Анализ деятельности агентской сети в страховой компании

 

 

Министерство образования и культуры Тульской области

ГОУ СПО ТО

Тульский сельскохозяйственный колледж имени И.С. Ефанова

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выпускная квалификационная работа

на тему:

 «Анализ деятельности агентской  сети в страховой компании»

 

 

 

 

 

 

Выполнила: Ганчева Е.А.

 

 

Тула 2014

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1  Характеристика профессии страхового агента

1.1. Содержание и характеристики  трудовой деятельности                         страхового агента

 

Потребность в безопасности, надежности и уверенности является одной из ведущих человеческих потребностей. Безопасность осознается человеком как необходимость, независимо от его пола, национальности, образования, системы ценностей и т.д. В известной иерархии потребностей А. Маслоу вышеназванная потребность находится на втором уровне после физиологических потребностей и относится к жизненно важным потребностям человека. Стремление людей делать запасы, рассчитывать расходы, экономить, планировать и даже пытаться предвидеть будущее - как раз и есть реализация базовой потребности в безопасности. Так, исследования остатков поселений, в том числе доисторического и античного периодов развития цивилизации, говорят нам о том, что уже в те далекие времена существовали "склады", в которых люди хранили неприкосновенные запасы продовольствия на случай голода, войны или неурожая. Таким образом, есть основания утверждать, что стремление людей подстраховать, обезопасить себя на случай непредвиденных обстоятельств - естественная и неотъемлемая потребность. И чем большими ценностями владеют люди, тем выше эта потребность.

Именно страхование является одним из надежных способов, позволяющих качественно удовлетворить потребность человека в безопасности и уверенности. Поэтому, возникнув еще в древности, страхование в тех или иных формах существовало всегда.

Началом возникновения в России института страхования в современном его виде можно считать 1786 год. Императрица Екатерина II в манифесте от 28 июня 1786 г. объявила о создании Государственного заемного банка. В составе банка существовала Страховая экспедиция, которая принимала на страхование дома, состоящие в залоге в этом банке.

За более чем два прошедших века качество жизни людей существенно выросло. С течением времени люди в целом и каждый человек в отдельности становились все более состоятельными и самостоятельными в зарабатывании, накоплении и расходовании своих средств. С каждым годом все больше людей становится владельцами значимых материальных ценностей, соответственно возрастает потребность сохранить, защитить эти ценности (и не только материальные).

Вывод напрашивается сам: страхование развивается вместе с повышением качества жизни людей, развивается как количественно, так и качественно. А значит, в этой сфере человеческой деятельности будет расти потребность в кадрах, квалифицированных, мотивированных и считающих страхование делом своей жизни.

В этой главе будет описана профессия страхового агента исходя из различных ее аспектов. Рассмотрим ее особенности, отличия от других профессий, имеющих дело с продажами, опишем стереотипы, связанные с представлениями об этой профессии в обществе. Будет представлено описание профессии с точки зрения необходимых знаний и навыков и профессионально важных качеств, необходимых для успешной работы. Кроме того, в данной главе будет описан диагностический инструментарий, полезный специалистам по работе с персоналом страховых компаний при подборе агентов.

Как заметили в своей известной книге "Бизнес в стиле фанк" К. Нордстрем и Й. Риддерстрале, в развитии современного бизнеса имеет место одна важная тенденция - увеличение роли услуг. В наш век "ценность представляет уже не металлический корпус или двигатель. Совсем наоборот, ценными оказываются совсем неосязаемые вещи. Приблизительно 70 процентов стоимости нового автомобиля приходится на его нематериальную, интеллектуальную часть".

Если увеличивается доля услуг, то соответственно возрастает и число людей, занятых в производстве и оказании услуг. Все больше людей обмениваются услугами между собой.

Продажа услуг, как правило, требует большего мастерства от продавца (консультанта, агента) в сравнении с продажей товара. Чтобы продавать услуги профессионально, необходимо учитывать несколько существенных отличий услуги от товара.

Услуга отличается от товара по ряду существенных признаков.

            Первое, что отличает услугу от  товара, - это ее неосязаемость: потенциальный  покупатель не может увидеть, потрогать услугу. Страхование, естественно, относится к сфере услуг. При покупке товара люди могут так или иначе оценить его еще до принятия решения, покупать или нет (попробовать, посмотреть, примерить). При продаже страховых продуктов это невозможно, поэтому клиент направляет все свое внимание на агента как на материальный объект.

