Психология манипулирования. 2

     Федеральное государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования

КАФЕДРА

ПСИХОЛОГИИ  И ПЕДОГОГИКИ

ФАКУЛЬТЕТ ГОСУДАРСТВЕННОГО И МУНИЦИПАЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ 

Санкт-Петербург

2010 г.

Выполнила: студентка  II  курса

факультета  ГиМУ

Проверила: 

Дата  сдачи:_______________________

Оценка:__________________________

Подпись:_________________________

РЕФЕРАТ

«Психология манипулирования»

Введение……………………………………………………………..……3

Происхождение термина, определение и смысл  манипуляции……….4

Индикаторы  манипуляций………………………………….………........5

Виды  манипуляторов………………………………….…………………6

Психологические приёмы манипулирования …..…..………………….9

Теория  защиты…………………………………………………………..16

Заключение…………………………………………………..…………..18

Список  литературы…………………………………………….……….19 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

    Одним из интереснейших разделов психологии является раздел, изучающий такой психологический феномен, как манипулирование. Поверхностное изучение самого понятия манипуляция дает только приблизительное определение и не отражает более глубокое трактование этого слова с точки зрения психологии. Не счесть количество манипуляций, применяемых нами и против нас. Люди не могут без этого. Рассмотрение этого феномена психологии, по-моему, интересно еще тем, что он подразумевает воздействие как на сознание (психику) одного человека, так и на сознание (психику) коллектива. Прежде всего, нам необходимо определить суть понятия манипуляции, чтобы однозначно дать ответ на вопрос “что мы можем считать манипуляцией?”, ибо, не зная этого явления, мы и не можем адекватно определить средства защиты от него. Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие с использованием эмоций (чувств) партнера, с целью получения выгоды автором манипуляции.                                                                                                 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Происхождение термина, определение  и смысл манипуляции.

Слово manipulus - латинского происхождения (в Др.Риме от manus + pl - манипула: слово обозначало подразделение римского легиона в 60-120 воинов). В Оксфордском словаре английского языка manipulation - обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, ручное управление. В переносном же значении манипуляция определяется как “акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, пренебрежительным контекстом, как скрытое управление или обработка”. В области психологии также можно выделить несколько базовых признаков манипуляции. Известный российский исследователь Е.Л.Доценко  выделяет следующие:

1. Родовой признак - психологическое воздействие;
2. Отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей;
3. Стремление получить односторонний выигрыш;
4. Скрытый характер воздействия;
5. Использование психологической силы, игра на слабостях;
6. Мотивационное привнесение (побуждение действия с иллюзией самостоятельности);
7. Мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Доценко также дает психологическое определение  манипуляции: Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.¹ 
 

Индикаторы  манипуляций

Что касается анализа механизмов манипулятивного воздействия, то здесь необходимо отлеживать те или иные компоненты механизмов, реализующих психологическое вторжение. В общем можно выделить некоторые виды индикаторов:

1) Явная апелляция к психическим автоматизмам в поведении адресата воздействия;

2) Регрессия  к инфантильным реакциям - плач, агрессия, тоска, особенно если это приурочено  к определенной ситуации;

3) Дефицит  времени (вспомним принцип дефицита), отпущенного на принятие решений;

4) Состояние  суженности сознания, которое может проявляться в ограничении круга обсуждаемых идей или “цикличности” высказываний, постановке только ситуативных целей (взамен перспективных);

5) Неожиданные  изменения фоновых состояний:  таких, как напряженность, агрессия, суетливость и т.п.

Отдельного  рассмотрения заслуживают невербальные сигналы манипуляции. Однако, во-первых, многие жесты и вообще невербальные сигналы очень многозначны и  зависят скорее от личности самого человека, чем являются общими для  всех людей, и во-вторых, существует огромное количество таких сигналов.²  
 
 

Виды  манипуляторов.

ТИРАН. Манипулирует другими путём нажима. Любимая фраза: «Я сказал(а)!» Он ни за что не проявит свою слабость и будет играть роль человека, точно знающего, что и как нужно делать. Если следовать его указаниям, окружит вас заботой или поможет в продвижении карьеры, но не дай Бог вам сделать что-нибудь, не совпадающее с его намерениями. Держитесь — из лучшего друга, любимчика-подчинённого или возлюбленного вы превратитесь во врага номер один. Правда, за редким , исключением люди этого типа отходчивы. Стоит вам «взяться за ум», то есть вновь подчиниться воле такого человека, как вы снова вернёте его расположение и поддержку. Однако не всем приятна такая опека.

