Базисные условия поставки. 2

Содержание

Вопрос 1. Конкурентный метод ценообразования. Конкурентный лист……..3

1.1 Конкурентный метод ценообразования. …………………………………………3

1.2  Конкурентный лист. …………………………………………………………8

Вопрос 2.  Базисные условия поставки………………………………………...13

Заключение…………………………………………………………………………………...17

Список используемой литературы……………………………………………...18

Вопрос 1.

Конкурентный  метод ценообразования. Конкурентный лист.

Определение цены на экспортную продукцию и его этапы.

На  мировом рынке существует множественность цен, т.е. цены на одинаковый товар различаются в зависимости от региона, сегмента рынка, времени продажи, экономической конъюнктуры, валюты платежа, мер государственного регулирования, политики крупных корпораций, наличия интеграционных группировок и т.д.

Мировые цены существуют в двух видах:

а) публикуемые  – сообщаются в специальных и  фирменных источниках информации и  могут быть подразделены на следующие  подвиды:

• справочные – цены на сырьевые товары, регулярно  публикуемые в справочниках, деловых газетах и журналах; не отражают реальный уровень контрактных цен, от которых отличаются на величину скидок;

• прейскурантные – цены готовых изделий потребительского и производственного назначения аналогичны справочным ценам;

• биржевые (котировки) – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах; являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема, сроков поставки, валюты платежа и т.д. Публикуются ежедневно;

• цены аукционов, устанавливаемые в процессе конкурса между продавцами в периодически действующих центрах торговли определенной продукцией (например, табаком, цветами, чаем, овощами, фруктами и т.д.);

• цены торгов, полученные в результате проведения торгов (тендеров);

• цены предложений крупных фирм сообщаются в ответ на запрос покупателей, заинтересованных в приобретении товара; корректируются в ходе переговоров с покупателем;

б) расчетные  – применяются при недостатке или отсутствии публикуемых цен. Тогда осуществляется расчет по специальным формулам. Это могут быть цены поставщика на нестандартное оборудование. Расчетные цены редко сообщаются в публикуемых источниках информации.

При использовании  любого из указанных видов цен  предприятие – участник ВЭД ориентируется на конкретные условия заключаемой внешнеэкономической сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в мировой практике аналогами.

При этом необходимо учитывать ряд методологических принципов:

1) соответствие  уровню мирового товарного рынка;

2) основа  расчета – мировая цена;

3) учет  множественности цен;

4) сопоставление  мировых цен и цен конкурентов  посредством приведения цен (перерасчет  с учетом конкретных условий  сделок);

5) соответствие  цены качеству товара и сложившемуся  на рынке в данный момент  уровню цен.

Предприятие выбирает один из методов ценообразования:

• затратный  – основан на калькуляции постоянных, прямых и косвенных переменных издержек (табл. 1);

• конкурентный – заключается в подборе, анализе, отборе и приведении цен конкурентов  к условиям предстоящей внешнеторговой сделки. В результате составляется конкурентный лист – расчет цен в табличной форме, позволяющий сопоставить технические характеристики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя или несколькими конкурентными материалами.

Таблица 1

Классификация издержек, используемых в калькуляции  внешнеторговых цен

Подбор  материалов о ценах на продукцию  конкурентов должен осуществляться на базисном рынке, на котором условия  торговли аналогичными товарами наиболее близки условиям планируемого контракта.

Расчет  экспортной цены с использованием конкурентного  метода выполняется в два этапа:

1) расчет  приведенной базовой цены –  цены товара, рассчитанной на  базе цен конкурентов путем  внесения в них необходимых  поправок;

2) расчет  цены для конкретных условий сделки.

На  первом этапе целесообразно подобрать  не менее трех показателей цены, которые были бы представительны (отражали устойчивые отношения между крупными производителями и потребителями товара) и являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам. Затем проводится приведение цен в соответствии с определенными методологическими принципами.

За  базу сопоставления принимаются  технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции. Поправки вносятся к ценам конкурентов, но не должны учитывать издержки или цены, действующие внутри страны экспортера.

