Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО  ПРЕДПРИЯТИЯ
Сущность и элементы коммерческой деятельности в розничной  торговле
1.2     Организация  договорной работы с поставщиками
1.3     Формирование  ассортимента товаров в магазинах
1.4     Организация  и пути стимулирование продаж
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «САТОРИ» Г. НОВОСИБИРСКА
2.1. Краткая хозяйственно-экономическая  характеристика магазина ООО  «Сатори»
2.2.   Организация  работы с поставщиками
2.3.   Организация  обслуживания покупателей
2.4.    Анализ показателей  эффективности коммерческой деятельности  магазина ООО «Сатори»
ГЛАВА 3. ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА
3.1.    Анализ конкурентных  преимуществ
3.2.    Анализ покупательского  спроса
3.3.    Пути улучшения  коммерческой работы
Заключение
Библиографический список
ПРИЛОЖЕНИЯ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

Коммерческая деятельность является одной из неотъемлемых областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Смысл коммерческой деятельности заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.  
От правильно налаженной организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность – это обязательное условие потребительского рынка и сферы коммерческого предпринимательства, где происходит взаимообмен денег на товары. Под коммерческой деятельностью понимается деятельность, связанная с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения, а также получением прибыли.

При планировании закупки и поставке товаров изучается рынок, налаживаются связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа сопровождается коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка.

Совокупность предприятий  в экономике образует свой сектор, так, данный сектор принимает форму сектора коммерческих организаций. Коммерческие организации это самостоятельные хозяйственные субъекты различных форм собственности, объединившие экономические ресурсы для осуществления своей коммерческой деятельности.

В условиях рыночной экономики торговые предприятия устанавливают относительно новые отношения с партнерами, так, в последствие, вырабатываются коммерческие принципы, ориентированные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководитель торгового предприятия обязан еще и быть коммерсантом, иметь представление об основах современного хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Грамотное ведение коммерческой деятельности, а также желание и стремление повышать прибыль и снижать издержки  непременно приводит к успеху коммерческой деятельности. Активность, предприимчивость, оправданный риск – признаки коммерческих действий.

Торговля это одна из крупнейших отраслей экономики, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий направлена на удовлетворение потребностей людей, однако она подвержена влиянию множеству факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного контроля.

Розничная торговля необходима для обеспечения нормального функционирования потребительского рынка. Торговля как отрасль охватывает большое количество рабочих мест, поэтому улучшение эффективности торговой деятельности все больше зависит от реформирования торговли. В процессе современных реформ экономики розничная торговля претерпела ряд всевозможных структурных изменений, создавших базу для становления рыночных отношений. Так, изменились организационно-правовые формы и виды предприятий розничной торговли. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, которая основывается на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Любая форма предпринимательской  деятельности направлена на получение  прибыли. Прибыль в общественном виде выражает результат хозяйствования, продуктивность затрат живого и общественного труда, и служит важной экономической характеристикой эффективности коммерческой деятельности предприятия. Прибыль это то, что предприниматель заработал в своей деятельности, и, таким образом, возвращаясь в обратном направлении, необходимо  определить: что производить, как производить и для кого производить. Отсюда следует, что прибыль является важным и завершающим фактором коммерческой деятельности. Но наряду с этим, следует помнить и о конкуренции.

В настоящее время розничных торговых предприятий великое множество и все они являются конкурентами друг для друга, и зачастую ведут так называемую «партизанскую» борьбу за клиентов. Конкуренция является мощным рычагом в рыночной экономике, так как побуждает предпринимателей совершенствоваться, и выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание покупателей. И здесь важно определить конкурентные преимущества предприятия, которые связаны с качественными характеристиками товара, а также с более низкими ценами на продукцию предприятия.

Конкурентное преимущество определяет стратегию поведения предприятия на рынке. Стратегия является основой для  
дальнейшего планирования, обеспечивающего систематическое получение прибыли. С помощью планирования коммерческой деятельности руководство предприятия детально устанавливает запланированный  
уровень прибыли.