НЫТИК. Обожает преувеличивать свои недостатки и слабости. Представляет себя как человека, способности которого ниже среднего: «Ну куда нам. Мы же институтов не кончали». Искренне считает, что его доля тяжелее, чем у остальных. На службе такой тип добивается не карьерного роста, а уменьшения количества работы при одновременном повышении зарплаты. Любит сваливать свои проблемы на других и не несёт никакой ответственности за свои действия или бездействие. Однако когда дело касается его интересов, он весьма проворен и проявляет редкую смышлёность.

МУДРЕЦ. Его излюбленная тактика - неусыпный контроль, критика. Всегда с удовольствием заметит соринку в глазу ближнего. Вызывает у окружающих стойкое чувство вины и неполноценности. Любимая фраза: «Ну вот, я так и думал(а)!» На словах ничего не хочет для себя, заботится только о благе других. Убеждён, что именно его мнение - истина в последней инстанции. Не признаёт никаких аргументов. Будет отстаивать с пеной у рта своё мнение, каким бы абсурдным оно ни было. Полностью соответствует известному изречению «наихудшие — это наилучшие люди».

НЕДОТЁПА. Проявляет себя таким беспомощным и неприспособленным к жизни, что у окружающих появляется непреодолимое желание взять его под свою опеку, пусть даже в ущерб собственным интересам. В результате оказывается, что все решения за него принимают другие, а он лишь подчиняется чужой воле. В действительности так называемый недотёпа прекрасно контролирует ситуацию: всё, что с ним происходит, находится в полном соответствии с его желаниями. Как правило, такие люди имеют всё что захотят, затрачивая при этом минимум усилий и не принимая на себя никаких обязательств.

ПОФИГИСТ. Обычно этой маской пользуется один из супругов или влюблённых. Его излюбленное выражение: «Поступай, как хочешь, мне всё равно». При этом ему абсолютно не безразлично, как поведёт себя партнёр. Просто, надевая маску пофигиста, манипулятор заставляет жертву действовать так, как выгодно ему. Да ещё страхуется на случай неудачи, ведь для него это якобы ничего не значило. Тактика, в основе которой угроза развода, «Хочешь, давай разведёмся» - отличный пример того, как манипулятор, надевший маску пофигиста, старается навязать свою волю партнёру, но вовсе не расстаться с ним.

КРЕДИТОР. Схема действий этого милейшего человека необычайно проста, но очень эффективна. Он оказывает вам какую-нибудь небольшую услугу, а затем в нужный момент просит о «крошечном одолжении», ставя вас в ситуацию, когда вы не можете отказать, не почувствовав себя «неблагодарным»: ведь вы у него в долгу! Нередко «спешит делать добро», о котором его никто не просит, не преследуя конкретной цели, а руководствуясь соображением: «А вдруг пригодится!»

Но какой  бы тактикой ни пользовались манипуляторы, все они призваны воздействовать на наши слабые места. Таким местом могут послужить любые наши страхи и комплексы. А чего стоит неумение говорить «нет», за которым стоит нежелание выходить на конфликт и вызывать неодобрение окружающих. Это же настоящая находка для любого манипулятора. Дорого может обойтись преувеличенное чувство собственной значимости. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Психологические приёмы манипулирования.

Жизнь любого человека многогранна по тому жизненному опыту, который имеется  у этого человека, по уровню образования, по уровню воспитания, по генетической составляющей, по множеству других факторов, которые обязательно необходимо учитывать при психологическом  воздействии на человека. Специалисты  по манипулированию психикой (психотерапевты, гипнологи, криминальные гипнотизеры, мошенники, представители власти и  т.п.) используют множество различных  технологий, позволяющих им управлять  людьми. Знать такие методы необходимо в т.ч. и в целях противодействия подобного рода манипуляциям. Знания — сила. Именно знание о механизмах манипулирования психикой человека позволяет противостоять незаконным вторжениям в психику (в подсознание человека), а значит и обезопасить себя таким образом. Следует отметить, что приемов психологического воздействия (манипулирования) очень большое количество. Некоторые из них доступны для овладения только после долгой практики (например, НЛП), какими-то свободно пользуется большинство людей в жизни, иной раз даже не замечая этого; о каких-то приемах манипулятивного воздействия достаточно иметь представления, чтобы уже защититься от них; для противодействия другим необходимо самим неплохо владеть такими приемами.³

1. Ложное переспрашивание,  или обманчивые  уточнения.

