Анализ ассортиментной товара и услуг ИП Костина И.М.

    Введение

    1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ И УСЛУГ (АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА).

1. Ассортимент: основные понятия, классификация.
2. Методы анализа ассортимента товаров и услуг.
1.   АВС и XYZ – анализы в исследовании ассортимента товаров и услуг.
2. Использование экономических показателей в анализе ассортимента товаров и услуг.
3. Технология проведения анализа ассортимента и услуг
3. Пути управления ассортиментом.
1. Система формирования ассортимента  и услуг (маркетинг)
2. Оптимизация ассортимента товаров и услуг.
2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ИП КОСТИНА И.М.
1. Краткая характеристика торговой точки ИП Костина И.М.
2. Анализ ассортимента товаров и услуг ИП Костина И.М.
3. Рекомендации по усовершенствованию ассортимента товаров и услуг.

    Заключение

    Список  использованных источников

    Приложения

     Введение

    Успех любого торгового предприятия, его  финансовое благополучие, во многом зависят  от правильного выбора ассортимента от грамотного управления ассортиментом. Чтобы управлять товарным ассортиментом, необходимо владеть методами анализа для обоснования любых действий продавца в этой области. Устойчивости ассортимента способствует утверждение для каждого магазина ассортиментного перечня, который составляется на основе данных по изучению спроса, профиля магазина, объема товарооборота. При этом важно знании путей управления ассортиментом, в том числе и таких методов, которые дают точные и гарантированные результаты. К таким методам относится, например анализ ассортимента.

    На  основании вышеизложенного мы видим, что актуальность темы очевидна, так как при правильном выборе ассортимента торгового предприятия будет удовлетворяться спрос потребителя, а, следовательно, получение прибыли, и в конечном итоге магазин будет рентабельным. Стабильность торговой деятельности определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров.

    Предметом исследования является ассортимент  продукции торговой точки, занимающейся продажей сотовых телефонов и  аксессуаров к ним.

    Объект  исследования –  торговая точка ИП Костина И.М.

    Предметом исследования является управление ассортиментом.

    Целью дипломной работы является анализ ассортимента товара и услуг ИП Костина И.М. и разработка рекомендаций по его усовершенствованию.

    Для достижения поставленной цели в данной работе поставлены следующие задачи:

    – раскрыть теоретические основы анализа ассортимента;

    – применить рассмотренные методы к анализу ассортимента                   ИП Костина И.М.

    – дать рекомендации по совершенствованию ассортимента.  

    Теоретической базой работы являются труды отечественных  и зарубежных авторов, посвященные управлению ассортиментом, среди которых Савицкая Г.М.,    Ильин И.М.,   Бобович А. П., Котлер Ф. и другие.

    Практическая  значимость проведенного исследования обусловлена тем, что полученные в работе результаты могут быть использованы в деятельности анализируемой торговой точки и применяться для обоснования отдельных управленческих решений, например, при формировании ассортимента, расширении экономического потенциала торговой точки и  в ценообразовании.

    Структура работы следующая: в первой главе представлены теоретические вопросы управления ассортиментом, в частности, изучается понятие ассортимента, дается их классификация,  раскрываются технология проведения анализа и раскрываются методы анализа ассортимента товаров и услуг.

    Во  второй главе дается общая характеристика ИП Костина И.М., проводится анализ ассортимента товаров и услуг с использованием методов АВС и XYZ- анализов, проводится расчет экономических показателей и даются рекомендации по эффективному совершенствованию ассортимента товаров и услуг на основании проведенного анализа. 

     1. Теоретические аспекты формирования  ассортимента.

    1.1 Понятие ассортимента, классификация.

    Ассортимент товаров – это набор товаров, формируемый по определённым признакам  и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

    Номенклатура (или товарный ассортимент) – это  вся совокупность изделий, реализуемых  продавцом. Она включает различные  виды товаров. Вид товара делится  на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

    Рассмотрим  основные характеристики ассортимента товаров. К ним относятся:

1. Широта – общее количество ассортиментных групп (товарных линий) у производителя (продавца). Количество групп связано с количеством сегментов рынка.
2. Насыщенность – общее количество конкретных товаров, составляющих ассортимент. Она характеризует плотность заполнения марками товара внутри товарной линии.
3. Глубина – варианты предложения (количество позиций) отдельного товара в рамках ассортиментной группы.
4. Гармоничность (сопоставимость) – степень близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналам распределения, общности потребителей.
5. Рациональность – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей.
6. Устойчивость – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенность таких товаров – наличие устойчивого спроса на них.

