождает полусвободу, полусправедливость, полугуманизм и полусовесть. Таким образом, истоки полуправды в социальных, политических, нравственных установках.     

 Слух, как  и манипуляция выполняет роль  первоначального контроля над  реальностью и регулятора поведения в сложно устроенной социальной среде современного общества, города и т.д.. Слух - сообщение, исходящее от одного или более лиц, о некоторых событиях, еще ничем не подтвержденных, устно или СМИ, передающееся в массе людей от одного лица к другому. Одна из главных функций слуха - вызвать желание, страх или враждебность. Благоприятной для них почвой является бездеятельность, скука и однообразие. Слух в этом случае выступает в качестве средства возбуждения аудитории. Слуху могут верить не потому, что это кажущаяся правда, а потому что он удовлетворяет психологическую нужду рассказчика и слушателя, не удовлетворенную иным способом.   

2. Виды манипуляций. Их характеристика

Существует  множество техник манипуляции, какую  бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.

Техниками манипулирования  или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения  какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие  другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

В общем, любая техника  манипулирования предполагает воздействие по одной схеме: 

1)   сначала собирается  информация об адресате воздействия,  выявляются его потребности, желания  и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в  деньгах,  чувство собственного достоинства и т.п.),

2)  на основе собранной информации выявляются мишени воздействия -  особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,

3)  затем демонстрируется  приманка – возможность удовлетворить  свои потребности максимально быстро и легко,

4)   объект воздействия  побуждается как можно быстрее  принять решение, причем время  для обдумывания максимально  сокращается, чтобы недоверие  не успело перекрыть радость  от найденного «отличного решения»,

5)  после принятого  решения неожиданно оказывается,  что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

Среди наиболее актуальных видов манипуляций, используемых в  коммерческих переговорах можно выделить следующие:

1. Демонстрация выгодной  альтернативы

- мы, конечно, с Вами  хорошо работаем, но вот компания  в соседнем офисе предлагает  очень выгодные условия поставки  и оплаты. Готовы ли Вы предложить  нам такие же условия?

Практически в  любой нише есть конкуренция –  и, значит, есть похожие предложения. Во время переговоров вот таким  образом Ваш противник может  попытаться получить дополнительные уступки  и скидки – он указывает на альтернативу Вашему предложению, что он может выбрать другую компанию, и заставляет таким образом Вас еще больше уступать, делать предложение еще более выгодным.

Как противодействовать? Оцените собственное предложение  адекватно. Если Вам демонстративно показывают альтернативы, значит, с  Вами просто «грязно» торгуются, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет. Не стоит сразу же идти на уступки – у вас тоже есть выбор.

2. Уступка за  счет перспектив.

Иной раз  при установлении контакта имеет место такая манипуляция: вас уверяют намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, и просят на этом основании особые условия и уступки «для развития отношений».

Как быть? С одной  стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, как я сталкивался, если Вам это декларируют в самом начале, то это скорее всего фикция. Поэтому можно остудить противника и сказать, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом.

- О, мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с Вами. У Вас блестящая репутация! А потребности нашей компании растут с каждым днем. Мы готовы заключить договор с Вами и рассчитываем взять первую партию на пробу, бесплатно.

- Мы тоже  заинтересованы в развитии таких  отношений, с одной стороны. С другой стороны, отношения нужно строить постепенно, шаг за шагом, поэтому пока рано говорить о предоставлении какого-либо товара из нашего ассортимента бесплатно. Давайте начнем с того, что первый ваш заказ вы проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак о серьезности Ваших намерений.

3. Завышенные  требования.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключаемся  в том, как говорилось в третьем  бонусном касте, завысить требования по максимуму, чтобы было с чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш противник выдвигает  неадекватные запросы, лучше это  все сводить в шутку, мол, «мы  понимаем несерьезность данного  момента». Или делать свое настолько  же неадекватное предложение.

