Создание оптового отдела и развитие ООО „Ziedu bāze”

АННОТАЦИЯ

Цель квалификационной работы «Создание оптового отдела и  развитие ООО „Ziedu bāze”  изучить способы расширения на рынке - малым предприятиям.  Квалификационная работа состоит из трёх частей, выводов и предложений. Главный вывод можно сделать, развитие на любом рынке зависит только от самого предпринимателя, от его вложений как материальных так и физических. Практическая часть работы основана на данных о предприятии ООО „Ziedu bāze”, а так же на изучении маркетинга в отрасли обслуживания клиентов. Kвалификационная работа состоит из  45 страниц, 8 таблиц, 1 рисунка и 11 литературных источников.

Ключевые слова: оптовая  торговля, розничная торговля, продажи, распространение.

ANOTĀCIJA

Kvalifikācijas darbs  „Vairumtirdzniecības nodaļas veidošana un attīstīšana SIA Ziedu bāze” mērķis ir izpētīt paplašnāšanās veidi tirgū -   maziem uzņēmumiem.  Kvelifikācijas darbs sastāv no ievada, trim nodaļām, secinājumu un priekšlikumu daļas. Galvenais secinājums ir, ka attīstība jebkura tirgū ir atkarīga tikai no paša uzņēmēja, no ieguldījuma gan materiāla, gan fiziska. Praktiskā daļa darbā ir izstrādāta pamatojoties uz SIA „Ziedu bāze” datiem un arī uz mārketinga izpetīšanu klientu apkalpošanas nozarē. Kvalifikācijas  darbā ir 45 lapaspuses, 8 tabulas, 1 attēls un 11 literatūras vienības.

Atslēgas vārdi:  vairumtirdzniecība, maztirdzniecība, pārdošanas, izplatīšana.

ANNOTATION

The aim of qualifying work thesis “Creation of wholesale department and development of LTD “Ziedu bāze”” is to look the methods of expansion at the market – small enterprises. The work consists of introduction, three sections, conclusion and proposal section. The main conclusion is at any market development depends only on at businessman, from his investments.  Practical part of work is designed on the basis of the LTD “Ziedu bāze” data, and on the study of marketing in customer service industry. Qualifying work thesis contains 45 pages, 1 figures, 8 tables and 11 bibliography sources.

Keywords: wholesale, retail business, sales, distribution.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение...........................................................................................................................................6

1. Значение оптовой торговли......................................................................................................9
1. Принятие маркетинговых решений в оптовой торговле.....................................17
2. Тенденции в оптовых продажах.............................................................................19
3. Определение целевого рынка.................................................................................20
2. Политика распространения  ООО „Ziedu bāze”......................................................................24
1. Описание деятельности  ООО „Ziedu bāze”..........................................................24
2. Структура управления на ООО „Ziedu bāze”........................................................28
3. Анализ конкурентов ООО „Ziedu bāze”................................................................30
4. Стратегия распространения ООО „Ziedu bāze”....................................................32.
3. Процесс  развития производства и маркетинга в ООО „Ziedu bāze”....................................34
1. Разработка интернет магазина................................................................................39
2. Оптовые продажи в ООО „Ziedu bāze”..................................................................41

Выводы и  предложения...................................................................................................................44

Список литературы..........................................................................................................................47

ВВЕДЕНИЕ

Цветы всегда считались  предметом наслаждения, декора,  ими украшают дома, офисы, парки. Не так давно это стало крупномаштабным бизнесом, люди стали покупать цветы по разным поводам. Для того чтобы удовлетворить потребность коммерческого рынка, садоводы выращивали цветы на своих участках, чаще всего в теплицах, построенных прямо на окраинах больших городов. Вскоре на рынке появились оптовые торговцы, которые производили доставку выращенных цветов в магазины городов. Так как цветы можно было причислить к товару который быстро приходил в негодность их было необходимо быстро доставить торговцам. Воздушный транспорт вызвал крупные перемены в цветочной промышленности, так как он позволял перевозить скоропортившийся товар на большие растояния, за счёт чего предприниматели могли выращивать цветы в больших колличествах. Чаще всего цветы выращивались в районах с тёплым климатом, а продавались оптым торговцем для распространения в любой части страны.

Современный рынок  цветов можно охарактеризовать определёнными  темпами роста. Этому способствовало улучшение экономического положения населения, постоянное развитие новых технологий при выращиваниии цветов, обработке, хранении и транспортировке. Цветочный бизнес в Латвии активизировался сравнительно недавно, начались осуществляться массовые поставки  цветов и растений  из-за рубежа.