Внесение  поправок производится последовательно:

• на количество поставленных изделий – вызвано тем, что на мировом рынке при продаже значительного количества товара принято делать скидку с цены. Ее размер при приведении цен конкурентов трудно установить, так как это прежде всего зависит от конъюнктуры рынка. Но в какой-то мере здесь могут помочь данные о зависимости величины издержек производства и обращения от объемов производства и реализации, так как снижение этих издержек является основой для применения скидок на количество. Так, например, при торговле серийно выпускаемой продукцией разница в издержках производства незначительна и ее можно не учитывать, а скидка на большой объем заказа может достичь 10% уровня цены. При торговле продукцией индивидуального изготовления разница в издержках производства на единицу продукции будет значительной и скидка может достичь 20–30%;

• на комплектацию – если базовое и конкурентное оборудование имеют разную комплектацию. Из рассчитываемой цены вычитается стоимость комплектующих изделий, не входящих в поставку базового оборудования по сравнению с конкурентным аналогом, в частности может учитываться или не учитываться комплект запчастей;

• на валюту предстоящей сделки. Курс валюты принимается на момент действия конкурентного материала, из которого берется информация о ценах конкурентов:

а) для  коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара;

б) для  контракта по твердым ставкам  – дата поставки;

в) для  контракта по скользящей цене –  дата подписания;

г) для  прейскурантных цен принимается  дата прейскуранта, указанная в нем или в сопроводительном письме;

• к сроку предстоящей сделки с учетом изменения цен и валютных курсов с использованием официальных индексов, рассчитываемых в тех случаях, когда между датами составления конкурентного материала и предполагаемой сделки произошло значительное повышение цен. Цена по конкурентному материалу увеличивается пропорционально росту индекса экспортных цен в стране продавца:

С₁ = С₀J₁ / J₀

где  С₁, – приведенная цена;

С₀ – цена конкурентного аналога;

J₁ – индекс экспортных цен на предельный срок базового предложения;

J₀ – индекс экспортных цен на предельную дату действия конкурентного материала;

• на условия платежа – когда сравниваются цены при условии наличного платежа и при предоставлении кредита. В случаях, когда в планируемой сделке предполагается продажа товара за наличные, цены конкурентов, предусматривающие продажу товаров в кредит, уменьшаются, и наоборот, когда предполагается продажа товара в кредит, цены конкурентов с наличными платежами увеличиваются. Размер поправки зависит от условий предоставленного кредита, таких как срок его погашения, доля кредитуемой части в общей сумме контракта, взимание процентной ставки, некоторые другие характеристики. Кроме того, поправка может учитывать такие факторы, как более выгодная форма расчетов, вид валюты, наличие валютных оговорок и др. В целом приведение цен по кредитным условиям осуществляется по формуле:

С_конк ∙ K_конк = С₀ = С_сд ∙ K_сд ,

где  С_конк – цена конкурента;

K_конк – коэффициент кредитного влияния, приводящий цену конкурента к цене с платежом наличными;

С₀ – приведенная цена конкурента при условии платежа наличными в момент поставки товара;

С_сд – цена предстоящей сделки при предстоящих условиях кредита;

K_сд – коэффициент кредитного влияния, приводящий цену предстоящей сделки к условиям платежа наличными.

Соответственно  цена предстоящей сделки может быть определена по формуле: С_сд = С_конк ∙ K_конк / K_сд;

• на базисные условия поставки – сводится к прибавлению или вычитанию расходов на транспортировку и страхование товара в зависимости от различия между базисными условиями поставок предстоящей сделки и условиями конкурентной сделки;

• на уторговывание – скидку с первоначальной цены предложения. Поправка делается в том случае, когда в качестве конкурентных материалов используются коммерческие предложения и запросы или прейскурантные цены. Различают следующие виды скидок:

– за количество – при условии покупки большего, чем оговорено, количества товара;

– бонусная – ее получают покупатели крупных  партий товара за обусловленный объем товарооборота (доходит до 8%);

– специальная  скидка – на пробные партии товара;

– общая  – это скидка с опубликованной цены в зависимости от вида товара (например, 5% – на промышленные товары, до 30% – на стандартное оборудование);

– дилерская  – предоставляется посредникам  по сбыту, распространена при продаже  техники. В зависимости от предоставляемых услуг дилер получает скидку в среднем 15–20% от розничной цены;