- Мы себя  зарекомендовали на рынке давно как надежная и профессиональная компания. Поэтому с нами никто не боится работать по предоплате и предлагают обычно особые условия сотрудничества: транспорт, помощь собственного персонала, сроки и прочее. И мы рассчитываем, что с Вами мы будет работат на таких же условиях.

- Конечно, я  в этом нисколько не сомневаюсь. Именно поэтому я и обратился  к Вам. И очень надеюсь, что  на таких условиях Вы все  это сделаете за 1 день, результаты  привезете мне домой и прочее.

4. "Мы - монополисты".

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком. И он начинает вам указывать, что-де вас таких много, а они такие исключительные, и, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас.

- Мы монополисты,  и поэтому обсуждать условия  бессмысленно.

Как действовать? Я вижу следующие варианты:

(1) можно указать  на недопустимость такого шантажа  как метода ведения переговоров:  «вы хотите заставить меня  таким образом уйти? это уже  тогда не переговоры. Долгосрочные  отношения должны базироваться  на взаимной выгоде, а не на шантаже. Как будет строиться наши отношения дальше, если мы согласимся?»

(2) можно намеками  расспросить об альтернативах,  какие еще возмжны варианты  для вас,

(3) можно прямо  рассказать о ваших вариантах.

5. Шантаж.

Сталкивались  ли Вы с ситуациями, когда Вам предлагают взять дополнительные обязательства или условия под угрозой наступления неблагоприятных последствий?

- У нас есть  связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.

Как быть? Прекращать переговоры.

Если этот шантаж реален, то следует задуматься о возможности вообще сотрудничества, потому что сработавший прием будут использовать и далее. И если у Вас нет выбора не согласиться, то следует этот вопрос поднять: «Как будут строится наши отношения, если вы начинаете с угроз? Мы, конечно, вынуждены согласиться, но нам это не нравится».

Если этот шантаж – блеф, или что-то из области  фантазий, то стоит:

(1) указать, что  такие методы ведения переговоров  не допустимы, или

(2) просто проигнорировать  такие слова как пустое сотрясание  воздуха.

Согласно Эверету Шострому существуют следующие виды манипуляторов:

1. Манипулятор-диктатор. Это тиран, направо и налево  раздающий указы, сыплющий окриками, угрозами. Он стремится управлять,  помыкать окружающими при помощи  грубой силы сурового и жестокого  слова и, конечно, действия. Такие манипуляторы зачастую рвутся к власти, а, получив её, используют весь деспотизм.

2. Манипулятор-калькулятор  (вычислитель). Такой джентльмен  в общении с людьми стабильно  ищет выгоду, его намерения корыстны. Он постоянно что-то высчитывает, выгадывает, желает оставаться «в выигрышном положении» в каждой ситуации. Ему неведомо простое искреннее дружеское общение, опека и участие в судьбах близких.

3. Манипулятор-тряпка. Покоряет всех своей инфантильностью,  беспечностью, безволием, слабостью. Хочет, чтобы его жалели, чтобы были рядом только с ним, сам стелется и желает, чтобы стелились около него. Как бы жестоко это ни звучало, в пример разрешается привести изнеженную женщину, постоянно жалующуюся на головную боль, упрекающую домочадцев в чёрствости, невнимании к своей персоне.

4. Прилипало.  Этот манипулятор стремится быть  ведомым, управляемым, руководимым.  Он также слаб и безволен. Но  в различие от «тряпки» (эгоиста,  мелкого шантажиста), прилипало на  самом деле слаб, ленив, назойлив.

5. Манипулятор-судья. Вечно всем недоволен, осуждает и порицает весь мир, приписывает каждому человеку мыслимые и немыслимые прегрешения, видит в каждом врага, лжеца, ходит с «осуждающим ликом».

6. Манипулятор-защитник. Готов выгородить, оправдать каждый  поступок близкого человека. Так, «добрая» бабуся своего внучка любимого «не даёт в обиду» родителям, не наказывает, хвалит за любое действо и слово, тем самым портит ребёнка, мешает ему расти как воспитанному человеку.