    Новизна – это способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности  за счёт новых товаров.

    Товарный  ассортимент состоит: из Товарных групп; Товарных категорий; Товарных линий; Товарных единиц.

    Товарная  группа – совокупность товаров и их видов, сгруппированных по определённому сочетанию, важнейшим из которых являются схожее назначение товаров.

    Товарная  категория – совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной группы.

    Товарная  линия (линейка) – совокупность товаров, предназначенных одним и тем же клиентам, или реализуемые через одни и те же каналы сбыта или имеющие одинаковый ценовой диапазон.

    Товарный  ассортимент (номенклатура) характеризуется:

• Длиной (насыщенностью), показывающей общее число товарных единиц, реализуемых компанией;
• Шириной, равной числу товарных групп, составляющих ассортимент;
• Глубиной, показывающей число вариантов каждого вида товара.

    Классификация ассортимента:

1. Ассортимент продукции означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким – либо признаков. С такой точки зрения ассортимент может быть:

    Рис. 1 Классификация ассортимента по наименованию.

                                                           или 

2.  или

    Рис. 1 Классификация по наименованию

    составлено  автором

    Такая классификация предусматривает  выделение групп однородной продукции  или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. формируются ассортиментные группы, в пределах которых предметы имеют определённое сходство.

2. Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупнённых товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, например, в магазине женской одежды есть разные секции товаров, удовлетворяющие потребности покупателей.
3. Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряд видов. Например: верхняя женская одежда пальто, куртки, пуховики.
4. Внутривидовой ассортимент товаров представлен разновидности продукции, членение вида на части. Так, например, пальто может быть, как демисезонными, так и зимним, ткани разной расцветки и т.п.
5. Марочный ассортимент – набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Например: престижные фирмы удовлетворяют потребности покупателей.

6. По степени  важности

    Рис. 2 Классификация по степени важности.

     Рис. 2.  Классификация ассортимента товаров и услуг по степени  важности.

      составлено автором   

    Основной  ассортимент  – включает товары, пользующиеся повышенным спросом. Продажа, в первую очередь, именно этих товаров, приносящих наибольшую прибыль, является целью деятельности предприятия. Дополнительный ассортимент – включает товары, придающие завершённость основному ассортименту. Это дополняющие товары, товары импульсной покупки, товары для особых случаев, отсутствующие в других торговых  местах.

7. В зависимости от количества товарных групп в ассортименте:

• Широкий ассортимент – состоит из множества товарных групп, в каждой из которых представлено большое количество товаров. Наиболее широкий ассортимент представлен в гипермаркетах (более 100 000 наименований), супермаркетах (до 100 000 наименований), торговых домах, крупных оптовых компаниях.

• Узкий ассортимент – состоит из небольшого числа товаров нескольких товарных групп (3 – 5).
• Специализированный ассортимент – состоит из 1 – 2 товарных групп.  
  Специализированный ассортимент привлекает тех покупателей, которые хотят иметь широкий выбор товара и получить квалифицированное обслуживание и консультацию.

8. В зависимости от количества похожих товаров

• Глубокий ассортимент – представлено много вариантов похожих или аналогичных товаров (например, разная упаковка зубной пасты, гелей, эликсиров)
• Плоский ассортимент – представлено небольшое число разновидностей товаров. Следует тщательно подбирать товары, ориентируясь только на самые ходовые.

9.  Рис. 3. В зависимости от степени дифференциации товара:

     Рис.3. Зависимость от степени дифференциации товара.

      составлено автором

• Простой ассортимент – состоит из простых недифференцированных товаров (металлопрокат, овощи, сахар, крупы и тд)
• Сложный ассортимент – состоит из основных, дополняющих, взаимозаменяемых товаров или товаров, имеющих в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (обувь: фасоны, размеры, цвет, украшения и т.д.)
• Смешанный ассортимент – в нём представлены совершенно разные товарные группы: продукты питания, товары бытовой химии, товары для личной гигиены, газеты и т.д.