Представитель страховой компании, консультируя клиента по продуктам, является тем материальным, на что может обратить внимание клиент. Товар имеет упаковку, а при продаже страховых продуктов потенциальный клиент обращает внимание на "упаковку" агента, то есть на его внешний вид, на то, насколько аккуратно одет агент, уверенно ли он держится и говорит.

При продвижении услуг особенно важное значение имеет доверие клиента к страховой компании и ее представителю - агенту. Для усиления доверия можно повысить осязаемость услуги, сославшись на известных и уважаемых потенциальных клиентов, людей, которые уже приобрели услугу. Неосязаемость услуги можно частично компенсировать и с помощью консультирования клиента, "овеществляя", "реализуя" выгоды и преимущества данной услуги для него. Клиент должен четко "увидеть", "почувствовать" выгоды, преимущества, которые даст ему приобретение страховых продуктов.

 Другое свойство услуги: ее  неотделимость от источника оказания  услуг.

Очевидно, что страховая компания и агент как ее представитель являются для клиента источником оказания услуг страхования. Компания предлагает клиенту страховые продукты, которые обладают всеми свойствами услуг. Из этого следует, что клиент воспринимает страховую компанию, агента и продукты, которые ему предлагают, как одно целое, не отделяя одно от другого.

Это свойство услуги побуждает потенциального клиента обращать внимание и на компанию, которая эти услуги предоставляет, и на агента, и на сам страховой продукт. И если один из элементов представляется клиенту недостаточно качественным, то это восприятие может распространиться и на все остальные. Для страховщиков это может означать, что в процессе привлечения клиента нет мелочей: интерьер и атмосфера в страховой компании, внешний вид агента, его поведение и отношение к клиенту, знание продукта и уверенность при общении - все это и еще многое другое может повлиять на решение клиента о сотрудничестве с компанией. Это свойство также привлекает внимание клиента к вопросам доступности услуг, легкости и удобства их приобретения и пользования ими.

 Третье свойство услуги - непостоянство  качества. С его реализацией в  работе страховых компаний связаны  следующие моменты.

Разные агенты по-разному предлагают услуги компании, более или менее консультируют и сопровождают клиентов в процессе совместной работы. А значит, от того, с каким агентом встретился потенциальный клиент, с добросовестным и профессиональным или наоборот, зависит его отношение к страховой компании и к страхованию в целом. В большей степени это касается людей, которые еще мало информированы о страховании и впервые предприняли реальные шаги в этом направлении. Это особенно важно на данном этапе развития российского рынка страхования: интерес к страхованию растет, все большее число людей, потенциальных клиентов встречаются со страховым агентом, многие делают это впервые. И от этой встречи часто зависит отношение конкретного клиента к компании и к страхованию вообще. Так как непостоянство качества касается и услуг страхования, как и любых других, страховые компании, желающие добиться серьезных успехов, должны устанавливать и поддерживать высокие стандарты качества работы, как всей компании, так и каждого страхового агента.

Это важно еще и потому, что первое впечатление является очень прочным и оказывает большое влияние на дальнейшие взаимоотношения компании и клиента.

 Важно отметить еще одно  свойство услуг: они производятся, доставляются и используются  с участием клиента, который выполняет  определенные действия, оказывающие  влияние на процесс, результат и качество услуг. Компетентность, заинтересованность и поведение как сотрудника компании, так и клиента, имеют решающее значение для качества оказания услуги. В современном мире все больше услуг не просто оказываются, а создаются в процессе взаимодействия производителя услуг и клиента. Клиент, таким образом, вместе со страховой компанией является создателем, "соавтором" услуги.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Знания и умения, необходимые  страховому агенту. Профессиональные обязанности, функции и задачи страхового агента

 

Чтобы стать профессионалом и эффективно работать, агент должен обладать знаниями в различных областях.

* Экономика страхования (с учетом  региональной специфики).

* Профессиональная терминология.

* Правовые основы развития страховой  деятельности.

* Страховой рынок своего региона.

* Порядок заключения и оформления  договоров на страховые услуги.

* Методы определения степени  риска при заключении договоров  на страхование услуги и оценки  причиненного ущерба.