7. Славный парень. Этот манипулятор сражает наповал своей добротой, но доброта его неискренняя, слащава до приторности, навязчива. Такой человек, мило улыбаясь, готов совершить любую подлость. Люди, контактирующие с ним и поимевшие из-за него неприятности, удивляются, что фальшивая доброта так подкупила их.

8. Манипулятор-хулиган.  Этот джентльмен привык «наводить  порядок» в своём окружении  при помощи кулаков, агрессии, силы, дебоширства. Он громит всё  и вся, если кто-то не согласен с ним.

По мнению Э. Шострома, для любого манипулятора характерны такие личностные качества как ложь, фальшь, недоверие, отстранённость от людей.

Шостром подразделяет всех манипуляторов на активных (хулиган, диктатор), пассивных (тряпка, прилипало), конкурирующих (вычислитель) и безразличных.

Противоположностью  манипулятора является актуализатор. Кто это? Какими качествами обладает этот человек?

Актуализатор  стремится к самореализации, к  воплощению себя в обществе, к активному  воздействию на явь и к гармонии с ней. Он - собственник своей судьбы и сам создает свое счастье, причём это счастье актуализатор не пытается создать за счёт других и «на костях» окружающих, он использует «резервы своей души» для того, чтобы сделаться успешным и счастливым.

3 Защита от манипуляций

Существует  большое количество способов уберечься  от манипуляций, но всё же все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок.  А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование

Уход – увеличение дистанции, прерывание контакта, удаление себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Крайним выражением этой стратегии может считаться отчуждение, полная замкнутость в себе, отказ от контактов с людьми. Обычным проявлением этого вида защит является смена темы беседы, прерывание беседы под благоприятным предлогом, уход от контактов с неприятными Вы людьми.

Изгнание –  увеличение дистанции, удаление агрессора. Предельным выражением такой защиты является убийство. Часто проявляется  в увольнении с работы агрессора, изгнание его из дома, осуждение, колком замечании, насмешке (частичное убиение какой-либо части агрессора: привычки, характера и т.д.)

Блокировка  – контроль воздействия, выставление  преград на его пути. Предельное выражение – полная самоизоляция посредством активизирования отдельных  статусов и подсистем. Повседневное применение в виде смысловых и семантических барьеров («Я не понимаю, о чём Вы говорите»), ролевые барьеры («я на работе»).

Управление  – контроль воздействия, исходящий  от агрессора, влияние на него. Предельное выражение – подчинение себе другого человека. Привычные способы использования таких защит – жалобы, плач, подкуп, попытки подружиться, спровоцировать желаемое поведение. Сюда же относиться и манипуляция, защитного происхождения. 

Замирание –  контроль информации о самом субъекте, её намеренное искажение или сокращение. Крайняя форма – оцепенение. Чаще всего проявляется в сокрытии чувств, обмане.

Игнорирование – контроль информации об агрессоре, искажённое восприятие агрессора или  угрозы с его стороны. Предельная форма выражения – утрата адекватности восприятия, иллюзии. Обычно проявляется как стереотипизация (она просто дурачится), объяснение манипуляции позитивными намерениями (мне желают добра).

Все эти базовые  защитные установки можно попарно  объединить между собой, опираясь на степень пассивность/активность. Получаются следующие пары: уход – изгнание, блокировка – управление, замирание – игнорирование. Каждая пара имеет своё поле действие. Уход – изгнание создаёт дистанцию с агрессором, блокировка – укрытие управляет потоком воздействия, замирание – игнорирование работает с информационным каналом.

Важно помнить, что базовые защитные установки  являются лишь направляющими защитных действий. В жизни они часто  используются в композиции и переплетении. Например, достаточно частый женский  приём «в слезах выбежала вон» имеет в себе как собственно сам уход, так и управление (плач).