Прежде чем спланировать коммерческую деятельность, необходимо провести всесторонний анализ, который позволит оценить все возможности предприятия. Так, в первую очередь проводят анализ внешней среды. Данный вид анализа позволяет выявить внешние факторы, которые могут каким-либо образом угрожать деятельности предприятия. Во-вторых, проводится анализ возможностей предприятия по отношению к прибыльности, жизнеспособности и риску. Следующий шаг это внутренний анализ, который включает в себя анализ маркетинга, финансов, производства и человеческих ресурсов.  
Далее составляются планы по трем перечисленным направлениям. Бизнес-план предприятия объединяет всю вышеперечисленную информацию и описывает, к чему стремится предприятие. Однако бизнес-план не гарантирует точного следования цели, но цели и действия могут быть скорректированы в ходе функционирования деятельности предприятия.

Современный рынок насыщен  широким ассортиментом товаров за счет внутреннего производства и завоза зарубежных поставщиков. Удерживаются на плаву в таких сложных условиях рынка только те торговые предприятия, которые постоянно занимаются совершенствованием коммерческой деятельности, совершенствуют взаимоотношения с потребителями, изучают спрос своих покупателей, проводят маркетинговые исследования  
на рынке продукции.

Состояние торгового обслуживания населения в настоящее время далеко несовершенно и не удовлетворяет выдвигаемым требованиям. Так, недостаточно необходимых товаров отечественного производства, также уступает качество отдельных товаров отечественного производства товарам зарубежного.  Есть существенные недостатки в работе поставщиков товаров, не соблюдаются договорные отношения между участниками коммерческой деятельности, имеет место большое количество торговых посредников, снижающих цену на товары у товаропроизводителей и существенно повышающих цены для конечных потребителей товаров.

В этой связи тема дипломной работы является актуальной. В данной дипломной работе проведена оценка ООО «Сатори» и эффективность его коммерческой деятельности.

Цель исследования, основанная на анализе эффективности коммерческой деятельности ООО «Сатори», заключается в том, чтобы разработать основные направления по ее совершенствованию.

В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи для  
ООО «Сатори»:

– рассмотреть теоретические аспекты коммерческой работы розничного предприятия;

– изучить направления развития торговли на современном этапе;

– проанализировать коммерческую работу.

– дать рекомендации по совершенствованию коммерческой работы.

Объектом исследования является ООО магазин «Сатори».

Предметом исследования является коммерческая деятельность  
ООО магазина «Сатори».

При написании работы были использованы общепринятые методы экономических исследований, такие как монографический, экономико-статистический, расчетно-конструктивный и другие.

Материалом для написания дипломной работы послужили данные годовых отчетов предприятия, первичная бухгалтерская отчетность  
ООО магазина «Сатори».

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений. Количество страниц 84.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

РОЗНИЧНОГО  ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

 

1.1. Сущность и элементы коммерческой деятельности  
в розничной торговле

 

В условиях рыночной экономики  одним из ключевых элементов организации  бизнеса является система организации  коммерческой деятельности. Коммерция  в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. Деятельность коммерческого предприятия заключается в производстве, покупке и последующей продаже товаров с целью получения в конечном итоге прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Данная деятельность заключается в выполнении торгово-организационных операций, которые направлены на процесс купли-продажи товаров и оказании торговых услуг с целью получения прибыли [9, с. 14].

Существуют различные определения коммерческой деятельности. 
Так, коммерческая деятельность – товарно – денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса. Все то, что обеспечивает максимальную выгоду торговой сделки, для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей, также является коммерческой деятельностью.

Термин «коммерция»  включает в себя два значения:  
первое охватывает отрасль торговли, второе характеризует торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление товарных  сделок. Совокупность коммерческой деятельности связана со вторым значением коммерции. В процессе коммерческой деятельности торговые  предприятия проводят внутренний и внешний анализ, а именно:

– изучают спрос населения и рынок сбыта товаров;

– определяют потребность населения в товарах;

– выявляют источники поступления и поставщиков товаров, далее налаживают с ними предпринимательские связи;

– занимаются оптовой  и розничной торговлей;

– проводят рекламно-информационные действия.

Также  проводится трудоемкая работа по формированию ассортимента и номенклатуры товара, по управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти действия должны выполняться в определенной последовательности в связи с тем, что они взаимосвязаны между собой.