* Виды страховых услуг и условия  различных видов страхования.

* Личное страхование.

* Имущественное страхование.

* Страхование ответственности.

* Формы и методы продвижения  страховых услуг.

* Психологические аспекты страхования.

* Планирование и организация  продаж страхового продукта.

И это далеко не полный перечень необходимых знаний.

Умения, которыми необходимо обладать агенту, также как и знания, лежат в различных областях. В первую очередь необходимо уметь:

* устанавливать критерии и степень  риска при заключении договоров  на страховые услуги;

* заключать и оформлять страховые  договоры, регулировать отношения  между страхователем и страховщиком;

* вести учетно-отчетную документацию;

* формировать заинтересованность  и спрос на оказываемые страховые  услуги через взаимодействие  с клиентами и потенциальными клиентами;

* аргументировано и гибко вести  переговоры, совмещая преимущества  продукта с потребностями и  возможностями клиента;

* работать с поступающими от  клиентов жалобами и претензиями.

Для регулярного и стабильного успеха страховому агенту стоит также быть психологически подготовленным к работе. Ему будет полезно:

* знать самого себя, свои таланты  и слабости;

* осознавать свои личные цели;

* уметь управлять своим эмоциональным  состоянием;

* уметь извлекать уроки из  неудач;

* развивать в себе позитивное отношение к жизни и работе.

Психологические аспекты работы страхового агента прочно связаны с личностными качествами каждого конкретного агента.

Профессия "страховой агент" относится к типу профессий "человек - человек". Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект - страхование - это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.

Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов.

1. Активный поиск клиентов. Как  всегда бывает в продажах, основой работы является поиск и привлечение тех, кому можно предложить свои услуги. Существует достаточно много путей поиска: обзвон потенциальных клиентов, общение со знакомыми, дежурство в офисе, посещение выставок и т.д.

2. Предварительная подготовка к  визиту. На этом этапе агент тщательно продумывает ход беседы, вопросы, которые задаст при встрече. Он также должен быть аккуратно одетым и соблюдать все нормы этикета.

3. Встреча с клиентом. Здесь агент  проходит с клиентом процесс  продажи продуктов компании: установление контакта, сбор информации и выявление потребностей клиента, аргументация и преодоление возражений.

4. Техническая подготовка договора.

5. Заключение страхового договора. Здесь необходимо ознакомить  клиента со всеми документами, подробно и тщательно разъяснить значение каждого из них и все возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.

6. Поддержание регулярных контактов  со страхователем. На этом этапе  агент постоянно общается с  каждым своим клиентом для  осуществления "сервиса" страховых обязательств, он будет успешен, если сможет также предлагать клиенту новые услуги.

Несмотря на то что здесь представлен очень краткий и обобщенный перечень задач, которые страховому агенту необходимо уметь профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалис

Как мы уже писали выше, профессия страхового агента находится на стыке трех областей человеческой деятельности: коммуникаций, продаж и финансов. Поэтому страховой агент при выполнении своих должностных обязанностей сочетает в себе множество функций:

Продавца, задача которого - подобрать продукт, максимально удовлетворяющий потребность клиента, и продать.

 Консультанта, который просвещает  клиента по актуальным для  него вопросам страхования, раскрывает  его смысл и ценность для  клиента. Кроме того, он передает клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных вариантах взаимодействия и так далее, то есть является носителем и поставщиком ценной для клиента информации.

 Для успеха важна также  функция экономиста, умеющего оценить риски клиента, его платежеспособность.

 Специфика работы возлагает  на агента и функцию менеджера, который сам организует свою  работу, умеет рационально распределять  свое рабочее время и другие  ресурсы для достижения наилучших  результатов своей деятельности.

 В своей каждодневной работе  агент непременно реализует также  функцию психолога, способного за  короткое время установить контакт  с человеком, часто незнакомым, понять  его потребности, преодолеть всевозможные  трудности переговорного процесса.