Одним из лидеров  на миром рынке торговли цветами, являются Нидерланды, Дания, Бельгия, Германия. Цветочный бизнес этих стран давно  вышел за рамки внутренней экономики  своей страны. Латвийский рынок на 80% состоит из импортируемой продукции, для отечественной продукции остаётся всего 20% рынка. Причинами этого является не конкурентно способность латвийских производителей, цена не соответствует качеству продукции.

Рынок цветов имеет  свои особенности, в котором очень многое зависит от грамотного построения схемы бизнеса. Так как товар очень быстро приходит в негодность, компания должна уметь правильно расчитать -  сколько и в какой период производить закупки товара. Главные определяющие актуальности работы предприятия ООО „Ziedu bāze”, является правильное распределение закупленного товара между розничными продавцами и обширная рекламная компания.  

Как и в большинстве латвийских фирм в цветочном бизнесе, в ООО „Ziedu bāze” 70% оптовых поставок  являются импортные цветы. Так же причиной работы с иностранными фирмами влияет обязательность по отношению к партнёру, выполнение сроков, качества и колличества товара.

Для успешного  развития предприятия ООО „Ziedu bāze” необходимо предоставлять клиентам дополнительные услуги, например, услуги флориста, курьера и консультанта по уходу за растениями.

      Целью данной работы является изучение реализация продукции на предприятии, а так же создание оптовой поставки цветов клиентам на примере компании ООО „Ziedu bāze”.

  Исходя из цели, в работе были поставлены следующие задачи:

• Изучение и анализ литературы  работы оптового бизнеса; 
• Теоретическое изучение, изучение рынка сбыта ;
• Изучение деятельности предприятия ООО „Ziedu bāze”.;
• Разработка рекомендаций по  реализации  продукции ООО „Ziedu bāze”.

Объектом исследования квалификационной работы является компания ООО „Ziedu bāze”.

Предметом исследования  является оптовая система сбыта продукции в компании ООО „Ziedu bāze”.

Работа состоит  из 3-х частей.

В первой части  изучается понятие оптовой торговли и его особенности.

Во второй части  рассматривается деятельность предприятия ООО „Ziedu bāze”, методы сбыта продукции

В третьей части  работы предложена система развития предприятия ООО „Ziedu bāze” с помощью создания интернет страницы, а так же оптовыми продажами.

В работе использовано два метода:

• теоретический,
• аналитический.

Информационной  основой для написания работы явились статьи в периодических  изданиях, а также ряд учебников, учебных пособий, курсов лекций, и  информация из Интернета.

1. ЗНАЧЕНИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Оптовая торговля это реализация какго-либо продукта предприятиям, которые приобретают его с целью продать дальше или использовать для бизнеса.¹

Розничные продавцы и производители используют услуги оптовых продавцов,  когда с  их посредничеством можно эффективнее использовать некоторые функции:

• Реализацию и продвижение продукта на рынке. У оптовых продавцов большое колличество персонала, который помогает реализовывать продукцию сравнительно с небольшими затратами.
• Создание сортимента продукции. У работников оптовой торговли есть все возможности составить и произвести необходимый для покупателя сортимент продукции, благодаря этому облегчить работу розничных продавцов и снизить расходы.
• Хранение продукции. Оптовые продавцы хранят запасы продукции, снижая расходы поставщикам и розничным продавцам. Закупая большие партии товара, разделяют их на меньшие партии и обеспечивают хранение.
• Транспортировка. Оптовый продавец обеспечивает оперативную доставку продукции, так как находятся более ближе к конечному покупателю чем производители.
• Финансирование. Оптовые продавцы финансируют своих клиентов, предлагая комерческий кредит, а так же своих поставщиков, создавая заказы и своевременно оплачивая счета.
• Ответственность за риск. Беря на себя ответственность о продукции и погашая расходы, которые связаны с нехваткой, повреждениями, оптовые продавцы отвечают так же за часть риска за реализацию продукции.
• Предлагают дополнительные услуги. Оптовые продавцы предлагают своим поставщикам и розничным продавцам информацию о рынке, предоставляют консультации о схемах расположений магазинов, запасах продукции и обучении продавцов.²

Всех оптовых  продавцов можно класифицировать на четыре группы (таблица 1.1.).

