Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

 

ИНСТИТУТ управленческих кадров

 

Факультет управления

 

Кафедра международных отношений

 

 

ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ Заведующий кафедрой международных отношений _____________   С.А. Кизима «____» ____________ 2013 г.

 

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНОЙ ОТРАСЛИ

 

Специальность Государственное управление и экономика

 

 

 

 

 

Студент 5 курса, гр. ГРВЭД		М.В. Король
Руководитель старший преподаватель		О.Э. Шаркова

 

 

 

 

 

Минск  2013

 

АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

 

УТВЕРЖДАЮ Заведующий кафедрой международных отношений ____________С.А. Кизима «___»_____________2012 г.

 

 

ЗАДАНИЕ

на выполнение дипломной работы

 

Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

 

Автор работы Король Мария Васильевна

Руководитель Шаркова Оксана Эдуардовна, старший преподаватель

Сроки сдачи законченной работы:

руководителю 20 марта 2013 г.                 рецензенту 18 апреля 2013 г.

 

Содержание задания (наименование  разделов, этапов работы)	Сроки выполнения
Глава 1 Теоретические аспекты сбыта продукции. Сбытовая политика предприятия Понятие и сущность управления сбытом продукции Контроллинг в системе сбыта 1.3 Государственное регулирование экспортной деятельности предприятий в Республике Беларусь	01.03.2013
Глава 2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «МАЗ» 2.1 Краткая характеристика  предприятия 2.2 Анализ финансово-экономической  деятельности предприятия 2.3 Анализ сбытовой деятельности  ОАО «МАЗ» 2.4 Анализ экспортной политики  предприятия	10.03.2013
Глава 3 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности на ОАО «МАЗ» 3.1 Слабые и сильные  стороны сбытовой деятельности  ОАО «МАЗ» 3.2 Пути совершенствования  сбытовой политики предприятия	23.03.2013
Введение, заключение	05.04.2013

Руководитель ст. преподаватель		О.Э. Шаркова
Студент 5 курса, ГРВЭД		М.В. Король

 

 

 

АННОТАЦИЯ

 

 

Объем дипломной работы 78 страниц, 7 рисунков, 14 таблиц, 32 использованных источника.

 

СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА, ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

 

Объектом исследования является сбытовая политика предприятия.

Предметом исследования является организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли.

Цель дипломной работы – разработка мероприятий по совершенствованию организации сбытовой политики на ОАО «МАЗ» –управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз».

В ходе выполнения дипломной работы изучены теоретические аспекты организации сбытовой политики, проведен анализ организации сбытовой деятельности на ОАО «МАЗ» – управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз», предложены направления и пути совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия.

При выполнении дипломной работы использованы методы исследования: систематизация и логическое обобщение, табличный и  графический метод, сравнительный анализ.

Результаты работы могут быть использованы руководством ОАО «МАЗ» – управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз» в деятельности предприятия.

Внедрение разработок повысит эффективность сбытовой деятельности предприятия, что повлечет повышение уровня конкурентоспособности ОАО «МАЗ», повысит роль и качество маркетинга в деятельности предприятия, что в свою очередь привлечет в Республику Беларусь иностранную валюту.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса.

 

АНАТАЦЫЯ

 

 

Аб’ем дыпломнай работы 78 странiц, 7 малюнкау, 14 таблiц, 32 крынiцы.

 

ЗБЫТАВАЯ ДЗЕЙНАСЦЬ, АРГАНІЗАЦЫЯ ЗБЫТУ, ЭФЕКТЫЎНАЕ КІРАВАННЕ СБЫТАМ, УДАСКАНАЛЕННЕ ЗБЫТАВАЙ ДЗЕЙНАСЦІ

 

Аб'ектам даследавання з'яўляецца збытавая дзейнасць прадпрыемства.

Прадметам даследавання з'яўляецца арганізацыя збытавай палiтыкi прадпрыемства машынабудаўнічай галіны.

Мэта дыпломнай работы – распрацоўка мерапрыемстваў па ўдасканаленні арганізацыі збытавай дзейнасці на ААТ «МАЗ» – кiруючая кампанiя холдынга «БелАутаМаз».