Работа агента (страхового, по недвижимости, рекламного) заметно отличается по форме организации труда и системе его оплаты от большинства других профессий. Большая самостоятельность в организации рабочего процесса, в планировании своего рабочего времени предъявляет к агенту высокие требования. Многих соискателей привлекает в работе агента "свободный график", а точнее, возможность самостоятельно планировать свое время. Разумеется, агент может сам решать, сколько времени он будет уделять работе. Однако эта свобода налагает на него большую ответственность и требует постоянной самоорганизации. Самоорганизация может включать не только умение организовать себя, свое время, но и способность регулярно, без принуждения со стороны руководства предпринимать определенные действия по поиску и привлечению клиентов. Здесь также необходимо умение управлять своим эмоциональным состоянием, особенно после неуспешных (с точки зрения агента) переговоров с потенциальным клиентом.

Возможность самостоятельно планировать свое время на практике корректируется пожеланиями клиентов. Естественно, что клиент назначает время встречи, удобное для себя. Умение договариваться и гибкость помогут согласовать интересы клиента и агента, но все же это в большей степени касается либо знакомых, либо постоянных клиентов. Потенциальные и незнакомые клиенты чаще всего предлагают удобны и для себя вариант. Поэтому агенту приходится приезжать к клиентам и по вечерам, и по выходным. Чтобы такая необходимость не влияла отрицательно на настроение и желание агента работать, еще на этапе принятия решения стать страховым агентом можно принять эту необходимость как одну из особенностей работы.

Также стоит посоветоваться с близкими людьми и изменить свой график так, чтобы оставалось время на все необходимые, привычные и любимые дела.

В большей, по сравнению с сотрудниками на окладе, самостоятельности агента есть несколько "подводных камней". Они оказывают особенно выраженное влияние в начале карьеры агента. Поясним что имеется в виду.

Агент прошел обучение, получил большой багаж знаний, убежден в полезности страхования, мотивирован на достижение результата и полагает, что все потенциальные клиенты готовы заключить с ним договор. Он начинает активно встречаться с людьми, вести переговоры, убеждать, а в результате - время и силы потрачены, а клиенты не спешат заключать договоры. В этот период начинающему агенту очень важно появляться в офисе компании. Очень полезно обсудить свою работу с теми, кто испытывает сейчас те же трудности, и с теми, кто уже благополучно прошел этап профессионального становления. Обсудить и убедиться, что этот этап проходят многие страховые агенты, успокоиться и проанализировать свои действия, с тем чтобы обнаружить возможные ошибки и извлечь из них уроки.

Еще важно помнить вот о чем: человек растет и развивается, испытывая всесторонний внешний контроль, со стороны родителей, учителей, а позже руководителей и пр. Внешний контроль частично снимает с человека его личную ответственность за процесс организации и результат деятельности. Начинающий агент, может быть впервые, освобождается от регулярного внешнего контроля, а навыков самоорганизации у него еще нет. В подобной ситуации очень велик соблазн "с понедельника начать новую жизнь, а пока можно и расслабиться". Так, понедельник за понедельником, человек дает себе обещания, а сил и умения реализовать их у него не хватает.

Учитывая эти психологические особенности людей, многие страховые компании стремятся помочь начинающим агентам в организации их работы, разработав систему отчетности, собирая агентов на регулярные "оперативки". Для начинающих агентов регулярное появление в офисе компании полезно вот с какой точки зрения: в период постижения основ профессии трудности при поиске клиентов, неудачи в переговорах - естественное явление. Умом все это понимают. Однако же у большинства людей неудачные первые шаги в новой деятельности существенно снижают желание работать. Вот здесь общение с другими новичками и поддержка менеджеров и наставников поможет начинающему агенту быстрее преодолеть негативное влияние первых неудач.

Каждому специалисту, работающему в области страхования, необходимо принять как данность идею, отражающую главный смысл этой деятельности: страхование обеспечивает клиенту защиту в особых жизненных ситуациях и позволяет сохранить привычный для него уровень жизни невзирая на обстоятельства. Пользуясь услугами страхования, человек или организация, таким образом, разделяют со страховой компанией ответственность за объекты страхования. Человек, выбравший эту профессию, как представитель страховой компании должен быть готов к ответственности перед клиентом. Особенно возрастает ответственность, если происходит страховой случай. Клиент в этой ситуации рассчитывает на внимание и поддержку агента, поскольку воспринимает его в качестве представителя страховой компании. Профессионалы в страховании считают, что клиент, не получивший моральной поддержки от агента в сложной для себя ситуации, может сменить не только своего агента, но и компанию. Хотя в разных компаниях на этот счет существуют различные точки зрения.