Оптовые продавцы с полным циклом обслуживания занимаются:

• хранением запасов товара,
• привлечением продавцов,
• предоставлением кредита,
• организацией доставки продукции,
• предоставлением консультаций.

По виду деятельности это оптовые производители и  менеджеры капитала, у которых  есть право собственности на продаваемую  продукцию. Эти оптовые продавцы разделяются на несколько групп.

• Оптовики потребительских товаров, которые в основном сотрудничают с розничными предприятиями, предоставляя полный комплекс услуг.
• Оптовики со смешанным ассортиментом занимаются с несколькими группами продукции, удовлетвряя в таком случае заказы розничных предприятий, которые в большинстве случаев продают смешанный ассортимент продукции.
• Оптовики со спецализированным ассортиментом занимаются только с одним или двумя группами продукции.
• Оптовики с широким специализированным ассортиментом занимаются с одной группой продукта.³

1. Таблица 1.1.

Классификация оптовых предприятий ⁴

• Менеджеры капитала реализовывают продукцию в основном производителям, е не розничным продавцам. Они занимаются любой группой продукции, смешанной или со специализированным ассортиментом. Могут заниматься обслуживанием техники, ремонтом и эксплуатацией материалов, деталями основных устройств или только оборудованием и т.д.
• Оптовики с ограниченным циклом обслуживания как правило предоставляют поставщикам и потребителям намного меньше услуг. Эти оптовики снова разделяются на группы:

• Оптовики которые продают за наличные деньги и без доставки продукции, занимаются ограниченным ассортиментом продукции, которые они продают мелким розничным продавцам. Многие предприятия продают продукцию так же индивидуальным покупателям.
• Странствующие оптовики продают и доставляют продукцию потребителям. Они занимаются с ограниченным, краткосрочным хранения ассортимента продукции, которую продают за наличные деньги, обьезжая маленькие предприятия, больницы, гостиницы и т.д.
• Организаторы заказов оптовой торговли работают в отраслях, которые производят сырьё или другие грузы которые нельзя упаковать. Эти оптовики не хранят запасы продукции и не занимаются напрямую с продукцией. Получая заказ, они находят производителя, который отсылает этот продукт напрямую покупателю по условиям доставки. С момента принятия заказа до момента завершения доставки оптовик – организатор заказа берёт на себя право собственности о продукте и риск реализации.
• Комиссионный оптовик обслуживает прозничный продавец, предлагая в основном не продуктовый ассортимент и предлагает следующие услуги:

• Доставку продукта,
• Установка полок для размещения продукции в магазине,
• Порядок содержания запасов продукции,
• Финансирование.

 Оптовик  сам указывает цену, оставляет  за собой право собственности на продукцию и выдаёт счета только за то что, что покупает покупатель, получая определённые комиссионные деньги.

• Производственные кооперативы это совместные предприятия, в составе которых есть и фермеры, которые занимаются производтвом сельскохозяйственной продукции и реализацией на местном рынке. Доход кооператива распределён между участниками. Кооперативы могут быть со своей маркой, которая достаточно знакома на рынке потребителей.
• Оптовики которые продают по почте высылают ювелирные изделия, косметику и др. продукты по катологу – розничным продавцам, производителям и предприятиям в ближайшее районы. Посылки посылаются по почте, доставляя эти продукты своим транспортом.
• Брокеры и агенты отличаются от оптовых продавцов тем, что не берут на себя право собственности на продукцию и выполняют только небольшие услуги. Главная функция поддерживать покупаемость продукции. За эту услугу они получают комиссионные в размере 2-6% от цены продукта.

• Брокеры сводят вместе покупателей и продавцов и помагают им заключать договора. За услуги, брокерам платит тот, кто их пригласил. К тому же он не хранит продукцию, не учавствует в финансировании сделки и не берёт на себя никакой риск. Брокеры в основном задействованы в сделках с не продуктовой продукцией, недвижимостью, ценными бумагами, страхованием.