В данном случае манипулятивный эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, что желает получше что-то уяснить для себя, переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале и далее только частично, внося в смысл вами ранее сказанного другой смысл, тем самым изменяя общее значение сказанного в угоду себе.

2. Нарочитая поспешность,  или перескакивание  тем.

Манипулятор в данном случае стремится после  озвучивания какой-либо информации — спешно перейти на другую тему, понимая, что ваше внимание тут же переориентируется на новую информацию, а значит повышается вероятность того, что прежняя информация, которая не была «опротестована», дойдет до подсознания слушателя.

3. Стремление показать  свое безразличие,  или псевдо-невнимательность. 

В данном случае манипулятор старается как  можно безразличней воспринимать и  собеседника и получаемую информацию, тем самым бессознательно заставляя  человека стараться во что бы то ни стало убедить манипулятора в своей значимости для него.

4. Ложная ущербность, или мнимая слабость.

Данный  принцип манипуляции направлен  на стремление со стороны манипулятора показать объекту манипуляций свою слабость, и тем самым добиться желаемого, потому что если кто-то слабее, включается эффект снисходительности, а значит цензура психики человека начинает функционировать в расслабленном  режиме.

5. Ложная влюбленность, или усыпление  бдительности.

За счет того, что один индивид разыгрывает  перед другим  влюбленность, чрезмерное уважение, он добивается несравненно  большего, нежели чем если бы открыто о чем-то просил.

6. Яростный напор,  или непомерный  гнев.

Манипуляция в этом случае становится возможной  в результате немотивированной ярости со стороны манипулятора. У человека, на которого направлены такого рода манипуляции, возникнет желание  успокоить того, кто гневается на него. Для чего он подсознательно готов идти на уступки манипулятору.

7. Быстрый темп, или  неоправданная спешка.

В данном случае мы должны говорить о стремлении манипулятора за счет навязанного излишне  быстрого темпа речи протолкнуть  какие-то свои идеи, добившись утверждения  их объектом манипуляций.

8. Излишняя подозрительность, или вызывание  вынужденных оправданий.

Подобный  вид манипуляции происходит в  случае, когда манипулятор разыгрывает  подозрительность в каком-либо вопросе. Как ответная реакция на подозрительность у объекта манипуляций следует желание оправдаться.

9. Мнимая усталость,  или игра в утешение.

Манипулятор всем своим видом показывает усталость  и невозможность что-то доказывать и выслушивать какие-либо возражения. Тем самым объект манипуляций  старается побыстрее согласиться со словами, приводимыми манипулятором.⁴

10. Авторитетность манипулятора, или обман власти.

Этот  вид манипуляций исходит из такой  специфики психики индивида, как  поклонение авторитетам в какой-либо области. Чаще всего оказывается  так, что сама область, в которой  подобный «авторитет» достиг результата, лежит совсем в иной сфере, чем  его мнимая «просьба» сейчас, но тем не менее объект манипуляций не может ничего с собой поделать, так как в душе большинство людей считает, что всегда есть кто-то, кто достиг большего, чем они.

11. Провоцирование мнимости, или надуманность  обвинений.

Подобного рода манипуляции становятся возможными в результате сообщения объекту  манипуляций тех сведений, которые  способны вызвать у него гнев, а  значит и снижение критичности в  оценке предполагаемой информации. После  чего такой человек оказывается сломлен на какой-то промежуток времени, за который и достигается манипулятором навязывание ему своей воли.

12. Намеренное заблуждение,  или специфическая  терминология.

В данном случае манипулирование осуществляется за счет использования манипулятором  специфических терминов, не понятных объекту манипуляций, а у последнего, из-за опасности показаться неграмотным, не хватает смелости уточнить, что  эти термины обозначают.⁵

13. Навязывание ложной глупости, или через унижение к победе.