– «сконто» – скидка при платеже наличными  или раньше намеченного срока;

– сезонная – при покупке товара вне сезона;

– экспортная – предоставляется продавцами при  продаже товаров иностранным  покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей  внутреннего рынка;

– за возврат  ранее купленного у данной фирмы  товара устаревшей модели при покупке, например, у этой фирмы новой модели (скидка может составлять 20–30% прейскурантной цены устаревшей модели);

– скрытая  – может предоставляться при  длительных партнерских отношениях в виде, например, большой партии образцов;

– закрытая – предусматривается на продукцию, которая реализуется внутри транснациональной корпорации (ТНК), а также на товары, поставляемые по межправительственным соглашениям.

Рассмотренные виды скидок являются наиболее распространенными. Всего в мировой торговой практике используется до 20 видов ценовых скидок. По оценке специалистов, общий уровень скидок на некоторые виды товаров в отдельных случаях доходит до 50% публикуемых справочных и прейскурантных цен. Их уровень зависит от конъюнктуры, от соотношения спроса и предложения и т.п.;

• по техническим характеристикам – путем сопоставления базисного товара с конкурентным аналогом:

– сырья  и продовольствия – обычно по содержанию полезных компонентов, выходу готовой  продукции;

– машин  и оборудования – по мощности, производительности и другим технико-экономическим параметрам.

Величины  технических поправок рассчитываются для каждого товара по формуле  Берима:

Ц₁ = Ц₀ (М₁ / М₀),

где  Ц₀, М₀ – соответственно цена и мощность продукции по конкурентному материалу;

Ц₁, М₁, – цена и мощность продукции, принятой за базу расчета (т.е. собственного изготовления).

Превышение  или снижение показателя по сравнению  с сопоставляемым аналогом отражается в виде скидки или прибавки к цене конкурента.

После проведенного приведения цены по обозначенным параметрам получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе которых на втором этапе осуществляется расчет цены для конкретных условий сделки с учетом объема, сроков поставки, сроков и формы платежа, качественных характеристик товара и т.п.

При переговорах  покупатель ставит перед собой задачу купить товар по цене между полученной средней и минимальной из приведенных к единой базе, а продавец – продать по цене между средней и максимальной. Соответственно импортеры в процесс переговоров вступают с заниженными ценами, а экспортеры, как правило, завышают цены в среднем на 10%. В ходе переговоров учитываются аргументы обеих сторон и вносятся соответствующие коррективы в цену. Кроме того, продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до момента его отгрузки в соответствии с возникающими дополнительными затратами, связанными с производством, продажей и доставкой товара, или же с изменением курса валют.

Окончательный размер цены утверждает руководитель компании по представлению ценового комитета в составе руководителей финансово-экономических служб, отделов маркетинга и сбыта после рассмотрения результатов расчетов всеми методами ценообразования (на базе издержек, реакции потребителей и цены спроса) и с учетом цен конкурентов и их приведения.

КОНКУРЕНТНЫЙ  ЛИСТ - лист, содержащий информацию, данные о товаре, его качестве, показателях технического уровня, ценах, условиях продажи. Используется при заключении контрактов, в целях рекламы.

Конкурентный лист.

Документ, выступающий в качестве доказательной базы, - это конкурентный лист. Конкурентный лист является обязательным элементом/документом в рамках международной  торговли готовой продукции. Он предполагает отражение экспортером не только составных элементов цены собственного экспортного продукта, но также требует приведения не менее 3-4 цен на аналогичную или идентичную продукцию его потенциальных конкурентов на мировой рынке. Конкурентный лист предполагает выделение экспортером в составе общей суммы цены ее составляющих:

· базовую цену;

· стоимость поправки (с учетом спецификации продукции);

· изменения с учетом базисных условий  контракта и валютно-финансовых условий;

· делает поправку или очищает цену с учетом периодов и сроков поставки

· использование типа свободно конвертируемой валюты, поскольку отличие или  использование разных типов валют  влечет за собой неодинаковые курсовые изменения в период поставки;

· отражается база по ценам за несколько  лет (не менее, чем за 5 лет с учетом изменения индексов мировых цен).