Агенты представляют клиентов или продавцов долгое время. Существуют два вида агентов:

• Производственные агенты заключают официальные договора с каждым отдельным производителем о цене, целевом рынке, эти договра заключают о продукции и величине комиссионного вознаграждения. Они организовывают производителям реализацию продукции, используя свои контакты с потребителями. Чаще всего услуги агентов используют производители одежды, мебели и электроприборов. Обычно это маленькие предприятия, которые хотят снизить расходы на оборот, а так же крупные производители, которые хотят с помощью агента влиться в новый рынок.
• Агенты по закупке заключают краткосрочные договора со своими покупателями и закупают для них нужную продукцию, часто перед этим организовывая их комплектацию и доставку. Например, агент по одежде, который создаёт ассортимент маленьким продавцам в небольших городах. У закупщиков есть специальные знания и они предоставляют потребителям важную информацию о рынке, ценах, ассортименте продукции и других услугах.
• Агенты – комиссионщики покупают продукты, самостоятельно заключая договора о реализации и работают с краткосрочными договорами. Их услуги часто используют фермеры, которые не являются участниками кооператива. В таких случаях агент –комиссионщик на своём транспорте отвозит продукцию на рынок,  реализовывая продукцию по возможности по выгодной цене, отсчитывая себе комиссионные, а остальную сумму отдаёт производителям.

• Отдел розничной торговли и производителей это тип розничной торговли, в которой торговая деятельность происходит постоянно без участия оптовика.

• Отдел реализации организовывают производители, чтобы обеспечить строгий контроль за  управлением запаса продукции, реализации продукции стимулирования реализации. Отдел реализации хранит запасы, а агенты по реализации этого не делает.
• Служба закупки содержит розничных торговцев. Это осуществляют брокеры или агенты, а так же отделы розничного предприятия.
• Специализированные оптовики работают в разных экономических отраслях. Самые распространённые это закупщики сельскохозяйственной продукции, которые закупают продукцию от фермеров и собирают их в небольшие партии, чтобы отправить продукцию производственным предприятиям,хлебным комбинатам и другим покупателям. Существуют так же нефтяные продуктовые базы и терминалы, которые реализовывают и доставляют продукцию на станции заправки бензином, розничные предприятия.
• Оптовики – организаторы торгов осуществляют торги, предлагая продукты диллерам и другим предприятиям. ⁵

В таблице 1.2. и 1.3. обобщены особенности деятельности оптовиков.

2. Таблица

Право собственности  при принятии товара и риск доставки при оптовой продаже⁶

1.3. Таблица

Особенности деятельности оптовых продавцов⁷

1. ПРИНЯТИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Оптовики принимают  маркетинговые решения на те же самые  вопросы как и розничные продавцы, но всё же существует разница, например,  меньше внимания уделяют образу, рекламе, и способносте покупателей при исследование рынка, так как оптовый продавец в большинстве сделок с предприятиями проходят в среде бизнеса, а не с конечым покупателем.

Оптовый продавец в основном принимает следующие  маркетинговые решения:⁸

• О маркетинге;
• О сортименте продукции;
• О комплексе услуг;
• О ценах;
• О методах стимулирования реализации;
• О расположении предприятия.

Решение о целевом  рынке оптовый продавец может  принять по решению покупателя. В  выбранном целевом рынке оптовик  может разделить на несколько  выгодных покупателей и создать с ними деловые отношения, например, предложить дополнительные услуги: организовывать консультации, спонсировать магазины. Одновременно можно отказаться от не настолько выгодных клиентов, организовать больший обьём от сегодняшних минимальных заказов можно сделать скидку на небольшой заказ.

Решение об ассортименте продукции связан с требованиями розничных продавцов обеспечить доставку полного ассортимета продукции и содержать достаточный запас продукции. Но всё же для оптовых продавцов выполнения этого требования может быть связано с доходами и снижением прибыли.  Но всё же принятым решениям нужно быть оптимальным, поэтому оптовики выбирают себе выгодные группы продуктов.

Решение о комплексе  услуг зависит от нужд потребителя. Только те услуги, которые дают создать ближайшее сотрудничество, нужно развивать, от других услуг можно отказаться или перевести их в оплаченные.

Решения о ценах  зависит от оборота оптового производства и нормы необходимого заработка  для бизнеса. Если, например, снижение оптовой цены20% от оборота, а расходы оборота – 17%, тогда чистая премия будет только 3%. Если такой обьём прибыли даст возможность управлять рентабильно, тогда сделака будет заключена, если нет, тогда для создания цены нужно искать другую возможность. Оптовики, например, можно снизить колличество чистой прибыли на некоторые продукты, чтобы покорить целевой рынок, стараясь заключить соглашение с поставщиком за выгодную цену и, благодаря этому, увеличить оборот.

Решение о методе стимулирования реализации, как уже  было сказано, оптовые продавцы не имеют такое большое значение как розничная торговля. Но всё же в работе с оптовыми продавцами совсем игнорировать направление маркетинга нельзя.  Желательно брать во внимание несколько приёмов для личного обслуживания и общественной деятельности. Желательно шире использовать программы для стимуляции реализации, которые разрабатывают поставщики.

Решение о расположении места предприятия. Оптовые продавцы в основном располагают свои предприятия  в том месте, где низкая стоимость  за аренду и сравнительно низкие налоги. Оптовики стараются минимально тратить средства для облагораживания территории и помещения.   Но всё же слишком большая экономия денег может привести к автоматизации склада и компьтеризации со временем заметно сократилось расходы оборота оптовых продавцов. Многие оптовики уже используют бухгалтерские компьютерные операции для  выпески счетов, оформление документации, и старается приспасобить свои услуги для конкретных нужд потребителя.⁹

2. ТЕНДЕНЦИИ В ОПТОВЫХ ПРОДАЖАХ

Какое-то время считали, что оптовая торговля направлена на рецессию, большим производителям и розничным продавцам, например, Wal-Mart, агрессивно перешла на прямую закупку. Но всё же оптовики приняли этот вызов, приспособя свои услуги, чтобы удовлетворить поставщиков и изменчивые требования клиентов и добавить ценности маркетинговым каналам. Оптовики так же снизили операционные расходы, инвестируя в современные технологии для обработки товара и в информационные системы.

Четыре вида, как оптовики могут улучшить отношения с производителями:

1. Стараться достичь чёткой договорённости с производителями о функциях канала маркетинга, выполнение которых от них ожидается;
2. Получить лучшее понятие о требованиях производителя, посещая заводы, учавствуя в конференциях и посещая комерческие выставки;
3. Выполнять свои обязанности, достигая определённых целей в сравнении с обьёмом продукции, вовремя осуществляя выплаты и предоставляя производителям информацию о покупателях;
4. Предлагая услуги с добавленной стоимостью, чтобы помочь поставщикам. ¹⁰

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА

Рынок состоит из всех потенциальных потребителей, имеющих  частные нужды или желания, готовых их удовлетворить и способных оплатить такое удовлетворение.

Основа рыночной практики — способность идентифицировать потребителя или клиента, адаптироваться к точке зрения потребителя. Потребители могут группироваться по ряду факторов. Их позиция по отношению к этим факторам определяет истинные границы рынка. С другой стороны, производители склоняются к тому, чтобы считать рынок значительно шире. Практически определение рынка вращается вокруг следующих факторов:

• категория продукта или услуг;
• география;
• «физическая» группировка потребителей;
• неосязаемость («невидимая рука»).

Важно помнить  о так называемом законе Парето: 20 % наиболее покупаемых продуктов составляют 80 % объема продаж или 20 % потребителей покупают 80 % продуктов по объему стоимости. ¹¹

Основой системы  планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому  важной задачей руководства фирмы  становится определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности компании.

Оценка рынка  сбыта — комплекс мероприятий, направленных на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения продукта от производителя к потребителю.  Рынок, как правило, образуют группы потребителей с совершенно разными нуждами и желаниями. Каждое предприятие осознает, что его продукты не могут нравиться всем покупателям. Поэтому с помощью маркетинга определяют сегмент рынка сбыта на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, о ценах, которые покупатели готовы заплатить за продукт, о каналах сбыта, конкуренции.

Сегментирование рынка — основной метод маркетинга, с помощью которого компания разделяет его с учетом результатов анализа по определенным признакам на некоторые сегменты потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих различного подхода в стратегии разработки новых видов продукции, организации продвижения и дистрибуции.

Стратегия сегментации  рынка позволяет фирме, учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, остановиться на тех из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов на тех сферах деятельности, где компания имеет максимальные преимущества. Величина доли предприятия на конкретном рынке является важнейшим фактором его коммерческого успеха. Увеличение рыночной доли сопровождается ростом доли прибыли компании (рост доли рынка на 10 % обеспечивает увеличение нормы прибыли в среднем на 5 %).

Существуют два традиционных подхода к разработке стратегии сегментирования:

• начать с исследования сложившейся конъюнктуры на традиционные виды продукции, выявления фактических и потенциальных потребителей и различий их отношения к новым видам продуктов;
• начать с формирования представления о том, какие переменные характеризуют тот или иной сегмент потребителей.