Манипулятор стремится всяческим образом  низвести роль объекта манипуляций, намекая на его глупость и безграмотность, чтобы таким образом дестабилизировать  положительный настрой психики  объекта манипуляций, ввергнуть  его психику в состояние хаоса  и временного замешательства, и таким  образом добиться выполнением над  ним своей воли посредством словесных  манипуляций и (или) кодирования  психики. 

14. Повторяемость фраз, или навязывание  мыслей.

При этом виде манипуляции, за счет многократно  повторенных фраз, манипулятор приучает объект манипуляций к какой-либо информации, которую собирается до него донести.

15. Ошибочное домысливание, или недоговоренность  поневоле.

В этом случае манипуляции достигают своего эффекта за счет: 1) умышленной недоговоренности манипулятором;

2) ошибочном домысливании объектом манипуляций.

При этом даже в случае обнаружения обмана, у объекта манипуляций складывается впечатление о собственной виновности вследствие того, что он не так понял, или что-то не расслышал.

16. Неожиданное цитирование,  или слова оппонента  в качестве доказательства.

В данном случае манипулятивное воздействие достигается за счет неожиданного цитирования манипулятором ранее сказанных слов оппонента. Подобный прием действует обескураживающе на выбранный объект манипуляций, помогая манипулятору добиться результата.

17. Эффект наблюдения, или поиск общих черт.

В результате предварительного наблюдения за объектом манипуляций (в т. ч. в процессе диалога), манипулятор находит или выдумывает любую схожесть между собой и  объектом, ненавязчиво обращает внимание объекта на эту схожесть, и тем  самым частично ослабляет защитные функции психики объекта манипуляций, после чего проталкивает свою идею.

18. Навязывание выбора, или изначально  верное решение.

В этом случае манипулятор задает вопрос таким  образом, что не оставляет объекту  манипуляций возможности принятия иного выбора, нежели чем тот, который  озвучен манипулятором. 

19. Неожиданное откровение, или внезапная  честность.

Данный  вид манипуляции заключается  в том, что после непродолжительной  беседы манипулятор вдруг доверительно сообщает выбранному им в качестве манипуляций объекту, что он намерен  сообщить что-то секретное и важное, что предназначается только ему, потому как этот человек ему очень  понравился, и он чувствует, что может  доверить ему правду.

20. Обвинение в теории, или мнимое отсутствие  практики.

Манипулятор в качестве неожиданного контраргумента выдвигает требование, согласно которому слова выбранного им объекта манипуляции  как бы хороши только в теории, тогда  как на практике ситуация якобы будет  иной.

21. Заманивание в  ловушку, или мнимое  признание выгоды  оппонента.

В этом случае манипулятор, осуществляя акт  манипуляции, намекает на более выгодные условия, в которых якобы находится  оппонент (объект манипуляций), тем  самым заставляя последнего всячески оправдываться, и становиться открытым для манипуляций.

22. Фактор частности,  или от деталей  к ошибке.

Манипулятор заставляет объект манипуляций обратить внимание только на одну конкретную деталь, не дав заметить главного, и на основании  этого сделать соответствующие  выводы, принимаемые сознанием того за безальтернативную основу смысла сказанного.

23. Ирония, или манипуляции с усмешкой.

Манипуляции достигаются за счет того, что манипулятор  выбирает изначально ироничный тон, словно бессознательно ставя под  сомнение любые слова объекта манипуляций. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее «выходит из себя».

24. Эффект присутствия.

Ссылка  на присутствие на каком-либо событии  позволяет направить манипулятивную методику на максимальное достижение необходимого результата. По типу — очевидец всегда прав.

25. Допуск (приближение)  к власти.