 

 

 

 

1.3. Предоставление и стереотипы, связанные с профессией страхового  агента

В сфере страхования должны работать самые активные и квалифицированные люди, конкурируя между собой за право стать страховым агентом. Однако на практике это далеко не так.

Что же ограничивает приток нужных кадров в страхование? Прежде всего, это несколько устойчивых стереотипов, которые сложились в обществе относительно профессии страхового агента (как, впрочем, и других специалистов в сфере продаж). Эти убеждения, мнения относятся к стереотипам по нескольким причинам.

Во-первых, они присутствуют в сознании большого количества людей.

Во-вторых, устойчивы, то есть медленно поддаются изменению.

В-третьих, они присутствуют в сознании преимущественно тех людей, которые никогда не пробовали себя в страховании или имеют неудачный опыт в этой сфере.

В-четвертых, и это, пожалуй, самое существенное, такие стереотипы не всегда осознаются потенциальным соискателем и при этом часто отрицательно влияют на его возможность попробовать себя в страховом бизнесе.

Об этих свойствах стереотипов, связанных с профессией страховщика, необходимо знать, для того чтобы грамотно, учитывая их влияние, работать с будущими страховыми агентами в процессе подбора.

На протяжении своей жизни каждый человек испытывает на себе влияние общества, его законов, установок и стереотипов. "Общественное мнение" формирует у отдельного человека большое количество убеждений и взглядов на многие вопросы. Особенно там, где у человека нет личного опыта или не сложилось собственное мнение.

Теперь необходимо подробно рассмотреть эти стереотипы, проанализировать характер и степень влияния на потенциальных соискателей, с тем чтобы уметь с ними работать, преодолевать или, возможно, даже использовать их для достижения необходимого результата, привлечения в сферу страхования достаточного количества специалистов.

И первый стереотип, который стоит рассмотреть, можно обозначить так: "Работа страхового агента приносит маленькие доходы".

Этот стереотип очень живуч по нескольким причинам: во-первых, так считают люди, которые попробовали себя в продажах и не добились успеха, во-вторых, в первые месяцы работы доходы действительно невелики и нестабильны. В-третьих, человек так устроен, что негативный опыт дольше сохраняется в памяти, чем позитивный, а также сопровождается более сильными эмоциями. Из этого можно сделать ряд выводов: первый - мнение о низких заработках в прямых продажах (а именно к ним относится продажа страховых продуктов) основано, скорее, на психологических особенностях восприятия неудачного опыта, а не на реальном состоянии дел. Второй - не учитывается успешный опыт работы в продажах многих и многих людей. И в-третьих, при выборе сферы приложения своих профессиональных усилий стоит собирать информацию обо всех особенностях будущей работы и учитывать прежде всего позитивные моменты.

Опираясь на успешный опыт многих людей, работающих в прямых продажах, в том числе и в страховом бизнесе, предлагаю переформулировать этот стереотип в позитивное утверждение: доходы страхового агента зависят от количества и качества вложенных усилий, от его профессионализма и опыта. И они имеют тенденцию увеличиваться вместе с приобретением вышеназванных качеств.

Можно с уверенностью утверждать: влияние этого стереотипа на восприятие профессии страхового агента сильно уменьшилось в последние годы. Результаты анкетирования, проведенного весной 2006 года, подтверждают это: на вопрос: "Считаете ли вы профессию страхового агента высокооплачиваемой?" 36 процентов опрошенных ответили положительно, и еще больший процент респондентов считает эту профессию "дающей перспективы". Этот процент стоит считать достаточно высоким, поскольку 11 процентов опрошенных затруднились при ответе на этот вопрос, а 59 процентов всех респондентов лично не встречались со страховыми агентами, а значит, транслируют, по большей части, именно общественное мнение. Все вышесказанное означает, что те, кто придет в страховой бизнес в ближайшее время, будут начинать свою карьеру в более благоприятных условиях.

Второй стереотип: "Работать страховым агентом - непрестижно".