Для развития и формирования коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация внешних факторов.  
От объективности изучения внешних факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве важнейших факторов, которые влияют на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты.

Субъектами коммерческой деятельности являются  юридические  
и физические лица, которые имеют право на ее совершение.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке выступают товары и услуги.

Розничное торговое предприятие, в сотрудничестве с потребительским рынком, поставляет ему товары, и обеспечивает покупателей необходимой информацией:

– цены;

– качество;

– характеристика товаров;

– гарантийный срок;

– условия расчетов.

От рынка предприятие  получает встречную информацию:

– объемы и темпы продаж;

– информация о конкурентах;

– потребности и возможности покупателей.

В результате возникает круг системной взаимосвязи, который является единым целым, где предприятие взаимодействует с внешней средой.

Коммерческое позиционирование складывается под влиянием внешней  
и внутренней среды. Основу внешней среды деятельности торгового предприятия составляют:

– действующие законодательные и нормативные акты.

– экономические тенденции и изменения как в стране, так и зарубежом;

– покупатели и поставщики;

– субъекты партнерских связей и конкуренты;

– банки и финансовые учреждения;

– контрольно-инспекционные органы: налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам;

– товарные и фондовые биржи;

– социальная среда,

– ярмарки и выставки;

Внутренняя среда торгового предприятия состоит из ряда ресурсов,  
а также из служб, процессов и ценностей, которые взаимодействуют между собой на протяжении всей деятельности розничного предприятия:

– технические;

– экономические;

– финансовые и кадровые ресурсы;

– функциональные службы;

– товарно-материальные ценности;

– торгово-технологические процессы;

– складское хозяйство;

– информационно-компьютерное обеспечение.

Для того, чтобы грамотно функционировать на рынке, необходимо следовать основным принципам коммерческой деятельности:

– соблюдение действующего законодательства РФ;

– высокая культура обслуживания покупателей;

– оптимальность и грамотность коммерческих решений;

– прибыльность и доходность.

С переходом от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования существенно изменилась коммерческая деятельность. В современных условиях коммерческая деятельность розничного предприятия строится на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств [2, с. 44].

Так, изменению правовой базы коммерческой деятельности послужило принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение  
в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации,  
а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий,  
физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно  
расширился круг коммерческих структур, появились новые организационно-правовые формы [11, с. 147].

Коммерческие предприятия  формируют свои отношения с партнерами на взаимовыгодных условиях, привлекая в товарооборот продукцию предприятий-производителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

Внедрение на рынок это сложный и многофакторный процесс, который включает все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. 
Целью коммерческой деятельности является максимизация выгоды. Любое предприятие создается на страх и риск предпринимателя, он несет ответственность за свою деятельность, удовлетворяет запросы потребителей рынка, и кончено, получает определенную прибыль, а также  
стремится к ее увеличению, и, что не маловажно – к расширению и качеству своей деятельности. Все это в целом является сущностью коммерческой деятельности и гарантией реализации поставленных целей, однако если убрать какой либо элемент схемы, то деятельность можно  
считать бессмысленной.

Коммерческая деятельность существует для того, чтобы удовлетворять требования потребителей и соответственно за счет этого получать   
прибыль. Отсюда следует, что коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

Коммерция формируется  на принципах рынка, таким образом, она развивается. В свою очередь, рынок выступает как система экономических взаимоотношений между рыночными единицами, то есть продавцом и покупателем, основой которых является купля-продажа товаров либо услуг. Так, следует вывод, что коммерческая деятельность направлена на увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Удовлетворяя нужды и запросы потребителей, торговля является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Наиболее важная роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.

Поскольку целью коммерческой деятельности является увеличение прибыли, отсюда следует ее содержание:

– установление предпринимательских связей между субъектами рынка;

– изучение и анализ источников закупки товаров;

– согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);

– осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

– расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;

– сокращение издержек обращения товаров.