Подобный  вид манипуляции основан на таком  свойстве психики большинства индивидов, как кардинальное изменение своих  взглядов в случае наделения подобного  человека необходимыми властными полномочиями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Теория  защиты

Прежде  чем говорить о защите от манипуляций  менеджером, следует определить общие  защитные возможности человека, и  только затем подробнее рассмотреть  различные способы и стратегии  защиты от влияния для людей, принимающих  решения. Уже упомянутый выше исследователь  психологии манипуляций Доценко  предлагает относительно широкое и  всеохватывающее определение психологической  защиты: психологическая защита - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны другого субъекта. Современные психологи предлагают следующую классификацию систем защиты: разделение на неспецифические и специфические психологические защиты. Деление производится в зависимости от того, на что сориентирована защита: на факт угрозы или на ее характер. К специфическим защитам относят в таком случае такие защиты, которые релевантны характеру угрозы, то есть учитывают ее содержательные характеристики. Такие виды защиты напоминают процесс разрешения проблем, для которых не видно очевидного решения. В большинстве своем это некоторые поисковые действия, предполагающие сложный процесс ориентирования в какой-то жизненной ситуации. Соответственно, к неспецифическим относят защиты, направленные против факта угрозы вообще. Неспецифические защиты, которые имеют дело со структурными и динамическими характеристиками ситуации, в наибольшей степени подвержены стереопизации и автоматизации, что обусловлено глубокими психофизиологическими особенностями таких защит и их мощным установочным фундаментом. Благодаря этому заметно сокращается время задержки реакции, обеспечивающей экстренный ответ. Сам факт угрозы действует здесь подобно ключевому раздражителю и запускает ответную реакцию - один из автоматизмов, закрепленных на уровне бессознательного.

Неспецифические защиты. В большинстве случаев этот вид защиты против манипуляции совпадает с базовыми защитными установками человека, активирующимися в ответ и на другие виды психологического нападения. Главная же особенность их состоит в том, как они проявляются. Поскольку манипуляция по определению носит тайный характер, то, поскольку факт угрозы в большинстве случаев воспринимается неосознанно, защитные действия также носят преимущественно скрытый характер. Соответственно, взгляд со стороны на ту или иную беседу, в которой предпринимается попытка манипуляции, вполне может помочь нам обнаружить некоторые разнородности неспецифических защит. Однако все  многочисленные виды неспецифических защит могут иметь разную эффективность в деле противостояния манипулятору. Так уход или изгнание  могут действительно ограничить манипулятивное влияние, а игнорирование угрозы наоборот способно только усилить оказываемое влияние.

Специфические защиты. Среди специфических психологических защит психологи выделяют три основных подвида в зависимости от уровня, на котором они осуществляются. К первому подвиду относят защиты против манипуляции, которые осуществляют протекцию личностных структур, ко второму - защиты против использования автоматизмов, и к третьему - защиты, которые ориентированы на используемые манипулятором средства. Основной деструктивный эффект в таких манипуляциях заключается в расщеплении личностных структур. Основная задача - остаться психически целостным, отодвинуть на задний план все внутренние противоречия и выступить, можно сказать, единым фронтом перед лицом противника. ⁶ 
 

Заключение

Трудно  оценить - мало того - переоценить то значение, которое имеет психология манипуляции в межчеловеческих  отношениях. Полки магазинов завалины ныне от многочисленных “Эффективных переговоров”, “Технологий влияния” и тому подобных книг, написанных подчастую непрофессионалами для тех, кто ожидает легкого успеха от успешной манипуляции в бизнесе. Но не все так просто. Действительно, требуется долгая и профессиональная подготовка с самого начала, то есть того времени, когда будущий менеджер только получает управленческое образование. Требуются высокие навыки коммуникации и взаимопонимания, начальные навыки манипулирования и защиты от него, и поскольку получение дополнительного специального образования в рыночных условиях - это всегда дополнительные затраты, значит готовый специалист в области управления тогда уже будет больше стоить на рынке труда, следовательно, это вызовет новый виток конкурентной борьбы - и, возможно, уже через несколько лет начальное психологическое образование вообще станет для менеджера обязательным. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы 

1) Доценко Е.Л. «Психология манипуляции». – СПб.: Речь, 2004.

2) Зелинский С.А. «Манипуляции сознанием» , М: ЭКСМО, 2003.

3) Кандыба В.М., «Речевые психотехники», М: ЭКСМО, 2002

4) Чалдини Р. «Психология влияния», СПб: ПИТЕР, 2000.

5) Щербатых Ю. «Искусство обмана», М: ЭКСМО-Пресс, 2000.