У ходзе выканання работы вывучаны тэарэтычныя аспекты арганізацыі збытавай дзейнасці, праведзены аналіз арганізацыі збытавай дзейнасці на ААТ «МАЗ» – кiруючая кампанiя холдынга «БелАутаМаз», прапанаваны напрамкі і шляхі ўдасканалення арганізацыі збытавай дзейнасці прадпрыемства.

Пры выкананнi дыпломнай работы выкарыстаны метады даследавання: сістэматызацыя і лагічнае абагульненне, таблічны і графічны метад, параўнальны аналіз.

Вынікі работы могуць быць выкарыстаны кіраўніцтвам ААТ «МАЗ» – кiруючая кампанiя холдынга «БелАутаМаз» у дзейнасці прадпрыемства.

Укараненне распрацовак павысіць эфектыўнасць збытавай дзейнасцi прадпрыемства, што пацягне павышаны ўзровень канкурэнтаздольнасці прадпрыемства, павысіць ролю і якасць маркетынгу ў дзейнасці прадпрыемства. Гэта у сваю чаргу прыцягне у Рэспублiку Беларусь замежную валюту.

Аўтар работы пацвярджае, што прыведзены ў ёй разлікова – аналітычны матэрыял правільна і аб'ектыўна адлюстроўвае стан даследчага працэсу.

 

ABSTRACT

 

 

Thesis volume 78 pages, 7 illustrations, 14 tables, 32 sources.

 

MARKETING ACTIVITY, MARKETING ORGANIZATION, EFFECTIVE MANAGEMENT OF MARKETING, IMPROVEMENT OF MARKETING ACTIVITY

 

Object of research is marketing policy of the enterprise.

Subject of research is organization of marketing policy enterprise of machine-building branch

The thesis purpose – development of actions for improvement of the organization of marketing activity in JSC MAZ – BelAvtoMaz holding management company.

During performance of work theoretical aspects of the organization of marketing activity are studied, the analysis of the organization of marketing activity is carried out to JSC MAZ – BelAvtoMaz holding management company, the directions and ways of improvement of the organization of marketing activity of the enterprise are offered.

When performing work research methods are used: systematization and logical generalization, tabular and graphic method, comparative analysis. Results of work can be used by JSC MAZ – BelAvtoMaz holding management company management in enterprise activity.

Introduction of development will increase efficiency of marketing activity that will entail increases competitiveness of the enterprise, will raise a role and quality of marketing in enterprise activity. It will attract foreign currency to Republic of Belarus.

The author of the work confirms that the recounting-analytical material in it reflects a condition of researched process correctly and objectively.

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………	7
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ………………………………….	9
1.1 Понятие и сущность управления сбытом продукции…….………………	9
1.2 Контроллинг в системе сбыта…………………………………………….....	20
1.3Государственное регулирование экспортной деятельности предприятий в Республике Беларусь………………………………………………………….	25
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «МАЗ»………...	30
2.1 Краткая характеристика предприятия……………….……………………..	30
2.2 Анализ финансово-экономической деятельности предприятия…………	36
2.3 Анализ сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»……………………………...	43
2.4 Анализ экспортной политики предприятия………………………………..	49
ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «МАЗ»…………………………...	58
3.1 Слабые и сильные стороны  сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»……….	58
3.2 Пути совершенствования сбытовой политики предприятия……………...	60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………..	70
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………	73
ПРИЛОЖЕНИЕ. Отчет о затратах на производство продукции……………..	75

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Одной из важнейших сфер деятельности белорусских предприятий на современном этапе является сбытовая деятельность. Здесь важны как продажи внутри страны, так и за ее пределы. Особое значение имеет экспортная политика предприятий, так при осуществлении экспортных сделок предприятия привлекают иностранную валюту. К тому же внутренний рынок, т.е. рынок в пределах страны, довольно ограничен, давно изучен, освоен и перенасыщен.

В свою очередь внешнеэкономическая деятельность начала активно изучаться только в конце 80–х начале 90–х годов, когда плановая экономика изжила себя и разрушился «железный занавес». До этого времени она не представляла интереса для изучения, так как отечественные предприятия осуществляли свою деятельность только в масштабах нашей страны и не нуждались в выходе на внешние рынки. Сейчас ситуация коренным образом изменилась. Поэтому тема этого исследования представляется весьма актуальной и нуждающейся в изучении.

Целью работы является проведение анализа сбытовой деятельности ОАО «МАЗ». Исследования будут приведены в двух основных направлениях: сбыт внутри страны и экспортная политика предприятия. В процессе анализа мы  выявим сопутствующие сбыту проблемы и найдем пути их решения.

Предметом дипломной работы являются экономические отношения, возникающие при проведении сбытовой деятельности предприятием.

Объектом дипломной работы является сбытовая деятельность ОАО «МАЗ».

В соответствии с целью, объектом и предметом исследования можно выделить следующие задачи дипломной работы:

• определение понятия и сущности сбытовой деятельности как внутри страны, так за ее пределами в условиях рыночной экономики;
• изучение организации управления сбытовой деятельности, а также организации сбытовой политики  предприятия;
• изучение подразделений, участвующих в сбыте на ОАО «МАЗ»;
• анализ внешних и внутренних рынков сбыта и работы на них ОАО «МАЗ»;
• разработка рекомендаций по совершенствованию работы ОАО «МАЗ» на экспорт.

В процессе написания дипломной работы были рассмотрены теоретические аспекты сбытовой и внешнеэкономической деятельности предприятия; рассмотрен состав подразделений, участвующих в работе ОАО «МАЗ» на внешних и внутренних рынках; проведен анализ основных тенденций на зарубежных рынках сбыта продукции ОАО «МАЗ»; проведен анализ экспортной политики ОАО «МАЗ» на зарубежных рынках; разработаны рекомендации по совершенствованию работы ОАО «МАЗ» на внутренних и внешних рынках, связанные с расширением товаропроводящей сети и улучшением маркетинговой деятельности ОАО «МАЗ».

При написании дипломной работы использованы методы логического обобщения материала, сравнительного анализа, графический, табличный, экономико-статистический методы, использование приемов группировки показателей и аргументации выводов и предложений.

В дипломной работе была использована учебная литература и практические пособия ведущих отечественных и зарубежных специалистов в области сбытовой деятельности, таких как Сорокин С. Л., Грачев Ю.Н., Стровский Л. Е., Гофман Н.Ф., Дегтярева О.И., Урбан Г.В. и других, а также источники бухгалтерской и финансовой отчетности ОАО «МАЗ».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ. СБЫТОВАЯ  ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

1. Понятие и сущность управления сбытом продукции

 

 

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально–техническим и прочим аспектам сбыта.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

• выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;
• определение форм и методов стимулирования сбыта.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики [3, с. 45].

К ним относятся:

• навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;
• известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;
• наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
• формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару;
• оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью – дилерами; имеют свою материально-техническую базу – склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

• объем услуг, предоставляемых посредником производителю;
• отношение посредника к торговой марке производителя;
• возможность увеличения продаж при помощи посредника;
• расходы, необходимые для поддержания посредника;
• местонахождение посредника по отношению к клиентам;
• степень соответствия практики посредника требованиям производителя;
• участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;
• финансовое положение посредника;
• формы управления посреднической фирмой;
• размер расходов в связи с использованием посредника;
• объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия ее оплаты;
• отношение посредника к деятельности конкурента;
• регулярность оплаты счетов посредником;
• объем предоставляемой посредником информации о рынке;
• наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;
• эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения – это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования [4, с. 67].

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

Предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции, поскольку итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции [5, с. 78].

Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной.

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны.

Собственная система сбыта – дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы – лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность – совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны – национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин «товародвижение» используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности – до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:

• на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;
• на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);
• на перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;
• на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);
• на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;
• на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);
• на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;
• на оплату грузовых сборов в портах и на пограничных станциях, оплату налогов, административных расходов и др.

В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы – минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю [5, с. 76].

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.

Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях – оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга. Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.