10. По степени удовлетворения потребностей покупателей:

• Рациональный ассортимент – набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности.
• Оптимальный ассортимент – набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя.

11. В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть:

• реальный – товар, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца;
• прогнозируемый – ассортимент товаров, который может удовлетворить предлагаемые потребности:
• учебный ассортимент товаров, систематизированный по определенным признакам для учебных целей

12. По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

      повседневного спроса – наиболее  часто и даже ежедневно приобретаемые  населением товары;

    периодического  спроса – товары, покупка которых  осуществляется периодически;

    редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

    13. Кроме того, имеется группа сезонных  товаров, реализация которых осуществляется  в определенные периоды (сезоны  года).

    14.  Спрос на товары может быть  стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям.

    1.2 Методы анализа ассортимента.

    Методы  анализа разнообразны. Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных  и универсальных методов, возможных  для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа ассортимента и услуг, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

    1.2.1.  АВС и XYZ – анализы в исследовании ассортимента товаров  и услуг.

    При планировании ассортимента широко используется анализ существующего ассортимента, в частности ABC и XYZ анализы. 
Сущность АВС – анализа: АВС – анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям, и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

    Основная  идея метода анализа ассортимента строится на основании принципа Парето, который  утверждает, что в пределах заданной группы или совокупности отдельные  объекты имеют гораздо большее  значение, чем то, которое соответствует их доле в численности этой группы.

    ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

• А — наиболее ценные, 20 % — тов.запасов; 80 % — продаж
• В — промежуточные, 30 % — тов.запасов; 15 % — продаж
• С — наименее ценные, 50 % — тов.запасов; 5 % — продаж

    XYZ-анализ  представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. Обычно его используют совместно с АВС – анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары. 
Если АВС - анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность.

    Цель XYZ - анализа – дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Эффективнее применять XYZ-анализ в сочетании с   АВС - анализом. В этом случае товары разделяются на девять категорий AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

    Основная  идея XYZ анализа состоит в группировании  объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации). XYZ анализ, позволяет определить запасы, которые, возможно, не приносят большой прибыли и/или не входят в число наиболее дорогих, По таким запасам тоже целесообразно иметь некоторый запас, например, для того, чтобы удерживать покупателей или обеспечивать бесперебойную работу продаж и т.п. Такой анализ проводится по коэффициенту вариации. 

    В группу X попадают товары с коэффициентом  вариации менее 10%.

    В группу Y – товары с коэффициентом  вариации 10 – 35%.

    В группу Z – товары с коэффициентом  вариации более 35%.

    Коэффициент вариации используют для сравнения рассеивания двух и более признаков, имеющих различные единицы измерения. Коэффициент вариации представляет собой относительную меру рассеивания, выраженную в процентах. Он вычисляется по формуле:

     ,

    где - коэффициент вариации, - стандартное отклонение, - средняя арифметическая  величина.

    Необходимо отметить, что анализ  ассортимента  дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.  
Использование «совмещенного» АВС и XYZ – анализов позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высоко прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

    При совмещении методов ABC и XYZ анализов определяется девять групп товаров см. таблицу 1

    Таблица 1.Совмещенный ABC и XYZ анализ

    Товары  группы АХ и ВХ отличает высокий  товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать  избыточный страховой запас. Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас. Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Часть товаров этих групп нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки. По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа.

    Часть товаров группы CZ можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери.  

    1.2.2. Исследование экономических показателей.

    Введем  базовые термины, которые понадобятся  для проведения ассортиментного  анализа ассортимента товаров и услуг.

    1. Объем реализации — количество единиц реализованной продукции каждого наименования.

    2. Цена — реальная продажная цена одной единицы продукции.

    3. Объем выручки = объем реализации × цена.

    4. Себестоимость общая (с/с общ) = переменные издержки + постоянные издержки.

    5. Рентабельность = (объем выручки – себестоимость общая) / объем выручки × 100%.