Основополагающими задачами коммерческой деятельности являются:

– развитие и усовершенствование информационной деятельности;

– регулирование закупочной деятельности поставщиков и потребителей;

– удовлетворение потребительского спроса;

– праймериз сегмента рынка;

– организация сбыта и продвижения товаров;

– эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Составляющие элементы коммерческой деятельности на протяжении развития рыночных отношений подвергаются качественным изменениям. Так, с наиболее качественным переходом к рынку знания  в области теории и практики коммерческой деятельности высоко оцениваются и работники, имеющие данный объем знаний являются более конкурентоспособными.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает в себя основные элементы:

– изучение потребителей, их предпочтений к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

– формирование конкурентоспособного ассортимента;

– определение объема и структуры спроса на товары либо услуги;

– организация процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

– информационная деятельность;

–  рекламная деятельность;

– сопутствующие или дополнительные услуги, сервисное обслуживание.

Наряду с целями, задачами и элементами коммерческой деятельности розничного предприятия существуют ее основные функции:

– личностная;

– организационная;

– новаторская;

– хозяйственная.

Так, можно подвести итог, что коммерческая деятельность – это интеллектуальная деятельность инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для себя, предприниматель приносит пользу обществу [1, с. 123-130].

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов. Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги высокого качества, в широком ассортименте, в установленные сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты. Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке.

В современной мировой  экономике розничная торговля находится  под  влиянием некоторых основных тенденций. Одна из них обусловлена снижением потребительских расходов, повышением процентных ставок и избыточными мощностями, большой кредиторской задолженностью предприятий розничной торговли. Кроме проблем, порождаемых макроэкономическими факторами, в российской розничной торговле имеется множество проблем, вызываемых факторами микросреды сферы обращения. Данные проблемы объединены в группы в последовательности коммерческих операций в цепочке ценностей, они представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Проблемы, вызываемые факторами микросреды сферы обращения

 

№ п/п	Условное обозначение проблемы	Описание проблемы
1	2	3
1	Проблемы, связанные с организацией закупок и формированием ассортимента	– сложности обеспечения своевременности поставок и наличия товаров в торговле и на складах; – высокие цены закупок,   особенно в рознице малых форм   (киоски, магазины шаговой доступности)
2	Проблемы организации торгового процесса и операций	– недостати складских и торговых площадей; – отрицательное влияние круглосуточной работы торговых точек; – сложности создания внутримагазинной логистики и синхронизации ее процессов; – мерчиндайзинги ценообразование
3	Проблемы организации продаж	– высокие цены продаж и малый  объем;  – трудности синхронизации  закупок и продаж; – вопросы ценообразования.
4	Проблемы мотивации персонала	– отсутствие заинтересованности   в результатах своего труда; – низкая квалификация; –необходимость универсальности
Окончание таблицы 1.1.
5	Проблемы внедрения маркетинговых  инструментов	– не проводятся исследования удовлетворенности  покупателей товарами и качеством  обслуживания
6	Проблемы организации торговых площадей	– трудности поиска торговых площадей; – высокие арендные платежи; – неудобная планировка торгового  места

 

В этой ситуации выигрывают интернет-магазины, дисконтные магазины, склады, торговые центры, расположенные за городом. Новые подходы к развитию экономических отношений в условиях рыночной экономики диктуют необходимость изучения мировых стандартов ведения коммерческой деятельности. Это обусловлено требованием достижения российской экономикой конкурентоспособности на мировом рынке и созданием конкурентных преимуществ в отраслях производственной и непроизводственной сфер.

 

2. Организация договорной работы с поставщиками

 

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы  продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо иметь определенный товар. Спланированные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. [7, с. 28-32].

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о товарах, ценах, регионах, где спрос высокий, и, следовательно, где сбыт продукции может принести наибольшую прибыль. Коммерческая работа по оптовым закупкам строится из последовательных этапов:

– изучение и прогнозирование покупательского спроса;

– выявление источников поступления;

– изучение поставщиков товаров;

– организация рациональных предпринимательских связей  
с поставщиками товаров, а именно заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

– организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров;

– организация учета и контроля над оптовыми закупками.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. В теории и практике маркетинга существует целый ряд способов  изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К данным способам относят:

– оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

– изучение и обобщение заказов покупателей на приобретение и поставку товаров;