Среди прочего общество транслирует мнение и о престижности разных профессий. Престижными считались различные профессии в зависимости от требований времени. Однако профессия страхового агента или консультанта по страхованию престижной в Советском Союзе и России не считалась и пока не считается. Это утверждение, пожалуй, в той или иной степени касается всех профессий, связанных с продажами. Но в последние годы ситуация стала меняться, и довольно быстро и кардинально. Свидетельством является то, что в страховой бизнес приходит молодежь, студенты старших курсов и выпускники вузов, возрастает доля мужчин среди страховых агентов, увеличивается количество людей, пришедших в страховые компании на постоянную работу. И общественное мнение тоже постепенно меняется в сторону повышения престижности данной профессии.

Третий стереотип можно отразить фразой: "Страховой агент - один в поле".

Он возник благодаря особенностям работы любого агента, в том числе и страхового. Ведь чтобы добиться успеха, любой агент должен самостоятельно искать клиентов, регулярно встречаться с ними, вести переговоры, от результатов которых зависит его заработок. Поэтому несведущие люди и думают, что, начав работать в страховой компании, агент остается один на один со своими проблемами. Однако в настоящее время это далеко не так. Во многих страховых компаниях созданы свои учебные центры, где все новички проходят обязательное обучение. Длится оно (точнее, первый этап обучения) в разных компаниях от одной до трех недель. Для обучения новичков разработана программа, куда включены и блоки, знакомящие с историей компании, с ее страховыми продуктами, и, конечно, тренинги коммуникативных навыков и навыков продаж. После первичного обучения в ведущих компаниях новый агент начинает свою работу под руководством опытного наставника или менеджера, который берет на себя функцию наставника. Также есть график дежурств в офисе, когда новичок имеет возможность принимать звонки и беседовать лично с клиентами, откликнувшимися на рекламные объявления. В каждой серьезной компании есть свои наработки, призванные помочь начинающему агенту приобрести необходимый опыт и стать самостоятельным и успешным.

И если человек решил начать карьеру агента, ему необходимо тщательно выбрать компанию, вместе с которой он будет заниматься новым для себя делом. От того, какую поддержку окажет страховая компания начинающему агенту, зависит большая доля его успеха. Результаты моего анкетного опроса подтверждают это: два из трех опрошенных, которые пробовали себя в качестве страхового агента, назвали одной из ведущих причин отказа от этой деятельности недостаточную поддержку компании.

Четвертый стереотип: "В страховые агенты идут неудачники или люди без образования и специальности".

Хотя это утверждение далеко не соответствует действительности. Подавляющее большинство страховых агентов работали или учились по другим специальностям. Есть агенты, которые в прошлом были учителями, врачами, инженерами и библиотекарями. И этот факт говорит в их пользу, поскольку часто уже в зрелом возрасте, поняв, что труд не обеспечивает им и их семьям необходимого уровня доходов, они смогли решиться на такой шаг, отказаться от мизерных окладов и взять ответственность за свое материальное благополучие на себя. Неудачник вряд ли отважится так кардинально изменить свою жизнь, он будет держаться за маленькие, но стабильные доходы, не сможет пойти на риск и нестабильность первоначального вхождения в страховой бизнес.

Удивительно, но этот стереотип очень прочно "засел" в сознании некоторой части населения. Среди ответивших на вопрос анкеты: "В каком случае вы бы стали работать страховым агентом?" достаточно часто встречались ответы типа: "Только от отчаяния", "В случае крайней необходимости", "В случае потери постоянного места работы", "Если не будет других возможностей заработать" и т.д. Можно с уверенностью заявить, что желающие попробовать себя на поприще страхования могут легко сбросить со счетов этот стереотип сразу по нескольким причинам. Назовем три из них.

Первая состоит в том, что мнения, поддерживающие этот стереотип, - чистой воды проекция, то есть перенос своих личных представлений или опыта на всех людей. Поэтому, зная склонность человека к проекции, можно принять это в качестве мнения некоторых людей, имеющего право на существование, и не более того.

Вторая причина вытекает из особенностей развития страхового бизнеса в России: потенциальных клиентов для страхования так много и они такие разные, что при желании и достаточной профессиональной подготовке каждый агент найдет "своих" клиентов.

Третья причина укладывается в короткое изречение: "Кто не хочет, всегда ищет причину, кто хочет - находит средства".

И последний, пятый, стереотип, о котором пойдет речь здесь, можно выразить формулой: "Все агенты обманывают, "впаривают", "вытягивают" деньги".