    Экономический смысл: доля прибыли в общем объеме выручки. Чем меньше рентабельность, тем меньше  торговая точка зарабатывает на продаже этого вида продукции. Нулевая рентабельность означает, что торговая точка  тратит на закупку  продукции столько же, сколько получает от его продажи. Если рентабельность отрицательная, то себестоимость превышает выручку от продаж, работает себе в убыток, закупая  и продавая эту продукцию. Понятие средней рентабельности сильно отличается в зависимости от отрасли. Так, в банковской сфере рентабельность может доходить до 100% и более, в торговле этот показатель находится в диапазоне 20–30%, в пищевой промышленности — 10–15%, в легкой промышленности 7–10%, в тяжелом машиностроении — 2–5%.

    6. Точка безубыточности (самоокупаемости) — это величина объема продаж, при которой предприятие будет в состоянии покрыть все свои издержки (постоянные и переменные), не получая прибыли.

    Объем продаж в стоимостном выражении  в точке безубыточности равен  сумме постоянных затрат и переменных затрат в точке безубыточности. Точка  безубыточности позволяет определить, после какого уровня продаж обеспечивается их рентабельность.

    7. Вклад на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли = выручка от реализации – переменные затраты на закупку этой продукции.

    Любое увеличение вклада на покрытие выгодно  торговой точке, так как увеличивает  возможность повышения прибыли. 

    8. Коэффициент вклада на покрытие (КВП) = (объем выручки – переменные издержки)/объем выручки.

    Экономический смысл: вклад каждого наименования продукции в покрытие постоянных издержек торговой  точки. Все переменные издержки необходимы для закупки продукции. После того как они окупились, продажа товара будет направлена на покрытие постоянных затрат, без которых торговая точка может в принципе обойтись (затраты на рекламу, заработную плату управленческого персонала, административные траты и пр. при необходимости можно снижать). Таким образом, чем больше КВП позиции, тем больше она вносит в фонд покрытия постоянных издержек и. Если рентабельность невысока, а КВП высокий, то это означает, что необходимо повышать объем продаж данного товара. Если КВП отрицателен, значит, продажи продукции не покрывают даже переменных издержек.

    9. Операционный рычаг = (объем выручки – переменные издержки) / (объем выручки – себестоимость общая).

    Экономический смысл: количественная оценка изменения прибыли в зависимости от изменения объема реализации.

    Операционный  рычаг:  показывает, на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1% и  связан с уровнем предпринимательского риска: чем выше операционный рычаг, тем выше риск. Чем выше риск, тем больше возможное вознаграждение (также как и возможные потери). Для продукта с высоким значением операционного рычага положение ниже точки безубыточности сопряжено с большими убытками; достижение уровня безубыточности приносит прибыль, которая быстро растет с увеличением продаж. Ситуация с низким операционным рычагом сопряжена с меньшим риском, но и с меньшим вознаграждением в виде прибыли;

    Если  рентабельность позиции отрицательная (общая себестоимость > объема выручки), то в знаменателе появляется минус, что делает бессмысленным показатель операционного рычага (в таком случае он удаляется из расчета).

    10. Запас финансовой прочности = (объем выручки – точка безубыточности) / объем выручки × 100%.

    Экономический смысл: запас финансовой прочности показывает, насколько можно снизить объемы продаж товара, прежде чем будет достигнута точка безубыточности. Если рентабельность отрицательная, то и показатель запаса финансовой прочности не рассматривается (запаса нет).

    После того как все показатели рассчитаны, проводится их анализ. Рассмотрим технологию проведения анализа ассортимента товаров  и услуг.

    1.2.3.  Технология проведения анализа  ассортимента в общем виде  состоит из нескольких этапов.

    Первым  из них является маркетинговый анализ.

1. Маркетинговый анализ предполагает сбор, изучение и анализ информации о рынке, которая подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям - конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях.

    Главной задачей оценки ассортимента является необходимость повышения рентабельности продаж в целом за счет повышения рентабельности каждой позиции в отдельности.

2. После того как цели оптимизации ассортимента понятны, наступает следующий этап анализа ассортиментного ряда, на котором необходимо провести расчет экономических показателей.