Роль экспортера связана напрямую с особенностями современных  мировых товарных рынков. Эти особенности  сводятся в основном к тому, что  конкуренция между производителями  гораздо сильнее, чем между импортерами. Поэтому экспортеры должны стремится к конкурентоспособности своей цены не только понижая ее, но и предлагая более выгодные условия сделки.

Необходимо иметь в виду, что  расчет экспортных цен (по результатам  анализа) является обязательным элементов в целях проведения последующих внешнеторговых переговоров с иностранным покупателем и предоставления ему доказательной и обоснованной базы в отношении экспортной цены своего продукта. Вся эта доказательная база формулируется в составе такого документа как «конкурентный лист». В системе международной торговли готовой продукции «конкурентный лист» является обязательным при проведении внешнеторговых переговоров. В этом документе есть ряд стандартных позиций с учетом:

· наименования и специфики экспортируемого товара;

· фиксирования единиц измерения;

· количество продаваемой продукции;

· предложения фирмы и других конкурентов, выступающих на данном рынке [поскольку «конкурентный  лист» отражает не только собственные  позиции продавца и его расчеты, но и приводит данные не менее чем по 3-4 конкурентам/поставщикам аналогичной продукции за предыдущий период, работающим на этом же рынке].

Кроме того, в «конкурентном листе» отражаются цены, которые приняты  в качестве обоснования собственной  экспортной цены с конкретизацией страны-поставщика, конкретного производителя, момента их продажи и документов, откуда взята информация. Исходя из этого ценового обоснования в «конкурентном листе» фиксируется базовая цена продукции и указывается спецификация. Вместе с тем, он дает стоимостные поправки в соответствии со спецификой базовой цены (по другим статьям, например, скидки на количество, сроки поставки и другие). В «конкурентном листе» указывается цена, которую в конечном итоге использует экспортер, указывают отпускную цену (без издержек) и на основе отношения этих 2х цен показывают эффективность внешнеторговой операции. В «конкурентном листе» будущий продавец может дать расчет средней цены за предыдущие несколько лет по данной категории товаров. Может также дать расчет средней цены на основе использования индексов экспортных мировых цен. Важный момент, оказывающий влияние на цену: в «конкурентном листе» необходимо отразить валюту, в которой фиксируются цены по другим контрактам и отразить базисные условия поставки на основе системы ИНКОТЕРМС, поскольку эта система указывает на типовые условия перераспределения издержек между импортером и экспортером во внешнеторговой сделке и учитывает систему страхования коммерческих рисков. Это означает, что под каждым конкретным базисным условием поставки имеется свой состав издержек и они могут быть разделены по-разному:

· полностью ложится на экспортера/импортеры;

· распределяется между ними в других пропорциях.

Величины технических  поправок рассчитываются для каждого  товара по формуле Берима:

Ц₁ = Ц₀ (М₁ / М₀),

где  Ц₀, М₀ – соответственно цена и мощность продукции по конкурентному материалу;

Ц₁, М₁, – цена и мощность продукции, принятой за базу расчета (т.е. собственного изготовления).

Если рассматривается динамика цен, то в ее рамках необходимо проследить изменения курсов валюты, которые были использованы. Транспортная составляющая в составе цены (также учитывается) может иметь долю в размере до 50% в составе цены. Существует специфика фиксации/установления цены в контракте. В связи с этим надо исходить из того, что цена является основным элементов контракта и от ее величины зависит не только стоимостная оценка сделки, но и размеры экспортных валютных поступлений, а также размеры платежей импортера, каждый из которых определяет/влияет на финансовое положение контрагентов, масштабы их участия в системе внешнеторговой деятельности, а уровень цен оказывает влияние на такие условия контракта, как:

- физический объем поставок;

- способы поставки;

- период поставки;

- систему внешнеторговых расчетов;

- систему таможенных платежей (пошлины импорта/экспорта, налоговую систему).

В конечном итоге, цена определяет позиции  контрагента. Позиции экспортера/импортера  в системе ценообразования всегда противоположны, и это приводит к  тому, что их интересы при установлении цены, интересы в учете ценообразующих факторов влекут за собой специфический подход к процессу фиксации сделки.

