Особенности организации бизнеса с целью дальнейшей продажи

Институт  бизнеса  и делового администрирования

      АНХ  при Правительстве  РФ

                  Факультет МВА 
 
 
 
 
 

Дипломная  работа по предмету

" Рынок купли-продажи малых и средних предприятий":

" Особенности организации  бизнеса с целью  дальнейшей продажи". 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2006 г.

      Оглавление 

      Введение  …………………………………………………………….3

Глава 1 – Рынок купли-продажи малых и средних компаний…………..4

      1.1. Аналитика рынка купли-продажи бизнеса в России………….4

      1.2. Мотивы продавцов и покупателей действующих бизнесов….9

1.3. Процесс подготовки бизнеса к продаже……………………….11 

Глава 2 – Оценка  бизнеса………………………………………………….20

      2.1. Доходный подход к оценке бизнеса……………………………20

      2.2. Денежный поток инвестиционного проекта ………………….44 

Глава 3 - Оценка инвестиционной привлекательности

      нового проекта. Практический пример…………………………….53 

Заключение  …………………………………………………………………76

Список  литературы …………………………………………………………77

Приложение  №1 . Таблица расчетов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Введение 

      В условиях современной экономики  большинства развитых стран мира покупка и продажа готовых бизнесов уже давно стала устоявшейся практикой. Под готовым бизнесом при этом понимается юридически и организационно оформленный способ ведения предпринимательской деятельности, допускающий отчуждение (т.е. не связанный по своей природе с личностью владельца), обладающий стоимостью и ликвидностью и включающий в себя необходимый набор компонент, к которым относятся:

• материальные активы (собственные или арендованные оборудование и недвижимость, материалы, денежные средства и прочее);
• нематериальные активы (фирменное наименование, торговая марка, лицензии, патенты, авторские и иные смежные права, "ноу-хау", технологии ведения бизнеса);
• квалифицированный персонал, должным образом управляемый, мотивируемый и способный к совместной деятельности (команда);
• продукты (услуги), востребованные рынком, занятый на рынке сегмент, сформировавшийся круг лояльных клиентов;
• сформировавшийся и оформленный устойчивый комплекс отношений с иными хозяйствующими субъектами (поставщиками, подрядчиками, контрагентами по кооперации, дилерами и представителями).

      В настоящее время наш Российский рынок купли-продажи бизнесов находится еще только в стадии формирования и не имеет пока устойчивых традиций и обычаев делового оборота. При этом растет активность, как спроса, так и предложения на нем, что подтверждается увеличением числа сделок купли-продажи действующих предприятий, относящихся к малому и среднему бизнесу. 
 
 

      1. Рынок купли-продажи  малых и средних  компаний.

      1.1. Аналитика рынка купли-продажи бизнеса в России. 

      За  второе полугодие 2005 года и 2005 год в  целом на рынке готового бизнеса  наблюдались следующие тенденции. Спрос и предложение на промышленные предприятия показывал рост, что  является в целом положительным  моментом, свидетельствующем об укреплении реального сектора экономики. Увеличивалась средняя цена представленных на рынке готового бизнеса компаний (в среднем цена выросла примерно на 54%) Все больше компаний вне Московского региона становятся участниками рынка купли-продажи готового бизнеса. Также сохраняется тенденция увеличения общего количества представленных на этом рынке компаний.

      Объем рынка купли-продажи готового бизнеса  в 2005 году существенно вырос, по сравнению  с 2004 годом. В стоимостном выражении  рост составил порядка 65%, по итогам 2005 года объем рынка достиг 2,8-3 млрд.дол. Владельцы компаний начинают понимать, что необходимо пересматривать свое место на рынке, кардинально перестраивать стратегию развития компании в условиях концентрации капитала, вступления России во ВТО. Рост активности, как спроса, так и предложения готового бизнеса - действующих предприятий, относящихся к малому и среднему бизнесу (как правило, компании со стоимостью до $3 млн.) - является благоприятным фактором, свидетельствует о постепенном увеличении "среднего" класса в России.

      Спрос в целом в 2005 году рос более  быстрыми темпами, чем предложение, однако до сих пор спрос отстает  от предложения. В структуре, как спроса, так и предложения, увеличилась доля промышленных предприятий, а также предприятий торговли, уменьшилась доля сельскохозяйственных предприятий, уменьшился спрос на компании сферы услуг.

      Отличительной особенностью российского рынка  продажи готового бизнеса является его закрытость и не желание собственников  компаний раскрывать полную информацию о своем бизнесе, что в значительной степени затрудняет полномасштабного развитие данного сегмента рынка.

      Другой  отличительной чертой этого направление  является нежелание собственников  нести какие-либо дополнительные расходы  на внешних консультантов, стремление самостоятельно продать свой бизнес. Причем желание получить максимальный доход находит выражение в завышении стоимости своего бизнеса и нежелание реально оценить свое место на рынке, т.е. завышенная самооценка своей компании мешает адекватно воспринимать внешнего консультанта по определению рыночной стоимости бизнеса с учетом его места на рынке и как следствие затягивания процесса продажи. Зачастую одни и те же предложения (объявления) по продаже бизнеса весят на досках объявления в течении длительного времени иногда даже нескольких лет. При этом продавцы начинают обращаться ко всем игрокам данного рынка в надежде, что именно данная компания сможет продать их бизнес, как они считают по справедливой цене.

      Ключевым  моментом при этом является необходимость  достоверной информации, позволяющей покупателю адекватно оценивать перспективы продолжения и развития бизнеса, а также иметь обоснованную оценку его стоимости.

      Продавец  бизнеса часто неадекватно оценивает  его стоимость, ориентируясь при  этом на субъективные факторы. Он не всегда ведет себя сообразно обстоятельствам, прибегая к помощи различных посредников. По существу, они не решают задачи успешной продажи бизнеса, поскольку каждый из них, не будучи наделен юридически закрепленными полномочиями от продавца и не имея гарантии комиссионного вознаграждения, а также в отсутствие формального договора, действует не в полной мере. При этом, как правило, до последнего момента скрывается, что за бизнес продается, так как опасаются, что их могут исключить из цепочки и соответственно они лишаться своего вознаграждения. В результате они не ведут себя открыто и правильно, продают плохо, и продажа, в конечном итоге, сводится к максимальному распылению и искажению информации, а также "наворачиванию" цены.

      Кроме того, в результате подобных непрофессиональных действий информация о продаже бизнеса неуправляемо попадает на рынок, что ведет, в силу увеличения факторов риска, к значительному ухудшению его параметров и, соответственно, стоимости. Следует констатировать, что в современных российских условиях совокупность отношений по предпродажной подготовке и продаже готового бизнеса остается несистематизированной и нерегламентированной сферой, а высокодоходная деятельность в этой сфере представляет пока эпизодическое явление, результаты которого зачастую приобретают строго конфиденциальный характер.

      Говоря  о рынке готового бизнеса, следует  иметь в виду, что рынок готового бизнеса состоит из мелких и средних компаний. Операции по приобретению крупных компаний осуществляются в сфере слияний и поглощений. Этот факт и определяет особенности его спроса. Наибольшим спросом на рынке готового бизнеса пользуются в основном предприятия торговли, оказания услуг, а также небольшие производственные предприятия.

      Предприятия торговли, а также производственные компании все чаще выставляются на продажу. Торговый сектор показывает значительный рост, здесь большие обороты при относительно небольших рисках. Торговые предприятия имеют небольшой срок окупаемости. Торговля является одним из самых динамичных секторов экономики, поэтому такие компании и занимают значительную долю рынка купли-продажи бизнеса.

      Производственные  предприятия, как предприятия реального  сектора экономики, начинают пользоваться все большим спросом. В то же время, неэффективные собственники начинают избавляться от своих активов, многие из которых требуют дополнительных вложений, но при наличии таких вложений, могут приносить значительную прибыль.

      Из  года в год количество обращений  по продаже и покупке бизнеса  возрастает, по оценкам специалистов рост составляет не менее 30%. Основные причины этого роста является улучшение экономического состояния ряда предприятий, развитие финансового рынка, развитие инфраструктуры, увеличение платежеспособности, рост "среднего" класса и других.

      В среднем ежедневно в России выставляется на продажу более 15 компаний. Основные отрасли, представленные на рынке купли-продажи готового бизнеса:

• Предприятия сферы услуг
• Производственные компании
• Торговые предприятия

      С бурным ростом количества крупных торговых центров, происходит усиление конкуренции и ужесточение требований к торговым площадям, что заставляет многие мелкие магазины (особенно продуктовые, хозяйственные) пересматривать свое будущее в отношении сферы деятельности, и это подталкивает их либо к продаже своего бизнеса, либо перепрофилированию, что в свою очередь повышает интерес к готовым предложениям на рынке. Тем более организация бизнеса с нуля - дело достаточно затратное и хлопотливое, требующее определенного количества времени, которого в условиях жесткой конкуренции нет.

      До 40% сделок приходится на Московский регион.

      Анализируя  стоимость бизнеса за период 2004-2005 гг. можно отметить, что эта стоимость  повысилась на более чем 50%. В тоже время нельзя говорить о постоянном увеличении стоимости в долгосрочном периоде, так как данное повышение вызвано, прежде всего, спекулятивными ожиданиями и развитием данного рынка, а так как он включает в себя малый и средний бизнес - то данный сектор имеет предел своей капитализации и это отразится на дальнейшем его развитии. Однако данный предел стоит ожидать не ранее 2010 года. Особо следует сказать о том, что в ходе купли-продажи действующих бизнесов имеются риски, связанные, в общем случае, с учетом внебалансовых обязательств, уходом ключевых сотрудников и клиентов, наличием неучтенных решений местных органов, не продленных лицензий и так далее. При этом каждая ситуация характеризуется своим набором рисков, что требует определенных шагов по их минимизации и страхованию от них. Постепенное развитие рынка способствует уменьшению доходности инвестиций в приобретение компаний, но в то же время уменьшает связанные со сделками купли-продажи риски. Оценить среднюю доходность не представляется возможным. В то же время необходимо отметить, что существует значительный спред в доходности инвестиций в сходные компании, вызванный преимущественно различием в цене их продажи.

      цеха. Особое внимание следует уделить  пищевой промышленности.

      По  мнению специалистов, объем рынка готового бизнеса будет продолжать расти, рост составит порядка 40% от уровня 2005 года, что обусловлено обострением конкурентной борьбы, приходом на отечественный рынок иностранного капитала, общего повышения управленческого уровня, усилением активности процессов М&А в России, которые сдвигаются в сторону среднего бизнеса, что неизбежно скажется на активизации рынка готового бизнеса.¹ 
 
 
 
 
 
 

      1.2.Мотивы продавцов и покупателей готовых бизнесов. 

      Имеется множество причин, по которым владельцы предлагают к продаже действующие бизнесы. К основным из них можно отнести мотивы личного характера, не позволяющие собственнику продолжать дело - выход на пенсию, болезнь, смерть. Кроме того, к подобного рода причинам относятся усталость владельца бизнеса, его нежелание продолжать работать или просто переезд на другое место жительства.

      Следующая группа причин связана с состоянием и перспективами бизнеса. При этом имеются в виду такие мотивы продажи, как,

      во-первых, неуспешность бизнеса, когда владелец не справляется с ним и не имеет  ресурсов для того, чтобы исправить  ситуацию, либо ему угрожает банкротство вследствие изменения внешних условий.

      Во-вторых, отсутствие у собственников инвестиционных ресурсов для осуществления вложений, чтобы обеспечить конкурентоспособность  на фоне развития других бизнесов.

      В-третьих, желание владельца бизнеса избавиться от непрофильных активов, когда с целью сосредоточения максимального количества ресурсов (денежных, людских, временных, интеллектуальных) на главном направлении деятельности выставляются на продажу те или иные бизнесы, которые существовали параллельно с ним, либо случайно достались (за долги, в наследство, в процессе приватизации и т.д.)

      Отдельно  следует выделить случаи продажи  действующих предприятий по причине конфликта между собственниками. Кроме того, владельцы иногда продают бизнес, приобретенный ранее с целью заработать на росте его стоимости.

      Различные цели при приобретении бизнесов преследуют покупатели. Часто покупка продиктована мотивом расширения своего бизнеса. При этом предприниматель стремится посредством покупки действующего предприятия укрепить свое положение на рынке, что достигается либо путем приобретения предприятия конкурента, либо за счет удлинения своей технологической цепочки, что обеспечивает снижение издержек, а также повышает управляемость, гарантированность (например, получения комплектующих) и контроль (над ценами, сроками, качеством и т.д.)

      Следующий мотив покупки действующего предприятия  вызван желанием вложить свободные средства, либо диверсифицировать вложения. При этом покупка готового бизнеса часто оказывается предпочтительней созданию его с нуля, поскольку в этом случае есть возможность миновать стадию начальных затрат без отдачи, и в наличии имеются уже раскрученная торговая марка, необходимые лицензии и сертификаты, работоспособная команда, клиентская база и т.п.

      Кроме того, в ряде случаев покупатели, стремясь заработать на росте стоимости бизнеса, приобретают его, усиливают, развивают, а затем продают. То есть некоторые покупают бизнес и развивают его исключительно с целью дальнейшей продажи. Наряду с этим существует такой род деятельности, как покупка какого-либо бизнеса с целью последующей продажи его по частям.

      Также покупатели приобретают действующие  предприятия по причинам личного характера. Они могут быть связаны со стремлением следовать моде или создать определенный имидж, имея, например, собственный ресторан. Играет роль и желание извлечь какую-то личную выгоду (например, когда приобретаются средства массовой информации с тем, чтобы иметь определенные преимущества на выборах). Кроме того, к мотивам личного плана относятся желание предоставить поле деятельности родственникам или купить себе бизнес для души. 
 
 

1.3. Процесс подготовки бизнеса к продаже.  

      Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как  минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами "навести лоск", произвести впечатление на покупателя.

      Несложная и весьма недорогая процедура  подготовки старой машины к продаже  способна значительно повлиять на цену продажи.

      Какая-то аналогия существует и при продаже  бизнеса, здесь также явно различимы две стадии:

1. Подготовка.

      2. Маркетинг и продажа. 

      Качество  подготовки существенно влияет на стоимость  бизнеса и результативность продажи.

      Необходимо обзавестись профессионально подготовленными справками. Если размеры и возможность бизнеса позволяют, необходимо позаботиться об аудиторском заключении. Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи - ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

      Необходимо  просмотреть все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещений, постараться продлить договор. Если в бизнес включается недвижимость - обновить ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т. п.

      Необходимо приготовить копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно, несмотря на увеличение налогов, показать большую прибыльность, уменьшив себестоимость.

      Весьма  полезно запастись справками  и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности , а также оборотах по счету.

      Желательно  провести независимую оценку стоимости бизнеса по нескольким методикам.

      Как правило, значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый обзор, включающий:

• описание производимых товаров и услуг,
• емкость рынка,
• долю рынка, охватываемую компанией,
• обзор конкурентов и потребителей,
• товарную политику,
• бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.

      В зависимости от размера бизнеса  стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие  лицензии может обойтись от 3 до 13% стоимости  бизнеса, что, конечно, затруднительно при продаже мелкого бизнеса, однако значительно экономит силы и средства при продаже компаний, стоимостью от 100 тыс. долларов. Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей Вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию, а именно за маркетинг и продажу бизнеса.

      Фирма, которая привлекается должна иметь опыт и связи, команду специалистов, способных продвинуть проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить Ваши интересы на всех стадиях - от "наведения лоска" до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже.  
 

      Составление пояснительной записки.

        Удачная пояснительная записка  способна, если не исправить показатели, то хотя бы развести порядочную софистику и цепочкой логических утверждений доказать, что черное - это не то, чтобы совсем белое, но почти белое.

      Написать  такую привлекательную, положительную  пояснительную записку, формально  не согрешив против истины - большое искусство.

      Вспомним классику:

      "А  сколько корова дает молока?

      Не  выдоишь за день,

      Устанет рука...." 

      Расчет  цены и определение  условий продажи.

      Существует  множество методик оценки бизнеса. Основными факторами, определяющими  оценочную стоимость признаны:

• спрос на данный бизнес,
• настоящая и будущая прибыль оцениваемого бизнеса, наличие денежного потока или возможность его привлечения,
• затраты на создание аналогичного бизнеса,
• риск получения доходов,
• степень контроля над бизнесом и степенью ликвидности активов.

      Чтобы вооружиться аргументами, продавцу бизнеса нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. Однако рынок бизнеса в России пока только складывается, и сложившихся цен, как, например, на рынке недвижимости, пока нет. Поэтому только правильное определение типа идеального покупателя, планомерный его поиск, а также правильно проведенные переговоры, могут дать наивысшую цену продажи.

      В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи. 

      Переговоры  о продаже бизнеса

      Качество  предварительной подготовки проявляется  в полной мере именно на этой стадии. При хорошей подготовке Вы управляете процессом продажи. Ваша компания выглядит просто наградой. Вы сами поданы, как расчетливый и разумный бизнесмен. Ваша позиция подкреплена серьезными документами. Вы понимаете мотивацию покупателя. У Вас сильная позиция, но приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и, к сожалению, часто травмируют психику владельца бизнеса, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом амбиции самого создателя бизнеса. Лучше, если парировать такие выпады будет не сам автор - владелец бизнеса, поскольку эмоции и самолюбие ему могут помешать. К тому же помощь профессионалов здесь нужна не только для хладнокровного учета всех интересов, но и для того, чтобы быстро рассчитать влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи, обычно возникающих в ходе переговоров. 

      Кому  продавать?

      Наконец-то мы подошли к главному вопросу, который, возможно, раньше главным не казался. Дело в том, что для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.

      Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь  процессом, при продаже приобретает  черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга.

      Прежде  всего, Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.

      Существует  множество типов покупателей  бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

      Например: корпорации работают по собственным  долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных  рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.

      Иногда  один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация начнет искать нужный бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем, извлекая собственный интерес на разнице цен.

      Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все  прочие движущие и тормозящие факторы  сделки по продаже-покупке бизнеса  не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти  различия, то сумеет правильно найти  покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.