Расчеты и утверждение  цен обычно выполняются в одном  из трех вариантов:

-      обоснование экспортных или импортных цен делается в основном при наличии достоверных «прямых» конкурентных материалов, то есть сведений об условиях торговли аналогичным товаром на подобных коммерческих условиях;

-      конкурентный лист – расчет цен в табличной форме, когда требуется внесение нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий к двум и более конкурентным материалам. Обычно каждое внешнеторговое объединение разрабатывает и тиражирует свою форму конкурентного листа, но все они примерно одинаковы по структуре. В табличную форму вносятся поправки, расчет которых должен быть приложен к конкурентному листу.

-      сложные расчеты выполняются, когда для определения общей цены сделки надо сделать много предварительных подсчетов, например, для определения поправок на техническое сопоставление, на транспортировку, монтаж, техническое обслуживание и т.д. Такие расчеты обычно представляют собой объемные документы со всеми необходимыми обоснованиями примененной методики и результирующими таблицами.

Указанные варианты расчетов цен различаются главным образом разнообразием и количеством поправок к конкурентным материалам, но все они должны исходить из единых принципов внесения поправок, или принципов приведения цен.

Составление конкурентного  листа. Рассмотрим принципы расчета цены товара в форме конкурентного листа. Данные для расчета представлены в таблице 2.

Цены конкурентных материалов прежде чем использовать для определения цен предложения  и сделок необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара. К таким важным поправкам, наиболее распространенным в коммерческом мире, следует отнести поправки на уторгование, место поставки, срок поставки, условие платежа, серийность, дату конкурентного материала, изменение валютного курса.

В заглавии конкурентного листа дается краткая характеристика товара (например, дизель-генератор, мощностью 200 ква, 1500 об/мин., 220/380 в, на пневмошасси, с баком запаса топлива). В таблице 3 дан расчет поправок по коммерческим условиям по двум конкурентным материалам. В графе 1 проставляется нумерация исходных данных и вводимых поправок. В графе 3 приводятся исходные условия рассчитываемой цены. Следует учитывать, что точность расчета повышается с увеличением числа конкурентных материалов. Для расчета рекомендуется привлекать не менее 3-5 конкурентных материалов с базисного рынка. В приведенном примере для упрощения принято только 2 материала. В графах 4-5, 6-7 указываются реквизиты конкурентных материалов, а так же величина исходных данных по каждой поправке и размер поправки по сравнению с условиями рассчитываемой цены  Контрактная цена может определяться как средняя величина, но можно исходить из минимального (2704=2500+204) или максимального (3052=3000+52) размера,  который получился при расчете.

Таблица 2.

Исходные  данные для расчета.

Индекс  цен на данный товар.

Транспортные  издержки составляют - 7%,

Затраты на страхование  – 2%. 

Таблица 3.

Расчет  цены.

Вопрос 2.

Базисные условия поставки.  
 
ИНКОТЕРМС или БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ, разработанные для ясного и единообразного понимания прав и обязанностей продавцов и покупателей по доставке и страхования товара. В каждом из 11 базисных условий расписаны обязанности покупателя и продавца по доставке товаров и установлен момент перехода риска случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя. 
 
Сфера действия ИНКОТЕРМС ограничена вопросами, связанными с правами и обязанностями сторон договора купли-продажи в отношении поставки проданных товаров (под словом товары здесь подразумеваются \"материальные товары\", исключая \"нематериальные товары\", такие как компьютерное программное обеспечение). 
 
Международная торговая палата всегда подчеркивала, что ИНКОТЕРМС имеют дело только с отношениями между продавцами и покупателями в рамках договоров купли-продажи, более того, только в определенных аспектах. Тем не менее, включение терминов ИНКОТЕРМС в иной договор признается как признание условий (прав и обязанностей), заключенных таким термином ИНКОТЕРМС изначально всегда предназначались для использования в тех случаях, когда товары продавались для поставки через национальные границы: таким образом, это международные торговые термины. 
 
Учет условий поставки важен для определения таможенной стоимости, так как расходы на доставку товара могут достигать до 50% от стоимости товара, а в случае доставки авиатранспортом могут и превышать его цену. Транспортные расходы легко разложить на составляющие и рассчитать стоимость таможенных пошлин и долю в транспортных расходах. 
 
Для облегчения понимания все условия ИНКОТЕРМС сгруппированы в четыре категории, отличающиеся между собой по существу: